2023年1月27日星期五理1合同管理部渠道商務部?負責合作協議和合同文本及文檔管理?負責合同交易質量提升?商務條款評審、泛商務條款標書應答合同管理部渠道商務部?負責合作協議和合同文本及文檔管理?負責合同交易質量提升?商務條款評審、泛商務條款標書應答及投標決策組織?負責組織合同評審與決策及合同簽訂制與優化、IT建設及流程遵從性管理管理部?負責建立渠道商務授權管理機制；組織產品渠道授權價制定?建立特價管理機制；負責特價項目商務預審、審批組織及商務數據管理?負責合同設備價格核算、評審，建立商務數據中心程的擬制與優化、IT建設及流程遵從性管理?負責渠道業績激勵政策執行，包括渠道業績核算&發布管理、激勵核算&發?負責渠道業績激勵政策執行，包括渠道業績核算&發布管理、激勵核算&發布&兌現管理?負責渠道進銷存管理?負責渠道特價項目真實性管理?負責渠道電子交易平臺框架建設，及業績激勵、進銷存、特價真實性管理等相關功能流程優化和IT建設?相關流程執行遵從管理2評審單激活Step2Step3Step1道商務部評審單激活Step2Step3Step1道商務部Step4渠道商務部商務部Step5Step6渠道進銷存業績核算/發布商務部業務流商務部業務流價格價格授權和核算管理部管理部管理部激勵激勵核算/發布低于授權價，請聯系華為項目經理走特價審批流程3Page3銀牌牌金牌銀牌牌金牌經銷商商終用戶4Page45Page5部人員特價申請與審批(可選)到款確認草案案認發票開具：渠道買方合同流程部人員特價申請與審批(可選)到款確認草案案認發票開具業績需求履行價狀態查詢商與認申請發票/總經銷商囤貨提交付款反饋訂單提交付款反饋訂單付款反饋 (預付款)知單目銷售 (可選)目銷售 (可選)注冊復核激活論給買方和級經銷商經銷商買方訂單業務端到端狀態；二級可操作進銷存和業績&激勵；開的訂單端到端狀態。6Page67Page7二級經銷商：從總經銷商(區分產品)，華為產品經理(區分產品)、客戶經理(全系列產品)、服務經理(純服務)處了解到產品/項目的市場銷售價格8Page8特價申請說明項目期望獲得商務是否算特價由以上人員來判斷，詢價時請說明以下項目情況(包括但不限于)：最終成交客戶、使用場景、項目意義、競爭情況、具體希望申請的價位、預計客戶成交價位等信息，具體請和以上對口人員溝通?華為對特價項目沒有項目金額大小的限制！渠渠道商務價格獲取途徑9Page9PagePage10任選其一進行反饋即可模式1：合同激活前反饋訂單激活前反饋特價真實性資料免影響發貨協助華為銷售獲取渠道特價項目真實性資料任選其一進行反饋即可模式1：合同激活前反饋訂單激活前反饋特價真實性資料免影響發貨總體原則：由華為一線項目經理負責執行廠家渠道特價項目真實性資料提交，認證經銷商承諾配合廠商渠道特價業務真實性管理適用范圍：包含數通(路由器、交換機、無線局域網)、企業固定網(傳送網、接入網)及UC&C-智真(智真與視訊)的渠道特價合同(獨立合同及包括上述產品的組合合同)，需執行廠家要求的特價真實性審核特價真實性資料(通常特價真實性資料為下述二者之一：)共提供三種模板，可根據項目情況括配置信息)?配置確認函彩色掃描件(加蓋用戶公章/合同專用章/用戶單位采購部門或使用部門的部門章)廠家對廠家對渠道特價項目真實性審核的4種模式(訂單：均指華為與總經銷商/一級經銷商訂單)評審模式評審模式關鍵點關鍵點需經需經銷商關注點配合華為項目責任人提供特價真實性資配合華為項目責任人提供特價真實性資料模式2：特價履約保證模式2：特價履約保證金訂單激訂單激活前支付合同額的10%做保證金；激活后9個月內提供合規特價真實性資料后予以返還??訂單激活前支付合同額的10%作為保證金(付款至總經銷商，由總經銷商代付至華為)?有效期內配合華為項目責任人提供特價真實性資料模模式3：特直發特特價貨物由華為指定物流直發最終用戶??特直發確認函(總經銷商/一級經銷商提供)?配合華為項目責任人確認最終用戶收貨信息模式4：發貨前反模式4：發貨前反饋發發貨前提供特價項目真實性資料?發?發貨前反饋由華為項目責任人內部申請，申請后可激活合同備貨(提供特價真實性資料后方予以發貨)?配合華為項目責任人及時提供特價真實性資料解除發貨控制；?