影院營銷手冊之一影片排映影片場次排映（簡稱：排片）是關系到影院經營成功與否的關鍵，影院市場人員應掌握正確的排片技巧，將不同的影片安排在適當的放映時間和影廳放映，不能為觀眾提供最佳的觀影選擇、增加賣品收入，更重要的是以最合理的影片放映頻率為影院最大限度地創造票房收入和利潤。一、 獲得影片上映信息影院從院線公司發行部了解近期影片情況（包括發行日期），影院市場部應留意當地其他院線影院上映節目情況。影院市場人員不必直接與影片發行商聯系，所有影片必須通過院線供給。通常院線在每月下旬發給影院下月影片相關情況，聽取影院的需求和建議，影院營銷副總和市場人員一起，認真分析下月影片情況進行排片，包括但不限于影片節目、節目數、拷貝數、拷貝版本、排映檔期、宣傳活動等，并向院線反饋意見。院線會根據各影院的反饋意見調整排片計劃，并下發最終的影片排映表。二、 影片排映計劃的調整由于市場的變化，院線會對排定的影片或檔期進行調整，影院應做相應的放映計劃調整。影院對上映的影片因故需提前下片或延期放映的，應提交《影院影片提前/延期放映申請單》，進口分賬影片需提前7天，國產影片需提前3天。影院由于市場需要舉辦影展或指定上映某部影片的，需書面向院線申請。三、 排片表排片表包含影片信息、影院排映表。1、 影片信息影片信息包括影片名稱、上映時間、是否為院線重點影片、影片種類、發行公司、發行方式、國別、與影院分賬類型、最低票價、片長等，發行人員將了解到的影片信息及時匯入表中，影院根據上述信息，一個執行最低票價、上映日期等相關規定，做好重點影片的排映和宣傳。2、 影院排映表影院排映表是影院上映影片按影廳和時間來繪制的表格，例如表15-1就是某4廳電影院2008年2月的排映表。其中第一行是日期，第二行的“★”符號表示是周末，需要重點宣傳。另外，為了區別起見，建議用黑色字體表示為已經確定的上映影片、上映檔期和上映的影廳；紅色字體表示待定或預計上映影片、上映檔期和上映的影廳。影片在待定時期內的，影院對外宣傳的時候將上映時間概念盡量模糊，以上旬、中旬、下旬、預計上映等詞等來宣傳該類影片。四、 影片場次排映影院運營各環節的組織和安排必須圍繞影片的排映計劃進行，排片是一個綜合動態的過程，根據影片、市場、運營等因素的要求需要及時做出變化和調整，目的是顧客服務、影片票房和毛利、賣品營業收入的最大化。1、排片考慮的因素（1）影院基本情況（2） 本地市場的基本情況（3） 了解由院線提供的本月排片表（4）了解每部影片的情況及院線對每部影片排片的特殊要求（5） 了解影片的宣傳計劃（6） 了解進口影片在國外放映情況（7） 單廳放映間隔時間：比如15分鐘。2、 影片場次編排的原則（1） 原則上每天排片不低于5個，以保持節目的豐富性。（2） 控制合理的成本保持利潤，又滿足觀眾需求，保證觀眾隨到隨看。（3） 按預測票房比例確定放映場次；一周內周五、周六晚場票房高，周六、周日白天上座率高，半價日人氣會比較高，影院不同時間不同影片的促銷等因素，按天預測及時進行調整；院線有特殊要求的、兒童影片不宜安排太晚等特殊情況，要有所照顧。（4） 晚上和下午是黃金時段，先確定黃金時段的排映，利用17：00前后的時間來調整場次；上午場要分析人流來開設場次，不必全部影廳和影片都上映。（5） 新片上映第一周，日映出場次不得低于4場；一周以后，除進口分賬影片、院線推薦影片、院線特殊規定影片外，影院可自行排映。（6） 排片不能過密和過疏。過密容易導致觀眾分流，場均人數減少，加大運營成本；過疏會造成觀眾無謂的等待，產生不滿情緒而選擇其他影片或者離開影院。