如何進行房地產市場分析2006.8.122學習內容理論部分案例學習為什么要進行房地產市場分析？房地產市場分析的思路、步驟和方法什么是房地產市場分析？3市場為什么要進行房地產市場分析？

開發商建筑師消費者1。評估項目所處的市場環境2。尋找項目潛在的市場機會，挖掘需求尚未被滿足的市場3。規避市場風險4。制定項目的發展方向和市場定位5。推薦最具競爭力的產品建議6。評估開發商目標實現的可能性。。。市場分析是對市場調研搜集到的信息進行整合與提煉的過程，市場分析的結論是進行決策的基礎。開發商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發商、建筑師和消費者的橋梁。－－這正是我們房地產顧問存在的意義，我們提出的所有建議都是基于對市場的理性判斷具體起到哪些作用呢？4什么是房地產市場分析？概念，即指：針對某種特定物業研究市場的供需關系。需求方：物業的購買者或租賃者供應方：市場中的各競爭物業（包括住宅、公寓、寫字樓、商業、酒店等）市場分析不是簡單的羅列市場數據，而是必須基于數據進行分析！5STEP1:需求市場分析－目標客戶需求分析通過城市年鑒和房地產年鑒、房地產統計數據及市場調研數據獲取。預測需求的大小、來源以及客戶需求點主要考慮以下因素：確定目標消費人口、家庭和客戶特征統計目標消費者收入、支付能力和購買力遷居和交通方式目標客戶的消費價值趨向（偏好）等6STEP2:供給市場分析－競爭項目市場分析通過城市年鑒和房地產年鑒、房地產統計數據及市場調研數據獲取。供給分析主要考慮以下關鍵因素：現有物業的供應類型和各供應面積空置率和空置物業的特點近期物業的吸納情況，包括購買和出租的情況在建或者正在籌建、擬建的項目租金或者售價，以及不同位置和品質的物業租金或售價的波動現有和擬建項目的特點、功能和優劣勢分析（核心競爭力）7STEP３:市場分析的落腳點－－必須回答的三個核心問題本項目的目標客戶是誰？目標客戶的置業需求和偏好是怎樣的？本項目面對競爭市場的機會點在哪里？是跟隨、超越、還是差異化競爭？后面與案例結合講解8房地產市場分析的思路、步驟和方法

1。思路三個層次區域市場、專業物業市場、項目物業市場兩個方面供給、需求三個時段過去、現在、未來區域市場分析專業市場分析項目市場分析青島房地產市場青島住宅市場青島高端住宅市場例如：區域房地產發展處于何種階段？項目市場處于何種競爭格局？競爭供給分析客戶需求分析9房地產市場分析的思路、步驟和方法

2。步驟第一步：市場區域界定這里所指的區域是中觀房地產市場分析的基本單位，具有完整的房地產市場特征的范圍，一般以行政區劃來劃分。第二步：區域經濟環境和市場分析考察整個區域經濟環境，判斷區域房地產市場處于何種發展階段，找到影響房地產市場變化的主要因素，對區域房地產發展前景進行預測。第三步：專業市場分析按物業類型進行市場細分，對各專業市場的供給和需求進行對比預測，從而揭示各專業市場的需求潛力及分布狀況。第四步：項目市場分析根據對市場潛力、競爭對手及目標客戶的分析找到項目的機會點、預估項目的市場占有率。10房地產市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區域經濟環境和市場分析區域經濟環境分析區域房地產市場分析（一）基本內容+對當地經濟環境中決定所有類型房地產供給和需求的基本因素進行分析，對過去變化趨勢進行判斷，預測未來的發展前景。11房地產市場分分析的思路、、步驟和方法法3。方法第二步區域經濟環境境和市場分析析（二）基本資資料的獲得區域經濟環境境分析1、總量指標標GDP、人口口、人均GDP、固定資資產投資、新新批三資企業業人數、接待待入境旅游人人數……2、結構指標標：產業結構構及布局、就就業人口結構構3、水平指標標：人均收入入水平、消費費水平、人均均居住面積、、住宅消費支支出水平4、城市經濟濟發展計劃、、產業規劃、、城市總體規規劃區域房地產市市場分析1、投資：開開發投資額2、土地開發發：土地開發發投資、開發發面積、土地地出讓金3、商品房開開發：施工面面積、竣工面面積、年開發發量4、銷售：銷銷售額、銷售售面積、價格格、空置量、、吸納量5、房地產景景氣指數、價價格指數數據來源各地方統計年年鑒、統計公公報、經濟發發展月報、地地方經濟信息息網、地方政政府網站、中中房指數、國國房指數、地地方房地產年年鑒土地、規劃部部門的政府官官員訪談規劃、房地產產等專業人士士訪談12房地產市場分分析的思路、、步驟和方法法3。方法第二步區域經濟環境境和市場分析析（三）能夠反反映區域房地地產市場發展展狀況的指標標人均GDP與房地地產發展關系系GDP增速與與房地產發展展關系發展階段啟動階段快速發展階段平穩發展階段減緩發展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發展特征超速發展單純數量型快速發展以數量為主，數量與質量并重平穩發展，以質量為主，數量與質量并重緩慢發展綜合發展型宏觀經濟增長房地產業發展狀況小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩定發展大于8%高速發展13房地產發展周周期理論，判判斷區域市場場發展階段市場典型表現開發商策略復蘇直接使用人帶動市場發展，現樓價格大于期樓無法判斷是否真正復蘇，所以地價低，沒有人買地發展地價和房價開始同步上升，期樓和現樓價格相近，長期投資者開始進入市場最佳策略：土地儲備；而銷售策略是：分期賣樓危機頂點附近、期樓遠遠高于現樓地價上升完全不合理，用家退出市場，市場里的人完全是投資者一次性賣樓蕭條地價下跌比房價下跌幅度快，市場動力是信息不完備者最優策略：繼續賣樓，觀望將會付出更大的代價房地產周期理理論GDP增速人均GDP增增速房地產發展程程度判斷因素：階段價格階段：復蘇發展危機蕭條14房地產市場分分析的思路、、步驟和方法法3。