醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)1目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控跟進工作與目標(biāo)達成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進/銷售進度/銷售目標(biāo)與實際銷售的技能操作2

中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析

與微觀市場研究

3中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期85年—90年過渡期

—計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡90年—95年合資企業(yè)崛起期—機構(gòu)體制的變革—市場營銷理念的樹立

—優(yōu)秀人才輩出4中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期95年—2000年國營、民營企業(yè)迅速成長期

—市場經(jīng)濟的日益成熟—優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)—對人力資源的重視

2001年—2005年企業(yè)的集團化經(jīng)營期 —小企業(yè)發(fā)展困難

—企業(yè)的集團化經(jīng)營—企業(yè)的國際化經(jīng)營

5問題討論你認為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？6醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 —藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革—藥品收支分開核算—藥品定價—醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式社保改革對處方藥的中長期影響

7藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革

招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同8藥品招標(biāo)采購對處方藥推廣的影響

暗箱變公開個人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機構(gòu)對招標(biāo)投入力度醫(yī)院對招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系9招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標(biāo)獨有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質(zhì)量控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的促進工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄10藥品收支兩條條線對企業(yè)的的影響收支兩條線：：削弱醫(yī)院的的藥品利益動動促進醫(yī)院購藥藥行為規(guī)范對醫(yī)院促銷方方式將更注重重品種的臨床床優(yōu)勢推廣過去OVERUSE現(xiàn)象象可能大大減減少，銷售““水份”大的的品種將“縮縮水”對醫(yī)生處方行行為影響有限限11關(guān)于藥品價格格改革調(diào)整藥品價格格管理形式藥品價格管理理要引進市場場競爭機制建立藥品價格格管理的靈敏敏反應(yīng)機制提高藥品價格格管理的科學(xué)學(xué)性及透明度度加強藥品市場場價格監(jiān)督及及檢查12關(guān)于改革醫(yī)療療服務(wù)價格管管理的意見調(diào)整醫(yī)療服務(wù)務(wù)價格管理形形式下放醫(yī)療服務(wù)務(wù)價格管理權(quán)權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服務(wù)務(wù)價格項目改進醫(yī)療服務(wù)務(wù)價格管理方方法加強醫(yī)療服務(wù)務(wù)價格監(jiān)督檢檢查13藥品定價的市市場行為撇脂法（skimmingpricing））:以利潤為為目標(biāo)。初期期高定價，競競爭產(chǎn)品將出出現(xiàn)或成熟很很慢，早期補補償研制投資資滲透法：以低低價占領(lǐng)市場場為目標(biāo)。適適用于：價格格彈性高，抵抵制競爭品成本定價法：：成本加利潤潤，簡便，不不確定因素多多競爭定價法：：多用，簡便便價格維持：市市場分額大，，競爭影響小小時降價：防衛(wèi)生生措施提價：通貨膨膨脹等多項原原因14醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)質(zhì)及方式學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變變的影響治療概念和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的改變出現(xiàn)有突破性性進展析藥物物國內(nèi)外藥政部部門對藥品管管理采取重大大干預(yù)措施循證方式開始始流行國內(nèi)外出現(xiàn)重重大不良反應(yīng)應(yīng)或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的的影響15醫(yī)院經(jīng)營性性質(zhì)及方式醫(yī)療服務(wù)體系系改革實施區(qū)域衛(wèi)生生規(guī)劃，發(fā)展展社區(qū)綜合服服務(wù)‘小病在社區(qū)區(qū)，大病進醫(yī)醫(yī)院’醫(yī)院補償機制制改革財政補助原則：養(yǎng)人不不養(yǎng)事——養(yǎng)養(yǎng)事不養(yǎng)人方法：補供方方為主——補補需方16醫(yī)院經(jīng)營性性質(zhì)及方式服務(wù)收費總額控制，結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費費制醫(yī)、藥分開（（分帳、分管管、分利、分分業(yè)）分開核算分別管理收入上繳合理返還發(fā)展醫(yī)療服務(wù)務(wù)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變變生理—心理——社會綜綜合模式自我醫(yī)療17社保改革對處處方藥的中長長期影響社保改革影響響導(dǎo)向作用：衛(wèi)衛(wèi)生資源合理理利用，減少少浪費藥品漲幅回落落，將呈合理理平穩(wěn)增長貴重、進口及及合資品種影影響較大質(zhì)同而價低的的國產(chǎn)品市場場將增長定點藥店與門門診藥房有互互補——競競爭性病人可選擇社社保醫(yī)院，醫(yī)醫(yī)院間競爭機機制對農(nóng)村影響較較小18企業(yè)如何對待待社保藥物報報銷報銷目錄的藥藥品市場養(yǎng)活活不了7000家藥廠品種選擇在療療效、安全、、經(jīng)濟方面有有競爭力，注注重比較新特貴藥的適適應(yīng)癥定位恰恰當(dāng)質(zhì)量水平，普普及率市場份額大或或獨家產(chǎn)品要要投入專門力力量探討不報銷藥藥品市場的潛潛力：短期用用藥，提高生生活質(zhì)量的藥藥品，預(yù)防性性用藥，農(nóng)村村市場，海外外市場，高消消費人群和地地區(qū)19社保目錄對處處方藥的影響響短期大型醫(yī)院、社社保醫(yī)院進藥藥受到限制現(xiàn)存品種用量量被控制進入社保的同同類品種威脅脅中期銷售、回款受受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