第2章2.1顧客需求及產品組合2.2競爭優勢及核心競爭力2.3戰略與競爭優勢的關系以及戰略的三個層次1.了解訂單資格要素、訂單贏得要素、滿意因子、不滿意因子、愉悅因子等顧客需求信息；

2.舉例說明競爭優勢的5個方面及其細分的維度；3.掌握企業各層次戰略的制定，它們之間的聯系和作用；4.掌握運營戰略如何發揮作用及其特征。學習目標生產運作戰略生產運作中最重要的就是其源頭部分：市場與客戶需求生產運作戰略最重要的就是：理解客戶需求如何理解客戶需求？客戶需求的數量，質量，品種，時間，價格以上要素不斷的變化給生產運作帶來不確定性和動態波動2.1.1深入了解顧客需求輸出要滿足顧客的需求！客戶需要什么？顧客的需求需要被定義！走進顧客——聆聽需求細分市場——調研需求2.1.1深入了解顧客需求可能問到的問題：1.年紀、收入、職業？2.手機價格的喜好程度？3.手機硬件設備的配置要求？4.列舉喜歡的手機牌子？……假如設計一款手機，對潛在消費者問些什么問題？——設計一份調查問卷！2.1.1深入了解顧客需求市場細分按年齡，性別，地域，教育文化水平，可支配收入、職業等方法劃分：商務手機——手機中的戰斗機大學生手機——學習娛樂在一起麗人——盡顯女性魅力禮品手機——專為您設計個性手機——就是你的酷機……2.1.1深入了解顧客需求競爭成功的關鍵兩個問題必須解決：顧客需要什么（哪些方面對顧客來說是重要的）哪一方面能最好地滿足顧客的需要2.1.1深入了解顧客需求不滿意因子愉悅因子不會主動告訴不滿意因子滿意因子愉悅因子2.1.2差異化的產品/服務組合顧客價值包（CustomerBenefitPackage）是指產品和服務以一定方式配置起來的一些組合，以便為顧客創造價值。顧客價值包由核心產品或服務組成，并包括一些附屬產品或服務。核心產品有形產品附屬產品心理產品2.1.2差異化的產品/服務組合麥當勞產品和服務內容(食品和快速服務)在價值包中都同等重要，同時還有附屬產品和服務支持。為了支持這個價值包，必須設計可以生產出核心及附屬產品和服務的設施、流程、設備和作業，來達到企業獲得競爭優勢的目的。第2章2.1顧客需求及產品組合2.2競爭優勢及核心競爭力2.3戰略與競爭優勢的關系以及戰略的三個層次2.2.1競爭優勢及5個方面同樣的產品，為什么我要買你的出品？我要買一對女裝的長筒絲襪，你要去什么地方買？淘寶？7-11？如果在面試的路上，我的絲襪破了，我要去什么地方買？淘寶？7-11？2.2.1競爭優勢及5個方面什么是競爭優勢？（同類型產品）

你用什么樣的方式和別人競爭而獲勝成本質量時間柔性創新2.2.1競爭優勢及5個方面競爭優勢對作業方式的影響？競爭優勢影響后續生產線的布置和流程的選擇，以及資源的投放力度。麥肯錫咨詢抓住一個重點，確立優勢；優勢建立，堅持其強項！2.2.1競爭優勢及5個方面成本1.低成本策略緬甸工廠質量2.高質量策略勞斯萊斯汽車3.質量統一策略豐田（國民車），麥當勞時間4.最短時間交貨電視購物，外賣5.準時交貨快遞公司（使命必達）6.產品開發時間時裝業（zara）彈性7.個性化定制高端定制8.產品樣式多樣化豐田汽車一個流創新9.研發Apple競爭優勢作業方式產線布置核心競爭力戰略2.2.2核心競爭力2.2.2核心競爭力努力提高核心能力，依據核心競爭力確定競爭優勢，從而形成相應的競爭戰略！什么是核心競爭力？你能夠勝出、贏過別人的地方企業擁有的，能為客戶創造價值的，決定企業競爭優勢的能力而且門檻高，或者實現成本很高2.2.2核心競爭力核心競爭力（核心能力、核心流程）核心競爭力產品無論專業化經營還是多元化經營戰略都必須圍繞核心競爭力。第2章2.1顧客需求及產品組合2.2競爭優勢及核心競爭力2.3戰略與競爭優勢的關系以及戰略的三個層次2.3.1戰略的重要性耐克—為世界上的每一位運動員帶來靈感和創新迪士尼—成為世界上最優秀的娛樂和信息的提供者福特—讓汽車進入家庭微軟—讓計算機進入家庭，放在每一張桌子上，使用微軟的軟件中國移動—創無限通信世界，做信息化社會棟梁211什么是戰略？1、戰略是軍事上的術語。最早起源于古希臘，是將領指揮軍隊排兵布陣的意思。2、到了公元一世紀，西方軍事家對戰略的定義更加詳細：指揮官欲達成的任何目標，和達到這些目標所需要的預測、優勢、努力和步驟。3、軍事戰略是指導、決定戰爭全局的方針、方式和計劃；4、組織戰略為組織以未來為主導，為尋求和維持競爭優勢而做出的指導組織整體工作、決定企業生存與發展命運的方針、方式和計劃。2023/2/3221、什么是戰略？戰略是應用于大規模戰爭的整體計劃和戰斗運作的軍事指揮藝術。

