2010年6月好醫生(yīshēng)桑姜感冒膠囊（片）市場行銷策劃案精品資料目錄(mùlù)□合力營銷(yínɡxiāo)□OTC營銷(yínɡxiāo)體系□OTC營銷(yínɡxiāo)模式□感冒市場與競爭□營銷(yínɡxiāo)目標(3年)□營銷(yínɡxiāo)策略□行銷計劃□工作進度精品資料客戶(kèhù)企業(qǐyè)媒體消費者合力營銷是指將消費者、企業、客戶和媒體之間的利益捆綁、互動、趨同，形成實現價值提升的共同體。合力營銷的價值，在于解決四者之間的現實和長遠利益平衡，走出博弈狀態，使企業盡可能集中精力和聚焦資源，做好品質、做強品牌、做大服務，從同質化競爭的沼澤中脫開身來，形成核心生態競爭力，從而保證企業規模和效益的同步增加，最終達到核心競爭力的提高和持續回報社會的境界。合力營銷核心思想精品資料合力創造(chuàngzào)價值合力創造(chuàngzào)需求合力創造未來合力創造共贏合力營銷精品資料創新(chuàngxīn)點一創新(chuàngxīn)點二團隊植入跟蹤監測吉上吉創新點“吉上吉”下屬的廣州舜捷市場調研有限公司提供的專業服務，涵蓋市場研究、市場督察、人才儲備、廣告研究、信息管理等多領域內容，為醫藥和保健品企業提供更專業更全面的實戰服務！“吉上吉”已經凝聚來自醫藥、保健品、快消品300多人的實戰隊伍，專門為醫藥和保健品領域企業提供戰略分析、營銷診斷、渠道整合、終端建設、隊伍建設、產品規劃、新品上市、團隊植入等貼身服務！吉上吉咨詢精品資料我們的思想(sīxiǎng)我們的理念

我們的觀點合力營銷讓合作伙伴更成功(chénggōng)！合力營銷創造生態競爭力！對品牌企業而言，廣告離消費者心最近，終端離消費手最近。精品資料您的企業是否進入成長階段的瓶頸？您的新產品是否在孵化階段面臨死神籠罩？您的資深員工是否想要重新振奮回復當年之勇？您的廣告投放是否合理、廣告創意更符合消費心理？您的商業模式從微利甚至不盈利能否變革為健康加贏利？您的渠道能否讓渠道商自覺做警察共同(gòngtóng)維護市場秩序，走向共贏？您的終端能否做到全國范圍同城同價，避免成為終端限售促銷的冤大頭？“七問”企業是否(shìfǒu)面臨困局企業困局精品資料“合力營銷”體系,突破(tūpò)七大困局合力(hélì)營銷實戰體系營銷團隊植入企業,實戰營銷部門一線執行服務體系量身打造企業的可持續盈利的商業模式理論體系系統理論方法論，具體企業問題具體分析精品資料營銷中心“吉上吉”提供(tígōng)的服務我們(wǒmen)的服務合力目標渠道解決方案終端解決方案新品上市解決方案品牌規劃及管理市場研究及數據應用媒介研究及數據應用維護渠道秩序，提高客戶滿意度精確計算和使用媒介資源，使其成為品牌建設和產品促銷的有力武器還原數據真實，客觀應用數據規范、發展品牌、發揮品牌帶動力打造強勢終端，產品成為終端首推成功打造樣本區域、逐步形成全國品牌精品資料營銷中心服務(fúwù)流程營銷(yínɡxiāo)診斷對策的產生與提出制定解決方案植入團隊執行效果監測執行過程糾偏業績提升,人才提高解決方案執行商業模式成功轉型精品資料成功(chénggōng)案例成功(chénggōng)案例案例二：品牌定位企業：快克藥業定位：改變原“大快克小快克”為“感

冒要快克，病毒性流感更要快克”

