浠水項目（在售）營銷工作匯報2014年04月X日一、五大指標情況分析二、貨量（含確認收入）分析及去貨策略三、市場情況分析四、全年推廣策略五、第一季度推廣費用及效果六、4-12月推廣策略七、現有積存推廣策略八、包裝規劃九、項目需求目錄一、五大指標情況分析一、五大指標情況分析

項目14年銷售目標6.97億，截止4月3日已認購4.88億，已簽約5.02億，認購目標完成率70%，簽約目標完成率72%。簽約指標：１-３月銷售5.02億，環比上季度下降33％，另4月至今銷售0億。近6個月的銷售情況分析如下：1-3月五大指標完成、使用情況分析一、五大指標情況分析1-3月五大指標完成、使用情況分析另截止4月XX日，已認購未簽約貨值Xx億（其中：政策影響XX億，關系客戶原因XX億），含可入１４年確認收入貨量XX億（原因分析：……..）。指標名稱預計目標

（萬）執行情況

（萬）完成率

（%）原因分析積存消化情況13年流入14年的積存5.53億，截止４月3日銷售5.02億，消化率91%，尚余0.51億未售積存。

新貨去化新推XX億，截止４月XX日銷售XX億，消化率XX%，尚余XX億新推未售積存。

確認收入銷售全年銷售目標XX萬，利潤總額XX萬已完成銷售目標XX萬，利潤總額XX萬ＸＸ％

1-3月銷售目標XX萬已完成XX萬XX%

4月銷售目標XX萬，利潤總額XX萬完成銷售目標XX萬，利潤總額XX萬XX%銷售費用１-３月目標XX萬已使用XX萬使用率ＸＸ％４月目標XX萬已使用XX萬使用率ＸＸ％二、貨量（含確認收入）分析及去貨策略月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計年度總貨量積存15億新貨X套X億

新貨X套X億

新貨X套X億積存15億新貨X億其中14年確認收入貨量積存6億新貨X套X億（多層）----新貨X套X億（雙拼）-新貨X套X億（雙拼）積存X億

新貨X億確認收入目標1.002.001.001.001.001.001.001.001.0010.00年度總貨量x億（13年流入積存x億，新供貨x億）二、年度總貨量情況8XX項目推售情況示意圖二、年度總貨量情況9單位：億備注：數據截止日期：2014年Xx月XX日二、在售貨量情況----已推未售分類產品套數戶型主力面積售價及利潤情況14年成交情況同類產品未推近期已執行的價格措施折后均價折后總值單方成本凈利潤率套數總值已推未售超豪37G68/G78561-642㎡

裝修：37722

毛坯：10000-20478

2.67裝修：328091毛坯：8866-13299

XX-XX%為主賣4套0.26億

成交毛坯均價100001-

-

◆8月挑選10套單位一口價出售；◆9月重新調整價格貨量區以特惠形式輸出；◆10月延續上月優惠；效果一般。雙拼109A戶型/G戶型帶地下室：60%197-611㎡5500-223113.185420-173411-30%賣140套2.87億成交毛坯均價6942裝修6649--◆8月248套別墅單位一口價優惠；◆9月重新調整部分大面積峰景鳳鳴雙拼產品一口價形式輸出；其他仍舊延續8月優惠；◆10月延續上月優惠；促銷效果良好。聯體12B戶型/N戶型帶地下室209-313㎡5332-58460.155288-6669（-14%）至5%賣95套1.31億

成交毛坯均價5637裝修5580--合計63-

-

-

0.99-

-

-

6562.31-10單位：億備注：數據截止日期：2014年Xx月XX日二、在售貨量情況及預計上半年可推新貨分類產品套數戶型主力面積售價及利潤情況未推原因折后均價折后總值單方成本凈利潤率已達可售狀態未推未售超豪37G68/G78561-642㎡

裝修：377222.67裝修：328091毛坯：8866-13299

11-35%

雙拼109A戶型/G戶型帶地下室：60%197-611㎡5500-223113.185420-173411-30%

合計146-

-

-

5.85--

預計上半年可推新貨4月超豪37G68/G78561-642㎡

裝修：377222.67---5月雙拼109A戶型/G戶型帶地下室：60%197-611㎡5500-223113.18--6月超豪37G68/G78561-642㎡

裝修：377222.67--合計183-

-

-

8.52-

-

二、確認收入貨量分析單位：億分類高利潤貨量

（凈利潤率≥12%）低利潤貨量

（凈利潤率<12%）2014年確認收入貨量合計①上半年

確認收入②下半年確認收入小計①+②利潤率

（%）說明按產品分超豪

（單體/鉆石墅）1.51.83.3

◆去化難易度：X%X億較易去化；X%X億較難去化；

◆產品說明：X%X億為超豪，X%X億為雙拼……

◆其他03.3普通別墅

（雙拼/聯體/四拼）

洋房

合計

按利潤及產品分析二、確認收入貨量分析按利潤分析二、確認收入貨量分析高價值部分按產品分析二、確認收入貨量分析單位：億分類高利潤貨量

（凈利潤率≥12%）低利潤貨量

（凈利潤率<12%）2014年確認收入貨量合計①上半年

確認收入②下半年確認收入小計①+②利潤率

（%）說明按積存年限分積存3年以上

◆去化難易度：X%X億較易去化；X%X億較難去化；

◆產品說明：X%X億為超豪，X%X億為雙拼……

◆其他

積存1~3年

積存1年以下

合計

按年限分析二、確認收入貨量分析年限分類貨值（億）貨值占比備注2012年及以前22538%別墅類占61%，洋房占22%2013年25043%別墅類占49%，洋房占39%2014年397%別墅類占46%，洋房占37%2015年挖潛7112%別墅類占68%，洋房占32%合計586100%-高價值部分按年限分析

