ＬＹ公司軟件銷售業務

風險控制體系的構建答辯學生：張雷指導教師：張華倫教授MBA學位論文答辯1提綱1導論2基礎理論3現狀及問題4體系構建5實施對策6結論提綱1導論1導論1.1背景和意義1.1.1軟件銷售的特殊性1.1.2風險管理的必要性

風險與內控在實施中的區別1.2文獻綜述1.3研究方案和主要內容提綱2基礎理論2企業風險管理與銷售管理的基礎理論2.1企業風險管理的概念和分類COSO《企業風險管理——整合框架》（2004）國資委《中央企業全面風險管理指引》（2006）2.2企業風險的識別與評估2.3軟件銷售的管理特點提綱3現狀及問題3LY公司軟件銷售業務風險控制的現狀及存在問題3.1LY公司的背景3.1.1基本情況：成立10年、法律信息化、法律專業背景3.1.2主要產品和服務：法院裁判文書上網、調研、審判質量評估、文書制作、司法文書糾錯等軟件系統企業信息化軟件、企業法律信息化咨詢服務等三個產品系列和兩項專業服務高校教育法律專題數據庫、法律實證研究平臺、司法在線模考、模擬法庭等系統3.1.3組織結構和職級說明組織結構及職能：設置有不合理之處職級說明：缺少風險控制的職能3LY公司軟件銷售業務風險控制的現狀及存在問題3.2LY公司軟件銷售業務的現狀3.2.1LY公司軟件產品的銷售收入和市場前景3.2.2LY公司軟件銷售業務的模式和管理特點3.2.3LY公司軟件銷售業務的流程和人員設置項目201020112012近三年企業凈資產4598萬元5318萬元6203萬元資產負債率10%4%4.32%主營業務收入1878萬元2561萬元3329萬元主營業務利潤率93%89%88.84%3LY公司軟件銷售業務風險控制的現狀及存在問題3.3.1LY公司軟件銷售業務存在的風險問題銷售策略的制定過于主觀不能指導銷售工作銷售階段的需求分析不細致導致定價缺乏依據定價方式混亂減少業務收入銷售合同條款不嚴謹可能造成經濟損失銷售回款拖沓增加壞賬風險項目管理不嚴格影響回款銷售過程跟進不及時而丟掉訂單銷售人員貪污受賄3LY公司軟件銷售業務風險控制的現狀及存在問題3.3.2LY公司軟件銷售業務的風險分析序號風險名稱是否重大風險風險源發生可能性風險損失度成本客戶美譽度直接經濟損失時間成本人力成本1銷售目標設定不準是業務規劃333352目標市場確定錯誤是業務規劃333353銷售模式選擇錯誤是業務規劃333354工作績效增加銷售成本否日常管理532115價格制定不合理損失項目機會是投標報價433336價格制定不合理造成項目虧損否投標報價555557合同條款缺陷，直接影響項目效益是簽約344448合同條款缺陷，影響其他方面公司利益否簽約344449需求不清增加實施成本否需求調研3333310需求不清項目失敗是需求調研2555511收款拖延增加銷售成本和財務費用，甚至壞賬否項目實施2444412項目管理時間延期和質量不合格否項目實施2444413項目實施成本增加否項目實施2333314銷售費用控制風險否日常管理4222315費用舞弊職業道德風險是日常管理22222提綱4體系構建4LY公司軟件銷售業務風險控制體系的構建4.1體系的構建原則與總體架構構建體系的必要性和可行性體系的構建原則體系的總體架構體系構建的流程4LY公司軟件銷售業務風險控制體系的構建4.2LY公司軟件銷售業務風險控制的目標體系和管理要素4.2.1LY公司軟件銷售業務風險控制目標體系的設定4.2.2LY公司軟件銷售業務風險控制體系的管理要素4.2.3LY公司軟件銷售業務風險控制體系的主體單元4LY公司軟件銷售業務風險控制體系的構建4.3LY公司軟件銷售業務的風險應對（1/3）4LY公司軟件銷售業務風險控制體系的構建4.3LY公司軟件銷售業務的風險應對（2/3）4LY公司軟件銷售業務風險控制體系的構建4.3LY公司軟件銷售業務的風險應對（3/3）提綱5實施對策5LY公司軟件銷售業務風險控制體系的實施對策5.1LY公司軟件銷售業務風險控制體系實施的保障措施組織結構調整保障風險環境的明確和改善通過制度修訂保證體系的順利實施流程優化提高風險控制體系的效率構建后的監督評價機制推動體系更加完善5LY公司軟件銷售業務風險控制體系的實施對策5.1LY公司軟件銷售業務風險控制體系的實施效果5.1.1銷售業務管理數據的對比（1）CRM數據的準確性，從85%提高到98%；（2）人均客戶數量從25家增加到38家；（3）人均業績提升5%；（4）人均銷售費用占收入的比例下降18%；（5）回款的延誤時間，平均縮短50%。5LY公司軟件銷售業務風險控制體系的實施對策5.1LY公司軟件銷售業務風險控制體系的實施效果5.1.2LY公司經營效益的分析數據（1）策略的調整幅度降低，2012年的年中調整中，業績目標調整30%、費用指標調整25%、其他指標也有大幅度調整，而2013年的年中調整中則均小于15%，或是未調整，表明實施風控體系之后，銷售策略的制定和執行比較有序，減少了隨意性和不確定性，降低了業務不穩定的風險。（2）通過對于銷售過程的嚴格管理，規避各項管理漏洞和潛在風險，提高了銷售業務的工作質量，大大增加了項目機會和客戶關系，提高了業績完成的基礎和概率，降低了出現業績滑坡的風險。（3）通過風控體系的建設，以制度確保項目過程中的各項費用和回款的跟進，提高了業績完成的質量，增加了企業的經營性凈現金流，提高了企業的經營效益，達成了體系建設的根本目標。提綱6結論6結論體系建設離不開公司管理者的支持體系