重點影片一定排映在座位數最多的幾個影廳；黃金時段單片場次密度一般在30-40分鐘；若預測上座率超過80%，可縮短到30分鐘內。非黃金時段，重點影片排片密度一般在40-60分鐘。（7） 即使在黃金時段，排片要盡可能的避免兩個廳同時開場和同時散場的現象，為了保持相對均衡人流，并便于散場人流分散、清潔衛生、引導入場等工作。（8） 重點影片、最新影片的場次先編排，并優先保證，如果需要調整，盡量調整次要的和已經上映一段時間的影片。3、 影片場次檢查（1） 檢查同一影廳放映時間的間隔時間是否合理，一般價格20分鐘，黃金時段可縮短到10-20分鐘。（2） 檢查電腦輸入有關事項影片排次號與片名的準確性；場次時間的準確性；影片片名與放映廳號對應一致性；票價的正確性；片長的準確性。4、 編排映出計劃影院營銷副總經理應根據院線的《排映表》制定影片映出計劃，原則上是每周編排一次，每次編排一周（比如編排本周五至下周四）的場次映出計劃，編排時間一般選擇每周二。5、 映出計劃的傳遞影院營銷副總經理在編排好映出計劃后，報影院總經理批準后，于每周三12：00前將映出計劃表下發給值班經理、票務員、場務員、放映員、賣品員、辦公室及所有市場人員，同時傳遞給院線公司和需做宣傳的媒體。6、 映出計劃的調整一般情況下是不允許變更映出場次計劃的。影院營銷副總經理應每天分析場次、人次、票房的數據變化，若出現實際票房數據與預測數據偏離嚴重，應立即研究并調整場次，經總經理確認后，重新將場次映出計劃發到網站、媒體和影院各部門。調整的內容包括但不限于：放映時間、放映廳、放映影片、場次數量、票價。7、排映注意的幾個方面（1） 場次多不等于票房收入多。（2） 英文原版與中文版巧妙搭配。（3） 動畫片不等同于兒童片。（4） 不上座的影片可以不排在最差時間。（5） VIP廳時間隨意安排。（6） 不要過度依賴電腦排片表。影院營銷手冊之二硬盤的調度和使用管理影院的放映經理為影片硬盤的接收、檢查、寄運和維護的責任人，負責硬盤的收發、拷貝和保養。1、 硬盤的接收根據影院提供的發運單號，及時跟蹤影片硬盤的快遞動向，若不能按時接到硬盤，要與院線公司溝通協商，盡量不耽誤影片的映出。2、 硬盤的調度通常情況下，影院在將影片從硬盤成功拷貝到服務器中，并確定能正常放映時，應按照院線的調度要求，將影片硬盤寄回院線或快遞給另外的影院，影院應將寄運單號用電子郵件通知院線或下一家影院，將寄運單傳真給院線或下一家影院，并將寄運單存檔保存一年。影院在寄運影片硬盤時，要檢查防震箱體是否完好，若有問題，要及時通知院線盡快取得解決辦法。影院在未接到院線的調度通知時，不得私自調度硬盤。3、 硬盤的檢查由于硬盤是反復多次使用的，所以在接收到硬盤時，首先要檢查硬盤外表面是否有損壞，再檢查防震箱是否有損壞，若有受損，需記錄下來，必要時，要進行拍照，將損壞的文字描述和照片提供給院線，以分清責任。其次，由于硬盤使用次數越多，出現硬盤內磁道損壞，致使數據不能拷貝到服務器，即便拷貝了數據也不能正常放映，出現上述情況，應立即通知院線，及時調度別的硬盤到影院。而本硬盤應及時寄運回院線，影院有義務將本硬盤存在的問題，用電子郵件方式告知院線。影院營銷手冊之三影院內的宣傳市場宣傳以店內宣傳的方式是影院成本較低的宣傳方式，它可以穩定老觀眾和開發新的潛在觀眾。一、建立影院網站影院網站建立是作為影院一種必須宣傳工具，它可以全方位發布影院信息并能方便廣大影迷觀眾隨時查閱影城近期上映的電影和動態。二、 海報1、 在影院門口貼海報的方式，宣傳近期的電影放映的節目預告，包括片名、片長、國別、聲音制式、畫幅格式、廳號、映出時間表、價格表等。