華東區數據(shùjù)化巡店報告——推廣部2014.04.03精品資料鎮江八佰伴（陳列(chénliè)C）精品資料陳列細節問題：1.長裙點掛后方不可以(kěyǐ)掛褲子。2.側掛第一件不可以(kěyǐ)為短上裝/超長款。3.包包和點掛鞋子位置要放正。4.賣場及時維護工作沒有做到位。精品資料店鋪(diànpù)每周陳列自查表，導出近4個月來的周銷售數據：活動(huódòng)排除活動排除緩慢穩定下跌趨勢通過對3-6月周數據分析可以得出：（團隊穩定）1.排除3月底和5月初的活動外，其余所有月份銷售業績均呈緩慢穩定的下跌，此種下跌有證據表明與老VIP的逐漸流失，新VIP補充不足有關。2.隨著時間推移單件商品價格逐漸降低，鎮江八佰伴消費人群多屬于本地顧客，不會有太多的散客補充。業績依然下降說明其到店鋪消費客流數量并沒有增加。從側面反映VIP的流失大于新VIP的補充。對于一個團隊穩定的老店鋪來說，老VIP流失率大于新VIP的增長率，是導致鎮江店鋪業績不斷下滑的根本原因之一。精品資料數據分別店鋪業績(yèjì)下滑第二原因：連帶銷售糟糕的連帶銷售率：從上圖可以看出，每周業績最大落差不會超過2W，基本在1.5W。這表示最好的一周算下來也只是比最差的那周每天多賣2000RMB，按照奧莎尼的夏季定價，也就是2天多賣一件連衣裙而已。這種情況只可能是：1.大量的1-2件單，相對固定的客流量，根本無法產生突破。2.人流/陳列/進店率再突出(tūchū)，業績不會有大的提升，同時再差也不會突然掉入谷底。3.一直以來的低連單，導致VIP的流失所帶來的業績表現也會較為平緩。VIP的緩慢流失造成了連續3-4個月的整體下滑趨勢，糟糕的連帶銷售又導致在整體下滑中，不斷上下波動走向谷底。精品資料月銷售(xiāoshòu)團隊貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時間/完整性風格維持/年齡維護ViP數量進店率在店時間成交率/連帶率有效回頭銷售技能適應風格貨品區域陳列培訓適應客群最大化陳列商場A區視覺競爭外部因素區位集群指向性替換VIP已解決/培訓待解決鎮江店鋪問題表現：精品資料已解決(jiějué)/培訓相關(xiāngguān)問題完成進度陳列：1.店鋪進店率較高，對櫥窗/A區模特組暫不做調整。2.現場觀察與詢問，顧客進店后試穿率較低，針對此項給出陳列思路，指導店鋪相關人員陳列調整。3.實操/培訓解決店鋪試穿率低，顧客在店停留時間少的問題。4.對檢查出的陳列細節進行逐一指出，對陳列基礎與賣場維護提出要求。貨品：1.賣場陳列量（SKU）和庫存量的概念混淆，賣場陳列量不足，庫存量結構不合理，部分早春庫存積壓不能為銷售服務。2.對店鋪貨品學習情況進行檢查/培訓，強調學習規則與方法。人員思想意識：1.對自身貨品的不自信。2.對顧客購買力不自信。3.店鋪在與商場溝通時出現的問題。精品資料解決方案/計劃(jìhuà)待解決(jiějué)鎮江店鋪被我歸類于陳列C類維穩店鋪，前期工作目的為阻止業績下滑，待穩定一個月后歸入B類提升店鋪。目前需要去解決的內容：1.VIP維護體系要求/培訓2.VIP監督執行/檢查懲罰規則3.華東大區14年終端優秀店鋪連帶銷售技能分享培訓會議（營銷）4.華東大區14年終端數據化陳列培訓/貨品學習會議（陳列/推廣）以上4點是終端業績提升的核心內容，要盡快解決的。其中建議我將要負責的華東大區進行分公司統一培訓，以點帶面全面提升華東大區品牌形象/銷售業績。精品資料無錫八佰伴（陳列(chénliè)C）精品資料精品資料五一活動(huódòng)排除店鋪每周陳列自查表，導出近4個月來的周銷售(xiāoshòu)數據：通過對3-6月周數據波形可以看出：1.從3月開始大幅下跌至谷底，隨后幾個月并沒有出現下滑，而是已經見底了。一周業績在3W左右徘徊已經是碰運氣，沒有任何技術可言。2.VIP貢獻占50%的情況下，沒有任何突破完全歸結于糟糕的連帶銷售。3.錯誤的陳列思維與時機的選擇，極大的壓縮了進店率與試穿率。導致陳列所影響的數據波動并不明顯。4.

