（世界級銷售拜訪）培訓項目1世界級客戶管理培訓課程的總體框架公司的發展藍圖與目標世界級客戶管理系統（WCCM）銷售人員的角色與職責世界級銷售拜訪流程/工具學以致用2遠期藍圖和目標遠期藍圖策略性意圖業務單元目標我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。通過有經驗且積極向上的專業銷售人員為我們的選定客戶創造可以帶來贏利的改變。以安全而道德的方式開展所有業務活動使我們業務的市場占有率至少翻一翻以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業務質量使客戶感到與我們開展業務很輕松通過對世界級管理信息的利用實現銷售流程完善化一流的工作環境3WCCM總體構成提高能力進入市場策略中間環節管理員工發展系統專業化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協作領導能力商業管理客戶業務與投資計劃開發銷售實踐與流程核心技能優質客戶服務對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解服務成本渠道、RTM和覆蓋策略銷售策略支持系統與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織核心技能流程與能力中間環節了解中間環節管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業管理技巧中間環節銷售能力4提高能力進入市場策略中間環節管理對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解為服務花費成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織勝任能力流程與能力中間環節了解中間環節管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業管理技巧中間環節銷售能力WCSC第一步員工發展系統專業化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協作領導能力商業管理客戶業務與投資計劃開發銷售實踐與流程核心技能優質客戶服務WCSC是第一步5世界級銷售拜訪培訓方法第一層培訓CSD/銷售總監區域銷售經理超級用戶第二層培訓超級用戶和銷售經理通過在以上部分中學習的規范和“實地輔導”對其銷售團隊進行培訓。第三層培訓地區銷售經理和地區銷售代表接著對經銷商和經銷商銷售代表進行培訓國內通過GMC,超級用戶+AsPacWCCMCSD將參與培訓工作2天CSD和超級用戶TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在職）現場/市場。由銷售經理進行。超級用戶或培訓經理利用WCSC和OTJ培訓材料和技巧協助培訓過程。職位描述，包括任務、職責、KPI以及PC的說明?，F場/市場。采用上述材料和方法由地區銷售經理/地區銷售代表進行。超級用戶或培訓經理協助進行。6WCSC培訓計劃開展與報告在完成世界級銷售拜訪培訓研討會后，要求所有市場必須制定以下：實施WCSC的詳細培訓計劃其中必須包括：面向所有一線銷售人員的內部計劃。必須適用于正式和實地輔導。必須包括時間安排和職責分配。外部計劃（經銷商）。必須包括正式和實地輔導。必須包括時間安排和職責分配。設計新的或修改現有的內部報告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必須將WCSC培訓計劃和相關文件提交給AsPacWCCM經理。7世界級銷售拜訪（3天）研討會的目標目標要素益處一個效率更高、成效更好的銷售組織使地區銷售代表學會將WCSC的實踐和流程應用到組織中，并隨之貫徹到經銷商銷售人員之中。最終提升銷售與贏利為整個AsPacLubes的ASR地區銷售代表建立統一的世界級客戶管理基礎。讓每個市場的地區銷售代表了解和熟悉WCSC（世界級銷售拜訪）。對地區銷售代表進行培訓，使其可以通過OTJ（實地輔導）培訓將WCSC融入組織中。為期三天的強化研討會將就WCSC和OTJ過程進行培訓學員必須通過角色扮演表現WCSC和OTJ培訓情景，鞏固其學習內容直至達到清晰的理解。8第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顧WCSC第2步

