向參加房地產企業組織能力提升的來賓致意！“標桿房企組織成功要素分析與組織能力提升”

王琨2014年11月Content目錄1標桿房地產企業成功要素分析2成長性房企結合項目的組織能力提升萬科、龍湖、恒大2第一部分、標桿房企組織成功要素分析一、萬科成功組織要素分析二、龍湖成功組織要素分析三、恒大成功組織要素分析3萬科從組織角度的成功要素？萬科組織成功的關鍵要素萬科成功要素1

明確的戰略與運營管理2實用的流程與操作要點4系統的經理人培訓體系6萬科全程客服系統5分品類的產品標準化3超級強大的萬科文化

萬科管理者的資質模型1）“修身”：

包括整合性思維、學習成長和持續改進三個要點；2）“齊家”：

包括發展他人、團隊領導和塑造組織能力三個要點；3）“平天下”：

包括客戶導向、市場敏銳、股東視角、伙伴關系

協同一致四個要點。項目土地屬性的分析土地適合做哪類客戶？5類客戶分別看重哪些土地價值？區域位置周邊配套小區內部房屋本身交通狀況教育設施醫療設施生活設施娛樂設施景觀歷史文化氛圍傳統的好區域高檔區域有發展潛力的新區靠近中心商務區靠近繁華商業區?9

項目工程策劃的主要內容項目的分期規劃及標段規劃；現場總平面的布置規劃，特別是展示區、樣板間的規劃；2、項目工程部的管理架構及內部工作劃分；3、工程分判及總分包之間的施工邊界劃分；4、項目的計劃體系策劃及進度協調機制；5、項目工程質量規劃及落實機制；6、項目溝通等方面的規劃及約定；龍湖從組織角度的成功要素？

龍湖組織核心競爭力分析集中城市主要發展區域、城市中心、優質資源區域的高成長性、稀缺性土地，分享區域發展和升值的紅利，是龍湖的投資重點。資源成長地塊大規模快節奏目標客戶集中于再改、豪宅客戶，對目標客戶的期望和需求進行有效深度解讀，追蹤關注潛在高端客戶的需求和喜好轉變，善于引導市場趨勢及喜好，產品和服務創造的75％重復客戶推薦率。聚焦溢價客戶創新引領提供卓越的品質體驗感受，建立以“客戶最佳體驗”為核心的示范區，特別注重營造項目整體的人文氛圍、自然環境、優質建筑結合，讓人震撼和驚艷。景觀出眾最佳體驗3秉承“善待你一生”的服務理念，貫穿到每一個細節，以細節感動客戶，以品質打動客戶，以品牌故事的方式，廣為宣傳，深入人心。細節品質人性服務5

標準化操作思路，不同城市在標準的同時又保證品質處于螺旋上升中。選用適合當地氣候地質的材料，優化成本。運營管控成本優化4龍湖“運營管理體系”*運營及投資發展部–集團啟動會資料編制模板產品標準化下的大規模成熟復制---成熟產品—標準化：

1、全集團售樓處（未來的會所）只五種標準，在風格、立面等方面不允許隨意改變。

不同標準間風格統一，延續性好，保證整體風格的實現，可實現快速復制。

2、龍湖內部有成熟產品庫（內部標桿項目），

3、要求產品90%采用標準化產品，10%自行創新。*運營及投資發展部–集團啟動會資料編制模板龍湖項目運營階段性成果*運營及投資發展部–集團啟動會資料編制模板龍湖階段評審會——項目啟動會（多專業多專案綜合）投資測算市場定位產品定位風險顯化價值挖掘一二級計劃成本測算體驗區選址定位項目成功標尺（產品成功、管理成功）項目啟動會最終成果《項目成功標尺》《風險顯化及預案》《市場定位》《產品定位》（含建筑、景觀設計任務書）《體驗區選址、定位及開放計劃》《產品建造標準》《項目一二級計劃》(提交到計劃系統)《項目目標成本及合約規劃（啟動版）》(提交到成本系統)《投資分析模型（啟動版）》模仿、復制項目：取得土地（第一筆土地款支付）后20個工作日內。創新項目、新公司第一個項目、商業面積超過5萬平米（不計社區商業門面）：取得土地（第一筆土地款支付）后45個工作日內。龍湖知識積累管理流程龍湖組織沉淀與分享管理制度客戶的接觸點