數據波形一直疲軟顯示出整個團隊的迷茫與店長的目標缺失。5.極低的VIP回頭消費。谷底徘徊精品資料月銷售(xiāoshòu)團隊貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時間/完整性風格維持/年齡維護ViP數量進店率在店時間成交率/連帶率有效回頭銷售技能適應風格貨品區域陳列培訓適應客群最大化陳列商場A區視覺競爭外部因素區位集群指向性替換VIP已解決/培訓待解決無錫店鋪問題表現：精品資料已解決(jiějué)/培訓相關(xiāngguān)問題完成進度陳列：1.店鋪陳列維護意識2.對現任店長進行有針對性陳列培訓，更正錯誤的陳列思維，優先穩定進店率。3.對店鋪陳列進行實操調整。貨品：對店鋪貨品學習情況進行檢查/培訓，強調學習規則與方法。人員思想意識：針對數據波形的疲軟，與區域經理溝通店鋪人員問題，并提出對新團隊的后期培訓計劃。精品資料解決方案/計劃(jìhuà)待解決(jiějué)無錫店鋪被我歸類于陳列C類維穩店鋪，前期工作目的為阻止業績下滑。同時關注新店長上任后的團隊穩定性，根據結果又針對性安排新的培訓計劃。目前需要去解決的內容：1.新店長工作的支持，維護店鋪團隊穩定。2.VIP維護體系要求/培訓3.VIP監督執行/檢查懲罰規則4.華東大區14年終端優秀店鋪連帶銷售技能分享培訓會議（營銷）5.華東大區14年終端數據化陳列培訓/貨品學習會議（陳列/推廣）新店長于本周到位，團隊穩定是店鋪工作中最重要的環節，我會持續關注。精品資料上海正大(zhèngdà)（陳列B）精品資料陳列細節問題：1.點掛不要掛三件2.大櫥窗燈光調整3.新品上市牌朝向位置4.展示桌加一雙鞋子4.半身(bànshēn)模特更換精品資料陳列柜燈壞了一個(yīɡè)搭配(dāpèi)性有問題，下裝搭配(dāpèi)連衣裙。精品資料亞信峰會(fēnɡhuì)封路店鋪每周陳列(chénliè)自查表，導出近4個月來的周銷售數據：通過對3-6月周數據波形可以看出：1.上海正大店鋪類似于之前的廣州正佳店，陳列的效果直接影響散客/游客的進店率，對最終業績的影響巨大。2.目前上海正大的主要問題是后勁不足，陳列可以幫助他們穩定波動，但是目前每周90000左右的業績主要是老顧客的積累所帶來的客群數量上的被動提升。3.隨著秋冬客單價逐漸提升，能否在下半年突破爆發最重要的因素便是華東大區相關培訓是否按計劃進行。店長訂貨會數據化陳列培訓后整體高位穩定波動下滑精品資料月銷售(xiāoshòu)團隊貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時間/完整性風格維持/年齡維護ViP數量進店率在店時間成交率/連帶率有效回頭銷售技能適應風格貨品區域陳列培訓適應客群最大化陳列商場A區視覺競爭外部因素區位集群指向性替換VIP已解決/培訓待解決上海店鋪問題表現：精品資料已解決(jiějué)/培訓相關(xiāngguān)問題完成進度陳列：1.店鋪陳列細節維護意識2.店鋪數據化陳列培訓與實操貨品：對店鋪貨品學習情況進行檢查/培訓，強調學習規則與方法。人員思想意識：1.店鋪提升的重點不能靠散客，商場的客流容量是一定的，散客的多少可以影響店鋪業績波動，但是不是業績突破的根本。2.VIP占比雖然不大，但是是此類店鋪業績突破的一個重要補充，因此有必要提升店鋪的VIP回店消費。精品資料解決方案/計劃(jìhuà)待解決(jiějué)上海店鋪被我歸類于陳列B類提升店鋪，前期工作目的為在穩定的業績中尋求突破。目前需要去解決的內容：1.VIP維護體系要求/培訓2.VIP監督執行/檢查懲罰規則3.華東大區14年終端優秀店鋪連帶銷售技能分享培訓會議（營銷）4.華東大區14年終端數據化陳列培訓/貨品學習會議（陳列/推廣）相對目前最根本的是通過案例分享，不斷學習提升連帶銷售，將會帶來散客/VIP消費的整體提升。在9/10/11/12月尋求最終突破。精品資料徐州(xúzhōu)金鷹（陳列C）精品資料店鋪每周陳列自查表，導出近4個月來的周銷售(xiāoshòu)數據：通過對3-6月周數據波形可以看出：1.