中國鐵路物資總公司戰略咨詢項目第一階段工作匯報明確戰略優化組織

提升綜合競爭力二OO四年五月此報告僅供客戶內部使用。未經新華信公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。機密新華信對中鐵物資油品銷售業務分析的四大結論油品銷售規模巨大，利潤穩定，是公司的核心業務之一1234鐵路油品供應市場規模受到政策限制，發展緩慢；隨著鐵路改革的深入，市場壟斷地位可能消失業務組織和管理模式不合理，對客戶的控制力弱，難以達到未來市場競爭的要求鐵路油品供應業務利潤微薄，但由于政策和資源的限制尚未大規模進入社會油品市場2/3/20232油品業務是中鐵物資總公司核心業務之一，在銷售收入和利潤方面都占有重要地位中鐵物資各主營業務占銷售收入的份額中鐵物資油品利潤與公司整體利潤比較單位：萬元資料來源：中鐵物資2/3/20233由于鐵路市場的限制，中鐵物資的油品銷售業務發展緩慢中國鐵路電氣化現狀與發展規劃近幾年中鐵物資成品油銷量單位：萬噸CAGR:14.6%資料來源：國家發改委、中鐵物資2/3/20234中鐵物資油品業務的增長速度大大低于市場中其他競爭者單位：萬噸CAGR:1.5%CAGR:6%CAGR:6.3%CAGR:38.5%中鐵物資公司油品銷售量統計中石油公司油品銷售量統計中石化公司油品銷售量統計其他銷售渠道銷售量統計資料來源：中鐵物資、上市公司年報2/3/20235從銷售量上看，中鐵物資油品業務也與競爭對手有著巨大的差距單位：萬噸相差7079萬噸國內成品油銷售市場上主要參與者銷量比較資料來源：中鐵物資、上市公司年報2/3/20236國家對鐵路市場的改革趨勢是政企分開，各路局將獲得更大的自主權，真正實現企業化運作；中鐵物資對集采專供業務的壟斷地位也將受到威脅原有的鐵路管理體制政企合一：鐵道部既行使政府職能，又相當于經營全國鐵路的總公司計劃導向：以指令性計劃來安排各路局的運輸工作自成體系：自身擁有圍繞鐵路服務的各種行業、設施和機構今后改革的方向政企分開：政府職能和企業職能分開，經營方面的事務由企業自主決定市場化運作：各鐵路局作為獨立法人參與市場競爭，在生產經營等方面擁有更大的自主權主輔分離：將運輸主業以外的業務剝離出來，完全走向市場，通過市場競爭求得生存與發展2/3/20237中鐵物資面向鐵路市場的油品業務具有較高的價格競爭力，有利于保持壟斷地位目前狀況改進或加強政策優勢規模優勢鐵道用油價格在供軍隊用油出廠價基礎上確定；上浮幅度不超過5%，大大低于市場批發價格年銷售量522萬噸占全國成品油消費量的3%保持與國家和行業主管部門的聯系；在國家實施燃油稅改革后爭取對鐵路系統最優惠的政策鞏固和加強規模優勢；爭取更好的價格折扣資料來源：中鐵物資、國家計委2/3/20238中鐵物資面向鐵路市場的油品銷售業務完全來自“集采專供”政策，在其他方面對客戶的控制能力較弱，一旦政策改變，將會有客戶流失的風險對信息的控制能力弱對物流的控制能力弱原因直接后果缺乏對物流過程的控制物流實施和組織能力較弱只能被動收集和跟蹤物流信息難以及時有效地滿足客戶的特性需求信息傳遞流程復雜，環節過多自身沒有對終端的控制權無法直接獲取終端信息需要由客戶收集加工后再提供降低了信息的及時性和準確性2/3/20239對物資流通業務一般流程的研究表明，該項業務產生的價值增值主要來自對信息流、物流和資金流的管理和控制上，由此產生的核心能力就是迅速有效地響應客戶需求的能力產品提供方資金提供方第三方物流經銷商客戶了解客戶需求尋找合適的產品尋找資金來源尋找合適的物流方式收款反饋償還借款獲得貸款付款信息流資金流物流付款運輸產品運輸產品2/3/202310中鐵物資油品業務目前的管理模式是一種集中決策、分散執行的模式，這種模式有利于掌控上游資源同時迅速響應客戶的需求；但不利于信息的實時傳遞以及資源在全國范圍內的統一調配總公司油品處子公司油品部門子公司油品部門子公司油品部門……鐵路局（客戶）鐵路局（客戶）鐵路局（客戶）……中石油中石化2/3/202311業務規模和進度安排由總公司控制中鐵物資油品業務經營人員和財務的控制權屬于子公司，業務規模和進度安排由總公司控制，這種組織模式不利于在各子公司之間靈活分配和調整業務以滿足客戶的需求油品供應部門子公司總公司行政、人事、財務由子公司控制對整體業績進行考核不匹配2/3/202312中鐵物資在經營油品業務的過程中，難以準確、及時、有效地收集和傳遞信息加油點鐵路局總公司資源廠子公司無法直接獲取需求信息信息傳遞環節過多2/3/202313中鐵物資油品業務物流環節的成本費用由各鐵路用戶自身負責，由于各方利益不一致，難以協調全局利益使全路運輸成本最小化加油點鐵路局運輸方資源廠子公司計劃協調跟蹤記錄總公司2/3/202314目前中鐵物資油品業務還沒有大規模進入利潤相對較為豐厚的社會市場，要進入并在其中占據較為有利的地位，需要具備兩個方面的條件政策條件自身能力成品油進口資格成品油批發資格成品油零售資格經營設施市場經驗和人才可選必須2/3/202315對政策的SWOT分析及對策機會有可能成為一家集成品油進口、批發、零售于一體的大型油品流通企業優勢擁有強大的鐵路業務為支撐；與上游資源提供方存在長期穩定的合作關系；中央企業的身份和雄厚的政府資源劣勢剛剛獲得從事面向社會市場油品批發的資格；目前還沒有進入零售市場的經營資質和運作經驗；政策許可上的時間差異使其落后于部分企業進入市場威脅鐵路市場在失去政策保護后可能不穩甚至喪失；政策限制使其獲取上游資源的渠道過于單一加強對信息和終端資源的掌控，鞏固鐵路業務與產業鏈上各廠商結成一定的戰略聯盟關系盡快爭取獲得進入成品油社會銷售市場的資質保持和加強政府關系，爭取政府支持在獲得經營資質前在資源、市場、人才等方面進行儲備2/3/202316通過與市場的主要參與者進行比較，我們可以看出中鐵物資目前還缺乏大規模進入成品油零售市場的能力中石化中鐵物資加油站數量加油站分布2003年營銷分銷業務資本投入中石油30242152310全國各城市、公路沿線，主要以華中、華南、沿海地區為主全國各城市、公路沿線，主要以華北、東北、西北、西南地區為主無68.26億元85.73億元0.5億元資料來源：中鐵物資、上市公司年報2/3/20