1自主經營實現機構可持續發展

2014年4月張家口：侯中輝自主經營亮點：經過2年多的自主經營推動，2014年開門紅承保標保203萬，創開業以來歷史新高。一季度累計保費截止3月28日達成404萬，且每月保費都過百萬，在有效人力基本和2013年一季度持平的基礎上，有效提高了件均保費。張家口2013年一季度與2014年一季度的業績2張家口2013年一季度與2014年一季度的增員自主經營亮點：

一季度累計上崗115人，目前在班里學習30人，比去年人力增長了117%。34張家口2012年與2013年營業部保費變化2013年各營業部較2012年保費都有了不同程度的增長。52013年大部分營業部較2012年收入都有了不同程度的增長。62013年大部分營業部經理較2012年收入都有了不同程度的增長。72013年大部分營業部經理組織利益收入占比較2012有了不同程度的增長。自主經營主體定位團隊長公司內勤輔助支持操作執行固化傳承制度管理政策導向自主經營的關鍵還是外勤團隊長的意識改變和經營水平提升自主經營主體角色定位公司：為營業部自主經營制定操作規范、操作細節及考評指標（參訓制度、二早和夕會的操作流程、早夕會功能組、平臺操作功能組等等）；經理：營業部自主經營的具體操作、總結、改進、固化、傳承。經理對自主經營的認知水平、對部門參訓的管控和早夕會的運作效果對自主經營的效果起著非常關鍵的作用；內勤：首先是為團隊長的自主經營提供服務和必要的管理措施，協助團隊長做好相應管理動作；其次對部門的自主經營做好監督管理和督促作用。10復盤張家口自主經營一、營業部早夕會質量越來越高二、營業部固定的會議經營體系三、營業部人力和業績雙輪驅動四、以營業部為主體的平臺搭建五、以營業部為主導的主顧開拓一、營業部自主經營意識越來越強，營業部早夕會經營的質量越來越高，能夠根據業務節奏合適安排早會內容進行訓練通關11常態化的營業部二早經營

1、各營業部都有早會功能組負責人，負責人都能夠很好的將二早推動和落實到位；2、每周三至周六公司廣播早會，大概15分鐘，然后各營業部二早，功能組會提前安排主持主講內容，讓員工得到了有效訓練。12營業部二早內容豐富13二、公司固定的會議經營，有效的統一內外勤思想1、每周一次統一內勤會，前線內勤會不定時召開；2、每周早上三至四次營業部經理會，進行數據盤點，平臺搭建，政令宣讀等，時間不長，很有效；3、每周一晚上或周二中午會定時召開經理主管研討會，總結上節點，制定下節點沖刺目標和平臺；4、各營業部都有平臺功能組負責人，負責人都能夠很好的將平臺推動和落實到位。14三、營業部在自主經營過程中，能夠同時實現保費增員一起做，做到了雙輪驅動。15各營業部以小組為單位在熱烈研討16四、以營業部為主體的平臺搭建營業部保費董事長英雄宴平臺一部221425號酒會2備1，26號酒會2備1，26號集寧，27，28，29小交會，29號酒會3桌，30號1車二部101027號1車，28號酒會3桌，30號小交會三部10727號1車，28號酒會3桌，29號.30號小交會四部251225號酒會3桌，27號溫泉，28號小交會，29號酒會3桌，30號小交會六部10826號、28號小交會，30號1車八部10428號酒會1桌，29號1車周部10826號上下午小交會，27發1車，28酒會2桌，29號小交會，30號酒會1桌趙部6726號小交會，27號1車，28號酒會2桌，28號，29號小交會高部33每天下午小交會崔部10627號1車，29號1車，30號酒會1桌1718五、以營業部為主導的主顧開拓主顧開拓是源頭，主顧開拓是基礎，主顧開拓是保障！新客戶主顧開拓活動以營業部為主導，老客戶活動中支為主導，營業部經理配合（一）以營業部為主導的主顧開拓形式1、新客戶開拓：營業部低成本的旅說會（集寧、海寧、陽原皮革城一日游,新主顧開拓形式舉例）；2、對于有意向的再銜接到營業部小交會進行促成；3、對于一次促成有困難的再銜接到酒會進行二次促成；4、經過一年多的發車，當地市民已經都知道了合眾走旅游，會主動打電話或來公司報名參加旅說會；5、影響力中心給組織發車（四部魏世珍，一部謝東霞）19歡快的帶車氛圍20老客戶的定期服務：公司定期組織老客戶的回訪活動，為老客戶做轉介紹和增員基本法，如：所有的老客戶均可享受中支的補貼式旅游，300元人去雙臥港澳游；如果加保或轉介紹一份1000元的保險或轉介紹1個增員上崗且出勤，則200元/人可以去雙臥港澳游；如果加保或轉介紹一份5000元的保險或轉介紹2個增員上崗出勤，則100元/人可以去雙臥港澳游；如果加保或轉介紹一份10000元的保險或轉介紹3個增員上崗且出勤，則可以獲得1人免費雙臥港澳游；