結合3月28日挑選XX套高利潤產品新增價格措施后（加大XX-XX%至折合88-91折優惠），優惠后整體利潤14-18%，截止XX月XX日共售出XX套XX萬（環比上升XX%），整體效果一般/理想；具體如下：二、確認收入去化策略產品

套數主力面積段(㎡)3月28日促銷力度目前價格情況

自3月28日追加優惠后銷情折后均價

（元/㎡）折后總值（億）單方成本

凈利潤率

超豪37561-642加大8%至折合88折毛坯：150002.671100026%3套XX萬雙拼

聯體

洋房

車庫

商鋪

小計37--2.67-16%XX套

XX萬執行新價格后各產品銷售情況：二、確認收入去化策略現建議新增措施預計完成時間配合部門預計額外新增費用主要策略去化措施具體描述金額預計減少利潤幅度配套增設網球場2014-4-30項目部50萬1-2%環境改造商業街整體改造2014-5-8項目部100萬

配套及環境：二、確認收入去化策略現建議新增措施預計完成時間配合部門預計額外新增費用主要策略去化措施具體描述金額預計減少利潤幅度推廣策略（僅先預估費用金額，具體內容將在第二部分重點展開闡述）………………50萬1-2%……………………100萬

其它措施：二、確認收入去化策略價格措施：產品

套數主力面積段(㎡)原促銷后均價現促銷后均價結合以上非價格措施及價格調整后的利潤情況預計去化

原促銷后均價凈利潤率現促銷后均價調整幅度稅后成本凈利潤率貨值(億元）截止6月30日去貨

截止12月31日去貨

超豪34561-6421500026%14000-7%

（折合81折）1300023%2.3減小4%0.110.22雙拼

0.791.03聯體

0.150.06……

0.550.66小計1.51.97二、確認收入去化策略三、市場情況分析

2014年第一季度黃石市市場新增套數75套，新增供應面積5.98萬㎡，與去年同期相比基本持平。截至今年3月黃石市區共計銷售面積28.9萬㎡，總計銷售套數2338套。2月銷售841套，與去年同期相比略有下滑。2014年第一季度黃石市住宅市場整體成交均價4818元/㎡，成交均價較去年相比呈上升趨勢三、整體房地產供銷情況(數據來源于黃石商品房交易平臺)三、各區域成交情況(數據來源于筑房網)2013年黃石市市場共計供應住宅76萬㎡，與去年同期相比有所下降。整體成交面積117.2萬㎡

，與去年同期相比有大幅增長。黃石市場14年1月成交822套81378㎡，成交總額3.7億，成交均價4563元/㎡，2月份成交841套80736㎡（套數環比上浮2.3%），成交總額3.9億，成交均價4780元/㎡（環比上浮4.8%）。圖:2007-2013年住宅供應面積及均價走勢圖（萬）(數據來源于黃石房地產市場信息發布平臺)三、主要競品分析序號競爭樓盤樓盤規模距離黃石市中心、距我司(步行街)路程/車程樓盤主力產品產品立面風格產品價格/產品面積銷售情況樓盤特點/配套與我項目對比1綠城玉蘭花園占地面積：308001.54㎡規劃總建筑面積771772㎡◆距市區：8公里，19分鐘車程

◆距我司：7公里，12分鐘車程44幢法式合院

歐陸式洋房，均價5800分為五期開發，、10月開盤，共推617套高層洋房。目前一期洋房基本售罄，計劃于4月推出部分別墅單位配套：約10萬平米的純商業面積網羅全球精品百貨，出門即可逛街，回家即是渡假。近23000平米的甲級寫字樓和約62000平米的星級酒店（包含公寓式酒店）于家最近的地方享受一種能與事業匹配的生活方式。與我項目相比較優勢：1、法式合院，十四合院2、地塊為黃石土地3、旁邊已經有建成一半的三江共和城，后期配套可以進行共享。

與我項目相比較劣勢：

交通不便利。9幢十四合院44幢高層2萬達華府占地面積520000㎡，規劃總建筑面積：未知距離市區：5公里，距離我司7公里，20分鐘車程89㎡兩房，101兩房，110㎡三房，140㎡4房現代兩房均價5500，三房均價58001月23日開盤當天推售3棟共計約312套高層電梯洋房。當天消化量占7成，目前剩余少量頂樓三房戶型，及低層戶型約40套位于黃石港區中心地帶，周邊交通發達，輻射黃石港片區，打造黃石首席商業綜合體，集購物、商務、餐飲、酒店于一身。未來生活配套方便，為城市精英群體打造。與我項目相比優勢：1.距離黃石港中心圈較近，容易形成規模2.固有的商業規劃模式和酒店模式3.交通便利，戶型適合年輕白領相比劣勢；1.環境配套不足2.市場上商業支撐度不夠，周邊易難形成規模3.為純商業體，酒店檔次較低，無會所3時代仁智山水占地面積：286768平方米建筑面積：504501平方米總戶數：2162戶◆距市區：4.4公里，11分鐘車程