須須調(diào)整市場定位發(fā)生生轉(zhuǎn)變長期影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略市場營銷戰(zhàn)略略20商業(yè)經(jīng)營傾向向大廠家、做促促銷、有品牌牌、有利潤空空間、進入社社保醫(yī)院購藥進入社保、知知名廠家、品品牌、臨床需需要臨床使用療效、安全性性、方便性、、價格、社保保目錄、知名名度社保目錄對處處方藥的影響響21進入社保是處處方藥銷售的的基礎(chǔ)進入社保是處處方藥存在、、增長關(guān)鍵直接影響處方方藥、間接影影響OTC市市場保護作用與阻阻礙作用處方藥競爭關(guān)關(guān)鍵策略對處方藥專業(yè)業(yè)化隊伍意義義深遠社保目錄對處處方藥的影響響22醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整整經(jīng)營戰(zhàn)略全力支持、務(wù)務(wù)必進入專人負責(zé)、專專向管理、專專門資料進入社保的品品種大力促銷銷進入社保的地地區(qū)加強人力力、物力、財財力專業(yè)化促銷隊隊伍重點地區(qū)、重重點醫(yī)院促銷銷明確的市場定定位、產(chǎn)品定定位A、B、C市市場/產(chǎn)品策策略積極快速、爭爭取時間23醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀狀醫(yī)院藥房占85%，社會會藥房占15%，短時改改變不會太大大醫(yī)院藥費：比比重大，對醫(yī)醫(yī)院財務(wù)貢獻獻比重太（中中40-50%，臺30%，日25%，美10%——占醫(yī)醫(yī)療費）藥費增速：過過去20—25%年，現(xiàn)現(xiàn)已大幅下降降（〈10%）品種，廠牌，，渠道繁多局局面未根本改改觀：市場較較混亂，仍嚴嚴重供大于求求價格差異大，，調(diào)價頻繁，，降價成風(fēng)采購行為已漸漸規(guī)范，但醫(yī)醫(yī)生用藥規(guī)范范化不夠社保對醫(yī)院用用藥的影響開開始加大對藥品質(zhì)量，，假冒偽劣藥藥品提心吊膽膽政策信賴嚴重重，部門多，，變化快，地地區(qū)差異大（（醫(yī)改、社保保、定價）24醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析醫(yī)院用藥選擇擇原則臨床有重大意意義的創(chuàng)新藥藥，優(yōu)先選用用同類藥保持合合理數(shù)量，新新品種必須比比老品種有顯顯著優(yōu)點并須須進一出一仿制藥：在質(zhì)質(zhì)量可靠，價價格合理條件件下，原開發(fā)發(fā)廠和仿制品品各一種OTC藥：基基本滿足需要要即可，品種種不宜過多品種淘汰：國國家明令禁止止品種，出現(xiàn)現(xiàn)嚴重不良反反應(yīng)，嚴重質(zhì)質(zhì)量問題，經(jīng)經(jīng)營手段不當(dāng)當(dāng)，長期呆滯滯品種25醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析醫(yī)院用藥選擇擇原則一藥多廠選擇擇原則：質(zhì)量、信譽、、價格、服務(wù)務(wù)、公平批發(fā)商選擇原原則：總代理或相對對直接代理者者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)業(yè)績表現(xiàn)不良記錄企業(yè)穩(wěn)定情況況26醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的的期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需要（市市場）與新藥藥類別不完全全相關(guān)（屬性性不同）大品種不一定定有高利潤（（競爭對手多多）要有特色（適適應(yīng)癥、可利利用性、特殊殊人群）市場開發(fā)好品種不等于于大市場定位要準(zhǔn)確（（推廣適應(yīng)癥癥、科別、價價格）推廣方式依品品種而異市場維持競爭環(huán)境、不不進則退27醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的的期望藥品質(zhì)量品牌信譽是無無形的質(zhì)量保保證（兼并到到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點點盡可能高（（藥典和部頒頒只是極格線線）質(zhì)量長期穩(wěn)定定監(jiān)測質(zhì)量問題題，出現(xiàn)情況況要火速處理理品牌間的質(zhì)量量差異是不可可能性忽視的的制假形勢嚴峻峻把好藥品質(zhì)量量關(guān)是當(dāng)前中中國醫(yī)院藥師師、醫(yī)生、護護士的獨特任任務(wù)28醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的的期望市場行為價格定位和調(diào)調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立立信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信信息、市場信信息、官方信信息要求：準(zhǔn)確、、及時分析：綜合分分析后對策提提依據(jù)或建議議29問題討論影響藥品推廣廣使用的其他他因素還有哪哪些？醫(yī)生的首選用用藥理由？醫(yī)生的二線用用藥理由？醫(yī)生的保守用用藥理由？30醫(yī)院銷售潛力力分析與高效效運作怎樣做醫(yī)院微微觀市場醫(yī)院微觀市場場分析醫(yī)院微觀市場場的潛力分析析醫(yī)院微觀市場場銷售管理的的總體思路31怎樣做做醫(yī)院院的微微觀市市場定義：：對目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院及目目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生進進行市市場細細分,并已已相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品品對細細分市市場進進行定定位，，從而而制定定針對對性的的營銷銷策略略及計計劃。。32怎樣做做醫(yī)院院的微微觀市市場醫(yī)藥銷銷售代代表具具備較較高的的素質(zhì)質(zhì)銷售技技巧產(chǎn)品知知識相關(guān)醫(yī)醫(yī)學(xué)知知識基本的的市場場知識識必勝的的欲望望33怎樣做做醫(yī)院院的微微觀市市場完整的的醫(yī)院院檔案案基本情情況產(chǎn)品用用量，，產(chǎn)品品/競競爭產(chǎn)產(chǎn)品（（最好好精確確至醫(yī)醫(yī)生））資信情情況/付款款方式式進貨渠渠道人事關(guān)關(guān)系渠道暢暢通能較準(zhǔn)準(zhǔn)確地地得到到各種種數(shù)據(jù)據(jù)醫(yī)院分分類醫(yī)院分分類醫(yī)院/醫(yī)生生潛力力分析析確定目目標(biāo)（（TARGETINGAUDIENCE））34怎樣做做醫(yī)院院微觀觀市場場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC35怎樣做做醫(yī)院院微觀觀市場場醫(yī)生A、用用量大大、潛潛力小小B、用用量大大，潛潛力大大C、用用量小小，潛潛力大大D、用用量小小，潛潛力小小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時間分配+-+++++--36醫(yī)院微微觀市市場的的潛力力分析析從患者者總數(shù)數(shù)計算算總需需求大大小從總銷銷售額額計算算區(qū)域域市場場價值值按目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院的數(shù)數(shù)量、、醫(yī)院院的門門診量量床位位數(shù)計計算患患者的的總數(shù)數(shù)及按按月購購