做一個賺錢的淘寶店鄧罡淘寶店長班第5期2/50自我介紹鄧罡（gang）北京興長信達科技發展有限公司COO1981年，湖南長沙人。2002年開始從事電子商務行業。負責過的獨立電商網站包括：18900手機網，NOKIA、MOTOROLA、SONYERICESS、HTC等。負責過的天貓旗艦店包括：NOKIA、SONYERICESS、HTC、CASIO、pinlive、金象等旗艦店。3/50公司介紹2013天貓3C數碼、食品，金牌服務商。4/50誰的收獲會最多？0102030405060708090100看過聽過想過爭過做過講過沒啦！月盈則虧！重要的是—舉一反三！5/505/501轉化率概述2抓住客戶的眼球—UED設計34挑起客戶的欲望—促銷設計打消客戶的疑慮—客服體系5案例分享目錄6/501轉化率概述7/50轉化率的重要性純利潤=毛利潤-運營成本

銷售額*毛利率-運營成本

訂單量*客單價*毛利率-運營成本

瀏覽量*轉化率*客單價*毛利率-運營成本這么多因素，從哪做起？8/50轉化率的重要性盈利二次購買降成本毛利率流量客單價轉化率轉化率是突破口！轉化率是良性循環！運營就是提高轉化率！9/50轉化率的本質轉化率就是客戶對商品的共鳴！10/50我的客戶都是什么樣的人？性別年齡消費能力買家等級地域愛好身份

11/50我的客戶有什么樣的需求？客戶買的不是鉆，是墻上的洞。星巴克賣的不是咖啡，是休閑。法拉利賣的不是跑車,賣的是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴。勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信。希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心。麥肯錫賣的不是數據,是權威與專業。市場調查客戶詢問客戶評價猜菲利普科勒你們賣的是什么呢？12/50影響轉化率的因素產品價格庫存促銷頁面圖片客服評價物流流量質量市場競爭。。。。。。倉儲旺旺在線13/50提升轉化率的原則人們為什么老想鎖定對手呢？這是因人性有兩大弱點：①老羨慕別人，想成為別人；②不去看誰給他飯碗，老盯著誰搶他飯碗。時刻鎖定客戶需求！14/50凡戰者，以正合，以奇勝。人們為什么老想能有什么奇招制勝呢？這是因人性有兩大弱點：①老想著走捷徑，一招鮮吃遍天。②不去看爬山付出的汗水，只看到登頂的成功。提升轉化率的原則15/50結論提升轉化率的原則數據指導運營！數據收集發現問題大膽猜測嚴謹驗證解決辦法改進完善效果監測流程固化16/502抓住客戶的眼球—UED設計17/50UED最大誤區我想看到的我想給你的結構設計美觀設計18/50什么是好的UED店鋪的設計好壞：結構設計是否嚴謹>設計是否好看用戶訪問深度，易用性，關聯銷售用戶信任度，商品品質19/50最需要關注的頁面店鋪首頁商品分類頁商品描述頁自定義頁面80%PV20/50用戶購買的決策過程視覺主導信息主導情感主導21/50客戶的三個問題我為什么要買它？我為什么要在你這買？我為什么要現在買？需求：需求挖掘；情景再現；擁有的快感；直觀對比；更多選擇；信任：資質說明；品質說明；趨同說明；服務說明；情感關懷。促銷：限時限量限人；22/50典型DETAIL頁面的布局促銷說明類店內活動

套裝促銷1屏實力展示類品牌榮譽資質5屏商品展示類平拍模特色彩細節賣點2屏吸引購買類情感打動趨同效應關聯銷售3屏交易說明類包裝發貨售后6屏引導延生類分類引導其他推薦4屏23/50用戶習性購物目的不做必要閱讀喜歡放棄懶惰情緒營銷設計突出重點引導購物24/50UED需遵循的一些原則突出原則統一原則習慣原則精簡原則引導原則如果是我買！。。。。。。25/50關聯購買的設置原則關聯什么樣的商品？放在什么位置？推薦多少款？1、產品關聯性強。2、購買人群相同。3、消費層次類似。4、同類產品價位相同。（50%浮動）1、搭配購買2、情景銷售3、介紹完畢1、不超過10款！26/50結構案例27/50技巧展示