◆距我司：8.5公里，17分鐘車程聯排法式地上212.74㎡-257.27㎡地下89.33㎡-122.13均價12000元/㎡

未來開盤及價格待定、因開發商關系項目蓄客量較低。自然景觀優越：位于黃石港區磁湖北岸，東起師院路，南臨磁湖路，北依大眾山風景區，南靠磁湖，屬于城市黃金地段。地處市中心，交通非常便利配套：一萬方以上的社區商業廣場、大超市、社區商業街、沿磁湖路約一公里長的情景商業街，將作為磁湖北岸的重要城市節點塑造與我項目相比較優勢：

1、毗鄰風景秀麗的磁湖，自然資源優越，空氣清晰；

2、項目地處市中心，客戶接受度高。3、周邊生活配套設施齊全。

與我項目相比較劣勢：

1、項目配套單一，在生活配套及高端享受方面有不足。2、產品結構單一，主打洋房。開發及銷售規模相對小。4.土地成本高。25三、市場區位價格分布城市發展方向三、競爭對手分布(別墅)26距市區：8公里，19分鐘車程◆距我司：7公里，12分鐘車程別墅：獨棟9000元/㎡起，雙拼7000元/㎡起，聯排6000元/㎡起，面積210-330㎡（已售罄）小高層：均價3900元/平米平均每月售166套洋房，10月新推522套5期洋房目前剩余約80套，小區車位比：1：1該項目目前剩余少量雙拼別墅16套未售月均去化率較低距市區：8公里，19分鐘車程距我司：7公里，12分鐘車程獨棟：9000—11000元/㎡（毛坯）面積：246—396㎡聯排：5000—6000元/㎡（毛坯）面積：190-220㎡小高層：3800元/㎡（毛坯）80—110㎡（兩梯四戶，33層）據了解該項目目前基本全部售罄距市區：10公里，20分鐘車程預計售價：雙拼：毛坯5800元洋房：3800元（帶裝修）人信假日威尼斯碧桂園江灣城黃石市中心◆距市區：4.4公里，11分鐘車程

◆距我司：8.5公里，17分鐘車程別墅：價格未定預計雙拼8800/㎡，面積240-479㎡受本項目沖擊及市場、工期因素影響，延期推售，價格未定。時代·仁智山水航宇香格里拉項目計劃于4月推出環湖約128套別墅，面積段為264-681㎡湖景高層均價6400元/㎡小區車位比：1：1綠城玉蘭花園三、競爭對手分布(洋房)27距市區：8公里，19分鐘車程◆距我司：7公里，12分鐘車程別墅：獨棟9000元/㎡起，雙拼7000元/㎡起，聯排6000元/㎡起，面積210-330㎡小高層：均價3900元/平米平均每月售166套洋房，10月新推522套5期洋房目前剩余約80套小區車位比：1：1距市區：8公里，19分鐘車程距我司：7公里，12分鐘車程獨棟：9000—11000元/㎡（毛坯）面積：246—396㎡聯排：5000—6000元/㎡（毛坯）面積：190-220㎡小高層：3800元/㎡（毛坯）80—110㎡（兩梯四戶，33層）據了解該項目目前基本全部售罄距市區：5公里，13分鐘車程距我司：6.5公里，11分鐘車程高層洋房：起價4500元/平米均價5000元/平米主力戶型：101㎡三房兩聽一衛，88㎡兩房，主要優勢地熱取暖距市區：10公里，20分鐘車程預計售價：雙拼：毛坯6000元洋房：3900元（帶裝修）一品園人信假日威尼斯碧桂園江灣城黃石市中心◆距市區：4.4公里，11分鐘車程

◆距我司：8.5公里，17分鐘車程高層：均價5800元/㎡面積103-108㎡多層：9700元/㎡，面積99-179㎡目前剩余貨量不多，僅剩部分后續尾貨約30套中冶黃石公園高層：均價5800元/平米（毛坯）10月推售336套，目前剩余約90套，年末預計加推，11月出售261套洋房，主力戶型為：92㎡兩房101㎡三房124㎡三房湖景高層均價6400元/㎡小區車位比：1：1綠城玉蘭花園航宇香格里拉高層：均價5600元/平米（毛坯）2月推售3棟230余套，目前剩余約30套主力戶型為：89㎡兩房103㎡兩房110㎡三房，124㎡三房兩廳兩衛銷售約170余套，目前僅剩部分頂樓大三房戶型。計劃4月月初加推部分40-55水晶式公寓樓萬達華府四、全年推廣策略四、主要競品（推廣)分析競爭對手及我司項目對比（競品排名分先后）競品名稱定位廣告語推廣策略（媒體選擇、投放力度）拓展、活動、自媒體黃石萬達華府黃石上層人士的歸屬領地住在萬達就是中心、爸爸去那兒媽媽去萬達1.線上媒體電視臺電臺投放較少，主要集中于報廣，平均1周1版2.線下媒體基本全方面覆蓋，黃石室內主干道跨街燈箱等定期舉辦暖場類活動，平均每兩周和聯動商家如酒會，婚紗攝影公司等舉辦聯合推廣活動綠城玉蘭花園四合院設計的黃石高端美宅榮歸黃石，至美的園林社區線上投放量較少線下僅在市區主要路口3塊廣告牌分布近期籌備舉辦雀神大賽，及游園觀賞會航宇香格里拉毗鄰黃石再造一座城現房貴，準現房有優惠按照推貨節奏合理進行媒體推廣鋪排，節點廣告短期量化，無節點市場基本看不到廣告，市區樓體2塊目前該項目以5期收官尾盤為主，活動表現形式主要以現場DIY人氣活動時代仁智山水磁湖北稀缺美墅山水一墅全城動容線上無投放，線下主要以湖濱大道2塊T牌為主無，自媒體方面主要以網站新聞為主四、全年推售節點時間軸9月1日（暫定）商鋪：48套0.31億別墅：208套2.95億總貨值：3.26億2014年2月22日加推2期144套高層洋房0.64億。整體策略闡述：

