道可道攜同道了能道之事！明未明共智者悟未明之理！

1/30/20231張金剛專業(yè)的客戶拜訪過程

張金剛1/30/20232張金剛課堂的要求將手機(jī)打到震動(dòng)檔；不允許接聽電話；不要遲到和早退，課間休息要按時(shí)回來；有事需向區(qū)域經(jīng)理請(qǐng)假；積極參與課堂討論1/30/20233張金剛GECProgram1/30/20234張金剛GECProgram1/30/20235張金剛GECProgram1/30/20236張金剛GECProgram1/30/20237張金剛GECProgram王永慶1/30/20238張金剛王永慶賣米勤勉、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度細(xì)心觀察，注意收集客戶信息資料，并記錄提供完善周到的附加值服務(wù)，贏得信賴主動(dòng)出擊，而非守株待兔，等生意上門當(dāng)客戶有潛在需求連自己都不清楚時(shí)，及時(shí)跟進(jìn)，提供產(chǎn)品和服務(wù)。1/30/20239張金剛我們到底在銷售什么？三流銷售員銷售產(chǎn)品本身。二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值一流銷售員銷售問題解決方案頂尖銷售員銷售自己—信任度1/30/202310張金剛營銷精英金字塔

營銷技巧專業(yè)知識(shí)態(tài)度、熱情、目標(biāo)1/30/202311張金剛拜訪種類

DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-掃街

Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)1/30/202312張金剛專業(yè)客戶拜訪流程訪前準(zhǔn)備開場(chǎng)白階段（接近客戶）詢問、了解需求介紹產(chǎn)品、利益陳述締結(jié)協(xié)議（促成成交）階段異議處理回訪（跟蹤服務(wù)）1/30/202313張金剛

1/30/202314張金剛訪前準(zhǔn)備為什么要做訪前準(zhǔn)備？知己知彼，百戰(zhàn)百勝知己不知彼，一勝一負(fù)不知己不知彼，百戰(zhàn)百負(fù)1/30/202315張金剛失敗的準(zhǔn)備意味著準(zhǔn)備失敗

你沒有準(zhǔn)備充分，對(duì)方準(zhǔn)備充分，吃虧的是你。而實(shí)際上客戶是準(zhǔn)備的很充分。1/30/202316張金剛訪前應(yīng)準(zhǔn)備些什么？客戶情況：收集有關(guān)客戶資料并分析，才能根據(jù)客戶不同的價(jià)值觀進(jìn)行溝通。古老的救援故事。自身情況準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好所有展示資料、拜訪工具（工欲善其事、必先利其器）、自己的情緒（市值不好與狗咬人的連鎖反應(yīng)）。1/30/202317張金剛訪前應(yīng)準(zhǔn)備些什么？明確的拜訪目標(biāo)；利用電話取得訪問約定；明確談話主題、思路；預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演(預(yù)計(jì)客戶的需求、預(yù)測(cè)反對(duì)意見）；按照預(yù)定計(jì)劃見到客戶。1/30/202318張金剛電話預(yù)約技巧好奇開場(chǎng)白，熱詞問題解決方案巧妙過渡主要訴求拒絕處理1/30/202319張金剛練習(xí)電話預(yù)約的臺(tái)詞的整理及演練。1/30/202320張金剛明確的拜訪目標(biāo)爭取達(dá)成合作協(xié)議（成交）；了解、挖掘客戶需求；溝通信息；聯(lián)絡(luò)感情（建設(shè)客情）；解決問題：市場(chǎng)維護(hù)、客戶指導(dǎo)等。1/30/202321張金剛為什么有些人沒有拿到定單時(shí)，就不知所措地結(jié)束了拜訪。

因?yàn)闇?zhǔn)備不充分，主要目的沒有達(dá)到時(shí)，沒有轉(zhuǎn)向次要目的。1/30/202322張金剛開場(chǎng)白階段給客戶一個(gè)好的第一印象；你一定要牢記你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“第一印象”。1/30/202323張金剛留下良好第一印象應(yīng)注意哪些？

1/30/202324張金剛自信對(duì)推銷職業(yè)的自信。對(duì)自己的自信；對(duì)公司的自信；對(duì)產(chǎn)品的自信。1/30/202325張金剛自信1/30/202326張金剛服裝及資料整理好自己的服裝、儀容：服裝必須整齊、清潔，尤其是襯衫、領(lǐng)帶以及鞋子。隨身攜帶的物品必須清潔整齊.公文包不可放置在地板上應(yīng)放在自己的腿上，勿使用過于寒酸的公文包；包里頭也要井然有序。除常規(guī)資料外，還必須為客戶準(zhǔn)備獨(dú)樹一幟的資料。1/30/202327張金剛儀態(tài)、儀表保持良好的體能及精神狀態(tài)（化妝？）；努力去發(fā)掘?qū)κ值拈L處所在，找出其可贊美之處；在鏡子前面檢閱一下自己的儀表。1/30/202328張金剛動(dòng)作

