商業模式設計講課大綱北京聚智共達管理咨詢有限公司2008年07月BeijingJuZhiGongDaManagementandConsultationCo.,Ltd

0企業經營也有“道、法、術、器”四個層面，商業模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企業總是沉湎在“法、術、器”里找出路的話，就會像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉轉，很難直達山巔；而企業只有抬頭以商業模式——“商道”的高度，從上往下看時，你就會豁然發現，通往山巔的捷徑隨處可見。企業的出路在于認知的高度，高度決定思路，思路決定出路。——李振勇1不同規模的企業，不同狀態的企業，不同行業的企業，不同類型的企業有著不一樣的商業模式，但又遵守著許多共同的商業規律。因而，商業模式也永遠是共性中有個性，個性又符合共性的。我們的商業模式設計課程就是告訴大家商業模式設計中共同的商業規律，讓學員掌握設計商業模式的科學路徑，學習后再結合實際就可以設計出不同的商業模式，多一些成功，稍少一些失敗。2商業模式設計體系圖：Successfactors我是誰？在哪里？有什么？怎么去？憑什么？去哪里？商業模式診斷系統Successfactors客戶選擇價值主張競爭對手實現路徑核心優勢利潤獲取商業模式設計系統商業模式價值評估系統3焦點檢測確認癥狀客戶訪談明確目的診斷系統掃瞄發現疑點問題歸類判定性質因果分析查找病因綜合整理診斷綜述商業模式診斷六步驟商業模式診斷4Successfactors我是誰？在哪里？有什么？怎么去？憑什么？去哪里？商業模式診斷系統商業模式診斷系統：商業模式診斷5遠景目標我在哪里？我怎么去？我要去哪里？我是誰?近景商業模式診斷路線圖我有什么?我憑什么?6我是誰？1、企業的發展歷程和目前從事的業務（產品/服務）。2、企業的主要客戶是誰？客戶的需求偏好和如何變化？3、企業的價值主張？4、企業是規模增長還是價值增長？（邊際效益比值）商業模式診斷7四流企業三流企業二流企業一流企業賣產品(服務)賣品牌賣標準賣思想不同的商業模式價值實現的載體價格戰容易摧毀整個行業品牌讓消費者對你有信任感標準讓消費者認為你是行業的權威者思想讓消費者成為你的永久忠誠者五流企業賣苦力8管理升級產品經營品牌經營資本經營人才經營企業經營管理有四個層次經營公司價值實現的手段商業模式9在哪里？1、企業所處處的行業、產產業背景以及及所處利潤區區。2、企業所處處行業的發展展歷程、現狀狀、特點和趨趨勢。3、企業在行行業的競爭地地位和贏利能能力。商業模式診斷斷10品牌在價值鏈的地地位11在生態圈中的的四種不同地地位企業市場領導者市場挑戰者市場追隨者市場補缺者（（滲透）供應鏈——企企業內部運營營——分銷鏈鏈行業地位12行業集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%時間第一階段開創第二階段規模第三階段專營第四階段聯盟鐵路電信公用事業保險航空運輸銀行釀酒藥品化學飯店與快餐紙漿與紙鋼鐵制造食品橡膠與輪胎制制造玩具零售卡車制造航天工業飛機制造造船自動控制國防煙草鞋業軟飲料國內文具制造業行業整合生命命周期曲線10-30%15-45%35-70%70-90%13有什么？企業資源評估估和SWOT分析。商業模式診斷斷14我有什么？資源\能力：：顯性資源與能能力（有形資資產、產品開開發能力、、營銷渠道）），隱性資源與能能力（品牌影影響、客戶關關系、行業經經驗等）內部資源、外外部資源15企業資源是指指能夠給企業業帶來優勢的的任何要素，，它是企業參參與市場競爭爭的必備條件件，包括內部部和外部。內內部資源有有有形資產、無無形資產和人人力資源。每每個企業都有有多種資源，，這些資源各各有不同的特特點和作用。。企業資源有形資產無形資產物質資源財務資源技術商譽文化專門知識與技能交流和溝通能力動機目標人力資源內部資源媒體、社會政府、銀行產業鏈、外部資源內外資源要素素資源被別人發發現并有18萬收入/年年16Strength(優勢)Weakness(劣勢)Opportunity(機會)Threats(威脅)SWOT分析析17去哪里？？企業的發發展戰略略（戰略略定位、、使命、、遠景和和戰略目目標）。。商業模式式診斷18戰略定位位就是通通過一系系列的調調查與分分析，對對整個業業務所處處的產業業環境、、客戶需需求、競競爭態勢勢、內部部資源等等各方面面進行深深入剖析析，找到到差異化化的市場場縫隙，，給業務務未來的的發展確確定一個個獨特的的、優勢勢的競爭爭位置，，引導企企業未來來的發展展方向。。