深信服AD應用交付產品市場行銷部1.應用交付市場背景介紹

2.深信服應用交付解決方案

3.產品銷售方法

4.市場競爭引導應用交付市場背景介紹網絡及應用現狀數據大集中數據分散不易管理不易維護成本高應用大集中應用恢復慢維護成本高協同辦公難數據互通難現存問題應用復雜化數據海量化訪問體驗差要求高穩定用戶體驗的問題表現傳統代理SG代理訪問速度慢打開頁面速度慢業務提交速度慢數據查詢速度慢業務不穩定經常性不能訪問突然性訪問中斷偶然性數據丟失應用交付與傳統負載均衡的區別負載均衡外部接入訪問，解決鏈路和服務器的性能問題內部人員上網，選擇合適的外網線路應用交付不僅包含負載均衡的功能，還包括多重優化技術進一步保證業務應用的持續穩定、安全高效深信服AD應用交付產品功能傳統負載優化技術多鏈路/全局負載均衡服務器負載均衡性能優化技術快速、智能技術商業智能分析單邊加速技術智能告警功能AD應用交付產品功能深信服應用交付解決方案入站流量鏈路負載均衡解決方案用戶訪問過程中存在的問題僅部署單條鏈路，一旦發生故障即會中斷外部用戶的接入訪問外部用戶訪問難免會跨運營商線路，造成入站訪問速度慢部署多條鏈路后，有的鏈路總有流量爭搶帶寬，有的線路卻帶寬閑置入站流量鏈路負載均衡解決方案傳統解決方案的弊端自建DNS服務器、基于IP的訪問方式等沒有解決跨運營商的問題，用戶訪問速度沒有保障缺乏鏈路健康檢查的方式，用戶訪問過程難免會中斷無法解決不同鏈路上帶寬爭搶和帶寬閑置的問題入站流量鏈路負載均衡解決方案智能DNS解決方案通過智能DNS實現一個域名綁定多個公網IP通過內置全球IP地址庫為用戶選擇最佳鏈路實時健康檢查機制監控鏈路運行狀況獨有單邊加速技術提升用戶訪問速度入站流量鏈路負載均衡解決方案智能DNS方案價值解決用戶跨運營訪問造成的訪問速度慢的問題解決用戶網絡質量差造成的訪問速度慢的問題多條鏈路之間形成冗余，保障用戶訪問穩定性提升帶寬資源利用率，減少帶寬投資成本入站流量負載Situation（背景問題）現在很多單位都有自己的網站、OA等相關系統(業務系統)，相信您這邊也在使用吧？您這邊最近有沒有考慮要上線新的應用系統？主要都是給誰來使用？這些訪問人群是不分散在全國各地？這個應用您這邊主要通過幾條鏈路發布出去呢？入站流量負載Problem（難點問題）這些用戶在訪問的過程有遇到過什么困難嗎？對于這些用戶的訪問，你擔心過他們的訪問中存在跨運營商的問題？當這些用戶訪問過程有沒有出現過由于某條鏈路的中斷造成用戶訪問中斷？入站流量負載Implication（暗示問題）您的客戶抱怨速度訪問慢的時候，客戶會不會打電話來找您？如果客戶經常抱怨會對您的部門有什么不好的地方？一旦某條鏈路中斷會對您造成什么樣的影響？會不會因此對公司的直接效益產生影響？一旦出現這種情況會不會造成公司利益的損失？如果利益損失對您的部門會產生什么影響？入站流量負載Need-Payoff（需求效益問題）看來您比較關心應用發布過程中的鏈路穩定性以及快速性的問題，是嗎？如果解決了用戶訪問過程中的鏈路冗余、以及跨運營商訪問問題將會為您的公司帶來好處？您看出了訪問速度和穩定性方面對您有幫助外，還有沒有其他的方面能幫助到您？