第三節商務談判的基本形態及原則一、商務談判的基本形態二、影響談判形態的因素三、商務談判的基本原則一、商務談判的基本形態

“贏——輸”式談判“贏——贏”式談判VS二、影響談判形態的因素談判成果的固定程度談判各方自身需要的滿足程度談判主題的多少談判時間的長短談判雙方的實力與經驗是否相當三、商務談判的基本原則實例格林先生向銀行貸款格林先生想向當地銀行申請貸款，但是格林先生經營的企業近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個辦法，他讓財務部門整理出一些材料，說明企業近來之所以不太景氣是因為銀行的失誤造成的。他用這些材料向銀行提出抗議。銀行對他的抗議有些措手不及，于是銀行經理出面向格林先生道歉。當銀行經理擔心格林先生進一步問罪時，格林先生提出了貸款要求，銀行經理當即同意。不久，格林先生和銀行經理共進午餐，在幾分酒意下，格林先生說出了自己的計策。銀行經理憤怒到了極點，斷然取消了這筆貸款。分析：格林先生忘記了談判里的一條重要原則，就是下面要講的雙贏。當一方感覺到自己是輸的一方時，自認為失敗的一方會千方百計尋找各種理由、機會，可能會采取意想不到的措施，延緩合同的履行，挽回自己的損失，其結果可能是兩敗俱傷，致使談判徹底失敗。雙贏原則客觀標準原則人事分開的原則商務談判的具體原則雙贏原則

雙贏原則，也就是互利互惠的原則，是達成交易的前提，是商務談判必須遵循的原則。

實例互利談判戴安在一個俱樂部做經理，他計劃為俱樂部建一個舞廳。他找到一個承包商，而這個人正想進入建筑行業。承包商愿意為他廉價提供一個優質的舞廳，作為開張優惠，同時他要求在舞廳建成后允許別的客戶參觀，以宣傳工程質量，為自己招攬生意。戴安答應了，但他又進一步要求承包商承擔裝飾工程。承包商開始很不樂意。戴安告訴他，舞廳美觀有利于宣揚工程質量。后來，承包商不僅答應再加裝飾而且不惜工本地大加裝飾。最終戴安以很優惠的價錢得到一個裝修非常不錯的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。這筆交易在雙方都很滿意和互惠的情況下成功了。分析：

我們在談判中是可以提出高的要求的，但必須要讓對方還有利可圖。自己的要求和對方要求之間差距越大，自己就必須發出更多的積極有力的信號，必須做更多的事使他們靠近自己的要求，直到彼此能夠互相滿足。客觀標準原則

客觀標準是指獨立于各方意志之外、合乎情理和實用的準則。它既可能是一些慣例、通則、法規，也可能是職業標準、道德標準、科學準則等。

案例分析財產保險索賠談判分析： 在整個談判過程中，保險公司自始至終堅持了一個原則立場，就是該保險合同屬于不定值保險合同，其目的很明確，就是只有在堅持這一原則的基礎上，才能合情合理地過渡到按實際價值賠償的辦法中，以此最大限度地保護本公司的利益不受損失。在談判的過程中，保險公司能夠從理論上、法律上以及實際條款中，有理有據，開誠布公地擺事實講道理，使對方不得不服從這一原則。在談判中堅持客觀標準

要注意以下幾點：

(1)標準的公正性。(2)尋找客觀依據，建立公平的利益分配方法。(3)善于闡述自己的理由，用嚴密的邏輯推理來說服對手。人事分開的原則

所謂人事分開的原則，就是在談判中區分人與問題，把對談判對手的態度與對討論的問題區分開來，就事論事，不要因人誤事。案例分析推銷管閥件分析：從這個例子中可以認識到，如果對手一開始就持敵對的態度，或者貿然行事，就應該先要了解清楚根源。沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。不要將對手視為敵人，要將其視為朋友，把他