民澤集團團戰略定定位19戰略定位位:市場定位位:企業所服服務的客客戶目標標群體,企業未來來心理市市場地位位規劃;業務定位位:企業向目目標市場場所提供供的產品品與服務務;價值定位位:企業價值值創新精精髓與價價值創造造目標規規劃.什么行業業？客戶戶是誰？？提供什什么產品品？戰略定位位20企業使命命企業使命命是指企企業的目目的、性性質、任任務以及及應當承承擔的責責任，它它規定了了企業的的目的，，闡述了了企業的的任務，，指明了了企業的的經營范范圍和對對象等。。企業使使命回答答的基本本問題是是“什么么是我們們的業務務”，它它是對企企業的根根本性質質和存在在的理由由的宣言言。21企業遠景景企業遠景景是指未未來希望望企業發發展成為為什么樣樣，企業業的遠景景指導戰戰略的規規劃和組組織的規規劃和組組織發展展；描述述了一個個鼓舞人人心的事事實，可可以在一一個特定定的時期期內實現現，為內內部人員員提供指指導，并并把部分分口號提提供給外外部。22戰略目標標戰略目標標是企業業為完成成其使命命所要達達到的預預期結果果，戰略略目標是是企業使使命的具具體化，，戰略目目標是企企業經營營戰略的的核心，，它反映映了企業業的經營營思想，，表達了了企業的的期望，，指明了了企業在在今后較較長時期期內（通通常為3-5年年）的努努力方向向。23憑什么？？企業的核核心競爭爭力對手模仿仿難易程程度商業模式式診斷24核心技術術核心能力力核心業務務核心競爭爭力核心產品品產品來自自技術，，技術創創造業務務，業務務實現能能力。“核心競競爭力””有三個個特征：：明顯的的競爭優優勢；擴擴展應用用的潛力力；競爭爭對手難難以模仿仿。商業模式式診斷25商業模式式的主要要要素及及價值實實現路徑徑及企業的戰戰略規劃劃（公司司層、業業務層和和職能層層）怎么去？？商業模式式診斷26商業模式式價值創創造、實實現流程程圖客戶需求求實現載體體實現手段段產品（服服務）\品牌核心能力力標準\思思想產品經營營品牌經營營資本經營營人才經營營核心能力力核心技術術核心業務務核心產品品營銷模式式贏利模式式創造價值值并實現現全過程程的組織織系統的的高效率率直供制總代理制制聯銷體倉儲式專賣式生產方式式融資模式產品差異異化品牌差異異化渠道擴張張售后贏利利營銷系統統組織上市4+1模模式4P、4C、4R+金金融工具具商業模式式價價值實實現路徑徑管理模式實現途徑徑虛擬實體價值主張張、戰略略定位27企業價值主張張客戶需求求創造價值值過程:供應鏈鏈——企企業內部部運營———分銷銷鏈———交換價價值商業模式式客戶價值值創業型企企業成長型企企業成熟型企企業擴張型企企業制造業服務業流通業互聯網投資滿足贏利戰略財務投資生產物流采購購人力資源源品牌產品營銷對接實現形式式商業模式式就是為為滿足客客戶需求求或實現現客戶價價值而采取的的整體解解決方案案或一切切方式方方法總和和商業模式式基本原原理及八八大原則則28提供給需求求者用什么方式式怎么做資本做什么么為誰做用什么做獲取利潤獲得資本商業模式（（businessmodel））的標準流流程:利差\服務務費渠道和手段段生產方式材料\采購購\物流市場定位需求\產品品\服務融資模式目標消費群群整體解決方方案營銷模式贏利模式商業模式基基本原理及及八大原則則29概括起來，，商業模式式的定義就就是：為實現客戶戶價值最大大化，把能能使企業運運行的內外外各要素整整合起來，，形成一個個完整的高高效率的具具有獨特核核心競爭力力的運行系系統并通過過最優實現現形式滿足足客戶需求求、實現客客戶價值，，同時使系系統達成持持續贏利目目標的整體體解決方案案。商業模式基基本原理及及八大原則則30小系統（企企業）內外外各要素整整合行成合合力（高效率））核心競爭力力實現形式客戶價值最最大化贏利大系統（產業價值值鏈）客戶價值最最大化\整合\高效效率\系統統\贏利\實現形式式\核心競爭爭力\整體體解決這八個關鍵鍵詞也就構構成了成功功商業模式式的八個要素，，缺一不可可。商業模式基基本原理及及八大原則則31整合高效率贏利客戶價值最大化核心競爭力力系統商業模式定定義內涵:實現形式整體解決商業模式基基本原理及及八大原則則32“客戶價值值最大化””是企業制制定戰略的的出發點，，是企業一一切經濟活活動的指南南和動力源源泉。“客戶價值值最大化””的”客戶戶”有四層層含義：商業模式基基本原理及及八大原則則33客戶價值就就是客戶的的價值主張張，是客戶戶需求的表表現形式，，也是客戶戶所感知的的價值。