上的龍湖人*運營及投資發展部–集團啟動會資料編制模板龍湖人力資源管理四大核心優勢明確的人才素質模型完備的人力管理體系健全的人才培育計劃誘人的激勵水平1.注重人才的本地化與全國化互動2.構建明確的員工素質模型體系3.核心：有企業家精神的職業經理人+操心員工1.成熟的績效考核和改進系統2.人力資源管理體系的構建3.全面的人力資源管理流程4.公開的賞罰機制5.人性的晉升渠道1.重視在校實習生的招募和培養2.管理通才-仕官生計劃3.銷售精英-“綻放”計劃4.物業達人-“點將”計劃1.齊全的薪酬管理制度2.極具競爭力的薪酬標準3.豐富的福利待遇體系恒大從組織角度的成功要素？恒大管理的特點是執行力強、反應快、周期短和內控嚴恒大集團的監察和審計是人數最多的部門，占比24%，負責到地方公司審核

集團制定含三十九條罰則的《房地產開發建設管理考核制度》，量化了懲罰的標準執行力強項目活動由恒大領導當夜做好策劃、下達工作任務，第二天交由相關部門開始邀請全國的媒體，第三天活動成功舉辦反應快恒大董事局的一個指令，在半個小時之內就能傳到南在海口，北在長春的最基層。周期短許家印規定一個項目從拿地到開盤須在6個月內完成長沙兩個恒大新盤從拿地，到開工，再到開盤僅僅用了五個月內控嚴21武漢一個項目完成情況不理想，主管當場在集團會議上被撤職，不給借口、不找理由——恒大廣告公司負責人突然來了一個地產項目，恒大可以在短短兩個小時內，組建一個工種齊全的隊伍立即操作

——易居一位負責人第一條

公司各相關部門在每月27日17:00前，將下兩個月工作計劃經部門負責人簽字后，報綜合計劃部，并在公司計劃例會上予以核定，否則，扣罰相關部門負責人100元——《房地產開發建設管理考核制度》

