第六章汽車定價策略第一節汽車價格概述第二節汽車產品的定價方法第三節汽車產品的定價策略

123456利潤導向目標1、以追求最大利潤目標：一般來說，企業追求的應該是長期的、全部產品的綜合最大利潤，企業才能取得較大的市場競爭優勢，占領和擴大市場份額，擁有更好的發展前景。當然，對于中小企業、產品生命周期較短的企業、產品在市場上供不應求的企業，也可以謀求短期最大利潤。2、最大利潤目標并不必然導致高價，價格太高，會導致銷售量下降，利潤總額可能因此而減少。7銷售額目標1、銷售額是由銷售量和價格共同決定的。因此銷售額的最大化既不等于銷量最大，也不等于價格最高。2、對于價格需求彈性較大的經濟型轎車：采取薄利多銷。在保證總利潤不低于企業最低利潤的條件下，盡量降低價格，增加銷售量，促進市場占有份額的增加，從而擴大盈利。對于價格需求彈性較小的豪華轎車：應采用高價、厚利、限銷的策略。低價會導致收益減少，而高價則使銷售額增加。

8需求價格彈性1、需求價格彈性的計算需求價格彈性＝需求量變動的百分比/價格變動的百分比

例如，假定每斤豬肉的價格從9元上升到12元使你購買的豬肉從每月6斤減少為4斤。我們計算出：

價格變動百分比為：（12－9）/12*100％＝25％

需求量變動百分比為：（6－4）/6*100％＝33％

需求價格彈性＝33％/25％＝1.32

在這個例子中，豬肉的需求價格彈性是1.32，反映量需求量變動的比例是價格變動比例的1.32倍。

由于一種物品的需求量與其價格負相關，所以，數量變動的百分比與價格變動百分比總是相反的符號。在這個例子中，價格變動的百分比是正的25％(反映了上升)，而需求量變動的百分比是負的33％(反映了減少)92、如何判斷需求曲線的彈性大小當需求價格彈性大于1，即需求量變動的比例大于價格變動的比例時，需求是富有彈性的；當需求價格彈性小于1，即需求量變動的比例小于價格變動的比例時，需求是缺乏彈性的；如果需求價格彈性正好是1，從而需求量與價格同比例變動，需求是單位彈性。