它取決于所所獲得的效效益（產品品特性、功功能、質量量等有形的的效益，服服務態度、、速度、專專業化或品品牌層面等等無形效益益）與所付付出的代價價（價格、、付款方式式、維護成成本、替換換成本、安安全性與風風險度等））的比值。不同行業業的客戶對對價值的期期望不相同同；同一行行業不同的的細分市場場的客戶對對價值的期期望也各不不相同，價價值的關注注焦點也不不同；同樣樣的目標顧顧客，在不不同時期，，其價值主主張也是不不同的。商業模式基基本原理及及八大原則則34客戶價值：：客戶需求求\價值主主張\性價價比客戶需求：：價格\成本本\功能\便利\體體驗\情感感。這些需需求貫穿在在產品購買買\使用\維護的全全過程中。。有表面需需求、深層層需求、現現實需求和和未來需求求。價值主張：：是企業商業業模式內涵涵與客戶價價值創造的的簡明概括括與清晰表表達，它通通常可提煉煉為一個主主題句。如如沃爾瑪的的“天天平平價”，西西南航空的的“飛機的的速度，駕駕車旅行的的價格”等等。性價比：是指企業業通過產品品與服務向向客戶所提提供的“價價值/成本本”比值。。實際上，，“性價比比”更多地地是一個相相對和主觀觀性的概念念，既企業業相對于競競爭對手、、相對于市市場上的現現有產品和和服務是否否能夠為客客戶提供更更優的性價價比，在很很多情況下下，“性價價比”還來來自于客戶戶主觀的心心理判斷。。商業模式基基本原理及及八大原則則35客戶價值最最大化就是是與競爭對對手或以前前相比在滿滿足客戶價價值上有競競爭優勢。。既能為客戶提供供更高性價價比的產品品或服務。。它不是個絕絕對的概念念，而是個個相對的概概念。商業模式基基本原理及及八大原則則36客戶選擇誰？競爭對手企業誰能給客戶戶帶來更大的價值值，客戶就選擇擇誰！商業模式基基本原理及及八大原則則37商業模式““客戶價值值最大化””是否實現現的衡量標標準：為消費者提提供更多的的價值、降低消費者者的使用代代價、為消費者提提供更好的的價值(消費體驗驗、情感滿滿足)、、更快速、方方便地為消消費者服務務。商業模式基基本原理及及八大原則則38消費者真正正的需求是是解決問題題而不是獲得得解決問題題的工具和和手段！商業模式基基本原理及及八大原則則39客戶價值實實現因素誰是我的客客戶客戶的偏好好如何變化化誰應該是我我的客戶怎樣樣才才能能為為客客戶戶增增加加價價值值如何何讓讓客客戶戶首首先先選選擇擇我我客戶戶實實現現價值值商業業模模式式的的定定義義商業業模模式式基基本本原原理理及及八八大大原原則則40機會會，，就就是是未未被被滿滿足足的的需需求求現實實\變變化化\暴暴利利\不不方方便便\消消費費鏈鏈\產產業業鏈鏈瓶瓶頸頸\需需求求的的對對接接錯錯位位想到到別別人人沒沒有有想想到到的的，，你你就就贏贏了了第第一一步步；；做到到別別人人想想到到的的，，你你就就贏贏了了第第二二步步；；贏了了別別人人渴渴望望的的，，你你就就成成了了真真正正的的贏贏家家。。商業業模模式式基基本本原原理理及及八八大大原原則則41商業業模模式式的的內內涵涵、、特特性性；；是是對對商商業業模模式式定定義義的的延延伸伸和和豐豐富富，，是是成成功功商商業業模模式式必必備備的的屬屬性性。。客戶價值值最大化化原則資源整合合原則持續贏利利原則融資有效效性原則則組織管理理高效率率原則創新原則則風險控制制原則合理避稅稅原則商業模式式基本原原理及八八大原則則42項目概念說明戰略定位市場定位企業所服務的目標客戶群體、企業未來心理市場地位規劃業務定位企業向目標市場所提供的產品與服務價值定位企業價值創新思維精髓與價值創造目標規劃客戶價值客戶需求在價格、功能、便利、體驗、情感五大價值元素中致力滿足客戶需求價值主張企業基于模式內涵與客戶價值創造所提煉出的主題句性價比企業產品與服務提供給客戶的性價比贏利模型價值獲取企業在商業模式實施中的價值創造活動與贏利獲取環節戰略定價企業為產品與服務所確定的戰略性定價水平目標成本規劃企業在戰略定價水平下所做出的詳盡的成本結構規劃運營能力顯性資源商業模式實施需要具備的顯性資源與能力隱性資源商業模式實施需要具備的隱性資源與能力商業模式式內涵商業模式式基本原原理及八八大原則則43項目概念說明戰略控制客戶忠誠企業在商業模式實施中持續強化客戶忠誠的關鍵舉措戰略地位企業在商業模式實施中加強和改善價值鏈地位的關鍵舉措模仿障礙防止商業模式被模仿的關鍵因素與戰略舉措商業模式式內涵（（續）商業模式式基本原原理及八八大原則則44客戶價值值戰略控制制贏利模型型檢測模式式成長性性模型價值創造造45如何基于于模式內內涵與客客戶價值值為產品品、服務務進行戰戰略性定定價能否構建建起支持持目標成成本的運運營體系系和成本本結構模式實施施能否形形成客戶戶對企業業基于價價值認同同的長期期忠誠客戶需求求價值主張張