XX社會渠道運營

工作思路匯報材料2015年11月流量經營12終端銷售目錄政企業務34渠道運營渠道考核、獎勵56渠道管理渠道下一步工作7推流量翻倍樂活動新入網時刻1流量適配營銷場景新換機時刻2目標用戶營銷政策提升效果流量升艙3新入網用戶流量套餐10元起步7月DOU達150M新購4G終端用戶贈送1G流量開30元套餐送話費包購機用戶2015年新購機用戶30元及以上套餐普及率38.8%用戶升艙到30元及以上套餐送話費，現執行省公司流量半價享20元及以下套餐用戶30元以上套餐普及率較二季度提升了3.4PP流量經營——細分用戶場景“微營銷”新入網用戶中20元套餐用戶普及率達74.3%推流量翻倍樂活動利用主運營銷推APP應用DOU提升4上網普及率提升5月均流量100M以下用戶流量套餐10元起步7月DOU達150M利用主動營銷向目標用戶贈送100M流量三個月未使用流量用戶套餐沉默用戶占比較1月下降20.5PP三季度100M以上流量用戶占比提升8.2PP流量經營——觸店管理抓落實2013年開始，**分公司建立了觸店營銷管理體系，將流量“微營銷”及所有的營銷活動目標用戶導入主動營銷平臺，便于前臺營銷；后臺實時跟蹤各縣市、各網點目標用戶觸店率、觸店后營銷活動辦理成功率。市場部每天將各項活動觸店辦理率通報至各分公司，由各分公司實時關注觸店辦理率低的網點，并由渠道經理進行幫扶指導。2/3遷移流量活動4G換卡沉默用戶實現“主動營銷+觸店營銷”兩大“抓手”套餐升艙……建立觸店營銷管理體系前臺可適別目標用戶后臺每天可監管至網點終端銷售——引導公開版銷售，促進4G規模發展1-9月累計銷售4G終端銷售***萬部（含公版），同比增長***%，全省第***；其中公開版銷售***萬，同比增長139%，全省第**；公開版占比**%，提升23PP。4G網絡用戶中，使用公開版終端占比達60%。公開版終端占比終端銷量增幅4G用戶中公版終端占比60%提升4G用戶轉化率建模型、嚴監控1、已建立終端銷售日轉化率模型，并放至地市集市，每日對縣市終端銷售轉化日通報。2、對排名靠后的單位利用業務聯系單進行督辦。3、強化終端質量管控，每周對終端銷售的情況進行周質量監控通報，通過監控反饋等手段推動過程管理。利用酬金導向，引導終端+4G業務一體化營銷1、將4G換卡、開4G功能、轉化4G用戶納入4G終端銷售核酬。2、針對終端銷售的營銷資源向存量用戶定向投放，避免套機套利。3、終端一體化酬金體系進行多次的宣貫，促進各縣市對網點一體化酬金體系的認識。終端銷售——核心賣場管理與支撐一對一溝通：針對核心賣場酬金發放、政策變化、任務下達采取一對一溝通機制，特別是在終端的任務下達時，做到溝通在前，約束在后。駐店輔導：2013年開始開展渠道幫扶工作，幫扶人員直接上營業臺席現場演示營銷過程，通過坐店指導各網點開展存量營銷工作，提升渠道網點銷售能力。政策傾斜：針對大賣場，階段性給予終端銷售政策支持。賣場酬金同比變化**1-8月份整體酬金下降5.5%。41家終端賣場酬金同比增長8.3%，其中有22家買場酬金同比在增長；下降19家中，下降超過10%的有11家。各項業中，影響酬金下降的主要是放號及收費。統一任務下達：社會渠道中心根據市場部營銷重點，對5星級社會渠道將按月下達任務。實時監控活動辦理：市場部每天通報各網點業務辦理量。分層管理：將5星級渠道分城區、鄉鎮、規模對標管理。管理集中考核集中營銷集中2014年底，參照自營廳集中管理模式，對五星級渠道進行社會渠道集中運營試點，初步實現了營銷集中、考核集中，渠道經理管理集中。集中后五星級社會渠道業務量同比增長11%。渠道運營——推進渠道集中運營業務考核：實行獎懲并行，按月對任務完成情況進行考核或獎勵。獎懲標準：完成任務低于90%的，按欠產業務量考核；超過目標5%及以上，按超產業務量進行獎勵。渠道經理管理集中：通過對渠道經理統一量化薪酬管理，實現了發展戰略的統一，聚集重點。統一支撐：市公司建立渠道經理飛信群，便于實時溝通，及時解決問題。建議：建立統一的物流配送流程，減少渠道經理在宣傳、號卡等資源配送上消耗的時間，將工作重點向渠道網點培訓、服務業務提升、渠道網點的運營管理上轉變。渠道運營——優化區域營銷中心架構探索區域營銷中心改革，優化縣市區域營銷中心員工職能，增加渠道經理力量，負責鄉鎮“小微集團”、CD類集團及集中后的渠道管理。原有**個區域營銷中心，撤并后保留**區域營銷中心。優化原則臨近縣城的區域歸并至縣市市場部直管。地域面積較小區域與相鄰區域合并。