天語手機網絡營銷策劃班級：12物流3姓名：

吳凡學號：20121515309一、

前言二、

本案策劃目的三、經營環境分析（一）市場狀況分析（二）消費者分析四、天語手機分析(一）天語手機具有的優勢（二）、天語手機所處的劣勢五、天語手機面臨的機遇六、六、網絡營銷目標七、“4P”策略八、推廣平臺九、公司網站十、建立網店

目錄一、前言北京天宇朗通通信設備股份有限公司（以下簡稱天語手機）成立于2002年4月，在中國市場有十幾年的生存發展歷史。作為以自主研發為主的手機品牌廠商，天語手機擁有600余人的研發團隊及世界級研發實驗室，并擁有K-Touch/天語的全國知名品牌。同時具備從主板設計、工業設計、結構設計、軟硬件設計、手機測試等全方位功能的電子產品集成能力。立足國內市場的十年發展，天語手機在產業鏈上下游合作方面積累了長期穩定的戰略合作關系，是三大運營商前五位戰略合作伙伴。在4G時代來臨之際，緊跟運營商策略導向，滿足運營商的需求打造差異化產品。天語手機在全國26個省搭建分公司及辦事處的銷售架構，同時配備28個換機分中心和780余家授權售后服務站，覆蓋全國一、二、三級城市和部分重點四級城市。二、本案策劃目的

1.提升天語手機在中國消費者（主要針對網民）心中的地位；2.建立屬于自己的網絡銷售渠道；

3.通過網絡建立天語手機產品庫，使消費者對天語手機功能，外觀等有一個全方位的了解；

4.研發市場上越來越受歡迎的3G手機，增強天語手機在3G市場的競爭力。5.實現核心產品的熱銷，帶動全線產品的銷售。網絡營銷策略：

考慮到手機行業的具體特征，立足于手機市場目前的發展狀況，網絡營銷策略主要由“4P”策略和網絡推廣策略構成。二、本案策劃目的

三、經營環境分析

（一）市場狀況分析隨著中國手機市場的飛速發展，國內外手機制造商之間的競爭日趨加劇。對這些手機制造商而言，目前面臨的一個重要問題就是如何及時滿足消費者需求以提高市場占有率。手機的消費需求不斷增加。根據中國工信部統計數據，截至2013年3月底，我國手機用戶已超過11.12億戶，普及率達到82.6部/戶，超過全球平均水平，這一數據說明了，中國存在巨大的手機市場，但是，也體現了手機市場進一步成熟，廠家爭奪的空間也相對縮小，天語也將面臨更大的挑戰。手機上網便捷性、移動性等特點造就了以手機為終端的互聯網市場將成為未來最大的互聯網市場。所以樹立良好的品牌形象，營銷方式以獲取可持續性競爭優勢已經勢在必行，而網絡營銷將是在大的環境下一種高效的競爭優勢。

（二）、消費者分析

根據一份調查報告顯示，調查樣本中購買手機的消費者中，男性占47.7%，女性占52.3%，而年齡在25—39歲的人比例為70%，從職業來看，企業職員占49.6%，學生占30.8%。手機持有品牌以蘋果，三星等國外品牌居多，從價格上來看，1000—2000元價格段占據55%，中低端手機占據中國市場份額的62%。購買手機時主要考慮的因素按其重視程度分為：功能多樣性，品牌，外形設計，品質，購買手機主要受周圍人群的影響最大。四、天語手機分析（一）、天語手機具有的優勢1、能獨特，能快速滿足顧客個性化的需求。

天語手機突出了以消費者需求為導向，對客戶需求的深度了解并且不斷開發用戶的潛在需求，充分追求個性化設計。天語手機設計款式多樣，功能豐富，有些適合運動人士佩戴在手腕上，有些附帶電視功能，甚至有堪稱高端的

GPS導航功能，有365天超長待機，太陽能充電等等功能。天語手機的設計風格和功能能夠滿足不同職業、不同人群的個性需求，因此深受用戶喜歡。2、“物美價廉”。

富士康、比亞迪是天語手機的主要代工廠商，天語手機整個生產過程都可以在深圳獨立完成，一般來說，每臺機器的制作成本約合人民幣

300元。天語手機運管和營銷成本很低，生產基本是分工協作，各個零件的組裝部采取上下游訂單形式協同作業，減少了產品的制造和流通成本。

3、創新精神。

天語手機極具創新意識，盡力滿足顧客所需要的多功能和低成本，想方設法把生產和營銷成本降低，把能實現的功能以盡可能快的速度實現。通過功能和獨特的個性，天語手機把創新放在外形設計、功能定義、營銷方面，同時以最快的速度滿足市場需求而且挖掘市場潛力，創造市場需求。（二）、天語手機所處的劣勢1、品牌的劣勢。

由于天語手機同其他國內品牌缺少技術上的本質區別，產品高度同質，缺乏高端機型，“山寨大王”成了人們心中揮之不去的烙印，不利品牌的提升。2、網絡的劣勢。天語手機龐大的銷售體系現已變成一架耗油的笨重機器，渠道運營成本日益增加。每年在銷售成本上耗資數億，并且逐年上升。此外，龐大的銷售體系也給企業的變革增加了很大阻力。3、服務的劣勢。中國手機終端市場已經由高速成長期過渡到穩定成熟期，服務即將成為手機企業競爭制勝的法寶。由于未掌握核心技術，長期以來，天語朗通從國外中小企業那兒進口了不少中低擋成套散件來進行組裝，造成一些質量問題。此外，為節約成本，天宇朗通把售后服務主要交給了當地的經銷商，而自己只作為協助角色，這種售后服務模式導致了手機投訴層出不窮。五、天語手機面臨的機遇1、技術上的支持。臺灣IT企業聯發科（MTK）為天宇朗通這類的手機制造商提包括軟件和硬件在內的全面解決方案，這一舉措使天宇朗通馬上全球最主要的手機生產商站在了幾乎同等的起跑線上，并節省了研發成本。3、3G帶來手機更換空間。

