日本商務談判風格

文化背景西太平洋的一連串島嶼世界上經濟最發達的國家之一世界上最大的債權國國際貿易產值占國民生產總值的20％以上世界上其他國家的利益也很有可能受到日本人的直接或間接的影響鞠躬禮握手禮日本人見面多以鞠躬為禮。一般人們相互之間是行30度和45度的鞠躬。鞠躬彎腰的深淺不同，表示的含義也不同，彎腰最低，也最有禮貌的鞠躬稱為“最敬禮”。男性鞠躬時，兩手自然下垂放在衣褲兩側：對對方表示恭敬時，多以左手搭在右手上，放在身前行鞠躬禮，女性尤其如此。飲食禁忌

01）日本人一般不吃肥肉和豬內臟02）招待客人用膳時，不能把飯盛得過滿或帶尖。當著客人的面不能一勺就將碗盛滿，被視為對客人不尊重。03）用餐時，不能把筷子插在盛滿飯的碗上。因在死者靈前的供桌上往往筷子擺成這種形式。

飲食禁忌04）作為客人就餐時，忌諱只食用一碗就說夠了，第二碗飯即使是象征性的，也應要求添飯只吃一碗則寓意無緣。05）在宴會上就餐時，忌諱與離得較遠的人大聲講話。講話時禁忌動手比劃和講令人悲傷或批評他人的話。06）在較大型的宴會上因故要中途退場時，禁忌聲張，否則會使主人不歡，他人掃興。07）吃飯或喝湯時發出聲響，日本人不僅不忌諱反而歡迎。這種行為被認為是用膳者對飯菜的贊美或吃的香甜的表現禮節禮儀日本商人經常邀請他們的商業伙伴赴宴，宴席幾乎總是設在日本飯店或夜總會里，在私人家里招待客人是難得的事。如果你真去日本人家里作客的話：1。進入日本人的住家前應脫鞋。2。通常的見面禮節是深深地彎腰鞠躬。3。切不要以名字稱呼日本人。在稱呼對方“某某先生”時，就在他的姓氏后面加上“San”字。送禮禁忌一般而言，日本人大都喜歡白色和黃色，討厭綠色和紫色。紫色認為是悲傷的色調。最忌諱綠色，被認為不詳之色。還敬重數字“7”這一習俗，對“4”與“9”視為不吉。13也是忌諱數字，許多賓館沒有13樓層和13號房間。日本人很喜歡送人小禮物，但是下列禮物不可：梳子、圓珠筆、T恤衫、火柴、廣告帽。禮品包裝不要扎蝴蝶結。即便是吸煙者，日本人也不喜歡別人向他敬煙，他也不會向你敬煙。不應送太貴的禮物，因為他們會誤為你身份比他們高。對荷花很反感。櫻花是日本的國花，荷花是喪葬活動用的，菊花在日本是皇室的標志，不要作為禮物送給日本人，盆花和帶有泥土的花，則被理解為“扎根”，所以不要送給病人。日本人很喜歡獼猴和綠雉，并且分別將其確定為國寶和國鳥。同時，他們對鶴和龜認為是長壽和吉祥的代表。但是，日本人對金色的貓以及狐貍和獾極為反感，認為它們是“晦氣”“貪婪”和“狡詐”的化身。討厭金銀色的毛，認為看到這種貓的人要倒霉。日本人商務談判的風格日本人喜歡“投石問路”“拖延戰術”是日本商人慣用的“伎倆”日本式的“巨大犧牲”是虛假的“以少勝多”日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判一絲不茍的日本作風要想擊潰日本人“帶刀的禮”必須要知己知彼，必要時以其人之道還治其人之身（1）日本人喜歡“投石問路”。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質的聚會，以試探以對方意圖、個性和可*程度。在這種場合，日本人“毫不經意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略（2）“拖延戰術”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經常導演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結束前才敲定。為此，他們往往千方百計地探聽對方的行期和日程安排。之所以采取這種戰術，是因為他們懂得“任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結果對自己有利。

（3）日本式的“巨大犧牲”是虛假的。美國的日本問題專家麥克爾·布萊克在研究了日本人的國際談判風格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會將自己不斷變換的新的立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實際上，這種類似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒有當真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠的。

（4）“以少勝多”，是日本人一種談判習慣，日本人都希望在談判中自己一方的人數超過對方，這主要出于以下原因：一方面，日本人強調集體主義，并且只有在集體中，他們才會有一種心理上的安全感，“一個日本人像條蟲，十個日本人像條龍”說的就是這點；另一方面，日本公司的決策需要各個部門，各個層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最后的決策中達成一致的意見。

