第四章國際商務戰略主要內容外商劣勢進入外國市場2W1H國際市場戰略國際市場進入戰略選擇的理論1/19/20231迪堡公司成立于1859年，總部位于美國俄亥俄州，在全球擁有超過16,000名員工，分布在近90個國家和地區，2011年營業收入達到28億美元。世界領先的自助服務交付系統和安全防范整體解決方案的服務供應商1988年，迪堡進入中國，目前在國內設有5個服務大區，同時還擁有亞太國際供應鏈中心、亞太區生產制造中心、備件倉庫和物流中心。

1/19/20232國際化進程

20世紀80年代，與荷蘭跨國電子公司飛利浦簽訂了銷售協議，把ATM銷往海外。

1990年，與IBM建立了合資企業--因特博特，在全球進行ATM機器的研究、開發和銷售。買下了因特博特中IBM的30%股份，實現并購。為快速國際化進程，之后在巴西、法國和荷蘭進行了跨國并購。在中國建立了制造和配送合資企業，擁有多數股權。

2002年，在亞洲、歐洲、拉丁美洲都有制造廠和配送系統，大部分是全資子公司。1/19/20233制度和資源如何影響外商劣勢外商劣勢表現：1、不同國家中控制游戲規則的各種正式與非正式制度之間存在許多差異。2、外國企業經常遭遇正式和非正式的歧視。1/19/20234基于制度的觀點風險貿易與投資壁壘文化、規則與價值觀方面的差異基于資源的觀點價值稀缺性可模仿性組織性外國市場進入何處何時如何外來者身份可以成為一種競爭優勢嗎？1/19/20235亞馬遜在日本美國三家主要的圖書商之一，價格優勢和廣泛的選擇余地。2000年，在日本開設子公司2001年，在日本銷售令人失望。面臨的困境：日本圖書零售業獨特的制度環境，再販制度。再販制度：統一價格（出版商決定新書和報紙的價格，書店之間的價格競爭為不合法）；回書（書實在賣不出去，可以退還給發行商）。1/19/20236亞馬遜在日本2005年，其銷售領先它的日本競爭者，自2001年來漲幅為560%。銷售圖書外，還有種類廣泛的商品，如音樂、DVD、游戲、視頻、軟件、廚房用具、玩具、體育用品等。對日本特有的環境作出調整。允許顧客通過便利店和ATM終端支付，避免網絡詐騙風險。允許顧客在購買前閱讀書中的一些摘錄和段落。繞過再販制度。免費送貨。讓第三方用戶互相兜售新的和用過的產品，以低價間接出售圖書。根據顧客購買產品積累的點數為其兌換禮品。1/19/20237一、進入外國市場2W1H（一）選擇哪個外國市場兩種因素決定了外國市場進入區域：1、區位優勢與戰略目標2、文化/制度差異與外國進入區域第一種觀點主張企業在國際化初期進入文化上相似的國家，會積累更多的信心在后期進入文化上差距更大的國家。第二種觀點認為與文化和制度差異方面相比，諸如市場和效率這類戰略目標更重要。1/19/20238一、進入外國市場戰略目標區位優勢區域舉例自然資源尋求對自然資源及相關運輸與通信基礎設施的占有中東、俄羅斯和委內瑞拉的石油市場搜尋充足的市場需求與顧客的購買意愿日本的海鮮尋求效率規模經濟與充足的低成本要素中國的制造業追求創新充足的創新型個體、企業與大學硅谷和班加羅爾的IT業紐約和倫敦的金融服務業俄羅斯的航空航天技術協調戰略目標與區域相一致1/19/20239一、進入外國市場（二）何時進入外國市場先動者優勢與后動者優勢先動者優勢后動者優勢（或先動者劣勢）專利與技術的領導地位搶占稀缺資源為后動者樹立進入壁壘避免在國內與優勢企業的碰撞與諸如顧客和政府這樣的核心利益相關者的關系和聯系搭先動者投資便車的機會分解技術及市場上的不確定性先動者難以適應市場變化1/19/202310一、進入外國國市場（三）如何進進入外國市場場1、進入規模：：大規模好處：顯示出在某某市場上的戰戰略承諾，讓讓當地顧客和和供應商放心心，又能威懾懾潛在進入者者。缺陷：限制了在別處處的戰略靈活活性；如果結結果失敗，將將損失慘重。。小規模好處：：費用低，在實實踐中的組織織學習。缺陷：缺少強有力的的承諾，可能能會導致在建建立市場份額額和奪取先動動者優勢上的的困難。1/1/202311一、進入外外國市場2、進入模式式第一步:股權模式VS非股權模式式貿易進入戰戰略直接出口、、間接出口口契約進入戰戰略許可證貿易易、特許經經營、交鑰鑰匙工程、、管理合同同、國際BOT方式投資進入戰戰略獨資經營、、合資經營營戰略聯盟利基戰略3、進入模式式第二步：：做出實際際選擇1/1/202312企業國際市場戰略貿易進入戰略直接出口間接出口契約進入戰略許可證合同特許經營……投資進入戰略獨資經營合資經營1/1/202313二、國際際市場戰戰略1、出口優點:避免了在在東道國國進行制制造經營營活動通通常所需需的巨大大成本能夠實現現經驗曲曲線以及及區位經經濟缺點:高運輸費費用關稅壁壘壘與當地營營銷機構構之間的的問題1/1/2023142、許可證證貿易優點:低開發成成本和風風險會帶動國國際企業業產品出出口可以避開開東道國國對產品品進口和和直接投投資的各各種限制制有利于保保護知識識產權缺點:可能產生生企業未未來的潛潛在競爭爭對手。。因為缺乏乏控制，，有時會會影響國國際企業業的聲譽譽和長期期市場目目標的實實現。