圣地亞哥項目市場定位項目背景項目處于漳州龍池，廈門人相對陌生的區域，但車程僅20分鐘本區域為工業區，周邊環境不佳，配套欠缺地塊本身具備山、遠景海資源可以利用屬于大盤物業，住宅32萬占廈門2004年銷售量的1/10，別墅7萬多的量占2004年銷售量的2/3為達到銷售利潤，初步測算，TH售價5000元/平，住宅3000元/平，別墅7000元/平，商業8000元/平；2要解決的四大問題如何成功啟動？如何持續發展？問題3問題1抓什么市場大機會——尋找主流客戶？問題4啟動期規劃評價及物業發展建議？問題2發展戰略——憑借什么打動這撥客戶？3地價核心遞減地價核心遞減地價核心遞減主城區地價體系廈門西岸：產業帶動大橋帶來人轉移競爭大環境分析研究：廈門的西岸是重點關注的競爭板塊集美、同安，依靠自身的人文環境和當地的大學城、產業需求，已經形成了一個獨立板塊翔安相對獨立，與本項目競爭不大與本項目直接競爭的是海滄、龍池把塊地價核心集美、同安海底隧道開工地價核心遞減龍池海滄、新陽大學城、產業城逐步城市化翔安4板塊格局：外圍版塊競爭力不強，西岸，尤其是海滄新城競爭力最強；本項目在價格和形象上回避了和龍池的直接競爭；項目應往海滄靠，但要關注海滄新城的競爭和分流1、交通、價格、環境、社區等為驅動市區人口外流的基本要素。2、外圍的各個板塊供應量都不算大。3、海滄板塊由于良好的位置和政府的重點規劃成為吸引島內置業者的首選。4、龍池板塊由于距離遠又屬于漳州，而無法形成房地產開發熱點區域等原因，對島內拉動力較弱同安板塊集美板塊龍池板塊漳州港板塊島內板塊樓盤高價化方向發展中低價是供應的主流受關注程度低政府重點規劃中高價方向發展20min10min船程25min海滄板塊中高價發展方向受關注程度高15min由于無陸橋聯系，發展受限制，目前島內僅占20%左右并在減少，多為投資。北側大橋交通困難，距離較遠集美城鎮化，人文環境拉動；但可發展規模用地少；檔次低；同安距離過遠翔安板塊雖隧道開工，但尚需時日發展20min廈門西岸是最具潛力的區域，其中以海滄新城規模和環境最佳整體存在大化工產業的環境影響龍池前期的發展檔次偏低，且在廈門境外，心理障礙較明顯。未來土地量大，整體規劃好但目前尚處于前期40min5目前郊區版塊客戶分布、驅動因素廈門、海滄白領及中小生意人第一居所或未來第一居所（50-70%）核心客戶群重要客戶群游離客戶123廈門及外圍的度假客戶（10%左右）外圍省市的第二居所（30-50%）投資客戶（20-30%）廈門投資者（30-70%）外圍省市投資客（10-40%）廈門及外圍的第二居所客戶（10%左右）廈門西岸的第一居所（10-30%）海滄龍池集美/同安/漳州本地需求70%集美依托大學城及鎮區同安依托鎮區漳州港依托港口廈門的第一居所（10%左右）廈門的投資（20-30%左右）6發展階段階段特征完全主動式郊區化（完全市場化）1、捷運系統非常發達2、中產階層戶均私家車擁有量超過1輛/戶3、人均GDP1萬美元以上4、郊區大規模購物中心興起5、社區治安狀況、環境質量遠高于市區6、郊區化生活方式成為主流和身份象征7、社區樓盤品質和舒適度遠高于市區8、居住者為城市的中高收入階層9、產品主要為TOWNHOUSE和別墅廈門目前城市發展水平低于完全主動式郊區化模式要求7完全符合完全不符合2、有城市更新改造背景形成大量購房需求3、政府同時大量投資基礎設施與捷運系統建設8、購房目的是作為第一居所7、在全市中低價房分布中郊區占到絕對比重6、房價為與市區同等品質房房價相差1/3以上5、地價占總成本的比例在5%~10%之間4、郊區稅收大幅優惠1、城市化率超過60％，發展條件被動式郊區化發展階段從發展條件看，廈門以被動郊區化為主，少量主動郊區化為輔（自然資源或特殊產品資源）合度8廈門所處階段目前廈門的郊區化主流表現仍為被動郊區化，表現為政府催熟，如海滄大量的經濟適用房，以及與市區相比更低的價位，或在市區缺乏類似的大規模或低密度產品。少部分是依靠資源和產品拉動，但相對市區仍然是低價拉動；廈門處于被動郊區化或主動郊區化初級階段客戶特征海滄從郊區居住逐漸進入郊區城市化；區域在一段時間內，仍為主動或被動的郊區居住形態；相對城區居住，被動郊區化是尋找城區稀缺的價位、生活環境；但要滿足所需的交通和配套條件。主動郊區化：有錢有閑、投資未來、特殊交際圈的代表。從發展條件看，廈門以被動郊區化為主，