由于項目后期別墅量較大，尚剩余部分別墅尾貨，參照項目首期推貨計劃依據供貨制定推售節奏，深耕黃石，同時輻射周邊鄉鎮，計劃于6-8月提前在黃石市區攪動市場，進一步深化品牌認知度，展開強勢蓄客。在推售上建議采取分組團、分批次集中推售策略，將江灣城純熟純美社區打造成一個高度。每次推盤根據銷售目標組合出擊，保證每戶別墅的任務分配落實率。在推廣上同首期開盤類同，進行與周邊競爭樓盤進行價格、環境、配套等方面區隔主要體現未來片區人居生活價值感，以稀缺，高端為主題，打造黃石地區品質標桿。提前占據市場高位。2014年1月25日推售2期雙拼別墅234套，高層洋房308套，貨值約3.6億截止3月31日，本項目積存貨量0.51億，截止3月31日總簽約4.99億，其中可計算入今年業績的4.99億，完成14年銷售目標6.97億72%，4-12月份新推貨量0.31億，合計貨量15.63萬㎡，具體推貨節點如下：2月1月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月重要利好推貨節點四、全年預估銷售及費用月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計預估銷售金額（萬）

預估推廣費用（萬）

預估費率*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%備注：1-3月需按實際結算情況填寫推廣費用類別媒體類型全年預估費用過往效果占比媒體大眾媒體影視1260007.2%平面636000

14%電臺42100

0.8%網絡221000

3.3%雜志0

0%小計1025100

25.4%戶外媒體490000

10.6%其他媒體426800

5.3%媒體類費用小計1451900

41.3%現場活動類費用700000

27.4%合作類費用540000

16.2%采購類費用765000

14.8%媒體公關費用24000

0.2%推廣費用合計3970900

四、全年預估推廣費用五、第1季度推廣費用及效果五、1-3月推廣費用已使用情況銷售目標（萬）實際完成銷售額達標率已發生費用實際推廣費率已使用率1774649839萬281%85.5萬0.51%0.18%費用使用情況簡述：一季度產品以別墅洋房搭配為主，面向黃石市場剛需客群，由于1-3跨越年關，黃石本地返鄉客戶較多激發部分洋房剛性需求，相對一期推售本期項目洋房相對別墅暢銷，推廣策略主打黃石市區及周邊鄉鎮前期認籌未成交客戶；推廣費用線上以報紙投放為主網絡影視為輔，配合線下現有廣告換畫進行整體推廣，申請費用92萬，實際使用64萬，其中本地主流報媒網媒效果較好，電臺、電視臺效果較差。各目標市場城市費用占比已使用已使用費率效果簡評一級市場黃石5660%580.18%項目主力客群面向黃石，通過媒體投放，銷售拓展效果較好二級市場浠水1516%60.02%主要為一期浠水線下廣告，及前期大冶進行部分拓展為主，由于距離項目較遠導致輻射面有限，效果一般黃岡78%大冶1516%五、1-3月推廣費用使用明細推廣費用類別媒體類型全年已批費用1-3月已使用費用已使用費用占比效果占比媒體大眾媒體影視12600025000