不能實現現區位和和經驗曲曲線經濟濟不能進行行全球戰戰略合作作1/1/2023153、特許經營營優點:低開發成本本和風險缺點:缺乏對質量量的控制不能進行全全球戰略合合作制造競爭對對手1/1/2023164、交鑰匙工工程優點:能夠在對外外直接投資資受到限制制的國家中中獲得全過過程的技術術、技能的的回報比傳統的對對外直接投投資的風險險要低缺點點:制造造有有效效率率的的競競爭爭對對手手，，出出售售競競爭爭優優勢勢。。承包包人人不不能能長長期期存存在在1/1/2023175、管管理理合合同同優點點:出口口管管理理服服務務，，低低風風險險；；利于于擴擴大大企企業業在在當當地地市市場場的的影影響響力力；；利于于企企業業了了解解當當地地市市場場情情況況。。缺點點:與接接受受服服務務方方是是同同類類企企業業，，難難與與對對方方競競爭爭1/1/2023186、合合資資經經營營優點點:可以以利利用用當當地地合合伙伙者者的的知知識識共同同承承擔擔開開發發成成本本和和風風險險減少少政政治治風風險險缺點:缺乏對技術的的控制不能進行全球球戰略合作控制權上的沖沖突和矛盾1/1/2023197、獨資經營企業可在那個個國家新建企企業;也可以在東道道國并購現有有的企業優點:對海外獨資企企業的經營管管理活動有完完全的決定權權和控制權。。能夠進行全球球戰略合作能夠實現區位位和經驗曲線線經濟缺點:所需投資相對對較大，政治治風險和經濟濟風險相對較較高。1/1/202320新建企業還是是并購？并購支持:便于迅速營運運在競爭對手之之前搶占先機機風險更小反對:令人失望的結結果進行超額支付付文化差異缺乏并購前的的審查1/1/202321新建建企企業業支持持:最大大限限度度地地建建設設自自己己想想要要的的分分支支機機構構形形式式建立立規規章章制制度度容容易易得得多多反對對:建設設周周期期長長風險險也也更更大大會被被更更具具野野心心的的全全球球競競爭爭對對手手超超越越1/1/202322中國企業在在美國的投投資中國企業在在美國綠地地投資（一）中遠1979年4月19日，中遠散裝裝船“柳林海海”輪橫跨太太平洋抵達美美國西雅圖港港。1982年8月6日，中遠在美美國加利福尼尼亞州注冊成成立“中遠美美國注冊公司司”。同年11月，中遠開辟辟了中國至美美國東岸的集集裝箱班輪航航線。1996年6月27日，中遠美國國注冊公司（（CoscoInc.）更名為中遠遠美洲公司（（CoscoAmericasInc.)，成為中遠集集團在美洲地地區的區域管管理中心，履履行中遠在美美洲地區經營營和管理公司司的職能。中遠美洲公司司與中遠散運運、中遠物流流和中燃分別別在美國成立立了合資公司司1/1/202323（二）海海爾1999年4月30日，海爾爾在美國國南卡州州建立了了美國海海爾工業業園，園園區占地地700畝，年產產能力50萬臺。2000年正式投投產生產產家電產產品，并并通過高高質量和和個性化化設計逐逐漸打開開市場。。2002年3月5日，海爾爾買下紐紐約中城城格林尼尼治銀行行大廈作作為北美美的總部2003年海爾榮獲全美產品設計“金錘”獎“最佳供貨商”、“免檢供貨商資格”“社區貢獻獎”“創造就業獎”“海爾大道”1/1/202324（三）萬向向集團1992年，萬向派派員工到美美國開拓市市場，實現現了人員走走出去。1994年，在美美國芝加哥哥設立萬向向美國公司司（WanxiangAmericaCorporation），實現了了企業走出出去。“做洋人的的老板，用用洋人的資資本，收購購洋人的企企業，賺洋洋人的錢””。1/1/202325中國企業在美美國并購（一）聯想成功收購購IBMPC部門2003年，中國聯想想集團計劃以以12.5億美元收購美美國IBM個人電腦業務務，根據有關關法律，受到到美國外國投投資委員會的的安全審查。。經過了13個月的艱難談談判和層層審審查，CFIUS批準了并購。。2005年5月1日，聯想集團團正式宣布收收購IBM全球PC業務。1/1/202326（二））中海海油收收購美美國優優尼科科公司司2005年6月23日，中中海油油向美美國加加州石石油公公司優優尼科科（Unocal）發出出要約約，以以每股股67美元（（總價價185億美元元）全全現金金方式式競購購美國國第九九大石石油公公司6月30日，美國眾眾議院以333比92票的壓倒優優勢，要求求美國政府府中止這一一收購計劃劃，并以398比15的更大優勢勢，要求美美國政府對對收購本身身進行調查查。歷時8個月后，美美國的調查查結果裁定定中海油退退出優尼科科。1/1/202327三、國際市市場進入戰戰略的選擇擇（一）鄧寧寧的國際生生產折中理理論所有權優勢勢區位優勢內部化優勢勢對外直接投投資/跨國企業1/1/202328三、國際市場場進入戰略的的選擇1、所有權優勢勢為什么企業選選擇對外直接接投資？可以使企業高高度、直接地地管理和控允許企業更為直接和嚴格地控制海外的生產運作。一些知識也需要對外直接投資而不是專利使用權轉讓。1/1/202329三、國際市場場進入戰略的的選擇2、區位優勢地理位置經濟活動的聚聚集3、內部化優勢勢市場的不完善善通過對外直接接投資克服市市場的缺陷1/1/202330三、國際市市場進入戰戰略的選擇擇（二）希爾爾施模型在希爾施模模型中，希希爾施把影影響市場進進入戰略選選擇的變量量分為四類類，即生產產成本、銷銷售成本、、附加成本本和風險成成本。