西韓項目營銷策劃案(第一版)青島泛宇房地產銷售代理有限公司12003年青島市房地產的各項統計指標與2002年的同期相比都有了相當幅度的提升，表明目前的青島市房地產市場仍然保持著高速的發展，市場處于景氣空間運行，宏觀市場環境較好。房地產開發投資增勢強勁，比去年同期增長24.8％，其中住宅仍然是投資的主要方向，占全部投資的72.7％，是市場的絕對主力。從新開工面積看，各類房屋新開工237.5萬平方米，比去年同期增長31.6％，其中住宅新開工206.4萬平方米，增幅達到38.7％，辦公樓和商業營業用房新開工2面積有不同程度的下降，分別為0.5萬平方米和22.6萬平方米，下降87.4％和4.4％。通過上述統計數據表明，住宅類物業仍然是拉動房地產市場的主要力量，特別是住宅類物業投資力度加大和新開工面積的大幅提升，未來的市場供應量必然加大，市場競爭程度的加強不可避免。同時，商品房的銷售情況較好，與去年同期相比，銷售面積與銷售價格都有了相當幅度的提升，2003年一季度青島市房價達到了每平米2639.6元，是山東省房價最高的城市。3第二部分區域房地產市場分析4通過對市場數據的宏觀分析與統計，青島市房地產宏觀市場環境良好，現階段由于竣工面積的減少和市場供需矛盾的突出，房屋銷售面積與銷售價格大幅提升，當前青島市房地產市場存在著供不應求的現狀，特別是中檔價位住宅，市場需求更為旺盛。但是，隨著房地產投資、新開工面積的逐步放大，未來市場的供需結構將發生明顯的調整，市場的競爭壓力會進一步加大，特別是隨著老城區建設、改造力度的加大，對本案的區域市場將產生一定的沖擊。5同時隨著青島市政府關于拆遷法規的逐步出臺，項目所處區域及其周邊區域的大量城區改造項目將進入新一輪的房地產開發過程。大體量經濟適用房的入市將會使相當多的潛在購房群體進入持幣觀望的階段，這對于本案的銷售將造成一定程度的負面影響。6而且，青島市的購房者對于小高層這一建筑形態的接受程度仍然較低，這一方面造成了小高層銷售市場周期的增加，另一方面也使得大體量的小高層樓盤陷入到銷售瓶頸的泥潭中，對于本案而言，小高層的銷售面積將超過13萬平米，這無疑會給項目的銷售帶來巨大的壓力，項目的銷售前景不容樂觀。7區域個案規劃形態表項目名稱物業類型規劃說明中南駿景住宅規劃18層小高層住宅三棟、錯開分布，1、2層為商業網點，會所一處奧林花園住宅規劃多層住宅7棟，南北兵營式排列，會所一處中惠雅園住宅規劃18層商住樓2棟，1棟一梯三戶，1棟一梯四戶，地下停車位裕龍大廈商住規劃26層高層銀帆型聯體商住樓2棟，其中1、2層是多功能會所中惠商住樓商住規劃16層商住樓2棟，錯落分布于海爾路東側麗海花園（二期）住宅6棟小高層整體開發，其中11層4棟、14層2棟，小區內建有超市、幼兒園等世紀華庭住宅規劃多層18棟、小高層9棟，會所一處8區域個案主力房型表案名主力房型主力面積（㎡）麗海花園（二期）3房2廳2衛122—130裕龍大廈3房2廳2衛151.74—154.8奧林花園2房2廳2衛110—124中南駿景3房2廳2衛113.22—119中惠.雅園3房2廳2衛174.66—181.98世紀華庭3房2廳2衛110—1389區域個案價格橫表案名單價區間（元/㎡）平均單價（元/㎡）總價區間（萬元）主力總價（萬元）中南駿景4500--6400545025.7—116.561.7—64.9麗海花園（二期）3860--5200453031.3—82.755.27—58.89中惠.