（5）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮靜、自信、優雅和耐心，喜歡在介紹情況時作“低調”處理。事實上，在談判中人們會發現日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間地坐在那里一言不發。這并不說明他們對對方的話不感興趣或不同意，也不說明他們有內部分歧。這種沉默和含糊的態度，正是日本人在談判中很典型的態度。

（6）正如辦事一絲不茍的日本作風一樣，雖然日本人在表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但實際上他們在談判中非常細致，他們不僅會對各種情況進行詳細調查了解，在會談中對具體的問題作反復權衡，即使在達成協議之后，他們也會索取大量情況介紹、研究調查報告、圖表等。與日本人談判的要訣1）如果是正式談判，最好不要婦女參加2）不要派選35歲以下的人去談判美國一位高級技術公司的經理這樣告誡人們，派一位乳臭未干的年輕人去同日本的高級經理人員談判，人家都是65歲的老頭，這樣不是存心戲弄人家嗎？3）不要把日本人的禮節性的表示誤認為是同意的表示4）當日本人推敲某一問題時，總是沉默不語，此時打斷他5）故意含糊其詞，要弄清楚其真實意圖一種信任的氣氛日本商人很重視交換名片持較溫和和較寬容的態度談判者是公司領導的代表，最好不包括婦女及35歲以下者要以明確委婉而非威脅的態度來陳述理由欲速則不達帶律師參加談判被看作是一種不友好的行為他們認為合同僅僅是一份契約，而不是一份商業協議日本人商務談判的特點1） 彬彬有禮地討價還價，在說笑中討價還價2） 群體意識很強，協同作戰，配合默契3） 談判中固執堅硬，不輕易讓步妥協4） 談判中保持沉默，靜觀事態發展5） 有耐心，重視最后期限6） 盡量避免訴諸法律7） 善于利用策略，打折扣，設埋伏8） 重視人際關系，注意關系人性化9） 喜歡主場談判日本人的談判風格

日本人的特點是慎重、規矩、禮貌、團體傾向強烈，有強烈的團體生存和發展的愿望。日本人的典型品格被人們認為是典型的“硬殼”思維結構。日本人在談判中表現為耐心十足，強烈地希望談判取得成功。日本商人的時間概念極強，生活節奏快，這是由日本人的生活充滿著競爭造成的。在日本社會中，特別強調秩序和人際關系。日本商人喜歡在正式談判之前，先與談判對手進行接觸以了解對手、增進感情、促進成交，而這種接觸往往通過朋友或適當的人作介紹。日本人在談判中通常不能坦率、明確地表態。有時報價中的水分極大，常使談判對手產生含糊不清、模棱兩可的印象甚至產生誤會，令談判對手感到焦躁不安。1.把生意關系人性化 2.盡量避免訴諸法律3.彬彬有禮的風度4.內向型5.非對擾的風格6.潛在的支配能力把生意關系化日本人在談判中喜歡盡可能的安排一些非正式會晤，向談判對手問許多與談判無關的問題，藉此創造一個友善的氣氛，并了解對手的個性。日本人把生意關系人性化是由于他們把非人性化的人際關系看作是卑劣的，所以在談判中他們避免公開顯露貪財的心理。盡量避免訴諸法律因為日本缺少足夠的法官和律師，訴訟時間會被拖延，訴訟費相對昂貴。所以在日本，當合同發生爭執時，通常不選擇訴諸法律這一途徑。日本人在談判中善于捕捉有利機會，喜歡短而含糊其辭的合同，以便隨著形勢的變化對合同做出不同的解釋。彬彬有禮的風度日本人總是笑容可掬，而此正是他們在談判中像對方說明他們的建議具有許多優點的手段。日本人認為在聽人說話時保持沉默是不禮貌的，所以當聽你說話是點頭或說嗯不是表示他同意你的意見而是說他在聽對日本人來說禮貌是一種習俗，是歷史的沿襲。日本曾長期處于貧窮狀態，而良好的行為方式可以保護自己不受傷害。內向型日本的文化和傳統造就了日本人具有內向性的特征。考察日本的藝術，音樂，舞蹈，建筑，園藝，我們可以了解日本人是把自制和委婉達意作為一種美德。所以與日本人做生意可不要被其表面現象所迷惑，如一個微笑，我們常表示贊許或同意，而日本人則可能用微笑來掩飾其再談判中的沮喪或窘迫。非對擾的