財富管理與行銷專業能力提升

2014年3月8\9日理財顧問、投資顧問、財富管理人員C型營業部負責人何謂財富管理？課前思想溝通①于不同市道，對高凈值客戶的—

營銷策略--（需求vs指標）服務策略--（特色vs標準）投資策略--（長期vs短期）產品策略--（組合vs單一）以達成財富增值保值的目的。

對券商而言，財富管理的真正意義上證指數（周）2013/06/14營銷策略服務策略投資策略產品策略down-trendup-trendThedifferenttrendsusingdifferentstrategies2012/12/142012/06/14②于不同市道，對高凈值客戶的理財產品進行修正建議與提醒趨勢同步績效評估汰弱留強

③依客戶需求導向嵌入創新行銷

產品屬性客戶屬性投資組合（不同類多產品）產品包裝（族群對號入座）

適用性原則組合包裝概念行銷多視角服務模式取代傳統營銷模式（為何而買，為誰而買？不買不行。）短期產品長期產品高風險產品低風險產品本幣產品外幣產品積極型穩健型保守型隨機型產品屬性客戶屬性適用性原則+組合包裝+概念行銷=創新行銷貨幣組合債券組合基金組合股票組合套利組合教育基金銀發理財財富保值節稅避稅避險套利投資組合產品包裝概念行銷N年期高等教育金概念N年期銀發族理財概念N年期兒童理財概念N年期結婚計劃理財概念年終獎游學計劃理財概念粉領族理財概念金領族理財概念購屋換屋理財概念穩健避險套利計劃概念節稅增利財富保值計劃④管理高凈值客戶不在營業部的資產假設客戶可投資資金1000萬，目前僅200萬在我部進行股票投資，如何服務其余資產部位？

客戶可投資資金1000萬（股票投資）20%80%資投星衛核心投資固定收益產品浮動收益產品投資組合產品客戶不信任、不理解理財產品銷售遇瓶頸如何改善？客戶在營業部存量資產的服務做好原來該做的服務：導入投資決策流程服務未來要做的服務：管理客戶不在營業部的資產部位財富管理傳統通道服務變革與創新營業部創新行銷實務-課程單元-高凈值客戶金融商品運用營業部財富管理實務金融商品投資組合與修正能力

+服務行銷方案設計競賽第一單元傳統通道服務變革與創新earnprofitlossbreakeven請問:本圖描述什么？不認識趨勢，且經常逆勢而為不易控制情緒，缺乏投資情商不認識風險，更不知控制風險所指的風險，是什么風險？系統風險，還是非系統風險？傳統投資失敗三大原因

系統風險：是指由于某種因素的變化，使得所有上市公司股價下跌，且不能通過分散投資不同標的股票抵消風險。(*可透過減倉控制風險）

非系統風險：是指某種因素的變化，僅影響某個行業或個別上市公司的股價。（*可通過分散投資來控制風險）

投資行為風險：是指投資人忽略自身風險承受能力，缺乏投資知識與正確的投資態度，對信息解讀后的結果影響其投資行動，并誤以為投資風險來自于投資標的。傳統投資風險組成2023/2/3So,what?買入行為分析賣出行為分析什么樣的人能夠做到不追漲、不亂建倉，該買的時候買，該賣的時候賣，執行力百分之百。能克服人性的弱點----貪婪、恐懼、猶豫、僥幸心理、和過于自信？機器人選擇價值投資買賣收益長期穩定嚴格執行機器人獲勝的原理：風險點機會點

運用投資決策流程，結合價值投資、量化投資策略與技術，服務于高凈值投資者，能有效提高存量資金周轉率。

投資判斷是一門藝術，可以有各式各樣的解讀方法，而投資成功則需要近似于機械式的投資決策流程（量化投資）。

量化投資與價值投資巴先生：嚴格篩選標的，買進長期持有。西先生：數學、量化模型、統計學原理，加上嚴格操作紀律。沃倫.巴菲特先生詹姆斯.西蒙斯先生1989~2007管理資金平均年收益20%35%（60%）量化投資實踐者價值投資實踐者“投資決策流程與風險控制”中心思想考量：勝率、收益率、風險度、周轉率、穩定性Emptyyourcuprightnow!客戶端考量營業部考量

大盤市道研判行業趨勢確立優質標的篩選機會點的確立風險點的確立

指導客戶選股方法指導辨識機會點的方法

提示客戶風險點出現提示客戶關注主流板塊

投資決策流程資金配置原則大盤市道研判提示客戶倉位調整營業部投資服務常規項目客戶端接受服務項目

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投資決策流程資金配置原則大盤市道研判提示客戶倉位調整營業部投資服務常規項目客戶端接受服務項目請問：影響大盤波動的因素有哪些?