方法異常基本正常正常運行基本正常異常房地產開發投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%適度投資利于拉動經濟增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導致供過于求房地產開發投資/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地產投資規模的基礎指標，合理指標為0.1-0.15房地產開發投資/固定資產投資<1515~2222~3030~37>37反映投資結構是否合理的基礎性指標，發達國家的比例為20%-25%銷售面積/竣工面積<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指標商品房銷售額/房地產投資額<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地產投入與產出的效益指標，表明房地產開發的總體效率房地產市場預預警預報指標標體系第二步區域經濟環境境和市場分析析（三）能夠反反映區域房地地產市場發展展狀況的指標標15房地產市場分分析的思路、、步驟和方法法3。方法第二步區域經濟環境境和市場分析析（三）能夠反反映區域房地地產市場發展展狀況的指標標分類說明適用范圍典型全國性指數房地產價格指數動態描述一定區域內各類房地產（如商業、住宅和工業）價格變動及其總體價格平均變動趨勢和變動程度的相對數。應用于微觀領域，例如房地產投資分析、房地產價格評估等中房指數、全國35個大中城市房地產價格指數、戴德梁行指數房地產綜合景氣指數根據一定的原則選取包括房地產價格在內的多種反映房地產市場景氣或房地產業發展狀況的經濟指標，采用一定的綜合方法（如合成指數法或擴散指數法）對這些指標進行加權綜合，得到一個綜合景氣指數多用于進行宏觀經濟形勢分析、宏觀行業分析等國房指數中國當前幾種種主要的房地地產指數16房地產市場分分析的思路、、步驟和方法法3。方法第二步區域經濟環境境和市場分析析（三）能夠反反映區域房地地產市場發展展狀況的指標標消費類型恩格爾系數住房消費占總消費性支出的比重（%）恩格爾系數住房消費占總消費支出的比重（%）溫飽型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格爾系數與與住房支出比比重的國際衡衡量標準恩格爾系數＝＝食物支出金金額/總支出金額額與國際上其他他國家相比，，在相同的收收入水平下，，我國城市居居民的住房支支出占總消費費支出的比重重仍然偏低北京上海天津重慶成都武漢西安人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748較上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格爾系數31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%2004年我我國各主要城城市的恩格爾爾系數17房價收入比——衡量城市住房房可支付能力力高低、反映映房地產市場場總體狀況的的指標同一城市的房房價收入比會會隨時間發生生波動同一國家中不不同城市的房房價收入比存存在差異在世界范圍內內，特別是低低收入國家，，房價收入比比波動較大，，暫時還沒有有一個理想的的目標值。““4～6倍”是從市場場經濟國家歸歸納得出的結結論，不能不不加修改的應應用到我國。。某個住宅市場場上某個指定定時期內銷售售的住宅的自自由市場價格格中位數（或或平均數）和和該市場上家家庭年收入中中位數（或平平均數）的比比值。國際上上的大多數組組織使用中位位數定義，而而我國的房價價收入比定義義屬于平均數數定義。來源：綜合聯聯合國可持續續發展委員會會、聯合國人人類住區（生生境）中心、、世界銀行對對房價收入比比的定義房價收入比＝＝平均房價/平均家庭年年收入平均房價＝面面積單價×面面積指標平均家庭年收收入＝平均個個人年收入××計算人口數數定義計算方法及缺缺陷各指標的取值值不同，算出出的房價收入入比結果相差差是非常大的的面積單價：經經濟適用房面面積單價、商商品房面積單單價、新舊房房折合單價面積指標：60平方米、、80平方米米、人均建筑筑面積×平均均家庭人口平均個人年收收入：工資收收入、工資收收入及修正、、可支配收入入計算人口數：：雙職工假設設、平均家庭庭人口18房地產市場分分析的思路、、步驟和方法法3。方法第三步專業市場分析析1、供給總量量：房地產市市場當前的物物業存量。新新增供給是指指本期存量與與上期存量之之間的差量。。2、供給結構構按產品類型、、戶型、面積積、價格等對對各片區供給給量進行分類類，進而分析析各片區的供供給特征3、現有物業業的空置率和和空置物業的的特點4、近期物業業的吸納情況況，包括購買買和出租的情情況5、租金或者者售價，以及及不同位置和和質量的物業業租金或售價價的波動6、現有和擬擬建項目的特特點、功能和和優劣勢分析析（核心競爭爭力）7、現有物業業的營銷方式式數據獲得統計數據現場調查供給分析19房地產市場分分析的思路、、步驟和方法法3。方法第三步專業市場分析析需求量：在外外生經濟變量量（例如人口口、收入、產產量等）的影影響下，市場場中的主體（（家庭和企業業）所需要且且占用的空間間量。影響需求量的的因素：人口口增長（自然然增長、遷移移、城市化））、家庭結構構、支付能力力、投資渠道道、產業政策策、房地產政政策……市場現有物業業的客戶來源源分析、購買買驅動因素市場現有物業業的產品特點點、營銷手段段及市場反應應消費者對市場場現有產品的的評價數據獲得統計數據銷售人員訪談談對目標消費者者的調查（問問卷調查、訪訪談）需求分析供給與需求的的對比分析通過對影響供供給和需求的的因素分析，，現有物業供供給和需求的的特點分析預預測未來市場場的供需走勢勢。