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文檔簡介

視野培訓高級講師龍平2006年12月8日結果可控的年度營銷計劃1個性與韌性理想與現實2我們到底在哪里出了問題?營銷策略組織管理個人技能3圖1-所有的銷售分公司集體偏離公司的銷售目標(10%的企業)4圖2-部分的銷售分公司偏離公司的銷售目標(80%的企業)5圖3-銷售分公司內部個體業績出現巨大的差異!6銷售目標的PDCA

循環目標的制定PLAN目標的改進ACTION目標的檢核CHECK目標的執行DO7目標管理流程每個階段的工作內容需要掌握的C8知識目標的計劃預測分解宣導《自我認知》《銷售目標》目標的執行激勵輔導分工《銷售激勵》《銷售培訓》目標的檢核追蹤談話評估《銷售活動》《銷售評估》目標的修正回顧兌現調整《銷售招聘》《銷售薪酬》銷售目標的PDCA

循環和關鍵要素8德魯克談目標管理

目標管理把經理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設定客觀標準和目標,讓他們靠自己的積極性去完成。1954年,德魯克提出了一個具有劃時代意義的概念——目標管理(ManagementByObjectives,簡稱為MBO),它是德魯克所發明的最重要、最有影響的概念,并已成為當代管理體系的重要組成部分。經理人不能監控其他經理人。老福特曾試圖這樣做,結果福特汽車公司瀕臨倒閉。經理人必須實施目標管理,這是德魯克給經理人的忠告。9從根本上講,目標管理把經理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設定客觀標準和目標,讓他們靠自己的積極性去完成。這些共同認可的衡量標準,促使被管理的經理人用目標和自我控制來管理,也就是說,自我評估,而不是由外人來評估和控制。

10銷售目標的動態變化第1模塊11優秀的標準是一組永遠固定的數字?客戶的要求是一成不變的嗎?2個關鍵問題12目標是個相對數*達標就是優秀*優秀畢竟是少數*優秀的標準在提高13哪家公司目標更具合理性并闡述理由4家公司的年度目標完成檢核(人數百分比)目標達成率(%)A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--12614四種銷售市場的目標策略游擊戰閃電戰陣地戰攻堅戰短期利潤長期占有密集競爭大片空白15閃電戰的策略閃電戰特點:市場空白點較多要求銷售隊伍快速實現短期利潤追求較快客戶開拓迅速占有盡量多的客戶群設計要求:低底薪高提成綜合獎勵少考核傾向重結果聚成的故事16陣地戰的策略陣地戰特點:市場存在很大空白企業有較大競爭優勢不急于把銷量一下拉大銷售隊伍逐步規范銷售產品贏得市場美譽度追求市場長期占有設計要求:底薪適中提成低綜合獎勵高考核傾向重過程旺旺的故事17攻堅戰的策略攻堅戰特點:市場競爭激烈追求長期利益設計要求:高底薪提成適中綜合獎勵適中考核傾向過程和結果并重九牧王的故事18游擊戰的策略游擊戰特點:市場競爭激烈針對邊緣市場追求短期利潤打一單算一單設計要求:底薪適中高提成綜合獎勵少考核傾向重結果保健品的故事19銷售目標與銷售流程第2模塊20提高銷售數量的三種基本模式橫向擴張流程再造內部深挖21銷售人員每個人的目標是清晰合理的嗎?你自己認同上級下達給自己部門的銷售目標嗎?2個關鍵問題22再造銷售流程*經理效應*保持清醒*想想辦法23認識你組織內銷售人員的狀態A

“冷漠型”B

“目的型”C

“拖延型”D

“狂躁型”高高低低激情與活力注意力的集中度24羊肉串與漢堡包開發組的死亡IBM的專業外貿公司的痛苦25銷售顧問6人排查潛在客戶篩選優質客戶15%的優質客戶實現10%的簽約商務顧問4人方案書提交測試安排與商務公關合同談判與執行30%提交方案書談判達40%拿到合同做到75%軟硬件工程師6人配合商務顧問的工作提供完整的技術方案與支持由二組考核,客戶需求匹配90%對二組的響應要達到100%技術運用工程師8人配合商務顧問的工作負責客戶運用過程中的任何問題,全時支援工作由二組考核,客戶的滿意要達到80%響應時間要求100%符合合同條款IBM的銷售工作安排和流程26銷售目標的設定依據第3模塊27目標設定技術黃金分割方法應有市場技術銷售流程的設計德爾菲方法LP自報目標技術Pert預測技術28目標制定的參數*市場的狀況*人員的狀況*財務的狀況2904計劃04實際05計劃04計劃04實際05計劃一汽大眾333025神龍汽車12.4912一汽轎車7.556.2悅達起亞8612廣州本田202023東風日產7.56.39上海通用32.62529北京現代131518奇瑞汽車18914上海大眾463532南京菲亞特535天津一汽131313---《新京報》汽車雜志/2005年1月2430排名2005年一季度2004年一季度1北京現代上海大眾2廣州本田一汽大眾3一汽夏利上海通用4上海通用一汽夏利5上海大眾長安鈴木6奇瑞汽車廣州本田7神龍汽車奇瑞汽車8一汽大眾神龍汽車9東風乘用車北京現代10長安鈴木一汽轎車中國汽車廠商2005年第一季度汽車銷售量龍虎榜31銷售目標設定的基礎依據歷史增長行業增長地區規模個人能力銷售成本生產規??蛻裟芰?2T-1歷史銷售數據預測方法

根據公司近3-4年的銷售數據變化趨勢和數據規律,由此來判斷公司產品是處于高速成長期,平穩增長期還是衰退期.33對公司產品銷售歷史數據的了解34.歷史數據平滑法--相關因素分析汽車的貨物周轉量和國內生產總值的關系35T-2行業銷售數據預測方法