進額額計算算市場場總值值實際常常用，，目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院推算算法37目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院推推算法法床位（張）日門診量（人次）月購進量（萬元）該類藥占總銷售額%A級目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈10038醫(yī)院銷銷售潛潛力分分析：：科室室潛力力平均每每科的的總處處方量量平均每每日病病人數(shù)數(shù)量X平平均均使用用該藥藥品病病人比比例（（%））X平平均均每病病人的的處方方量X工工作作日我的產(chǎn)產(chǎn)品在在每科科的總總處方方量平均被被處方方我的的產(chǎn)品品的病病人數(shù)數(shù)X平平均均每病病人的的處方方量X工工作作日我的產(chǎn)產(chǎn)品的的總處處方數(shù)數(shù)占總總處方方量的的份額額我的產(chǎn)產(chǎn)品總總處方方數(shù)/該科科的總總處方方量39醫(yī)院銷銷售潛潛力分分析：：醫(yī)生和和適應(yīng)應(yīng)癥潛潛力醫(yī)生和和適應(yīng)應(yīng)癥潛潛力本科室室內(nèi)有有多少少醫(yī)生生在處處方我我的產(chǎn)產(chǎn)品和和競爭爭對手手的產(chǎn)產(chǎn)品？？醫(yī)生對對什么么樣病病人選選用我我的產(chǎn)產(chǎn)品？？什么么情況況下處處方競競爭產(chǎn)產(chǎn)品？？不同適適應(yīng)癥癥（或或情況況）的的病人人數(shù)量量分別別有多多少？？40醫(yī)院微微觀市市場的的高效效運作作醫(yī)院微微觀市市場開開發(fā)的的總體體思路路：我們在在哪里里？（（醫(yī)院院銷售售潛力力分析析）我們?nèi)トツ睦锢铮浚ǎㄔO(shè)定定工作作目標(biāo)標(biāo)）我們?nèi)缛绾稳トツ睦锢铮浚ǎㄒ?guī)劃劃工作作、制制定策策略））我們?nèi)缛绾未_確保工工作的的完成成？（（銷售售跟進進和評評估結(jié)結(jié)果））如何增增加團團隊生生產(chǎn)力力？（（修正正管理理方法法及時時解決決問題題）41醫(yī)院微微觀市市場的的高效效運作作微觀市市場運運作方方式了解市市場現(xiàn)現(xiàn)況——收集集信息息，正正確判判斷細分市市場、、選擇擇目標(biāo)標(biāo)市場場、制制定區(qū)區(qū)域銷銷售策策略制定行行動計計劃設(shè)定目目標(biāo)——SMART原原則銷售跟跟進與與過程程監(jiān)控控業(yè)績評評估42醫(yī)院微微觀市市場的的高效效運作作微觀市市場銷銷售管管理工工作的的著控控點銷售跟跟進與與監(jiān)控控衡量進進度與與結(jié)果果評估結(jié)結(jié)果，，并將將結(jié)果果與目目標(biāo)相相比較較如果產(chǎn)產(chǎn)生嚴嚴重的的偏差差時，，找出出原因因采取措措施或或變更更計劃劃目標(biāo)設(shè)設(shè)定、、行動動計劃劃、銷銷售跟跟進是是彼此此相關(guān)關(guān)聯(lián)的的；43問題討討論在你以以往的的銷售售中影影響你你團隊隊績效效的因因素有哪哪些？？44區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的的管理理職能能45區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的的管理理目的的區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的的重要要管理理目標(biāo)標(biāo)提高區(qū)區(qū)域銷銷售團團隊的的生產(chǎn)產(chǎn)力超額完完成銷銷售指指標(biāo)46區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的的管理理目的的培養(yǎng)區(qū)區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的的管理理技巧巧—做一名名有效效率的的經(jīng)理理為此,地區(qū)區(qū)經(jīng)理理應(yīng)該該：1、決決定何何事該該做——設(shè)設(shè)定目目標(biāo)2、該該事如如何完完成——行行動計計劃3、確確保目目標(biāo)的的完成成—銷銷售售跟進進與評評估4、保保持銷銷售能能力的的持續(xù)續(xù)增長長—及及時時匡正正方法法和解解決問問題5、讓讓每一一個代代表了了解所所有目目標(biāo)——溝溝通和和樹立立遠景景47區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的的管理理目的的塑造自自己的的統(tǒng)御御能力力———讓業(yè)務(wù)務(wù)代表表充分分了解解目標(biāo)標(biāo)并對對達到到目標(biāo)標(biāo)賦予予極大大的熱熱情為此,地區(qū)區(qū)經(jīng)理理應(yīng)該該：1、告告訴他他們做做什么么—指指導(dǎo)導(dǎo)2、確確定他他們是是否愿愿意做做—溝溝通通、激激勵3、協(xié)協(xié)助他他們把把工作作做好好—提提供供支持持4、真真誠善善意——良良好人人際關(guān)關(guān)系的的建立立5、獎獎勵優(yōu)優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)人人員——設(shè)設(shè)定紀紀律、、鼓勵勵先進進48區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的的管理理目的的培養(yǎng)區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的的業(yè)務(wù)務(wù)管理理能力力———帶領(lǐng)團團隊有有效率率地執(zhí)執(zhí)行銷銷售計計劃為此，，地區(qū)區(qū)經(jīng)理理應(yīng)該該：1、市市場動動態(tài)分分析及及產(chǎn)品品的SWOT分分析2、、區(qū)區(qū)域域銷銷售售潛潛力力分分析析3、、有有效效客客戶戶的的分分類類與與管管理理4、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表的的成成本本效效益益（（有有效效拜拜訪訪路路徑徑設(shè)設(shè)計計與與有有效效時時間間管管理理））5、、銷銷售售通通路路的的管管理理能能力力49區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理目目的的發(fā)展展人人力力資資源源————培養(yǎng)養(yǎng)和和凝凝聚聚一一批批能能干干的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表為此此，，地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)該該：：1、、選選擇擇適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡娜巳俗鲎鲞m適當(dāng)當(dāng)?shù)牡墓すぷ髯?