性價比價值獲取取戰略定價價目標成本本規劃客戶忠誠誠戰略地位位模仿障礙礙是否創造造性地滿滿足了目目標客戶戶群的特特定消費費需求是否具有有為客戶戶接受的的獨特、、清晰、、簡明的的價值主主張是否能夠夠提供超超越客戶戶期望的的性價比比贏利是否否來源于于客戶價價值創造造，能否否通過模模式實實施有效效改改善企業業顯性資資產、隱隱性資產產的狀況況模式實施施能否形形成企業業在價值值鏈中不不可替代代的戰略略地位影響模式式成敗的的關鍵要要素是什什么，模模仿的可可能性和和難度如如何客戶價值贏利模型戰略控制制檢測緯度度關鍵問題題46整合高效率贏利客戶價值最大化核心競爭力系統商業模式評估估實現形式整體解決價值概念能力形式47價值概念能力商業模式的概概念和內涵,它定義了市市場機會、生生產與服務、、戰略定位以以及如何創造造收入流。價值實現的能能力：核心能能力、運營模模式、營銷模模式、組織與與文化以及資資源等。能為為參參與與者者創創造造的的價價值值，，即即指顧顧客客價價值值、、財財務務績績效效及及相相關關者者的的回回報報。。一個個成成功功的的商商業業模模式式就就是是讓讓大大家家““同同意意你你的的概概念念，，相相信信你你的的能能力力，，用用正正確確的的形形式式得得到到你你的的價價值值””商業業模模式式四四要要素素形式式價值值實實現現的的形形式式：：載載體體、、手手段段、、途途徑徑等等。。它它具具體體化化了了贏贏利利概概念念，，促促進進了了核核心心能能力力的的形形成成，，將將概概念念和和能能力力轉轉化化為為價價值值商業業模模式式評評估估48一個個商商業業模模式式憑憑什什么么成成功功？？首先先看看你你的的商商業業概概念念（（價價值值主主張張））是是否否比比別別人人新新；；當當你你的的商商業業概概念念與與別別人人一一樣樣時時，，就就要要看看誰誰的的客客戶戶價價值值大大（（客客戶戶價價值值最最大大化化））；；當當客客戶戶價價值值也也一一樣樣時時，，就就要要比比誰誰的的核核心心能能力力強強（（整整合合能能力力、、運運營營能能力力、、技技術術開開發發能能力力、、產產品品創創新新能能力力、、品品牌牌推推廣廣能能力力等等））；；當當核核心心能能力力也也一一樣樣時時，，你你就就只只能能比比實實現現形形式式了了。。商業業模模式式評評估估49主營業務模式名稱指標分值模式點評創新性20贏利性15客戶價值15穩定性15未來發展性10整體協調15行業促進5商業業模模式式價價值值評評估估標標準準業務務增長長性性5總分分10050評價價指指標標：：創新新性性：：同行行業業規規模模企企業業所所沒沒有有采采取取的的模模式式，，或或者者是是沒沒有有先先例例的的模模式式；；行業業促促進進：：促進進了了行行業業的的整整體體發發展展，，而而不不是是簡簡單單爭爭奪奪了了市市場場份份額額；；客戶戶價價值值：：與同同行行或或以以前前相相比比，，為為客客戶戶提提供供了了更更高高性性價價比比的的產產品品或或服服務務；；業務增長長性：小企業要要求倍數數增長，，大企業業要求超超行業水水平增長長；盈利性：：盈利水平平要持續續增長，，不以犧犧牲利潤潤求業務務快速發發展，不不低于行行業盈利利水平；；穩定性：：具有一定的的核心競爭爭力，形成成一定的壁壁壘，不易易被簡單復復制，并且且不會對企企業帶來大大的財務、、法律、政政策等風險險；整體協調性性：模式要與與企業的經經營管理系系統進行有有機整合。。未來發展性性：具有良好的的發展前景景，能夠持持續保持較較好的發展展速度。51成功商業模模式思維邏邏輯找到未被滿足的需求戰略定位建立贏利模型形成核心競爭力正確的實現形式客戶真實需需求洞察產業瓶頸洞洞察成功商業模模式提高創造價價值能力提升自身戰戰略地位價值獲取、、戰略定價價成本控制載體、手段段、途徑等等核心產品、、核心技術術核心業務、、核心能力力12345價值鏈的整合確定價值主張滿足足什什么么行行業業的的什什么么客客戶的的什什么么需需求求并并創創造造價價值值52找到未被滿足的需求客戶戶真真實實需需求求洞洞察察產業業瓶瓶頸頸洞洞察察誰是我的客戶戶客戶的偏好如如何變化誰應該是我的的客戶怎樣才能為客客戶增加價值值如何讓客戶首首先選擇我洞察產業本質質特征洞察產業發展展趨勢洞察產業關鍵鍵環節洞察產業消費費趨勢洞察競爭對手手成功商業模式式思維邏輯53戰略定位確定價值主張什么行業？什么客戶？在哪里？什么需求？創造什么價值值？怎樣才能為客客戶增加價值值？如何讓客戶首首先選擇我？？我的價值主張張？成功商業模式式思維邏輯54建立贏利模型1、我的利潤潤區在哪？2、如何獲得得利潤？