生意人課程---探尋永輝生鮮經營Contents當前形勢下的永輝營采的基本職能更好的商品結構規劃小結大綱【一】供應鏈：今天的永輝生鮮有80%的銷售產生于基地直采2008年永輝啟動全國基地直采項目，11年成立全國聯采部，經過6年的積累建立了優勢的自采渠道香蕉來自海南基地，自建恒溫庫催熟大米以專列從黑龍江和湖北等產地發往區域物流中心車厘子直采自智利、火龍果直采自越南、榴蓮來自泰國等地【二】賣場：永輝生鮮賣場無論動線格局還是陳列標準都達到較高水平每開一家新店都最大程度的避免上一家新店存在的不足，新店就是標桿和最高水平的代表，也是老店重裝的標準，自2006年，生鮮系統經歷了11此較大的資產更新和賣場布局調整，這是永輝生鮮賣場進步較快的主要原因重視陳列標準，作為與銷售指標同樣權重考核門店干部，使陳列優化成為核心工作，以此來帶動其他基礎工作優化【三】技術人才：自有技術人才和基礎干部是生鮮最大的財富生鮮基層干部都來自于員工，有豐富的實操經驗，這些人大部分是民工，一旦職業規劃超過預期就有很高的忠誠度2006年開始引入大學生儲備干部，8年來《生鮮經理培訓班》向各大區輸送大量干部，目前生鮮經理已基本替換為自行培育的大學生干部永輝就是這樣讓民工學管理、讓學生學技術和吃苦精神，讓新區拓展的人才梯隊從未斷鏈而永輝的生意80%源于自營商品，20%以下來自于聯營商品，對于永輝，聯營只是對品類結構的補充，不占主導地位……在高效的物流支撐和有效的營運管理下，水果更可以交出高達20%的盤點毛利，而更多經營者眼中損耗更高的蔬菜類在永輝模式下可以做出22%盤點毛利永輝目前單店銷售可達1.2億元，創造利潤可高達1800萬元010203單店銷售利潤來源銷售主導

聯營主導的危害：聯營主導模式下雖然降低了經營者的風險，但是操作不靈活，聚客能力不強，不易做口碑，提升業績較為困難，難以向股東做出更大回報！當前形勢下的永輝永輝生鮮為何難以復制僅從生鮮角度來說，所有內資零售企業都在借鑒永輝生鮮發展經驗，然而真正學到位的卻少之又少，而且從未有企業真正學會永輝生鮮經營神髓為什么難以復制？永輝生鮮商品流通是一個系統在操作：這個系統不是單純解決賣場格局和供應鏈問題就能達到今天永輝這個水平的，正如同國內零售商很難學會Costco的操作一樣沒找準學習階段：永輝是經歷了15年沉淀才形成今天以全國直采和中心物流、自有專業人才為三大支撐的生鮮經營優勢，發展生鮮時間較短的零售企業，是很難全方位學習目前永輝的生鮮系統的，如同我們照搬不來發達國家的社會環境一樣沒有認清生鮮經營的本質：永輝生鮮團隊對于生鮮經營的認知在不斷的提升，但是永輝從來沒有總結過所謂的“永輝生鮮模式”，永輝技術傳承完全是口碑相傳，大多數干部都知道怎么做，但從本質上知道為什么要這樣做的人很少，因此永輝生鮮模式并非是挖幾個永輝生鮮干部能移植的Contents當前形勢下的永輝營采的基本職能更好的商品結構規劃小結大綱生鮮采購模式“現金交易”為采購發展奠定了基礎區域基地批發市場供應商全國聯采區域直采供應商生鮮采購模式“現金交易”為采購發展奠定了基礎區域基地批發市場供應商全國聯采區域直采供應商永輝的采購模式永輝生鮮的發展歷程2000-2001年“十攤”變“一攤”“田頭”到“超市”水果產地采購“營”“采”分離全國產地采購2002年2006年2008-至今如果您的生鮮達到永輝2006年的水平，可以嘗試營采分離將生鮮管理體制回歸到基本的營采兩大體系，契合短平快的生鮮經營需求采買最好的貨送達門店營將行情快速體現到賣場門店的供應商代表顧客需求市場行情營采合一營采的基本職能

永輝營采定位采購團隊營運團隊定位：成為門店的供應商以門店為中心、以顧客為導向，以銷定采，以采改銷職責：采購到最有價值的商品滿足門店的需求提高永輝的競爭力目標：供應質優商品足量供應成本最低定位：是門店的代表及服務門店的隊伍，對門店的需求快速反應立即行動是門店營運的技術指導者與標準的制定者，幫助門店做好生意職責：代表門店利益，服務好門店不斷完善及優化營運流程，制定營運標準，使永輝的生鮮經營模式可復制性、可持續性目標：服務商品滿足顧客損耗最低永輝的思維：采購是應該一直在現場“找”貨，所有權限終止于商品鑒定主責KPI：采購線銷售量、采購線毛利額在批發市場找同一單品中性價比最高的貨找同品質商品中最便宜的一家供應商找市場砸行的商品找上市的新品在商品產地找商品的最源頭找同類商品的不同產地找同一基地中品質最好的幾家農戶找車配貨