影響大盤波動的因素有哪些？影響大盤波動的因素包含：

政策因素：經濟因素：景氣、產業、物價、油價公司因素：產品需求、物料成本、盈余股利天災因素：金融風暴、天災、戰爭且各因素之間可能相互影響政策、法令、匯利率、貨幣供給我國對外最大出口國:我國對外出口成長最快的國家美國、日本、韓國、德國、荷蘭、英國、新加坡、印度及法國越南、巴西、馬來西亞及泰國新因素:全球股市聯動

基本面、管理面、籌碼面、資金面、消息面、心理面…………..影響大盤波動的其他因素包含：

我們必須承認，以我們現況和立場，時間、精力、能力有限，難以面面具到。而確立大盤的方向是為了提示客戶倉位調整，合理的倉位控制才是投資成功的保障。有何簡單有效的方法能確立大盤的方向？熊市牛市大盤的18周均線指數目前的位置猴市不同市道的確立毋庸置疑，很長的時間，她就是熊市，熊市應該做熊市營業部該做的事。上證指數2007/122009/01熊市上證指數上證指數上證指數2013/06/14熊市投資決策：指數持續在18周均線下方運行，應保持熊市思維。指數在均線以下的任何回升應視為反彈，反彈僅是空方力量暫時衰竭，由于整體趨勢依然向下，因此套牢者應建議逢高出逃減少損失，倉重者應建議借機減倉，空手者應建議繼續持幣觀望，并將資金轉入營業部現金管理型產品。此時應開展融券操作技巧教學滿足積極投資人。Crowdread

上證指數上證指數上證指數2012/12牛市牛市投資決策：指數持續在18周均線上方運行，應保持牛市思維。指數在均線以上的任何回調應視為調整，調整僅是多方力量暫時衰竭，由于整體趨勢依然向上，因此持倉者應保持積極心態，莫過于恐慌。此時應注意量價關系是否密切配合，當量價背離時（趨勢繼續向上，量能萎縮）牛市或將終止。牛市為推動融資交易最佳時期。Crowdread

猴市投資決策：指數在18周均線上下跳動且方向不明時，最佳投資決策即是引導客戶降低倉位控制風險。Crowdread

倉位控制牛市猴市熊市倉位最多80%40%30%現金最少20%60%70%機動調節倉位問：為何牛市不滿倉？為何猴市四六開？為何熊市三七開？倉位優化倉位滿倉無優化的結果進行優化有優化的結果差額熊市跌60%100%資產余額40%倉位30%現金70%資產余額82%猴市跌30%100%資產余額70%倉位40%現金60%資產余額88%牛市漲60%100%資產余額160%倉位80%現金20%資產余額148%42%18%12%合理倉位控制是投資成功的保證提示：大盤市道的研判是為了合理的倉位控制。倉位控制是為了賺得多一點，賠得少一點。對客戶端來講，少賠就是

。對營業部來說，每次倉位調控必然產生業績。可惜大部分營業部不能徹底執行。

賺熊市牛市猴市弱熊市弱猴市弱牛市強熊市強猴市強牛市強弱勢優化成交量優化強勢盤勢弱勢6>36大盤繼續上揚盤勢即將結束盤漲可能性大下行接近尾聲6<36上揚接近尾聲繼續盤整或盤跌可能性大大盤繼續下行量能優化長短期均線關系空間優化90MA、18MA、6MA大盤市道研判與優化的目的作為投資服務的重要依據，借此進行~后市預測、操作建議、資金配置、風險控管制定服務策略。重點是，節省大量傳統業務服務時間！

大盤市道研判

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投資決策流程資金配置原則大盤市道研判提示客戶倉位調整營業部投資服務常規項目客戶端接受服務項目建議行業的選擇--關注行業研究報告行業的介入--觀察行業趨勢變化客戶的需求是我們對行業強弱勢的掌握行業的選擇行業研究報告的整理與運用信息整理行業的介入行業的介入行業的介入行業的介入上證指數鋼鐵指數判斷行業提前大盤走強的方法行業的介入需要判別行業趨勢強弱“順勢而為”行業趨勢向上，順勢作多。行業趨勢向下，順勢看空。看不清楚趨勢，換個行業。順勢而為新解：

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投資決策流程資金配置原則大盤市道研判提示客戶倉位調整營業部投資服務常規項目客戶端接受服務項目優質標的篩選方法財務數據選股法研究報告選股法研究報告數量選股法基本面智能選股法技術面+基本面選股法機會點+研究報告（增持或買入評級）

指導客戶選股的方法越簡單越好！信息整理信息整理注意：當市場熱點產生時，研報評級系統可能來不及反應，于是建議客戶少量資金介入沒有研報作支持的標的。

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投資決策流程資金配置原則大盤市道研判提示客戶倉位調整營業部投資服務常規項目客戶端接受服務項目機會點確立的技術條件：基本條件：股價下跌一段后，18日均線由走空轉為走平或走多，今日收