熟悉基本動(dòng)作；細(xì)心、機(jī)敏的動(dòng)作；對(duì)客戶要抱著尊敬之心，不可模仿客戶不雅之舉。1/30/202329張金剛打招呼使用優(yōu)美的寒暄之詞，不要虛構(gòu)稱呼；自我介紹簡潔有力，要介紹全名；介紹公司時(shí)要用全名并且簡潔，而富有魅力。1/30/202330張金剛符合人性認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問1/30/202331張金剛符合人性認(rèn)同語型：1、那很好啊。2、沒關(guān)系。3、你說的很有道理。4、這個(gè)問題提的很好。5、我能理解你的感受（明白…意思）1/30/202332張金剛符合人性贊美語型：1、象你這樣的…2、真不簡單。3、看得出來…4、聽…說你…1/30/202333張金剛練習(xí)請(qǐng)各練習(xí)三句對(duì)客戶及其家人的贊美。1/30/202334張金剛感謝由衷地感謝對(duì)方與你會(huì)面；稱贊對(duì)方或公司的長處；用明朗的聲音、清晰的口齒說話。1/30/202335張金剛怎樣第一次見面就打動(dòng)顧客1、化解陌生顧客的排斥；2、拜訪前充分準(zhǔn)備；3、真誠約會(huì)；4、判明對(duì)方角色；5、尊重顧客個(gè)性；1/30/202336張金剛怎樣第一次見面就打動(dòng)顧客6、注意時(shí)間限制；7、不妄下斷言；8、共同中實(shí)現(xiàn)共存（利人利己）；9、避免引出爭論話題；10、有轉(zhuǎn)彎措施；11、不可一口吃個(gè)胖子。1/30/202337張金剛

尋問、了解需求

尋問了解需求（收集資料階段）尋問的目的是對(duì)客戶的需求有一個(gè)清楚的完整的有意識(shí)的了解1/30/202338張金剛為什么發(fā)問發(fā)掘需求引導(dǎo)客戶控制拜訪鼓勵(lì)參與了解明白的程度展現(xiàn)專業(yè)形象1/30/202339張金剛提問是最好的推銷方法利用提問能讓對(duì)方參與更深，能更多的了解對(duì)方；了解對(duì)方的興趣和需求；消除對(duì)方的擔(dān)心和疑慮；你成交的能力，就取決于你提問的能力，問題要問的有關(guān)鍵性、針對(duì)性。1/30/202340張金剛此階段的成功之處是在我們?nèi)绾谓M織問題及發(fā)問：

開放式詢問---鼓勵(lì)自由回答有限制式詢問---讓回答限制于：1、是與否；2、在你提供的答案中選擇；3、一個(gè)經(jīng)常可以量化的事實(shí)。1/30/202341張金剛SPIN（提問的步驟）狀況詢問（Situation)問題詢問(Problem)暗示詢問(implications)需求—滿足詢問(Needpayoff)1/30/202342張金剛狀況詢問收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的……的問題。背景、問題、事實(shí)等1/30/202343張金剛狀況詢問您聽說過環(huán)山嗎？你經(jīng)營什么品牌？你的年銷量是多少？你有多少用戶？你用它多長時(shí)間了？哪些用戶在用它？等等！！！！1/30/202344張金剛狀況詢問的目的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的……問題點(diǎn)1/30/202345張金剛請(qǐng)找出它們的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的問題。1、2、3、1/30/202346張金剛問題詢問針對(duì)客戶的……的提問，引誘客戶說出隱含需求。困難、難點(diǎn)、不滿等。1/30/202347張金剛問題詢問對(duì)你現(xiàn)在經(jīng)銷（使用）的產(chǎn)品是否滿意？你正在使用的產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)？你的合作廠家的市場(chǎng)保護(hù)如何？有沒有考慮過廠家的信譽(yù)？等等！1/30/202348張金剛問題詢問目的確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。1/30/202349張金剛什么是有效的問題詢問？W：什么？W：為何？W：何地？W：何時(shí)？W：哪一個(gè)？H：如何？1/30/202350張金剛問題詢問練習(xí)你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個(gè)問題是：1/30/202351張金剛暗示詢問他們的產(chǎn)品的這些缺點(diǎn)對(duì)你有什么影響？他們的服務(wù)不及時(shí)會(huì)造成什么后果？他們的市場(chǎng)保護(hù)不力會(huì)有什么后果？他們的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定對(duì)你有什么影響？1/30/202352張金剛暗示詢問的目的讓客戶明了問題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。1/30/202353張金剛暗示詢問練習(xí)你有對(duì)策的問題；如果對(duì)方說：“當(dāng)然，不過它不值得我花那么多錢”為什么買方是錯(cuò)誤的？1、2、1/30/202354張金剛需求滿足詢問鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題。因?yàn)椋航^大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式。1/30/202355張金剛需求滿足詢問解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？你為什么覺得這個(gè)對(duì)策如此重要？還有沒有其他可以幫助你的方法？1/30/202356張金剛需求滿足詢問目的將客戶的…轉(zhuǎn)化成…地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到……明顯的需求解決方案、利益1/30/202357張金剛需求滿足練習(xí)

