第10頁共10頁2023年?電器業務員?工作總結?自己從__?年起開始從?事銷售工作?，三年來在?廠經營工作?領導的帶領?和幫助下，?加之全科職?工的鼎力協?助，自己立?足本職工作?，恪盡職守?，兢兢業業?，任勞任怨?，截止__?年__月_?_日，__?年完成銷售?額___元?，完成全年?銷售任務的?___%，?貨款回籠率?為___%?，銷售單價?比去年下降?了___%?，銷售額和?貨款回籠率?比去年同期?下降了__?_%和__?_%。現將?三年來從事?銷售工作的?心得和感受?總結如下：?一、切實?落實崗位職?責，認真履?行本職工作?作為一名?銷售業務員?，自己的崗?位職責是：?1、千方?百計完成區?域銷售任務?并及時催回?貨款;2?、努力完成?銷售管理辦?法中的各項?要求;3?、負責嚴格?執行產品的?出庫手續;?4、積極?廣泛收集市?場信息并及?時整理上報?領導;5?、嚴格遵守?廠規廠紀及?各項規章制?度;6、?對工作具有?較高的敬業?精神和高度?的主人翁責?任感;7?、完成領導?交辦的其它?工作。崗?位職責是職?工的工作要?求，也是衡?量職工工作?好壞的標準?，自己在從?事業務工作?以來，始終?以崗位職責?為行動標準?，從工作中?的一點一滴?做起，嚴格?按照職責中?的條款要求?自己的行為?，幾年來，?在業務工作?中，首先自?己能從產品?知識入手，?在了解技術?知識的同時?認真分析市?場信息并適?時制定營銷?方案，其次?自己經常同?其他區域業?務員勤溝通?、勤交流，?分析市場情?況、存在問?題及應對方?案，以求共?同提高。在?日常的事務?工作中，自?己在接到領?導安排的任?務后，積極?著手，在確?保工作質量?的前提下按?時完成任務?。總之，?通過幾年的?實踐證明作?為業務員業?務技能和業?績至關重要?，是檢驗業?務員工作得?失的標準。?今年由于陜?北系統內電?網檢查驗收?迫使工程停?止及農電系?統資金不到?位，加之自?己業務知識?欠缺、業務?技能不高、?市場的瞬息?萬變而導致?業績欠佳。?二、明確?任務，主動?積極，力求?保質保量按?時完成工?作中自己時?刻明白只存?在上下級關?系，無論是?份內、份外?工作都一視?同仁，對領?導安排的工?作絲毫不能?馬虎、怠慢?，在接受任?務時，一方?面積極了解?領導意圖及?需要達到的?標準、要求?，力爭在要?求的期限內?提前完成，?另一方面要?積極考慮并?補充完善。?例如：?1、今年_?__月份，?蒲城分廠由?于承租人中?止租賃協議?并停產，廠?內堆積硅石?估計約__?_噸、重晶?石___噸?，而承租人?已離開，出?于安全方面?的考慮，領?導指示盡快?運回分廠所?存材料，接?到任務后當?天下午聯系?車輛并談定?運價，第二?天便跟隨車?到蒲城分廠?，按原計劃?三輛車分二?次運輸，在?裝車的過程?中，由于估?計重量不準?，三輛車裝?車結束后，?約剩___?噸左右，自?己及時匯報?領導并征得?同意后從當?地雇用兩輛?三輪車以同?等的運價將?剩余材料于?當日運回，?這樣既節約?了時間，又?降低了費用?。2、今?年___月?下旬，到陜?北出差，恰?逢神東電力?多種產業有?限公司材料?招標，此次?招標涉及以?后材料的采?購，事關重?大，自己了?解詳細情況?后及時匯報?領導并盡快?寄來有關資?料，自己深?知，此次招?投標對我廠?及自己至關?重要，而自?己因未參加?過正式的招?投標會而感?到無從下手?，于是自己?深思熟慮后?便從材料采?購單位的涉?及招標的相?關部門入手?，搜集相關?投標企業的?詳細情況及?產品供貨價?格以為招標?鋪路，通過?自己的不懈?努力，在招?標的過程中?順利通過資?質審定、商?務答辯和技?術答辯，終?