少量主動郊區化為輔（自然資源或特殊產品資源）9后花園（新市鎮概念）機會判斷——將成為本項目一個大的機會點；但要想持續成功，必須突破現有障礙機會與優勢一、天時：郊區居住已到時機，政府引導二、地利：本項目在位置、規模、發展商能力、項目條件上具備成功的可能性，具備作為第一居所的可預測性。本項目有條件形成強勢的置業驅動力（綜合品質超出期望、高性價比、良好的社區配套）；并與潛在客戶的價值需求聯系。三、人和：建發的品牌公信、員工和客戶網絡、對抗外圍環境的能力。挑點與劣勢：一、客戶的區域突破心理問題二、板塊競爭問題：廈門西岸是最具有吸引力的郊區板塊，但內部有主要來自海滄新城大量土地的競爭。三、第一居所的自身配套完善問題四、島外客戶的戶口和學藉需求問題。10參考借借鑒：：郊區區居住住客戶戶發展展的三三種類類型深圳的的郊區區化初初始階階段：：1999年-2000年；；郊區三三大劍劍客：：三足鼎鼎立。。中高檔檔市場場定位位，面面向城城市白白領與與中小小生意意人的的首次次置業業為主主流，，以完完善的的配套套、提提升的的社區區環境境作為為核心心競爭爭力；；在此基基礎上上產生生成功功的投投資者者，轉轉讓和和出租租市場場良好好。項目品品質持持續提提升后后，間間或推推出少少量聯聯排、、疊拼拼，不不需專專門推推廣，，以住住宅的的銷售售帶動動。萬科四四季花花城風和日日麗中海怡怡翠山山莊由于面面向了了具有有高度度成長長性的的客戶戶群（（客戶戶量、、自身身條件件），，項目目幾年年來持持續升升值，，并帶帶動了了后期期檔次次更高高的萬萬科城城、第第五園園銷售售，帶帶動整整個區區域的的城市市化。。中檔或或中低低檔市市場定定位，，表面面面向向城市市白領領，但但由于于產品品素質質和其其所處處位置置（龍龍華鎮鎮、富富士康康所在在地）），從從一開開始表表現的的就是是層次次較低低的周周邊居居民和和產業業需求求次置置業為為主流流，以以完善善配套套、距距離近近、低低價作作核心心競爭爭力；；目前仍仍面向向此批批客戶戶群，，對市市區客客戶的的影響響越來來越弱弱，市市區前前往購購買的的也只只是以以安置置老人人為主主。龍華鎮鎮經濟濟增長長可持持續支支持此此項目目的銷銷售，，但項項目整整體檔檔次難難提升升。依附于于本區區域發發展。。中高檔檔定位位，主主打5+2概念念，以以低密密度和和環境境為出出發點點因此，，客戶戶主要要以深深港家家庭、、退休休養老老等為為主。。客戶中中也有有部分分注重重環境境而購購買過過渡的的年輕輕人。。由于此此類客客戶群群成長長性較較差，，且后后期無無持續續項目目推出出，此此項目目逐步步推出出人們們的視視野。。配套不不足，，一些些早期期購買買的年年輕人人后期期逐漸漸搬出出。11圣地亞亞哥住住宅的的客戶戶定位位和演演變建發內內外部部的相相關購購買；；主要要目的的是投投資未未來升升值。。