10缺乏彈性的需需求11富有彈性的需需求12市場占有率目目標1、市場占有有率的高低反反映了該企業業的經營狀況況和競爭能力力，從而關系系到企業的發發展前景。舉例：市場上上同類產品有有Ａ、Ｂ、ＣＣ、Ｄ四個品品牌，市場上上每賣出１０００件同類產產品，其中有有６０件Ａ，，３０件Ｂ，，６件Ｃ，４４件Ｄ絕對市場占有有率——本品牌銷銷售量占同類市場銷量的比例。。Ａ的絕對市場場占有率６００/１００＝＝６０％Ｂ的絕對市場場占有率３００/１００＝＝３０％相對市場占有有率——本企業產產品銷量相對對于其最大競爭對手手的銷量之比。。Ａ的相對市場場占有率６００/３０＝２２００％Ｂ的相對市場場占有率３００/６０＝５５０％131415規模經濟效益益和規模不經經濟？16介紹期，由于于資金大量投投入，生產能能力還未完全全形成，生產產成本很高；；成長期，由由于生產增長長較快，成本本開始下降，，并在一定階階段達到保本本水平；成熟熟期，成本進進一步降低，，達到最低點點；衰退期，，生產趨于下下降，成本又又上升。17181920212223242526成本加成定價價法成本加成定價價法是一種最最簡單的定價價方法，就是是在單位產品品成本的基礎礎上，加上一一定比例的預預期利潤作為為產品的售價價。其計算公式為為：單位產品價格格=單位產品品成本×（1+加成率））例：某百貨商店經經營的某品牌牌照相機單位位成本為600元/部，，加成率為20%，則每每部照相機的的價格為：照相機的單位位價格=600×（1+20%）=720元課堂練習某商場經營的的某品牌復讀讀機單位成成本為150元/部，加加成率為10%，則每每部復讀機的的價格應定為為多少？27282930成本加成定價價法具有計算算簡單、簡便便易行的特點點，在正常情情況下，按此此方法定價可可以使企業獲獲取預期利潤潤。同時，如果同行業中中的所有企業業都使用這種種定價方法，，他們的價格格就會趨于一一致，這樣能能避免價格競競爭，但它忽忽視了市場需需求和競爭狀狀況的影響，，缺乏靈活性性，難以適應應市場競爭的的變化形勢。。成本加成定定價法普遍應應用于零售企企業。31目標收益定價價法目標收益定價價法又稱目標標投資收益率率定價法。企企業根據總成成本和估計的的總銷售量，，確定期望達達到的目標收收益率，然后后推算價格。。其計算步驟驟如下:(1)確定目目標收益率(2)確定定目標利潤潤計算公式分分別為:．．目目標利潤=總投資額額×目標投投資利潤率率；．．目目標利潤=總成本××目標成本本利潤率；；．．目目標利潤=銷售收入入×目標銷銷售利潤率率；．．目目標利潤=資金平均均占用額××目標資金金利潤率(3)計算算單價或單價=單單位變動成成本+單位位貢獻毛益益總成本+目目標利潤預期銷售量量單價=32例2某企業生產產A產品其其固定成本本為700萬元，變變動成本為為300萬萬元，預期期銷售量為為60萬個個，假如企企業的目標標收益率，，即成本利利潤率為20%，問問A產品的的單價應為為多少?．解:目標標利潤=總總成本×成成本利潤率率=（固定成成本+變動動成本）××成本利潤潤率=1000×20%=200（萬元））單價=（700+300+200）÷÷60=1200÷60=20（（元）因此，該企企業產品的的定價應為為20元。。33課堂練習某企業固定定成本為100萬元元，預計銷銷售量為10萬件，，單位變動動成本為5元，該產產品的目標標收益率，，即成本利利潤率為10%，求求該產品的的銷售價格格應是多少少？34這種方法的的優點是：：有利于加加強企業管理理的計劃性性，可較好好地實現投資回回收計劃。。目標收益定定價法，一一般適用于于需求價格格彈性較小小，而且在在市場中有有一定影響響力的企業業，市場占占有率較高高或具有壟壟斷性質的的企業，對對于大型的的公用事業業單位更為為適用。35363738案例探討蒙瑪公司在在意大利以以“無積壓壓商品”而而聞名，其其秘訣之一一就是對時時裝分多段段定價。它它規定新時時裝上市，，以3天為為一輪，凡凡一套時裝裝以定價賣賣出，每隔隔一輪按原原價削10%，以此此類推，那那么到10輪（一個個月）之后后，蒙瑪公公司的時裝裝就削到了了只剩35%左右的的成本價了了。這時的的時裝，蒙蒙瑪公司就就以成本價價售出。因因為時裝上上市還僅一一個月，價價格已跌到到三分之一一，誰還不不來買？所所以一賣即即空。蒙瑪瑪公司最好好結算，賺賺錢比其他他公司多，，又沒有積積貨的損失失。案例思考：：1．差別定定價策略有有哪幾種方方式？2．蒙瑪公公司采用的的是哪種差差別定價方方式？答題要點：：1．顧客差差別定價、、產品形式式差別定價價、產品部部位差別定定價、銷售售時間差別別定價。2．