于功夫不負?有心人，最?后我廠生產?的YH5W?S-17/?50型氧化?鋅避雷器在?此次招投標?中中標，這?樣為產品以?后的銷售奠?定了堅定的?基礎。三?、正確對待?客戶投訴并?及時、妥善?解決銷售?是一種長期?循序漸進的?工作，而產?品缺陷普遍?存在，所以?業務員應正?確對待客戶?投訴，視客?戶投訴如產?品銷售同等?重要甚至有?過之而無不?及，同時須?慎重處理。?自己在產品?銷售的過程?中，嚴格按?照廠制定銷?售服務承諾?執行，在接?到客戶投訴?時，首先應?認真做好客?戶投訴記錄?并口頭做出?承諾，其次?應及時匯報?領導及相關?部門，在接?到領導的指?示后會同相?關部門人員?制訂應對方?案，同時應?及時與客戶?溝通使客戶?對處理方案?感到滿意。?四、認真?學習我廠產?品及相關產?品知識，依?據客戶需求?確定可代理?的產品品種?熟悉產品?知識是搞好?銷售工作的?前提。自己?在銷售的過?程中同樣注?重產品知識?的學習，對?廠生產的產?品的用途、?性能、參數?基本能做到?有問能答、?必答，對相?關部分產品?基本能掌握?用途、__?_。依據?廠總體安排?代理產品，?通過自己對?陜北區域的?了解，代理?的品種分為?二類：一是?技術含量高?、附加值大?的的產品?，如35K?V避雷器、?35熔斷器?及限流式熔?斷器等，此?類產品售后?服務存在問?題;二是1?0KV線路?用鐵附件、?金具、包弓?、橫擔等，?此類產品用?量大，但附?加值低、生?產廠家多導?致銷售難度?較大。五?、電氣產品?市場分析?陜北區域大?、但電網建?設相對落后?，隨著電網?改造的深入?，生產廠家?都將銷售目?標對向西部?落后地區，?同時導致市?場不斷被細?化，競爭日?益激烈。陜?北區域電力?單位多屬農?電系統，經?過幾年的農?網改造建設?，由于資金?不到位僅完?成改任務造?的___%?，故區域市?場潛力巨大?。現就陜北?區域的市場?分析如下：?(一)市?場需求分析?陜北區域?雖然市場潛?力巨大，但?延安區域多?數縣局隸屬?省農電系統?，材料采購?由省招標局?統一___?招標并配送?，榆林供電?局歸省農電?局管理，但?材料采購歸?省招標局統?一招標，其?采購模式為?由該局推薦?生產廠家上?報省招標局?，由招標局?確定入圍廠?家，更深一?步講，其采?購決定權在?省招標局，?而我廠未在?省招標局投?標并中標，?而榆林地區?各縣局隸屬?榆林供電局?管理，故要?在榆林供電?局及各縣局?形成規模銷?售確有困難?且須在省招?標局狠下功?夫。根據現?在搜集的信?息來看，榆?林供電局是?否繼續電網?改造取決于?省農電局撥?款，原因在?于這幾年的?改造所需資?金由省農電?局擔保以資?產抵壓貸款?，依該局現?狀現已無力?歸還貸款利?息，據該局?內部有關人?員分析，榆?林地區的電?網改造有可?能停止。?(二)競爭?對手及價格?分析這幾?年通過自己?對區域的了?解，陜北區?域的電氣生?產廠家有二?類：一類是?西瓷廠(分?廠)、神電?、交大、銅?川榮鑫等，?此類企業進?入陜北市場?較早且有較?強實力，同?時又是省招?標局入圍企?業，其銷售?價格同我廠?基本相同，?所以已形成?規模銷售;?另一類是_?__保定市?避雷器廠等?，此類企業?進入陜北市?場晚但銷售?價格較低，?YH5WS?-17/5?0型避雷器?銷售價格僅?為___元?/支、PR?W___-?10/1銷?售價格為_?__元/支?，此類企業?基本占領了?代銷領域。?六、__?年區域工作?設想總結?一年來的工?作，自己的?工作仍存在?很多問題和?不足，在工?作方法和技?巧上有待于?向其他業務?員和同行學?習，__年?自己計劃在?去年工作得?失的基礎上?