目錄目的內(nèi)訓組織架構內(nèi)訓組織實施內(nèi)訓管理考評培訓教材管理分區(qū)支援一.目的為了保證經(jīng)銷店人才素質(zhì)和穩(wěn)定性，為了不斷提升經(jīng)銷店高效執(zhí)行銷售任務的能力，廣汽豐田將規(guī)范經(jīng)銷店內(nèi)部培訓管理，作為維系廣汽豐田長遠發(fā)展的重要項目。二.內(nèi)訓組織架構1、種子講師：銷售店內(nèi)部培訓的主要負責人，負責規(guī)劃、實施面對一線人員的相關培訓，包括廠家規(guī)定動作的轉(zhuǎn)訓以及銷售店內(nèi)部自主的培訓。現(xiàn)階段，店內(nèi)可以酌情考慮設置專職種子講師或者兼職種子講師。2、銷售經(jīng)理和總經(jīng)理：在工作職責安排、人員績效考核、資源提供、培訓機會等各個方面為種子講師店內(nèi)日常培訓工作有效開展提供保障，并對內(nèi)部培訓的實施過程以及效果進行監(jiān)督、管理。3、GTMC培訓室：將針對種子講師長期開展能力提升以及專項培訓，以及流失人員的補充培訓，并為內(nèi)訓提供全面支持。二.內(nèi)訓組織架構（架構關系）代表管理關系總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問專員種子講師CR/市場經(jīng)理代表授課關系二.內(nèi)訓組織架構（職責關系）反映培訓需求，匯報培訓進展提供培訓支持，考核培訓成效反映培訓需求，提供實際案例開發(fā)教材，組織培訓，檢驗效果，改善工作種子講師培訓學員銷售經(jīng)理總經(jīng)理考核學員能力匯報培訓情況，請求培訓資源匯報培訓工作進展和問題點監(jiān)督培訓工作，提供培訓支持GTMC銷售部培訓室不斷溝通，建立有效的培訓激勵機制有效激勵管理三.內(nèi)訓組織實施（流程）分析培訓需求每次培訓前準備實施培訓培訓考核評估、寫報告總結《學員簽到表》《培訓考核成績記錄》《銷售人員培訓記錄》制作季度培訓計劃《種子講師季度培訓計劃及總結報告》（填寫計劃階段內(nèi)容）每季度第一個月10日前提交本季度培訓計劃培訓工作流程管理表單每季度第一個月10日前提交上季度培訓總結報告《種子講師季度培訓計劃及總結報告》（填寫實施階段內(nèi)容）培訓時填寫每次培訓考試后填寫表單使用時間點《培訓教材借用管理表》《培訓評估問卷》《培訓滿意度統(tǒng)計表》培訓后填寫總結培訓前填寫四.內(nèi)訓管理考評★為了幫助銷售店建立有效的內(nèi)部培訓機制，并幫助銷售店提升培訓的效果，GTMC對銷售店的內(nèi)部培訓工作實施定期反饋和檢查，并納入年度考評：檢查方式：資料反饋+現(xiàn)場抽查ⅰ每季度初向GTMC培訓室反饋《種子講師季度培訓計劃及總結報告》ⅱ根據(jù)情況實施銷售店現(xiàn)場抽查遞交時點：1月10日、4月10日、7月10日、10月10日前填寫內(nèi)容：填寫上季度“培訓實施總結報告”和本季度“培訓計劃”反饋要求：掃描件（PDF格式），內(nèi)容清晰，總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、種子講師簽名合格標準：下述項目必須全部滿足，一項不合格即視為當次反饋不合格“項目實施率”=“實施項目數(shù)/計劃項目數(shù)”大于80%季度實際培訓課時≥36小時每項內(nèi)容都無缺失，且真實有效，如果抽查發(fā)現(xiàn)作假，視為不合格；實施總結必須包括廠家當季規(guī)定轉(zhuǎn)訓的項目一年合計反饋4次，一次反饋合格即得0.5，最高可得1.5分四.內(nèi)訓管理考評（2010年考核特殊對應方法）每店于2010年12月10日前向GTMC對應擔當反饋《店代碼_種子講師2010年第（4）季度培訓計劃及總結報告》，內(nèi)容只需要填寫“新雅力士”和“埃爾法”內(nèi)部轉(zhuǎn)訓實施總結部分內(nèi)容，不需要填寫計劃部分，本次不對“項目實施率”和“實施總課時”兩項指標進行考核，只對填寫內(nèi)容的齊全程度進行考評，其中照片、簽到表必須提供，現(xiàn)場照不做硬性要求。2010年本條考核合格，得1.5分，不合格，得0分五.培訓教材管理（目的）1.通過系統(tǒng)的教材管理和PDCA，使廣豐的教材能更加及時和接近銷售實際，有效地提升銷售顧問的銷售能力；2.幫助銷售店規(guī)范管理培訓教材，避免銷售店和廠家的具有知識產(chǎn)權的資料流失。五.培訓教材管理（考核辦法）★年末對GTMC發(fā)放給銷售店的培訓資料進行現(xiàn)場點檢，考評總分1分