20房地產市場分分析的思路、、步驟和方法法3。方法第四步項目市場分析析（微觀層面））對每一個可能能影響項目競競爭性能的特特征一一進行行分析和評價價。法律特性：土土地使用權年年限、規劃條條件、建筑標標準……經濟特性：價價格、付款方方式……自然特性：地地塊面積、形形狀、高度、、景觀、區位位……關聯性：通達達性、可視性性項目自身資源源條件分析競爭對手分析析目標客戶分析析現有、潛在競競爭項目的競競爭特點、市市場反應目標客戶的數數量、收入水水平、家庭結結構、消費偏偏好、生活方方式、心理特特征、行為模模式找出項目的目目標客戶目標客戶的置置業需求和偏偏好找出項目面對對競爭市場的的機會點最終目標21進行房地產市市場分析時常常犯的錯誤1。大環境看好，，項目的小環環境就一定不不錯2。過分倚重宏觀觀資料來論證證項目，只關關注外圍共性性，忽視項目目差異性3。過于偏重對“二手資料”的應用4。以前什么賣得得好，現在就就做什么5。別人做什么賣賣得好，我們們做也會賣得得好房地產市場是是變化的，因因此市場分析析應貫穿于整整個項目開發發過程，根據據市場的變化化及時調整戰戰略。22補充幾點市場場分析方法的的建議：市場分析多用用數據說話，，用圖表說話話－－事實勝勝于雄辯！數據的整理可可用excel表表格統計（尤尤其是區域類類繁雜項目）），便于整理理分析；基于事實的分分析要提出結結論性的建議議和觀點，或或是提出問題題、或是判斷斷趨勢、或是是找到答案等等。房地產專業顧顧問的競爭力力在于：基于于事實的分析析和研究找到到項目解決的的方案。而不不是靠創意出出點子，那不不是我們的強強項！EXCEL表表格示例1EXCEL表表格示例223數據、圖表示示例結構現狀：農業人口約占占總人口的80%教育程度以初初中為主年齡結構以35歲以上的中老老年為主職業以加工制制造、交通運運輸、商飲服服務業為主結構變化：主要集中在區區域內部的農農業人口向非非農業人口的的轉化。資料來源：各各派出所常住住人口變動月月報表，整理理得出。北小營鎮常住住人口狀況南彩鎮常住人人口狀況單位：人人口教育程度度結構圖資料來源：北北小營鎮政府府。人口產業分布布結構圖第二產業：加加工制造業、、建筑業為主主第三產業：交交通運輸業、、商飲服務業業為主24數據圖表示例例低低高高附加值可行性低鼓勵發展伺機發展限制發展高可行性汽車及零部件件都市產業光機電電子信息生物醫藥房地產物流商業服務業產業現狀電子信息制造業汽車制造業會展業電器機械制造業物流商業服務業房地產都市產業產業未來體育休閑產業旅游產業低附加值加工工25數據圖表示例例1234日常消費各細分市場的價值貢獻23%空港城片區77%中心片區25%11%居住教育耐用品45%59%5休閑娛樂15%6%2%18%13%6%中心片區35%15%20%50%10%8%5%17%30%10%空港城片區60%40%調整前的消費費結構調整后后的消消費結結構耐用品品教育居住日常消消費休閑娛娛樂空港城城消費費現狀狀中心片片區消消費現現狀13％％2％15％％25％％45％％59％％11％％6％18％％6％空港城城消費費未來來中心片片區消消費未未來26學習內內容理論部部分案例學學習27金融街街惠州州巽寮寮旅游游度假假區項項目市市場分分析案例1巽寮面面臨的的市場場需求求環境境分析析巽寮面面臨的的市場場競爭爭環境境分析析巽寮在在城市市群中中面臨臨的市市場需需求環環境巽寮在在惠州州面臨臨的市市場需需求環環境城市群群整體體供給給水平平分析析大鵬半半島度度假市市場針針對性性研究究代表性性度假假物業業和度度假配配套設設施區域市場分分析專業市場分分析項目市場分分析競爭供供給分分析客戶需需求分分析思維圖圖28巽寮在在城市市群中中面臨臨的市市場需需求環環境城市群群產業業發展展地位位珠三角角經濟濟發展展水平平旅游度度假消消費市市場需需求趨趨勢香港對對周邊邊旅游游市場場的影影響泛珠三三角的的旅游游市場場機會會城市群群旅游游地選選擇偏偏好調調查巽寮灣灣的環環境承承載力力粗算算旅游度度假需需求分分析度假置置業需需求分分析區域經經濟環環境及及市場場分析析各區域域度假假置業業購買買力分分析客戶關關注的的置業業關鍵鍵要素素周末度度假置置業客客戶區區域特特征度假置置業的的物業業偏好好度假區區物業業配套套的關關鍵要要素開發第第二居居所的的條件件分析析區域內內典型型物業業29廣東省省作為為全球球供應應鏈的的出口口中心心和外外資首首選的的投資資目的的地，，經濟濟實力力雄厚厚外商在在廣東東省直直接投投資FDI總額占占全國國1/5。目前，，廣東東省出出口貿貿易占占全國國28%，是是江蘇蘇、浙浙江和和山東東的總總和。。20%28%城市群群產業業發展展地位位30珠三角角產業業群是是全球球產業業鏈上上最大大的生生產基基地之之一廣東省省的主主要工工業產產品：：石化食品硬件產產品家具IT和電氣氣建材洗滌鐘表玩具出版軟件研研發2005（1-7）各各省份份工業業增加加值金融貿易港口城市群群產業業發展展地位位31廣州、、東莞莞、深深圳為為珠江江三角角洲最最發達達的城城市，，經過過20多多年的的持續續增長長，經經濟發發展水水平在在全國國處于于最前前列；；產業結結構以以第二二產業業為主主導，，第三三產業業發達達，高高度工工業化化的城城市。。廣州、、深圳圳、東東莞及及其周周邊地地區具具有良良好的的經濟濟基礎礎，潛潛在客客戶群群消費費能力力強資料來來源：：《廣州州統計計年鑒鑒》、、《深深圳統統計年年鑒》》、《《東莞莞統計計年鑒鑒》、、《《惠州州統計計年鑒鑒》人均GDPGDP珠三角角經濟濟發展展水平平32珠三角角自駕駕游形形成規規模，，度假假和商商務市市場需需求旺旺盛珠江三三角洲洲是全全國人人均汽汽車擁擁有量量最高高的地地區，，東莞莞居全全國首首位。。調查顯顯示，，選擇擇同家家人和和朋友友度假假出行行的人人數分分別占占70%和40%，隨團團出行行主要要為商商務活活動。。