采購如何作業

營運如何作業

永輝的思維：賺口碑比賺毛利重要永遠不要斷顧客的貨主責KPI：門店銷售額、門店毛利額、門店客流量、門店損耗率下單依據靈活下單下單重點節前、節后的下單下單異常案例下單異常原因分析下單技巧營運如何作業---如何下單◆下單參考因素

根據正價銷售比例與折價銷售比例；

根據昨日銷售數據與歷史數據；

根據庫存量、斷貨時間與到貨時間；

根據天氣、節氣、節假日；

根據店內海報、DM及促銷計劃；

根據競爭對手及市場調查情況；

根據季節性與非季節性；

根據商品質量、成本價、損耗率；

根據庫容與商品周轉期；

根據地域與周邊消費群體習俗與需求。下單依據營運如何作業---如何下單如何下單如何下單當商品質量不變，進價下降時當商品質量不變，進價上升時當商品質量上升，進價不變時當商品質量下降，進價不變時營運如何作業---下單的重點預估好本店銷額前十五及銷量前十五商品需求量根據前期銷售對本店銷量小成本高的水果合理下單根據促銷計劃對計劃商品進行下單根據市場滿足率準備臨時促銷商品及斷貨替代商品根據近期到貨商品質量情況與成本波動進行下單把握當前柜組重點商品，精細化下單下單重點永輝的思維：采購是乙方，在營采矛盾中永遠是弱勢群體營采合一的同時必須刻意培養兩種矛盾：價格與品質的營采矛盾1、為什么這么好的貨打理成這樣？2、我們采的貨是市場上最好最平的！1、為什么這么差的貨也采回來？2、門口的小販比我們賣的便宜！營運采購營采矛盾的出現任何一個地級市都有條件把下單至到貨的時間縮短至10小時以內如果不行，那企業一定在尊重人的作息而不是商品當日營業尾聲下單：庫存準確訂單準確次日營業之前到貨：商品新鮮工作分散⑩小時實在有困難，請一定將二次補單的時間控制在營業結束物流優勢的體現營運如何作業---數據分析的定義生意要用數據“說話”！數據分析就是是通過對部門、課組、中分類、小分類及單品的經營數據進行分析，了解經營現狀，提出改進措施及建議，為促進銷售、降低成本、提升毛利提供重要依據與指導，最終實現部門或課組績效的持續增長。營運如何作業---數據分析要點把所有數據換算回歸到買進賣出的收益，商品成本截止到門店收貨部數據分析的冰山理論數據（時間、量、額、率）買與賣（商品結構、進銷存、營銷、服務、重點商品）營運如何作業---單品的唯一性或除加工分割商品外，堅持以商品為基本管理單位，堅持A進A出灘棗-成本5.8元/斤紅棗入庫100斤灘棗=580元50斤駿棗=950元駿棗-成本19元/斤盤點1530元50斤灘棗=290元100斤駿棗=1900元2190元西紅柿A：供應商A賣場定向下單西紅柿T：特價專用結果1、賣場與供應商勾結2、西紅柿銷售毛利貢獻多少？3、串碼必然庫調西紅柿B：供應商B生鮮允許盤點庫調=默許內盜顧客需要什么樣的生鮮賣場菜市場新鮮有賣相價格實惠齊全豐富可以挑選便利、不排隊隨時能買到人多有氣氛

永輝生鮮賣場特征自主經營1開架式銷售讓顧客充分自選6品項齊全，流量大3品質新鮮，質量優4全天候經營，供應足52薄利多銷，價格廉永輝思維：小販子就是我們的老師，生鮮經營就是用小販思維操盤集團營銷永輝初期的生鮮經營理念，一直努力向菜市場靠攏永輝思維：聰明人做老實生意買菜的阿姨買菜的工齡比我們年齡都大，別企圖忽悠她民生超市百姓永輝這是一種態度，也是一種理念從經營的角度看，這種堅持是永輝最基本的核心競爭力這種堅持來源于：永輝高層清楚他是憑借這一點發家的

永輝經營理念營銷手段的選擇永輝思維：任何促銷活動，所帶來的口碑都代替不了商品直接低價永輝生鮮并不重視檔期海報，而是把日常經營做得很牢固新開業周年慶低價風暴永輝生鮮三大促銷一定讓顧客目瞪口呆讓顧客記得一年的價格賣場客流下滑營銷的兩個本質永輝思維：兩支筆決定經營成敗，一支是下單的筆，一支是定價的筆零售商面對的根本問題不多，只要解決2個就定了大局有沒有貴不貴如何解決有沒有：品類管理+準確的下單如何解決貴不貴：定價理念+行情的掌握定價的營銷思路考慮每個單品現階段在柜組所扮演的角色（季節性與常規性）；結合毛利指標、毛利取向，以量取利；根據定貨下單數量與實際到貨數量；根據商品的庫存、質量、成本價、損耗率及昨日斷貨時間；根據地域與周邊消費群體結構與習俗。定價策略