ⅰ對照第6條的《GTMC發(fā)放教材目錄》，銷售店現(xiàn)場每缺少一份扣0.1分，扣完1分為止。

ⅱ沒有完整的資料借閱記錄的，扣1分

2010年現(xiàn)場檢查對象：僅限于2010年發(fā)放的教材，即教材編號第6-7位為“10”的。請銷售店將電子版教材打印出來，和其他印刷類和光盤類教材一起備查。五.培訓教材管理（教材編碼原則）PC01P—產(chǎn)品系列D—崗位系列S—SSI/流程系列E—其它系列C00～C09—Camry產(chǎn)品知識教材C10～C19—Camry推銷要點手冊C20～C99—Camry競品等輔助材料同理，H-Highlander；Y-Yaris；F-FJA-Alphard；V-汽車基礎知識GM1—總經(jīng)理初級培訓GM2—總經(jīng)理進階培訓如下同理：SM—（salesmanager）銷售經(jīng)理IR—（instructor）種子講師CM—（clientmanager）客戶經(jīng)理FM—（financemanager）財務經(jīng)理SC—（salesconsultant）銷售顧問CC—（clientconsultant）客戶顧問OA—（orderadminister）訂單錄入員SA—（systemadminister）系統(tǒng)管理員AA—培訓公司開發(fā)教材B—GTMC開發(fā)教材SSI、系統(tǒng)及其它系列直接按順序用數(shù)字表示：例：001、002等YYMM資料出版時間。例：2010年9月—1009產(chǎn)品系列崗位系列其它五.培訓教材管理（教材目錄一）代碼教材名稱教材類型教材形式PC00-A0903新凱美瑞產(chǎn)品知識培訓手冊產(chǎn)品系列印刷教材PC01-A1003CAMRYHY產(chǎn)品培訓教材之集中培訓教材產(chǎn)品系列印刷教材PC10-A0709CAMRY推銷要點手冊產(chǎn)品系列印刷教材PC11-A0806凱美瑞銷售話術手冊(袖珍版）產(chǎn)品系列印刷教材PC12-A0903新凱美瑞推銷要點手冊（袖珍版）產(chǎn)品系列印刷教材PC13-A1003凱美瑞混合動力銷售要點手冊產(chǎn)品系列印刷教材PC20-B1007關于加裝BOS問題QA（第一階段）產(chǎn)品系列電子檔PC21-B0806廣汽豐田六方位繞車介紹法教學片產(chǎn)品系列光盤PC22-B1009凱美瑞商品介紹及競品對比好事例產(chǎn)品系列電子檔PC23-B0909凱美瑞VS邁騰種子講師培訓資料產(chǎn)品系列電子檔PC24-B1009大眾CC對應話術指南產(chǎn)品系列電子檔PC25-B1009打破"TSI+DSG"黃金組合神話產(chǎn)品系列電子檔PH00-A0905漢蘭達產(chǎn)品知識培訓手冊產(chǎn)品系列印刷教材PH10-A0905漢蘭達推銷要點手冊（袖珍版）產(chǎn)品系列印刷教材PH20-B1003漢蘭達剩余長期訂單提前交車客戶溝通話術產(chǎn)品系列電子檔PY00-A0805YARIS雅力士產(chǎn)品知識培訓手冊產(chǎn)品系列印刷教材五.培訓教材管理（教材目錄二）代碼教材名稱教材類型教材形式PY01-B1008新改款雅力士種子講師培訓資料產(chǎn)品系列電子檔PY10-A0808YARIS雅力士推銷要點手冊產(chǎn)品系列印刷教材PF10-A0809FJ酷路澤推銷要點袖珍手冊產(chǎn)品系列印刷教材PA00-A1009

