終端標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟山東華獅啤酒有限公司標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟一、店外作業(yè)：回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣與口吻回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾及該店是否有我品?日常進(jìn)貨的周期是多少?上次拜訪時(shí)的庫存情況.準(zhǔn)備好POP、開關(guān)貼、溫馨提示貼等工具店招新舊、品牌、形式；店外宣傳；店外堆頭；推拉貼；櫥窗內(nèi)生動(dòng)化布置；環(huán)境交通；停車位；客源人流等。標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟二、進(jìn)店打招呼：初次拜訪要進(jìn)行自我介紹，隨著拜訪次數(shù)的增多，能叫出老板/店員姓或名，吸引店方注意；作自我介紹，名字——公司名稱——雙手遞名片——拜訪目的

與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系

觀察店主的情緒,選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}

主動(dòng)處理客戶異議標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟開場交涉時(shí)要注意下列事項(xiàng)：不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。造成友好的談話氣氛。獲得注意并鼓勵(lì)顧客的參與。明確訪問目的。為提供顧客的利益鋪路。為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛。標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟開場技巧：直呼客戶的姓名以便使其感到親切友好地問候店內(nèi)所有的工作人員柔和式的開場話題天氣、興趣、新聞、旅游、名譽(yù)、家庭、球賽。專業(yè)式的開場話題稱贊、探詢、引發(fā)好奇心、訴諸于好強(qiáng)、提供服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟不辯駁自己，誠摯的表現(xiàn)如有客訴，對造成的不便致歉再設(shè)法解決，不可官腔官調(diào)逢有反對意見，首先表示提出的謝意再探詢原委，仔細(xì)聆聽，最后才答復(fù)感謝對方指導(dǎo)，期待繼續(xù)蒞監(jiān)指教標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟三、廣宣品布置：POP張貼推拉貼張貼

圍擋的張貼……….標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟四、做產(chǎn)品陳列：吧臺(tái)陳列：本品陳列數(shù)不得低于競品堆頭陳列：盡量給本品最佳的堆放、陳列位置；利用較大的庫存量爭取更大的排面、遮擋競品。確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)清除超期產(chǎn)品

根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動(dòng)化

補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架

需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟五、做庫存管理：統(tǒng)計(jì)庫存消化情況增大庫存處理不良品

標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟庫存的檢點(diǎn)，對很多業(yè)務(wù)員而言是最困難的工作之一。成為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。1.5倍安全庫存原則。防止斷貨及庫存過多，結(jié)果使客戶的經(jīng)營合理化而建立信賴關(guān)系當(dāng)貨物流通不暢而引起庫存過剩時(shí)，可以從倉庫庫存拿出來堆積在店面是最好的大量陳列借口。掌握敵人的動(dòng)態(tài)，采取對策。標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟六、政策宣導(dǎo)：介紹現(xiàn)有政策，執(zhí)行相關(guān)工作跟進(jìn)動(dòng)作，如：有獎(jiǎng)告知利潤告知簽店談判