某政法單位網站優化項目出站流量鏈路負載均衡解決方案用戶訪問過程中存在的問題僅部署單條鏈路，一旦發生故障即會中斷內部用戶的對外訪問內部用戶上網時，跨運營商線路造成出站訪問速度慢部署多條鏈路后，有的鏈路總有流量爭搶帶寬，有的線路卻帶寬閑置出站流量鏈路負載均衡解決方案傳統路由方案的弊端地址庫收錄不全，反而會將用戶分配到跨運營商的鏈路之上分配機制太少，不能按需要配置各條鏈路的使用策略缺乏鏈路健康檢查的方式，用戶訪問過程難免會中斷無法解決不同鏈路上帶寬爭搶和帶寬閑置的問題出站流量鏈路負載均衡解決方案上網鏈路負載均衡解決方案內置全球IP地址庫，精確地為用戶選擇最佳鏈路鏈路繁忙控制、DNS透明代理以及眾多分配算法等技術提供鏈路使用策略實時健康檢查機制監控鏈路運行狀況出站流量鏈路負載均衡解決方案上網鏈路負載均衡解決方案價值徹底解決用戶跨運營訪問速度慢的問題多條鏈路之間形成冗余，保障用戶訪問穩定提升帶寬資源利用率，減少帶寬投資成本出站流量負載Situation（背景問題）單位現在的有幾條互聯網鏈路線路呢？那現在上網人員流量走哪條鏈路是通過什么方法分配的呢？出站流量負載Problem（難點問題）有沒有遇到過一條鏈路很忙，另外一條鏈路很閑，造成被分配到很忙的鏈路的用戶上網速度變慢的情況？內網用戶有沒有出現過由于某條鏈路的故障造成用戶不能上網？出站流量負載Implication（暗示問題）員工抱怨速度訪問慢的時候，會不會打電話來抱怨？如果客戶經常抱怨會對您的部門有什么不好的地方？如果互聯中斷造成正常業務工作不能正常開展，對您會有什么影響？一旦出現這種情況會不會造成公司利益的損失？如果利益損失對您的部門會產生什么影響？出站流量負載Need-Payoff（需求效益問題）看來您比較注重單位用戶互聯網訪問的穩定性以及快速性，是嗎？如果解決了用戶訪問互聯網過程中的鏈路冗余、以及跨運營商訪問的問題將會為您的公司帶來好處？您看出了訪問速度和穩定性方面對您有幫助外，還有沒有其他的方面能幫助到您？某廣電運營商案例來自用戶的所有訪問流量由深信服AD設備統一進行調度，在用戶訪問特定域名的服務（如視頻點播）時，深信服AD設備會調度流量從業務專屬的廣電鏈路出站。深信服AD設備的網絡健康檢測機制能實時監控各條鏈路的健康狀況，使三條鏈路之間互為冗余備份，并且實時控制各條鏈路的流量負荷情況，最大程度上提升帶寬的利用率。考慮到今后用戶數量上升所帶來的訪問流量增加，廣電屆時需要進行帶寬擴容以滿足業務發展的需要，深信服AD設備能提供詳細、直觀智能分析報表，作為網絡運維人員制定IT規劃的數據參考。服務器負載均衡解決方案客戶存在的問題存在單點故障隱患

只用單一服務器，一旦發生故障會影響應用系統使用的穩定性硬件成本難以控制

隨著使用人數不斷增加，應用系統的服務器性能需要不斷升級，而單臺服務器性能終究有限，升級替換服務器則造成資源浪費服務器負載均衡解決方案傳統解決方案存在的問題控制不同用戶訪問去不同服務器，仍無法保障穩定性使用開源軟件創建集群，其本身也存在穩定性問題沒有完善的健康檢查機制，用戶訪問過程難免會中斷DNS輪詢的方式，不能滿足用戶的差異化需求服務器負載均衡解決方案全面的四/七層解決方案具備全面的健康檢查方式，實時監控服務器的運行狀況在減少硬件投資成本情況下解決性能瓶頸，同時方便后續擴容具備多重四、七層負載均衡算法，合理利用服務器資源單邊加速技術提升互聯網用戶的訪問速度商業智能分析提供商業決策依據服務器負載均衡解決方案價值解決單臺服務器性能瓶頸多臺服務器集群，為大并發訪問系統，提供性能保障如某集團全公司人員都要訪問的OA系統實現多臺服務器之間冗余保證重要應用系統的穩定性，不會由于某臺服務器故障，造成應用系統訪問的局部中斷如某機關單位的關鍵業務系統服務器負載Situation（背景問題）－針對系統擴容型客戶現在很多單位都上了ERP、OA、email等業務系統，相信貴公司也上了相應的業務系統吧？