《成功的業(yè)務拜訪》

---如何介紹阿里巴巴的服務---開拓者--楊虎成功的業(yè)務拜訪拜訪前的準備(陌拜,強見,約見,二次跟進)開場白提問和傾聽(挖掘需求)介紹服務演示推薦方案成功故事反對意見成交回顧：拜訪前的準備明確你的拜訪目的；首次客戶拜訪；了解基本信息，判斷意向，建立關系；跟進拜訪；爭取簽訂合同只有你準備好要與客戶簽約

客戶才會與你簽約！回顧：拜訪前的準備合理安排時間和路線；了解客戶的情況（知己知彼，百戰(zhàn)百勝）出口產品、出口能力、出口地區(qū)；過去是否有sales拜訪過，情況如何；行業(yè)在阿里的合作情況；訊盤情況；訊盤區(qū)域情況；競爭對手以往的聯(lián)系人（同事拜訪過的客戶）；上次的拜訪情況（同事拜訪過的客戶）；上次承諾給客戶的資料（同事拜訪過的客戶）；客戶或者同行業(yè)面臨的問題；客戶的其他信息及需求；回顧：拜訪前的準備準備銷售資料（SALESKIT打印檔/電子檔)根據(jù)客戶的行業(yè)、產品，準備你的銷售資料

SALESKIT的資料是否完整無缺合同，公司介紹，服務介紹，推廣介紹，展覽會會表，光盤手冊促銷文檔，名片等，關鍵詞（關鍵詞搜索結果頁面）同行業(yè)客戶情況（同行業(yè)在阿里合作的頁面，合作時間，成交情況等）成功故事（能打動他的，如：同樣規(guī)模，同一個區(qū)域或者同業(yè)中的成長快的等；）競爭對手比較（如GS的情況，MIC,TDC等）回顧：拜訪前的準備充滿信心嗎？

只有你準備好要與客戶簽約，客戶才會與你簽約！該帶的資料是否都帶齊了？電腦的電池是否充足了？你的服裝整齊嗎？你的精神充沛嗎?成功的拜訪-開場白目的；1.引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求.2.解除客戶的戒備心理,為進一步搜集信息掃除障礙3.聯(lián)絡感情，創(chuàng)建一個友好、和諧的會談環(huán)境方式；自我介紹式開場贊揚式開場交換信息式開場刺激式開場例1：張總：您好！我是阿里巴巴深圳公司的XX，今天來主要是想和您談一下公司外貿的事情；成功的拜訪-開場白真誠、友好的態(tài)度提升自己的吸引力用能引起客戶興趣或好奇的內容做開場白“以你為中心的態(tài)度”有利于溝通關系的建立拜訪前的精心設計有利于盡快引起客戶的注意力成功的拜訪-提問與傾聽提問有什么好處？應問哪些問題？提問時該注意什么？傾聽的種類；傾聽的技巧；傾聽的注意事項；成功的拜訪-提問與傾聽通過有效發(fā)問來搜集客戶信息，以探測客戶市場推廣的需求成功的銷售是通過互動達成彼此合作的共識適時將發(fā)言權交給客戶,是創(chuàng)造雙向溝通局面的基礎銷售時間的分配原則sales30%、客戶70%成功的拜訪-提問與傾聽你問得越多越專業(yè),客戶會告訴你越多,如此能幫助你對客戶的產品、市場、銷售、目標、需求了解更多這些信息又可以成為你日后與同類型客戶交談的話題；成功的拜訪-提問與傾聽借由發(fā)問及客戶的回答:了解客戶企業(yè)的狀況了解客戶的產品及生產能力了解客戶的客戶了解客戶的競爭對手了解客戶的出口目標從而判斷客戶在市場推廣方面的潛在需求成功的拜訪-提問與傾聽1.外貿負責人是哪位?2.其職稱務是什么?3.目前產品是否出口？4.主要的市場是？5.計劃何時出口？6.用什么樣的方式找客戶？成功的拜訪-提問與傾聽1.目前有哪些產品種類?2.開發(fā)新產品的能力如何?3.目前的生產能力多大?4.產品有哪些優(yōu)勢?成功的拜訪-提問與傾聽1.外銷/內銷比率各占多少?2直接/間接外銷各占多少比率?3目前主要銷往哪些國家和地區(qū)?4.希望外銷的市場國家和地區(qū)？5.希望達到的外銷/內銷比率？成功的拜訪-提問與傾聽1.今年準備擴大哪些產品的出口？2.以往用什么方法推廣新產品？3.去年的出口額是多少?4.今年的出口指標是多少？成功的拜訪-提問與傾聽您的買家主要在哪里?您的買家主要屬于哪種類型?您買家的數(shù)量大約有多少?您的買家對供應商有哪些要求?您的買家是如何找到您的？成功的拜訪-提問與傾聽1.您目前面對的主要競爭對手是誰?同行業(yè)的知名客戶，2.老客戶每年仍持續(xù)下單嗎?老客戶的利潤有保證嗎？如何確保這些客戶不流失呢?3.您的買家為什么喜歡購買您的產品?產品有什么特點和優(yōu)勢；成功的拜訪-提問與傾聽你的所有“問題”目的在于挖掘客戶的潛在需求有提升海外市場占有率的需求有增加買家數(shù)量的需求有開發(fā)新市場的需求有開發(fā)新客戶的需求有推廣新產品的需求有提升企業(yè)形象、知名度的需求成功的拜訪-提問與傾聽傾聽:產品生產狀況買家及市場競爭對手出口目標困難成功的拜訪-提問與傾聽傾聽:產品生產狀況市場競爭對手出口目標成功的拜訪-提問與傾聽站在客戶的立場，真誠地了解客戶的銷售狀況、問題，關心客戶所面臨的困難盡快讓客戶解除防備心理逐漸接受你、信任你肢體語言--你要對客戶的觀點做出適當?shù)姆磻?如點頭、微笑、向前傾身……..適當筆記表現(xiàn)出你的專業(yè)和負責任的態(tài)度成功的拜訪-提問與傾聽適時重復他的話,表示完全的了解和尊重必要的贊揚、贊同和理解；成功的拜訪-提問與傾聽歸納與判斷—為介紹服務和推薦方案找依據(jù)；客戶對我們的哪一項服務特感興趣？展覽會香港的宣傳網(wǎng)絡推廣商會推廣廣交會，美國市場，成功的拜訪-提問與傾聽為重點介紹的服務和推薦方案尋找依據(jù)如何介紹阿里巴巴的服務