產品標準化項目形成包括示范區、售樓部、整體規劃、單體產品、配套、園林標準、精裝規格等各方面的一整套標準化方案，大幅減少了前期設計的工作量和時間銷售包裝化示范區、售樓處設計、選材和軟裝，注重客戶的視覺體驗和國際名牌效應，“把錢砸在客戶看得到、摸得著的地方”，形成打擊力運營軍事化對重要運營節點（開工、取證、售樓處開放、樣板間開放、封頂、竣工、交付等）的把控，實行軍事化管理，以問責制的方式確保節點的準時完成土地規模化投資可遵循“規模拿地、快速開工、分期開發、賺取溢價”的策略，避免同時介入多個小規模項目攤薄人力資源且不能獲得后期開發的土地溢價22“恒大”組織成功要素：土地規模化、產品標準化、銷售包裝化和運營軍事化*運營及投資發展部–集團啟動會資料編制模板房地產企業組織能力打造的五條關鍵線制度流程績效管理項目總結、激勵機制企業戰略、經營目標（客戶敏感需求、公司項目定位）計劃及集成執行與監控組織管控（架構、權責）任務線組織線流程線評判標準有效激勵核心人物團隊組建有效溝通設計管理工作標準、要點人員線產品線管理體系的構建成功是必然，失敗是偶然第二部分、成長性房企結合項目的組織能力提升二、如何培養房企關鍵人才與關鍵企業大學三、如何結合企業戰略梳理與打造產品線四、如何做好房企管控體系的優化一、如何優化戰略與提升運營能力“雙提升”的發展路徑組織能力提升項目績效提升培養符合鵬渤發展戰略的優秀管理隊伍激活企業內部績效激勵體系通過培訓與工作結合，提升內部績效激勵效果★全面提升企業管理團隊的管理素養，并形成統一管理思路★建立更佳有效的績效激勵策略房企戰略優化與運營體系提升第二部分、成長性房企結合項目的組織能力提升戰略目標及分解公司層面業務層面（項目）愿景戰略子公司戰略與項目分解使命與目標·發展戰略與業務計劃基本戰略職能戰略發展戰略經營戰略1、確立公司使命和遠景5、產品選擇、定位及發展策略2、確立中長期的整體財務目標及其他產業財務目標6、核心能力選擇、定位及發展策略3、各產業的定位、取舍、協同策略7、融資、投資、開發系列規劃4、區域布局方式OR全國化8、新戰略機會的識別和選擇（藍海）客戶選擇區域選擇價值鏈選擇產品選擇核心能力選擇產業選擇四層級戰略模型戰略選擇與組合模型戰略路徑戰略與運營管理業務組合戰略·核心能力房地產企業不同企業的戰略發展路徑Notes：M=Market，P=Product；產品種類P1P2P3M1M2M3區域市場123起點終局三種擴張路徑優點：享受產品復制帶來的規模經濟；缺點：因適合的土地機會有限，需擴張市場；典型企業：星河灣、碧桂園、仁恒/晉和、華僑城、南京郎詩優點：兼顧產品復制與聚焦城市的規模經濟，易把握土地機會缺點：企業規模不大時，易形不成主力產品線與根據地城市典型企業：萬科、中海、金地、浙江綠城、保利優點：享受聚焦同一城市帶來的規模經濟缺點：為了把握土地機會，需要研發多種產品典型企業：龍湖、珠海華發、棲霞建設、合景泰富、杭州濱江1聚焦產品，擴張區域2產品與市場擴張平衡進行3聚焦區域，多業態開發房地產行業分析業務戰略定位SWOT分析PEST分析宏觀環境分析、行業分析標桿企業模式借鑒公司資源能力分析模式借鑒內部資源能力分析房地產業務定位房地產業務在集團中的定位戰略規劃戰略支撐體系戰略舉措戰略目標

房地產企業戰略是如何規劃出來的？1.理論支撐與規劃思路

房地產企業戰略規劃要點12345環境分析標桿尋找戰略定位確定戰略目標發展路徑1.1宏觀經濟趨勢1.2市場供求趨勢（區域及本地）1.3政策格局與趨勢1.4行業競爭態勢3.1企業戰略定位3.3產業發展定位4.1確定戰略目標4.2確定戰略規劃（未來3~5年）5.1發展路徑5.2未來三~五年關鍵戰略舉措5.3區域與產品擴張路徑2.1戰略群分析法2.2按發展階段尋找對應的標桿2.3總結標桿企業發展的經驗6支撐體系(戰略落地)6.1企業文化6.2融資模式與品牌戰略6.3符合發展企業戰略的組織架構6.4建立管控與流程體系6.5建立HR體系6.6支持戰略的產品戰略戰略落地的專業計劃支撐1、公司管控行動計劃2、項目拓展行動計劃3、運營管理行動計劃4、產品研發行動計劃5、營銷客服行動計劃6、人力資源開發行動計劃7、財務管理行動計劃8、企業文化行動計劃房企運營體系房企針對項目進度管理的標準1、有層次2、有基準3、有責任4、有標準5、有協調6、有考核某企業去年度工作總結與問題提煉存在的問題：1。目標不明晰，計劃不周全---執行效果差；2。協同管理能力弱---執行效率低；3。職業化和人員能力弱---執行不到位（目標與計劃、項目管理、任務與日程、溝通與談判能力）成為我們各自領域里的專家、出類拔萃者！2014年企業運營提升的路徑1、打造執行力的文化----樂觀、意志、責任、主動、溝通、協作2、運營體系的優化和提升路徑計劃管理（PDCA）--（解決“任務及目標”的問題）優化并執行業務流程--（解決“怎么做及能不能”的問題）績效管理及激勵--（解決“愿不愿”的問題）自我審計--（解決執行力提升的內在機制）2014年度運營提升的目標和工作重點2014年度工作重點：抓發展，盯運營、補基礎

