周志忠：傳統行業搜索營銷案例分享

主持人：下面是傳統行業搜索營銷論壇，三位演講人，主講是周志忠，還有許哲瑋，真正分享案例的人都不愿意透露公司的名字，還有施錦標(玖伍貳柒)。首先把時間先給我們的主講人周志忠。周志忠：大家好，我是周志忠，很高興在傳統行業的搜索營銷論壇里面和大家做分享，參會有很多教育機構的朋友，我想問大家做SEO你想獲得更大的利潤嗎？你想從互聯網得到更大的客戶嗎？從案例當中和大家一起分享。第一，行業選擇。這很重要，教育行業它的法律風險比較小，資金集中，對市場推廣較為依賴，是傳統的廣告主集中行業。目前教育行業推廣一種是線下的廣告，可以分為短信，媒體，公交車，報紙等。現在線下逐漸走向衰落，教育機構走向了互聯網。這些廣告主比較成熟。對于行業選擇每個人有每個人的觀點，關鍵是選擇你比較熟悉，對他們傳統的廣告投放和市場運作模式比較熟悉，互聯網營銷操作也容易的領域。第二，選擇衡量服務效果的付費方式。按照IP固定的費用，流量不會太高。而且真正傳統的企業不一定接受，他們對于ip感覺不可控。而這些傳統企業在傳統廣告投放時，早已經形成了每個付費電話的概念。所以按有效電話付費表面看起來非常先進，但其實對傳統企業來說，這是他們最傳統的衡量投放效果的方法。從教育領域來說，我給你帶來100個IP，意味著什么他們不知道。但是能帶給他們多少個有效電話，這是他們最關心的，他們每一個機構，每一個城市網絡的咨詢師最關心的是他們的電話。他們投放傳統媒體除了品牌因素外，最根本的也是看有效電話數。所以，按電話效果，這是我首先推薦首選的。如果按電話付費，前提是重點去了解他們線下的電話成功和轉換率。比如英語培訓，我們從市場分析當中可分析出十個電話能成三到四個訂單，家長打電話，十個成就三四個。以教育行業為例，調研他們在傳統媒體投放廣告的電話成本后，我們可以通過市場分析了解到不同教育細分行業得到電話的成本也不一樣，成本有些事60塊錢，也有100塊錢，或者二三百，甚至一些留學機構，比如說傳統媒體，高端雜志當中獲得的客戶成本達到了兩千塊。這也從另一個方面說明為什么我們選擇教育機構來做。第三，如何選擇你的客戶。舉個例子，有三個客戶留學：A60塊錢/電話，做留學的。B、是英語(深圳某企業)，200元一個電話。C、英語(全國性企業)150元/電話。如果是這三個客戶，你們會現在哪一個呢，我告訴大家我會選擇哪一個，我會選擇C，為什么呢？A，留學移民。他們習慣在傳統高端雜志投放廣告，他們的高端人群，習慣了傳統的高端雜志。所以互聯網接受能力不高，電話成本比較低，只能付60塊錢。B、一個電話是200塊錢，但是只有一個城市，在深圳，單個城市會浪費掉流量，要知道互聯網是沒有地域性的。所以說我們會選擇C，一個城市只需要兩三個電話，30個城市就有幾十個電話。從行業的流量來看，英語培訓比留學一名的需求大眾的多，英語培訓需求量很高，搜索流量也很高。比如說英語教育，，本來就具有這個行業的流量，也有本身這種行業的品牌流量。最后，全國性的公司品牌一般較強，比如新東方，它可以在CCTV投放廣告，或者是戶外廣告，公車，都會看到相關的廣告，所以它已經形成了品牌。品牌大的話，意味著IP轉換率會比較高，客戶也會感覺到這個效果比較好。所以品牌，你只要能給他帶來用戶，他就能給你轉換并付費。第四，具體實施方案。1，分析C教育機構的特色服務，比如我們了解它潛在的客戶，互聯網分布，搜索行為，用戶行為。2，找出家客戶的產品特點以及賣點，它的賣點，有了第一個賣點以及它的特色服務，你就要為它制作相應的專題。你的頁面體驗會比較好，轉換率也會提高。3，獲取精準流量。這里提供5種方法，從你認為最有效、最簡單的方式開始。a.可以在一些免費的分類信息里面來發.如教育培訓，相關的內容分得非常詳細，而且他們已經做好了各種推廣，你只需要將內容放上去。它是免費的，我們可以充分利用分類信息發放。b.教育的長尾關鍵詞.它們的競爭度較小，轉換率卻很高。我是個家長喜歡搜“北京英語培訓哪一家比較好”這種詞，這種是長尾詞。c.你可以去百度知道，天涯知道，QQ問問題加入專家團，回答問題。這也等于便向解決用戶的提問式搜索行為。d.我們也會考慮PPC的投放。PPC的投放，1+X，測試投放，比如說你投入一塊錢，能收到兩塊，三塊，四塊錢，這就是你的投放能力。起初，我們先拿一部分錢測試投放，可能會經過兩到三天，得出它的IP到有效電話轉換率有多少。除此外，我們還要摸清它的投放的價格、行業特性和競價可獲得流量規模，花費的成本和收益比。然后根據測試結果，來決定投放的力度。原則上只要從客戶獲得的收入和投入的ppc成本達到我們預期的范圍，并且現金流也允許，我們可以進行最大化的投放。e.最后考慮的是核心關鍵詞的排名優化。這個環節對于做seo的人來說，都是看家本領，我就不再闡述。第五，數據分析和最終效果。我們從上面實施的方案當中不斷分析這個數據，改善上述的各種環節。比如最終得到的數據，10到20個IP轉化一個電話，一個電話我們就可以做到免費的。PPC的投放，1000到2000個IP一天能獲得200個電話，我們按照剛才我們所改的C結構，一個電話是150，我們就可以達到4000個，按照這家教育機構約定了付費方式，150元1個有效電話，我們就可以從中獲得最大的利潤，一個月大幾十萬甚至上百萬的收益也是有可能的。最后，我總結一下：整個項目的實施過程中，如果我們單純是提供某個關鍵詞排名服務，