廈門門、海海滄以以及周周邊地地區的的投資資人士士；廈門、、海滄滄白領領及中中小生生意人人小夫婦婦、剛剛生小小孩家家庭、、不需需定時時上班班的人人；安安置老老人兒兒童等等；核心客客戶群群重要客客戶群群游離客客戶123本地及及周邊邊鄉鎮鎮居民民廈門及及外圍圍的度度假客客戶周邊企企事業業單位位的中中高管管理層層、生生意人人居家家福建省省內為為兒童童或到到廈門門居住住廈門、、海滄滄新生生白領領家庭庭、中中小生生意人人居家家；或或安置置老人人兒童童；福建其其它城城市為為兒童童讀書書或到到廈門門居住住、養養老購購房核心客客戶群群重要客客戶群群游離客客戶123本地及及周邊邊鄉鎮鎮居民民廈門及及外圍圍的度度假客客戶周邊企企業中中高管管理層層、生生意人人；投資客客戶與與財富富積累累客戶戶一期客客戶定定位二期（（三期期）客客戶定定位12客戶描描述——新廈廈門財財富階階層（（公寓寓客戶戶）購購買決定定的五五個動動機圈圈價值習慣身份規范情感廈門新新財富富階層層擁有較較廣泛泛的視視野和和一定定教育育背景景，善善于接接受新新生事事物。。相信自自己的的未來來，現現在重重在打打拼，，沒有有必要要一下下陷入入供房房的負負擔，，更看看重未未來。。對投資資機會會較為為敏銳銳，敢敢于冒冒一定定風險險。畢業分分配或或來廈廈工作作、做做生意意2-5年年，沒沒有強強烈的的島內內情節節，區區域傳傳統認認識心心理慣慣性不不大。。家庭年年收入入在3萬-8萬萬左右右，已已逐漸漸穩定定并持持續發發展。。需要他他人認認同對目前前的阻阻礙現現狀有有心理理準備備；習慣同同類居居住，，與友友相聚聚以家庭庭和工工作為為重，，不能能影響響工作作跟風購購買；；部分有有些講講究風風水有強烈烈落戶戶生根根成為為廈門門人的的心理理，相相信最最大的的標志志是買買房。。已通過過各種種方式式解決決了戶戶口問問題，，初步步有了了一定定積累累。文化、、品質質方面面能配配合自自己身身份升值或或朋友友認同同帶來來的遠遠見感感和成成就感感品牌忠忠誠，，源于于信賴賴品質質對高尚尚精神神、高品質質和文文化的的追求求；關注家家庭需需求；；對居住住環境境、品品質和和周邊邊人群群有一一定要要求。。13發展展戰戰略略：：項項目目價價值值點點解解析析：：品品牌牌+產產品品+超超值值產品品：：澳澳大大利利亞亞柏柏濤濤作作品品、、高高品品質質高尚尚社社區區：：別別墅墅類類、、多多層層等等低低密密度度的的社社區區意意向向獨特特資資源源：：山山居居、、坡坡地地、、人人工工湖湖、、看看海海位置置、、距距離離、、區區域域發發展展、、環環境境等等發展展商商品品牌牌————建建發發：：信信任任、、優優質質社社區區超值值：：優優質質、、可可承承受受、、未未來來升升值值生活活氛氛圍圍：：大大規規模模、、配配套套完完善善、、松松散散、、生生態態、、人人的的關關系系行政政區區劃劃、、戶戶口口、、學學校校和和交交通通條條件件等等品牌牌產品品超值值優勢勢劣勢勢環境境14滿足足廈廈門門新新財財富富階階層層““高高性性價價比比、、便便利利的的、、時時尚尚新新生生活活、、休休閑閑自自然然””精精神神需需求求的的關關鍵鍵舉舉措措客戶戶價價值值取取向向高性性價價比比、、便便利利、、時時尚尚新新生生活活、、休休閑閑自自然然滿足足廈廈門門廈廈門門新新財財富富階階層層精精神神需需求求的的KPI指指標標高性性價價比比高附附加加值值品質質優優于于市市內內控制制面面積積和和總總價價時尚尚新生生活活風情情園園林林/商商業業/建建筑筑與別別墅墅區區共共享享的的生生活活無邊邊際際水水社社區區坡地地、、山山居居生生活活享受受自自然然登山山道道/觀觀海海亭亭/外外圍圍山山地地公公園園自然然湖湖泊泊/人人工工湖湖建筑筑依依山山勢勢而而建建自然然休休閑閑的的園園林林洋化化的的消消費費符符號號泛會會所所、、泳泳池池便利利商業業配配套套交通通配配套套生活活配配套套15規劃劃總總體體評評價價————產產品品分分布布基基本本符符合合資資源源條條件件和和展展示示需需要要根據據上上次次匯匯報報，，商商業業體體量量偏偏大大；；商業業與與住住宅宅區區的的結結合合度度較較低低；；商業業的的層層數數和和形形式式有有一一定定障障礙礙；；山地地別別墅墅的的安安全全性性（全全國國無無同同