傳播口號，重新定位快克品牌結果：2009年10-12月銷售回款2.8億元案例一：全面變革案例三：樣板試點企業：好視力科技試點：選擇陜西作為OTC試點市場，組建

銷售團隊，全面切入OTC市場結果：半年時間樣板市場試點成功，月銷

售回款近100萬元案例四：產品定位企業：潘高壽藥業定位：改變蛇膽川貝枇杷膏側重宣傳含

蛇膽的賣點，向消費者傳達“清肺、

潤肺、治三干”概念，成為西南潤

肺第一品牌結果：

2010年1月份回款7000多萬元企業：江中藥業整合：從渠道、終端、組織的全面變革，

完成由流通壓貨向終端純銷的華麗轉身結果：2008-2009年實現連續兩年高速增

長，2009年實現OTC銷售收入17億元精品資料目錄(mùlù)□合力(hélì)營銷□OTC營銷體系□OTC營銷模式□感冒市場與競爭□營銷目標(3年)□營銷策略□行銷計劃□工作進度精品資料連續(liánxù)、穩定的廣告投放量概念準確、創意優秀的廣告優化的媒介組合專業化的終端銷售隊伍有效的消費者活動產品(chǎnpǐn)展示與店內陳列店員培訓與教育成功營銷關鍵因素優秀的產品與市場定位成功的廣告拉動優秀的終端推動明確的消費者需求準確的產品定位差異化的產品概念合理的市場推廣策略有效的產品組合廣泛而高效有序的渠道各級渠道成員合理的利潤；穩定的市場價格；優化的網絡結構保證強大的鋪貨面；增值服務OTC產品成功營銷的關鍵因素精品資料成熟OTC體系(tǐxì)應該是怎樣的？那么(nàme)——精品資料一個成熟的OTC營銷體系，可以(kěyǐ)從5個層面的狀態加以描述產品(chǎnpǐn)層面廣告層面渠道層面終端層面隊伍層面精品資料有成熟的OTC產品集群：年銷量2-5億的產品有1-2個年銷量過5千萬的產品有3-5個隨著廣告的累積效應和企業品牌知名度逐步提高，其他普藥不斷跟進并提升(tíshēng)銷量。產品(chǎnpǐn)層面：精品資料成熟產品，應持續穩定的進行廣告投入，預計占年銷售額的20-40%左右。培育(péiyù)期OTC產品，要有適當廣告，廣告投入的大小應該根據產品屬性的不同來決定。這樣，每年至少同時有2-3個產品在投放廣告，有利于媒體談判，降低平均費用。廣告(guǎnggào)層面：精品資料企業與全國的主流一級商存在良好而穩固的合作關系，商業公司把我們的品種當做主力品種運作。建立穩定的一二級渠道結構（全國一級商的數量維持在20-50家左右，主要保持回款和商務網絡覆蓋(fùgài)；二級商業則主要對目標終端進行有效覆蓋(fùgài)），簽訂三方協議，維持良好的客情關系，通過持續的廣告投入和終端維護，保證穩定的銷量和現金流。渠道(qúdào)層面：精品資料在未來3-5年，成熟(chéngshú)的廣告類產品，在城市終端的鋪貨率達到近100%，隊伍能掌控其中20%的可控終端，而80%的廣義終端在廣告拉動下形成自然銷售。也就是隊伍做有效的“點”，廣告拉動更廣泛的“面”。商業(shāngyè)可控終端廣義的終端80%20%廣告拉動鋪貨陳列維價等終端層面：精品資料全國擁有一支經驗豐富的營銷隊伍，架構(jiàɡòu)完備，各司其職，考核明確，管理到位。隊伍(duìwu)層面：OTC公司省區經理推廣經理商務經理OTC主管OTC主管商務主管商務代表OTC代表OTC代表內勤等KA主管精品資料總體來說，一個成熟的OTC營銷體系應該(yīnggāi)是：全國布局多品組合廣告拉動分銷體系完善終端自然動銷合力部分重點終端精品資料這樣的體系能給我們帶來什么(shénme)好處？精品資料1、產品(chǎnpǐn)的覆蓋面更廣利用渠道密集的分銷網絡和發達的覆蓋和配送能力，我們的產品在目標(mùbiāo)市場的覆蓋面可以做到更廣更密。2、產品的流通速度更快在渠道密集的分銷配送體系下，我們的產品在渠道和終端的流通速度將更快。3、產品的資金回籠更快在這一體系下，數量不多的商業就可以完成資金回籠的任務，資金回籠的速度更快，我們承擔的資金壓力也更小。精品資料4、企業(qǐyè)的風險更低由于渠道商業(shāngyè)承擔了資金周轉的壓力，因此企業運作的壓力更小，同時企業的風險也降低很多。5、利于品種的不斷加入，長久發展最重要的是，在這一體系下，可以根據產品和銷售體系的成熟度，不斷的在這一體系中添加新的產品，實現可持續性發展。精品資料警示(jǐnɡshì)！！企業營銷轉型并非容易!國內做醫院(yīyuàn)、原料、新特品種的企業轉型OTC買了太多教訓！！OTC體系的建立非一日之功！切忌拔苗助長！精品資料目錄(mùlù)□合力營銷□OTC營銷體系□OTC營銷模式□感冒市場與競爭□營銷目標(mùbiāo)(3年)□營銷策略□行銷計劃□工作進度精品資料強有力的終端把控有效的終端促銷方式其他的條件較高的產品認知度連續、穩定的廣告投放量概念準確、創意優秀的廣告優化的媒介組合專業化的終端銷售隊伍有效的消費者活動產品展示與店內陳列店員培訓與教育優秀的產品良好的政務關系終端模式需要費用支持，包括各種促銷活動、會議、聯誼活動、店內廣告、促銷禮品等等掌控終端模式終端鋪貨率較高高覆蓋的產品鋪貨率渠道成員的合理利潤穩定的市場價格各級成員的合理利潤OTC銷售(xiāoshòu)模式之1：掌控終端為主江中藥業廣告＋渠道(qúdào)＋終端精品資料渠道推動推動力不足無序的渠道促銷方式其他的條件較高的產品認知度連續、穩定的廣告投放量概念準確、創意優秀的廣告優化的媒介組合缺乏戰斗力的銷售隊伍無可奈何經銷商優秀的產品不定期性的渠道促銷活動客戶的配合度越不越差活動的費用較高，效果低掌控渠道模式產品成熟度較高消費者品牌忠誠度較高低效無序的渠道網絡混亂的市場價格廣覆蓋面的銷售網絡各級成員的利潤不和理OTC銷售(xiāoshòu)模式之2：掌控渠道為主哈藥（前期）廣告(guǎnggào)＋渠道精品資料全國性OTC型大品牌主要(zhǔyào)特征疾病(jíbìng)屬性產品屬性代表產品常見病（或多發病）感冒感康片、999感冒靈、新康泰克營銷共性品牌＋策劃廣告＋全流通＋終端推廣與控制咳嗽京都念慈庵蜜煉川貝枇杷膏、咳速停

