春節不營銷更待何時？

新華人壽石嘴山市級營銷服務部經理韓明

中國平安人壽本部營銷服務部總經理田強

本期主持蒼翯

一年一度的春節馬上就要到了，在這個時候，我們壽險營銷員應該做些什么？怎樣去做？是不是應該抓緊這佳節時機，把我們的保險理念、產品送到更多人的身邊呢？下面，我們進入今天的話題：春節營銷怎樣做？

主持人：春節馬上就要到了，保險公司一定為迎接這個佳節的到來做了很多工作，我們就先來請今天的嘉賓給我們說說近期公司對保險營銷員會有什么樣的安排？

田強：如果說音樂講究的是韻律，那么營銷講究的則是節奏，而春節是一年銷售的關鍵節點，鑒于此，公司前期做了細致的籌劃，分節前、節中、節后三個階段進行營銷部署。節前我們會安排業務隊伍“人人年前出大單”，確保營銷業績穩定提升。節中推動執行以“讓愛無缺口”為主題的大型客戶關懷工程——簡單解釋就是“回訪并服務老客戶”。這樣做的具體目的是達成“主顧積累”，為2008年壽險營銷開好頭。節后則要安排特色早會，重點隊伍關注出勤率，引導業務伙伴快速地進入工作狀態。韓明：春節前是公司“開門紅”業務沖刺的關鍵時期，針對業務人員，我們公司會舉辦高頻次的客戶聯誼會、高端客戶答謝會。通過集中說明、促成的方式宣傳保險理念、推介產品，幫助業務員簽單。節前送“?！被顒右惨呀涢_展起來。通過贈送新春對聯、“福”字保證業務員的活動量，既能回訪老客戶獲取轉介紹，又能積累準客戶和準增員。此外，人心工程是個重點。它主要是通過家訪的方式慰問部分最近工作有困難的員工及家屬，增強員工的歸屬感，幫助其樹立信心。

主持人：春節期間展業的途徑要比平常多，那么兩位嘉賓認為這個時間有哪些比較好的展業途徑呢？其中應該注意哪些問題？

田強：春節期間借助行銷輔助品展業是最好的途徑。禮輕情意重，況且有濃郁公司文化的好禮又恰逢其時：春節，家人團聚，祈祝“平安”，此時平安的對聯、“福”字、窗花、紅包，不僅圓了家家戶戶的心愿，也體現了濃厚的中國古老的“平安”文化。我認為應該注意的問題是要講究切合實際，切合時宜，營造氛圍：元旦前送臺歷、掛歷；春節前送春聯、“?！弊?。二次拜訪，創造簽單機會，在客戶認同營銷員時，介紹公司的優質服務。

韓明：春節期間是營銷員展業的黃金時期，因此公司也針對性地提出了一些具體工作措施：比如：走親訪友，積累準客戶和準增員。為此，公司專門定制了適宜過節期間贈送客戶的行銷工具。還有舉辦新春聯誼會要約新老客戶的同時，還可以舉辦新春茶話會進行增員活動。員工個人客戶答謝會也是必不可少的環節，邀請個人老客戶并轉介紹新客戶參加答謝活動，一舉兩得。在談到注意事項時，我想春節期間喜氣洋洋，中國人忌談生死，因此要盡量避免此類話題。回訪老客戶或者多去參加一些親戚朋友的聚會，會有更多收獲。營銷員伙伴還可以準備一些價格不高的精致小禮物或者糖果備用，送給客戶的小孩。而主管則可以在除夕夜、春節期間給組員發問候短信，體現人性關懷。

我覺得在春節前或者春節后舉辦聯誼會或者答謝會需要注意的是:第一，分清不同類別活動的目的，是以產品說明、促成為主還是介紹觀念、聯歡為主而選擇合適的客戶參加。如果之前沒有和客戶充分的溝通獲得了客戶的認可，就最好不要在活動的現場進行促成，避免客戶反感。當然最好還是邀請一些之前有過幾次接觸的準客戶，這樣會更有效果。第二，在邀請客戶的時候，可以重點考慮一些影響力中心，通過他們的參與繼而認同可以幫助我們獲得更多的轉介紹。第三，控制好人數，選擇合適的場地。第四，內容和形式上要有吸引力，避免讓客戶覺得太功利。

主持人：保險營銷有什么當地的特色？怎樣形成特色營銷呢？

田強：春節營銷較為顯著的當地特色是“文化搭臺，服務唱戲”。公司不僅有自己的優秀企業文化，更傳承著中國古老的東方神韻。春聯、“?！弊?、窗花是家家春節必備之物，是中國“年”文化的體現。在2004年春節前，我們公司的營銷員為客戶送去了康熙御筆的“天下第一?！薄嘁?、多子、多壽、多田地，不僅為近30萬新客戶祈祝了吉祥平安，更為20萬老客戶提供了全方位的服務。韓明：每年春節期間我們都會舉辦新春聯誼會，通過聯誼會的舉辦，保證了春節期間營銷員的拜訪。春節營銷我個人認為最重要的是讓營銷員有意識、有意愿，只要能夠在節前通過分析宣導有效調動員工積極性，節中節后安排一些競賽和團體活動就一定能取得效果。

主持人：春節營銷能收獲什么？對于保險營銷員有哪些好處呢？

田強：中國文人曾寫下“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”的千古詩篇，春節營銷最大的收獲就是獲得了大量的準主顧，為新一年的保險營銷創造了有活水的源，對于保險營銷員的好處是加大與客戶見面洽談的機會，做活了主顧開拓的壽險營銷生命線。

韓明：春節營銷不僅僅是春節期間的推動，而是一個完整的推動周期，包括春節前、春節中、春節后，通過在不同階段的重點推動和追蹤，幫助營銷員完成一季度業績考核、積累準客戶、積累準增員；同時通過節日氛圍的營造，加強員工的凝聚力和團隊歸屬感，增強員工對行業、對公司的忠誠度。

主持人：我們剛才聽兩位講了一些關于春節營銷的要點和注意事項，下面請他們講講營銷員自身應當如何抓住節假期間展業？田強：“一年之際在于春”，春節營銷不僅僅是一個節點，更是一年之“大戰謀勢”，只有“春節蓄勢”方能一年“勢不可擋”。營銷員應認真努力、執著敬業，腳踏實地、全情投入。用良好的職業道德為客戶提供最優質的服務。關鍵是“目標明確，勤于拜訪”，擴大主顧來源，以質促單。

韓明：正確的態度永遠是營銷員的根本所在。只有充分認識到節假日客戶有錢有閑利于拜訪的特點，再做細致的規劃，就一定能達到良好的效果?？蛻暨^節我們也過節，但是我們的節假日