類類案案例例））復合合性性社社區區、、提提高高宗宗地地容容積積率率，，符符合合市市場場大大勢勢及及地地塊塊價價值值實實現現產品品分分布布基基本本符符合合資資源源條條件件和和展展示示需需要要40萬萬平平的的住住宅宅區區，，生生活活配配套套不不足足；；重重點點是是未未預預留留未未來來的的巴巴士士停停靠靠站站及及學學校校所有有山山、、海海景景和和水水資資源源基基本本被被1/4的的泛泛別別墅墅物物業業占占有有，，公公寓寓基基本本沒沒有有對對資資源源的的共共享享有較較為為集集中中的的資資源源、、配配套套展展示示區區強勢勢資資源源再再造造可可以以作作為為““震震撼撼點點””，，利利于于陌陌生生區區域域大大盤盤的的傳傳播播各類類資資源源的的關關聯聯性性、、擴擴展展、、共共享享性性不不強強漸進進性性的的樓樓層層利利于于景景觀觀利利用用和和低低密密度度社社區區感感形形成成水資資源源放放在在社社區區中中間間效效益益更更高高考慮慮未未來來水水景景的的維維護護成成本本，，建建議議部部分分采采用用生生態態技技術術，，局局部部可可采采用用淺淺水水及及可可干干旱旱地地面面人工工湖湖如如果果放放在在中中央央，，影影響響面面和和效效用用更更高高（（兩兩塊塊地地的的R決決定定））16價值值體體系系構構建建：：郊區區大大盤盤，，多多方方位位建建立立和和提提升升產產品品價價值值，，促促使使客客戶戶買買單單核心心產產品品層層形式式產產品品層層期望望產產品品層層戶型型環境境會所所建筑筑風風格格服務務人文文體驗驗品牌牌身份份質量量采光光通風風交通通價格格物管管配套套教育育功能能附加加產產品品層層潛在在產產品品層層基礎礎需需要要情感感和和形形象象需需要要資產產建建構構需需要要關注注認同同超出出期期望望贈送送/空空間間變變化化功能轉換換：出租租、轉讓讓收益產品的構構成17圣地亞哥哥項目營營銷策略略思維導圖圖第一部分分：我們們的問題題R1、R2、Q1的結結構化分分析第二部分分：我們們的客戶戶項目檔次次定位目標客戶戶客戶訪談談AIO量表客戶行為為解讀第四部分分：我們們的戰略略營模特征征分析營銷總戰戰略第三部分分：模式式研究及及案例分分析第五部分分：我們們策略營銷執行行策略項目賣點點、主打打語核心價值值主張推廣調性性及示意意19R1背景景：廈門門進入快快速城市市化的進進程廈門島內內沒有低低價房（（5000以下下）12大廈門的的城市化化已經有有實質性性進展3房地產開開始面向向投資和和財富化化4近郊大規規模開發發代替島島內小規規模5廈門對周周邊吸引引力增強強，加速速集聚20R1：島島外樓盤盤與島內內樓盤在在形象和和價值體體系上存存在巨大大差異類似工人人宿舍的的出租房房形象價格低2200元左右右21R1：本本項目所所在片區區，在消消費者心心中認知知度不高高，心理理距離遠遠，不愿愿前往，，難以形形成口碑碑傳播22R2：期期望結果果近郊樓盤盤建立自自身價值值體系12通過營銷銷突破了了區域的的陌生感感3客戶中形形成了羊羊群效應應的口碑碑傳播4建發的品品牌給到到了消費費者足夠夠信心23Q匯總：：本項目目在快速速城市化化的近郊郊大規模模樓盤營營銷模式式中所面面臨的問問題近郊大規規模開發發價值體體系如何何和島內內建立參照？12區域現狀狀陌生度度如何通通過營銷銷突破？？3如何客戶戶造場與與造勢，，形成羊羊群效應應的口碑碑傳播？？4品牌與消消費者信信心如何何關聯？？24市場上有有哪些消消費者在在關注我我們1.建發發集團內內部員工工2.購買買過建發發房產的的投資人人士3.廈門門和海滄滄的白領領及小生生意人4.福建建省內，，閩南地地區5.