第十一章

其他采購管理本章內容第一節公共采購第二節國際市場采購學習目標了解并掌握公共采購的相關觀念、公共采購的管理方法和采購模式了解國際市場采購的各個環節的基本知識，包括國際采購合同的簽訂、運輸與保險、結算等第一節公共采購一、公共采購的概述公共采購，也稱政府采購，以政府機構或履行政府職能的部門為主體。1.公共采購的概念和特點公共采購是指各級國家機關和實行預算管理的黨政組織、社會團體、事業單位、使用財政性資金在政府的管理和監督下，采購依法制定的集中采購目錄以內的或者采購限額標準以上的貨物、工程和服務的行為。第一節公共采購公共采購的幾層含義：（1）實行公共采購制度的，不僅僅是政府部門，還應包括其他各級各類機關和實行預算管理的所有單位。如：公辦學校、公立醫院等。（2）公共采購資金不僅包括預算內資金，同時把使用預算外資金進行公共采購的活動也納入公共采購統一管理范圍。（3）強調購買方式的轉變，將過去由財政部門提供經費，再由各個單位分散購買所需貨物、工程和服務的方式，轉變為在政府的管理和監督下，按照規定的方法和程序，集中和分散購買相結合的管理模式。第一節公共采購公共采購的特點:（1）資金來源的公共性（財政撥款）（2）采購主體的特定性（采購實體）（3）采購活動的非營利性（目的不是贏利，而是為了實現政府職能和公共利益）（4）公共采購的社會性（非商業性采購，而是為社會大眾提供公共利益）（5）采購對象的廣泛性（貨物、工程和服務）（6）行政性（不能體現個人偏好，遵循國家政策要求）（7）規范性（規范運作，體現公開、競爭原則，接受社會監督）（8）采購數量大從而影響力大第一節公共采購2.公共采購的目標（1）經濟性和有效性（最基本和首要目標）（2）實現宏觀調控（為了刺激經濟發展，擴大采購規模，增加內需）（3）保護民族產業（如強制要求購買本國產品）（4）保護環境（例如不能購買生產過程中產生污染的廠家的產品等）（5）穩定物價（糧食方面和原材料方面）（6）促進就業（如特殊群體）（7）促進國際貿易（8）加強對國有資產的管理（防止國有資產的流失、閑置和浪費）第一節公共采購第一節公共采購3.公共采購的目標（1）公開、公平、公正和有效競爭的原則（核心是要求采購方法和過程都必須透明，具有競爭性）（2）物有所值原則（投入與產出之比）（3）推動國內競爭促進產業發展原則（促進企業降低成本，提供產品技術含量，同時要照顧和鼓勵中小企業參與）（4）反腐倡廉原則（消除采購活動中的腐敗現象）（5）支持政府其他政策的原則第一節公共采購4.政府采購的程序（1）合同形成階段確定采購需求、預測采購風險、選擇采購方式、資格審查、執行采購方式、簽訂采購合同（2）合同管理階段履行采購合同、驗收、結算、效益評估第一節公共采購5.公共采購管理（1）主管機構（民用產品采購—財政部門和軍用產品采購—國防部門）（2）法律體系（3）公共采購模式（有的國家實行集中采購模式，完全實行分散化采購的國家不多，多數國家實行半集中辦分散的采購模式，即部門物品有一個部門統一采購，部分物品由需求單位自己采購）（4）質疑和申訴機制（5）采購官員管理（權利和責任并重）（6）采購信息管理（7）中央和地方關系（8）國際事務（一般由外貿部門負責，也有的國家由財政部門負責）二、公共采購的方式1.公共采購方式的分類（1）按招標范圍分①公開招標采購②選擇性招標采購③限制性招標采購（2）按是否具備招標性質分①招標性采購（達到一定金額以上的采購項目）②非招標性采購（不足一定金額的采購項目）第一節公共采購二、公共采購的方式（3）按采購模式分①小額采購方式（單價不高、數量不大的零散物品的采購）②批量采購方式（小額物品的集中采購）③大額采購方式（單項采購金額達到招標采購標準的采購）（4）按采購手段分①傳統采購方式（依靠人力來完成整個采購過程的采購方式）②現代化采購方式（依靠現代科學技術成果來完成采購過程的采購方式）第一節公共采購二、公共采購的方式2.采購方式的發展趨勢[了解]（1）競爭性招標采購仍是主要的采購方式，但比例逐漸下降（2）競爭性談判采購方式逐步占據主導地位（3）采購手段的發展趨勢第一節公共采購三、企業如何取得公共采購訂單1.建立系統正規的信息采集制度，選準投標項目2.充分準備，編制高質量的投標文件3.科學合理地確定投標價格，避免盲目報價4.審時度勢，采取正確的投標策略5.注意建立良好的公共關系第一節公共采購第二節國際市場采購一、國際市場采購概述[重點]二、國際采購的程序[難點]三、國際貿易術語與價格[略]四、國際采購的運輸與保險[了解]五、國際采購的結算[了解]一、國際采購概述1.國際化采購的原因選取國際供應商的最基本、最簡單的原因，是從國外購買商品或服務可以獲得更多的利益。具體而言，對國際市場采購的選擇可能是出于以下考慮：（1）價格（主要原因：國外供應商提供產品的總成本比國內供應商低）（2）質量（①某些國外產品的性能是國內生產的同類型產品所達不到的；②某些國外供應商的質量的穩定性以及技術革新的力量要強。）第二節國際市場采購（3）匱乏的國內物資（某些原材料，特別是自然資源，國內沒有儲備，只能大量從國外進口。）