價值獲取、戰戰略定價、成成本控制成功商業模式式思維邏輯55形成核心競爭力價值鏈的整合資源整合、產產業鏈整合價值鏈整合、、價值網整合合核心產品、核核心技術核心業務、核核心能力成功商業模式式思維邏輯56價值主張客戶價值實現路徑我的商業模式式的描述及價價值實現路徑徑是什么？實現路徑正確的實現形式成功商業模式式思維邏輯57Successfactors客戶選擇價值主張競爭對手實現路徑核心優勢利潤獲取商業模式設計計系統商業模式設計計系統：商業模式設計計邏輯58請在下面的空空行中，列出出你的主要客客戶群及偏好好：1、2、3、4、5、客戶選擇練習592、客戶的偏偏好如何變化化？客戶的需求不不是靜止不變變的。生活方方式的變化不不斷產生新的的消費需求，，同時也為企企業造就了新新的商業機會會。很多多企企業業的的成成功功就就在在于于看看到到了了客客戶戶偏偏好好的的變變化化，，并并迅迅速速做做出出反反應應，，因因而而取取得得了了非非凡凡的的成成功功，，而而沒沒有有沒沒有有及及時時做做出出反反應應或或及及時時發發現現客客戶戶偏偏好好變變化化的的企企業業走走向向了了失失敗敗。。如如微微軟軟、、戴戴爾爾的的成成功功和和福福特特T型型車車、、柯柯達達（（膠膠卷卷））的的失失敗敗。。客戶戶選選擇擇60我所所在在行行業業中中近近來來的的變變化化去年年今年年客戶戶偏偏好好客戶戶偏偏好好1、、2、、3、、今后后客戶戶偏偏好好1、、3、1、2、3、客戶選選擇練習613、誰誰應該該是我我的客客戶？？一旦了了解了了你目目前的的客戶戶是誰誰、他他們目目前的的偏好好，以以及他他們的的偏好好如何何變化化，就就該思思考一一下誰誰是你你的主主要客客戶？？這樣樣一些些客戶戶消費費你的的產品品或服服務頻頻次高高、數數量大大。怎怎樣擴擴展你你的客客戶群群？有有沒有有另外外一些些群體體，他他們也也看重重你的的產品品或服服務？？你能能否沿沿著價價值鏈鏈跨過過一步步，向向你的的客戶戶的客客戶提提供服服務？？你能能否朝朝著另另外的的方向向走出出一步步，為為像你你一樣樣的公公司提提供產產品？？總之之創造造性的的客戶戶選擇擇是創創新者者們成成功的的關鍵鍵要素素。客戶選選擇62企業不僅僅是：還包括：可口可樂消費者裝瓶商迪斯尼兒童家庭通用電氣采購代理解決方案的需求者英特爾電腦設備制造商最終用戶微軟消費者應用軟件開發商、電腦設備制造商客戶選選擇上上的創創新對于每每一個個創新新者來來說，，創造造性的的客戶戶選擇擇是創創造價價值的的關鍵鍵。客戶選選擇63裝瓶商食品店飯店自動售貨機消費者類型1特許地的便民店便民飯館連鎖酒店口味類型2區域性的當地食品店酒店寫字樓價格類型3大型的大型區域連鎖連鎖酒店當地機構容易買到可口可可樂對對客戶戶群的的分類類客戶選選擇64練習一、目目前，，誰是是你的的重要要客戶戶？1、2、3、4、5、二、為為了擴擴展你你的客客戶范范圍，，還有有哪些些群體體或行行業參參與者者可以以選擇擇和開開發，，使之之成為為你的的客戶戶？1、2、3、4、5、三、這這些客客戶群群體及及行業業參與與者的的偏好好是什什么？？1、2、3、客戶選選擇65四、你你提供供哪些些他們們感興興趣的的產品品或服服務？？1、2、3、五、誰誰有可可能是是你的的潛在在客戶戶？1、2、3、客戶選選擇66價值主主張1、怎怎樣才才能為為客戶戶增加加價值值？知道了了誰是是你當當前的的客戶戶，哪哪些群群體是是你潛潛在的的客戶戶，以以及他他們的的偏好好是什什么，，這既既包括括明確確表述述的偏偏好，，也包包括隱隱含的的偏好好。你你必須須知道道，怎怎樣為為這些些客戶戶創造造價值值。如果客客戶只只愿意意為產產品支支付成成本價價，商商家就就賺不不到任任何利利潤。。每一一家公公司都都必須須問自自己：：“我我們的的產品品有哪哪些特特別的的好處處，才才使客客戶愿愿意多多付錢錢？””盡管管形式式不同同，答答案總總是這這樣的的“如如果我我們依依次滿滿足了了客戶戶的偏偏好X、Y、Z，客客戶就就會多多付錢錢。””第一步步是分分析客客戶的的偏好好，然然后你你要問問自己己，怎怎樣才才能比比競爭爭對手手更好好的滿滿足這這些偏偏好。。67你的競競爭者者滿足足了客客戶的的哪些些偏好好？有哪些些客戶戶偏好好，你你能夠夠比競競爭者者更好好地去去滿足足？有哪些些客戶戶偏好好，你你可以以比競競爭者者以更更低的的成本本去滿滿足？？你的客客戶能能為滿滿足自自己的的偏好好付出出多大大的代代價？？為了給給客戶戶提供供最大大的價價值，，你還還能滿滿足客客戶的的哪些些其它它偏好好？對以上上問題題的回回答將將為你你的公公司提提供一一幅藍藍圖，，據此此可以以比你你的競競爭對對手為為客戶戶增加加更多多的價價值。。價值主主張68練習思考一一下你你自己己的客客戶群群。