-提升各部門負責人的經營與管理的執行能力，形成富有執行力的管理團隊-提升供應團隊的職業素質、能力和知識，開發和保持高效、低成本的供應商關系-完善產品線規劃和產品開發管理體系，提升設計效率-健全成本與費用的管理，建立公司預算體系-構建公司知識管理體系，全面提升員工的職業素質、專業管理技能和知識-導入項目管理和協同管理信息系統，提升系統化和信息化管理水平，提升運營效率-推進薪酬與績效管理，導入整合型管理體系，健全和完善公司管理體系-以目標和任務為導向，以績效管理為核心，倡導全體員工自我管理

項目層面公司戰略年度運營目標計劃編制與管理

運營監控與調整績效目標績效總結績效計劃績效監控)

運營總結、知識管理房地產企業戰略與運營提升的模型公司層面房企關鍵人才的培養與企業大學搭建第二部分、成長性房企結合項目的組織能力提升項目總經理1運營與人力管理人才2工程管理人才56營銷管理人才61設計管理人才3成本管理人才4核心培養專業房企關鍵人才培養培養對象房企關鍵人才培養模型正直誠信：誠實運營，誠實坦誠，言行一致持續學習：專業知識與技巧，主動學習，學以致用驅動結果：建立高標準工作目標，維持目標聚焦，剛柔并濟敢于擔當：快速響應，主動承擔，積極改進團隊打造：明確發展方向，建立團隊，促進目標達成，以身作則溝通協調：確定溝通議程和溝通重點，靈活應用溝通方法，確認雙方理解，同理心，獲取承諾計劃與組織：確立優先秩序和關鍵資源，排定項目進程，善用資源，系統思考資源整合：確認資源整合需要，創造資源合作機會，建立資源整合圈子，尋求合作共贏有效決策：分析信息，確認爭議點、問題和機會，評估選擇策略，建立和推進執行計劃，果斷決策承擔分享溝通協調正直誠信有效決策計劃與組織能力外部資源整合持續學習驅動結果敢于承擔項目經理的主要能力運營思維知人善任統籌規劃資源整合溝通協調激勵感召狼性精神示例建立能力素質標準自我認知成果傳播成長計劃應會個性輔導專項集訓知訓行培養路徑案例分享應知房企核心人才培養模型房地產管理者學習提升的六個方式管理者提升1工作教練2內部分享4專項培訓6自主選課5圈層交流3項目任務張欣培養長項、問題學習、任務提升、身邊對標12345準備期認知與計劃課程實施課后輔導評審匯報期階段階段1階段2階段3階段4階段5描述項目方案確定認知與計劃確定講師授課每季度輔導跟進學員成果匯報明確項目目標明確各方工作重點學員互動課程需求收集管理者面談45開發課程形成期激活期優化修訂完善期授課輔導試講期階段一評審匯報期明確項目目標前期調研研討選定主題項目方案確定明確培養對象組建課題小組階段二階段三階段四階段五大綱設計案例選擇課程內容開發實施課程開發方案教學輔助材料開發課程開發能力提升階段描述階段學員手冊講師授課指導書優化案例講師PPT教學輔助材料課程開發輔導試講完善專家與內訓師互講演練內部互評授課能力提升輔導成果匯報專家評審沉淀內部精品課程課程包裝產生優秀內部講師形成專業開發小組房企核心課程開發與內訓師培養教練催化/群策群力：頭腦風暴、世界咖啡、團隊列名項目成果界定項目總體進度及時間安排進行確認研討會主題研討會成員研討會方式/過程工具項目公司總經理公司-優秀高管（業務標桿代表）人力資源（2人）集團層面端口負責人專業端口典型項目負責人前期內訓師代表（5人）1）地產課程開發引導技術；2）現場激活技術；3）教練提問技術；

4）哈弗互動模式；5）蘇格拉底教學法；6）增值賦能培訓研討模式等項目團隊共識研討會-議程選題研討會之行動學習催化安排項目課題組人員組建討論并達成共識導入地產行業專業力課程開發介紹主題方向/課題選擇進行研討并達成共識47