（4）快速交貨和連續供應（由于設備及生產能力的限制，一些情況下，國外的大型供應商交貨速度要比國內的快）（5）更好的技術服務（為了能從最好的地方采購到最好的服務，或者是在適當的地點采購到適當的技術，需要在全球范圍內選擇供應商）（6）競爭的影響第二節國際市場采購（7）國際市場采購環境的好轉[了解]①質量得到改進②現代技術的發展降低了電子通信成本③關稅在不斷降低或取消④遠程運輸成本在不斷降低第二節國際市場采購2.國際市場采購的特點[了解]（1）采購距離的遙遠（2）國際采購的程序比較復雜（3）國際采購的風險比較大第二節國際市場采購3、國際市場采購需要注意的幾個問題（一）供應商的選擇是否合適進行有效采購的關鍵問題應該是選擇高效、負責的供應商。獲得國際供應商的方法基本上和選擇國內供應商的方法相同。為了獲得更多的背景資料，最好的辦法就是到供應商所在地進行實地調查。（二）交貨時間是否準時雖然運輸和通訊的發展使全球采購中的交貨時間得以縮短，但是還會有一些因素會引起國際采購的交貨時間延長。3、國際市場采購需要注意的幾個問題（三）政治問題供應商所在國的政治問題可能使供應產生中斷的風險。例如供應商所在國發生戰亂或者暴動等。采購者必須對風險做出估計，如果風險過高，購買者必須采取一些措施監視事態的發展，以便及時對不利事態做出反應并尋找替代辦法。3、國際市場采購需要注意的幾個問題（四）隱含成本過高在將國內采購和國際市場采購作比較時，往往會忽略國際市場采購中的某些成本計算，或者有時也會出現一些突發事件使國際采購的成本增加，這些都是國際市場采購的隱含成本。3、國際市場采購需要注意的幾個問題（五）匯率波動采購方必須就采用買方國家的貨幣還是供應方國家的貨幣作出選擇。如果交款時間比較短，就不會出現匯率波動問題。但是如果交款時間比較長，匯率就會產生比較大的變動，交貨結算時的價格相對合同簽訂時就會有很大的出入。3、國際市場采購需要注意的幾個問題（六）付款方式（七）文本工作的費用（八）法律問題（九）語言二、國際采購的程序1.國際采購前的準備工作（1）編制國際采購計劃標志著國際采購業務的開始（2）市場調研包括對采購商品的調研和出口商資信的調研。（3）擬定國際采購方案內容包括：采購數量和時間安排，采購交易的選擇和安排，采購成交價格的掌握以及采購方式和采購條件的掌握。第二節國際市場采購第二節國際市場采購二、國際采購的程序2.國際采購的磋商（重要階段）磋商的形式大體分為三種：（1）書面磋商形式如往來函件、電報、傳真等。（2）口頭洽商形式如參加各種博覽會、交易會、洽談會以及出訪進行面對面的洽談。（3）行為表示形式如在拍賣行、交易所等場合進行的貨物買賣。第二節國際市場采購二、國際采購的程序2.國際采購的磋商不管磋商的形式如何，從程序上看，一般都要經過四個環節：詢盤、發盤、還盤和接受。（1）詢盤詢盤是指交易的一方向另一方詢問購買或出售某幾種貨物的各項交易條件的表示。在業務中，多數詢盤只是詢問價格，故也稱為詢價。詢盤沒有法律約束力。實際采購業務中，常常由買方發出詢盤。第二節國際市場采購二、國際采購的程序2.國際采購的磋商（2）發盤發盤是指交易的一方向另一方提出購買或出售某種貨物的各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、簽訂合同的一種肯定的表示。發盤具有法律效用。發盤構成有四項必要條件：①向一個或一個以上特定的人提出②表明發盤人訂約意圖③內容必須十分確定④送達受盤人注意：發盤一般都規定有效期，只有在有效期內受盤人接受才有效。發盤在送達受盤人之前，可以撤回或撤銷。第二節國際市場采購二、國際采購的程序2.國際采購的磋商（3）還盤還盤是指受盤人收到發盤后，對發盤的內容不同意或不完全同意，而提出修改建議或新的限制性條件的表示。一筆交易，有時要經過多次的發盤、還盤、再還盤才能敲定第二節國際市場采購二、國際采購的程序2.國際采購的磋商（4）接受接受是指受盤人無條件地同意發盤人在發盤中提出的交易條件，并同意按照這些條件訂立合同的一種肯定的表示。有效的接受應具備四項條件：①接受必須由特定的受盤人做出；②接受必須用一定的方式表示出來，可以使口頭或書面的聲明，也可以是某種行為；③接受通知必須在發盤的有效期內送達發盤人；④接受必須與發盤相符，對于某些非實質性變更仍構成有效接受。第二節國際市場采購二、國際采購的程序[了解]3.國際采購合同的履行（1）開立信用證（2）租船訂艙與催裝（3）辦理貨運保險（4）審單與付匯（5）報關與接貨（6）驗收與撥交（7）索賠三、國際貿易術語與價格（略）國際貿易較國內貿易復雜，從一國出口到另一國過口往往要經過諸多環節。國際貨物貿易中買賣雙方如何辦理有關貨物的交接，風險如何劃分，進出口手續如何辦理，費用如何承擔和有關單據如何處理？如果交易雙方對每一環節進行詳細磋商，將耗費大量的時間和費用，影響交易的進程。國際貿易術語的出現有效地解決了這個難題，它是國際貿易發展到一定階段的必然產物。國際貿易術語的含義