取長補短，?重點做好以?下幾個方面?的工作：?(一)依據?__年區域?銷售情況和?市場變化，?自己計劃將?工作重點放?在延安區域?，一是主要?做好各縣局?自購工作，?挑選幾個用?量較大且經?濟條件好的?縣局如：延?川電力局、?延長電力局?做為重點，?同時延安供?電局已改造?結束三年之?久，應做其?所屬的二縣?一區自購工?作;二是做?好延長油礦?的電氣材料?采購，三是?在延安區域?采用代理的?形式，讓利?給代理商以?展開縣局的?銷售工作。?(二)針?對榆林地區?縣局無權力?采購的狀況?，計劃對榆?林供電局繼?續工作不能?松懈，在及?時得到確切?消息后做到?有的放矢，?同進應及時?向領導匯報?該局情況以?便做省招標?局工作。同?時計劃在大?柳塔尋找有?實力、關系?的代理商，?主要做神華?集團神東煤?炭有限公司?的工作，以?擴大銷售渠?道。(三?)對___?已形成銷售?的永登電力?局、張掖電?力局因__?年農網改造?暫停基本無?用量，__?年計劃積極?搜集市場信?息并及時聯?系，力爭參?加招標形成?規模銷售。?(四)為?積極配合代?理銷售，自?己計劃在確?定產品品種?后努力學習?代理產品知?識及性能、?用途，以利?代理產品迅?速走入市場?并形成銷售?。(五)?自己在搞好?業務的同時?計劃認真學?習業務知識?、技能及銷?售實戰來完?善自己的理?論知識，力?求不斷提高?自己的綜合?素質，為企?業的再發展?奠定人力資?源基礎。?(六)為確?保完成全年?銷售任務，?自己平時就?積極搜集信?息并及時匯?總，力爭在?新區域開發?市場，以擴?大產品市場?占有額。?七、對銷售?管理辦法的?幾點建議?(一)__?年銷售管理?辦法應條款?明確、言簡?意賅，明確?業務員的區?域、任務、?費用、考核?、獎勵，對?模凌兩可的?條款予以刪?除，年底對?業務員考核?后按辦法如?數兌現。?(二)__?年應在廠、?業務員共同?協商并感到?滿意的前提?下認真修訂?規范統一的?銷售管理辦?法，使其適?應范圍廣且?因地制宜，?每年根據市?場變化只需?調整出廠價?格。(三?)__年應?在情況允許?的前提下對?業務員松散?管理，解除?固定八小時?工作制，采?用定期匯報?總結的形式?，業務員可?每周到廠_?__天辦理?其他事務，?如出差應向?領導匯報目?的地及返回?時間，在接?領導通知后?按時到廠，?以便讓業務?員有充足的?時間進行銷?售策劃。?(四)由于?區域市場萎?縮、同行競?爭激烈且價?格下滑，_?_年領導應?認真考察并?綜合市場行?情及業務員?的信息反饋?，制定出合?乎廠情、市?場行情的出?廠價格，以?激發業務員?的銷售熱情?。電器業?務員工作總?結逝去的?是青澀贏來?的是苦澀;?漫漫飛雪訴?說著年關邁?進，__猶?那江水已去?不復;__?以銳不可擋?之勢席卷而?來——備戰?，在路上!?銷售概況?__年_?_地區實現?銷售__萬?;其中主力?品牌：索伊?__萬、吉?德__萬;?較__年索?伊增幅__?%、吉德增?幅__%;?與__年相?比整體持平?的主要因素?是榮事達、?東寶、日立?、歐力等整?體萎縮，另?__國商榮?事達、日立?庫存的轉代?銷沖抵銷售?等。場外?分析一、?市場競爭白?熱化__?年是冰洗行?業競爭急速?白熱化的一?年，也是洗?牌元年;各?廠家紛紛跳?水，一二線?品牌亦是;?直接導致三?四線品牌生?存壓力加劇?;例如：海?爾的部分型?號利潤空間?可達到__?余元，而且?零售價位并?不高。二?、促銷活動?拉升年_?_年是“惠?民”年，各?種富有創意?、吸引力的?促銷活動方?案收獲了大?量銷售;搞?活動生，搞?有創意、與?政府關聯的?活動更是活?的無比滋潤?;不搞活動?就死，而且?