珠三角角旅游游度假假市場場需求求趨勢勢33CEPA使得香香港對對惠州州的輻輻射作作用進進一步步加強強香港在在地區區經濟濟中扮扮演重重要角角色，，港資資企業業占外外資的的70%以上。。港澳澳臺為為惠州州最大大投資資者。。歷史上上惠州州與香香港在在經濟濟、社社會關關系上上一直直血脈脈相承承，消消費習習慣受受香港港影響響深遠遠。2004年，廣廣州437萬入境境游旅旅客中中，香香港同同胞237萬人，，占54%從香港港到大大亞灣灣的跨跨海穿穿梭游游2005年年4月月到香香港推推介，，效果果很好好。但是目目前巽巽寮開開發不不夠，，缺乏乏好的的酒店店，留留不住住人。。一直直沒有有開通通航道道。但但是開開通航航道是是比較較容易易的。。——惠州市市旅游游局香港對對周邊邊旅游游市場場的影影響與惠東東同樣樣毗鄰鄰深圳圳入境境游客客中，，86.8%的游游客來來自香香港。。34泛珠三三角整整體協協調發發展，，使惠惠州中中心化化趨勢勢加快快，同同時也也為旅旅游業業帶來來新的的機會會深圳市市國內內游客客中，，以廣廣東、、湖南南、湖湖北、、江西西、廣廣西、、及四四川等等省份份游客客為主主，來來自上上述地地區的的國內內游客客合計計占了了68.54%。國際游游客基基本從從香港港入境境，對對內地地旅游游業的的形象象、品品牌認認識有有限，，可以以結合合香港港的國國際知知名度度、廣廣州舉舉辦大大型展展會的的能力力、周周邊省省份城城市豐豐富的的旅游游資源源，開開發聯聯動旅旅游路路線，，將區區域內內著名名景點點介紹紹給世世界各各國游游客，，深度度挖掘掘泛珠珠“9+2”各地區區的旅旅游資資源。世世界界休閑閑組織織主席席德瑞瑞克·加塞加強與與泛珠珠三角角地區區的合合作，，按照照“資源互互補，，線路路互動動，客客源互互送，，利益益共享享”的原則則，共共同構構建精精品旅旅游路路線。。惠府[2004]127號文文件《《加快快我市市第三三產業業發展展的意意見》》泛珠三三角的的旅游游市場場機會會資料來來源：：2005廣廣東國國際旅旅游展展覽會會備忘忘錄35自然山山水風風景和和濱海海資源源是各各地游游客提提及率率最高高的短短途旅旅游度度假目目的地地惠州的的山地地風景景資源源在珠珠三角角地區區首屈屈一指指。城市市群群旅旅游游地地選選擇擇偏偏好好調調查查36根據據對對環環境境承承載載力力和和市市場場容容量量分分析析，，巽巽寮寮灣灣個個人人休休閑閑游游和和商商務務會會議議潛潛在在市市場場空空間間巨巨大大參考考案案例例：：深深圳圳大大鵬鵬半半島島發發展展規規劃劃。。可類類比比地地區區旅旅游游環環境境承承載載海南博鰲泰國普吉島旅游區域面積40km2540km2日游客容量1500035000巽寮寮旅游時段：旺季：120天，過渡季120天，傳統淡季125天規劃面積20km2稔平半島面積700km2巽寮寮項項目目年年游游客客容容量量約約為為250萬萬人人巽寮寮日日游游客客量量9000-10000人人日容容量量利利用用率率：：旺旺季季100%；；過過渡渡季季80%，，淡淡季季25%其中中珠珠三三角角商商務務會會議議培培訓訓15-20萬萬人人次次，，降降低低周周中中和和非非旺旺季季客客流流波波動動，，提提高高設設施施利利用用率率目標標個個人人游游市市場場總總量量為為：：230萬萬人人次次巽寮寮灣灣的的環環境境承承載載力力37小結結珠三三角角經經濟濟持持續續穩穩定定發發展展和和產產業業基基礎礎，，為為巽巽寮寮灣灣帶帶來來潛潛在在的的大大規規模模旅旅游游度度假假和和度度假假物物業業置置業業需需求求和和較較強強購購買買力力。。香港港對對于于珠珠三三角角的的旅旅游游業業和和房房地地產產行行業業影影響響深深遠遠。。泛珠珠三三角角地地區區協協調調發發展展，，將將促促進進巽巽寮寮旅旅游游資資源源國國際際知知名名度度的的提提高高。。自然山水水風景和和濱海資資源是各各地游客客首選的的度假目目的地。。巽寮灣的的環境承承載力能能夠滿足足所依托托的龐大大市場空空間。38巽寮在城城市群中中面臨的的市場需需求環境境各區域度度假置業業購買力力分析客戶關注注的置業業關鍵要要素周末度假假置業客客戶區域域特征度假置業業的物業業偏好度假區物物業配套套的關鍵鍵要素開發第二二居所的的條件分分析區域內典典型物業業度假置業業需求分分析旅游度假假需求分分析區域經濟濟環境及及市場分分析39旅游地產產的機會會：珠三三角區域域目前已已經具備備了在旅旅游度假假地開發發第二居居所的必必備條件件市場化開發第二居所依托的宏觀環境適應性分析判斷1、有快速干道連接主城區，市政基礎設施完善；4小時車程內，1.5小時最優，最短距離100km連接發達高速網，距離廣深1.5小時Y2、人均GDP超過5000美元，休閑度假時間充裕，追求全新體驗的生活方式和理念。廣深人均GDP$7000香港人均GDP$25600Y4、消費結構向度假傾斜，私人汽車擁有量超過20%汽車人均擁有量全國首位Y5、本地區或跨區域規模性的中高收入階層區域內有大量潛在中高收入人群Y6、位于以自然風景聞名的旅游區具備沙灘海景條件Y8、地區治安和社會狀況良好人口稀少可塑9、所在地區具有身份標識性NONO，可塑10、具備良好的度假區配套（健康娛樂、商業、醫療、商務中心）配套低檔，不成熟NO，可塑開發第二二居所的的條件分分析40珠三角客客戶相對對于北京京和天津津客戶表表現出了了更強的的珠三角角度假置置業購買買力，珠珠三角中中高端客客戶將是是初期高高品質度度假物業業主要需需求群體體超過15%的廣深客客戶對于于本區域域度假置置業的購購買意愿愿在100萬以上。。四成在在60萬以上。。一半以上上的北京京地區客客戶和七七成天津津客戶接接受總價價在60萬以下。。訪談顯示示，置業業出于投投資和度度假雙重重目的。。高端客客戶傾向向于選擇擇自己比比較熟悉悉的區域域投資。。資料來源源：世聯聯分析各區域度度假置業業購買潛潛力分析析41由于距離離和成本本因素，，在本區區域置業業用于周周末度假假的客戶戶主要集集中在珠珠三角成本包括括經濟成成本和時時間成本本。