實戰：2013淘寶直通車推廣的道與術

還記得去年7月份，人氣排名搜索位置被移動后，人氣流量極具下降，現在是幾乎沒有。然而，淘寶的改革還不僅僅如此，3月左右，個性化搜索大范圍更新，導致人氣第二頁以后的排名幾乎成了雞肋。那時候，義烏小商品的朋友都在陰霾中，他們投入廣告的爆款，竟然沒自然UV，有的只是可憐的幾百，超過幾千的都非常的少。大環境下，是淘寶聚劃算的改革，坑位多了，競爭更激烈。豬都拿去上團購了，說明如今的淘寶再考慮出路。阿里巴巴拆分出20幾個事業群，每個事業群要想活的很好，肯定會想辦法在主頁上扒拉一個流量入口，導致流量碎片化嚴重。今年是一個“無大爆款”年。中小賣家該何去何從。開始有人說打擊爆款，后面小二金光說不打擊爆款模式，是否覺得很凌亂！??！3月份和4月份，淘寶搜索部門不停的在測試個性化和算法更新等，手里的店鋪有豆腐塊的都心驚膽戰幾回了。說到這里，大家應該明白了，綜合和人氣前三都不變的，就是豆腐塊，這豆腐塊都是商城的，集市店鋪無緣。大家注意過天貓商城的后臺沒，新增了櫥窗推薦，跟銷售額有關系，那說明商城里面拿了taobao里面40%的流量還不夠，必須也用集市的規則，讓那些自以為進了天貓商城的賣家不會這么輕松的獲取這些本來還免費的下架自然流量。說了一大堆的大環境。下面說說今年的直通車思路怎么玩。首先，大家理解一個概念，客戶獲取成本，也有人說是流量價值。這里暫且不分，先以個人的思路來詮釋?？蛻臬@取成本，其實很好理解，大家在線下做超市，或者開飯館，地段都是黃金位置。比如深圳天虹商場，杭州聯華超市，沃爾瑪，然后是一些高端品牌店鋪，他們都是開在繁華地段。那店鋪租金自然是非常的高，那線下是把這些租金成本核算到產品售價里的。簡單講是(租金+開支)除進店人數就是線下的客戶獲取成本。那在淘寶付費UV上呢，公式如下：客戶獲取成本=PPC/點擊轉化率。也就是在直通車后臺的流量解析那邊，你可以搜索到任何一個類目，任何一個關鍵詞的平均扣費和平均轉化率，那么你就可以計算出你所在行業的客戶獲取成本。那知道了客戶獲取成本，我們還需要知道的是產品的毛利潤。是用會計算法，實際銷售價格減去(進貨成本+運費+退換貨損耗+包裝)與產品銷售價格的比值，用這個算法，就沒有無產階級的偉大導師馬克思說的100%利潤。在淘寶上投放廣告，有一個概念，老板們都耳熟能詳，就是投入產出比，ROI。那么你的ROI和你的毛利率怎么聯系呢。那很簡單了，假設A產品售價100元，成本50元，那么毛利潤是50元，毛利潤是50%。假設A產品把毛利潤都拿出來做廣告投放，開直通車了，開鉆展了。那么就是投入了50，產出100，結果為1:2，那ROI就是2，那毛利潤50%，你逆轉下100除50，也是2.所以知道你的毛利潤，就知道你的目標ROI，比如30%就是ROI=3；3，20%ROI=4；10%，ROI=4。但是很多老板就算的是廣告投放里的，結果都說虧了，很多時候，大家都會算整店的ROI，比如產出就是整月的銷售額，投入就是你的員工開支，物流開支，物流損耗，倉庫，場地，廣告費。這樣你就知道你做電子商務是虧，還是賺?；氐教詫氈蓖ㄜ?，那么今年的淘寶直通車，必須是以RO