特點---利益在介紹阿里巴巴服務特點的同時將其轉換成對他們的利益，并與他們的目標、需求聯(lián)系起來,由此可增加彼此的合作機會如何介紹阿里巴巴的服務特點---利益客戶并不關心你產品的特點是什么只關心你的產品能給他帶來什么。喜歡談論產品細節(jié)的銷售員總是會比強調利益的銷售員面臨更多實質性的障礙，以至于不得不回答更多的問題。如何介紹阿里巴巴的服務特點--演示--利益因為你介紹的內容與他的利益相關所以讓客戶有興趣參與你的銷售演示過程,針對客戶的需求描述你的產品/服務,可以提高你銷售演示的有效性,以提升你的銷售業(yè)績如何介紹阿里巴巴的服務特點---利益不斷地提及種種他將獲得的利益,可以增強他的購買興趣只有當客戶清楚了解和相信:

利益=價格、回報>付出，才會產生購買欲望如何介紹阿里巴巴的服務特點---利益同一特點可以引申出不同的利益只有當客戶明白你提供的利益正是他的所需以此才可望激起他的購買欲望如何介紹阿里巴巴的服務特點---利益成功故事（下面會單獨講到）在介紹產品特點及利益的同時可以多展示和介紹他的競爭對手的廣告及成功故事,這樣將容易引起客戶的購買興趣如何介紹阿里巴巴的服務展示一些真實具體的成功故事，會得到意想不到的效果；要站在客戶的立場如實講述他的利益讓客戶感受到你的真誠不要夸大利益或毫無根據(jù)地形容，這樣會適得其反如何介紹阿里巴巴的服務喜歡談論產品細節(jié)的銷售員總是會比強調利益的銷售員面臨更多實質性的障礙，以至于不得不被動地回答更多的問題如何介紹阿里巴巴的服務

成功故事有效地運用成功故事能支持、證實公司的服務/產品有效性消除客戶疑慮，加快合作進程能使客戶進一步了解我們公司,獲得客戶認可是銷售中不可或缺的步驟如何介紹阿里巴巴的服務

成功故事利用同行之間的競爭心理引起客戶的購買興趣暗示客戶,由于競爭對手的這些市場投資,你會失去一些市場如何介紹阿里巴巴的服務

成功故事

能刺激到客戶的成功故事同產品、同區(qū)域的成功故事同產品、不同地區(qū)的成功故事同地區(qū)、不同產品的成功故事讓客戶邊聽邊“看”打印出來、演示如何介紹阿里巴巴的服務

成功故事在講述成功故事的同時,注意觀察客戶的反應要將故事與客戶的目標、需求相聯(lián)系以激起客戶的購買興趣如何介紹阿里巴巴的服務

成功故事在銷售過程中,任何時候都可講成功故事如何介紹阿里巴巴的服務

成功故事成功故事要注意細節(jié)，以增加可信度不要瞎吹，過于夸大成效不要因為一句話的不真實，引起客戶對你講述的所有內容產生懷疑如何介紹阿里巴巴的服務

成功故事你所有一切的出發(fā)點是真心幫助他你講述成功的故事的目的是想向他證實選擇阿里巴巴的是正確的并提供他可仿效的案例，同時也為了增強他的信心如何介紹阿里巴巴的服務

成功故事不斷積累自己和同事的成功故事積極從客戶那里收集成功故事不斷完善和總結講成功故事的經(jīng)驗注意注重成功故事的細節(jié)，以增加它的可信度；如何介紹阿里巴巴的服務

成功故事注意要不斷的觀測客戶，講成功故事為了成交；出現(xiàn)機會立刻推薦方案；勇敢的提出成交；商人為什么買我們的服務？利益

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