國際貿易術語（TradeTerms）是在長期的國際貿易實踐中產生的，是用來表示商品的價格構成，對交易雙方就交貨地點、方式、費用、風險等有明確責任劃分內容的專門貿易用語。由于貿易術語可以在一定程度上反映出商品的價格構成，因此也稱價格術語（PriceTerms）。國際貿易慣例

國際貿易慣例的法律地位主要表現在以下三個方面：⑴一般情況下，國際貿易慣例對買賣雙方沒有必然的法律約束力。因為國際貿易慣例本身既不是各國的共同立法，也不是某一個國家的法律，因此對使用國際貿易慣例的當事人都沒有法律約束力。⑵如果雙方在合同中明確表示使用某一方面的國際貿易慣例，則這一慣例將對雙方都有法律約束力，合同雙方必須遵守。⑶如果買賣雙方在合同中沒有明確說明適用何時何地的法律，雙方在履行合同中一旦發生爭議，法庭或仲裁庭往往會援引一些國際上公認的和影響較大的慣例來解決爭議。四、國際采購的運輸與保險國際采購運輸方式的選擇

國際采購中的運輸是采購業務的重要組成部分。國際運輸和制造工序一樣能夠增加產品的用途和價值。運費是國際采購貨物抵岸總費用的一個重要的組成部分，如果國際采購的貨物要取得預期的效益，買方必須將其運輸費用降至最低水平。除商品本身的因素外，其他影響國際運輸費用的兩個主要因素是運輸的距離和運輸方式。一般來說，貨物供應地的距離越遠，運輸費用越大。而決定運費的關鍵在于運輸方式的選擇。國際貨物運輸方式包括海洋運輸、鐵路運輸、航空運輸、公路運輸、內河運輸、郵包運輸、管道運輸以及由各種運輸方式組合而成的多式聯運。多種方式聯合運輸運輸技術和計算機管理觀念的不斷發展和加強使得多種方式的聯合運輸成為國際貨物運輸的一種較有效的費用低廉的運輸方式。單一運輸方式的弊端