你的產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問我們公司的市場(chǎng)保護(hù)很好你認(rèn)為市場(chǎng)保護(hù)好對(duì)你的經(jīng)銷有什么好處？1、2、31/30/202358張金剛利益陳述、介紹產(chǎn)品階段

1/30/202359張金剛?cè)绾螌ふ屹u點(diǎn)1、成功的推銷：你向客戶傳達(dá)了思想，并得到了他的認(rèn)同；2、所“賣”的正是顧客想買的；3、必須將你的公司、人員、產(chǎn)品、服務(wù)轉(zhuǎn)化成為顧客的利益；4、顧客的利益就是賣點(diǎn)；5、開發(fā)、完善利益發(fā)源地：就是使你自己不斷深入思考怎樣把這些好處與顧客聯(lián)系起來，以及怎樣實(shí)現(xiàn)有效交流；1/30/202360張金剛?cè)绾螌ふ屹u點(diǎn)6、確定公司突出的特征；7、將這些特征轉(zhuǎn)化成顧客受益的好處；8、以各種方式表達(dá)每種好處；記住：顧客購買的是能為他帶來的好處，使其受益，而不是產(chǎn)品的什么特點(diǎn)！1/30/202361張金剛FAB特性（Feature)產(chǎn)品或公司本身的特點(diǎn)：如外形、功能、價(jià)格、包裝等利益（Advantage)產(chǎn)品或公司對(duì)客戶的價(jià)值和意義優(yōu)勢(shì)（Benefit)產(chǎn)品或公司的某些特征較之競爭對(duì)手對(duì)客戶有更大的價(jià)值和意義1/30/202362張金剛FAB敘述因?yàn)?----（特性）它可以-----（功效）對(duì)你而言-----（好處）1/30/202363張金剛?cè)绾握故举u點(diǎn)展示利益1、多種表達(dá)與展示；2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)；3、要有側(cè)重點(diǎn)；4、對(duì)老客戶使用新辦法；5、避開競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)；6、不威脅競爭對(duì)手存在，爭取立足（不攻擊任何對(duì)手）。1/30/202364張金剛練習(xí)我們有哪些老客戶證言、證據(jù)可以鐵證如山。對(duì)主力產(chǎn)品（5301、151-39）的銷售說明臺(tái)詞進(jìn)行整理并演練。1/30/202365張金剛異議處理對(duì)客戶異議分類,并保持良好的應(yīng)對(duì)態(tài)度。熟練地按拒絕公式處理，決不爭辯。適當(dāng)運(yùn)用老客戶證言等例證。客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。1/30/202366張金剛異議處理公式先處理心情，再處理事情。認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問1/30/202367張金剛異議處理的方法裝聾作啞法對(duì)手比較法延緩討論法鼓勵(lì)異議法利益理由法保留異議法等1/30/202368張金剛締結(jié)協(xié)議階段什么是締結(jié)協(xié)議？就是為適當(dāng)?shù)南乱粋€(gè)步驟取得協(xié)議！什么時(shí)候去爭取：1、客戶給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí)；2、客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)。1/30/202369張金剛有效的促成方法假設(shè)成交法二擇一法利誘法激將法次要成交法威脅法等1/30/202370張金剛締結(jié)失敗常有以下原因1、信心不足：自己的不是最好的；2、有歉疚感；3、缺乏觀察：對(duì)顧客需要不能感知；4、擔(dān)心失敗：一推再推；5、強(qiáng)力推銷：顧客對(duì)受操縱反感；1/30/202371張金剛締結(jié)失敗常有以下原因6、時(shí)間拖延太長，過于程序化；7、每次拜訪都未提成交；8、推銷展示不充分；9、成交后拖延；10、沒有選擇辦法。1/30/202372張金剛業(yè)務(wù)代表失敗的原因1、目標(biāo)是否清楚（心理障礙）；2、是否積極（天生懶惰）；3、為自己辯解（不良習(xí)慣）！1/30/202373張金剛促成公式強(qiáng)烈的欲望×熟練的技巧×積極的心態(tài)1/30/202374張金剛研討：如何更好地為現(xiàn)有的客戶提供更多的附加值；如何更好地為重點(diǎn)客戶提供超越期望的卓越服務(wù)？1/30/202375張金剛專業(yè)銷售方法之道適當(dāng)?shù)闹w語言；感染與模仿；尊重人性；樂觀有趣；邀請(qǐng)嘗試；1/30/202376張金剛專業(yè)銷售方法之道更多心理暗示；鼓勵(lì)有疑問；滿足虛榮心；不斷尋找新客戶良好的專業(yè)習(xí)慣。1/30/202377張金剛

人性是最高的銷售法則服務(wù)是最佳的銷售技巧誠信是最好的銷售秘訣！1/30/202378張金剛專業(yè)客戶拜訪流程訪前準(zhǔn)備開場(chǎng)白階段（接近客戶）詢問、