2、 在影廳內的門廳、咖啡廳、休息廳、衛生間的墻面貼上最近放映影片的海報。三、 電子顯示屏在觀眾廳設置電子顯示屏，在電影放映前播放近期電影的節目預告和觀眾須知。四、 DM報刊架在影院內放置報刊宣傳品自取架，讓觀眾自取本影院介紹和近期電影節目預告單。影院每月應根據自己要上映的影片情況定制DM單，DM單的內容大致包括:整個DM單的主題；影片介紹（主打影片、一般影片和影片排期表；影院活動（長期活動、短期活動）；影院基本信息（影院的LOGO、全稱、地址（示意圖）、聯系電話、影院的基本業務（團體票、包場、場地租賃等））；免責條款（圖文僅供參考、影片的放映以影院安排為準、促銷商品售完為止、影片和促銷的調整不另行通知、解釋權歸影院等等）。五、 小禮品在影院售貨前臺，放置標有本影院地址、電話、地圖的名片，供觀眾自取。也可制作一些印有上述信息的鑰匙鏈等小禮品，作為觀眾購物后的獎勵與紀念。六、 視頻播放十余臺彩電組成電視柱，循環介紹影片預告及花絮，帶給觀眾撲面而來的視像震撼。七、 廣播傳送廣播傳送是訴諸聽覺的媒介形式，它的載體是本影院的廣播。店內廣播是宣傳影院介紹和近期影片預告的最佳舞臺。影院可以在觀眾廳放映前或休息廳內進行播放，這種方法具有很好的靈活性和隨機性，并且成本不大。影院營銷手冊之四影院的市場活動市場活動是影院管理的重要組成部門。影院經營的成敗最終是要靠觀眾上座率來體現的。在競爭如此激烈的今天，成功的影院經營不僅要有好的片源、舒適的觀影環境、低價位，還在營造其在當地市場的形象，并及時有效地向目標觀眾傳達觀影的信息。影院經營中常用的市場活動有以下幾種類型：一、 開業慶典的市場活動在影院開業時，影院會策劃一個較為大型的市場活動，因為開業對影院而言只有一次，而且它是觀眾第一次接觸影院，會在心目中留下深刻的第一印象，影響觀眾的將來觀眾行為。觀眾往往根據自己的第一印象長久地留下對這家影院的片源、舒適環境、價格、服務、氣氛等認識，而第一印象一旦形成，以后將很難改變。所以，每一家影院對開業的市場活動都是全力以赴，博個頭彩。二、 周年慶的市場活動周年慶市場活動是僅次于開業市場活動的一項重要活動，因為每年只有一次。三、 電影檔期的市場活動電影的市場化是電影進入市場接受觀眾挑選，隨著國內電影向市場化轉型，電影發行經營最大變化是“檔期意識”日漸成熟，電影檔期不僅是一個經營理念也是一個生產資源，國內五大檔期已顯雛形：春節、五一、國慶、暑期及年末賀歲檔。全年五大檔期是院線和影院營銷獲利的關鍵時機。四、 競爭性的市場活動競爭性市場活動是指針對競爭對手的市場活動而采取的臨時性市場活動。為了與競爭對手相抗衡，防止競爭對手在某一活動時期將當地觀眾吸引過去，影院往往會針對競爭對手的市場活動而推出相應的競爭性市場活動，以免自己的上座率因此下降。五、 大學校園的市場活動大學生是影院觀影的主要人群之一，他們有活力、對電影文化有很強的需求與興趣。可以在附近的大學做一些市場活動，如“讓電影走進校園，讓數字貼進學生”為主題的一些活動，可以給大學生做“數字電影”的專題講座，可以在校園內做影院宣傳的現場活動，與大學的學生會和電影協會保持好的合作，支持他們的活動。在開展這些活動時，要備好一些電影免費券或打折券，以及影院宣傳與近期電影預告的宣傳單、小禮品等。六、 社區的市場活動影院周邊的社區居民是本影院的主要觀影人群，針對他們做一些市場活動，對于發展新觀眾和穩固老觀眾有很重要的意義。可以為社區的居民發放一些免費或優惠的觀影《松鶴卡》、《親情卡》、《年卡》，讓社區居民到影院里觀影，一方面，我們影院為社會做了些公益事業，另一方面，也宣傳我們影院的品牌與服務，增加了我們影院的美譽度，有這些好的口碑宣傳，會為影院帶來新的觀眾。