根據行業近3年的銷售數據變化趨勢和數據規律,由此來判公司的銷售目標增長速度.你必須高于同行業的增長速度,才有長期生存的價值.36對行業發展歷史數據的了解37重點品項策略實例重型車中型車輕型車卡車市場發展的歷史及未來五年的預測38市場營銷“三四”法則實例39T-3銷售能力數據預測方法

根據公司近3年的個人銷售數據變化趨勢,找到平均水平和中偏上水平(黃金分割點),來制定來年的個人銷售指標.400.618新目標線06年中位線最低成本線某企業銷售人員個體業績分布圖(單位:萬元).業務人員個體目標的黃金法則41T-4應有市場預測方法

根據公司在各個區域的銷售數據和市場占有率的高低排隊,由此來推斷公司來年銷售指標在各個區域應該達到的水平.42

STB銷售組織管理要素優秀的銷售經理知道資源的有限性上帝的旨意/2080原則重新分配和運用你的時間業務明星自己配置助理43為什么要有應有市場?44地區05年銷售(萬元)地區消費人群數量(萬人)應有市場達成率06年的各個地區目標廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某高檔品牌服裝企業銷售業績分布圖(單位:萬元)依據應有市場來預測目標45重點區域策略實例462000年全國城市袋裝牛奶消費量47T-5PERT銷售預測方法

根據公司基層銷售人員自報的高,中,低三級銷售指標數據,由此來推斷公司來年比較符合實際的銷售指標.48.PERT衍生法預測目標

名為PERT(程序性評估)的技術在得出基于主觀意見如銷售經理意見或銷售力量投票的估計方面很實用。PERT方法需要專家做出三種估計:悲觀的估計(a)最可能的估計(m)樂觀的估計(b)EV=(a+4m+b)÷649T-6無數據德爾菲預測方法

根據集體頭腦風暴的思考技術.反復推斷得出的預測數據.50中國目前煙草行業每年的利稅總額是多少億元?1-個體單獨作業2-小組討論作業3-公布小組結果4-再次進行評估課堂練習:51.德爾菲方法預測目標

德爾菲是一種集體意見的處理技術,在這種技術之中對一組專家分別詢問他們對未來事件的個人感受。預測的結果和附帶的論據是由專家組之外的人總結出來,并附帶更進一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續直到專家組達到一致意見,一般只要幾個回合之后就能達到一致意見。這種方法對長期預測很有效。52德爾菲方法實例1人數(百萬計)2中位點3專家組人數4專家德概率分布5加權平均(2*4)30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計201.008.7案例:1982年,要求20位來自美國不同地方的有大學學歷的參議員估計印度孟買的人口。自第一次世界大戰之后,沒有一個被咨詢的人到過印度。他們估計的人口數是870萬人,與實際人口數非常接近。53T-7銷售數據自助預測方法

由目標執行者根據自己的實際能力和市場狀況上報目標.目標的準確程度直接和執行人員的利益掛鉤,只有預測最準確時,個人獲取的邊際效益最大化.54.目標達成的自助法則如果你的銷售人員不認同你設定目標,同時又想在收入上不受損失,你該怎么辦?累死他?閑死他?55銷售目標(萬元)基礎薪資(元)目標薪資(元)目標達成獎金系數50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依據目標達成率發工資,保底薪資500元設定基本的底線,讓銷售人員自己選擇銷售目標56A-目標完成在范圍內總收入=(基礎薪資+目標薪資)*目標達成率*獎金系數B-目標完成超過范圍總收入=實際的目標工資上限-(實際完成數/目標上線數-1)*設定欄目標工資對銷售人員目標工資的考核辦法C-目標完成低于標準總收入=實際完成目標工資數-(目標下線數/實際完成數-1)*設定欄目標工資57課后作業:看數據找依據*請你分析擬訂某地區分公司2007年的年度銷售配額數量應該是多少比較符合實際情況58目標參數相關的銷售報表參考數據歷史發展本企業總銷售額增長幅度04年28%,05年21%,06年22%行業趨勢全國同行業銷售增長趨勢04年18%,05年23%,06年26%區域滲透當地市場占有情況在本地區公司產品的市場占有率04年13%,05年18%,06年21%(對比全國同類地區市場占有率最高為46%,最低為11%,平均數為27%)本地區06年實際銷售額為323萬元。本地區分公司共有銷售人員11人,分別負責同等規模的11個銷售網點??蛻粢幠8邠踯嚹昴┍S辛?4年1220輛,05年1530輛,06年2010輛個人能力個人平均銷售額03年11萬,04年19萬,05年23萬,06年29萬人員成本人員月成本2600元,年銷售最高業績108萬,最低分別為13萬元和9萬元,中位數為34萬元,產品的銷售毛利率為20%高檔類汽車護養及配件銷售企業的地區歷史指標59銷售計劃工具包運用第4模塊60你喜歡全面發展還是偏重于集中資源重點突破?在規劃一個新的銷售區域時你要考慮什么?2個關鍵問題61使用市場工具包*知道市場有多大*知道潛力有多大*知道如何調兵譴將62附錄:銷售目標管理工具包

湖南省市場銷售經理應知作業手冊63檢核自己的目標分解是否清晰合理關注區域資源聚焦關注經濟64

對市場的了解和感覺越深刻,你的目標分解和執行的有效性就越顯著!總結65銷售計劃與標桿管理第5模塊66通過什么樣的學習方法讓我們進步更快?你感覺我們現在的銷售目標已經滿意了嗎?2個關鍵問題67瞄準標桿快速前進*雅客食品的內部標桿*咨詢培訓的行業標桿*美孚石油的社會標桿68關于標桿管理的感悟對管理數據的敏感程度對明

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