3.62%

11.4%平面636000

85000

12.31%

19.2%電臺42100

0

0%

網絡221000

21500

3.11%

28.1%雜志0

0

0%

小計1025100

131500

19.04%

戶外媒體490000

79606

11.53%

28.3%其他媒體426800

12500

1.81%

13%媒體類費用小計1451900

223606

32.38%

現場活動類費用700000

167160

24.21%

合作類費用540000

40000

5.79%

采購類費用765000

234715

33.99%

媒體公關費用24000

0

0%

推廣費用合計3970900

690481

五、1-3月成交客戶來源區域通過成交數據分析黃石剛片區仍為成交比重較高地區，成交總占比例34.94%，城市發展方向黃石市中心主要向黃石港片區和團城山行政區偏移，該地區作為項目主力拓客地區。其次由于1-3月返鄉潮較多，浠水本地購買洋房客戶群體較多，需求多為自住。考慮項目洋房戶型帶裝修，在本地形成良性口碑，購買認可度較高。六、各階段推廣、廣告及拓客策略六、各次推售推廣策略（2期首批推貨）2月1月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月25日，推售別墅：234套，5.45萬㎡，3.24億洋房：308套，3.16萬㎡，1.28億2月22日推售洋房：144套，1.57萬㎡，0.64億項目核心價值體系結論：做黃石地區最好的品質生活大城通過品牌實力及項目信息的落地，利用配套園林打造塑造向客戶傳輸片區價值信息，拔升項目產品形象，短期制造節點高性價比輸出項目形象定位：給黃石一個五星級的家十大賣點歸納：1、中國房企十強22年別墅專家6、黃石首席五星級標準酒店2、150平方公里濱江新區7、大型高端國際商務會所3、是大盤更是生活品質標桿8、黃石高標準精英教育配套4、27°一線江景9、2.7萬方英倫風情商業街5、3600㎡無邊際泳池地中海園林10、國家一級資質物業服務預計于9月1日推售商鋪：48套，0.36萬㎡，0.31億別墅：208套，5.09萬㎡2.95億六、廣告創作計劃（2期推售）（1）本階段報廣及戶外創作簡述：項目于1月25日推售2期，提前完成階段推廣任務，具體工作細化如下：結合本階段推廣主題，報廣創作方向上主要輸出產品的開盤信息、客戶認可度信息、配套，價值賣點。平面表現廣告語為“已是100戶業主共同選擇”為主，畫面結合項目游泳池、水系景觀為主，背景襯托別墅群及高層，體現項目高端、舒適

的整體調性，戶外輸出以86折、盛大開盤信息為主，結合新年氣氛表現形式，具體平面報廣及戶外表現如下：

平面戶外六、本階段媒介投放策略說明（2期推貨）推廣費用類別媒體類型投放時間投放次數投放費用過往效果電訪占比媒體大眾媒體影視1月8日至2月8日

共投放60次2.5萬11.4%平面1月24日、1月26日

共投放2版8.5萬19.2%網絡1月15日至1月30日

共投放30天2.15萬28.1%小計——

——

13.1萬——戶外媒體

7.9萬18.3%其他媒體框架1月18日至2月3日共投放15天1.25萬8.3%短信——

——

14.7%媒體類費用小計

————

22.3萬——媒介投放策略說明：根據過往投放效果統計，排名前三的渠道為短信、戶外、平面媒體，參考客戶區域來源，2期推售線上主要以面向黃石區域投放平面、網絡媒體為主，線下保持一期現有戶外覆蓋更換畫面，周邊浠水區域則以投放電視臺媒體為主，具體鋪排如下：

活動鋪排及策略說明（2期推貨）1、整體營銷推廣活動安排活動類型舉辦場次參與人數活動費用活動費用合計大事件營銷活動（開盤）2

1220

83000113160暖場活動4

628

26660圈營活動6

64

3500策略說明：

項目二期推貨節點活動結合春節

、元宵節點面向黃石、浠水周邊客戶展開，以項目體驗類活動為主，便于銷售方面提前進行客戶邀約活動主題為“情暖江灣城，鉆石墅暖冬生活季”；2，暖場活動以現場DIY、互動形式為主；3、圈營活動以私宴形式為主拓展本地前期認籌為認購類型客戶，以客戶成交為考核指標進行任務分解，具體事件營銷節點及鋪排如下：2、大事件營銷活動六、活動鋪排及策略說明（2期推貨）策略說明：1月-2月面向黃石及周邊鄉鎮客群，擴大項目影響力，線下活動以“廣場舞大賽”、“現場領全家福照片”“一元家電競拍”等系列事件營銷活動吸引前期認籌未認購客群進行二次回訪，為2期推貨現場氣氛維系達到良好效果。鬧元宵現場做湯圓活動江灣城一元競拍活動江灣城攜手周邊社區廣場舞大賽活動六、本階段微推廣計劃（2期推售）階段銷售目標：1.6億新增微信粉絲任務：0.7萬微推廣主題說明：蓄客期：主題為品牌宣傳、企業文化、集團榮譽，以輸出項目品牌信息為主，共6篇；開盤前：主題為冠軍品質，推售戶型詳解，以輸出產品、配套、價格信息為主，共8篇；開盤后：主題為幸福開啟碧桂園幸福生活為主題，通過項目全方位配套服務，對客輸出區域規劃發展前景信息為主，共5篇；整體策略說明：六、拓客策略（2期推售）銷售激勵目標3.2億別墅234套；洋房：452套共686套，3.2億目標別墅：468個；洋房1506個別墅：1170個；洋房3765個最低認籌數有效到訪客戶數量別墅解籌率50%，洋房解籌率30%來訪轉認籌40%別墅：5850個；洋房18825個有效拓客數量拓客轉來訪20%六、拓客策略（2期推售）保底認籌任務分解拓展隊別野狼隊刀鋒隊湖北之狼隊銷房隊巔峰隊騎馬隊認籌保底目標雙拼989898989898洋房1881881881881881881、執行保底任務完成機制，截止開盤前一天18:00，未完成保底認籌任務的拓展隊，按照任務完成率計算，每少1%扣罰100元；2、罰金累計存入“獎金池”，最終由任務完成率排名第一的拓展隊隊長贏取其中70%，排名第二名的拓展隊長贏取其中30%；3、鑒于是保底任務，如所有拓展隊均完成保底任務，則無獎金；六、拓客策略（2期推售）