如無法及時反饋資料，需及時聯系華為項目責任人，改用特直發或其他模式，避11Page11類型條款描述現金折扣類型條款描述現金折扣級經銷商付款條款服務100%電匯預付(純服務銷售合同)√100%發貨前5個工作日電匯支付視設備付款條款設備10%電匯預付,90%發貨前5個工作日電匯支付√10%電匯預付,90%發貨前5個工作日使用60天內銀承支付×10%電匯預付,90%發貨后45天內電匯支付(擁有授信的經銷商方可使用)×10%電匯預付,90%發貨后60天內電匯支付(擁有授信的經銷商方可使用)×扣政策解讀目的：鼓勵與華為直接下單的經銷商提貨前發貨款采用現金(電匯)結算；享受現金折扣范圍：以電匯方式付款的訂單(含經銷商使用激勵的訂單,且是在產品授權范圍內)；計算方法：現金折扣返點金額=進貨合同結算額×現金折扣率(1.5%)；12Page12授信解讀銷商財務狀況、歷史服務合同以及服務比例超過20%的混合同不得使用授信；合同中的設備預付款及服務款不信；發貨，且不接受使用授信方直至還清到期授信款項；13Page13電子采購訂單歸檔銷商通過華為渠道電子交易平臺E-channel系統與華為簽訂的電子采購訂單：并進行蓋章歸檔；商，歸檔范圍如下：A.所有訂單變更的采購訂單(含原始訂單及更改訂單)；C據需求適時打印蓋章。每周收到華為郵寄通知之日起10個工作日(3、6、9、12月可延長至14個工作日)內將本批次華為要求歸合同原件寄送華為歸檔14Page1415Page15渠道進銷存業務視圖備注：不同業務場景二級經銷商不同縮寫術語介紹SHShipment簡寫，指華為發貨SellIn簡寫，指總經銷商收貨GRGoodsReturn簡寫，指客戶(總經銷商)到華為退貨信息TSellThrough簡寫，指總經銷商出貨給二級經銷商(含分銷金銀牌、優選渠道、金銀牌等)RSalesReturn簡寫，指二級經銷商到總經銷商退貨信息SOSellOut簡寫，指二級經銷商出貨給下級經銷商或最終用戶SORSellOutReturn簡寫，指下級經銷商或最終用戶到二級經銷商退貨ProductInventory簡寫，指經銷商庫存信息理論NVSISTGRSRPurchaseSalesInventory簡寫，指進銷存交易信息指SH、SI、ST、SO、SORSR、GR各交易狀態信息Page16規則動名稱動內容ST上報總經銷商一旦出貨給二級經銷商立即或次日18：00前上報出貨條碼數據(ST)商SR上報總經銷商立即或次日18：00前上報SR數據。商SR上報審核理(進銷存管理①若總經銷商失誤多報ST，渠道商務部進銷存管理員(渠道商務經理)根據總經銷商郵件對SR的情況說明，審核SR數據。17Page17規則動名稱動內容經銷商或最終用戶出貨條碼數據SOR上報SOR上報審核業經理若二級經銷商失誤多報SO，區域商業經理根據經銷商郵件對SOR的情況說明，審核SOR數據。SOR允許SOR數據寫入系統，不代表同意此部分貨物對華為退貨。18Page18IT系統操作經銷商庫存交易查詢步驟3：點擊導出按鈕，到“我的導入導出”模塊查看并導出報表備注:1、庫存交易查詢臺步驟3：點擊導出按鈕，到“我的導入導出”模塊查看并導出報表備注:1、庫存交易查詢臺賬為系統邏輯校驗通過，系統接受的記錄時間為6月1日；交易日期為5月31日19Page19IT系統操作商詢查詢及導出ST、SR、SO、SOR各種交易類型數據步驟3：點擊導出按鈕，到“我的導入導出”模塊查看并導出報表備注:1、庫存交易查詢臺賬為系統邏輯校驗通過，系統接受的記錄時間為6月1日；交易日期為5月31日3、二級經銷商在本模塊可查詢并導出總經銷商申報成功的STSR數據20Page2021Page21產品屬性?分銷業績(分銷囤貨訂單)?產品屬性?分銷業績(分銷囤貨訂單)?非分銷業績(項目訂單)存績ut定定義經銷商根據安捷信渠道政策開展業務，從安捷信直接進貨或從總經銷商進貨設備與服務，滿足業績確認條件后，即可獲得相應業績。