網絡升級已經為天語手機創造了難得的外部機會。TD-SCMDA，CDMA，WCDMA三網同行，使得不同制式的3G手機都存在很大的需求，運營商為了更快的進行網絡闊地，必然對于低成本的3G手機有極大的需求，這給了以GSM、CDMA為開發標準的天語手機很大的發展空間。六、網絡營銷目標1.提升天語手機在中國消費者（主要針對網民）心中的地位；

2.建立屬于自己的網絡銷售渠道；

3.通過網絡建立天語手機產品庫，使消費者對天語手機功能，外觀等有一個全方位的了解；4.研發市場上越來越受歡迎的3G手機，增強天語手機在3G市場的競爭力。

5.實現核心產品的熱銷，帶動全線產品的銷售。網絡營銷策略：考慮到手機行業的具體特征，立足于手機市場目前的發展狀況，網絡營銷策略主要由“4P”策略和網絡推廣策略構成。七、“4P”策略1.產品策略：（1）天語手機想爭做“中國的諾基亞”，那么在手機系統上必須建立高端，穩定的系統。天語朗通在產品研發方面不遺余力，投滲入滲出網絡營銷純干貨大全搜索營銷社會化營銷移動營銷數據分析巨資引進國際領先的開發平臺及測試設備，并從國外聘請了專業的工程技術人員與管理人員，組成了一支強大的科研隊伍；（2）正是擁有了一支強大的科研隊伍，天語在產品更新上不斷推出新產品，不同的產品擁有不同的功能，能滿足不同的消費者需求；（3）天語系列手機幾乎具有目前所有的主流功能，比如攝像、MP3、MP4、信息安全、炒股、游戲等，加上其外看設計非常時尚，翻蓋、直板、超薄、滑蓋等，應有盡有。

（4）天語手機在一二級城市主打品牌，三四級城市主打銷售。借此影響中高端，鞏固低中端。

2.定價策略：

（1）以極高的性價比作為競爭的利器"高端低價"是天語手機的一大特色。

（2）以很低廉的幾乎只賺取加工費的價格一次性賣斷給經銷商，減少了中間環節，手機上市時的價格大大的降低；

（3）因天語的忠誠度不足，影響力不夠，所以采取低價的方式對中低端消費者有較強的誘惑力；3.渠道策略：（1）在網上購買可以實現“直銷”，僅僅給付郵費，減少了中間商的提價；（2）通過在線交流，制定客戶信息庫，了解和預測市場需求及其變化，適時改進產品和銷售策略；（3）通過交易平臺交易。比如：淘寶，京東，當當等，建立長久的合作關系；

4.促銷策略：

（1）節慶或公司周年慶時，在網上購買，交易可以打折，優惠等活動，以此吸引消費者；

（2）對不同年齡段的人群制定合適的產品，促銷時消費者的能更好地接受；

（3）做好網上客戶服務，對進入網站的人員要積極發出詢問；

八、推廣平臺

（一）、電子商務平臺1、網絡優勢：中國互聯網信息中心CNNIC發布第32次調查報告，報告顯示，截至2013年6月底，我國網民規模達5.91億，其中手機網民規模達4.64億，較2012年底增加4379萬人，網民中使用手機上網的人群占比提升至78.5%。網絡這個巨大的市場是進行我們進行營銷的一個很好的選擇。2、亞馬遜、淘寶、拍拍、天貓、京東、等大型網站，專業、權威；支付寶安全、信譽好、放心！3、免費的開店平臺，免去了昂貴的店面租金或其他的投資。減輕了我們開店的負擔。4、節約人手和時間，你不需要自己站柜臺，只要在商務平臺登陸商品發布信息。也不需要雇請營業員，只需抽空上網看看訂單就行。九、公司網站（一）網站建設和推廣是網絡營銷中的一項重要基礎性內容：1，企業應制訂合適的網絡營銷計劃方案和預算計劃，并進行可行性論證。2，企業要做上網前的軟硬件準備。如進行域名注冊，虛擬主機或服務器托管申請，網頁制作，設備購置或租用，網站建設、更新、維護等。這些可以自己組織人力、物力、財力來實現，也可以通過網絡營銷服務商來解決。無論是通過“外力”還是“內力”，重要的是要使整個活動在技術上實現的同時，把企業的思想融入到網站中，在網站中體現企業理念、企業文化。3，就是企業網站的發布、推廣。這個步驟非常重要，一個完整的網站營銷方案，除了在網上做推廣之外，還很有必要利用傳統營銷方法進行網下推廣，這可以理解為關于網絡營銷本身的營銷，正如關于廣告的廣告。（二）網絡推廣策略：

網絡推廣策略要立足于搜索引擎（尤其是百度），采取競價和SEO雙管齊下的方式，有效占據目標群體信息搜索的前列，獲取目標客戶，輔助于網站、論壇、博客等營銷方式。

（1）利用節假，加大網絡促銷力度；網絡傳播中重點突出核心產品亮點和優勢；

（2）搜索引擎推廣。在知名搜索引擎推廣，比如：百度，谷歌等。

(3）博客推廣法。現在博客的出現，加大了網民對各種信息的收集與分享，利用博客對天語手機網站的鏈接，分享；

(4）媒體推廣法：讓