出于時間間成本和和經濟成成本的考考慮，大大北京地地區的客客戶在本本區域置置業用于于周末度度假的比比例遠低低于珠三三角客戶戶。因此，地地緣性的的珠三角角區域客客戶表現現為更大大的潛在在購買需需求。我買房子子度假，，只會考考慮北京京及周邊邊。珠三三角太遠遠了，坐坐飛機本本身就是是很辛苦苦的事情情。——北京客戶戶十一長假假我一般般都是在在上海周周邊江浙浙一帶度度假，不不會走得得太遠的的。——上海客戶戶周末度假假置業客客戶區域域特征42景觀享受受、投資資價值和和物業管管理服務務是各區區域客戶戶共同關關注的置置業要素素區域和項項目所顯顯示出的的投資價價值，是是促成置置業的最最關鍵要要素。相對于第第一居所所來講，，第二居居所對于于景觀更更為注重重。相對于北北京、廣廣深客戶戶來講，，以天津津為代表表的第二二梯隊城城市投資資度假物物業意識識較弱。。客戶關注注的置業業關鍵要要素43獨棟別墅墅和酒店店式公寓寓是最受受歡迎的的度假物物業類型型連排別墅墅等中間間物業受受歡迎程程度明顯顯低于獨獨棟別墅墅和公寓寓。結合對總總價的調調查看，，小面積積別墅更更受個人人休閑客客戶青睞睞。大戶戶型主要要面向觀瀾高爾爾夫球會會的大戶戶型“高爾夫大大宅”做的過大大，導致致除部分分企業客客戶用來來做會所所外，對對于個人人客戶吸吸引力不不高，雖雖然價格格不斷上上漲，但但銷售速速度明顯顯低于其其他小面面積別墅墅。我們們在后期期將調整整戶型。。個人客戶戶傾向于于分散式式投資，，即便是是富豪也也很少愿愿意將資資金過于于集中的的投在一一棟房子子里，所所以控制制總價是是十分必必要的。。——觀瀾高爾爾夫球會會度假置業業的物業業偏好44對于酒店店等度假假配套設設施，舒舒適度和和服務水水平是各各區域客客戶最為為關注的的要素舒適的旅旅游度假假環境和和較高的的服務水水平是各各個區域域客戶最最為關注注的。其其次是價價格。景景觀提及及率處于于第四位位。景觀和價價格的訴訴求以軟軟硬環境境質量為為依據。。在度假灣灣公司對對于度假假區屬性性的調查查中，舒舒適性最最為重要要，提級級率75%，遠遠高高于娛樂樂性、觀觀賞性、、參與性性。巽寮灣的的酒店太太差了，，沒有度度假的感感覺，還還不如一一般的商商務酒店店，讓人人不想再再去第二二次。酒酒店的舒舒適度最最重要了了。——珠三角客客戶度假區物物業配套套的關鍵鍵要素45典型項目目分析：：棕櫚島島高爾夫夫球會——面向整個個珠三角角客戶距離深圳圳40分鐘車程程。在2000余畝的土土地上形形成了以以高爾夫夫為主題題的度假假區。配套項目目有spa、野戰、、會議、、游泳館館、天文文館等。。突出反映映了惠州州對于高高爾夫等等高尚消消費有效效購買力力較低。。區域內典典型物業業46新世界的的香港背背景和惠惠州產業業發展為為棕櫚島島的經營營和物業業銷售帶帶來了穩穩定的來來源棕櫚島有有效利用用了地緣緣優勢和和產業發發展時機機。發展商為為香港新新世界。。每天有往往返香港港中環的的公共巴巴士。深圳會員員和香港港會員各各占40%的份額，，其他珠珠三角客客戶20%份額。新世界全全國性的的布局和和多元化化的物業業投資選選擇，使使其具有有較強的的風險承承擔能力力和現金金流的穩穩定性。。與其他股股權投資資者（金金源米業業HK0677）合資，，是減輕輕資金和和經營壓壓力的重重要舉措措。2005年Resort推出出G8區區棗林徑徑的投資資產權式式服務公公寓，此此批物業業只邀約約棕櫚島島VIP會員及及業主進進行優先先內部認認購,在在進行認認購的短短短數天天內全數數售罄,并創創下惠陽陽豪宅每每平方米米售價人人民幣16,000元元之新紀紀錄。這這批投資資物業的的年租金金回報率率約10%。2002年和2003年中海海殼牌與與新世界界在惠陽陽簽署棕棕櫚島6年宿舍舍租賃權權。棕櫚櫚島距離離中海殼殼牌石化化項目用用地乘車車僅10多分鐘鐘時間，，2002年3月開始始這里將將入住外外國專家家9戶，，年底達達40多多戶，根根據建設設工期的的需要將將分階段段陸增入入住200多戶戶。棕櫚島為為中海殼殼牌建設設了國際際學校一一所。惠陽工業業區的工工廠大部部分是臺臺資背景景，大多多住宅棕棕櫚島。。棕櫚島在在香港知知名度很很高，惠惠陽和香香港的聯聯系很密密切，惠惠陽人很很多在香香港有血血緣關系系，一期期是02年做做的，購購買客戶戶是通過過新世界界在香港港的客戶戶資源。。資料來源源：新世世界中國國47小結珠三角區區域目前前已經具具備了在在旅游度度假地開開發第二二居所的的必備條條件。珠三角客客戶相對對于北京京和天津津客戶表表現出了了更強的的珠三角角度假置置業購買買力。珠三角中中高端客客戶將是是高品質質度假物物業主要要需求群群體。地緣性客客戶和經經常性度度假客戶戶是度假假區置業業的中堅堅力量。。景觀享受受、投資資價值和和物業管管理服務務是各區區域客戶戶共同關關注的置置業要素素。獨棟別墅墅和酒店店式公寓寓是最受受歡迎的的度假物物業類型型。舒適度和和軟性服服務是度度假客戶戶最關注注要素。。區域目標標客戶置業需求求及偏好好48巽寮在惠惠州面臨臨的市場場需求環環境惠州整體體經濟發發展水平平和空間間惠州的產產業發展展及分布布產業對城城市和旅旅游的影影響惠州人對對沿海物物業的置置業需求求城市群對對惠州物物業的投投資需求求惠州的產產業發展展及分布布地緣性的的市場需需求環境境惠州的市市場需求求環境稔平半島島的產業業狀況本地產業業對房地地產業的的影響本地人口口經濟狀狀況和消消費特征征49小結（目目標客戶戶及需求求偏好分分析）相對于核核心城市市而言，，較低的的經濟和和社會發發展水平平一方面面使得本本地人口口對于度度假和置置業的有有效需求求較低；另一方方面其洼洼地效應應所形成成的投資資價值也也被城市市群的投投資者看看好。歷史原因因所造成成的心理理因素對對惠州人人置業投投資有抑抑制作用用，但其其作用正正在逐步步減小。。本地購購買力將將逐步釋釋放。惠州產業業的快速速發展將將為旅游游業帶來來1小時圈圈內的地地緣性消消費群。。