1/1/202331戰略略聯聯盟盟定義義:指兩兩上上或或兩兩個個以以上上的的企企業業或或跨跨國國公公司司為為了了達達到到共共同同的的戰戰略略目目標標而而采采取取的的相相互互合合作作、、共共擔擔風風險險、、共共享享利利益益的的聯聯合合行行動動。。包括括許許可可證證貿貿易易、、特特許許經經營營、、交交鑰鑰匙匙工工程程、、研研究究合合同同、、聯聯合合營營銷銷、、合合資資企企業業等等模模式式。。特征征：：跨國國性性、、組組織織松松散散性性、、平平等等性性、、優優勢勢互互補補性性、、競競爭爭與與合合作作并并存存性性、、聯聯盟盟的的廣廣泛泛性性、、行行為為的的戰戰略略性性。。1/1/202332優點:有利于進進入一個個外國市市場使企業分分擔了固固定成本本把企業單單靠自己己很難開開發出來來的互補補技能和和資產結結合起來來的途徑徑有助于企企業建立立有益的的行業技技術標準準缺點:為競爭對對手獲得得新技術術和市場場提供了了一條低低成本的的路徑1/1/202333戰略聯盟盟的運作作影響戰略略聯盟成成功的三三個主要要因素：：合作伙伙伴的選選擇、聯聯盟的構構建以及及聯盟的的管理方方式。1、合作伙伙伴的選選擇好的伙伴伴有助于于企業實實現它的的戰略目目標，必必須擁有有企業所所缺乏的的、有價價值的能能力。好的伙伴共共享企業宗宗旨所創建建的愿景。。好的伙伴不不會試圖為為了自身的的目的而機機會主義地地利用聯盟盟。1/1/202334戰略聯盟的的構建封鎖關鍵技技術。聯盟可以設設計對不想想轉移的技技術增加轉轉移難度建立合約式式防范措施施。合約式防范范措施可以以被寫入聯聯盟的條約約中，以防防范合作一一方采取機機會主義的的行為的風風險。同意交換有有價值的技技能和技術術。聯盟的雙方方可以事先先同意交換換另一方所所渴望得到到的技能與與技術，以以此保證平平等的得益益機會。尋求可信的的承諾。企業能預先先得到合伙伙者的極其其可靠的承承諾，聯盟盟合作伙伴伴的機會主主義的風險險也就可以以降低。1/1/202335管理聯盟建立信任和非非正式的溝通通網絡。事先采取步驟驟向聯盟合作作伙伴學習。。1/1/202336總結外國市場的選選擇比較先動者優優勢和后動者者優勢國際市場進入入戰略各自的的優缺點理解鄧寧的國國際生產折中中理論和希爾爾施模型戰略聯盟1/1/2023379、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:17:5320:17:5320:171/1/20238:17:53PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:17:5420:17Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:17:5420:17:5420:17Sunday,January1,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:17:5420:17:54January1,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。01一月20238:17:54下午20:17:541月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月238:17下下午午1月-2320:17January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/120:17:5420:17:5401January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:17:54下午8:17下下午20:17:541月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:17:5420:17:5420:171/1/20238:17:54PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:17:5420:17Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:17:5420:17:5420:17Sunday,January1,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2320:17:5420:17:54January1,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。01一月20238:17:54下午20:17:541月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月238:17下午午1月-2320:17January1,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/120:17:5420:17:5401January202317、空空山山新