總數量既定人數別墅指標5850洋房指標18825客戶維系15%圈層活動20%企業拓展30%編外經紀人20%資源整合5%派單掃街10%顧問組野狼組155361716338450676450113225刀鋒組155851872369491737491123246湖北之狼組155851872369491737491123246消房組156832184430573860573143287巔峰組156832184430573860573143287騎馬組156832340461614921614154307助理組電營助理顧問1組146832184

電營助理顧問2組136342028

平均單人目標分解：1月期間有效登記客戶別墅客戶48個洋房客戶156個計劃分2撥電話營銷小組短期call客46000個，建立電營PK機制獎罰機制每組工作目標分解六、拓客策略（2期推售）針對問題相關表現解決方案來訪不足鑒于清盤目標達成，臨近年關客戶購房熱度降低1、分析意向客戶未來訪原因并逐個回訪，利用現場活動提高人氣，持續攪動2、宣傳并高度利用過江看房車聚攏地方游離客戶籌量不足推售貨量及競爭因素巨大，需短期內提高相對應籌客量1、利用“1+1”政策加強舊籌客帶動；2、充分利用價格輸出口徑廣泛輸出吸引意向客戶3、通過拜訪和電話營銷對原意向客戶深度挖掘4、加強前期認籌未認購老客戶維系工作，采購部分拓客圈層維系禮品，制定額外相關優惠政策該階段主要問題：拓客板塊工作事項具體內容完成時間展點方案市區設立三級展點，每組定指標1月9日前圈層活動銷售中心組織（詳見另附的具體設計方案文件）1月9日前銷售小組組織嘉年華系列活動、開盤活動1月15日前銷售人員組織每周3場圈層活動，2場推介會持續開展黃金派對每周3場圈層活動，2場推介會持續開展其他渠道派單所有顧問進行派單拓客持續開展電話營銷前期拓客儲備的號碼持續開展大客戶拜訪主要針對50家重點單位和企業持續推介會結合觀影會及其他形式開展持續績效考核考核機制拓客積分制啟動1月1日六、拓客重點工作清單（2期推售）六、各次推售推廣策略（二次推貨）2月1月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月項目核心價值體系結論：是銷冠，更是生活品質標桿通過前期品牌宣傳結合一期交樓，會所建設，濱江大道修建已基本完成品牌在當地落地工作，鑒于前后推售時間較長，更需要持續攪動市場，樹立生活標桿給予購買客戶業主以信心，拔升項目產品形象。項目形象定位：給黃石一個五星級的家十大賣點歸納：1、中國房企十強22年別墅專家6、黃石首席五星級標準酒店2、150平方公里濱江新區7、大型高端國際商務會所3、是大盤更是生活品質標桿8、黃石高標準精英教育配套4、27°一線江景9、2.7萬方英倫風情商業街5、3600㎡無邊際泳池地中海園林10、國家一級資質物業服務預計于9月1日推售商鋪：48套，0.36萬㎡，0.31億別墅：208套，5.09萬㎡2.95億主要措施：1.現場展示：通過提前收樓營造小區氛圍，以純熟大盤形象完善公交、站臺、廣場路口等方面進行充分展示拔高項目產品調性。2.廣告推廣：線上打調性，線下重積存，以“最后錯過不在有，限時發售”等為形象噱頭，圍繞加推節點開展集約式、波段性的廣告投放。線下渠道上持續尋找高性價比線下渠道，醇熟大盤示人給予客戶以心里預期。3.新聞輸出：通過各種資源媒體持續向客戶輸出弱化地域抗性，強調注重入住碧桂園的客戶喜悅分享，樹立品牌產品口碑，獲得更多受眾影響力。4.活動配合：配合收樓節點，強調以“回家”為主題，鄰里鄰外，結合項目廣場音樂噴泉，咖啡書吧等景點為噱頭，開展如“一站到底答題”“秋季狂歡水會”“桌游爭霸”“搶先進駐好房子”等小中型主題活動，聚集人氣吸引客戶到訪展示項目優勢。現場認籌情景式體驗參與大抽獎活動。5.優惠策略：1.充分挖掘利用中秋節等節日節點指定優惠措施2.認籌優惠，同時結合海外項目旅游進行捆綁式推售。各次推售推廣策略（二次推貨）六、廣告創作計劃（二次推售）（1）本階段報廣及戶外創作簡述：結合本階段推廣主題，報廣創作主要輸出產品的配套、人居價值體現為賣點，結合前期銷售業績，別墅產品與當地市場區隔，平面表現廣告語以“是銷冠，更是品質生活標桿”及延續前期“可怕的奇跡”為主，達到品牌產品認同感。畫面仍然以項目園林水榭景觀為主，體現項目高端的整體調性，在戶外方面輸出價格信息，性價比信息，以折扣信息為主，具體平面報廣表現如下：六、本階段媒介投放策略說明（二次推貨）推廣費用類別媒體類型投放時間投放次數投放費用過往效果電訪占比媒體大眾媒體影視8月15日至9月15日