七、 商家互動影院與商家互動分為幾種形式：1、 電影廣告貼片，電影放映前播放廣告達到宣傳企業產品和品牌達到獲得贊助等目的，影城既可取得另一種經營效益。2、 聯合促銷：電影放映期間，可與企業合作進行聯合促銷，例如買產品送電影票，或者買電影票送企業提供的產品等多種形式。3、 捆綁推廣宣傳，在電影前期的宣傳推廣中，可通過相關企業產品的捆綁，共同進行宣傳活動。一部影片上映前，我們營銷人員不斷要熟悉影片的內容，而且要找到它的突破點和它的目標消費者，并能在第一時間告知，推銷給消費者。影院營銷手冊之五影片宣傳一、影片策劃方法1、影片信息的收集及賣點的提煉影院市場人員應通過院線、網絡、媒體等各種途徑了解近幾個月要上映的信息，盡可能的參加各類看片會，從各種渠道收集影片信息，獨具慧眼、創造性地找出影片的賣點，制定影片宣傳方案。影片的賣點包括但不限于：明星陣容、任務造型、投資規模、影片劇情、特效、突破、相關事件和產品等等。2、 常用的影片策劃方法包括但不限于：主角演繹法、道具延展法、圖文展示法（知識傳播法）、情節游戲法、影片聯動法、商家聯動法、節日聯動法、事件營造法、夸大其詞法、主角聯動法。3、 檔期營銷除了節假日和針對影片的營銷外，檔期營銷已成為電影業的一個營銷概念，最為成熟的是賀歲檔和暑期檔。賀歲檔一般從12月中旬起，經歷圣誕節、元旦節、情人節、春節后結束；中國的賀歲檔已經成為一年中電影人氣最旺的時段。好萊塢一直將暑期檔作為其主產票房的季節，由于學生長達兩個月的假期，原本沒時間看電影的學生大軍涌入電影院，暑期進口影片也多，使得暑期檔越來越火熱。4、 演員見面會演員見面會是利用演員的魅力吸引媒體的關注和報道，同時吸引大量的粉絲來影院，擴大影院的知名度，促進影片的票房。常規的見面會由媒體采訪（或新聞發布會）和觀眾見面會兩部分組成。二、影片市場推廣一般流程以下是作為一個影院營銷人員在影片上映前所必須完成的事項、流程。1、 陣地宣傳每部影片上映前在影城的宣傳窗口，宣傳欄都要設計制作出圖文并茂的廣告，根據影片的內容對影城內、外環境進行裝飾、布置，讓觀眾感到濃烈的影片氣氛，并在每個宣傳廣告中突出影片的看點和上映日期。2、 媒體宣傳每部影片上映前都可通過電視、報紙或廣播電臺等輻射面廣宣傳媒體上刊登影片內容，花絮、看點及上映日期，電影屬于一種娛樂新聞報紙電視等媒體也需要它們充實自己的板塊，我們營銷人員要與各媒體記者建立良好互動關系，可助于影片宣傳中做到少付費或免費刊登。3、 戶外宣傳每部影片上映時，不僅于影城和媒體宣傳也要以各種不同形式的宣傳方式來進行推廣，也就是說的戶外宣傳。戶外宣傳包括戶外的大型廣告位，臨街橫幅、宣傳車、宣傳單等在影城外圍宣傳。這里也要求我們營銷人員在做好影城宣傳外要與各個管理這方面的職能部門保持一種良好關系。4、 推廣活動我們營銷人員在每部影片上映前負責組織開展有創意的，推廣活動來炒熱、炒活影片，并通過各種活動來樹立影城形象，強化觀眾“看電影到影城”意識。5、 排映影片一部影片經過以上的宣傳和推廣，再確定影片排映上映的影廳和時間。每部影片排映廳和時間的不同將直接影響它的票房收入，這是作為一個營銷人員不能忽略的一件事。在掌握本地區域消費者的生活習慣后，根據預測此部影片的票房收入再合理的科學安排影片和時間及場次，放映中做到確保各電影廳放映場次時間，片名準確無誤。影院營銷手冊之六團體銷售團購市場作為影院拓展電影收入的一種固定渠道。團體購買。在影院的經營過程中要建立與各個行業的良好公共關系來推動團體電影購買市場。