現在訪問的人數應該很多了吧？現在通過幾臺服務器發布的呢？Situation（背景問題）－針對新建系統型客戶聽說貴公司正在考慮上ERP，建成之后訪問的人數很多吧？這些業務的訪問人數應該很多吧？那準備上多少臺服務器呢？服務器負載Problem（難點問題）那有沒有遇到因為訪問人數過多造成，系統訪問速度很慢的情況？有沒有出現過由于服務器故障造成訪問中斷呢？服務器負載Implication（暗示問題）員工抱怨速度訪問慢的時候，會不會打電話來抱怨？如果客戶經常抱怨會對您的部門有什么不好的地方？如果服務器故障造成正常業務工作不能正常開展，對您會有什么影響？一旦出現這種情況會不會造成公司利益的損失？如果利益損失對您的部門會產生什么影響？服務器負載Need-Payoff（需求效益問題）看來您比較注重應用系統的穩定性，是嗎？如果解決了應用系統的性能問題以及穩定性將會為您的公司帶來好處？您看除了應用系統的性能保障以及穩定性方面對您有幫助外，還有沒有其他的方面能幫助到您？某質量監督管局案例某質監業務系統建設為滿足整個應用應用的高性能和高穩定性要求，最終采用負載均衡解決方案全局負載均衡解決方案數據中心異地災備為了解決單一數據中心面對不抗拒性因素（如火災、地震）時，可能帶來的損失，很多組織開始建設異地多數據中心客戶面臨如下問題多個數據中心之間如何實現冗余？如何將用戶訪問引導至最佳的數據中心，進而保證用戶體驗全局負載均衡解決方案傳統解決方法的弊端將不同地理位置的同一資源發布同時出去，讓不同地區的用戶訪問不同服務器缺乏站點監控機制，不能實時切換，可能造成部分人員局部訪問中斷不能根據站點的負荷情況，將用戶的訪問引導至最佳的站點之上缺乏靈活的站點分配機制，不能適應用戶訪問跨國、跨運營商的情況全局負載均衡解決方案全局負載均衡解決方案介紹內置全球IP地址庫，精確地為用戶選擇最佳(就近)站點實時監控機制，根據各站點健康狀況調度用戶訪問獨有單邊加速技術提升用戶訪問速度全面負載均衡算法，滿足各類客戶或網絡的站點分配要求全局負載均衡解決方案全局負載均衡解決方案價值徹底解決用戶跨國、跨運營訪問造成的訪問速度慢的問題多個站點之間形成冗余，保障用戶訪問穩定提升各站點的資源利用率改善網絡質量差的用戶訪問速度單邊加速解決方案客戶面臨問題很多組織部署了多鏈路，但互聯網用戶訪問內部資源還是慢用戶本身網絡質量差，如GPRS，3G網絡等客戶只部署電信、聯通鏈路，教育網用戶、跨國訪問用戶的訪問速度自然還是會比較慢傳統解決方案擴容帶寬或者增加多條互聯網運營商鏈路，不增加了投資，而且還不能完全解決速度問題傳統廣域網加速技術需要成對部署如手機炒股用戶，運營商3G用戶，跨國訪問問題單邊加速解決方案單邊加速解決方案介紹只需要在應用系統端部署設備即可，用戶端不用安裝任何的插件或者軟件單邊加速解決方案的價值能夠達到2-5的加速效果提升自身業務競爭力提供網絡世界評測報告某金融證券商案例深信服單邊加速技術針對3G、WiFi等無線網絡環境中普遍存在延時和丟包現象，無需安裝任何的插件或者軟件即可提升用戶的訪問速度。借助深信服AD設備的單邊加速功能，愛建證券針對其手機炒股業務進行登陸、行情刷新、交易等操作的效率優化，提升客戶使用體驗，提高業務競爭力。