、、給給予予及及時時和和正正確確地地訓(xùn)訓(xùn)練練3、、經(jīng)經(jīng)常常評評估估他他們們的的表表現(xiàn)現(xiàn)4、、對對他他們們的的成成績績給給予予獎獎勵勵50整合合區(qū)區(qū)域域管管理理管理理技技巧巧發(fā)展展人人力力資資源源領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)團團隊隊的的統(tǒng)統(tǒng)御御能能力力區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥管管理理整合合區(qū)區(qū)域域管管理理51區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能完成成其其本本身身以以及及下下屬屬的的管管理理目目標(biāo)標(biāo)52區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能身為為團團隊隊領(lǐng)領(lǐng)袖袖，，區(qū)區(qū)域域醫(yī)醫(yī)經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)該該：：指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表———1、、依依據(jù)據(jù)代代表表個個人人的的特特性性、、經(jīng)經(jīng)驗驗、、技技巧巧、、家家庭庭情情況況，，分分配配其其適適合合的的區(qū)域域，，給給予予其其適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡穆毬毼晃?、、務(wù)務(wù)必必讓讓每每一一位位代代表表了了解解他他的的職職責(zé)責(zé)、、義義務(wù)務(wù)和和目目標(biāo)標(biāo)3、、在在贏贏得得代代表表的的信信心心和和善善意意接接受受的的情情況況下下，，給給予予清清晰晰、、明明確確的的指指示和和建建議議4、、協(xié)協(xié)助助每每一一位位代代表表進進行行有有效效的的時時間間管管理理行使使權(quán)權(quán)力力和和有有效效授授權(quán)權(quán)激勵勵————鼓鼓勵勵代代表表以以極極大大的的熱熱情情朝朝著著公公司司和和區(qū)區(qū)域域目目標(biāo)標(biāo)前前進進；；無無論論何何時時何何地地，，要要使使代代表表的的工工作作目目標(biāo)標(biāo)與與個個人人目目標(biāo)標(biāo)相相一一致致。。盡量量去去了了解解你你的的代代表表的的想想法法、、感感覺覺、、期期望望和和問問題題53區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能激發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表主主動動合合作作之之精精神神培養(yǎng)養(yǎng)團團隊隊精精神神及及良良好好的的人人際際關(guān)關(guān)系系必要要時時引引導(dǎo)導(dǎo)、、影影響響代代表表改改變變行行為為習(xí)習(xí)慣慣以身身作作則則幫助助代代表表解解決決問問題題，，最最重重要要的的是是協(xié)協(xié)助助他他們們自自助助及時時給給予予獎獎勵勵關(guān)切切下下屬屬的的權(quán)權(quán)益益必要要時時給給予予處處罰罰54區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理責(zé)責(zé)任任執(zhí)行行銷銷售售策策略略1、、充充分分領(lǐng)領(lǐng)悟悟公公司司既既定定的的銷銷售售計計劃劃與與行行銷銷策策略略2、、務(wù)務(wù)必必讓讓每每一一個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表了了解解、、遵遵守守和和執(zhí)執(zhí)行行銷銷售售計計劃劃中中的的每每一一個個環(huán)節(jié)節(jié)調(diào)查查所所管管轄轄區(qū)區(qū)域域的的市市場場狀狀況況1、、區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)競競爭爭對對手手情情況況、、醫(yī)醫(yī)院院情情況況、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的情情況況（（策策略略、、行行銷銷計計劃劃、、市市場場研研發(fā)發(fā)、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的資資訊訊））根據(jù)據(jù)銷銷售售潛潛力力，，設(shè)設(shè)定定及及修修正正銷銷售售責(zé)責(zé)任任區(qū)區(qū)1、、影影響響銷銷售售潛潛力力的的因因素素2、、地地理理區(qū)區(qū)域域、、經(jīng)經(jīng)濟濟條條件件，，人人口口、、醫(yī)醫(yī)院院、、醫(yī)醫(yī)師師的的數(shù)數(shù)目目和和分分類類55區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能醫(yī)師師的的選選擇擇和和分分類類1、、協(xié)協(xié)助助代代表表將將醫(yī)醫(yī)師師分分類類，，努努力力集集中中精精力力在在最最有有潛潛力力醫(yī)醫(yī)生生2、、協(xié)協(xié)助助代代表表依依醫(yī)醫(yī)生生的的潛潛力力和和行行銷銷計計劃劃決決定定每每位位醫(yī)醫(yī)師師的的拜拜訪訪頻頻率率規(guī)劃劃每每一一個個代代表表的的工工作作，，使使他他的的銷銷售售力力發(fā)發(fā)揮揮和和時時間間利利用用達達到到上上限限與經(jīng)銷商建建立良好的的關(guān)系56區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能目標(biāo)設(shè)定工作計劃糾正措施地區(qū)管理組織目標(biāo)達成結(jié)果評估執(zhí)行銷售跟進57醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問題題差異醫(yī)藥經(jīng)理所所面臨的問問題區(qū)域的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r況與資源分分配如何更有效效率的控制制銷售費用用如何改善業(yè)業(yè)務(wù)人員的的銷售力和和成本效益益你所面臨的的主要問題題還有哪些些？58醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問題題差異代表所面臨臨的主要問問題拜訪醫(yī)師的的時間越來來越少，拜拜訪拒絕越越來越多產(chǎn)品沒有競競爭優(yōu)勢，，無差異化化的品質(zhì)缺乏適當(dāng)?shù)牡挠?xùn)練造成成業(yè)務(wù)員沒沒有足夠的的信心不良的溝通通技巧造成成的問題缺乏支持和和不良的管管理，醫(yī)藥藥代表很容容易沮喪而而缺乏斗志志代表所面臨臨的問題正正是區(qū)域經(jīng)經(jīng)理經(jīng)常須須面對的挑挑戰(zhàn)59醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問題題差異業(yè)務(wù)代表成成功有賴于于產(chǎn)品知識的的嫻熟和良良好的銷售售技巧對醫(yī)院的分分類管理和和對醫(yī)生的的分類執(zhí)行區(qū)域的的銷售推廣廣計劃與醫(yī)生之間間的關(guān)系區(qū)域的良好好管理60醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問題題差異區(qū)域經(jīng)理的的成功有賴賴于對他所轄區(qū)區(qū)域團隊的的指導(dǎo)與激激勵對每日、每每周、每一一階段工作作的規(guī)劃協(xié)助業(yè)務(wù)代代表設(shè)計并并達成銷售售目標(biāo)為銷售團隊隊安排持續(xù)續(xù)有效的訓(xùn)訓(xùn)練在問題嚴重重惡化之前前找出問題題癥結(jié)所在在61優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件區(qū)域經(jīng)理的的三個基本本要求：團隊領(lǐng)袖管理知識統(tǒng)御能力管理技能62優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件個人品質(zhì)自信積極主動堅毅果斷忠誠責(zé)任心正直客觀關(guān)懷下屬以身作則有野心…………管理知識區(qū)域的組織織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)代表的的專業(yè)性特特質(zhì)個人特質(zhì)產(chǎn)品的市場場狀況競爭狀況醫(yī)學(xué)知識銷售技巧行銷技巧管理技巧……….63優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件管理技能區(qū)域管理:目標(biāo)、計劃劃、跟進、、評估、決決策等業(yè)務(wù)管理：：市場調(diào)研研、客戶管管理、區(qū)域域劃分等人員管理：：遴選代表表、訓(xùn)練代代表、指導(dǎo)導(dǎo)、評估、、激勵64銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控65銷售跟進的的目的：讓銷售工作作依計劃有有效執(zhí)行，，最終達成成預(yù)期的目目標(biāo)。銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控66銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進工工作衡量銷售進進度與結(jié)果果評估結(jié)果并并將結(jié)果與與目標(biāo)相比比較如果產(chǎn)生嚴嚴重的偏差差找出原因因采取糾正的的措施，必必要時改變變計劃67銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進與與監(jiān)控中的的評估內(nèi)容容評估下屬的的表現(xiàn)并比比較目標(biāo)達達成率銷售量和目目標(biāo)的比較較費用與預(yù)算算的比較推廣計劃的的遵循程度度68銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進與與監(jiān)控中的的評估內(nèi)容容在協(xié)同拜訪訪中，評估估代表的行行為評估代表的的品質(zhì)拓展業(yè)務(wù)的的技巧與客戶之間間的關(guān)系客戶的分類類管理產(chǎn)品的市場場情況報表的書面面完成情況況69銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控有效跟進的的好處確認銷售工工作是否依依計劃有效效執(zhí)行確認預(yù)期結(jié)結(jié)果是否達達成確認公司的的銷售政策策與銷售策策略是否被被遵守及時發(fā)現(xiàn)一一些銷售過過程中存在在和即將出出現(xiàn)的問題題并及時采采取補救措措施如發(fā)現(xiàn)特大大危機事件件，必要時時，可采取取特別舉措措70銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控為達到效果果，跟進工工作必須：：適時的：問問題越早發(fā)發(fā)現(xiàn)越容易易解決有意義的：：監(jiān)控那些些與達成銷銷售目標(biāo)有有直接幫助助的事情明確的：跟跟進與監(jiān)控控的業(yè)務(wù)必必須是區(qū)域域經(jīng)理完全全了解和掌握的的工作，否否則就無法法采取有效效措施實際的：銷銷售跟進的的工作永遠遠不要過于于復(fù)雜、瑣瑣碎經(jīng)濟的：銷銷售跟進工工作的花費費不要太多多，否則會會影響團隊的效率率71銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控案例1M公司北京京地區(qū)經(jīng)理理張斌尚未未得到代表表劉曉下周周（月）已已有銷售額額的數(shù)字，，但基于他他的觀察和和手上現(xiàn)有有的訂貨資資料，張經(jīng)經(jīng)理確認劉劉曉銷售狀狀況欠佳，，應(yīng)立即找找他溝通并并找出改進進措施，而而非要等到到最后的銷銷售結(jié)果再再處理。你你認為張經(jīng)經(jīng)理在沒有有得到準(zhǔn)確確銷售數(shù)字字時，做法法是否得當(dāng)當(dāng)？72銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控案例分析：：在進行銷售售跟進中，，必須平衡衡迅速、經(jīng)經(jīng)濟、準(zhǔn)確確三者的關(guān)關(guān)系和要求求，有時候候，要犧牲牲一些精確確性，以求求得跟進工工作的迅速速和經(jīng)濟性性；銷售一線的的目標(biāo)及功功能已發(fā)生生改變，必必須考慮團團隊的銷售售生產(chǎn)力和和績效更重要的原原因是：代代表的銷售售費用是有有限的，費費用應(yīng)與業(yè)業(yè)績成正比比73銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控強調(diào)目標(biāo)達達成的銷售售跟進與監(jiān)監(jiān)控給區(qū)域域經(jīng)理的啟啟示根據(jù)銷售目目標(biāo)完成情情況時刻提提醒代表的的責(zé)任既要達到銷銷售目標(biāo)，，也要給代代表一定的的活動空間間和自由強調(diào)銷售訓(xùn)訓(xùn)練，使代代表在銷售售中有更好好的主動性性和獨立性性更加強調(diào)激激勵，使代代表自愿工工作而非機機器人一樣樣聽從命令令銷售跟進強強調(diào)成果，，并不意味味著忽視代代表的工作作方法和品品質(zhì)74銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進的的范疇銷售業(yè)績、、銷售目標(biāo)標(biāo)工作方法及及品質(zhì)實際銷售費費用與預(yù)算算工作計劃與與工作進度度75銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控衡量銷售成成果及銷售售目標(biāo)達成成的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售售量、銷售售額及回款款市場占有率率銷售費用銷售通路的的情況團隊生產(chǎn)力力公司形象客戶關(guān)系76銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控工作方法及及品質(zhì)醫(yī)院的分類類及醫(yī)生的的選擇、分分類有效客戶人人數(shù)拜訪的頻率率拜訪質(zhì)量拜訪的費用用銷售技巧產(chǎn)品知識工作方法及及品質(zhì)促銷手段文獻及樣品品的運用醫(yī)院推廣銷售服務(wù)的的提供（對對醫(yī)院、經(jīng)經(jīng)銷商）清點庫存銷售報表的的質(zhì)量競爭廠家及及其產(chǎn)品情情況報告，，等等77銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進中中目標(biāo)、計計劃的比較較設(shè)定銷售目目標(biāo)是用來來衡量銷售售成果的銷售目標(biāo)與與已達成的的銷售額的的比較預(yù)計費用與與實際發(fā)生生費用的比比較銷售計劃是是用來評估估銷售工作作完成情況況的基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)院、、目標(biāo)醫(yī)生生與代表資資料卡實際際情況比較較預(yù)期拜訪頻頻率與報告告中拜訪頻頻率的比較較報告中的頻頻率和實際際查核出的的頻率對比比拜訪品質(zhì)（（訓(xùn)練中或或計劃中））與協(xié)同拜拜訪中觀察察到的比較較等等78銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進中中評估業(yè)務(wù)務(wù)代表的依依據(jù)銷售統(tǒng)計報報告銷售量業(yè)績績配額的比比較費用與預(yù)算算的比較業(yè)務(wù)代表的的報告訪問過的醫(yī)醫(yī)生推廣的產(chǎn)品品送去的樣品品區(qū)域經(jīng)理的的隨訪觀察察協(xié)同拜訪開會及訓(xùn)練練時79銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控在銷售跟進進中區(qū)域經(jīng)經(jīng)理應(yīng)及時時向代表反反饋讓代表知道道自己表現(xiàn)現(xiàn)的優(yōu)劣所所在讓代表自己己尋求改善善自己的不不足之處讓代表自己己習(xí)慣于銷銷售中的自自我跟進和和自我管理理代表養(yǎng)成自自我跟進和和自我管理理，更有利利于目標(biāo)的的實現(xiàn)；采用這種工工作方法，，將使代表表感受到銷銷售跟進是是為了提高高銷售業(yè)績績，可以幫幫助他們增增強責(zé)任感感，發(fā)揮自自己的主動動性，達成成目標(biāo)。80銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進的的所有工作作都指向一一個目標(biāo)：：確保計劃劃確實被遵遵循，并找找出糾正與與計劃偏差差的措施糾正與目標(biāo)標(biāo)計劃發(fā)生生偏差的措措施1、更好的訓(xùn)練練，以便更更有效率的的執(zhí)行銷售售2、及時的的溝通討論論，以便找找出解決問問題的辦法法3、如果確確實因原定定目標(biāo)不實實際，或找找到了完成成目標(biāo)更好好的方法，，則可修正目目標(biāo)或計劃劃，但必須須經(jīng)代表同同意并經(jīng)區(qū)區(qū)域經(jīng)理批批準(zhǔn)。81銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控問題討論：：1、當(dāng)你發(fā)發(fā)現(xiàn)區(qū)域的的銷售與目目標(biāo)、計劃劃發(fā)生偏差差時，你會會采取什么么樣的方法法和措施？？進度差：超進度時：：82銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進工工作必須定定期與全體體團隊成員員（就跟進進中的一般般事項而言言）和個別別代表（個個人的個別別問題）進進行銷售跟跟進會議或或面談；即即使一切順順力，也要要定期進行行，否則，，地區(qū)經(jīng)理理必將失去去對團隊的的控制和管管理，而銷銷售跟進工工作也將無無效。83案例2代表李新與與某區(qū)域內(nèi)內(nèi)科劉主任任關(guān)系良好好，每月總總有一定數(shù)數(shù)量的產(chǎn)品品被處方，，但據(jù)該區(qū)區(qū)域張經(jīng)理理觀察統(tǒng)計計，李新每每月雖有銷銷量，但與與其拜訪頻頻率、次數(shù)數(shù)及銷售成成本相比，，李新在醫(yī)醫(yī)院推廣存存在著低生生產(chǎn)力的問問題，那么么張經(jīng)理應(yīng)應(yīng)如何著手手解決這個個問題？銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議84銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議建議在進行銷售售跟進工作作時，區(qū)域域經(jīng)理應(yīng)選選擇最重要要的考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來評估估代表，必必須建立優(yōu)先順順序，并專注于于這些優(yōu)先先事項及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；案例2，張張經(jīng)理應(yīng)專專注于代表表在拜訪品品質(zhì)、技巧巧和成本效效益上的跟跟進工作，，并取得代代表的贊同同；85案例3代表劉新總總是能完成成銷售目標(biāo)標(biāo)，他的拜拜訪頻率、、拜訪醫(yī)師師數(shù)也總是是能按計劃劃或超計劃劃完成；然然而，張經(jīng)經(jīng)理在考察察上一個推推廣周期的的報表時，，發(fā)現(xiàn)他的的拜訪工作作未按計劃劃執(zhí)行，你你認為張經(jīng)經(jīng)理是否應(yīng)應(yīng)該追問這這件事？在過去幾個個月，代表表王宇一直直沒有達到到他的銷售售目標(biāo)，而而在上一個個推廣周期期，他又少少拜訪了6名醫(yī)師，，你認為張張經(jīng)理是否否應(yīng)該追究究原因？銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議86銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議建議在研究并評評估銷售代代表送達的的報告資料料時，銷售售經(jīng)理也應(yīng)應(yīng)該采用“例外的原原則”。根據(jù)這項項原則，應(yīng)應(yīng)該僅分析析重大的偏偏差情況，，以避免花花時間分析析不重要的的變化；案例3，銷銷售經(jīng)理必必須避免只做機機械式的銷銷售和目標(biāo)標(biāo)業(yè)績比較較，應(yīng)發(fā)掘掘出發(fā)生顯顯著偏差的的原因；87案例4李新、劉曉曉兩名業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)系代表表在上一個個銷售周期期均未達到到銷售目標(biāo)標(biāo)；從李新的情情況而言，，他負責(zé)的的一家醫(yī)院院原藥房主主任因病去去世，新上上任的主任任還未到崗崗，目前暫暫時由一名名副主任和和業(yè)務(wù)副院院長負責(zé)，，并且這種種狀況已經(jīng)經(jīng)持續(xù)兩個個月了；從劉曉的情情況而言，，他未能按按計劃拜訪訪轄區(qū)內(nèi)的的所有醫(yī)院院的重要醫(yī)醫(yī)師，也未未執(zhí)行設(shè)定定好的推廣廣策略，并并且對自己己推銷的產(chǎn)產(chǎn)品了解的的也不夠充充分。銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議88銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議建議在分析偏差差狀況的時時候，必須須找出：1）哪些是無法法控制的因因素而引起起；2）哪哪些因素歸歸咎于業(yè)務(wù)務(wù)代表本人人；案例4，以以李新的情情況而言，，地區(qū)經(jīng)理理必須自問問：李新是是否盡一切切可能的方方法，彌補補因VIP更換而造造成的業(yè)績績損失；不不可控制的的因素固然然會影響到到業(yè)績成果果，并不是是說我們就就無辦法采采取措施匡匡正，但必必須具備經(jīng)經(jīng)驗、智慧慧、常識、、技巧等；；以代表劉曉曉的情況而而言，地區(qū)區(qū)經(jīng)理較容容易決定采采取改善的的辦法；不不過，在采采取措施之之前，一定定要調(diào)查清清楚問題原原因，同時時，要反省省是否缺少少對劉曉的的訓(xùn)練、管管理、激勵勵、溝通。。89銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議案例5代表王紅并并未完成預(yù)預(yù)定拜訪的的醫(yī)師人數(shù)數(shù)，也未按按計劃的頻頻率拜訪他他們；張經(jīng)經(jīng)理進行調(diào)調(diào)查，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)：王王紅，對其其拜訪過的的醫(yī)師品質(zhì)質(zhì)不甚滿意意，而是將將其主要精精力，安排排在品質(zhì)好好、潛力大大的醫(yī)師上上；經(jīng)她仔仔細挑選，，并加以分分類，從目目前情況，，增加銷售售量的可能能性已大大大提高。90銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議建議業(yè)務(wù)代表也也許會籍著著在某一方方面的積極極主動參與與、分析判判斷，補償償他在另一一方面的欠欠佳表現(xiàn)；；案例5，銷銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)與銷售代表表一起討論論問題，取取得一致意意見，修正正工作計劃劃，預(yù)見對新醫(yī)醫(yī)師的需求求，并在這這段期間里里，減少預(yù)預(yù)計的訪問問次數(shù)。91銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議案例6代表陳力上上個季度未未達銷售目目標(biāo)，他的的地區(qū)經(jīng)理理張斌試圖圖找出原因因，他知道道陳力對產(chǎn)產(chǎn)品很熟悉悉，技巧上上也沒問題題，而且從從他的報表表及報告上上反映出他他每個月都都能按計劃劃拜訪醫(yī)師師，頻率及及次數(shù)也很很正確，但但最近發(fā)生生了一件事事，在陳力力的報告中中記錄：上上個月二十十三日（周周四）下午午15：30~16：00拜拜訪了XX醫(yī)院的李李醫(yī)生；而而地區(qū)經(jīng)理理曾預(yù)定拜拜訪李醫(yī)師師，但李醫(yī)醫(yī)師已經(jīng)出出差，要到到下星期一一才會回來來，結(jié)果證證實，陳力力的拜訪記記錄是假造造的，張經(jīng)經(jīng)理認為：：陳力以前前報表和報報告是不是是都是假造造的，而這這正是他不不能完成銷銷售目標(biāo)的的原因。單單看他的報報告是無法法提供任何何解釋的。。92銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議建議地區(qū)經(jīng)理必必須自問：：自己用來比比較成果與與計劃的資資料，可靠靠性有多大大。案例6，除除了假報告告的嚴重性性外，銷售售經(jīng)理必須須說服他的的業(yè)務(wù)代表表，盡可能能準(zhǔn)備正確確而可靠的的報告，如如此，才能能執(zhí)行有效效的工作跟跟進，并協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)代代表們增加加生產(chǎn)力；；93銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議案例7代表秦士紅紅共負責(zé)4家醫(yī)院的的15名醫(yī)醫(yī)師，但是是有4個醫(yī)醫(yī)師完成了了他的銷售售目標(biāo)的80%，而而另11名名只是處方方非常少的的一部分，，盡管跟進進工作時詢詢問她的情情況，她振振振有辭的的講，我寧寧可拜訪20%的有有很好潛力力的醫(yī)師，，完成80%的指標(biāo)標(biāo)，也不去去拜訪那80%的有有少量甚至至沒有處方方量的醫(yī)師師。你的代表中中是否有這這樣？你是是如何處理理這件事的的？94銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議建議對待業(yè)務(wù)代代表工作的的某些方面面，若是過過分強調(diào)，，可能會忽忽略了其他他方面；案例7，銷銷售經(jīng)理必必須經(jīng)常保保持對業(yè)務(wù)務(wù)代表各個個層面不同同的重要性性的了解，，如果必要要的話，并并可減少較不重重要的方面面管制；95銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議案例8XX公司營營銷部年度度計劃中對對一個心腦腦血管擴張張藥制定了了銷售策略略，該產(chǎn)品品有注射液液和口服液液，注射液液推廣時間間近8年，，口服液也也是今年推推廣的重點點產(chǎn)品并且且公司在促促銷上投入入很大，有有詳細的產(chǎn)產(chǎn)品說明、、廣告宣傳傳、禮品，，但代表們們對此產(chǎn)品品并不熱衷衷銷售且銷銷量不見增增長，以至至于生產(chǎn)出出的產(chǎn)品庫庫存積壓，，而生產(chǎn)計計劃是配合合公司年度度銷售計劃劃制定的。。96銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議建議公司的推廣廣計劃是根根據(jù)銷售目目標(biāo)、潛在在利潤考慮慮的，每一一種產(chǎn)品都都賦予了推推廣比重，，這是公司司整體營銷銷策略的要要求；區(qū)域銷售行行動計劃是是根據(jù)公司司年度營銷銷計劃設(shè)計計的，是其其中的組成成部分，區(qū)區(qū)域經(jīng)理在在銷售跟進進工作中，，對計劃內(nèi)內(nèi)的某些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)標(biāo)不能表現(xiàn)現(xiàn)出一種松松懈的態(tài)度度，否則代代表們也會會形成錯誤誤的工作習(xí)習(xí)慣；在評估代表表的銷售推推廣工作時時，不僅要考核核計劃的執(zhí)執(zhí)行情況，，而且要考考核計劃的的執(zhí)行方法法與預(yù)期目目標(biāo)；97銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議案例8中口口服液銷售售情況不好好，與計劃劃、目標(biāo)發(fā)發(fā)生了偏差差，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理要考察察偏差的真真正原因，，如果是目目標(biāo)不切切實際，則則銷售中將將對目標(biāo)做做以修改；；區(qū)域經(jīng)理也也必須對業(yè)業(yè)務(wù)代表做做的好的工工作進行跟跟進，而非非只對其問問題的工作作范圍進行行跟進區(qū)域經(jīng)理要要以一種秩秩序井然、、合乎情理理而有效的的方式，執(zhí)執(zhí)行自己的的跟進工作作，以期盡盡可能有效效果。98銷售跟進不不能堅持到到底的原因因區(qū)域經(jīng)理銷銷售跟進之之所以不能能堅持到底底，主要有有兩個原因因常認為，只只要業(yè)務(wù)代代表同意改改正錯誤，，便足以解解決問題；；如果業(yè)務(wù)務(wù)代表在執(zhí)執(zhí)行原始計計劃時遇到到問題，那那么他在執(zhí)執(zhí)行改正措措施時，為為什么就不不會遇到問問題呢？常認為，對對一項問題題跟進到底底，要花很很多時間；；由于區(qū)域域經(jīng)理工作作壓力很大大，問題一一但有緩解解的可能，，就將工作作的注意力力轉(zhuǎn)移；99目標(biāo)設(shè)定、、工作計劃劃和銷售跟跟進的工作作程序目標(biāo)設(shè)定計劃工作標(biāo)準(zhǔn)的的選擇計劃執(zhí)行成果衡量執(zhí)行不切實際的的目標(biāo)良好的成果果執(zhí)行不徹底底錯誤的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有殘缺的計計劃繼續(xù)衡量正確的作業(yè)業(yè)改進計劃修正標(biāo)準(zhǔn)改正目標(biāo)跟進進是是是是是100業(yè)務(wù)代表對對銷售跟進進工作的抗抗拒表現(xiàn)分析以下案案例中業(yè)務(wù)務(wù)代表抗拒拒銷售跟進進工作的原原因案例9在地區(qū)經(jīng)理理張斌的銷銷售跟進工工作中，代代表劉宇經(jīng)經(jīng)常以“公公司有足夠夠的資金，，為什么還還要減少費費用，而讓讓我們?nèi)ゼ蛹颖杜Σ挪拍苓_到目目標(biāo)”為理理由進行對對抗；或以以“為什么么要減少樣樣品？我必必須有更多多的樣品，，才能銷售售的更好。。”101業(yè)務(wù)代表對對銷售跟進進工作的抗抗拒表現(xiàn)案例10代表張紅等等五位代表表一起向大大區(qū)經(jīng)理抱抱怨，“張張經(jīng)理要他他們增加17%銷量量，實在是是太多，他他們只能增增加14%；”“我我們必須對對產(chǎn)品有更更充足的了了解和認識識，但是，，張經(jīng)理給給我們的銷銷售任務(wù)太太多，致使使我們沒有有任何時間間進行研習(xí)習(xí)，而且公公司在產(chǎn)品品方面的訓(xùn)訓(xùn)練也非常常的少，資資料也不夠夠充分。””102業(yè)務(wù)代表對對銷售跟進進工作的抗抗拒表現(xiàn)案例11張經(jīng)理認為為代表李新新與醫(yī)師的的關(guān)系不夠夠良好，但但是，李新新認為他所所接觸的幾幾個醫(yī)師都都是很學(xué)術(shù)術(shù)派的，雖雖然他們都都是院內(nèi)的的知名人士士，醫(yī)術(shù)上上優(yōu)于其他他業(yè)務(wù)代表表的醫(yī)師，，然而他們們對新產(chǎn)品品的認可卻卻不是很容容易。