……….標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟銷售陳述，說得直白一點(diǎn)就是向我們的目標(biāo)客戶進(jìn)行推銷的過程。作為業(yè)務(wù)人員，要認(rèn)識(shí)清楚推銷的本質(zhì)，那就是去幫助客戶明確其需求，并促使客戶建立充實(shí)需求的程序，然后讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求，很多時(shí)候這種需求就表現(xiàn)為利益。進(jìn)行銷售陳述，主要經(jīng)過這么幾個(gè)步驟：利益宣講——處理異議——成功締結(jié)。銷售陳述，說得直白一點(diǎn)就是向我們的目標(biāo)客戶進(jìn)行推銷的過程。作為業(yè)務(wù)人員，要認(rèn)識(shí)清楚推銷的本質(zhì)，那就是去幫助客戶明確其需求，并促使客戶建立充實(shí)需求的程序，然后讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求，很多時(shí)候這種需求就表現(xiàn)為利益。進(jìn)行銷售陳述，主要經(jīng)過這么幾個(gè)步驟：利益宣講——處理異議——成功締結(jié)。標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。你是要去幫助顧客明確其需求。促使顧客建立充實(shí)需求的程序。讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟特征功效利益因?yàn)楱D――――――――――特點(diǎn)你將能夠―――――――――功能你可以有―――――――――利益標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟列出產(chǎn)品的特征。決定每一種特征的功效。以利益的角度，對每一種功效開發(fā)出一個(gè)或更多利益實(shí)際應(yīng)用中只需要強(qiáng)調(diào)“利益”標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟綠蘭莎啤酒的特征：新鮮直送高山泉水釀造健康－消費(fèi)者認(rèn)可利潤空間大，掙錢業(yè)務(wù)人員服務(wù)到位標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟無論在什么情景下，人們拒絕的不是你，而是你所提供給他們的東西。（盡管很容易將拒絕看成是針對自己的）2、得到‘不’這樣的回答是推銷員的家常便飯。然而重要的不是發(fā)生了什么，而是如何去處理已發(fā)生的事情。耐心聽他們把話說完，然后進(jìn)行分析。理解什么被拒絕了，什么沒被拒絕，因此，我采用的方法該作何改進(jìn)？3、這不是缺乏能力或是銷售失敗，而是展示（或磨練）你建立人際關(guān)系能力的極佳方法-做出有風(fēng)度，適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟有時(shí)候，在我們做完利益的宣講后，可能遇到的不是一口回絕，而是提出不同的或反對的意見，也就是“異議”。異議的提出，原因在于“對方的需求或利益沒有達(dá)到滿足”。客戶能夠提出異議，正是表明表示客戶有在聆聽，并考慮是否接受我們的建議。而且“異議”提供了信息，讓我們了解哪些需要作出修改，如何修改才能促成交易。認(rèn)識(shí)到這一本質(zhì)，我們就可以恰當(dāng)?shù)奶幚懋愖h了。標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟緩沖誠意表示，以設(shè)身處地的的立場去體會(huì)，感謝顧客提出反對意見。探詢到底真正的反對原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠心了解更深入的原因。聆聽從聆聽之中去分辨出（話中有話）或者（話外之話）沉默是對對方的尊重，表示在認(rèn)真思考對方的陳述；也是一種壓力，表示我們接下來的答復(fù)是要付出很大代價(jià)的。答復(fù)最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對意見。標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟鏡子法“我沒位置“――“您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？同感法“我了解您有這種感覺，隔壁那家原來也和您一樣，后來還是進(jìn)了我們的貨，而且現(xiàn)在賣得非常好”“我可以體會(huì)您在還沒有經(jīng)營我們的產(chǎn)品前有很多顧慮，×××的張三先生原先也這有這種想法，后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺….”意見支持法“

這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想”“難怪您這么說…”“這應(yīng)該的…”標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟霸王硬上弓法

“這樣好了，我馬上給經(jīng)銷商打電話，安排送貨！估計(jì)一個(gè)小時(shí)內(nèi)就能給您送過來。”選擇法“精品麥香挺有特色的，市場占有率很高，新鮮直送的包裝很好，很多人一喝就喜歡，而且我們會(huì)有很多促銷活動(dòng)，您希望先進(jìn)哪個(gè)品項(xiàng)？”行動(dòng)法“這是協(xié)議，我已經(jīng)打好了，您看看要是沒什么疑問只要簽個(gè)字就可以了。“引誘法“現(xiàn)在我們正在搞活動(dòng)，每5箱送10個(gè)開瓶器，請您把握良機(jī)。”標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟七、建議訂單：根據(jù)促銷政策及庫存消化情況，下訂單；擬定單（擬訂單是為了避免斷貨）記錄現(xiàn)有庫存

估算出上次拜訪至今的實(shí)際銷量實(shí)際銷量=（上次庫存+上次訂貨）-本次庫存求出安全庫存量擬定每個(gè)品項(xiàng)的建議訂單安全庫存量=實(shí)際銷量*1.5倍

建議訂貨量=安全庫存量-本次庫存

與客戶達(dá)成對建議訂單的口頭協(xié)議做訂購記錄標(biāo)準(zhǔn)拜訪十步驟八、了解市場動(dòng)態(tài)，提出市場建議：了解競品政策，不過發(fā)現(xiàn)競品的政策力度、進(jìn)度大于本品，應(yīng)立即向客戶經(jīng)理匯報(bào)。