在老客戶定期服務活動中，營業部經理配合督促業務員回訪老客戶、做好活動量管控、組織話術訓練、客戶邀約等活動；中支正在醞釀把所有老客戶培養轉變為我們公司的影子部隊，不是客戶不配合，是我們的培養力度還不夠！（二）營業部配合的主顧開拓形式211、員工的意愿啟動，以老帶新2、技術的不斷升級，產能在提高3、技術的可復制性，員工方便學習和應用4、簡單的銷售模式，員工易接受，新人留存率更高5、公司資源投入6、當地市場的認可（三）、主顧開拓持續推動和放量22業務員的興趣是主顧開拓放量的前提！（四）、以營業部為主導的旅說會技術不斷夯實23旅說會注意事項1、發車前營業部多次訓練帶車技術，特別是重點環節，只有經過多次實戰訓練才能做的精益求精；2、營業部自己主持主講，主持主講之間需要默契配合，對主持要求條件相對較高，主持應幽默風趣，逗客戶開心；3、每車帶車員工保持在3-5名即可！24備注：其中環節根據客戶情況員工自主調整營業部旅說會標準化流程旅說會重點環節解析步驟二：員工提前20分鐘趕到集合地點，和司機師傅搞好關系，貼好車牌號，把大小獎品放在座位的前兩排；發放名片，站于車門口左側迎接客戶上車；步驟四：主持人活躍氛圍，帶領客戶玩游戲如擊鼓傳花、童聲回憶、華山論劍笑話等；帶車人員一定在車上積極表現自己，為了達到我們的目的，首先要做的就是讓客戶記住你，不僅要唱歌，還要搞活動，還要在車上來回走動，整理整理貨架、幫助整整扶手、安全帶，上下車組織人員等，總之最忙的人就是你；破冰游戲結束后引出主講；25步驟八：下午員工提前半個小時趕到集合地點，聯系司機打開門，對于已經回來的客戶可以趁這個時間溝通交流；等待客戶陸續回來時間，填寫調查問卷，突出轉介紹，為下次發車人員做準備。步驟九：3點半返程，主持人上場，借助每個人愛炫耀的心里，展示客戶買到的東西，帶車人員在車上穿插提示3次以上明天來公司的活動，強調大家一定要準時到，并有精美禮物贈送。步驟十：返程進入市區下車時，員工依然是第一個下車，提示注意安全，慢慢下，累了早點休息，再次提示明天來參加小交會、順便問一句家住在哪里呀，幾號樓幾層，迅速登記在本上，便于日后簽單登門拜訪。26旅說會重點環節解析

步驟十一：晚上返程的員工必須回到公司，召開會后總結會，晚上8點一定要給所有客戶發條短信。短信內容：你好，我是合眾人壽的XX，感謝您一天對我工作的配合及服務的認可，有服務不周到的地方請多包涵；玩兒了一天了也累了，早點休息，睡個好覺；請記住明天上午的活動，9點入場，9點半準時開始，公司