雅園4500--5900520058.5—123.790.8—94.6奧林花園4630--6130538041.7—99.361裕龍大廈5466--8300688383—192.6108.7湖光山色4800起價溫哥華花園初定4100起（未公開）世紀華庭小高層：4500—5400小高層：500050—132.559—72.5明翠雅庭未公開10區域個案去化表案名/建筑形態供應量（m2）去化量（m2）去化率銷售周期單位：（月）中南駿景（高層）38037.532331.885%13麗海花園（二期）（小高層）約400003520088%16中惠雅園（高層）174001044060%18奧林花園（多層）38028.1438028.14100%13裕龍大廈（高層）450004050090%12+12中惠商住樓（高層）約1357611505.685%24世紀華庭（多層、小高層）880008624098%10合計約280041.64254205.54約90.77%11第三部分項目要素研究與分析12在與貴司初次溝通之后，我司策劃部于11月8日詳細考察了西韓項目的地塊現狀及其周邊環境。同時，我們又與貴司認真核對了修改后的規劃方案。經過反復深入的探討和論證，我們一致認為：西韓項目的如下幾個特點，是我們在制定營銷策劃方案和銷售執行過程中不容忽視的焦點問題。13據不完全統計，西韓項目現規劃有50萬平方米，除村民安置房(A2區)外，對外公開銷售的A1區約有30萬平方米，在目前青島市，如此大規模的社區實屬罕見，其所帶來的影響力也顯而易見。但是，超大型社區也使我們在具體的操盤過程中尤感壓力重大，因為，每一個決策的正確與否，都將直接影響到項目的銷售成敗。一、社區規模14隨著青島市整村改造政策的逐步推行，我們非常欣喜地看到：原先位于較偏遠區域的部分郊區，也開始呈現出了“新生活社區”的雛形，并逐漸地被人們所接納，成為島城人擇居的新選擇。在這次實地考察的過程中，我們也看到了西韓村正在經歷的點點滴滴變化。比如，主要交通二、周邊環境15干道長沙路和九號路正在由巴龍建設集團修建，預計明年6月份完工；流經西韓村的張村河也正在改造，部分堤岸已修葺一新，成為了西韓的新景觀；還有目前正在建設的西韓社區，也讓人們看到了西韓的變化，并對其充滿著期待。16★其他環境因素在考察過程中，還有很多實景令我們記憶猶新：站在A1區的土坡上，我們可以望見北面的雙山、東面的嶗山和南面的浮山山脈，相比A2區，A1區在山景資源方面，有一定的優勢。西韓周邊臨海爾工業園和部分著名的外資企業，在區域價值方面要優于市北區的部分改造項目。17在海爾路和保張路上有很多密集的商業網點，有較為便利的生活設施和相對成熟的商業氛圍。目前，海爾路和保張路是西韓村的主要交通干道，在項目的規劃設計中，保張路將被取消，社區南北各有長沙路和株洲路橫貫東西，將大大增強社區的交通便利性。18三、規劃設計作為嶗山區整村改造的一面旗幟，西韓項目的規劃設計也傾注了西韓村委領導們的無數心血，這一點，從項目幾易其稿、精益求精的設計過程中，我們亦感觸頗深。從我們目前所掌握的最新規劃圖紙來分析，A1區將是我們代理公司所銷售的最主要區域，因此，我們所研究的項目資料，也將以A1區為重點，暫時不考慮A2區。19★A1區重點分析在項目的規劃方案中，A1區規劃建有多層住宅1018戶，約占總戶數的49%；小高層住宅為1044戶，約占總戶數的51%。20圖1：多層與小高層的戶數比較1018戶多層49%1044戶小高層51%從以上圖表可以看出，A1區的多層和小高層住宅的戶數比大致相當，約為1：1。