ALPHARD新產(chǎn)品預習教材產(chǎn)品系列電子檔PA10-A1010

ALPHARD新產(chǎn)品正式培訓教材產(chǎn)品系列電子檔PV00-A0606汽車基礎知識培訓手冊產(chǎn)品系列印刷教材PV01-B0710豐田汽車基礎知識產(chǎn)品系列印刷教材PV02-B0710汽車術語寶典產(chǎn)品系列印刷教材DCC1-A0910廣汽TOYOTA客戶顧問培訓手冊崗位系列印刷教材DCM1-A0910廣汽TOYOTA客戶經(jīng)理培訓手冊崗位系列印刷教材DFM1-A0910廣汽TOYOTA銷售店財務經(jīng)理培訓手冊崗位系列印刷教材DGM1-A0910廣汽TOYOTA銷售店總經(jīng)理培訓手冊崗位系列印刷教材DIR1-A0910種子講師專項培訓課件崗位系列電子檔\印刷教材DSC1-A0910廣汽TOYOTA銷售顧問培訓手冊崗位系列印刷教材DSM1-A0910廣汽TOYOTA銷售店銷售經(jīng)理培訓手冊崗位系列印刷教材DGM2-A0810廣汽TOYOTA銷售店總經(jīng)理進階培訓手冊崗位系列印刷教材五.培訓教材管理（教材目錄三）代碼教材名稱教材類型教材形式DCM2-A0810廣汽TOYOTA銷售店客戶經(jīng)理進階培訓手冊崗位系列印刷教材DSM2-A0810廣汽TOYOTA銷售經(jīng)理進階培訓教材崗位系列印刷教材DIR1-A1008廣汽TOYOTA銷售店種子講師培訓（第一階段）崗位系列印刷教材DIR2-A1009廣汽TOYOTA銷售店種子講師工作指導手冊崗位系列印刷教材S001-A0806廣汽豐田銷售流程教學片SSI/流程系列光盤S001-A1008SSI提升培訓種子講師轉(zhuǎn)訓課件SSI/流程系列電子檔\印刷教材S002-A1008SSI提升培訓教材（總經(jīng)理）SSI/流程系列印刷教材S003-A1008SSI提升培訓教材（銷售/CR經(jīng)理）SSI/流程系列印刷教材S004-A1008SSI提升培訓教材（種子講師）SSI/流程系列印刷教材E001-A0606廣州豐田e-CRB培訓手冊（CR部分）其它系列印刷教材E002-A0606廣州豐田e-CRB培訓手冊（銷售部分）其它系列印刷教材E003-A0606銷售系統(tǒng)管理業(yè)務標準手冊其它系列印刷教材E004-A0606廣州豐田e-CRB銷售業(yè)務操作手冊其它系列印刷教材E005-B10032010年召回應對資料其它系列電子檔五.培訓教材管理（2010年檢查教材目錄一）代碼教材名稱教材類型教材形式PC01-A1003CAMRYHY產(chǎn)品培訓教材之集中培訓教材產(chǎn)品系列印刷教材PC13-A1003凱美瑞混合動力銷售要點手冊產(chǎn)品系列印刷教材PC20-B1007關于加裝BOS問題QA（第一階段）產(chǎn)品系列電子檔PC22-B1009凱美瑞商品介紹及競品對比好事例產(chǎn)品系列電子檔PC24-B1009大眾CC對應話術指南產(chǎn)品系列電子檔PC25-B1009打破"TSI+DSG"黃金組合神話產(chǎn)品系列電子檔PH20-B1003漢蘭達剩余長期訂單提前交車客戶溝通話術產(chǎn)品系列電子檔PY01-B1008新改款雅力士種子講師培訓資料產(chǎn)品系列電子檔PA00-A1009

ALPHARD新產(chǎn)品預習教材產(chǎn)品系列電子檔五.培訓教材管理（2010年檢查教材目錄二）代碼教材名稱教材類型教材形式PA10-A1010

ALPHARD新產(chǎn)品正式培訓教材產(chǎn)品系列電子檔DIR1-A1008廣汽TOYOTA銷售店種子講師培訓（第一階段）崗位系列印刷教材DIR2-A1009廣汽TOYOTA銷售店種子講師工作指導手冊崗位系列印刷教材S001-A0806廣汽豐田銷售流程教學片SSI/流程系列光盤S001-A1008SSI提升培訓種子講師轉(zhuǎn)訓課件SSI/流程系列電子檔\印刷教材S002-A1008SSI提升培訓教材（總經(jīng)理）SSI/流程系列印刷教材S003-A1008SSI提升培訓教材（銷售/CR經(jīng)理）SSI/流程系列印刷教材S004-A1008SSI提升培訓教材（種子講師）SSI/流程系列印刷教材E005-B10032010年召回應對資料其它系列電子檔六.分區(qū)支援（各區(qū)擔當）區(qū)域GTMC對應擔當聯(lián)系電話郵箱北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古黎曾engjian_li@遼寧、吉林、黑龍江、山東黃ei_huang@上海、江蘇黃綿綿135602081