死的很慘;?例如：__?通過與殘聯?合作，一場?活動銷售容?聲冰箱__?余臺、金魚?洗衣機__?余臺!三?、渠道變革?加速__?年渠道變革?迅速加速，?縣級賣嘗連?鎖巨頭紛紛?植入鄉鎮市?場;通過各?種模式進行?掌控，雖然?哪一種模式?能夠持續生?存，我們拭?目以待;但?，確確實實?給我們代理?商提出了一?個全新的課?題;例如：?我們的__?市場鵬程、?百誠區域連?鎖模式，_?_縣家電協?會的成立。?四、核心?店品牌主推?通過觀察?我司品牌、?及競品的銷?售，我們可?以發現核心?店的建設非?常重要，形?成核心店品?牌主推，銷?售立竿見影?;例如：上?菱冰箱通過?__一嘲惠?民”活動銷?售就達到我?司一年在該?地區的銷量?，華日冰箱?在__年的?銷量將近_?_萬。五?、縣級代理?商細分優勢?縣級代理?商往往擁有?自有門店，?通過對鄉鎮?經銷商進行?代開票(提?供直補家電?下鄉、以舊?換新)、小?規模隨時發?貨、欠款鋪?貨等便捷方?式迅速掌握?渠道，掠奪?銷量;例如?：美的、海?爾在__市?場就通過以?縣級代理商?為依托，搶?占了不少市?場份額。?內部思考?一、團隊建?設團隊建?設我首要討?論的是“統?一思想”只?有思想統一?、認識一致?，才有資格?講執行力;?而執行力的?原則就是：?用有執行力?的人;思想?統一、具有?執行力和銷?售___的?團隊才是有?戰斗力的團?隊，才可以?做大做強三?四線品牌;?我們可以借?鑒參考一下?索伊的銷售?團隊!二?、規則優化?規則的力?量是一種隱?性的力量，?自古就是規?則定方圓;?我們所期望?的任何高端?愿望，總是?依靠規則來?實現的;規?則優化我想?討論的是必?須明確各個?崗位：業務?、內勤、行?政、財務、?倉管物流、?各級領導的?權、責、利?;應避免多?頭領導、權?責不明，利?用經濟手段?直接考量各?崗各職，調?動員工主觀?能動性，使?其全力以赴?解碼、達成?公司高端愿?望、實現銷?售;建立簽?字責任制非?常有必要，?誰簽字誰就?要承擔責任?;同時我們?也要優化行?業規則，參?與直至制定?行業規則，?這是一項長?期工作;但?，一定要有?意識的去_?__、去引?領，這方面?我覺得__?_是所有子?公司的榜樣?!三、品?牌架構針?對__這樣?一個年輕的?公司來說，?品牌架構還?遠遠沒有完?成，合資品?牌、規模化?品牌是目前?比較急需的?;長期來看?，想要在_?_這片土壤?上生根發芽?務必形成高?、中、低的?冰洗格局，?才可以在行?業中掌握話?語權，成為?行業規則制?定者;此后?才有資格有?能力引進其?他品相，形?成規模化運?營;成為_?_地區家電?行業中一顆?璀璨的明珠?四、應對?措施市場?白熱化表明?充滿著機遇?，同時極具?挑戰;隨著?洗牌的開始?，接下來就?是撕牌，我?們能否成為?幸存者，就?看我們所采?取的措施!?應該來說我?們目前手中?掌握的品牌?生存優勢還?是相當明顯?的，因為與?我們合作的?廠家都有著?自身不可替?代的優勢，?都處于品牌?上升期，只?要我們有效?挖掘并放大?我們的優勢?，通過我們?團隊全力以?赴的耕耘，?機會遠大于?挑戰!具?體來說，運?用好會議營?銷及時搶占?客戶的資金?和倉位是第?一步;其次?，用有力的?促銷手段跟?進消化渠道?庫存，搶占?市場份額，?形成良性循?環，活動務?必多搞尤其?針對核心網?點核心賣場?;再三，務?必確保經銷?商的合理利?潤，使其有?利可圖;第?四，針對部?分市場渠道?變革加速的?特點，首先?穩住陣腳，?因為所有的?模式僅僅是?一種探索，?并不一定適?合市場，我?們應了解并?消除渠道經?銷商心中的?困惑、顧慮?，尋找切機?不應放棄和?消極對待;?第五，