在之前店長離職后，整個團隊失去領導核心，從3月開始急速下滑至最低點。2.3月底緊急補充部分特價品，周業績有所回升。但是由于團隊不穩定(wěndìng)，一個月內并沒有明顯改善。3.5月開始，業績跌至第二輪低谷。5月中旬新店長入職，從入職后數據表現可以看出新店長性格偏軟，并不屬于強勢型，但是必須面對著老員工的負面情緒及各種不服。4.通過半個月的團隊磨合，在6月初開始有明顯回升。總體上看，隨著新店團隊的穩定(wěndìng)，徐州金鷹的業績個人比較樂觀。新店長入職穩定團隊特價款補充精品資料月銷售(xiāoshòu)團隊貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時間/完整性風格維持/年齡維護ViP數量進店率在店時間成交率/連帶率有效回頭銷售技能適應風格貨品區域陳列培訓適應客群最大化陳列商場A區視覺競爭外部因素區位集群指向性替換VIP已解決/培訓待解決徐州店鋪問題表現：精品資料已解決(jiějué)/培訓相關問題完成(wánchéng)進度陳列：1.店鋪陳列細節維護意識2.針對新到任的店長進行陳列系統培訓。3.帶領店鋪同事進行陳列實操。貨品：對店鋪貨品學習情況進行檢查/培訓，強調學習規則與方法。人員思想意識：1.再次傳達對新店長各項工作進行全力支持。2.通過有效數據分析指出店鋪目前增長潛力與預期目標，提升其信心。精品資料解決方案/計劃(jìhuà)待解決(jiějué)徐州金鷹店鋪被我歸類于陳列C類提升店鋪，前期工作目的為穩定業績，阻止下滑。目前需要去解決的內容：1.VIP維護體系要求/培訓2.VIP監督執行/檢查懲罰規則3.華東大區14年終端優秀店鋪連帶銷售技能分享培訓會議（營銷）4.華東大區14年終端數據化陳列培訓/貨品學習會議（陳列/推廣）相對目前最根本的是通過案例分享，不斷學習提升連帶銷售，將會帶來散客/VIP消費的整體提升。在9/10/11/12月尋求最終突破。精品資料合肥(héféi)CBD（陳列B）精品資料陳列問題(wèntí)：區域陳列位置混亂/櫥窗出樣沒有目標性進店率與之前一周相比下降40%左右1.櫥窗出樣反應不好，依然繼續出樣近一周(yīzhōu)，嚴重影響進店率。2.簡藝格調店鋪觸摸/試穿率并不高，也不是最新款，依然出在A區域，嚴重影響進店率。3.最新5-2系列主題花型補充到店后，觸摸率試穿率極高，卻沒有放在A區域，而陳列在店內，嚴重影響進店率。精品資料C區，陳列的是靚麗色彩且較新的暢銷(chàngxiāo)系列。A區，陳列(chénliè)的是觸摸率/試穿率不高的較早期系列。此種陳列表現為未明確每周陳列調整的含義與操作方法，不能進行數據化陳列操作。無法做到在已經穩定的基礎上去優化突破，其業績表現必然是極其不穩定的大幅上下波動。（數據波形圖表現）精品資料精品資料商場樓層(lóucénɡ)排名第一非常(fēicháng)不穩定/五一表現很糟問題周如此大范圍波動與進店率，區域陳列密切相關通過對4-6月周數據波形可以看出：1.店鋪每周業績整體波動范圍巨大/且有明顯的規律性。店鋪在這期間內團隊穩定，但陳列思路混亂。最終導致因櫥窗/區域側桿陳列的錯誤，而大幅降低初始進店率，與在店停留時間。2.合肥店鋪五一業績表現是非常糟糕的，希望相關人員可以總結問題點。3.如此不穩定的業績，在5月還能拿到樓層第一名，可以想象問題解決后合肥CBD的潛在實力。精品資料月銷售(xiāoshòu)團隊貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時間/完整性風格維持/年齡維護ViP數量進店率在店時間成交率/連帶率有效回頭銷售技能適應風格貨品區域陳列培訓適應客群最大化陳列商場A區視覺競爭外部因素區位集群指向性替換VIP已解決/培訓待解決合肥CBD店鋪問題表現：精品資料已解決(jiějué)/培訓相關問題(wèntí)完成進度陳列：1.店鋪陳列細節維護意識2.參考數據波動圖，對店鋪目前的問題進行確認說明，大家明確后，對所有人員進行數據化陳列培訓。3.帶領店鋪同事進行陳列實操。貨品：對店鋪貨品學習情況進行檢查/培訓，強