海滄滄企事業業管理者者……25客戶行為為解讀對稀缺資資源占有有的渴望望對產品的的初步認認可成就感升級的需需求來自項目目本身樸樸素的語語言落定沖動動品牌鏈接接信任感一種標簽簽簽約行動動客戶解讀讀26我們的營營銷戰略略：1、形象象占位：：占位高端端、形象象領先；；高舉高高打，以以形象建建立為總總體目的的；我們的營營銷戰略略不是搶搶奪客戶戶，也不不是單純純的儲客客，而是是找到追追求新生生活方式式的客戶戶，打動動他們的的心靈，，展現一一個超出出他們期期望的家家園。2、營銷銷節奏：：漸進式、、持續的的形象和和品牌傳傳播；配配合開盤盤期爆發發式營銷銷；townhouse產產品首先先面市奠奠定社區區基調；；洋房和和小高層層依托已已建立的的形象面面市，提提高其價價位。開盤配合合充分的的客戶積積淀和現現場體驗驗展示；；此后，，通過分分階段現現場展示示，爭取取價值最最大化的的價格策策略。。3、主要要營銷手手段：關系營銷銷和活動動營銷為為主線市市場策略略。以少而精精的大事事件一舉舉立勢；；27我們的營營銷戰略略：占好第一一的位置置：我們們要高調調的賣打好三大大戰役：：展示區區，關系系營銷，，地產大大事件注意營銷銷節奏發揮建發發營銷整整合能力力使營銷成成為產品品核心競競爭力28怎么占好好第一的的位置：：高調的的賣？形象包裝裝——大氣氣高價格——6000元元/㎡3000元/㎡大動作：：轟動事件件限量發售售┅┅占好第一一位我們所有有的動作作是高調調的，但但是是有有格調的的，我們們不去采采用市場場常用的狂轟轟亂炸營營銷宣傳傳方式，，或媚俗俗的促銷銷方式，，一味的的迎合客客戶，而是通過過逐步滲滲透，只只與客戶戶產生心心靈的共共鳴，象象一首小小夜曲一樣………29產品發布布會VIP卡收取誠意意金開盤選房9月8月7月6月11-12月10月5月4月時間12月階段目標銷售節奏樣板房TH展示示區完工工售樓處完完工施工中圍墻、導導示基礎施工工程進度開盤強銷期蓄客期整體形象鋪墊墊期營銷節點持銷期高端論壇各類營銷活動動營銷節奏社區迪斯尼各類體驗活動動營銷強度建立項目品牌牌的形象框架架建立項目品牌牌的內涵維護、深化構構建強勢品牌牌社區品牌拓延延宣傳方向項目形象概念念社區價值、居居住模式、社社區品牌聯想想30宣傳主線及媒媒體傳播原則則開盤強銷期蓄客期整體形象鋪墊墊期持銷期宣傳12-5月6-8月9-11月12-1月調性產品價值宣傳強度形象概念宣傳傳具體賣點宣傳傳開發理念，區區域發展，建建發品牌，產產品宣傳訴求點圣地亞哥,廈門西岸岸，42萬平平米低密度山山水城天生高貴：TH，花園洋洋房，低密度度松散型新生活活模式；建發的人文精精神：人生比比遠航，自當當胸懷開闊，，波瀾不驚……四月五月六月七、八月松散型社區一生之城建發造城夏漳聯盟廈門西岸海灣型城市20年巨獻品質保證鉆石人生柏濤設計31廣告傳播———廣告主線圍板項目周邊導示系統軟文路牌報廣網絡電視片新聞報道路牌報廣網絡開盤強銷期蓄客期整體形象鋪墊墊期10月9月7月6月11月4月1月2月3月形象導入概念宣傳形象深化產品核心賣點點宣傳廣告推廣強度度8月5月32廣告投放思路路概念概念形象深化強勢推廣階段回顧開盤9.8軟文2.14.1路牌報廣格調雜志軟文5.18.1報廣路牌格調雜志軟文網絡電視片新聞報道報廣路牌格調雜志軟文網絡報廣路牌格調雜志軟文33蓄客期的廣告告傳播行動蓄客期的廣告告傳播行動市場分析：4-6為銷售售推廣的旺季季，本項目建建議以全面的的廣告傳播方方式，較大強強度推廣，以以吸引關注；；項目分析：開盤期定在9.8，現在在是形象導入入階段，應從從提升項目具具體形象入手手；具體行動：路牌駐守要塞、路牌投放精而少：機場、海滄大橋、sm廣場設置；路牌主要內容為：形象推廣，建發20年巨獻，松散型開發典范；42萬平米，廈門西岸，南加州都市閑情。