對對他們們來說說，什什么是是最重重要的的？怎怎樣才才能顯顯著提提高你你為他他們創創造的的價值值？價值主主張692、如如何讓讓客戶戶首先先選擇擇我？？客戶的的每一一個偏偏好都都有其其相對對重要要性。。依據據這些些偏好好在多多大程程度上上得到到滿足足，他他們有有意無無意地地給公公司打打分。。對公公司而而言，，如果果能在在客戶戶最重重要的的偏好好上得得分最最高，，他的的公司司就能能取得得成功功。一個成成功的的公司司大概概是這這樣的的：客戶偏好××公司得分最強的競爭對手得分第1偏好52第2偏好43第3偏好32我們注注意到到，該該公司司與競競爭對對手相相比，，在最最重要要的客客戶偏偏好上上，分分數差差異最最大，，即該該公司司在最最重要要的客客戶偏偏好上上得到到了最最高分分數。。而且且，在在每一一級別別的偏偏好上上，這這家公公司的的得分分都比比競爭爭對手手的得得分高高一些些。價值主張70客戶偏好我的得分最強的競爭對手得分第1偏好第2偏好第3偏好練習現在，考慮慮一下比你你自己的公公司。誰是是你最重要要的客戶？？這些客戶戶最優先的的三個偏好好是什么？？在滿足這這些偏好上上，你的得得分是多少少？你的最最強大競爭爭對手得分分是多少？？不滿足少許滿足基本滿足較滿足很滿足分值12345計分規則價值主張713、我的價價值主張是是什么？價值主張，，就是買方方效用，你你的產品或或服務能夠夠為客戶提提供怎樣的的價值，價價值主張確確認公司對對客戶的實實用意義。企業的價值值主張是一一個企業存存在的意義義，也是一一個企業滿滿足客戶偏偏好的具體體表達。找到重要的的客戶以及及他們的價價值需求，，也就找到到了你的價價值主張。。企業的價價值主張不不僅滿足客客戶的表面面偏好更要要滿足客戶戶的內心偏偏好，要比比所有的競競爭對手提提供給客戶戶更大的價價值或前所所未有的價價值，甚至至超越客戶戶的價值需需求。瑞士的SWATCH手表跨越越產品的功功能和情感感價值需求求，把手表表從一個計計時的機器器變成一個個時尚的配配件，這就就是SWATCH手手表在價值值主張上的的創新。價值主張72一、所提出出的主張必必須是真實實、可信的的。二、提出的的主張必須須是其他產產品或服務務所沒有的的。三，所提出出的主張必必須是可實實現的。因此價值主主張可以借借鑒于USP的提出出原則進行行確立，并并加以從客客戶的偏好好及產品或或服務的核核心利益上上作文章。。如何確立價價值主張？？價值主張73練習你的企業的的價值主張張？主要競競爭對手的的價值主張張？誰更能能滿足客戶戶的價值需需求？價值主張74競爭對手1、我真正正的競爭對對手是誰？？傳統上認為為，所謂的的競爭對手手就是與我我們做同樣樣業務的公公司。然而而，真正的的競爭對手手不僅是那那些與你爭爭奪同一客客戶，以及及經營范圍圍相同的公公司也包括括哪些與你你不是同一一行業的，，經營范圍圍不同，但但也能提供供與你一樣樣的產品或或服務或有有替代性的的產品或服服務的公司司。今天，，你必須在在一個相當當廣闊的范范圍內搜索索你的競爭爭對手。這這些競爭對對手擁有不不同的商業業模式，他他們用這些些模式來吸吸引你的客客戶，吸引引他們的金金錢，侵蝕蝕他們對你你的忠誠。。如PPGVS雅戈爾爾、淘寶網網、電視購購物VS很很多企業、、影碟機VS卡帶機機、U盤VS軟磁盤盤等等。75我們通過雷雷達圖來尋尋找主要的的競爭對手手：1、畫出一一個空白的的雷達式屏屏幕，由4個同心圓圓組成：競爭對手762、把你的的直接競爭爭對手記在在里層的圓圓環中，把把間接競爭爭對手記在在外層圓環環中（包括括目前還不不是，但明明年或后年年可能成為為競爭對手手的）。以可口可樂樂為例：可口可樂百事可可樂非常可可樂統一鮮鮮橙多多康師傅傅綠茶茶脈動王老吉吉競爭對對手773、現現在換換個角角度，，站在在客戶戶的立立場上上，通通過客客戶的的眼睛睛觀察察這個個世界界。你你的客客戶認認為，，哪個個公司司是他他們最最好的的選擇擇？競爭對對手782、我我最難難對付付的競競爭對對手的的商業業模式式是怎怎樣的的？通過上上述過過程之之后，，你可可以這這樣問問自己己：““誰是是我的的兩個個最危危險的的競爭爭對手手？這這樣的的競爭爭對手手可能能是與與我們們爭奪奪客戶戶，或或者比比我們們更有有效地地利用用資源源。””確定定了主主要地地競爭爭對手手之后后，接接著再再問自自己：：“與與我們們現在在的商商業模模式相相比他他們的的商業業模式式設計計到底底怎么么樣？？如何何可以以和他他們形形成差差異？？”。。