21對于這兩種不同建筑形態的共存，我們在青島市場已經屢見不鮮，僅就西韓村周邊的項目，如世紀華庭、湖光山色、以及市北區改造等項目來看，建設小高層似乎已經成為了一種趨勢，它不僅能夠平衡項目的容積率，保證利潤的實現，同時，也將使城市的天際線更加錯落有致，尤其是在城市的可利用土地越來越少的今天，小高層住宅更成為被各界鼓勵和看好的一種建筑形態，而從市場的表面現象來看，也的確是如此。22然而，在我們實地考察西韓周邊的可類比項目，如世紀華庭和湖光山色的過程中，小高層住宅所隱藏的市場抗性也引起了我們的警惕和深思。23該項目位于海爾路西側，與西韓項目距離最近。據了解，世紀華庭中的多層和小高層住宅的戶數比約為1.7：1。世紀華庭的銷售周期也分為兩期，一期多層住宅約444套，2002年10月開盤，3個月基本售磬；二期小高層住宅約263套，今年3月份開盤，目前基本已接近尾聲。通過上述分析世紀華庭24項目名稱多層與小高層的戶數比多層與小高層的銷售周期比世紀華庭1.7：11：3可以看出，在世紀華庭的銷售過程中，小高層住宅雖然僅有多層的60%左右，但是銷售周期卻用了約3倍的時間。25該項目位于銀川路以北，遼陽路以南的位置，是浮山新區規模較大的一個住宅項目。湖光山色以天然的水庫為中心，共建有多層、小高層和高層三種建筑形態。目前，該項目的一期銷售已接近尾聲。據了解，在湖光山色的一期項目中，有幾棟與多層住宅相連的小高層也同期推出，但是，小高層的售價要明顯低于多層，且銷售進度也比多層緩慢。湖光山色26事實上，小高層的建筑成本要比多層高，這是眾所周知的，但是，為什么開發商“舍高求低”呢？關鍵原因就在于，在消費觀念尚需要引導，市場認可度非常有限的今天，開發商不得已而采取了這種“低價入市”的銷售策略。另據了解，湖光山色北區的近10座小高層和西區的部分高層住宅，將定于2004年正式向市場公開發售，目前其銷售價格等暫未確定。從湖光山色項目的27推盤順序我們亦可以看出，該項目的開發商對于小高層住宅的市場抗性也是有所顧忌，因此，特意將大體量的小高層住宅放在了銷售后期推廣。項目名稱多層的銷售均價小高層的銷售均價湖光山色5100元5000元28以上僅是針對與西韓項目相鄰樓盤的比較，而在青島房地產市場，“多層好賣”也是不容置疑的事實．目前，雖然也有許多項目相繼推出了多層與小高層住宅共存的建筑形式，但是，從消費需求的情況來看，小高層住宅依舊存有較大的市場抗性，可以說也是觀念難以改變，只有少數的年青人，能夠逐漸地接受這種建筑形態，但是從當前此類項目的銷售進度來看，在最近幾年之內，其市場阻力仍舊很大。29附：多層住宅與小高層住宅的產品特性比較。建筑形態得房率物業管理費電梯噪音交通動線建筑成本安全性居住習慣多層85%左右較低無暢通適中較好習慣小高層78%左右較高有6層以上需依賴電梯相對較高有一定的風險（電梯）較難接受30綜合上述分析，西韓項目多層與小高層住宅1：1的比例及1000多戶的龐大體量，在現有的市場形勢下，已經成為該項目十分突出的銷售難點，如果我們不能夠在該項目的定位中準確地鎖定目標消費群體，并進行前瞻性和有效的引導，必然會在項目的銷售執行過程中面臨巨大的市場壓力。31四、面積配比在房地產項目中，面積配比直接影響著單體住宅的總價，也間接界定了目標消費群體的范圍。因此，我們也針對西韓項目A1區的面積配比情況進行了統計分析。根據我們目前所掌握的資料：321、A1區的多層住宅面積配比如下：圖2：多層住宅的面積分析52%130m2以上10%120-129m214%110-119m212%100-109m2100m2以下12%332、A1區的小高層住宅面積配比如下：圖3：小高層住宅的面積分析120-129m228%130m2以上30%110-119m242%34第四部分