想象買家穿上這件衣服照鏡子的時候會是什么狀態，想要什么感覺多色款式可以拿一個顏色做主打，多色上身效果可以一字排開展示28/50技巧展示可視化的圖標優于文字，維持他們購買欲望的沙漏！29/50網頁設計的數據鑒定訪問深度停留時間跳出率TOP10：6.13VIP：3~5TOP10：850SVIP:400~600STOP10<50%VIP<60%30/50現場診斷我需要一個“真的猛士”31/503挑起客戶的欲望—促銷設計32/50促銷的目的目的流量庫存銷售會員利益最大化！33/50促銷的原則Match！清晰、有序、重點突出不要斷橋34/50促銷方式限時折扣滿減商品促銷訂單促銷皆可普遍度包郵買贈預售早買便宜包郵試用買N送一多件多折滿贈滿折搭配套餐抽獎…….首件特價35/50促銷工具分類促銷名稱舉例適用類型設置工具商品促銷折扣限時折扣，VIP折扣，會員折扣限時折扣：規定活動時間的折扣商品，適合熱賣商品。淘寶官方工具包郵適合客單價相對較低的商品。淘寶運費設置贈品適合贈品本身有較大吸引力或贈品與商品關聯度較高的商品。ERP或手動實現買N送一買二送一適合有過期日期的商品。ERP或手動實現多件多折1件8折，2件7折適合單價不高，整店關聯購買較強的店鋪活動。第三方：多買多優惠早買早便宜

新品上市第三方：多買多優惠新品新品試用

新品預售新品預售：可以確定到倉日期的商品，提前預售。標題及詳情頁手動說明。訂單促銷滿包郵全場滿百包郵店鋪單價較低時淘寶官方滿就送

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滿XX件送贈品送券適合回購率較高的店鋪；

送贈品適合大型整店活動，活動氛圍比較強；淘寶官方滿就送

第三方：多買多優惠滿減

適合毛利較高的商品淘寶官方滿就送

第三方：多買多優惠滿折滿XX元9折同滿減第三方：多買多優惠多件多折1件8折，2件7折適合單價不高，整店關聯購買較強的店鋪活動。第三方：多買多優惠搭配套餐

適合關聯強度高的商品組合。淘寶官方抽獎

適合大型促銷時。第三方：淘大獎優惠券

店鋪推廣時；大型促銷前；淘寶官方優惠券加X元換購加1元換T恤適合處理尾貨或是新品試用時。第三方：超級滿就送36/50一次完整的促銷流程促銷前促銷中促銷后目標制定人群分析產品選擇促銷方案產品準備頁面準備推廣準備客服準備效果監測庫存預警促銷改善促銷更新數據分析士氣激勵總結歸納客戶反饋37/50促銷形式PKVS7.5折第二件5折VS7.5折滿100返50VS滿100送XX滿100加10元換購XXVS滿100包郵滿100送10元優惠劵38/50促銷設計如下是某店鋪的客單價和單數，公司準備做一次滿****元包郵的活動。假設客戶最多只能接受比習慣最高多花50%金額的消費。請你確認：滿多少元才免郵可以實現銷售最大化，為什么？39/504打消客戶的疑慮—客服體系40/50溝通的本質4000元從國外買進5000元賣給朋友6000元從朋友那買回來7000元賣給李冰賺了還是賠了？賺了（賠了）多少錢？41/50溝通的原則共同的利益點共同的語言技巧42/50客服定位銷售？服務？43/50客服的考核指標銷售服務反饋咨詢購買率付款率客單價推薦購買主推銷售贈品使用相應速度接待人數投訴率錯誤反饋遺漏反饋響應率需求反饋慢相應赤兔名品客道精靈行業數據44/505案例分享45/50案例介紹借勢歐洲杯，產品擬人化，引起消費者共鳴；借用比賽結果，短時間、多頻次溝通、拉近消費者距離；豪飲抽獎，提升消費者興趣。同成本產品，差異化定價，制造“占便宜”效果；利用“包郵”促銷，提升平均客單價。46/50案例效果瓦倫丁品牌，從啤