性能優化解決方案用戶存在的問題老系統隨著訪問人數的增加，業務系統性能逐漸不滿足大并發量用戶訪問的需要,造成用戶訪問速度緩慢新建系統時，要滿足大并發量用戶的房需求，需要購買大量服務器設備傳統解決方案增加服務器數量，同時也增加硬件投資成本以及管理維護成本性能優化解決方案性能優化解決方案介紹TCP連接優化、緩存、壓縮技術減少B/S資源的服務器性能消耗SSL卸載技術減少SSL加密應用的服務器性能消耗性能優化解決方案價值最多能夠節省80%的服務器性能能夠大幅節省硬件投資成本提供網絡世界評測報告AD產品銷售方法客戶在大量的采購服務器買服務器來干嘛？是不是要新建業務系統？新建業務系統是否有大并發量的用戶訪問？該應用是否需要發布到互聯網之上？該應用是否需要在多數據中心同時發布？該應用系統是否為B/S模式？從敏感信息中挖掘需求客戶要上新的業務系統該應用系統的用途，對用戶是否十分重要（服務器負載均衡）該系統是否需要在互聯網上發布（多鏈路負載和單邊加速需求）客戶對F5、Radware、Array(非SSLVPN)有采購意向競爭對手項目，我們有沒有機會替換？客戶要新建數據中心中心或者備份數據中心新建數據中心必然帶來應用系統系統建設，包含鏈路和服務器負載均衡多數據中心異地災備也需要全局負載均衡從敏感信息中挖掘需求負載均衡需求的挖掘和溝通要點知道客戶要做什么你清楚客戶主要業務系統么？你知道客戶要新建什么業務系統？知道想對什么做負載你知道客戶想對什么做負載么？是web服務器？是中間件？還是數據庫？告訴客戶我們怎么幫他做負載通過算法將用戶訪問分配到合適主機精確的會話保持機制將同一個用戶一直分配到相同主機全面的健康檢查機制實時監控服務器的運行狀況與客戶溝通的問題表現不成功的典型場景（對話一）我方：X主任，深信服現在出了負載均衡產品，不知道你們單位最近需不需要買臺負載均衡保障一下系統的穩定性？X主任：深信服也開始做負載均衡了啊，他們產品怎么樣啊？我方：深信服的AD產品包含XXX功能….等眾多優勢，你們現在系統需要負載均衡不？X主任：呃…這個方面就不用了，我們用了一臺小型機跑系統的…………回來后……我方：我跟X主任聊過了，他們那里沒有負載均衡的需求…直接問客戶是否需要負載均衡，沒有深入交流，也沒有結合客戶的業務進行引導與客戶溝通的問題表現不成功的典型場景（對話二）我方：X工，你們網絡中心最近要不要建新系統啊？我這有些負載均衡方案你可能正好用得著。X工：我們這邊要建什么都是由上頭安排，回頭有消息了我再聯系你吧。……半個月后……X工：昨天開會了，領導叫我們建一個XX業務系統，專門給XX部門訪問用的，還挺大的一個工程，至少要十幾臺服務器搭起來。我方：嚯，這么大系統啊，有那么多服務器的話，搭配一個服務器負載均衡設備比較好吧，我們有這方面現成的解決方案。X工：不成啊，XX部門特意點名要用F5的設備，領導也交代就按他們說的辦。……回來后……我方：F5提前做了XX部門的工作，X工那邊只能照領導的吩咐辦，算是沒戲了…與客戶方面單點聯系，只盯住網絡中心，而忽視了其他業務部門的商務工作與客戶溝通進而引導需求成功引導的典型場景（對話一）我方：X主任，我聽說最近中央要啟動一個XX共享工程，那你們X市政府信息中心是不是也要上個新系統？X主任：是有這么回事，上面已經下來文件了，春節后我們就要上XX共享系統。我方：那您這邊建好以后，大概會有多少人訪問？預估的數據流量大概多少呢?X主任：這個方面，大概有X千人訪問，我們預計流量峰值會有X.XGbps……我方：哦～那算是挺大的訪問量了，單臺服務器估計承受不了，您這邊恐怕得組個服務器集群吧？