美國歷史大詞典戰略是關于企業基本長期目標，以及實現目標的行動方案和資源配置的決策。

ProfessorAlfredChandler,MIT23HenryMintzberg

——戰略的5P定義戰略是一種計劃（Plan）預期未來方向、目標和由此及彼的途徑；戰略是一種計策（Ploy）阻礙競爭對手的策略；戰略是一種模式（Pattern）即長期行動的一致性；戰略是一種定位（Position）創造獨特價值的位置，包括組織競爭地位和產品市場位置；戰略重大的長遠的影響深遠的2.3.1戰略的重要性一是“Wheredoyouwanttogo”，二是“Howdoyouwanttogothere”。簡言之，就是三句話：想干什么？憑什么？（我有什么能力/核心競爭力）有什么/缺什么？(已經有了什么能力/還缺什么能力？)2.3.2戰略的三個層次2.3.2戰略的三個層次三個層次的戰略制定行業層次：PEST分析、五力分析企業層次：SWOT分析業務層次：波士頓矩陣分析2023/2/3廣西師范大學經濟管理學院291、宏觀環境分析—PESTN政治環境Political經濟環境Economical社會環境Social科技環境Technical國內國際政治格局與國際關系，政府產業政策與管制，法律體系，社會安定等國內國際大市場，國際化組織政策，國民經濟發展，財政、貨幣、稅收政策等人口，環境，社會習俗，消費習慣與購買力，社會價值觀與道德體系，移民政策等技術發展趨勢，及其對社會和市場的影響，如當今互聯網技術，生物技術的影響等自然環境Natural企業所處的生態環境和相關自然資源方面的發展變化趨勢，及其對企業生產的影響2023/2/330行業競爭力分析

——五種競爭力量模型買方討價還價

能力替代品威脅威脅潛在進入者同行企業間的競爭討價還價

能力供方2023/2/331SWOT分析矩陣2023/2/332SWOT分析的矩陣圖內部劣勢(W)內部優勢(S)外部機會(O)外部威脅(T)Ⅰ增長型戰略(SO)Ⅱ扭轉型戰略(WO)Ⅲ防御性戰略(WT)Ⅳ多種經營戰略(ST)33波士頓矩陣（BCG矩陣）圖明星業務（Star）增加投資，擴大生產規模，維持市場地位，是企業長期發展的機會和利益來源問題業務（Questionmark）業務增長快，市場占有率低，需要大量資金。少量成長為“明星業務”金牛業務（Cashcow）市場占有率高，增長緩慢。有限的擴張機會，需要資金投入少瘦狗業務（Dog）競爭地位弱，獲利能力差，可能成為資金陷阱。維持生產或逐步退出相對市場占有率高高低低市場增長率運營戰略的內涵貢獻性：對企業競爭優勢的貢獻；一致性：生產運作系統與企業戰略的一致性；操作性：既是計劃思想，又要便于貫徹實施。34可持續的競爭優勢能夠