咽喉

金嗓子喉寶、西瓜霜系列皮膚達克寧、999皮炎平軟膏精品資料疾病(jíbìng)屬性產品(chǎnpǐn)屬性代表產品慢性病高血壓降壓0號、洛活喜營銷共性品牌＋處方外流或影響＋全流通＋終端推廣與控制心血管復方丹參滴丸、通心絡、步長腦心通、地奧心血康、速效救心丸慢性胃腸道疾病洛賽克、嗎叮啉、斯達舒膠囊糖尿病拜糖平、達美康、消渴丸全國性OTC型大品牌主要特征婦科婦科千金系列精品資料目錄(mùlù)□合力營銷□OTC營銷體系□OTC營銷模式□感冒(gǎnmào)市場與競爭□營銷目標(3年)□營銷策略□行銷計劃□工作進度精品資料□感冒市場分析(fēnxī)□競爭分析(fēnxī)□消費者消費行為分析(fēnxī)精品資料感冒(gǎnmào)基礎概念普通感冒：感冒俗稱傷風，是最常見的疾病之一。指的是人體在一定誘因作用下，感染上致感冒病毒，出現的一組癥候群，包括鼻塞、流涕、咽痛：咳嗽；發熱等。病因：是病毒引起的上呼吸道炎癥。呼吸道病毒中粘液病毒和鼻病毒是普通感冒的重要病原。粘液病毒包括流感病毒、副流感病毒；以及呼吸道融合病毒等。成人感冒以鼻病毒為主，兒童以副流感病毒及呼吸道融合病毒為主。臨床表現：普通感冒潛伏期短，約一天左右，起病較急，一般僅有輕度發熱，體溫多不超過39℃。常咽痛、頭痛、全身乏力，并有鼻塞、噴嚏、流涕、胃不適等，有時有輕度咳嗽，如果無并發癥，則多在3—5天癥狀減輕、消退。以冬末春初季節較多。流行性感冒流行性感冒是由流行性感冒病毒引起的急性呼吸道傳染病，傳染性強、傳染迅速、發病急。常有高熱、頭痛、全身酸痛、疲乏無力等明顯的中毒癥狀和呼吸道炎癥的表現。病因：流行性感冒病毒類型復雜，有甲、乙、丙、丁四型。每一型中又包括好些亞型。甲型——多引起大流行；乙型—小流行與散發；丙、丁型——散發，病情較緩和。流感病毒有一個特點:變異性，也就是病毒的抗原性隨著外界環境的變化而變化。人體對于變化后的病毒缺乏免疫力，所以容易引起流行與重復(chóngfù)感染。甲型流感病毒變異性最大，而且連續不斷，約10-15年即發生變異。出現新的亞型，就引起大流行。精品資料隨著近幾年氣候變化無常，甲流、手足口病等上呼吸道疾病(jíbìng)頻發，感冒藥零售市場規模保持較快速度增長。感冒用藥－－規模(guīmó)增長精品資料感冒用藥(yònɡyào)－－主要品牌發展注：以排名第一品牌份額的一半即3.15%作為橫坐標分界線，以感冒藥市場平均增長率23.8%作為縱坐標分界線數據來源：SFDA南方所標點信息“全國藥品(yàopǐn)零售市場用藥分析系統［RDM系統］”全國18重點城市樣本2009年在感冒藥零售市場上受甲流影響，各品牌均表現不同層次的競爭差異，最受益的是中成藥品牌，幾個中成藥主導品牌均表現出較高的市場增長率；合資外資品牌增長一般，表現不一。精品資料感冒用藥－－主要區域(qūyù)市場規模2009年在感冒藥零售市場上受甲流及氣候多變影響，市場呈現一定的增長，但多年的感冒流行病類型頻發并沒有讓感冒藥品類在2009年再次迅速增長，而是出現比較平穩的趨勢(qūshì)。在主要城市增長均比較平穩。精品資料我國兒童感冒用藥品類市場(shìchǎng)分析－－規模分析注：此處兒童感冒類用藥的藥品范圍包括藥品說明書中標明兒童使用用法用量的藥品，不包括醫生(yīshēng)處方時藥品減半部份的藥品兒童感冒用藥品類是兒童用藥中第二大的用藥品類，2008年市場規模達34.6億，2009年預計可以達到38.8億，同比預計增長12.1%。