我們可可以通通過商商業模模式設設計的的5個個戰略略要素素對競競爭對對手的的商業業模式式進行行描述述：（（1））客戶戶選擇擇；（（2））價值值主張張；（（3））利潤潤獲取取；（（4））核心心優勢勢；（（5））業務務范圍圍一個企企業商商業模模式要要取得得成功功，它它的這這5個個要素素必須須滿足足：滿滿足客客戶偏偏好；；具有有高獲獲利能能力；；內在在的一一致性性。競爭對對手79要素要解決的問題具體內容客戶選擇我希望對哪些客戶的偏好提供服務？我能夠為哪些客戶提供價值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？價值主張我能夠為客戶提供什么價值？你最重要的客戶的價值需求是什么？你是否比比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值？利潤獲取我如何獲得利潤？如何為客戶創造價值，找到最佳利潤區？我采用什么贏利模式？核心優勢我如何保護我的利潤區？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價值判斷與競爭對手有和不同？特點何在？哪些優勢可以遏制或抵消客戶或競爭對手的力量。業務范圍我將從事何種經營活動？我希望向客戶提供何種產品或服務？我希望自己從事哪些輔助性業務？我打算將哪些業務進行轉包、外購，或者與其它公司協作生產？商業模模式戰戰略要要素描描述方方法：：競爭對對手80舉例：：要素1984年1990年1996年客戶選擇兒童兒童成人兒童成人家庭價值主張兒童娛樂家庭娛樂提供娛樂解決方案利潤獲取電影銷售特許權賣座大片主題公園里的銷售、飯店零售賣座大片利潤乘數模式核心優勢版權版權版權銷售品牌業務范圍電影制作主題公園衍生消費品特許權主題公園賣座大片衍生消費品零售錄像帶賣座大片迪斯尼體系主題公園零售電視運動隊迪斯尼尼的商商業模模式設設計創創新81舉例：：要素瑞士鐘表業西鐵城客戶選擇高收入者中低收入者價值主張優良的工藝，身份的象征時尚而廉價利潤獲取價格/手表價格/手表核心優勢傳統的“瑞士表低成本的數字表業務范圍系列化系列化，但無高檔表傳統瑞瑞士鐘鐘表業業與西西鐵城城的比比較日本的的西鐵鐵城和和卡西西歐為為主的的數字字表當當年橫橫掃歐歐洲，，使獨獨霸歐歐洲市市場多多年的的瑞士士表遭遭到重重挫。。82練習要素我的企業第一競爭對手第二競爭對手客戶選擇價值主張利潤獲取核心優勢業務范圍競爭對對手83利潤獲獲取1、我我的利利潤區區在哪哪？依照客客戶的的偏好好和我我們的的價值值主張張，根根據產產業價價值鏈鏈的利利潤區區分布布以及及競爭爭對手手的利利潤區區來找找到我我們的的利潤潤區。。找到了了我們們的利利潤區區和贏贏利點點，我我們就就可以以著手手設計計相應應的產產品和和服務務以實實現我我們的的利潤潤。利潤區區是指指為公公司帶帶來高高額利利潤的的經濟濟活動動。這這種利利潤不不是平平均利利潤，，不是是周期期變化化的利利潤，，也不不是短短期的的利潤潤。在在利潤潤區，，持續續的和和高額額的利利潤將將為公公司帶帶來巨巨大的的價值值。84產業價價值鏈鏈利潤潤區分分布圖圖利潤獲取852、如何獲獲得利潤？？如果一個企企業沒有利利潤，那么么即使它可可以給客戶戶增加價值值，也是不不完善的。。在許多情情形下，這這種企業的的商業模式式往往帶有有致命的缺缺陷，最終終都會走向向失敗。如何獲得利利潤，其實實就是盈利利模式的設設計。利潤潤可以通過過不同的途途徑實現，，只有實現現高額利潤潤的途徑才才能被成為為贏利模式式。我們將在課課程的學習習中講解贏贏利模式的的一些范例例，，我們們可以結合合這些贏利利模式進行行企業贏利利模式的設設計。在許多情形形下，一家家企業可以以采用兩種種或三種贏贏利模式。。例如，迪迪斯尼同時時采取了““賣座大片片”模式和和利潤乘數數模式。可可口可樂采采取了多種種成分系統統模式＋品品牌模式＋＋相對市場場份額模式式。你的公司的的獲利能力力很可能來來源于兩種種或更多的的贏利模式式，你也可可以參照范范例的模式式，也可以以自行開發發自己的模模式。利潤獲取86練習1、在我的的行業中，，高額利潤潤是如何產產生的？最最能獲得這這些利潤的的公司是誰誰？他們為為什么能夠夠如此獲利利？2、我的利利潤區？我我的贏利模模式？利潤獲取87核心優勢1、我有哪哪些競爭優優勢？競爭優勢是是保護企業業商業模式式設計所創創造的利潤潤流，沒有有競爭優勢勢的商業模模式設計，，就如同一一條底下帶帶有漏洞的的航船。競爭優勢有有很多種類類，主要分分為產品、、技術、業業務、能力力四大類，，具體標現現有品牌、、專利、版版權、產品品開發領先先、成本優優勢、價值值鏈控制等等等。每一一種競爭優優勢都是為為了將公司司保持在利利潤區中，，防止別的的公司侵蝕蝕你的利潤潤。