項目定位與概念延伸

351、從建筑形態分析

首先我們可以確定，西韓項目A1區的建筑形態已經將該項目與楊家群改造等普通住宅項目嚴格區分開，27座小高層，1000多戶的體量，無論怎么比較，這都是青島市目前最大規模的小高層社區，而在前述的分析中我們也已經指出，在青島市場，能夠接受小高層住宅的消費群體主要還是年青人，因此，我們可以嘗試引入一種“青年社區”的概念。一、定位分析362、從面積配比分析

再看面積配比，西韓項目A1區的多層住宅主力面積為100-109平方米，如果以均價4800(詳見價格分析體系)元/平方米來計算，總價范圍約為48-52萬之間，首付款約14-16萬之間，如貸款15年，每月還款約2000元以上；A1區的小高層住宅主力面積為110-119平方米，如果以均價4800(詳見價格分析體系)元/平方米計算，總價范圍約為53-57萬之間，首付款約16-17萬元，如貸款15年，每月還款約2000元以上。37綜合分析西韓項目A1區的主力面積，無論是多層還是小高層住宅，都是以中等面積戶型為主體。多層住宅的主力戶型是兩室兩廳一衛，小高層的主力戶型是兩室兩廳一衛和兩室兩廳兩衛，主要適合于兩口之家或者三口之家的年青家庭居住，這個特點，與我們在上述分析中所提到的“青年社區”概念，倒是有一些不謀而合。38二、目標客戶鎖定根據上述分析，西韓項目A1區的目標客戶至少應符合如下條件：分析途徑符合條件從建筑形態分析·能夠接受小高層·以年青人為主體從面積配比分析·總房款48-57萬元·首付款14-17萬，月供2000元以上因此，我們主張將A1區的目標客戶鎖定為：25-39歲的知識精英階層。39★他們具有如下的共同特征：他們是出生于60年代中期至70年代末的一批年青人。他們都受過高等教育，有豐富的學識和修養，融貫東西文化。他們已經度過了創業的初級階段，有一定的資金積累和較為穩定的高薪。40他們中的絕大多數人都在企事業單位中擔任中高級以上職務，部分人甚至已經擁有了屬于自己的公司。他們并非城市的富有階層，但是他們的前途不可估量，未來的5-10年，他們將扛鼎社會的發展重任。41根據客戶細分原則，我們將西韓項目A1區的目標客戶界定為以下幾種職業：1、在外資企業工作的中高層管理人員和技術骨干。2、在普通企業工作的中高層管理人員和技術骨干。3、一部分中小型私營企業的創始人或自由職業者。4、其他如貿易、地產、裝飾、IT等行業的較高收入者。三、目標客戶的職業細分42通過上述的分析論證可以得知，我們的“青年社區”概念不僅具有切實可行的市場基礎，而且也非常符合西韓項目A1區的規劃特點，因此，該項目的市場定位即是：精英匯聚的青年社區。

四、項目定位43★項目定位的詮釋：它是青島市規模最大的青年主題社區。在這里居住的人群是即將崛起的前中產階層，他們是分屬于不同行業的知識精英，或者，他們正在創建自己事業的道路上努力前行。這個獨具匠心的青年社區，就是他們共同奮斗、相互鼓勵和相互支持的天地，見證著他們的發展，并為他們提供棲息的港灣、交流和共享的空間，每一個向往成功的人士，都向往著定居于此。44★產品改進的建議當我們經過嚴謹的分析與論證，最終將西韓項目A1區的目標客戶鎖定為“25-39歲的知識精英階層”，并將該項目定位為“精英匯聚的青年社區”，我們也很遺憾地發現：目前，該項目的部分規劃設計和社區配套等還很難以滿足我們的目標客戶需求。我們十分誠懇地希望，在與貴司就該項目的定位達成一致之后，能進一步討論和調整項目的部分規劃方案。當然，那些屬于已經45報批部分的規劃已經很難以改變，但是我們仍希望能夠盡最大能力，在社區的環境設計、會所配套、生活設施等方面加以改進，以期最大程度地提升本項目的市場競爭力和吸引力。

46在前述的項目定位中，我們已經將西韓項目的A1區定位為“精英匯聚的青年社區”。顯然，A1區與A2區的項目定位已經有了很大差別，而我們的利潤目標也是希望A1區能夠賣出更高的價錢。因此，我們主張將A1區和A2區劃分成兩個完全獨立的項目來運作，并各自擁有不同品位的案名。在項目的推廣策略中，我們也傾向于將A2區定位為西韓村改造項目，其案名也以突出溫馨五、參考案名47家園為主題，最好還是保留原先的“西韓”村名，既符合整村改造的特點，又沒有人為地割裂原西韓村民的“歸屬感”。而對于A1區的案名，我們則傾向于突出項目的主題定位，在文字的組合風格上，也力求恢宏大氣，與目標客戶的境界和胸懷相吻合。以下兩種方案，即是我們對于案名的建議：48