做什么？內部環境資源、能力和核心能力應該

做什么？外部環境五力分析2.3.3運營戰略的內涵及基本內容戰略的制定——外部環境36圖2—4運營系統戰略決策的制定過程三大兵書孫子兵法中國孫武公元前514年五輪書日本宮本武藏公元1643年戰爭論德國克勞塞維茨公元1810年孫子兵法慎戰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。非利不動，非得不用，非危不戰。怒可以復喜，慍可以復悅，亡國不可以復存，死不可以復生。速戰：故兵聞拙速，未睹巧之久也。兵貴勝，不貴久。先勝：先為不可勝，以待敵之可勝。勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝易勝：古之所謂善戰者，勝于易勝者也。故善戰者之勝也，無智名，無勇功。其所措必勝，勝已敗者也。始計篇兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不危。天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。作戰篇凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧；則內外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣。其用戰也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。夫鈍兵挫銳、屈力殫貨，則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。善用兵者，役不再籍，糧不三載，取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。國之貧于師者遠輸，遠輸則百姓貧。近師者貴賣，貴賣則百姓財竭，財竭則急于丘役。力屈、財殫，中原內虛于家。百姓之費，十去其七；公家之費，破軍罷馬，甲胄矢弩，戟盾蔽櫓，丘牛大車，十去其六。故智將務食于敵.食敵一鐘，當吾二十鐘；萁桿一石，當吾二十石。故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。故車戰得車十乘以上，賞其先得者，而更其旌旗，車雜而乘之，卒善而養之，是謂勝敵而益強。故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，民之司命，國家安危之主也。形篇昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。故曰：勝可知，而不可為。不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有余。善守者,藏于九地之下，善攻者,動于九天之上，故能自保而全勝也。見勝不過眾人之所知，非善之善者也；戰勝而天下曰善，非善之善者也。故舉秋毫不為多力，見日月不為明目，聞雷霆不為聰耳。古之所謂善戰者，勝于易勝者也。故善戰者之勝也，無智名，無勇功，故其戰勝不忒，不忒者，其所措必勝，勝已敗者也。故善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。兵法：一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝。故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。勝者之戰人也，若決積水于千仞之溪者，形也。勢篇凡治眾如治寡，分數是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也；兵之所加，如以石段投卵者，虛實是也。凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。終而復始，日月是也。死而更生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也。色不過五，五色之變，不可勝觀也。味不過五，五味之變，不可勝嘗也。戰勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環之無端，孰能窮之？激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節也。故善戰者，其勢險，其節短。勢如擴弩，節如發機。紛紛紜紜，斗亂而不可亂也；渾渾沌沌，形圓而不可敗。亂生于治，怯生于勇，弱生于強。治亂，數也；勇怯，勢也；強弱，形也。故善動敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。以利動之，以卒待之。故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也，如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。將帥將者，智、信、仁、勇、嚴也故進不求名，退不避罪，唯民是保，而利合于主，國家寶也。知兵之將，民之司命，國家安危之主也故將有五危：必死，可殺；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。凡此五者，將之過也，用兵之災也。覆軍殺將，必以五危，不可不察也。論將武王問太公曰：“論將之道奈何？”太公曰：“將有五材十過?！蔽渫踉唬骸案覇柶淠?？”太公曰：“所謂五材者：勇、智、仁、信、忠也。勇則不可犯，智則不可亂，仁則愛人，信則不欺，忠則無二心?！彼^十過者：有勇而輕死者，有急而心速者，有貪而好利者，有仁而不忍者，有智而心怯者，有信而喜信人者，有廉潔而不愛人者，有智而心緩者，有剛毅而自用者，有懦而喜任人者。勇而輕死者，可暴也；急而心速者，可久也；貪而好利者，可遺也；仁而不忍人者，可勞也；智而心怯者，可窘也；信而喜信人者，可誑也；廉潔而不愛人者，可侮也；智而心緩者，可襲也；剛毅而自用者，可事也；懦而喜任人者，可欺也。故兵者，國之大事，存亡之道，命在于將。將者，國之輔，先王之所重也。放置將不可不察也。故曰，兵不兩勝，亦不兩敗。兵出逾境，期不十日，不有亡國，必有破軍殺將。”武王曰：“善哉！”45戰略決策的依據信息經驗權力意志戰略決策的依據：信息信息的分類：得到的真的認為是真的認為是假的假的認為是真的認為是假的未得到的信息信息的特點：