通過時間序列法，預計今后幾年我國兒童感冒用藥市場增長會保持在10%上下幅度增長，到2015年預計市場規模可以達到72.51億元精品資料我國兒童感冒用藥品類市場分析(fēnxī)－－品牌分析(fēnxī)兒童(értóng)感冒用藥前10品牌共計市場份額45.14%，市場處于一般集中態勢，國產品牌占有較大優勢，化學藥明顯優于中成藥。精品資料我國兒童(értóng)感冒用藥品類市場分析－－價格分析每日服用(fúyònɡ)單價（元）零售價（元）前10位品牌價格按照兒童用藥每日服用單價與零售價作為二維對比，各品牌均將每日服用價格控制在6元以下，國產品種控制在2-4元，零售價國產品種多控制在10-15元區間。精品資料□感冒市場分析(fēnxī)□競爭分析(fēnxī)□消費者消費行為分析(fēnxī)精品資料我國主要感冒用藥(yònɡyào)品牌訴求分析1精品資料我國主要感冒(gǎnmào)用藥品牌訴求分析2精品資料□感冒(gǎnmào)市場分析□競爭分析□消費者消費行為分析精品資料１6歲－５５歲的城鎮居民中，８0％以上的消費者會選擇西藥治療，膠囊劑是消費者首選的劑型；６5％的消費者會選擇中成藥治療，還有３６％的消費者認為不用吃藥、多喝水、注意休息也是治療感冒的方法調查還發現，有８５％的消費者表示，他們選擇感冒藥時品牌是重要考慮因素，價格也是消費者選擇感冒藥時的考慮的重要因素之一。有超過６成的消費者可以接受每盒單價在１０元以上的感冒藥，其中每盒單價在１０元－１５元之間的感冒藥被消費者接受的比例最高。感冒藥的劑型以服用、攜帶方便為優勢，膠囊劑憑借36.5%的市場份額獨占鰲頭，顆粒劑和片劑則分別以25.9%、20.9%的份額各領風騷，合計上述(shàngshù)3種劑型的市場占比已超過了80%；而口服液及其他丸劑、搽劑等劑型的成績則較為平淡。消費者消費行為分析(fēnxī)精品資料消費者消費行為分析(fēnxī)精品資料消費者消費行為分析(fēnxī)精品資料消費者消費行為分析(fēnxī)精品資料消費者消費行為分析(fēnxī)精品資料消費者消費行為分析(fēnxī)精品資料消費者消費行為分析:影響感冒藥購買的主要(zhǔyào)因素精品資料小結(xiǎojié)：感冒OTC市場快速發展，無論(wúlùn)成人還是兒童領域都彰顯良好勢頭；中成藥治療感冒近年逐漸攀升；感冒消費人群喜愛膠囊等劑型，桑姜感冒膠囊是獨家劑型，選擇桑姜感冒膠囊作為主要的傳播品種是目前首選；在品類競爭激烈的狀況下，尋找產品的USP勢在必行！產品價格在競爭和消費者接受度上，均以單盒在10-15元為主；精品資料目錄(mùlù)□合力營銷□OTC營銷體系□OTC營銷模式□感冒(gǎnmào)市場與競爭□營銷目標(3年)□營銷策略□行銷計劃□工作進度精品資料OTC營銷(yínɡxiāo)三步走3年大目標(mùbiāo)——精品資料第一步：2010-2011年打基礎以桑姜感冒膠囊(jiāonánɡ)（片）為主力品種進行營銷開拓，選擇西南進行試點，在這個試點區域建立OTC營銷體系的雛形，合力形成一部分商業和終端，鍛煉隊伍，并隨著試點市場不斷成熟向全國市場推進。精品資料以試點市場為切入，快速啟動西南市場，爭取到2011年年底，傳播、營銷累計投入5600萬，實現西南區銷售8000萬的突破(tūpò)；達到盈虧平衡，略有盈利．銷售(xiāoshòu)目標：精品資料到2011年年底，初步建立一支區域性的OTC銷售隊伍，完成試點市場重點終端的所有鋪貨任務，并初步建立起與區域主流(zhǔliú)經銷商的合作關系，實現渠道和終端的占位。營銷(yínɡxiāo)目標：精品資料到2011年年底(niándǐ)，在試點的局部市場，初步建立桑姜感冒膠囊（片）在西南市場本品類中的較高的知名度和認知度。