激情導購二十問2016年夏季大培訓——畢夢宇雅鹿男裝-新男裝主義

第一問：我們要做什么樣的導購？一萬個人心中有一萬個哈姆雷特品牌的定義決定了我們對于導購的要求①有微笑的導購，才是有效導購；②有激情的導購，才是有效導購；③有體驗的導購，才是有效導購；④有連帶的導購，才是有效導購；

導購要滿懷激情，感染顧客，讓顧客充分體驗購物的快樂和輕松。用心服務，走到顧客心里去。

第一問：我們要做什么樣的導購？導購兩順①順著顧客的選購傾向進行推薦②順著產品的特性和功能去推薦例如：

進門注意觀察顧客的著裝。

顧客的目光著陸點在襯衫，可以優先推薦襯衫；

顧客的目光著陸點在亮色商品，可以優先推薦亮色的商品。

第二問：導購要做到哪“兩順”？導購比三多出彩搭配多成套試穿多連帶件數多

第三問：導購能力要比哪“三多、三好”？服務比三好笑的好說的好做的好

第三問：導購能力要比哪“三多、三好”？

第四問：在不同的客流時間如何有針對性的做好導購？細嚼慢咽提高服務效率，快速引領試衣試穿。深度挖掘做好連帶大單。狼吞虎咽讓人流變客流，客流變客人；閑時釣魚策略網魚策略忙時自我學習做好服務、銷售、搭配的模擬演練培訓無人自查策略

越好賣的越要優先推

越便宜的越要優先推不比單大只比單多不推價高只推適合

第五問：如何迅速吸引顧客成交？1234

要關注顧客重點觀察、觸摸的貨品，不要跟著其滿場走，浪費時間，要主動鼓勵其快速試穿，快速成交。一個男人

先搞定一個，再搞定其他，先要找到核心人物，因為一個核心人物會帶動其他人。一群男人

因人多主意多，不要急著搞定，可讓他滿場走，觀察貨品。一家人以男為主，并與女的互動好。一對人五大類型顧客的成交方法：第六問：針對五類不同顧客人群，如何采用相應的導購策略？

一個女人

成交率會高一點。要注意場外求助，參照模特介紹，語氣要自信。關注顧客選購時觸摸和留意的類別傾向、款式傾向、價格傾向。對方不主動說時不要打聽對方的年齡等忌諱的信息。

第七問：如何提高成交效率？走路連蹦帶跳說話連說帶笑銷售連搶帶要三連帶：快速鼓勵試穿快速引導進試衣間快速引領到收銀臺三快速：

第八問：如何做好連帶銷售？①②③④多問一句，多搭一件，搭無止境，

確保賣場沒有孤品。搞定一套，再來一套，導購有套路，一套接一套。

“一件違規、

兩件合格、

三件達標

”

的理念。

第九問：季初、季中、季末如何做銷售？連帶標準（三用）：不用小袋子，少用中袋子，多用大袋子。門店把連鎖率作為提升銷售重要方面來抓，把貨品進行組合出樣、連帶銷售，一單多件。把替補性產品向顧客進行組合推薦銷售

（推薦顏色相近款式相近的產品）替補把互補性產品向顧客進行組合推薦銷售

（推薦顏色反差大或款式不同的產品）互補

第十問：如何運用互補和替補產品進行連帶導購？第十一問：導購應如何讓顧客成套試穿？讓顧客試穿是成功的一半；

一上來就要成套推薦，鼓勵顧客成套試穿。3、穿正裝搭皮鞋；拿給顧客穿一件，員工手里備一件（相近規格，相似款式，相關功能），隨時準備拿進試衣間。

第十二問：連帶如何拓展？拓展產品拓展人群找尋替補品、互補品。

老公拓展老婆；

本人拓展親人；

同學拓展同學；

同事拓展同事；

場內拓展到場外；個體拓展到團體。連帶拓展

第十三問：如何做好西服成套連帶導購？結婚連帶面試連帶

結婚連帶雙方一家人。面試連帶上下一條龍。第十四問：店長如何減少跑單、縮單現象？

店長應進行現場導購分工。反對壟斷，避免出現“蛇吞象”，避免一人同時接多單。做好深度連鎖銷售。優先安排能干的營業員做銷售，確保不跑單。1

生意淡時優先安排不能均衡安排，大單要優先安排能力強的營業員接待，確保不縮單。第十四問：店長如何減少跑單、縮單現象？2客流大時統籌安排

我們要把賣場變成球場，成交就像進球，我們時刻要贏球！店長、領班就是教練，要在現場調控指揮好，要立即找到落單、跑單、縮單的原因，迅速落實擴大成交率和客單量的措施，把小單做大，把死單做活。銷售高峰店長領班現場把控六點：貨品擺放亂不亂，顧客有沒有人接待，件數太少不連帶，收銀是否扎成堆，找貨撬邊有點慢，觀察跑單、縮單的原因，每天進行案例分析。店長應隨時對營業員指導和調整導購策略和分工。第十四問：店長如何減少跑單、縮單現象？案例分析：門店沒有尺碼時介紹類似的款式1

觀察顧客

穿衣風格及所需要

的尺碼，主動推薦

適合顧客款式和

尺碼的產品。4

根據服裝版型，介紹相鄰的尺碼給顧客試穿。2同城門店進行相互調貨。3第十四問：店長如何減少跑單、縮單現象？

第十五問：遇到團購或大單，營業員該怎么辦？團購？大單？怎么辦？1、員工應及時向店長或領班報告；2、店長派出銷售最強員工進行服務；3、安排門店其他人員協同服務。運用導購對比法，讓顧客自我體驗信服。

第十六問：顧客對產品特性不中意時怎么辦？我用更貴顧客嫌貴顧客嫌亮顧客嫌暗我用更暗我用更亮我用更厚顧客嫌厚

第十六問：顧客對產品特性不中意時怎么辦？

第十七問：如何運用幸運吉祥說辭進行導購？說動顧客求圓滿員工口袋就飽滿一說幸運色萬能幸運色：紅福對應三吉祥：黃藍祿壽

第十七問：如何運用幸運吉祥說辭進行導購？幸運數字連到底銷售小票連到地

及時提醒顧客購買件數湊滿吉利數字。要了解1-10數字含義。二說幸運數一帆風順十全十美九九同心八方來財七星高照六六大順五福臨門四季平安三陽開泰好事成雙

例如：顧客買了4件衣服，在推銷第五件時，可以說：五福臨門”。

第十七問：如何運用幸運吉祥說辭進行導購？

第十八問：如何巧妙展示商品性價比優勢？

既達到展示貨品性價比優勢的目的，又不傷害顧客自尊。

給顧客示衣時，用吊牌商都的內容介紹服裝面料、洗滌方式的方法巧妙又清楚的展示商品的價格。衣服的特性1.面料2.做工3.設計4.穿著感受5.顧客契合度。。。。

第十九問：在顧客猶豫和購買意愿不強烈時應如何應對？給顧客服務時要小動作不斷，小技巧不斷，瞬間感染顧客，激發顧客的購買熱情，幫助顧客下決心，讓顧客情面難卻，在半推半就中試穿成交。主動倒水，要一杯接一杯；直接詢問猶豫的原因，對癥下藥；為顧客創造著衣情景，消除猶豫等在顧客試衣時，適時給顧客提領、摸肩、撫背、拉衣角；主動給顧客量褲腳、熨燙衣服等小動作小技巧目標：舊人進來，新人出去。

第十九問：在顧客猶豫和購買意愿不強烈時應如何應對？

第二十問：如何幫助顧客創造新的價值？婚慶西服賣的是

幸福