X主任：確實有這方面顧慮。除了硬件集群，也考慮了用軟件的虛擬化解決方案。我方：虛擬化技術現在倒是蠻熱門的……談到穩定性方面還是有待觀察……專業的硬件負載均衡設備比較主流…………回來后……我方：我跟X主任聊過了，他們那里存在服務器負載均衡的銷售機會…與客戶溝通進而引導需求成功引導的典型場景（對話二）我方：X工，你們網絡中心最近要不要建新系統啊？我這有些負載均衡方案你可能正好用得著。X工：我們這邊要建什么都是由上頭安排，回頭有消息了我再聯系你吧。……第二天，找到XX部門……我方：X科長，聽說您對XX業務系統挺感興趣的，我這里有些相關優化方案……X科長：你來的正好，能不能給我解釋一下這個…………半個月后……X工：昨天開會了，領導叫我們建一個XX業務系統，專門給XX部門訪問用的，還挺大的一個工程，至少要十幾臺服務器搭起來。我方：嚯，這么大系統啊，有那么多服務器的話，搭配一個服務器負載均衡設備比較好吧，我們有這方面現成的解決方案。X工：正好，XX部門的X科長建議用你們廠商的設備，領導也交代就按他們說的辦，你看看安排什么時候送臺設備過來吧。到處都是機會與客戶溝通的工作思路暫時忘記產品的具體功能，多和客戶聊聊他的現狀，需求往往就隨著敏感信息凸顯出來橫向部門聯系，多點接觸，對于行業客戶來講，個人需求多半最終會放大變成項目去了解客戶的業務，了解行業客戶的大動向大政策，從動向和政策中嗅到商機注：摸清客戶的網絡情況和業務模式之后，就不難推敲出客戶的網絡現狀和未來規劃可能會帶來什么樣的銷售機會客戶買了負載均衡設備咋辦如果客戶買了鏈路負載均衡設備競爭對手設備使用情況(買了很多年或是用的不好都有可能更換)詢問客戶使用設備是否有鏈路故障智能告警功能（競爭對手沒有）詢問客戶是否對報表是否感興趣（競爭對手的報表功能很弱）設備配置管理是否簡易（競爭對手配置復雜）詢問外網用戶訪問內部資源時，是否存在訪問慢的問題（單邊加速）注：鏈路負載通常只有一套，所以我們的目標是替換和補充客戶買了負載均衡設備咋辦如果客戶買了服務器負載均衡設備了解競爭設備使用情況(買了很多年或是用的不好都有可能更換)詢問客戶是否在智能告警、報表、維護的便利性方面存在需求（競爭對手做的不好，我們有替換或補充的機會）探討客戶業務系統的規劃、了解近期是否有新上系統的計劃（尋求短期項目機會），以及中長期計劃做什么系統（了解長期機會點）注：服務器負載均衡通常是一種應用一套設備，所以每新上一個系統，就意味著新的服務器負載需求機會，如中國移動每年都會購買F5幾千萬的設備單邊加速功能項目機會單邊加速客戶群體用戶在訪問應用系統的過程中，由于網絡鏈路質量差造成訪問速度慢，客戶希望能夠提高這部分用戶的訪問速度例如，用戶使用的是3G網絡、用戶訪問存在跨運營商甚至跨國的情況（如手機炒股）同時客戶愿意為這部分用戶花錢（該系統是核心業務系統）該功能銷售與客戶是否已有負載均衡設備無關性能優化功能項目機會性能優化功能客戶群體SSL加速（或稱為SSL卸載）、緩存壓縮TCP復用可以當作單獨產品來賣（用來減少服務器負擔），因此與客戶是否已有負載均衡設備無關例如，客戶應用系統為單臺服務器想改進訪問速度，就可以推薦緩存壓縮功能；SSL加速器也是一種獨立銷售的產品品類；市場競爭引導主要有哪些競爭對手F5Networks全球最大的應用交付廠商產品型號、功能較為齊全客戶主要集中在運營商、金融以及其它大政府垂直體系Radware鏈路負載產品做得較為完善（LinkPr