品牌(pǐnpái)目標：精品資料第二步：2012年尋突破(tūpò)以桑姜感冒膠囊（片）為主力品種，由試點運作轉向多片區運作，在2012年底建立較為完備的OTC營銷體系，片區終端鋪貨率達到80%以上，并與片區主要商業建立合作關系，培養和鍛煉一支精干(jīnggàn)的營銷隊伍，做到片區一盤棋。備注:根據好醫生藥業的隊伍現狀\執行能力和試點狀況,必要時可提前升級!精品資料從局部試點市場，逐步擴張到片區市場，到2012年底，傳播(chuánbō)、營銷累計投入1.2億元，實現年銷售20000萬！實現一定盈利！銷售(xiāoshòu)目標：精品資料到2012年年底，全國重點市場完成鋪貨90%以上，非重點市場達到60%以上。與片區主流商業和連鎖建立良好(liánghǎo)的合作關系。營銷(yínɡxiāo)目標：精品資料到2012年年底，建立起桑姜感冒膠囊(jiāonánɡ)（片）的品牌知名度；確立好醫生藥業在消費者中的影響力。品牌(pǐnpái)目標：精品資料第三步：2013年大發展(fāzhǎn)在桑姜感冒膠囊（片）已經(yǐjing)較為成熟的基礎上，在原有的營銷體系中增加新的品種，在桑姜感冒膠囊（片）過億的同時，培養1-2個年銷量過5000萬的后繼品種，在終端和渠道逐步形成產品群。營銷隊伍更加成熟，戰斗力更強，打造高效運作多產品的營銷組織體系。精品資料全國市場精耕細作，桑姜感冒膠囊（片）傳播、營銷(yínɡxiāo)累計投入2.5億元，實現年銷售5億元。銷售(xiāoshòu)目標：精品資料在全國構建完備的營銷渠道，在與主流商業(shāngyè)和終端良好的合作關系基礎之上，加入新的品種進行鋪墊，不斷豐富產品線，實現可持續發展。營銷(yínɡxiāo)目標：精品資料到2013年年底，確立好醫生藥業在藥品行業內的主力品牌地位(dìwèi)，在行業內具有較高的影響力。桑姜感冒膠囊（片）成為全國知名品牌！品牌(pǐnpái)目標：精品資料目錄(mùlù)□合力(hélì)營銷□OTC營銷體系□OTC營銷模式□感冒市場與競爭□營銷目標(3年)□營銷策略□行銷計劃□工作進度精品資料產品策略(cèlüè)；價格策略(cèlüè)；渠道策略(cèlüè)；媒介策略(cèlüè)；區域策略(cèlüè)；精品資料產品策略(cèlüè)—定位及組合品牌：好醫生借助好醫生推廣帶動目標區域內所有品種銷售增長(zēngzhǎng)！產品組合：桑姜感冒膠囊+桑姜感冒片傳播品種：桑姜感冒膠囊獨家劑型，塑造壁壘產品定位及訴求：1，治療感冒，有姜才好！2，感冒開車，吃好醫生桑姜感冒膠囊！精品資料產品(chǎnpǐn)策略—包裝及規格產品規格：1，桑姜感冒(gǎnmào)片36片/盒;2，桑姜感冒(gǎnmào)膠囊24粒/盒包裝設計中！精品資料價格(jiàgé)策略—價格(jiàgé)原則1，最高零售價格制定原則A,消費者能夠接受,質價相符;B,適應競爭(jìngzhēng),能保持各級利潤;C,符合發展,能保證企業一定的投資回報;2，價格體系基本原則：A:“三統一”原則統一出廠價、統一各級渠道出貨價、同城統一終端零售價B:維護穩定價格差體系精品資料價格(jiàgé)策略—價格(jiàgé)體系圖解最高價不得高于國家(guójiā)規定的最高零售價桑姜感冒(膠囊，片)價格體系公司一級經銷商消費者零售價（元/盒）二級終端配送商終端藥店（連鎖KA)7.207.207.6012.80精品資料渠道策略—商業(shāngyè)體系商業體系設置原則A,一級保證回款和商務網絡覆蓋;盡可能優化!B,二級確保終端覆蓋;第三(dìsān)終端覆蓋網絡可繼續沿用部分好醫生現有二級商業;C,商業設置避免重復,減少沖竄貨的可能;D，各地大中型連鎖盡可能納入二級管理；E,保持各級良好利潤;