店面檢查WCSC第3步

展列助銷WCSC

第

4步

回顧與確定重點WCSC

第

5步

說服式銷售概述Day2回顧WCSC

第

6

步達成協議WCSC

第

7

步填寫報告第8步

拜訪后分析實地輔導簡介實地輔導步驟角色扮演準備角色扮演結束并總結午餐午餐午餐午餐介紹與期望地區銷售代表的角色世界級銷售拜訪概述WCSC第1步

計劃和準備／目標制訂WCSC

第

5步

說服式銷售確定機會提出建議解釋如何運作強調主要利益財務意識處理異議角色扮演世界級銷售拜訪（3天）研討會的時間安排9期望您個人在今后幾天內的期望是什么？您來到這里希望達到什么目標？10基本規則則注意事項項不得打手手機不得吸煙煙準時上課課和休息息娛樂但不不影響第第二天的的工作在研討會會中嘗試試不同的的角色我們會努努力讓您您工作/生活保持持平衡11課程規定定態度自由討論論—善于接納納不同意意見允許他人人發言—不要打斷斷提出挑戰戰—對事不對對人不要害怕怕參與、、提出質質疑和犯犯錯誤—沒有任何何風險BP要改變現現狀—請盡管提提出建議議AsPacLubes希望聽到到新想法法并不是每每一種新新想法都都100%可行如果您需需要休息息—請盡管提提出來有問題要要問—-請不要退退縮開誠布公公，提出出質疑，，接納新新觀點祝您學得得愉快有有趣味！！12如果你有有任何問問題留待后議議立刻解決決13個人行動動計劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持為了保證證充分掌掌握此課課程的學學習內容容和知識識，請制制訂自己己的個人人行動計計劃并與與您的部部門經理理討論，，具體內內容應包包括:-i 您將將采取的的行動ii您您需要部部門經理理提供什什么幫助助iii您您需要要公司提提供什么么幫助14實施WCCM后ASM/ASR/DSR角色與職職責Page15研討會練練習Page16BP銷售人員員的角色色-研研討會會目標：方法：定時：確定從客客戶和公公司的角角度看目目前運作作中所面面臨的壓壓力第1組組：客客戶的的壓力有那那些？客客戶應做做出如何何反應？？第2組組：公司的壓壓力有那那些？公公司應做做出如何何反應？？10分鐘討論5分鐘鐘匯報17客戶所承承受的壓壓力客戶所承承受的壓壓力車輛成本本法律保養成本本銷量下降降服務項目目較少投資新開開發項目目新貿易格格局高運營成成本轉入零售售量采購購金融渠道道的可用用性收購城市期望望采購聯盟盟效率引發發的成本本動因雄心勃勃勃的股東東運輸商的的能力經濟18我們所承承受的壓壓力我們所承承受的壓壓力銷量下降降售后服務務更大的利利潤更好的服服務價格低價位的的小品牌牌貿易重組組內部重組組立法其它品牌牌變更客戶戶制造商品品牌城市/股股東運輸商的的能力壞帳延期信貸貸利率19客戶如何何反應？？減少投資資雇用品質質更低的的人員減少培訓訓和開發發支持技術術較少新車車輛進行技術術投資衡量和提提高生產產力提高效率率降低成本本快速反應應支持人力力使用極端端方法利潤服務可與眾多多供應商商簽訂合合同積極的/消極的不不公正待待遇策略價值區間間采購聯盟盟制造商品品牌其它品牌牌減少庫存存量多功能方方法20提高能力力進入市場策略中間環節管理對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解為服務花費成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織勝任能力流程與能力中間環節了解中間環節管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業管理技巧中間環節銷售能力WCSC第一步員工發展展系統專業化銷銷售談判重點客戶戶管理銷售人員員管理品類管理理客戶營銷銷多功能團團隊協作作領導能力力商業管理理客戶業務務與投資資計劃開開發銷售實踐踐與流程程核心技能能優質客戶戶服務我們的反反應21研討會練練習Page22地區銷售售代表的的角色-研研討會目標：方法：定時：確定從客客戶和公公司的角角度對地地區銷售售代表的的期望第1組組：從客戶的的角度出出發，列出對銷銷售人員員的期望第2組：從BP公司的角度出出發，列出對對銷售人員的的期望20分鐘準準備10分鐘演演示23ASM/ASR/DSR角色與職責閱讀練習行動：閱讀新新版的SMS手冊思考：ASM/ASR/DSR角色與職責的角色與職責責有什么改變變時間：20分鐘24ASM的角色與職責責的改變角色方面增加:ASM必須作為在本地區銷售隊隊伍及經銷商商中貫徹WCCM的責任人職責方面增加:要求ASM制定本地區ASR及DSR日?？