“領”字的含義為引領、明了；“睿”字的含義為通達、看的長遠；“城”字表明了項目為大規模社區的產品特點。命名緊密切合項目的定位，突出表現了目標消費者的特質。命名同時力求大氣，不落俗套，具有強烈的沖擊力和感染力，并容納了深刻的內涵。A1區的案名●領睿城：49六、項目LOGO及形象篇505152第五部分

價格分析及項目銷售價格定位

53一、前言房地產的價格定位必須兼顧房地產商的開發利益和市場消費能力，過低的價格會損害開發商的利益，但價格過高，會造成有價無市的狀況，銷售局面則更加被動。根據業界一貫的經驗和原則，我們認為恰當的價格定位是建立在對項目自身條件透徹的分析和對項目周邊同類物業進行細致參照比較后得出的。54在對周邊物業分析比較的時候，我司本著精益求精的工作精神，盡量采用客觀、科學的數據對其進行量化考核，對所有數字都由集體討論后落定。我們用平衡權重的方式對其中可能具有主觀因素的部分進行離散。

55（此數據由我司市場研展部提供，數據截止確認日期為2003年11月7日，就西韓項目的比較，我們依據從貴司規劃方案的了解。）二、周邊典型物業可比情況分析項目類別西韓項目中南駿景中惠雅園麗海花園（二期）裕龍大廈城市.生活家世紀華庭交通狀況一般方便方便一般方便方便方便地理位置一般較好較好一般極好好一般項目配套較好一般一般一般一般較好較好項目規模大型一般小一般一般較大較大景觀綠化一般一般一般一般一般較好較好容積率1.243.12.02.882.21.25裝修情況毛坯廚、衛一般裝修毛坯毛坯廚、衛精裝修毛坯毛坯目前銷售情況85%60%88%90%98%95%說明：1、交通狀況根據項目靠近城市主要干道的距離來評價；2、地理位置根據項目所處片區的定位檔次、區域發展等指標評價；3、項目配套根據項目半徑1KM范圍內的商業、文教、娛樂等配套設施來作為評價依據。56◆典型物業比較名稱建筑面積特點中南駿景3.8萬m2自然環境佳，部分樓層可觀海。容積率高，規模一般。銷售由代理公司管理中惠雅園1.74萬m2自然環境佳，部分樓層可觀海。小區規模小，容積率高。外立面具有現代感。麗海花園（二期）約4萬m2地勢較高，部分樓層可觀海。自然環境佳，規模一般。價格橫比較為適中。裕龍大廈4.5萬m2自然環境佳，部分樓層可觀海。發展商實力雄厚，具有相當市場知名度。城市.生活家約6萬m2地理環境優越，生活機能完善。發展商實力雄厚。外立面俊雅，價格適中。世紀華庭約9萬m2自然環境一般，小區景觀塑造比較到位，容積率適中立面富有現代感，由代理公司銷售公寓分析57公寓售價名稱起價折后最高價綜合均價無裝修價格估算市場接受程度調整價（均價）中南駿景45006700545054505200中惠雅園45006000520052005100麗海花園（二期）38605600453045304500世紀華庭41805280455045504500裕龍大廈54668300683368336700奧林花園46306100538053805300城市生活家5700說明：以上樓盤的價格均包含各項配套費用。價格：元／M258指標

比較標的比較標物西韓項目中南駿景中惠雅園麗海花園（二期）世紀華庭城市.生活家裕龍大廈

區域因素地區級差20222220222422交通狀況20222218222422區域繁華20242420202624公共設施20181820202018商業配套20181818242218景觀20222222222222

合計120126126120128138126◆綜合比較表一59指標比較標的比較標物西韓項目中南駿景中惠雅園麗海花園（二期）世紀華庭城市.生活家裕龍大廈

個別因素戶型結構20222222222422小區配套20181816202018園林綠化20171718221817建筑規模20161416201817外立面風格20202020222222智能化20171816221717物業管理20202420222020入市時機20242222252422敏感賣點88