投資管理部●項目前期報建流程梳理專業工作分工●項目投資合作模式分析經驗分享●項目前期的稅務規劃●項目可研報告的模板與各個專業工作分工項目研發及規劃設計●前期報建流程●設計單位管理經驗分享●設計階段成本優化管控●完善規劃設計實現成本

控制開發經營與成本管理●項目成本管控●項目開發組織設計方案

的編制與計劃實施●工程類招投標采購管理●工程預結算管理●項目后評價體系

營銷策劃管理●項目定位策劃及管理●代理合同風險把控●品牌管理在產品價值鏈

中的落地●房地產項目營銷推廣

案例分享專題二專題三專題四專題一工程管理●工程進度管理●工程成本控制●工程質量管理●優化供電配套方案，

降低項目成本財務管理●全面預算管理●項目稅務籌劃●項目成本核算管理●房地產融資管理

人力資源管理●人力資源規劃●員工殷姍管理●員工手冊解讀●員工培訓管理

專題五專題六專題七可選擇的專業組及分課題專題八

客服管理●銷售價格的制定技巧●體驗區打造中與工程的協調●如何管好銷售代理公司●銷售合同的簽訂與培訓

專題九

采購管理●項目采購管理中各個部門的工作責任、工作成果與工作協調●如何做好主要供應商的選擇與評●如何在合同執行中管控供應商……專題研討組—價值角色分工管理制度“雙管齊下”管理機制課題組教練組輔導組激勵措施日常管理角色分工：

-課題組由地產各個專業團隊組成；通過研討會最終確認課題開發小組成員

-教練組和輔導組由外部房地產專家咨詢專家擔任。管理制度：

-激勵措施

設立優秀小組、優秀個人、優秀課程、優秀案例、優秀呈現、優秀設計等獎項。

在畢業典禮上進行評選，同時宣布即將開始內部自主開發課程巡講。課題研討組。。。組成本專題組運營專題組工程專題組負責人（專題把關）（1人）業務高手（端口負責人/實戰者/工程實戰者/采購實戰者）（各1人）。。。組資料搜集—（1-2人）演講者——（1-2人）執行長—（1人）客服專題組課題開發組人員架構49專家級培訓輔導主題的梳理與提煉外部老師授課組建課題小組知識分享會團隊學習、專業管理提升的氛圍營造。。。。。。50房企設計研發管理與產品線打造第二部分、成長性房企結合項目的組織能力提升產品標準化與核心產品線構建咨詢模型*運營及投資發展部–集團啟動會資料編制模板香樟林藍湖郡、藍湖半山悠山郡藍湖香頌龍湖睿城大城小院酈江風格化標準化觀山水資源型產品線規模型產品線春森彼岸酈江紫都城水晶酈城睿城江與城別墅系列洋房系列高層系列風格導向風格型+標準型資源型+規模型各類型產品線的特性*運營及投資發展部–集團啟動會資料編制模板產品1產品2產品3產品4產品標準平臺設備土建電氣空調上水管保溫材料門涂料配電箱……可視對講材料選型、技術標準造價分析、成本信息招采渠道、廠家信息PBPPR鋼制戶門1、2木制戶門1、2彩色對講黑白對講廠家A廠家B廠家C戶型選型、品質標準營造做法、技術標準戶內空間戶外空間玄關客廳臥室廚衛陽臺大堂入口公共空間樓梯產品標準層戶型（可標準化）規劃設計布局（不可控）價值導向、需求清單研發方向、產品結構客戶A需求清單客戶B需求清單客戶C需求清單客戶D需求清單產品標準平臺應該結合項目運營，逐步完善，是一個長期艱巨的工程

標準化的內容模式*產品庫構架及啟動會成果提交要求戶型信息存儲位置模塊信息存儲位置公區信息存儲位置立面、屋面信息存儲位置項目數據庫啟動會預案重慶北京成都…重慶北京成都…項目2項目1項目3…項目2項目1項目3…分期1分期2分期3組團1組團2組團32#地塊（紅線內）市政路（紅線外）1#地塊（紅線內）景觀管線2#建筑1#建筑3#建筑道路管線房間樓梯間戶號（含層）戶號（含層）公