共投放60次2.5萬11.4%平面8月21日、8月22日、8月28日、8月29日

共投放4版17萬19.2%網絡8月15日至9月15日

共投放60天4.1萬28.1%小計——

——

13.1萬——戶外媒體

15萬18.3%其他媒體框架8月18日至9月18日共投放15天2.5萬8.3%短信8月16日至9月5日共計投放6次12萬條/次2.8萬14.7%媒體類費用小計

————

43.9萬——媒介投放策略說明：根據過往投放效果統計，排名前三的渠道為短信、戶外、平面媒體，參考客戶區域來源，項目于三期推售線上主要以面向黃石區域投放平面、網絡、電視臺媒體為主，線下短期爭取黃石市區及周邊鄉鎮戶外跨街墻體廣告，達到三期項目短期爆破，具體鋪排如下：

六、活動鋪排及策略說明（二次推貨）1、整體營銷推廣活動安排活動類型舉辦場次預計參與人數活動費用活動費用合計大事件營銷活動2

600

80000

200000節點活動（三期開盤）1

1500

60000暖場活動6

800

30000圈營活動12

340

30000策略說明：

節點活動以

中秋節點為主面向二期成交業主客戶后期誠意登記客戶展開，以現場活動類

、夜間體驗式營銷形式舉辦，活動主題為“幸福江灣城金秋5星級生活體驗季”；2，暖場活動結合泳池開放“秋季狂歡水會”形式為主；3、持續進行圈營活動以私宴和觀影形式為主拓展周邊高端需求類型客戶，以活動登記來訪，帶動現場成交量認籌量為考核指標進行任務分解，具體事件營銷節點及鋪排如下：2、大事件營銷活動鋪排及策略說明六、活動鋪排及策略說明（二次推貨）策略說明：活動方向主要集中在8-9月，面向黃石本地高端客群，為擴大項目影響力，線下活動以“金秋狂歡節”、“江灣城水會”事件營銷吸引客群的關注度，具體事件營銷節點及鋪排如下：8月1日10日15日20日25日9月1日江灣城金秋五星級生活體驗季活動8月盛夏狂歡嘉年華

全城熱戀浪漫煙花時尚派對

首屆暑期美術課堂

桌球比賽現場答題一站到底

金秋開學季江灣城助學季活動

9月社區網看房團

事件營銷活動

夜間電影節活動

新品示范區開放

攜手大冶商會酒會活動泳池party活動

媒體攜手看房團活動

國慶繽紛大抽獎活動碧桂園江灣城三期盛大開盤活動六、本階段微推廣計劃（二次推售）階段推售目標：3.1億新增微信粉絲任務：1.5萬微推廣主題說明：蓄客期：主題為大城生活，至美想象為主題，以輸出加推產品、配套信息為主，共8篇；開盤前：主題為前所未見、奇跡再現為主題，以輸出價格、折扣、升值潛力信息為主，共9篇；開盤后：主題為純熟大盤、超越想象為主題，以輸出區域配套，物業服務信息為主，共6篇；六、本階段推廣費用預算（二次推售）項目推售貨量預估預估銷售額申請推廣費用預估推廣費率浠水碧桂園3.21億1.9億68.4萬0.21%媒體

一級市場黃石市大眾媒體13.1戶外及其他媒體20.3策劃類活動20合作類13媒體公關費用2總計68.4六、拓客策略（二次推售）銷售激勵目標3.2億別墅208套；商鋪：48套共256套，3.2億目標別墅：693個；商鋪96個別墅：1732個；商鋪240個最低認籌數有效到訪客戶數量別墅解籌率30%，商鋪解籌率50%來訪轉認籌40%別墅：5773個；商鋪800個有效拓客數量拓客轉來訪30%拓客目標分解：六、拓客策略（二次推售）拓客期：“催眠”-碧桂園品牌宣傳，讓大眾感覺到碧桂園江灣城再次強勢開盤在即，以集團品牌增強客戶的關注度；配合集團品牌同步輸出碧桂園·江灣城，讓受眾對項目品牌形成深度認知，全面打開項目品牌知名度。在形象宣傳上，結合項目環境特點塑造清新、宜居、生態、品質大盤的形象，同時通過品質的拔高，宣傳的落地，讓“給您一個五星級的家”的集團理念落實到項目自身，讓客直接感知到選擇“江灣城”就是選擇了碧桂園的大品牌、碧桂園的好環境、碧桂園的好物業，擁有碧桂園的房子是身份和生活品味的象征。該階段主要“優質業主鉆石別墅私密家宴”等活動，讓受眾由引導至深度關注期，讓其更深入了解項目配套、產品以及其在此置業未來可以享受到的生活境遇。圈城期：“壓迫”-以會所、商業街等多重資源集萃為輸出點，觸動消費者，通過“全城最好的品質社區”的定位讓受眾了解項目性質，認同項目定位高度。同時以“江灣城”首期的業績，向客戶灌輸：“江灣城”-有錢，也有買不到的房子。激發客戶的購買欲望。價格及性價比引爆期：“追壓”-該階段集中自媒體及線上力量，并配合線下推廣，除重點輸出產品、戶型、價格優勢、性價比等信息，結合首期“2小時搶光”業績，引爆市場，為開盤和后期營銷造勢。開盤引爆期：“快速收割”-該階段加大價格及性價比引爆期所有動作同時，輸出開盤倒計時。持續輸出壓迫，最大化的變意向客戶為成交量。整體拓客策略說明：59拓客渠道分解表渠道拓客量（組）意向客戶登記