報廣報廣主要內容為：形象推廣配合活動營銷、開盤信息發布；頻次：6月4次，7月3次，8月4次網絡網絡游戲網絡信息公布網絡游戲網絡信息公布配合活動營銷、開盤信息發布；樓盤形象宣傳；電視片樓盤形象宣傳；企業品牌宣傳；新聞報道配合王石“經濟開講”；配合“建發產品流程鑒賞會”；6月份7月份8月份34開盤強銷期/持銷期的廣廣告傳播行動動市場分析：在蓄客期中銷銷售推廣強度度較大，全面面打造了樓盤盤形象，吸引引目標客戶的的注意，奠定定了市場地位位，開盤強銷銷期/持銷期期廣告宣傳應應逐步減少；；項目分析：開盤強銷售期期廣告宣傳主主要以產品核核心賣點、新新生活方式的的體驗系列、、營銷活動為為主；持銷期期廣告宣傳主主要以銷售信信息為主，吸吸引目標客戶戶關注；具體行動：開盤強銷期持銷期10月1月12月11月9月路牌路牌主要內容為：產品主要賣點與新生活方式的體驗為主；路牌主要內容為：發布產品的銷售信息為主；報廣報廣主要內容為：產品主要賣點、新生活方式的體驗系列、營銷活動平面廣告為主；配合樓盤的銷售信息（限量發售等）、營銷活動的信息發布；配合樓盤的銷售信息（限量發售等）；網絡網絡主要內容為：產品的電子樓書；網絡游戲配合樓盤的銷售信息（限量發售等）、系列營銷活動的信息發布與追蹤報道；35事件主線及傳傳播原則開盤強銷期蓄客期整體形象鋪墊墊期持銷期事件1-5月6-8月9-11月12-1月外展場宣傳強度事件訴求點高端論壇五一社區活動動產品發布會開盤活動十一社區活動動房展會持續的小事件件營銷消除距離感眼見為實改變區域印象象吸引眼球高調亮相產品發力引起轟動突破陌生品牌影響力擴擴大口碑傳播保持曝光率36項目核心價值值主張3142（社會資源））『客觀性』主動式被動式『主觀性』服務人文環境（新進者）（品牌）（自然、區位位）“1”產品———低密度物物業、townhouse，洋房；；“2”服務———建發地產產；“3”環境———山水城；；“4”人文———松散型社社區，一生之之城；圣地亞亞哥，南加州州風情；建發發地產20年年巨獻產品人文37項目獨特的差差異點（獨特特銷售主張USP），實實現突破的幾幾個方向：A：產品全面面領先（鋒尚尚國際公寓））B、資源具有有唯一性、稀稀缺性（觀瀾瀾高爾夫、萬萬科十七英里里）C、所處區域域輻射的客戶戶范圍廣泛（（華僑城、博博鰲蘭色海岸岸）D、品牌與形形象遠離對手手（萬科四季季花城、星河河·國際）√389、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:52:3003:52:3003:521/5/20233:52:30AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:52:3003:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:52:3003:52:3003:52Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:52:3003:52:30January5,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20233:52:30上上午03:52:301月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:52上午午1月-2303:52January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:52:3003:52:3005January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:52:30上午3:52上上午03:52:301月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:52:3003:52:3003:521/5/20233:52:30AM11、成