精品資料渠道策略(cèlüè)—終端體系精品資料我國藥品零售市場(shìchǎng)業態參考資料各城市藥店經營面積(miànjī)情況精品資料媒介(méijiè)策略—媒介(méijiè)投放原則統一(tǒngyī)性原則統一(tǒngyī)廣告VI線上線下相結合雙黃金原則(目標消費群)黃金時間黃金平臺雙聚焦原則重點產品重點區域時效性原則宏觀：順應產品季節特點微觀：順應消費者特點媒介投放原則精品資料媒介(méijiè)策略—媒體選擇原則使用原則主次區分原則信息傳達有效性原則配合使用原則（根據產品目標群而定），舉例如下：主要使用大眾媒體補充針對性媒體選擇標準(biāozhǔn)觸及面(到達率/頻次)影響力性價比精品資料媒介策略(cèlüè)—媒體組合原則5個考慮點：策略性受眾習慣產品(chǎnpǐn)特點訊息內容媒體特性與品牌定位是否相配合？媒體是否配合受眾特點？媒體是否配合產品特點？媒體能否有效傳達廣告訊息？此媒體的特征為何？精品資料媒介(méijiè)策略—媒介(méijiè)預算考量投放力度:時間(shíjiān)（每波、單次）頻率媒介預算考量因素媒介成本千人成本與目標群契合度區域市場特點:門檻要求投放策略競爭因素:市場進入門檻主要競品投放力度投放目標接觸人群接觸頻率廣告/產品知名度(可選)銷售目標:產品媒介策略廣告費用占比135642宏調因素微調因素精品資料媒介策略—媒介角度的市場(shìchǎng)分類必爭之地市場大,具影響力品牌多,競爭激烈媒體價格高低投資(tóuzī)回報核心市場品牌具市場優勢目標銷售額大高投資回報待開發市場市場小，目標銷售小 銷售增長小 競爭較少