合計160154154148183172155表二601、所有分項的分數都以西韓項目的分項為基準分，根據項目實際情況的對照進行可比；2、西韓項目所有分項標準分為20分；3、地區級差主要以各項目所在區域與西韓項目相比，有明顯的優勢和明顯的劣勢來進行可比。4、交通狀況主要是以各項目離城市交通主干線的距離及公交線路通達度來定5、區域繁華程度分數的加減主要是根據項目周邊的發展狀況來判定可比原則：616、公共設施分項，同比的幾個樓盤中分數差距不大，其中中惠雅園、裕龍大廈由于其商住樓的市場定位，因此在此項上相對其它居住社區偏低，故各降低2分。7、商業配套分項，世紀華庭由于緊鄰普爾斯馬特，因此在此選項上得分較高。中南駿景、中惠雅園、麗海花園（二期）各降低2分。628、景觀分項，主要指樓盤周邊區域的景觀因素。世紀華庭的景觀因素明顯落后于其它樓盤。中南駿景、中惠雅園、裕龍大廈位于啤酒城附近，部分樓層可以觀海，其景觀因素明顯優于世紀華庭，故各提高2分。麗海花園（二期）地勢較高，部分樓層可以觀海，景觀也明顯優于世紀華庭，故提高2分。

639、對于戶型結構分項，我們主要分析每個花園的主力戶型，看其在客廳、餐廳、起居室、臥室、廚房、衛生間的平面布局上是否達到較高的舒適性，在空間組合上是否完美和豐富。10、小區配套，我們主要是根據相應的會所設施來進行打分。11、園林綠化分項，從區域內的項目整體情況來看，園林景觀做到有特色的項目非常少，因此，此項的評分差距基本不大。6412、建筑規模分項，主要根據其建筑總面積和占地面積來評價13、外立面風格分項，主要根據建筑外形在客戶心目中的認同情況來進行評價。14、智能化分項，如麗海花園（二期）其智能化設施明顯落后于周邊樓盤的配置，因此本項分值降低4分。中惠雅園的智能化系統包括一卡通服務、周界防護、寬帶入戶等，但不全面，裕龍大廈、中南駿景智能化設施主要為寬帶入戶、可視對講等，系統設施不完善，故各降低3分。6515、物業管理分項，主要是對物業管理公司的品牌進行評價，同時參照物業管理的細則。管理的內容相同的，因其物業管理公司知名度的不同減扣1分，本區域內樓盤大部分為自主管理。如世紀華庭、中南駿景、麗海花園（二期）。中惠雅園由香港誠信行物業管理公司管理，該公司具有一定的知名度，故分數提高4分。蔚藍海岸由廣州珠江物業公司管理，故分值增加2分。6616、入市時機分項。入市時機的選擇對樓盤的市場運作將產生極大的影響。67據我司多年營銷經驗及目前青島房地產發展情況，就影響西韓項目價格的比較權重分列如下：1、個別因素：區域因素＝70％：30％

說明：在一個大的區域內，各項目雖然存在著地區級差、交通狀況、區域繁華程度、公共設施以及商業配套上的差異，但這種反差不會出現非常明顯的狀況；但是樓盤的戶型結構、小區配套、園林綠化、建筑規模、外立面風格、智能化程度、物業管理等作為項目自身的重要因素，其差異也很容易使樓盤明顯地與其它的項目區別開來。◆比較權重682、比較權重比較標的比較標物西韓項目中南駿景中惠雅園世紀華庭麗海花園（二期）城市.生活家裕龍大廈100％20%10%40%20%1%9%說明：在得出比較標物與比較標的（西韓項目）近似的百分比之前，我們建立數據模型，先假設：同比的6個樓盤各占1/6，即16.67個百分點，然后再對每個樓盤綜合比較，對每一個近似點和競爭點逐一打分；最終得出比較標物的近似百分比。由于城市生活家項目已經結案因此將其比較權重下調，但是此項目的綜合素質相對不錯，所以不予排除。69