臨海產業業群的形形成和專專業鎮經經濟的加加強為大大旅游業業的發展展帶來潛潛在機會會。由于缺乏乏競爭性性供給，，導致本本地需求求乏力，使得本本地尚未未形成具具有身份份標識性性的社區區。地緣性高高收入人人群漸成成規模，，但本地地置業需需求未被被充分挖挖掘。50巽寮面臨臨的市場場競爭環環境分析析城市群整整體供給給水平分分析大鵬半島島度假市市場針對對性研究究代表性度度假物業業和度假假配套設設施巽寮面臨臨的市場場競爭環環境分析析51本地休閑閑自住類類旅游度度假區——資源有瓶瓶頸，覆覆蓋市場場窄項目現狀描述主要功能客戶特色觀瀾高爾夫以其超大規模的180洞GOLF著稱，承辦大型賽事，并延伸其他休閑活動運動/休閑/娛樂深圳本地及香港客戶GOLF廣州逸泉山莊未能充分利用資源打造旅游吸引力，被動演變為面向當地的第一居所休閑/保健從化本地客戶溫泉廣州荔湖高爾夫單一的GOLF球場，簡易接待設施運動/休閑新塘、廣州、東莞GOLF深圳麒麟山莊黨和國家領導人的接待場所會議/休閑政府官員；深圳客戶田園風光佛山南國桃園依托于大量居住人口，旅游設施與功能對外吸引力不足，輻射范圍有限娛樂/會議佛山客戶央視南海影視城深圳華僑城城市化的，分布著大規模居住社區，以人造主題公園為特色，功能多樣娛樂/購物深圳客戶為主主題公園珠海金海灘設施陳舊，沙灘質量不高，游客量少，經營困難娛樂珠海大眾客戶濱海廣州橫檔島大眾化市民休閑場所，接待設施簡陋觀光/娛樂廣州、東莞濱海/炮臺深圳光明農場以農業觀光以及本地企業拓展為主觀光/運動深圳客戶觀光農業香港愉景灣逐漸演變為在香港工作的（包括外籍）人士的第一居所休閑/常住/會議居住在本項目的客戶濱海/GOLF深圳龍崗植物園植物園吸引力有限，以GOLF為主休閑/娛樂深圳客戶GOLF海口美視高爾夫相對單一的GOLF功能，客戶多為本地企業、政府人員休閑海口客戶濱海/GOLF珠三角市市場供給給52區域旅游游度假resort類——資源低檔檔開發，，功能尚尚未健全全項目現狀描述主要功能客戶特色珠海飛沙灘接待設施與餐飲設施簡陋，經營狀況差，即使旺季游客量也不多娛樂/休閑珠海、中山、廣州、佛山大眾客戶濱海深圳大梅沙已經城市化，大眾休閑度假地，以濱海相關活動為主，淡旺季明顯娛樂/休閑珠三角客戶濱海深圳小梅沙已經城市化，大眾休閑度假地，以濱海相關活動為主，淡旺季明顯娛樂/休閑珠三角客戶濱海江門王府州娛樂項目很少，淡旺季明顯休閑珠海、中山、廣州、佛山、深圳、臺灣濱海汕尾紅海灣大眾休閑地，運動項目較多會議/休閑廣州、東莞、惠州、深圳廣東水上運動基地珠海御溫泉將溫泉資源發揮到極至，與傳統文化和現代科技相結合休閑/保健/會議珠三角客戶溫泉清遠筆架山以山景和漂流溯溪為主，大眾觀光休閑/會議珠三角客戶峽谷漂流韶關丹霞山大眾旅游地，佛教勝地，相對單一的觀光功能觀光珠三角客戶地貌/歷史遺址肇慶七星巖大眾旅游地，南中國保存得最多最集中的摩崖石刻群觀光珠三角客戶喀斯特地貌/石刻陽江海凌島濱海小鎮，大量仿宋建筑群為其打造文化旅游的依托休閑/運動/觀光/會議珠三角客戶濱海/仿宋建筑珠三角市市場供給給53珠三角整整體旅游游市場開開發相對對滯后，，無法滿滿足龐大大的消費費需求山/文化資源并不不強勢海資源素質相相對有限，并并且未能保持持原生態，城城市化嚴重個人休閑短假假市場商務會議市場場缺乏高素質設設施：“深圳很多度假假地的規劃缺缺乏長遠目標標，零散、低低素質的設施施破毀了整體體氣氛，很難難向高端市場場走”（香港興業））旅游活動單調調：“珠三角一些海海灘空有龐大大人流，但沒沒有提供旅游游活動，引導導消費。”（深業）設施供不應求求：“我們希望能找找到固定的會會議培訓場地地，但一直不不成功。沒有有合適的選擇擇。”（招商證券））服務水平不足足：“大量的香港客客人周末來到到東莞以獲得得優質低廉的的服務。”（東莞三正酒酒店）未能充分利用用自然資源：：“深圳不是沒有有自然環境好好、適合培訓訓的地方，但但都給現存的的低素質建設設浪費了，短短期內很難改改善提升”（深圳會展協協會）54巽寮所面臨的的珠三角旅游游市場競爭版版圖——一流的區域級級旅游度假勝勝地存在極大大市場空缺本地旅游休閑閑自住類一流區域旅游游度假resort類一流目的地型型resortResort的功能單一復合空間和人口的的覆蓋廣泛集中夏威夷坎昆巴拉德羅馬爾代夫Bintan亞龍灣巽寮南國桃園華僑城觀瀾GOLF荔湖GOLF光明農場美視GOLF愉景灣大梅沙御溫泉丹霞山海凌島小梅沙飛沙灘七星巖HiddenValleyHomestead國際標桿珠三角市場珠三角市場供供給ForestHighlands55大亞灣（霞涌涌）在資源稟稟賦和產業群群影響上競爭爭力較差霞涌區位和通通達性較好，，地理位置較較深圳更近，，但是距離石石化城、核電電站、澳頭深深水港等產業業較近，難以以去城市化資源評價略遜遜于巽寮灣。。海水和沙灘灘質量差景觀單一，原原生態環境，，植被等生態態條件一般，，潛在產業污污染尚缺乏高水準準配套設施以市場為導向向的高標準、、有序開發目目前十分有限限周邊市化城汽汽車城等產業業帶來潛在地地緣性消費群群，但嚴重影影響沿路景觀觀和度假功能能我們接待過的的深圳客戶有有的去過巽寮寮，再帶他們們去黃金海岸岸，客戶覺得得還是巽寮好好。——南山國際霞涌石化城惠州惠陽澳頭45KM13KM5KM56亞婆角岸線景觀不具具足夠競爭力力。南向海灘灘受洋流和季季風影響明顯顯。碼頭過渡開發發，可達性差差。缺乏基本的經經營管理，現現場破敗凌亂亂。缺乏整體開發發，配套不足足，海灘過于于開敞。綠化化率較差。認知度較差。。硬地道路尚未未鋪設，道路路年久失修，，可達性較差差。沿路景觀觀一般。植被破壞嚴重重。未來開發主體體為稔平鎮政政府，主體的操作能能力較低。龍門的山地和和森林資源對對于珠三角客客戶影響較大大。去龍門的的廣州人最多多。惠州人人周末游玩也也主要也在龍龍門和海濱。。