傳統上船舶公司對貨物從一個國家的某個港口裝運到另一個國家的某個港口的業務是受到契約約束的。在海上航行期間船方保管貨物，因此，船方對貨物的安全和狀況承擔責任。托運人的責任是負責安排貨物從供應商的倉庫到裝運港以及從卸貨港到采購商的倉庫等方面的運輸。按照購貨合同的規定，托運人可能自己就是買方或是賣方。自然而然，這就涉及到幾個運輸合同：托運人分別與供應國的公路／鐵路承運人以及進口國的公路／鐵路承運人簽訂的運輸合同。同時，這還涉及到在從一個承運人到另一個承運人裝卸貨物時所發生的貨物誤期、偷竊、損害或損失的情況。在解決索賠問題時，如果涉及到許多當事人的時候，要確定損害或損失的責任卻是一個非常棘手的問題。多種方式聯合運輸的出現已經克服了貨物單一方式運輸的一些不足之處。多種方式的聯合運輸多式聯運是國際貨物運輸中的一個全新的概念。過去人們把此種方式的運輸看作把貨物從一個國家運到另一個國家，而現在人們把它看作為把貨物從一個國家的供應商處運到另一個國家的采購商處。這些不同階段的運輸現在不再被人們看作是獨立和分散的運輸業務，反之，人們把它們看作是一根鏈條連接在一起的許多部分。多種方式聯合運輸的幾種特點

①貨物的運輸至少包括兩種不同方式的運輸，比如公鐵聯運、公鐵水聯運等。②多式聯運承運人承擔一切責任，承運人可能是船主，也可能不是船主。③此種多式聯合運輸還增加了在各停靠港的轉運服務，因此，它不僅提供港至港的運輸，而且還提供倉至倉以及門至門的運輸。④在托運人和多式聯運承運人之間簽訂一份合同，內容涉及所有方式的運輸。運輸風險與保險在國際貨物交接過程中，可能會遇到各種不同的自然災害和意外事故，使貨物遭受部分損失或全部滅失，從而給買方或賣方帶來不利的經濟后果。為了使貨物在運輸過程中可能遭到的意外損失得到補償，貨物的買方或賣方便需要按合同規定向保險公司辦理保險手續。投保人同保險公司訂立保險契約，被保險人向保險人按一定的金額投保一定的險別，交付一定的保險費，從而將貨運過程中可能遭到的風險交由保險公司承擔。

海上運輸保險

⑴海損的種類海損是指船只與貨物在航行中由于自然災害和海上意外事故所引起的各種損失。根據這些損失的程度，海損可分為全部損失(Totalloss)和部分損失(Partialloss)；根據損失的性質，海損又可分為共同海損(GeneralAverage)和單獨海損(ParticularAverage)。共同海損和單獨海損均屬于部分海損之列。⑵海上運輸保險的險別①平安險(FreefromParticularAverage)②水漬險(WithParticularAverage)③一切險(AllRisks)國際采購的保險程序

⑴國際采購貨物的投保我國的國際采購貨物大多是以FOB或CIF價格成交，由各進口公司負責在國內向中國人民保險公司辦理保險。各進口企業須在獲悉每批貨物啟運時，將保險所要求的內容書面通知保險公司作為辦理投保手續。國際采購的保險程序⑵批單手續在保險公司出立保險單后，被保險人如果需要變更險別、運輸工具名稱、航程、保險期限的擴展或保險金額等項目時，可向保險公司提出批改申請。保險公司如果接受這項申請后，將出立批單，并對批改后的內容負責。國際采購的保險程序⑶保險索賠保險索賠是指被保險貨物遭受承保責任的風險損失，被保險人向保險人要求補償。如果保險人在索賠時，未按條款規定的手續提供證明，就可能得不到補償或不能及時得到應有的賠償。五、國際采購的結算與國內采購業務不同的是，國際采購一般有3種支付方式，即預付、跟單匯票和信用證。預付