“根據(jù)公司司的規(guī)定，，我這個月月的業(yè)績只只達到12萬元，但但是，在最最后一天，，我達成了了另一份子子15萬元元的訂單，，而這份訂訂單沒有被被列入月銷銷售業(yè)績中中，所以說說我不認為為我沒有完完成銷售任任務(wù)。”103業(yè)務(wù)代表對銷銷售跟進工作作的抗拒表現(xiàn)現(xiàn)案例12張經(jīng)理想和劉劉宇見面，討討論他下一步步的工作！可可是，劉宇卻卻想：張經(jīng)理理可能發(fā)現(xiàn)了了我更多的錯錯誤了！案例13公司培訓(xùn)部經(jīng)經(jīng)理總是愿意意管閑事，經(jīng)經(jīng)常在培訓(xùn)中中說我的銷售售技巧不好，，我的醫(yī)院推推廣工作做的的不好；我的的經(jīng)理知道原原因，更何況況這又駓是我我的錯！104如何克服業(yè)務(wù)務(wù)代表對銷售售跟進工作的的抗拒業(yè)務(wù)代表抗拒拒經(jīng)理銷售跟跟進工作的原原因分析業(yè)務(wù)代表不知知道：銷售跟跟進的目的在在于協(xié)助他們們達到自己的的目標(biāo)以求兼兼顧他們與公公司之間的共共同利益他們不想達到到目標(biāo)，因為為他們未認同同這些目標(biāo)他們同意基本本目標(biāo)，但不不同意評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或達到目目標(biāo)的方法、、戰(zhàn)術(shù)他們同意目標(biāo)標(biāo)、評估成果果的標(biāo)準(zhǔn)，但但是，他們不不相信自己的的表現(xiàn)受到公公平、正確的的對待；雖然在理論上上，他們同意意追蹤的需要要，然而，在在工作中卻抱抱以不以為然然的態(tài)度，因因為他們經(jīng)常常把銷售跟進進與壞消息聯(lián)聯(lián)系在一起他們對團隊以以外的人對他他們提及計劃劃的偏差，或或其工作上的的不足時，感感到很不服氣氣，因為他們們認為這些人人是沒有資格格管理和輔導(dǎo)導(dǎo)105讓業(yè)務(wù)代表配配合經(jīng)理銷售售跟進的建議議讓代表了解有有效跟進工作作的必要性計劃在執(zhí)行中中的偏差是很很自然的而且且是可以預(yù)期期及時發(fā)現(xiàn)偏差差可以及時糾糾正，有利于于代表達到目目標(biāo)，成功的機會就就大，而且可可以賺到更多多的錢代表只有了解解自己的錯誤誤才能改進地區(qū)經(jīng)理在銷銷售跟進中，，可以了解到到代表的需求求，以便能夠夠更好的協(xié)助助他們106讓業(yè)務(wù)代表配配合經(jīng)理銷售售跟進的建議議使代表理解銷銷售跟進工作作的重點一般在銷售配配額方面的管管理，并無太太多困難，因因為代表們知知道他們的獎獎金、提成與與之有著直接接的關(guān)系而不容易被代代表接受的跟跟進工作有費用控制投入產(chǎn)出比的的計算根據(jù)利潤率，，選擇產(chǎn)品根據(jù)銷售潛力力、處方潛力力作醫(yī)院及醫(yī)醫(yī)師的選擇、、分類、分配配107讓業(yè)務(wù)代表配配合經(jīng)理銷售售跟進的建議議在設(shè)定目標(biāo)、、計劃工作、、跟進績效時時，以及執(zhí)行行改正措施時時，讓他們親親自參與在發(fā)現(xiàn)問題時時不要生氣，，不要進行人人身攻擊應(yīng)保保持冷靜客觀觀的態(tài)度，要要讓代表感受受到你不是為為了發(fā)現(xiàn)問題題而是為了找找到解決問題題的方法讓事實的要求求指出銷售跟跟進中必要的的改正措施，，不要以一種種權(quán)威的方式式，指出這些些改正措施要有彈性，對對較大的問題題及不可避免免的延擱，表表示出一種了了解的態(tài)度同情業(yè)務(wù)代表表的問題，并并協(xié)助他們解解決問題108銷售跟進中目目標(biāo)達成、計計劃執(zhí)行與業(yè)業(yè)績考核的管管理監(jiān)控方式式109銷售跟進中目目標(biāo)達成、計計劃執(zhí)行的管管理監(jiān)控A地區(qū)業(yè)績報告（元）地區(qū)銷售額/月累積目標(biāo)實際達成偏差目標(biāo)達成偏差123110銷售跟進中目目標(biāo)達成、計計劃執(zhí)行的管管理監(jiān)控B地區(qū)推廣及銷售費用報告（元）地區(qū)費用/月累積預(yù)算實際費用偏差預(yù)算實際費用偏差123111銷售跟進中目目標(biāo)達成、計計劃執(zhí)行的管管理監(jiān)控C生產(chǎn)力/月生產(chǎn)力/月地區(qū)

實際銷售額實際費用生產(chǎn)力實際達成目標(biāo)差異（目標(biāo)達成率）實際銷售額實際費用生產(chǎn)力實際達成目標(biāo)差異（目標(biāo)達成率）123112評價銷售業(yè)績績的衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售量、銷售售額、回款市場份額增長率投入/產(chǎn)出比比附表注：銷售額=凈銷銷售額費用=與推廣廣、銷售有關(guān)關(guān)的一切費用用（薪水、傭傭金、交通費費、房租、獎獎金、樣品等等）113評述地區(qū)經(jīng)理對其其團隊生產(chǎn)力力可參考上表表中所要求的的資料，以適適合自己需要要的表格方式式及決定多久久來作一次追追蹤如果生產(chǎn)力追追蹤使用的表表格不方便的的話，業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理可以作必必要的改進在跟進對象上上，可改為對對每一個代表表的跟進；也也可以改為對對每一個產(chǎn)品品的跟進114評述與推廣及銷售售有關(guān)的一切切費用（薪資資、傭金、特特賣活動費用用、贈品、獎獎金、樣品、、文獻等），，最好也涵蓋蓋進去，原因因如下：薪資經(jīng)常被視視為是“固定定”的費用，，常為簡化計計算而被刪除除，不過，各各個業(yè)務(wù)代表表的薪資并不不完全相同。。有些人由于于資深及經(jīng)驗驗而有較高的的薪資。這種種現(xiàn)象的前提提假設(shè)是經(jīng)驗驗、資歷愈多多，生產(chǎn)力愈愈高。事實是是如此嗎？將一切費用包包括在內(nèi)是各各地區(qū)生產(chǎn)力力的唯一方法法，也能協(xié)助助我們判斷：：哪個地區(qū)有有足夠的生產(chǎn)產(chǎn)力，比較哪哪個地區(qū)應(yīng)修修正、改進將樣品及文獻獻費用包括在在內(nèi)，能協(xié)助助我們判斷各各地區(qū)使用樣樣品，文獻的的效率，尤其其是當(dāng)不同地地區(qū)對樣品、、文獻的花費費不同時115銷售跟進工作作中監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)與操作技能能銷售跟進工作作中銷售進度度、銷售目標(biāo)標(biāo)與實際完成成、銷售預(yù)算算與銷售費用用的監(jiān)督與有有效控制體系系設(shè)計116步驟流程聽講集中分享所作作所學(xué)分組工作書面總結(jié)知識與經(jīng)驗117預(yù)估的基本法法則假設(shè)開始反饋數(shù)據(jù)分析判斷跟進預(yù)估118銷售預(yù)估長期LROMAP未來兩年的銷銷售預(yù)估短期下周銷售預(yù)估估下月銷售預(yù)估估下季度銷售預(yù)預(yù)估119短期預(yù)估準(zhǔn)確性是非常重要的下周銷售預(yù)估估下月銷售預(yù)估估下季度銷售預(yù)預(yù)估準(zhǔn)確性的衡量量是用實際與與預(yù)估作比較---你需要準(zhǔn)確性性120長期預(yù)估了解趨勢與變變化幅度非常重要要LPOMAP未來兩年銷售售預(yù)估它的作用決定定于預(yù)估的可可靠性，準(zhǔn)確性是次要要的，你想知知道的是變化幅度121實際預(yù)估---一個模模仿案例122銷售預(yù)估