——麗日百合資料來源：：惠州市規劃劃局、旅游局局57大鵬半島從資資源和區位上上看，未來都都是巽寮的強強有力競爭基礎設施：周周邊有多條道道路正在規劃劃建設中，交交通體系逐漸漸完善，地塊塊與其它地區區的溝通提提供便利；人文歷史：大大鵬所城改造造一期工程即即將啟動，總總投資5000萬元，附近已已規劃仿明清清一條街，未未來將依托大大鵬所城，建建設具有文化化特色的購物物街；酒店等招商進進展緩慢，調調查顯示諸多多商家對投資資持謹慎態度度。整合推廣：目目前尚未進入入整合推廣階階段。優勢劣勢區位優勢，距離深圳更近海灘數量多，質量好景觀多元化，植被生態保護較好大鵬所城為深圳歷史性標志旅游潛力被多數國際酒店集團看好東部大鵬半島被定為深圳旅游功能板塊，深圳對打造濱海城市形象寄予厚望深圳市政府有雄厚的財政實力，2004年財政收入達到1183億元；完成地方財政一般預算收入321.7億元深圳缺乏濱海城市市場認知度200天可下水，不能推銷全年陽光海灘概念來往香港交通不方便，目前仍然在3小時以上缺乏有水準的配套設施和基礎建設，高標準的開發有限旅游意識和服務水平差強人意客源單一，客流波動大產業構成與大旅游業不匹配，葵涌和大鵬的工業發展影響景觀核電站是最大硬傷，輻射面積超過10平方公里。58本項目原生態態的一流旅游游資源首屈一一指，但仍需需在人文資源源打造、基礎礎設施改善、、市場認知度度的提高和產產業規劃上進進一步提高競競爭力生態、人文旅游資產目前基礎建設與旅游設施發展多元化旅游活動的空間目前市場認知與形象其它產業與社會情況巽寮灣景觀立體多元化，原生態環境，生態條件保護較好，無產業等污染人文資產需整合提升區位和通達性較好，但通行距離需進一步縮短以市場為導向的高標準、有序開發目前十分有限旅游資源和潛力被廣泛認同，但城市美譽度欠佳無產業污染，沿路景觀好，產業需利用和調整大亞灣（霞涌）海水和沙灘質量差景觀單一，原生態環境，植被等生態條件一般，潛在產業污染區位和通達性較好尚缺乏高水準配套設施以市場為導向的高標準、有序開發目前十分有限城市美譽度欠佳資源評價略遜于巽寮灣周邊市化城汽車城等產業帶來潛在地緣性消費群，但嚴重影響沿路景觀和度假功能阿婆角碼頭過渡開發，南向海灘受洋流和季風影響明顯硬地道路尚未鋪設，可達性差現場破敗不堪基本無良好開發稔山鎮1.1億元五年開發認知度較差沿路景觀一般開發過渡大鵬半島原生態資源豐富，但海灘等較為破碎，并受核電站影響大鵬所城啟動改造，但尚未形成廣泛知名度道路系統迅速完善，1小時到市區。但溪沖等海灘線路崎嶇山地海景高爾夫酒店和游艇碼頭等開發零散的旅游和地產開發，區域整體考慮較少，產品品質參差不齊在深港市場有較高知名度，但對珠三角的強勢輻射尚未形成，本地客源為主核電站影響不利80%處于10公里半徑的核電站應急區珠海海灣距離珠三角東部地區可達性差橫琴島將有中美10億美元聯合開發以市場為導向的高標準、有序開發目前十分有限溫泉等項目認知度較高無規模性產業目前整個廣東東省海岸線大大規模發展石石化工業等重重工業，巽寮寮灣等是僅有有的海濱度假假區。競爭機會點59武漢·漢陽赫山項目目房地產市場場分析案例2如何突破區域域價格？區域發展前景景是否看好？？可能的目標客客戶區域？是否具有購買買力及購買意意愿？目標客戶競爭爭區域分析是否具有打贏贏的機會？項目核心問題題：區域經濟環境境及市場分析析目標客戶及需需求偏好市場競爭機會會點分析60區域發展研究究61整體規劃－漢漢江南岸規劃劃為文化旅游游中心未來:建起一座現代代化新城,以以“兩江一一路”（即長長江、漢水、、外環線）圍圍合的扇形區區域為規劃范范圍，面積368平方公公里。在行政政范圍上包含含現在的漢陽陽區、武漢經經濟技術開發發區和蔡甸區區的一部分。。規劃到2020年人口口達到100萬。規劃將新區發發展定位為輻輻射武漢乃至至整個華中地地區的現代制制造業基地、、生產性服務務中心、市級級文化旅游中中心市級文化旅游游中心主要依依托漢江、長長江沿江開發發，在旅游方方面成為一個個品牌；現代制造業基基地則立足武武漢經濟技術術開發區，提提升武漢的經經濟實力；生產性服務中中心以發展四四新地區為重重點，可極大大地提高武漢漢的區域輻射射力。62月湖公園正在在建設，景觀觀建設規模約約58萬平方米月湖音樂廳主主體完工月湖藝術廳2008年建成并召開開中國第八屆屆藝術節交通建設梅子路的建成成通車將貫通通漢口、硚口口、漢陽，穿穿越墨水湖直直通沌口經濟濟開發區，赫赫山路連接琴琴臺和漢陽大大道、羅七路路呼應；鐵道規劃項目東側鐵路路線作為京廣廣線的組成部部分，有計劃劃線路外擴，，但還是承擔擔火車中轉和和城市內部交交通軌道的作作用；近期規劃－漢漢陽打造沿江江高尚住宅區區2008年琴琴臺藝術中心心將落成使用用月湖公園63漢正旅游商貿貿區段：入江口至月湖湖橋段，漢正正板塊。漢正正街有500年悠久久商貿歷史和和漢地文化，，該區域定位位為特色商業業文化為主導導功能的傳統統商貿區生活休閑區段段：月湖橋至龍陽陽橋段，漢西西板塊。緊鄰鄰規劃中的武武漢王家墩中中央商務區和和武漢美食街街，將定位為為現代商務居居住為主導功功能的高品質質都市商務區區濱水發展區：：龍陽橋至長豐豐橋段，古田田板塊。充分分利用該區域域現有的自然然資源，規劃劃定位為新興興業態發展區區和新橋家園園區，建成以以生態低層和和多層區為主主的武漢稀有有別墅區近期規劃－漢漢江北岸規劃劃為都市商務務區發展規劃確定定：漢江北岸濱水水區域東至友友誼南路，南南臨沿河大道道（含江灘地地塊），西至至江漢五橋，，北至解放大大道（硚口路路以西）和中中山大道（硚硚口路以東）），岸線全長長14.5公里里，總用地面面積1054公頃，規劃劃范圍內可供供開發用地581公頃，，可供景觀規規劃用地643.6公頃頃，可供道路路及廣場建設設用地119.6公頃，，根據武漢市市城市總體規規劃和濱水北北岸現狀，漢漢江北岸將依依托漢正街、、漢西和古田田規劃為三個個功能板塊：：漢正旅游商貿貿區生活休閑區濱水發展區64月湖橋北岸①②③④⑥⑦⑧古田片江漢二橋北岸西片⑤漢江北岸待招招商地塊(硚口區)A月湖橋橋片區區B江漢二橋北岸岸西片C古田片占地建面容積率性質