電影除了作為一種商品外，還有它一定的教育意義，所以電影團購市場基本分為以下幾種：1、 學生愛教片，在每個學期學校都會組織學生觀看一至兩場對學生有著教育意義的電影。2、 愛國教育影片，又分為兩大種：（1） 有政治背景愛國教育影片：如反映抗日戰爭《太行山上》、《鄧小平》等。（2） 有教育意義影片（如關于消防、安全、反邪教等）。3、 企業包場觀看。4、 個人生日和婚慶包場。5、 針對不同行業放映的專業電影。團購市場主要是對學校和企業推銷、推廣電影，這就都涉及到銷售學中的向上銷售。我們的營銷人員要對每部影片的內容，教育意義都必須能熟悉它并能陳述出來，再逐步與學校、企業決策人接觸了解并與他們建立成良好合作伙伴關系，這樣團體市場才能逐步的操縱好。影院營銷手冊之七會員管理作為影院的一種銷售手段，設置會員卡不但可以影院加強與影迷的互動關系，還對提升影城的票房收入起到重要作用。影院可為持卡者提供票價打折、電話訂票、專用通道購票和在影院消費享受折扣等一系列的優惠政策，來吸引更多的觀眾來購買會員卡，并逐步使他們成為影城的忠實觀眾。表7-1某電影院制定的各級會員享受的會員服務的內容。表71某電影院務級會員享受服務內容序號享受的服務積分卡（會員卡）銀卡金鉆石卡1電影票折扣無8762消費積分有有有有3賣品折扣無一一無無g4積分換禮有有有有5專柜購票無無有有6網I：購票有有有有7電野畫刊大堂自取大堂自取每月郵寄每月郵寄8見面會優先購票無0P無有有影院在辦理會員卡的時候，應確保會員信息的準確和有效，以方便為會員提供各項服務。影院應對會員進行統計分析，定期對會員活動進行策劃與維護，分等級管理會員。影院營銷手冊之八票類和票價體系我們通常將電影票分成5種類型：標準票、團體票、優惠票、會員票、招待票。一、 標準票我們通常把電影分成四類：賀歲檔及特殊影片為專門類別；進口分賬影片和國產重點影片為一類影片，有影響力的進口批片和國產影片為二類影片，一般的進口批片和國產影片（含復映片、藝術類等小眾影片）為三類影片。對上述影片，根據地區的差異和影片的差異，形成影院的標準票價。標準票價的制定需要按照分時定價的原則，也就是說，要在一天的不同時段，制定不同的價格策略，通過價格的杠桿作用，吸引和調節觀眾，提高非黃金時段場次的上座率和票房收入。影院每周二或周三（或周二、周三都是）應響應國家的號召實行全天半價或優惠。遇到特殊場次，包括但不限于情人節、平安夜、圣誕節、首映日、見面會、VIP廳等是否實行優惠，除院線有明確規定和要求外，影院可以根據市場情況來確定。二、 團購團購包括包場（指團體購買指定影片和場次的全部電影票）、場地租用（指不看電影情況下使用電影廳）和換票券（指只限定有效日期，不指定觀看影片和場次，可用作兌換電影票的有價票券）。電影包場應避開電影的首映式及票房高峰日（如周二、周五、周六等黃金時段），包場的價格以影院票房收入最大化為原則，不能突破最低票價。場地租用2小時以內）時，場地租金不少于電影包場的5折。任何電影包場須在電影開場前將票款錄入電腦售票系統，且票價不得低于院線規定的最低票價。場地租用需在售票系統中設置好。換票券的定價舉例：表*1換票券的定價一次性購買票價價值（元）換票券面值（元）起售張數有效期1000-200030北401個月2000-3000&02x月3000-50001201個月5000-700025兒200W個月7000-100003003個月10000-2000020兀5003個月20000-3000010004個月30000*4000015005八月40000以k20006個月三、其他票類（一）優惠票1、 學生票：全日制學生（不含成人高校、研究生）、老人、軍人、殘疾人士，憑本人相關證件半價優惠；售票員需要填寫《某影院優惠票記錄表》，電腦售票系統內設置為“學生票”。