銷售時時間差別定定價。3940逆向定價法法這種定價方方法又稱““零售價格格定價法””、“可可銷價格定定價法”、、“倒算價價格定價法法”、“反反向定價法法”等。企業根據消消費者的購購買能力，，確定市場場零售價格格，以此為為基礎，推推定銷售成成本和生產產成本，決決定出廠價價格。這種種定價方法法不是主要要考慮成本本，而重點點考慮需求求狀況。41批零差率是批零差價價與批發價價格的百分分比；進銷差率是進銷差價價與出廠價價的比率。。分銷渠道中中的批發商商、零售商商經常采取取這種定價價方法，其其相應的計計算公式為為：銷售價格=市場可接接收的零售售價格×（（1－批零零差率）××（1－－進銷差差率）42舉例：據調調查，消費費者對某品品牌的電動動車可接收收的價格為為1800元，若零零售商要求求的毛利率率為25%，批發商商要求的毛毛利率為10%，則則該電動車車的銷售價價格為：零售商可接接收的價格格=1800××（1－25%）=1350（元）批發商可接接收的價格格=1350××（1－10%）=1215（元）434445案例標標致307的定定價策略高位定價，，降價補償償標致307于2004年6月月正式上市市，定價為為12.88萬元-17.58萬元，，當年12月公司宣宣布全系列列車型降價價2萬元，，對于已購購車者給予予價格補補償，消息息一出，購購車者和看看車者增加加一倍，當當月日均均銷量200臺，被被媒體稱為為“負責任任的降價行行為”，可可謂名利雙雙收。46471、整數數定價策略略在高檔汽車車定價時，，往往把汽汽車價格定定成整數，，不帶尾數數。憑借整整數價格來來給汽車消消費者造成成汽車屬于于高檔消費費品的印象象，提高汽汽車品牌形形象，滿足足汽車消費費者某種心心理需求。。整數定價策策略適用于于：汽車檔檔次較高，，需求的價價格彈性比比較小，價價格高低不不會對需求求產生較大大影響的汽汽車產品。。由于目前前選購高檔檔汽車的消消費者都屬屬于高收入入階層，自自然會接受受較高的整整數價格。。案例例美國國的的一一位位汽汽車車制制造造商商曾曾公公開開宣宣稱稱，，要要為為世世界界上上最最富富有有的的人人制制造造一一種種大大型型高高級級豪豪華華轎轎車車。。這這種種車車有有6個個輪輪子子，，長長度度相相當當于于兩兩輛輛卡卡迪迪拉拉克克高高級級轎轎車車，，車車內內有有酒酒吧吧間間和和洗洗澡澡間間，，價價格格定定為為100萬萬美美元元。。為為什什么么一一定定要要定定個個100萬萬美美元元的的整整數數價價呢呢？？這這是是因因為為，，高高檔檔豪豪華華的的超超級級商商品品的的購購買買者者，，一一般般都都有有顯顯示示其其身身份份、、地地位位、、富富有有、、大大度度的的心心理理欲欲求求，，100萬萬美美元元的的豪豪華華轎轎車車，，正正迎迎合合了了購購買買者者的的這這種種心心理理。。對對于于高高檔檔商商品品、、耐耐用用商商品品等等宜宜采采用用整整數數定定價價策策略略，，給給顧顧客客一一種種““一一分分錢錢一一分分貨貨””的的感感覺覺，，借借以以樹樹立立商商品品的的形形象象。。482、、尾尾數數定定價價策策略略尾數數定定價價策策略略是是與與整整數數定定價價策策略略正正好好相相反反的的一一種種定定價價策策略略，，是是指指汽汽車車企企業業利利用用汽汽車車消消費費者者求求廉廉的的心心理理，，在在汽汽車車定定價價時時，，不不取取整整數數、、而而帶帶尾尾數數的的定定價價策策略略。。這這種種帶帶尾尾數數的的汽汽車車價價格格給給汽汽車車消消費費者者直直觀觀上上一一種種便便宜宜的的感感覺覺。。同同時時往往往往還還會會給給消消費費者者一一種種汽汽車車企企業業經經過過了了認認真真的的成成本本核核算算才才定定價價的的感感覺覺，，可可以以提提高高消消費費者者對對該該定定價價的的信信任任度度，，從從而而激激起起消消費費者者的的購購買買欲欲望望，，促促進進汽汽車車銷銷售售量量的的增增加加。。尾數數定定價價策策略略一一般般適適用用于于汽汽車車檔檔次次較較低低的的經經濟濟型型汽汽車車。。經經濟濟型型汽汽車車價價格格高高的的低低自自然然會會對對需需求求產產生生較較大大影影響響。。49弧形形數數字字法法“8””與與““發發””雖雖毫毫不不相相干干但但寧寧可可信信其其有有，，不不可可信信其其無無。。滿滿足足消消賽賽者者的的心心理理需需求求總總是是對對的的。。據據國國外外市市場場調調查查發發現現，，在在生生意意興興隆隆的的商商場場、、超超級級市市場場中中商商品品定定價價時時所所用用的的數數字字，，按按其其使使用用的的頻頻率率排排序序，，先先后后依依次次是是5、、8、、0、、3、、6、、9、、2、、4、、7、、1。。