很明顯，從采購方立場來看這是最不理想的支付方式，因為采購方要承擔未交貨的風險，實際上采購方也為供應方提供了生產資金。因此，采購方應該拒絕這種方式，除非萬不得已，如：貨物需按合同規定制造，如不預付貨款，賣方拒絕提前生產；賣方的財政狀況較差，因此急需缺乏的資金，否則將沒有能力履行合同。預付不需要一次性付清全部的貨款，一般采用逐步遞增的分期付款方式。跟單匯票大量的國際采購是采用跟單匯票支付的方式。一般出口商不愿意在貨款未收到前交貨，采購商則不愿意在貨物未收到前支付貨款，跟單匯票成了兩者之間的橋梁，通過跟單匯票的方式，銀行向雙方提供保證。信用證信用證是國際采購業務中最普遍使用的一種支付方式。它之所以這樣普及是因為它向雙方提供了可靠的保證，并且使出口商更易得到資金的保障。信用證是銀行做出的有條件的付款承諾，即銀行根據開證申請人的請求和指示，向受益人開具的有一定金額、并在一定期限內憑規定的單據承諾付款的書面文件；或者是銀行在規定金額、日期和單據的條件下，愿代開證申請人承購受益人匯票的保證書。[案例]我國汽車行業的全球采購戰略實施

目前國際上各大汽車公司紛紛實行全球采購、全球生產、全球合作開發、全球銷售的全球經營策略。全球采購作為其中重要的經營策略，提出以更少的資金采購質量最好、技術最先進、交貨期最短的零部件為“最佳采購原則”據資料顯示：當前國際汽車業開展質量、價格大戰，整車成本下降率50%來自采購系統的變革。而汽車企業的供應商——中國的零部件企業，比中國汽車生產企業更分散、更無序。每個國產車生產企業都有一個垂直分布的單一配套體系，由于缺乏競爭，使國內某些汽車零部件的價格是國際市場的2-3倍。汽車行業全球采購入世以后，汽車零部件的關稅將下降到10%以下，國外技術含量高、質優價廉的零配件成為國內汽車生產廠家的首選目標，象印度、巴西、韓國等地的零部件都長期列于國外各大汽車廠商的采購名單上。中國的汽車企業若想與世界汽車企業競爭，實行全球采購，已是當務之急。兩汽車廠家整頓供應商關系2002年長安汽車在發動機、零部件供應商大會上表示：2001-2002年長安公司進行了供應商清理整頓，122個配套零部件供應廠被取消了供應資格，其中21個廠家被完全中止了供應關系。除長安以外，中國一汽集團也組建了全新的采購部，改變了過去分散采購的辦法。一汽的情況一汽每年的采購成本200億，每降低一個百分點，可以降低成本2個億，這就等于增加了2億元的效益。一汽的負責人表示：一汽將積極參與全球競爭，加強與國際知名跨國供應商的合作，實現平臺共享、聯合開發、全球采購。一汽與德國大眾13年的供應合作關系是一汽生存和發展的根本，今后還將發展這種關系；一汽的采購管理正在與國際接軌。本土化采購因為國際采購流程周期比較長，另外操作起來難度也比較大，所以現在越來越多的企業在提倡本土化采購。惠普的本土化采購：

本地采購成為惠普本地化策略的重要一環

近幾年來，惠普公司在中國本地的采購數額逐年大幅度地提升，一方面降低了企業本身的運作成本，同時也為國內企業產品進入跨國公司的全球經營網絡提供了空間，讓它們也能夠有機會參與全球市場競爭的機會。惠普中國總裁孫振耀說，“跨國公司的本地采購，將把離中國中小企業比較遙遠的國際市場直接送到它們面前。”合并康柏后的全新的惠普中國區將在本地采購方面有更大的突破。

孫振耀先生認為：合并后，惠普的實力體現在以下幾個方面：惠普是財富500強第九大公司，年收入近800億美元，每季度的現金流超過10億美元，每年的研發投資超過40億美元。合并的規模優勢有助于我們降低成本，擴大市場規模。極大鞏固HP在IT市場的地位。事實上，合并以來，通過集中采購和本土化采購，惠普已成功地將個人電腦的生產成本降低了30%以上。

【案例】麥當勞本土化采購模式

本土化采購對縮短采購周期和降低