渠道網點較少的區域與相鄰區域合并。對區域開展評估，評估后C類區域向A、B類區域合并。人員配置按照**個渠道網點配備1名渠道客戶經理的原則，大型區域3-4名，中型區域2-3名，小型區域1-2名。員工變化：原**人（渠道經理**人）調整為**人（均為渠道客戶經理）；節余**名員工向一線前臺崗位分流。職責梳理撤并后區域營銷經理和支撐稽核職能與縣公司市場部兼并，針對兼并崗位員工，給予相應的崗位補貼。渠道客戶經理負責對渠道網點業務督導、服務支撐、鄉鎮集團單位以及小微集團拓展維系等工作。渠道運營——渠道經理量化薪酬管理原則：按勞分配、多勞多得、突出重點，將渠道經理分層分級、渠道網點分層分級，多個緯度制定關聯系數，強化銷售業績與薪酬回報的關系，促進重點業務規模發展。渠道經理量化薪酬管理后，變動薪酬提升26.3%。計量獎金=計量獎金×關聯系數+考核與激勵。渠道經理薪酬＝固定收入＋變動收入（計量獎金＋績效獎金）計量獎金將渠道經理與渠道業務發展掛鉤，計量獎金=渠道經理所管轄渠道網點月度辦理有效量*計量單價。關聯系數根據業務量、地域人口、距離遠離，計算出量酬系數，城區0.75（九鼎等賣場系數0.5）；離城區30公里渠道1.2；離城區30公里以上偏遠鄉鎮1.4。考核與激勵當代理商完成月度目標低90%時，對渠道經理按量考核；超過月度目標5%及以上，對渠道經理按量獎勵。渠道考核——固化社會渠道考核、獎勵制度參照省公司文件，制定了社會渠道等管理辦法，采取扣分+酬金考核，按扣分情況給予下調星級、停業整頓、取消代理資格等疊加扣款處罰。2015年共考核17家代理商，考核金額共計28.8萬元。制定了社會渠道服務質量管理辦法，渠道經理與渠道網點同考核、同獎勵；渠道人員18人，考核金額共計6150元，獎勵金額1200元。渠道考核——渠道星級評定體系**分公司社會渠道星級由市公司根據代理商業績直接進行評定1、采取“全市統一標準、星級總量控制、全市綜合考評”的方式進行評定。2、按照渠道重點業務積分、硬件積分進行評定，突出“轉型類”業務積分以代理商業績作為星級評定重要依據1、按照統一積分標準對全市代理商進行星級積分排名，以代理商積分在全市排名情況作為評定條件。2、星級評定結果進行全市通報公示鼓勵渠道持續經營，星級逐級晉升、動態評定、能上能下，激發代理商“成就感”1、賦予經營年限一定分值，鼓勵渠道持續經營；2、采取逐級晉升原則，拉長渠道“晉級”熱情；3、周期業績下降則直接歸位至相應星級。全市統籌業績導向逐級晉升渠道星級的體現：星級越高酬金及裝修補貼、競賽活動獎勵傾斜渠道管理——強化渠道基礎管理，規范渠道巡店三必：必掛渠道網點信息牌；必須保持外部標識、宣傳清潔無破損；垃圾污漬必須須在規定時間內及時清理。成立服務督導：市場部以客服中心為主，各專業參與，每月對全渠道進行暗防檢查，并按月通暗防結果并考核網點。為規范渠道經理巡店流程，制定了社會渠道巡店“百字訣”，指導渠道經理工作。巡店步驟：四無三必保整潔，五優實名查落實。飛字音頻需播放，宣傳更新設施好。寬帶換卡勤督辦，終端上柜要考核。整改指導步驟明，巡店登記留痕跡。社會渠道要求：服務用語知禁忌，著裝統一戴工牌。客來主動親切問，人證合一仔細驗。入網資料詳打印，告知清晰看系統。單式圈注客簽字，唱收唱付雙手遞。十分引導送客走，核記庫存與銷量。五實：授權編碼牌；二維碼；優服務點贊10分、四合一優服務、電話實名制公告。四無：廳內外無小廣告；無紙屑、煙頭等雜物或垃圾；無廢棄物；無非營業用設施堆積渠道管理——渠道工作執行、落實反饋方式針對渠道巡店、培訓、實名制宣傳、營銷宣傳等工作落實有痕。黃岡市場部社會渠道運營中心及宣傳管理要求，渠道經理在巡店過程中將渠道網點廳外、廳內情況拍照，由各縣渠道主管分網點存檔并反饋至市公司，使管理人員可及時了解工作落實情況，及存在問題。廳外整體照片：可查看該廳廳外衛生、時間牌、渠道授權牌、LED播放、落地海報宣傳情況是否符合規定要求。廳內宣傳照片：可查看該廳海報宣傳是否齊全，是否按規定要求張貼，過期宣傳是否按要求撤除。廳內臺席照片：可查看該廳營業員著裝是否為工作服、工號牌是否佩戴、臺席是否有與業務無關的雜物物件。廳內宣傳照片：可查看該廳時間牌、實名制渠道網點授權牌、二維碼是否按要求張貼在顯眼位置。網點業務單式照片：可查看該廳業務單式是否規范，重點業務圈注，客戶簽字。渠道走訪、培訓記錄照片：可查看該廳渠道經理的走訪頻次、培訓內容等渠道經理巡查、整改要求，整改落實情況。1、擴大當前社會渠道集中運營范圍，推進全渠道集中化運營。2