商品結構策略

A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節性較強的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價時原則上不高于競爭對手（競爭對手做超低促銷時除外）。B類商品：中等及一般性商品，占部門總流量30%-40%之間，在定價上可以靠近競爭對手，做單品營銷時可以略降，即毛利率30%-35%做促銷時可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。C類商品：品類結構性單品，流量在0-10%之間或無銷售的單品一般分為：功能結構獨特品牌結構輔助價格結構CC類偏多在定價上，可以與競爭對手的價格一樣或略超于它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質期短的商品上來理解）定價的幾個誤區在商品的定價結構上，一定要有價格帶的區分，特別是同一個小分類里面，不要出現兩個或兩個以上同類商品在同價格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。分類中同屬性商品定價結構一般容易出現四種誤區：1、高平：全部是取高毛利2、中平：全部是取一樣的毛利3、低平：全部是取微毛利4、平負：全部是零毛利或負毛利（沒優勢）（沒感覺）（沒觸動）（沒利潤）分類中不同屬性商品的定價結構案例：水果0%毛利率銷售額：3萬毛利率：10%0%毛利率銷售額：3萬毛利率：16%0%毛利率案例：水果分類中不同屬性商品的定價結構銷售額：3-4萬定價毛利率：23-28%0%毛利率吸引客流，做口碑營銷做銷售與毛利的主力商品提升毛利額的潛力商品分類中不同屬性商品的定價結構Contents當前形勢下的永輝營采的基本職能更好的商品結構規劃小結大綱品類管理生鮮商品的結構規劃是服務好商品的前提！門店商品結構規劃，是以消費者為中心，以數據為基礎對商品結構進行一種持續不斷思維決策并實施的過程。什么是門店的商品結構規劃？適店、適時、適價、適品、適量業績反饋、質量反饋、一進一出（7天周期）海報、促銷、正常銷售？同類比、ABC商品管理價格帶管理品類數據跟蹤實施淘汰是否需要支持？用什么方式支持？黃金面與側黃金面、陳列面積、陳列米數品項要“全”角色要“準”調整要“活”永輝品類分析AA:高銷售額高毛利額AB:高銷售額中毛利額AC:高銷售額低毛利額BB:中銷售額中毛利額BC:中銷售額低毛利額CC:低銷售額低毛利額CB:低銷售額中毛利額CA:低銷售額高毛利額BA:中銷售額高毛利額商品按貢獻度分類永輝思維：沒有所謂的ABC類商品，經營的思維是把所有單品變成A類商品永輝其實終年都在操作兩類單品AC和CA小結改變觀念1改變百貨心態：不能用經營百貨超市的心態經營生鮮改變營采分離：生鮮永遠在賺行情的錢改變聯營主導：90%以上的銷售額必須由自營產生改變流程主導：生鮮經營贏在一個快字，所有流程需根據商品流通需求修改民生不是口號：堅持全天候全品項平價經營，承擔應有的基礎損耗認識本質2回歸生意本質：用小販子的心態做大賣場營銷總結品類模式：在不同區域以什么品類驅動銷售，以什么品類獲取毛利優惠回歸售價：任何促銷活動都不能代替商品本身的低價尊重門店特征：門店最清楚該怎樣做生意，別讓總部代替門店主持經營工作簡單就是高效：讓所有盈利收入回歸到商品毛利上，讓數據有清楚的指導功能由淺入深3不草率玩基地：先經營鞏固好批市采購，介入基地初期不一定有優勢鞏固賣場基礎：先把賣場做漂亮，付出一定損耗代價也要堅持照搬設備格局：設備和賣場格局可以照搬，需要注意細節引進基層干部：引入動手能力強的營采基層干部提升賣場標準和商品力先營運后采購：別動輒說供應鏈不行，賣場不合格就沒資格玩供應鏈ThankYou!更多、更經常、更深刻的了解購物者………如何賣-營銷與服務做商人，做生意最核心的思想是服務好商品讓商品最有價值！商品的結構規劃了解門店顧客消費者年齡、性別分析

(樣本數2281)消費者職業分析

(樣本數2321)消費者購物使用交通工具分析

（樣本數2365份）了解門店顧客消費者家庭收入分析

（樣本數2226份）Introduction保證全天候單品不缺貨、不斷貨；保證時段性商品不積壓、賣的好！不斷貨不積壓能賺錢賣的好進、銷、存的關系相互影響相互決定其中一個環節出了差錯，都將出現惡性循環；（修正）

每個環節都善于精細化管理，必將良性循環！（做強）生意經--進銷存定價要“巧”陳列要“術”理貨要“勤”銷售要“量”下單要”準“收貨要”嚴“庫