根據以上的顯示數據和對比分析，標的物（西韓項目）同比各比較標物的價格分別如下（以市場調節均價計）：A、同比中南駿景，有：5200×（120/126×30%+160/154×70%）=5252元／M2B、同比中惠雅園，有：5100×（120/126×30%+160/154×70%）=5151元／M23、價格預計70C、同比麗海花園（二期），有：4500×（120/120×30%+160/148×70%）=4770元／M2D、同比世紀華庭，有：4500×（120/128×30%+160/183×70%）=4005元／M2E、同比裕龍大廈，有：6700×（120/126×30%+160/155×70%）=6767元／M2減去裝修價為5967元／M2同比城市生活家，有：5700×（120/138×30%+160/172×70%）=5200元／M271由比較權重中表二可最終得出西韓項目的綜合均價的估算價為：5252×20%+5151×10%+4005×40%+4770×20%+5200×1%+5967×9%=4710.53元／M2據以上推算，加上7%的保守主觀因素，西韓項目理性的市場均價應在5046[4710.53×（1+7%）]元／M2左右較為科學。72根據我司的操盤經驗，上述所得的市場均價即5046元/M2，應當產生于項目營銷的持續期，因此，我司將西韓項目的持續期銷售均價定為5050元/M2。同時，按照業界慣例項目銷售均價在整個營銷周期中的比例大致為：指標內部認購期公開發售期持銷期掃尾期比例90%95%100%90%73

為了便于推廣，一是實現“低開高走”的策略，為先期購買者留下一定升值空間，同時也避免銷售中造成推廣的被動局面，故在各個推廣期根據工程進度的不同價格略作如下調整，見下表:（單位：元／M2，列舉說明，不一定按此執行.)74指標內部認購期公開發售期持銷期掃尾期價格4550480050504600比例20%30%40%10%根據以上表中數據可知：4550×20%+4800×30%+5050×40%+4600×10%=4830元／M2即西韓項目最終可實現的較為科學的市場接受均價價格為4830元／M2。（含配套費）

75項目銷售推廣戰略第六部分761、新聞造勢

在項目開始推向市場的前期，2004年2月——3月，通過連續的新聞報道（報紙媒體和電視媒體）對整體的項目情況進行介紹和宣傳。宣傳的重點是站在城市運營和青島東部發展的戰略高度對西韓的改造進行定位，將西韓村改造的重要意義進行總結和宣傳，制造新聞熱點，吸引廣大市民的注意力；同時要淡化舊村改造的痕跡，強化城市運營的特色，為后期的樓盤銷售打下堅實的輿論基礎，為項目的運作留下充足的空間。二、銷售推廣策略772、銷售前期樓盤的品牌宣傳

2004年4月——5月，有步驟的推出樓盤的品牌形象。將樓盤的產品定位、開發理念、所營造的生活理念和倡導的社區文化進行全面深入的詮釋，這時并不過多的、詳細的對樓盤的產品情況和基礎資料進行介紹，而是側重于樓盤形象的樹立，引起目標消費者的有效注意力。782004年6月，項目正式開盤開始銷售后，根據具體的市場情況，將整合利用全方位的銷售手段和推廣方式保證項目持續、順暢的銷售，并在項目推廣的過程中保證實現品牌形象、美譽度的全面提升，從而實現樓盤銷售的利潤最大化目標。79結合項目的特點，將采取全方位的銷售組合策略來共同提升項目的品牌形象，尤其是要隨時根據具體的市場環境制訂有效的公關和宣傳活動，傳達項目與競爭對手完全不同的居住和生活理念，引導消費者的關注，誘發購買行為的實現。三、銷售推廣組合801、廣告策略廣告媒體選擇：根據項目的特點，主要選擇報紙、雜志、電視、戶外廣告、網絡五種媒體的組合進行項目的廣告宣傳。同時配合售樓現場的指示牌、圍檔、售樓處內、外包裝的形象、樓書、傳單、DM等手段對項目進行統一的宣傳812、銷售促進策略

將結合項目銷售的進展情況和適當的社會熱點與時段特色采取適當的SP促銷策略。但在項目銷售過程中輕易不會采取以降價為主要促銷手段的促銷活動，避免影響產品的品牌形象和后續的銷售。823、公關策略結合項目的定位，將側重采用以下的公關策略：◆建立業主俱樂部，邀請著名的企業家作為