22Page22周清季結，保障多樣化激勵政策落地執行周清季結，保障多樣化激勵政策落地執行與續認證、升級與降級的硬性渠道提供多樣化定制報表，直觀展現各級渠道在區域、行業、產品維度的銷售能力經銷商業績確認的總體原則的統一標準特別說明不計入業績場景特別說明服務產品合同：付全款計入業績合同：激活計入業績◆合同更改：撤(退)、換貨部分分別計入負、正業績獨的合計銷商，不計總經銷商業績級績24Page24各級經銷商業績確認規則式項目銷售/總代分銷囤貨(無條碼)銷囤貨代非分銷囤貨總經銷商貨一級經銷商貨商進貨合同簽約數量×一級經銷商進貨單價)不涉及通過總代簽單:貨商進貨合同簽約數量×建議總經銷商出貨單價)時點貨數量×建議總經銷商出貨單價)績經銷商貨商進貨合同簽約數量×建議總經銷商出貨單價)時點貨數量×建議總經銷商出貨單價)業績25Page25業績核算數據源提取及 處理清及復核激勵發布及使用渠道商務部業績核算、復核人發布業績初稿數據調整輸出業績終稿經銷商核對確 認業績激勵使用業績復審財經業績復審人渠道商務部激勵核算及復核人激勵輸入業績核算數據源提取及 處理清及復核激勵發布及使用渠道商務部業績核算、復核人發布業績初稿數據調整輸出業績終稿經銷商核對確 認業績激勵使用業績復審財經業績復審人渠道商務部激勵核算及復核人激勵輸入信息處理激勵試算及政策澄核激勵發布進行激勵政策澄清 激勵復審財經激勵復審人26Page26◆如未在公示期內確認，系統將在公示截止日自動確認，默認經銷商對業績數據無◆如未在公示期內確認，系統將在公示截止日自動確認，默認經銷商對業績數據無異議◆公示后的業績數據作為激勵核算的依據每季度結束后8個工作日內啟動公示，公示期5個工作日所有產生業績經銷商、華為內部相關人員eChannel業績管理--季度業績查詢業績數據，供經銷商參考核對，有問題向渠道商務部反饋，無需確認。27Page27季度業績查詢、確認1/2.點擊年份可在線查詢業績匯總與明細4.進行數據正確性確認，點擊2.選擇相應的查詢條件后，點擊“搜索”按鈕，即可進行條件查詢查詢，點擊“導出”按鈕即可導出所搜索數據。季度業績查詢、確認1/2.點擊年份可在線查詢業績匯總與明細4.進行數據正確性確認，點擊2.選擇相應的查詢條件后，點擊“搜索”按鈕，即可進行條件查詢查詢，點擊“導出”按鈕即可導出所搜索數據。季度業績查詢”，即可查看季“渠道季度業績查詢”與“渠道日常業績查詢”的區別在于：““渠道日常業績查詢”用于查詢季度結束前經銷商日常的業績數據，華為每兩周發布一次，經銷商可以在月中旬及月底查詢，不需進行確認反饋。28Page28注：經銷商可按照華為合同號進行搜索查詢單個合同業績。6.查詢明細：明細表可顯示該產品下合同維度注：經銷商可按照華為合同號進行搜索查詢單個合同業績。6.查詢明細：明細表可顯示該產品下合同維度的業績明細。55、點擊年份后，可進入總表，業績按照經銷商的級別與下單產品進行匯總展示。點擊經銷商級別或者產品族即可查看明細度渠道政策度渠道政策渠道激勵的種類常規激勵常規激勵度銷售返點；特定產品返年度MBO；OC計劃MBO激勵A單激勵網規網優激勵……ProgramProgram激勵別激勵勵、沖鋒獎勵某特定產品激勵(WLAN、AR、及時激勵……各各類協議激勵其他SP協議激勵XX框架協議激勵XX合作備忘錄XX合作協議……Page30激勵核算激勵試算及模型建渠道激勵政策發布激勵回溯激勵發布減收入道商務部務道商務部經管理部激勵復核激勵核算激勵試算及模型建渠道激勵政策發布激勵回溯激勵發布減收入道商務部務道商務部經管理部激勵復核渠渠道激勵核算發布流程激激勵核算支撐數據提供渠道部、產品部Step1道商務部渠道部、產品部Step1道商務部道商務部…31Page31托選擇使用激勵二級經銷商總經銷商、一級經銷商激勵使用評審道商務部托選擇使用激勵二級經銷商總經銷商、一級經銷商激勵使用評審道商務部收務渠道激勵使用渠道激勵使用32Page附激勵查詢及使用操作指導附激勵查詢及使用操作指導品牌基金額度產品激勵銷商激勵一級經銷商、二級經銷商激勵program激勵發布：發布方式激勵發布發文范圍為相關業務部E-channel系統發布后，系統自對經銷商發布通知，提醒經銷商查看并及時使用激勵，注意激勵有效期對區域渠道經理、商業經理發送激勵發布通知，提醒區域相關人員通知經銷商查看使用激勵附激勵查詢及使用操作指導Page33不不超過合同的30%受益類型產品激勵使用主體激勵發布之日