高投資回報維持市場銷售增長穩定總投放量不大 媒體價格合理

投資回報合理精品資料目錄(mùlù)□合力營銷□OTC營銷體系□OTC營銷模式□感冒市場與競爭□營銷目標(3年)□營銷策略□行銷(xíngxiāo)計劃□工作進度精品資料行銷目標渠道計劃推廣計劃媒介計劃（另擬）物料計劃組織(zǔzhī)計劃行政計劃費用計劃精品資料行銷(xíngxiāo)目標整體(zhěngtǐ)目標:合作期內,試點區域達成5000萬元銷售,其中川渝4000萬,云南1000萬截止2011年12月底,試點區域達成8000萬元銷售;精品資料渠道計劃—渠道設計(shèjì)原則渠道設計原則:優化客戶結構：在重點區域發展優質的一級客戶；各區域對二級網絡進行評估、篩選，以“不亂價、不重復”為標準。渠道扁平化：對區域內的連鎖企業(qǐyè)需重點跟進，抓好連鎖/KA等。維護好價格體系，確保產品利潤空間。渠道規范:嚴禁非協議區域進行分銷、調撥；嚴禁違反價格協定進行分銷；對違規商業進行處罰甚至取消合作；精品資料一級商連鎖二級商二級商連鎖門店終端終端連鎖門店終端終端連鎖門店終端終端渠道計劃-商務(shāngwù)架構合理布局商業架構(jiàɡòu)，渠道扁平化，連鎖由商業供貨，避免資金風險。精品資料渠道計劃—商務篩選(shāixuǎn)及政策商務政策：1-2級商業平調，終端加價銷售；保證各級渠道(qúdào)利潤；一級返利5%，二級返利2%；其中一級需返利1%給二級；其他：不定時、階段性針對競爭等情況給予商業臨時性政策！執行要點：不給商業壓任務，按照實際銷售量進行返利；開展全國市場時，對重點亂價區域進行區域限制；商業公司定期免費提供真實流向，把握進銷存；商務系統堅決維價，銷售任務根據實際流向劃撥！精品資料渠道計劃—終端(zhōnɡduān)維護數量與標準西南試點區域維護藥店數量整體比例按照20%執行;其中城市終端按照實際情況維護30-40%比例不等;代表人均維護藥店終端不低于120家;另:好醫生藥業現有第三終端人員繼續(jìxù)開發桑姜系列品種的推廣;地區類型KA類A類B類C類鋪貨率陳列面庫存鋪貨率陳列面庫存鋪貨率陳列面庫存鋪貨率陳列面庫存重點區域100%52095%41080%31060%24其他區域95%41290%3880%2550%22精品資料推廣(tuīguǎng)計劃精品資料單店聚焦三到五種物料，彰顯統一形象（同城同形象），杜絕(dùjué)單店物料品種多、雜注重形象：設計精細化，調整物料材質，提高物料品質重點開發陳列工具：柜臺陳列架、落地陳列架、掛條等物料(wùliào)計劃—開發原則08年終端物料開發原則：簡單、注重形象精品資料物料計劃(jìhuà)—品類界定常規物料易耗物料：宣傳海報、促銷海報、B5單張、搖搖卡、貨架插卡、價格牌、展示大空盒耐用物料：落地(luòdì)陳列架、柜臺