第十一章交易磋商和訂立合同第一節交易前的準備一、出口交易前的準備（一）國際市場調查1.國別(地區)調研2.商品市場調研3.市場供求調研4.市場價格調研5.商品銷售技巧調研(二)國際客戶的調查和選擇(三)國內供應商的調研(四)商標注冊和廣告宣傳(五)制定出口商品的經營方案(六)作好對外貿易談判的準備二、進口交易前的準備(一)進口商品審批(二)進口商品市場的調查和選擇1.進口商品調研2.國際市場價格調研3.國際市場供求關系調研4相關國家的貿易政策和法規調研(三)選擇交易對象(四)制定進口商品經營方案(五)作好談判前的準備第二節交易磋商的形式和內容一交易磋商的形式：

A口頭形式

B書面形式（信件、電報、電傳、傳真、電子郵件等）

說明：如果通過傳真或電子郵件達成交易，有關當事人必須以信函補寄正本文件或另行簽定合同書，以掌握合同成立的可靠證據。二交易磋商的內容

A、主要交易內容貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件

B、其他交易內容檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等三一般交易條件generaltermsandconditions（1）定義：是指由出口商為出售或進口商為購買貨物而擬訂的對每筆交易都適用的一套共性的交易條件。（2）我國出口企業所擬訂的一般交易條件包括的內容：

A、有關預防和處理爭議的條件

B、有關主要交易條件的補充說明

C、個別的主要交易條件（3）使用方式：一般交易條件大都印在進口商或出口商自行設計和印刷的銷售合同或購貨合同格式的背面或格式正面的下部。只有在實際交易前，事先得到對方對由我方提出的一般交易條件的確認，才能對雙方日后訂立的合同具有約束力。在磋商具體交易時，買賣雙方完全可以根據交易的具體需要，提出與一般交易條件不同的條件。第三節交易磋商的程序與合同訂立交易磋商的一程序一、詢盤enquiry

是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向對方提出有關交易條件的詢問。說明：

1、詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經步驟。

2、詢盤采用的主要詞句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..二、發盤offer是買方或賣方向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

說明：

1、賣方發盤，稱為售貨發盤sellingoffer;

買方發盤，稱為購貨發盤（遞盤）buyingoffer2、發盤在其有效期內，發盤人不得任意撤消或修改其內容。發盤人一經對方在有效期內表示接受，發盤人將受其約束，并承擔按發盤條件與對方訂立合同的法律責任。

3、發盤一般采用的術語：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..三、還盤counter-offer

是受盤人對發盤內容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對發盤的拒絕，也是受盤人以發盤人的地位所提出的新發盤。說明：

1、一筆交易有時不經過發盤即可達成，有時要經過還盤，甚至往返多次的還盤才能達成。

2、進行還盤時，可用“還盤”術語，但一般僅將不同條件的內容通知對方，即意味著還盤。四、接受acceptance是買方或賣方同意對方在發盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

說明：

1、一方的發盤經另一方接受，交易即告達成，合同即告訂立；雙方就應分別履行其所承擔的合同義務。2、在實際業務中，受盤人向發盤人表示接受時一般不需重復列出雙方協商一致的各項交易條件。但有時由于交易磋商延續時間延續的時間較長，雙方交換的函電較多時，受盤人可在表示接受時，將雙方最后上商定的各項交易條件一一列出。

3、表示接受的術語：

accept,agree,confirm……說明：詢盤和還盤并不是每筆交易磋商必不可少的環節，而發盤和接受是達成交易不可缺少的兩個基本環節。書面合同的簽訂書面合同的意義是國際貿易實務活動的核心和主導是進出口交易順