房地產銷售實務1房地產銷售工作流程2課程簡介一、本課程涉及工作過程為：項目一：編制銷售計劃項目二：銷售準備（銷售心態、銷售禮儀、銷售工具）項目三：客戶接待與洽談（尋找客戶、接待客戶、洽談推介和帶客看房）項目四：達成銷售協議（客戶跟蹤、處理異議、促成交易）項目五：售后服務（售后客戶跟進與客戶關系維護）項目六：售后管理（銷售信息管理與銷售控制）3二、學習要求每4-8人一組，設組長一名（組建銷售團隊）每個階段完成相應任務分組匯報各自成果以小組工作成果及個人表現綜合評價作為期末考核成績4項目一房地產銷售計劃終極目標：掌握房地產銷售計劃的思路，明確房地產銷售計劃的內容與編制方法，能夠針對項目合理安排房地產銷售計劃。促成目標：1．會分析房地產項目銷售基本過程；2．熟悉房地產項目銷售計劃的內容框架；3．會針對該項目的特點，提出項目銷售計劃安排；4．會制訂并撰寫該項目的銷售計劃書。5任務1制定房地產銷售計劃的基本思路1．房地產銷售計劃的概念房地產銷售計劃是房地產項目銷售實施管理的基礎，它既是一種市場工作的工藝流程，也是一種指導性文件。房地產銷售計劃不同于房地產項目營銷策劃，后者為“綱”，前者為“目”。一般說來房地產銷售計劃分年度、季度、月度計劃。做完計劃后，必須將計劃分解到每一個部門，每一個售樓處、每一個銷售員。62．房地產銷售計劃的目的房地產銷售計劃的基本目的是幫助企業實現銷售目標總的來說就是通過銷售計劃的編制、執行和檢查，充分挖掘和利用企業的各項資源，制訂與市場環境相適應的最優方案，并把企業內部的全部經營活動科學地組織起來，使企業的房地產銷售工作有計劃、按步驟地進行，以獲取利潤和實現企業的戰略目標。（1）在科學預測的基礎上，為改變企業的經營方向做出戰略決策（2）通過綜合分析，制訂最優方案（3）實現全盤綜合考慮與安排，減少企業風險73．房地產銷售計劃的基本原則（1）目標原則（2）領先原則（3）普遍性原則（4）效率原則（5）層次性原則（6）程序化原則（7）承諾原則（8）靈活性原則（9）調整原則84．房地產銷售計劃的制訂步驟（1）項目研究即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。在對項目的方方面面做了全面觀察后，找出項目的重點、特點、難點，并進行歸納總結，能夠用簡短的語句將其個性特征表達出來。對項目的特色要進行分類，包括：項目總體特色、項目的建筑、規劃、環境、定位、戶型、配套、地域、概念等各方面的特色。94．房地產銷售計劃的制訂步驟（2）制定目標公司-----公司的總體銷售目標各地區及各部門-----各地區、部門銷售目標銷售人員----個人目標；要有長線目標、中線目標和短線目標，每年、每季、每月、每周、每天及業務拜訪中的每次拜訪都要制定目標。1）要充分了解市場，科學進行市場調研。2）針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。3）最后要明確關鍵性成果。10應用舉例：某企業2011年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設2012年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。論證的第二步：預計在未來一年內公司資源的變化情況。論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。經過論證，得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細，目標就越貼切。11任務2房地產銷售計劃的內容與制訂1．房地產總體銷售計劃的內容與制訂（1）計劃概要1）樓盤營銷目標：包括市場目標、銷售目標、利潤目標、競爭目標、進度目標等；2）主要策略：包括促銷策略、價格策略、渠道策略等；3）財務指標：銷售成本費用及基構成；4）計劃內容目錄：為便于檢索而提供的本計劃的章節目錄表。12（2）市場營銷現狀1）關于市場形勢的分析研究按細分市場研究其市場規模、增長變動狀況，消費者需求信息，變動趨勢等；2）關于產品形勢的分析研究詳細列舉同類產品的特性、變動趨勢、市場份額、價格、銷售額、收益水平等；3）關于競爭狀況的分析研究主要競爭對手的辨識、他們的規模、目標、市場份額、產品質量、技術水平、競爭實力與競爭策略等；4）關于相關宏觀環境的分析研究與產品有關的政治、經濟、社會、文化、法律環境研究。13（3）機會與問題分析綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。（4）目標設置確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。（5）市場營銷策略提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為“精心策劃的行動”。14（6）執行方案提供行動必須回答的幾個關鍵問題。銷售計劃的執行是將銷售計劃轉化為行動的過程，并保證這項任務之完成，以實現計劃的既定目標。