1如何利用數據分析提升終端銷售

－2008探路者成功學院講師顧問：于有為EMAIL：uvyu@2課程目的提升公司及客戶對終端存銷數據分析重視度；建立基礎重點店鋪存銷數據分析表格并應用；通過數據分析應用提升庫存及銷售控管能力；為實現探路者公司精細化管理打下良好基礎；3讓我們進入快樂充實的3小時!4課程大綱數據對于鞋服企業重要性數據在銷售管理方面應用數據在商品管理方面應用數據報表及案例分享學習5一、數據對于鞋服企業的重要性對于采購、庫存、物流、財務、市場決策重要性6知名品牌數據神經系統應用ZARA成立于1985年,已在歐洲27個國家及全世界55個國家和地區建立了2200家女性服飾連鎖店。2004年度全球營業收入46億歐元,利潤4.4億歐元,獲利率9.7%,比美國第一大服飾連鎖品牌GAP的6.4%還要出色7H&M公司ICTs系統InformationandCommunicationTechnologies-ICTs信息溝通系統8各地分店H&M如何利用ICTs地區物流流行趨勢客人喜好協調廠家質量監控貨物處理高效配送暢銷追加下單生產補貨下單存銷監控每日銷售存貨記錄中央倉庫生產部采購部設計部9NIKE公司商品管理體系訂貨管理貨品歸并補貨銷售管理

打折清倉現金流/利潤最大化差總量結構選款貨品調配補貨及時斷碼調撥上貨時機對上貨系列陳列存銷匹配庫存預算促銷組織渠道選擇10多賣貨就行了，為何進行貨品管理？據不完全統計，在客觀條件一定情況下，商品對店鋪業績影響作用達到70％；11成功案例賞析12數據在宏觀市場戰略上應用如何利用數據進行市場容量及份額分析；如何利用數據提升開店選址成功率；你是否有完善的進銷存系統管理？13據統計，一個店鋪業績是否理想，65％以上取決于店址；人流量、入店率14二、數據在銷售管理方面上應用關鍵經營績效指標反映（KPI）考評項目權重目標實際完成得分業績目標40100萬

成本控制2010萬

庫存指標20存銷比3.5

其余評價20通路/人員等

合計100

15銷售折扣率＝營業額/吊牌額客單價＝吊牌額/銷售數量業績增長率銷售占比吊牌牌價（零售價）銷售價售罄率＝銷售數量/進貨數量銷售管理中基礎術語16某公司經營X品牌現有10個店，月營業額90萬，其中銷售吊牌價100萬，則營業額、折扣率、零售額為多少？2006年夏季產品共進貨100萬，銷售零售額70萬，截止現在售罄率多少？1718階段導入期成長期成熟期黃昏期時間10天20天60～70天90天后售罄率5～8％15～20％55～75%≥85%類別好較好很好鞋品60％70％75％服裝70％75％85％19三、數據在商品管理方面上應用安全庫存周期T時間平均庫存存貨20商品管理基礎專業術語期初庫存/期末庫存=月初庫存/月末庫存平均庫存＝（期初庫存＋期末庫存）/2存銷比＝平均庫存/當月銷售商品寬度/商品深度/SKU21上例中，月零售額100萬，其中月初盤點零售額380萬，月末盤點零售額420萬，平均進貨折扣50%，則目前存貨結算價多少？存銷比多少？22如何利用數據快速補貨23如何利用數據采購期貨OTB指標表應用SKU指標表應用24利用數據分析貨品采取對策25如何利用數據檢核采購26如何利用數據分析存銷結構27美女的標準28四、數據在賣場管理方面上應用坪效及人效分析利用數據做好店鋪陳列如何進行店鋪SKU管理29單店業績坪效及人效比較店鋪名稱店鋪性質營業面積倉庫面積業績/月人數坪效人效伊藤一店專柜2521200004480030000伊藤二店專柜3051900004633347500伊藤三店專柜305800004266720000武侯祠專賣店專賣店100122000005200040000跳傘塔專賣店專賣店8081600004200040000春熙路專賣店專賣店6083000004500075000合計

325401050000253231420003031數據報表及案例分享學習單品售罄率分析每周銷售報表每月進銷存表如何形成系統如何推行二次訂貨3233終端如何建立數據系統書面畫－電子化－系統化－網絡化統計－分析－決策－執行－反饋34日常數據報表明細過程直營批發合計采購通路計劃/營業計劃滾動庫存/單店采購鞋服配OTB/項目統計幅度深度規劃/訂單檢核現貨補貨單/期貨銷售檢核同左另補充：現貨壓貨單客戶現貨補貨單期貨提取率檢核表期貨訂單匯總現貨訂單匯總暢銷貨品排名/取消一覽表交貨通知單/到倉未提明細期貨提取率檢核追蹤銷售單品銷售追蹤/售罄率計算店鋪銷售周報/銷售月報暢銷貨品一覽表/并貨單店鋪存銷結構比對分析消費客群及人流統計分析店鋪SKU規劃/貨品巡查表店鋪銷售月報單品銷售追蹤節假日銷售匯總重點店存銷結構對比店鋪SKU規劃/貨品巡查表暢滯銷貨品一覽表年度存銷及周轉分析翻單追加規劃表庫存貨品銷售TOPTEN月進銷存一覽表庫存結構分析表庫齡結構分析/銷售折扣率貨品出清計劃/促銷活動單滾動庫存/庫存跌價損失渠道規劃及營業計劃一覽月進銷存一覽表滾動庫存計算/資金預算期轉現申請單/特價申請月進銷存一覽表庫存結構分析表滾動庫存預算計劃月度庫存出清計劃庫存跌價損失預算資產損益表/財務季月報35市場細分品牌定位產品企劃產品設計打樣展示提取跟進訂單發貨采購到倉產品生產選樣訂貨銷售追蹤庫存監控售后反饋終端售出顧客使用內部運作商管