蛻粼L問問及其他與WCCM相關的標準培訓及提高ASR及DSR對WCCM應用技巧跟進及監督WCCM在本地區的執執行情況本人總工作時時間的80%用于拜拜訪客戶-40%用于于拜訪經銷商商/40%用用于拜訪客戶戶ASM每月工作記錄錄(用于了解ASM的實際客戶拜拜訪的情況)在ASM月度報告中增加有關經銷商DSR的效率的欄目目其它內容參考考SMS手冊25ASR的角色與職責責的改變角色方面增加:ASR必須成為WCCM專業的執行者者及貫徹者職責方面增加:根據世界級客戶訪訪問(WCSC)的標準對DSR進行有效的現現場輔導,完成對DSR的輔導報告本人總工作時間的的90%用于拜訪客戶戶-30%用于拜拜訪經銷商/60%用于于拜訪客戶(平均每天拜拜訪4個客戶戶)ASR每日訪客記錄錄其它內容參考考SMS手冊減少:ASR每周報告ASR每月報告(由經銷商直直接提供給公公司)26DSR的角色與職責責的改變角色方面增加:DSR必須成為WCSC(世界級客戶訪訪問)合格的的執行者職責方面增加:運用WCSC的八個步驟及六種工具進進行每天高效率的的客戶拜訪DSR每月訪客計劃把與每天訪客客效率有關的的指數(每天天訪客數/取取得訂單張數數)增加到DSR每日訪客報告中其它內容參考考SMS手冊27BP銷售人員的主主要職責：從亞太潤滑油油業務(AsPacLubes)的利益出發，，對客戶業務務進行有益于于創收贏利的的改變創造–積極主動贏利–獲得的回報超超過作出的努努力與投資改變–有變化發生安全與道德是是AsPacLubes哲學的核心28個人行動計劃劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持29世界級銷售拜拜訪概述Page30世界級銷售拜拜訪的原則拜訪客戶的系系統化方法，，可確保：涵蓋所有拜訪訪要素確認所有機會會在客戶拜訪中中我們的操作作非常專業化化我們增加達成成拜訪目標的的成功率我們努力從每每次拜訪中獲獲得最大的回回報“交通規則”您應該始終作作好涵蓋每個個步驟的計劃劃僅在特定的環環境下才可以忽略略某個步驟。。隨渠道的不同同，各個步驟驟的重點會有有所變化。31拜訪步驟基本本規則框架指南與駕車有聯系系不像機器人那那樣充分施展人格格魅力和才能能您必須是您自自己!!必須鼓勵發揮揮個人能力和和積極性32請回顧SMS的客戶拜訪步步驟小練習：客戶戶拜訪步驟33世界級銷售拜拜訪(WCSC)綜綜述計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析34WCSC第第一步計劃劃與準備計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析內容：每月、每周、、與每天的計計劃拜訪開始前拜訪結束后拜訪后目的：盡量不讓受訪訪者感覺吃驚驚給人一個更專專業的印象增加了完成各各項目標的可可能性提高對工作的的滿意度壓力減輕35WCSC第第2步店面檢查內容：外部檢查向客戶問候內部檢查檢查庫存目的：對整個店鋪的的徹底了解確定潛在機會會確定“必做””的任務計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析36WCSC第第3步展列助銷內容：檢查并改善亞亞太潤滑油業業務單元(AsPacLubes)’的品牌地位：：產品系列陳列促銷定價目的：亞太潤滑油業業務單元(AsPacLubes)品牌的沖擊力力加大“售出”現現有庫存尋找潛在機會會確定“必做””的任務計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析37WCSC第第4步回顧并確定重重點內容：確定主要目標標回顧并發展SMART目標準備銷售目的：經確認機會的的SMART目標銷售準備工作作的充分性自信大幅增加了完完成各項目標標的可能性計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析38WCSC第第5步銷售內容：使用說服式銷銷售和銷售工工具保證日常訂單單就SMART目標達成共識識目的：通過保護取得得適當的改進進結果庫存充足直至至下次發貨正確范圍的產產品系列對銷售建立活活動的核準計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析39WCSC第第6步達成協議內容：使用積極、適適時、完整、、實際的成交交技巧為確保成交實實現在拜訪中中采取的行動動目的：推進執行所達達成的協議“售出”和“賣進”計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析40WCSC第第7步工作報告內容：立即采取行動動：更新客戶記錄錄文件交流信息完成所需的文文書工作目的：更有效地利用用時間完成報告清晰的溝通計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析41WCSC第第8步拜拜訪后分析析內容：回顧拜訪的成成功或失敗之之處歸類為下次拜訪的的SMART目標做計劃目的：更有效地利用用時間在下次拜訪時時減少讓人吃吃驚的可能給人一個更專專業的印象提高未來拜訪訪達到目標的的可能性提高工作的滿滿意度壓力減輕計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析426種銷售工具Page436種銷售工具WCSC筆/計算器若在演示資料料頁面上有多多項，應用筆筆勾畫出與買買主有特殊聯聯系并引起關關注的各個項項目，同時計算給給客戶帶來的的利益。