這這種種現現象象不不是是偶偶然然出出現現的的，，究究其其根根源源是是顧顧客客消消費費心心理理的的作作用用。。帶有弧形線條條的數字，如如5、8、0、3、6等等似乎不帶有有刺激感，易易為顧客接受受；而不帶有有弧形線條的的數字，如l、7、4等等比較而言就就不大受歡迎迎。所以，在商場場、超級市場場商品銷售價價格中，8、、5等數字最最常出現，而而1、4、7則出現次數數少得多。在價格的數字字應用上，應應結合我國國國情。很多人人喜歡8這個個數字，并認認為它會給自自己帶來發財財的好運；4字因為與““死”同音，，被人忌諱；；7字，人們們一般感覺不不舒心；6字字，因中國老老百姓有六六六大順的說法法，6字比較較受歡迎。5051523、聲望定定價策略這是根據汽車車產品在消費費者心目中的的聲望、信任任度和社會地地位來確定汽汽車價格的一一種汽車定價價策略。聲望定價策略略可以滿足某某些汽車消費費者的特殊欲欲望，如地位位、身份、財財富、名望和和自我形象等等，還可以通通過高價格顯顯示汽車的名名貴優質。有有報道稱，在在美國市場上上，質高價低低的中國貨常常競爭不過相相對質次價高高的韓國貨，，其原因就在在于美國人眼眼中低價就意意味著低檔次次。聲望定價策略略一般適用于于具有較高知知名度、有較較大市場影響響的著名品牌牌的汽車。4、招徠定定價策略這是指將某種種汽車產品的的價格定得非非常之高，或或者非常之低低，以引起消消費者的好奇奇心理和觀望望行為，來帶帶動其他汽車車產品的銷售售的一種汽車車定價策略。。如某些汽車企企業在某一時時期推出某一一款車型降價價出售，過一一段時期又換換另一種車型型，以此來吸吸引顧客時常常關注該企業業的汽車，促促進降價產品品的銷售，同同時也帶動同同品牌其他正正常價格的汽汽車產品的銷銷售。招徠定價策略略常為汽車超超市、汽車專專賣店所采用用。53545556575859606162636465作業試分析當企業業定價目標為為追求最大利利潤時應采取取哪種定價策策略？669、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:49:0420:49:0420:491/1/20238:49:04PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:49:0420:49Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:49:0420:49:0420:49Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:49:0420:49:04January1,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。01一一月月20238:49:04下下午20:49:041月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:49下午午1月-2320:49January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/120:49:0420:49:0401January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:49:04下下午8:49下下午午20:49:041月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:49:0420:49:0420:491/1/20238:49:04PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:49:0420:49Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:49:0420:49:0420:49Sunday,January1,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2320:49:0420:49:04January1,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月月20238:49:04下下午20:49:041月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:49下下午1月-2320:49January1,202316、少年十五二二十時