A144萬㎡163萬㎡3.7商住215.6萬㎡57.7萬㎡3.7商住35萬㎡17.5萬㎡3.5商住

B428.6萬㎡71.5萬㎡2.5商住51.75萬㎡5.25萬㎡3.0商住66萬㎡17萬㎡2.8商住

C711.7萬㎡41萬㎡3.5商住810萬㎡28萬㎡2.8商住合計123萬㎡400.95萬㎡土地－漢江北北岸即將進入入大規模開發發階段項目周邊土地地出讓情況65漢江南岸待招招商地塊(漢陽區)晴川片南岸嘴珍寶地塊近期沒有出讓計劃月湖片屬于公建地塊：月湖公園、月湖藝術館建設，2008年完工漢鋼片計劃面向香港招商區政府舊改片片區(漢陽區)郭茨口西有部分回遷的片區2006年歸元寺舊改鸚鵡路以東城區：1000戶20萬方鸚鵡路以西城區：1400戶12萬方晴川片月湖片漢鋼片四新片歸元寺片郭茨口西片片土地－漢江江南岸土地地規劃項目周邊土土地出讓情情況66區域城市發發展研究從遠期看：：老工業區轉轉變成文化化旅游中心心區，發展展前景良好好；從近期看：：漢陽全力打打造沿江高高尚社區，，項目中高高檔定位順順應城市規規劃發展大大勢從土地出讓讓情況看從近期土地地出讓計劃劃看沒有直直接競爭，，漢江兩岸岸規劃看相相互呼應，，具有打造造中高檔樓樓盤的條件件67客戶研究客戶來源區區域客戶購買力力和購買意意愿客戶置業特特征分析68科教文化中中心客戶研究圈圈層的確定定1、武漢老老印象2、行業客客戶訪談3、漢陽樓樓盤調研武昌客戶抗抗性最大漢口中心區區及以北地地區抗性較較大，較高高的性價比比會吸引部部分中心區區低購買力力客戶漢江北岸客客戶抗性相相對較低古田區域城城市資源佳佳，抗性大大漢陽客戶無無抗性漢陽和漢江江北岸客戶戶應是重點點研究片區區城市商貿中中心漢陽武昌漢口旅游、居住住區老工業區（（基本已外外遷）漢陽和漢江江北岸是客客戶重點研研究片區69項目客戶研研究－片區區劃分沌口王家灣鐘家村漢西建材漢正街寶豐商圈研究客戶群群1、沌口片片區2、鐘家村村片區3、王家灣灣片區4、商業片片區漢正街商貿貿客戶、漢漢西街建材材客戶5、寶豐商商圈沌口王家灣鐘家村漢西建材漢正街寶豐商圈10分鐘車程5公里路程15分鐘車程12公里路程6分鐘車程4公里路程10分鐘車程8公里路程10分鐘車程8公里路程20分鐘車程15公里路程70客戶分析方方法對整體市場場以及區域域市場的認認識與看法法對本項目的的看法對產品的創創新及初步步構思的試試探與檢驗驗需求和購買買力訪談：對整體市場場以及區域域市場的認認識與看法法對本項目的的看法對產品的創創新及初步步構思的試試探與檢驗驗需求和購買買力樓盤調研71一、客戶購購房意愿和和購買力分分析72訪談目錄表表（56個客戶深度度訪談）政府相關人人員武漢規劃國國土司漢陽陽分局規劃劃科羅科科長漢陽開發辦辦主任金金主主任政府公務員員金金主任公務員俞俞先先生；業內專業人人士三江公司張張部長三江公司營營銷部李部部長復地翠微新新城營銷部部經理李李經理集賢書香苑苑銷售員漢正會館（（漢正街第第一大道））銷售員南國明珠銷銷售人員南湖某開發發商營銷經經理馬馬冬漢來燈飾五五金批發市市場企企劃部張主主任武漢德思勤勤副總上海愛家碧水晴天銷銷售人員金橋鳳凰華華庭銷銷售經經理策源代理策策劃。。。。。。。客戶服裝商戶女女士２２５歲武武漢人服裝商戶先先生５５０歲經經營５年年石家莊莊人服裝商戶先先生３３５歲經經營１年年溫州人人服裝商戶先先生３３５歲經經營２年年東北人人服裝商戶先先生４４５歲經經營１年年十堰人人服裝商戶4118先先生50歲溫溫州人服裝商戶4318女女士４４５歲杭杭州人服裝商戶4330女女士３３５歲廣廣州人服裝商戶1229男男30歲非非武漢人人服裝商戶1329女女35歲武武漢人服裝商戶4237女女30歲武武漢漢陽人人服裝商戶男男45歲建材市場華華利燈飾沈沈老板３３５歲左右右寧波人人建材市場勝勝陽燈飾孫孫老板４４５歲左左右武漢漢人漢正街臨街街商鋪酒水水飲料批發發經營戶４４０歲武武漢周周邊（黃岡岡人）漢正街臨街街商鋪茶葉葉批發經營營戶３３５歲左右右外地人人漢正街臨街街商鋪干果果批發經營營戶３３０歲左右右武漢周周邊（孝感感人）大興路鞋類類商品批發發經營戶３３０歲武武漢人人趙先生生漢西建材市市場賣場經經理漢西建材市市場瓷磚老老板２２８歲福福建人漢西建材市市場華藝照照明b217先生生４０歲歲十堰人人漢西建材市市場工藝畫畫廊女士士50歲歲武漢人人大橋局職工工４４５歲左右右道路設計院院職工家屬屬４４０歲左右右沌口消費者者男高高工沌口消費者者女管管理人員沌口消費者者男管管理人員沌口消費者者男一一般職員。。。。。。。73沌口項目客戶研研究(客戶訪談、、樓盤調研研)對項目片區區印象：武武漢人－環環境還可以以非武漢人－－大多不太太熟悉本片片區1、客戶基基本情況有東風、康康師傅、可可口可樂等等多數企業為為非武漢人人員（80％以上上），只有有少數企業業以本地人人員為主2、客戶收收入較好企業員員工收入平均收入：：3000元元/月普通員工不不超過2000元/月技術人員和和科長級別別3000-4000元/月月管理層約10％，收收入高并且且差別大3、現居住住狀況現狀:多數在區區域購房（（企業集中中購房），，管理層在在區域內優優質環境物物業（如金金色港灣））和城市中中心區購房房沌口片區客客戶研究74沌口項目客戶研研究(客戶訪談、、樓盤調研研)沌口片區客客戶研究金色港灣4、客戶特特點多數為非武武漢客戶，，無武漢城城市情節，，認為沌口口區域不差差，區域基基本生活配配套較成成熟，出片片區主動意意愿不強原企業集中中購房模式式使客戶習習慣愛老鄉鄉社區群居居，不愿分分開跳出區域外外置業特點點：武漢人多數具有“三緣”（親緣、工工作緣、地地緣）關系系選擇在企業業巴士沿線線物業非武漢客戶為子女女教育投資資（城市教教育資源要要求高）5、本項目目契合度跳出區域購購買特點和和本項目不不相符對在沌口區區域購買物物業的客戶戶拉動抗性性大片區區城城市市價價值值