公司及品牌介介紹凸現我們公司司/品牌的獨特之之處以獲得買買主對我們的的信心，這一點極為為重要?？蛻糍Y料卡將客戶資料卡卡作為一種銷銷售工具使用用能幫助使您您的演示更加加個性化。有有了它，您就就能發現該客客戶的優勢與與弱勢并發掘掘商機促銷及推廣信信息這些信息最為為重要，因為它們可以以幫助我們向向客戶介紹最最新的市場推推廣活動，以以增加客戶獲獲利的機會。展列助銷指引引手冊這本手冊的指指引可以幫助助我們做好對對每個客戶的的展列助銷，，最大限度地地增加店內銷銷售的機會。。產品價目表可以幫助我們們清晰介紹每每種產品正確確的零售價和和給客戶帶來來的利潤空間間。44個人行動計劃劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持45WCSC第1步計劃與準備Page46WCSC第第一步計劃劃與準備內容：每月、每周、、與每天的計計劃拜訪開始前拜訪結束后拜訪后目標：盡量不讓受訪訪者感覺吃驚驚給人一重更專專業的印象增大完成各項項目標的可能能性提高對工作的的滿意度可以幫助減輕輕壓力計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析47時間管理的重要性Page48為什么時間管管理這么重要要？49為什么時間管管理如此重要要？我們的主要目目標是從AsPacLubes的利益出出發，對客戶戶業務進行有有益于創收贏贏利的改變。為了達成此目目標，我們必須最大大限度地增加加銷售時間您平均每天的的總工作時間間(TWT)是多少少？其中多長時間間是與客戶會會面的時間(CFT)不與客戶溝通通我們無法完完成銷售工作作因此，充分增增加CFT是是成為頂級銷銷售人員的關關鍵之所在50我們平均花費費15%的時間與客戶戶進行面對面面溝通！努力增加您的的CFT>>>>盡盡最大可能您的銷售量一一定會增加51新的CFT目標每個職位在實實地訪問（即即不在辦公室室）所花費的的時間RSD/RSOM（（每年每個個國家至少訪問2次。。每次訪問時時間不少于1周，其其中必須有2天與客客戶在一起））ASM80%ASR90%DSR95%52訪客計劃的制制定Page53訪客計劃制定定的步驟什么順序？？什么路線？？頻率？何時？什么目的？？什么人？訪客路線計劃制定的指南54訪客路線制制定的要點點確定客戶的的類別和拜拜訪頻率在地圖上標標識區域內內所有的客客戶劃分覆蓋區區域和客戶戶設計拜訪路路線（順序序）由頻率高的的客戶開始始由遠到近在試拜訪后后再根據實實際情況來來調整55制定每月訪訪客計劃的的工具：《ASR每月工作計計劃》56制定每月訪訪客計劃的的工具：《《DSR每月訪客客計劃》57路線計劃的的制定與跟跟進在本研討會會結束后，，必須完成成《DSR每月訪客計計劃》。訪客計劃應應該提交給給ASR。ASR于是就可以以確定每日日、每周、、每月的拜拜訪情況。。于是，就可可以一天一一天地完成成每周的路路線計劃?！，F在，DSR每天著眼于于執行其路路線計劃。。DSR的《每日工作報報告》將對照訪客客計劃說明明實際的拜拜訪情況并并提交給經經銷商/ASR。58覆蓋跟蹤Page59《每日日訪訪客客報報告告》建立立《每日日訪訪客客報報告告》的目目的的是是監監督督和和評評估估：：所做做的的拜拜訪訪與與訪訪客客計計劃劃對對照照業績績與與拜拜訪訪目目的的對對照照特別別記記錄錄將《每日日訪訪客客報報告告》提交交給給經經銷銷商商負負責責人人/ASR60《ASR每每天天訪訪客客報報告告》》61《DSR每每日日訪訪客客報報告告》》62對經經銷銷商商覆覆蓋蓋效效率率的的總總體體監監控控按照照地地區區/經銷銷商商進進行行的的系系統統跟跟蹤蹤：：DSR的效效率率售出出收款款庫存存可以以衡衡量量到到本本日日、、本本月月和和本本年年度度的的完完成成狀狀況況63《經經銷銷商商每每月月報報告告》》64要點點系統統應應該該投投入入運運行行以以確確保保銷銷售售隊隊伍伍的的生生產產率率成成為為主主要要業業績績指指標標。。訪客客計計劃劃、、每每日日訪訪客客報報告告將將可可以以確確保保按按計計劃劃對對所所有有客客戶戶進進行行拜拜訪訪。。此舉舉措措將將改改善善業業務務成成果果。。日報報不不僅僅可可以以考考核核覆覆蓋蓋，，而而且且可可以以對對照照業業績績和和目目標標來來考考核核拜拜訪訪中中的的活活動動。。覆蓋蓋跟跟蹤蹤系系統統可可用用于于地地區區/經銷銷商商水水平平，，以以確確保保銷銷售售隊隊伍伍的的生生產產率率。。65研討討會會練練習習Page66銷售售驅動動要要素素研研討討會會目標標：：方法法：：定時時：：分為為4組組各組組找找出出下下列列情情況況下下的的首首要要銷銷售售驅動動因因素素：：PCO（某一一渠渠道道））MCO（某一一渠渠道道））CVO（某一一渠渠道道））OEM（某一一渠渠道道））各組組選選擇擇兩兩個個首首要要因素素，，并并將將其其應應對對方方案案寫寫在在翻翻紙紙板板上上，，以以反反饋饋給給其其它它組組20分分鐘鐘分分組組討討論論5分分鐘鐘小小組組演演示示10分分鐘鐘總總結結/回回顧顧找出出特特定定銷銷售售環環境境下下的的關關鍵鍵銷銷售售驅動動因因素素，，以以幫幫助助銷銷售售人人員員尋尋找找業業務務機機會會，，為為制制定定對對客客戶戶的的拜拜訪訪目目標標建建立立基基礎礎。。