最核心的競競爭優勢，，我們稱之之為核心競競爭力。比爾.蓋茨茨在個人電電腦領域建建立了行業業標準，創創造和保護護了微軟公公司的贏利利能力。英英特爾擁有有一組競爭爭優勢，包包括領先兩兩年的產品品開發，一一個客戶認認可的品牌牌，以及控控制價值鏈鏈。88核心技術核心能力核心業務核心競爭力力核心產品產品來自技技術，技術術創造業務務，業務實實現能力。。“核心競爭爭力”有三三個特征：：明顯的競競爭優勢；；擴展應用用的潛力；；競爭對手手難以模仿仿。核心優勢892、我的核核心競爭力力？通過對競爭爭對手分析析，找出自自己可形成成的競爭優優勢，通過過提煉和創創新形成核核心競爭力力。核心優勢90練習你的公司的的核心競爭爭力指數是是多少？你你的競爭對對手的核心心競爭力指指數是多少少？為了提提高你公司司的核心競競爭力，你你應該做什什么？如果果提高了核核心競爭力力指數，你你公司的贏贏利能力將將提高多少少？核心優勢91實現路徑1、我的商商業模式的的描述及價價值實現路路徑是什么么？2、如何保保證價值實實現的持續續我們通過商商業模式設設計所包含含的戰略、、操作和組組織三個方方面的內容容描述一個個企業的商商業模式設設計。我們通過企企業價值主主張對目標標客戶群的的實現，制制定價值實實現的路徑徑圖。92背景描述行業的機會是什么？客戶如何變化？客戶的偏好是什么？要素要解決的問題具體內容戰略方面客戶選擇我希望對哪些客戶提供服務？我能夠為哪些客戶的偏好提供價值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？價值主張我能夠為客戶提供什么價值？你最重要的客戶的價值需求是什么？你是否比比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值？利潤獲取我如何獲得利潤？如何為客戶創造價值，找到最佳利潤區？我采用什么方式獲得利潤？核心優勢我如何保護我的利潤區？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價值判斷與競爭對手有和不同？特點何在？哪些優勢可以遏制或抵消客戶或競爭對手的力量。業務范圍我將從事何種經營活動？我希望向客戶提供何種產品或服務？我希望自己從事哪些輔助性業務？我打算將哪些業務進行分包、外購，或者與其它公司協作生產？商業模式設設計93要素要解決的問題具體內容操作層面生產如何快速生產和降低制造（或服務）成本？我選擇資本密集度高、固定成本高的生產系統，還是選擇資本密集度低、更加靈活的生產系統？有多少產品自己制造和研發？有多少產品轉包出去？我的制造（或服務）優勢主要體現在固定成本上，還是體現在變動成本上？我需要普通的制造設備，還是最先進的制造設備？產品/技術的研究開發我如何快速開發新品？自行開發還是外部采購？注重工藝流程還是注重產品？開發的速度？銷售機制如何快速事項銷售的方式？依靠分銷、特許還是直銷，還是幾種方式的混合？融資如何低成本獲得資金？我需要多少資金進行運作？我不足的資金如何以最小的成本籌措？我的資金利用率和周轉率？組織組織的管理架構如何構建？集中管理，還是分散管理？金字塔型組織還是網絡型組織？按功能劃分還是采取矩陣式組織?從內部提升管理人員還是從外部引進？商業模式設設計（續））94戰略方面選擇其它選擇客戶選擇所有客客戶群設備制造造商公司客戶個人客戶分銷商價值獲取產品銷售服務收入股權售后收入核心優勢價格品牌行業標準專有技術價值鏈練習業務范圍垂直一體體化寬范圍產品品后續產品窄范圍產品品虛擬業務務95戰略定位運營能力成長模式價值主張系統思維96“系統思維維”代表案案例分析價值主張戰略定位企業模式特征戴爾飛機的速度度駕車旅行的的價格西南航空沃爾瑪低價格、個性化、一站式服務務低價格、多樣化、歸屬感、低成本運做做友好服務點對點直航航運營能力直銷、強調調速度供應鏈創新新等低成本運做做、鄉村連鎖、、全球拓展、、會員店等全球性采購購、后勤物流配送能能力和吸引顧客忠忠誠的經營能能力等等快速、、低成成本配配件供應與與裝配配運做做體系系的實施施能力力等成本控控制能能力、、頻繁而而準確確時的的點對對點直航航能力力等全球零零售業業第一支線短短途航航空市場場領導導者全球PC業業務第一97成長模模式戰略定定位運營能能力成長模模式客戶價價值需求創創新價值整整合產業洞洞察戰略控控制贏利模模型價值主主張第一步步：建建立系系統思思維第二步步：成成長模模式創創新第三步步：檢檢測成成長模模式模式創創新流流程體體系價值創創新價值創創造模式創創新98諾普信企業商業模式設計項目價值主張戰略地位模式特征運營能力現在

將來

999、靜夜