（錄入明源系統)有效客戶報團客戶開展數量已用推廣費用（單位:元）

單人成本

（單位:元）

外展點16432140358120

018

213760

60圈層活動銷售中心組織1078569

252

11678000

119

銷售小組組織8783560745280385383611銷售人員組織3423229110500312018010大客戶拜訪

102-

--

-

派單

350023631324

0

電話營銷

71232042878

7--

-媒體看房團

00

00

000

0

編外經紀人

80080000

00

合計422062835517060109拓客工作成效綜述：截至至2014年3月，意向登記數量為28355臺，其中A類客戶5463臺。從該數據分析，黃石市區我司項目高度認可，主要取決于前期銷售在拓客過程中的品牌宣貫。整體14年黃石市場大型房地產商推貨較多，后期對于我司的市場形成一定沖擊。六、拓客策略（二次推售）六、拓客策略（二次推售）拓客獎懲機制：重視組長的培養與激勵，建立強有效的拓展機制，管理人員每月進行月度分解，排名靠后兩組計10%傭金給靠前小組，凡累計3個月客戶登記量及客戶累計量均落后小組按業績劃分并歸組員至其他組。為解決銷售人員招聘的問題，以及激勵各個小組的工作熱情，把銷售顧問的重心任務交給各組長，招聘擴編后的業績歸各小組。給每月的招聘指標下達給各管理人員，進行任務分解。費用使用：鼓勵各個小組提前報計劃，搶資源搶計劃搶費用數據統計：制定專門的銷售顧問擔任數據專員，形成拓客和圈層、外展點專項數據嚴格設立小組得分：=拓客到訪占比（30%）＋圈層營銷（30）+小組認購業績（40%）每月制定有效展點目標，每月設立三級展點20個四級展點200個，外展點的使用權歸開發拓展的小組獨家使用拓客工作要有新突破。每月有主題，每組有主題，每個銷售顧問根據掌握的社會資源不同而有獨特的拓客計劃設立編外經紀人任務指標，把工作指標下達給各小組組長。到年底編外經紀人對整體銷售的貢獻要達到30%主要手段：六、拓客策略（二次推售）團城山區：拓客目標：目標意向登記：2730目標認籌量：546該階段拓客分布及目標分解浠水地區：拓客目標：目標意向登記：2340目標認籌量：168黃石港/下陸區：拓客目標：目標意向登記：3645目標認籌量：229西塞山花湖區：拓客目標：目標意向登記：795目標認籌量：59大冶地區：拓客目標：目標意向登記：780目標認籌量：56階段認籌合計：1058六、拓客策略（二次推售）黃石港區拓客地圖黃石事企單位拓展明細六、拓客策略（二次推售）PK制度1、認籌階段PKPK周期：從開始派籌當天至開盤前一天，每三天為一個PK周期；PK方式：①各拓展隊采用積分制進行評比，雙拼籌3分/個，洋房籌5分/個，客戶來訪0.05分/人；②客戶來訪積分以前臺登記數據為準；③根據每個周期各拓展隊積分進行排名；④根據實際認籌情況，調整積分分值。PK周期數據統計節點：①每天12:00,15:00,18:00三個時間節點通報各隊排名，嚴格實施分段管控；②每天晚上18：00為當天數據節點，超過18：00后的所有數據計入第二天；③每個PK周期截止日晚18:00為PK周期數據節點，超過18:00后的數據計入下一個周期；④臨籌不計入當天積分，若客戶第二天中午12:00補齊誠意金，計入該天積分。激勵制度：各PK周期內，根據積分排名，激勵拓展隊長，第一名正激勵現金3000，第二名正激勵現金2000，第三名正激勵現金1000；第四名負激勵現金1000，第五名負激勵現金2000，第六名負激勵現金3000。

淘汰制度：①根據截止開盤前一天18:00總認籌排名，淘汰最后三名；②如最后三名同樣業績的有多人，如零認籌的有N人，則根據拓展隊長及經理意見確定淘汰名單；③淘汰人員所認出的籌，仍計入其所在拓展組業績。六、拓客策略（二次推售）PK制度2、解籌率PK認籌數據統計節點：截止開盤前一天18:00，當天18:00以后及開盤當天新認籌不計入；

PK方式：根據各拓展隊解籌率排名進行PK；激勵制度：根據解籌率最終排名，激勵各拓展隊，第一名正激勵現金2000，第二名正激勵現金1000，第五名負激勵現金3000，第六名負激勵現金5000。3、認購業績PK

數據統計節點：截止開盤當天24：00PK方式：根據總認購金額排名進行PK。激勵制度：根據總認購金額排名，正激勵第一名拓展隊長現金3000，正激勵第二名拓展隊長現金2000，排名第五名的拓展隊長1月份績效為零，排名最后一名的拓展隊長1月份績效為零，同時作降職處理。淘汰制度：①根據截止開盤當天所有銷售顧問總認購排名，淘汰最后三名；②如最后三名同樣業績的有多人，如零認購的有N人，則根據拓展隊長及經理意見確定淘汰名單。