67PCOWorkshop驅驅動動因因素素（（參參考考答答案案））利潤潤促銷銷（（推推廣廣、、禮禮品品、、設設備備投投資資））關系系（（推推薦薦））質量量品牌牌（（認認知知、、選選擇擇率率））服務務貨款款方方式式價格格OEMApproval68MCO、、二二批批驅驅動動因因素素（（參參考考答答案案））區域域/價格格保保護護/控制制利潤潤形象象（（包包括括店店面面））小禮禮品品/促銷銷一定定的的現現成成客客戶戶/渠道道服務產品流轉轉律/銷量69CVO車車隊賣進進的驅動動要素（（參考答答案）人的關系系OEM認可價格(折扣、傭傭金)服務(技術支持持、運輸輸)包裝品牌LTT70OEM賣賣進的驅驅動要素素（參考考答案））品牌產品認證證價格關系付款條件件供應商包裝Co-brand（聯合品品牌）量身定做做的產品品71客戶控制制的驅動因因素AsPacLubes的的優勢存貨范圍圍的分布布及可用用性庫存展示促銷定價信息品牌關系廣告與貿貿易支持持目標：進行可創創收贏利利的變革革！用您的優優勢影響響驅動因素素！72設定拜訪訪目標Page73制訂拜訪訪目標在拜訪后后，我希希望達成成什么目目標？74拜訪目標標您所做的的每一次次拜訪都都應該有有至少一個明確的拜拜訪目標標和一個公司目標標如果沒有有任何目目標，又又為什么么要進行行拜訪？？制訂具體體的目標標將會驅驅動您采采取行動動75SMART??SMART目目標76SMART目目標具體的可衡量的具有挑戰性現實的有時間限制的定義了清楚、明確的預期結果以標準為基準沒有誤解雇員和雇主完全清楚通用標準對度量有幫助有明確的定量成功標準業績重點對評估有幫助鍛煉人員拓展業務保持動力不太容易/困難相關對象：公司客戶何時后續回顧行動77研討會練練習Page78目標成功標準準方法目標設置置研討會會為每位代代表制訂訂一個他他/她想想在下一一月完成成的目標標在翻紙板板上：針對每位位代表，，列出指指定給其其管理的的客戶的的最重要要目標，，并對所所有目標標進行SMART測測試兩人一組組對各個個目標進進行SMART測測試，必必要時對對目標進進行修改改30分分鐘討論論15分分鐘演示示79SMART目標-工作表客戶目標SMART日期寫出完整整的目標標勾選各方方塊以說說明目標標是否S.M.A.R.T80SMART目標-工作表客戶目標SMART日期81要點業績是經經目標推推動而來來的將所有目目標落實實在行動動上所有目標標均應該該通過SMART的測試如果目標標不SMART，就不不成其為為目標！！目標設定82個人行動動計劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持839、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:33:5303:33:5303:331/5/20233:33:53AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:33:5303:33Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:33:5303:33:5303:33Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:33:5303:33:53January5,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。05一一月20233:33:53上午午03:33:531月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:33上午午1月-2303:33January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:33:5303:33:5305January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:33:53上上午3:33上上午03:33:531月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:33:5303:33:5303:331/5/20233:33:53AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:33:5403:33Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。0