執行方案是經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。（7）預計盈虧報表綜述計劃預計的開支。行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。（8）控制講述計劃將如何監控。計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。152．房地產時段銷售計劃的內容與制訂（1）房地產銷售年度計劃的制訂1）計劃的編制在每年度初或上一年未，公司由銷售部牽頭，其他部門配合編制年度銷售計劃。2）年度銷售計劃的內容年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃；162．房地產時段銷售計劃的內容與制訂3）編制年度銷售計劃的依據董事會批準的年度開發計劃；公司資金情況及市場情況；技術、工程部門提供的項目設計、施工進度計劃。4）實施要求年度銷售計劃經董事會批準方可實施，若有重大調整需向董事會匯報經批準后方可變更，一般性的調整由公司總經理批準后即可實施。5）統計和總結年度未或項目售磬，做好統計總結工作，向公司董事會和股東大會匯報。17（2）房地產銷售月度計劃的制訂1）實施要求在每月初或上月末由銷售部向公司提交銷售月度計劃，經公司批準后實施。2）銷售月度計劃包含的內容月度售房計劃；月度資金回籠計劃；月度資金支出計劃。3）銷售月度計劃的編制依據銷售年度計劃；宣傳推廣計劃；上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調整辦法；已簽合同及付款狀況統計。183．房地產營銷費用計劃的內容與制訂1）房地產營銷費用計劃的編制依據宣傳推廣計劃；上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調整辦法。2）營銷費用計劃的內容3）實施要求銷售月度費用計劃需于當月初提交公司批準通過后實施，一般為每月3日之前。銷售現場計劃廣告計劃宣傳促銷計劃其他項目1.售樓處企劃、設計、施工、布置；2.小區內及工地圍墻、看板、指標等POP設計和制作；3.售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設計和制作；4.多媒體影片（電視片）的企劃、撰寫、設計、拍攝、制作。1.報紙廣告企劃、設計、方案、印刷、刊出；2雜志廣告企劃、設計、方案、印刷、刊出；3.電視和網絡廣告企劃、設計、方案、印刷、刊出。1.樓書、套型圖、會刑的企劃、設計、文案、印刷；2.DM、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設計、文案、完稿、印刷。1.銷售人員名片、名牌、制服、培訓等；2.代理公司的酬金；3.其他。194．房地產銷售人員的銷售計劃內容與制訂（1）房地產銷售人員銷售計劃的制訂1）設立銷售目標2）設立具體的指標①每天接待和走訪的客戶數量。②推銷的成功率。③成交率的目標。3）分析完成計劃的基礎資源狀況：產品知識、價格權限、現有顧客關系、準顧客資料庫、銷售區域、銷售輔助器材。4）制定具體的行動計劃205．房地產銷售周期的劃分與內容（1）樓盤銷售周期劃分1）預熱期即指項目未取得預售許可證前的對外宣傳階段。2）公開期（強銷期）指項目進入公開銷售階段。3）持續熱銷期指項目保持熱銷的階段。4）掃尾清盤期項目銷售達到90%的階段。21（2）房地產銷售周期各階段的工作內容及計劃1）預熱期的工作內容及計劃①工作目標：在業內擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產品形象，引發客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發售。②工作內容：階段工作安排和銷售目標的確定；進現場的詳細的詳細準備（包括協助策劃人員的具體工作），部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊；銷售培訓和答客問的反復練習22（2）房地產銷售周期各階段的工作內容及計劃1）預熱期的工作內容及計劃③工作細節：工地現場清理美化，搭設極具特色的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）；合約書、預約單及各種記錄表制作完成；講習資料編制完成；價格表完成；人員講習工作完成；刊登引導廣告；銷售人員進駐。④計劃內容注意事項：客戶的維護；現場業務銷售方向、方式的修正；定期由業務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣；不定期舉行業務與企劃部門的動腦會議，決定是否修正企劃策略；有關接待中心的布置與合理安排應作詳盡的規劃。232）公開期、強銷期的工作內容及計劃①工作目標造成公開即暢銷的場面；將銷售成績迅速傳播并告之客戶；創造熱烈的銷售氣氛。②工作內容銷售人員進場；老客戶的信息傳播和已聯絡的客戶邀約；通知已定客戶補足定金，擴大氣氛。③工作細節促進目標客戶訂購；消除銷售資料整理；銷售策略分析與調整