身高在1.3米以下的兒童，在父母陪同下可免費觀影，僅兒童自己觀影按照學生半價票處理。2、 抵值券：抵值券是影院為促銷而印制的有價票券，觀眾憑抵值券購買電影票時，可以按照票面抵值。售票員在售票時，應按照標準票價減去抵值部分后的價格出票；但是最低價格一般不低于標準票價的5折（不得低于院線規定的最低票價要求）。（二） 會員票會員持卡購票按照會員優惠政策，售票員按照會員相關折扣出票。（三） 招待票影院為了公關的需要，贈送給影院所在的物業公司、當地的政府機構、新聞媒體等的招待票，按照院線規定的最低價格出票（應設定有效期限），本項費用應算著影院的市場開拓費用，由影院承擔。四、票價體系舉例零售票價票價（元）學生全天優惠政策優惠政策會員卡政策1 ［類影片20-25周］:半憂：周二除外，最終票價.:類影片25-35憑全日制學生iiE半上午或13點以前半不低于最低票價要p__ 1-30』5價］僅不得低I?最低份；求：會員卡：全夫&折；銀七：全天7折：金卡：全天B折U賀歲粉及特殊影片35-50票價要求，身而1.3米以下兒童免票；影院營銷手冊之九賣品經營目前觀眾普遍認為“大片+可樂+爆米花=現代電影院文化”，賣品在影院的成功經營中，起著非常重要的作用。賣品經營已經成為影院為觀眾提供的一種必備的服務，賣品的銷售額通常占到了總票房收入的15%?30%。一、 賣品分類賣品分類通常分成食品類和飲料類。1、 食品類（1） 爆米花系列：原味和彩色；（2） 影院商品系列：吉拿棒、粟米片、蝴蝶圈、熱狗（腸）等；（3） 巧克力系列：成品類，現場制作類；（4） 糖果〃小食品系列：潤喉糖、棒棒糖、硬糖等糖果，水果干，魚/肉干，餅干等，避免選用帶殼、帶核、帶湯食品和口香糖；（5） 冰淇淋系列。2、 飲料類（1） 可樂現調系列；（2） 瓶裝飲料系列：水（礦泉水、純凈水、礦物質水、電解水等），茶飲料，果汁飲料，營養補充/運動型飲料。易拉罐因為開啟時有聲響，不宜在影院選用；（3） 熱飲料系列：珍珠奶茶類、熱咖啡類、甜豆漿等其他類。二、 賣品成本率控制的基本原則1、 爆米花系列、可樂現調系列成本率控制：＜30%；此兩類系列組合的套餐，成本率控制：＜35%。2、 影院商品系列、瓶裝飲料系列成本率控制：＜35%；此兩類系列組合的套餐，成本率控制：＜40%。3、 冰淇淋系列成本率控制：＜70%。4、 休閑小食品成本率控制：W70%。5、 電影后產品類成本率控制：W70%。三、賣品營銷賣品營銷不僅僅是賣品的推銷、宣傳、廣告和公關，而且還包含了影院經營者為使觀眾滿意，并為實現賣品經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的產品及服務推廣活動。從營銷結合的方式，可以分為：目標顧客群促銷、結合影片促銷、結合節日促銷；從賣品的產品組合角度，可以分為：單純促銷和套餐促銷。1、 目標顧客群促銷2、 賣品結合影片的促銷3、 賣品的節日促銷4、 單品促銷5、 套餐促銷影院營銷手冊之十電影衍生產品經營在美國等電影產業發達的國家，票房一般只占到電影全部收入的三分之一，其余收入來自于版權轉讓和相關的電影衍生產品。電影衍生產品或稱為后電影產品，目前沒有準確的定義和分類，從這些產品與電影直接性來看，可以分成如下幾類：1、 作品類：電影改編的文學作品、影視光盤、唱片等。2、 產品類：筆記本等文具；車模、玩偶等玩具；紀念卡、T恤