淮北鳳凰城項目營銷診斷與執行報告版權聲明：本文僅供客戶內部使用，版權歸世聯地產顧問（中國）有限公司所有，未經世聯地產顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發布報告中的部分或全部內容。謹呈：深圳市泰富華投資發展有限公司2023/1/192009目標目標1、全年銷售600套（含年初到4月22日為止已銷售225套,剩余375套）2、實現成交均價達到2750元/㎡目標下的整盤思考……1、市場現狀目前市場情況下：

1）在市場接受度上，多層的接受度遠高于小高層；

2）在銷售速度上，小面積產品銷售速度快，大面積產品滯銷

3）在價格上，且多層的價格高于小高層那么作為啟動區的產品，立勢、回現和速度是關鍵任務，因此小高層作為回現主力風險較大；小高層的市場接受需要培育，居住習慣需要引導；2、回現產品相比而言，完成今年的目標，多層作為市場接受度最高的產品，勢必承擔回現的主要任務；3、標桿溢價產品而作為一個混合社區整盤營銷思路來講，花園洋房由于產品品質高和數量少的原因，起標桿作用具有得天獨厚的優勢；4、試水產品由于多層作為目前的主流產品，逐步稀缺，后期的主力產品小高層必須開始培育，那么小高層將起到一個部分試水、承擔少量回現角色的作用（小高層戶型配比需要調整）；目標解析預計銷售目標380套目標實現的假設條件：1、多層的銷售率為75%2、退臺洋房銷售率30%3、小高層銷售率40%備注：假設條件依據市場產品的去化情況以及本項目前期市場狀況目標實現的推售結論：1、剩余多層貨量151套，做為回現主力產品，需要新推約280套，按照銷售率75%計算，預計銷售目標324套2、退臺洋房28、29號剩余27套，做為標桿產品，需要加推約25套，按照銷售率30%計算，預計銷售目標16套3、小高層做為試水和部分回現產品，需要少量推售，需推售約100套，按照銷售率40%計算，預計銷售目標40套備注：假設條件依據市場產品的去化情況以及本項目前期市場狀況整盤操作思考：1、市場表現狀況2、各物業在完成目標時所起作用3、各物業推售的先后次序項目簡介老城區新區城東南擴東進項目位于淮北市城西板塊，離主城區實際距離較近，但屬于傳統意義上的陌生區域，且隧道緣故心理距離大于實際距離，周邊配套缺乏區位項目位于淮北市城西板塊，步行到老城中心淮海中路只需20分鐘，車行5分鐘，但屬于傳統意義上的陌生區域，且由于隧道和山的東面有墓地的緣故，區域有一定抗性；項目周邊除了淮海路南側有少量特色餐飲并無其他配套本項目依托自身依山傍水優勢，東靠鳳凰山，西臨新濉河，環境優美。正在打造自我完善型的百萬方生態大盤到老城中心淮海步行20分鐘鳳凰山西山隧道新濉河會所西山隧道1基礎指標項目屬百萬方大盤自我中心項目，啟動區共1407套，一期在售多層、退臺洋房，小高層暫未入市總占地建面容積率指標近900畝100萬平米1.72啟動區共1407套，一期推出8幢多層，共374套，截止4月22日，實現銷售223套，推出2幢退臺洋房，共計40套，已售13套，目前退臺封盤，小高層還未入市278222324252829基礎指標啟動區的戶型配比中，小高層主要為128平米以上戶型，多層主要以125平米以下戶型為主戶型建筑面積總套數套數比總建筑面積面積比1房2廳1衛64~69.940.5%273.70.3%2房1廳1衛61.93~64.56121.4%748.960.8%2房2廳1衛80.21~89.1731235.2%26001.3128.2%2房2廳2衛100.9~115.7191%982.151%3房2廳1衛101.69~112.6332136.3%34421.7937.4%3房2廳2衛126.38~132.3722925.8%29667.6932.2%合計887100%92095.6100%戶型建筑面積總套數套數比總建筑面積面積比3房2廳2衛136.63~142.9789.1%1118.47.8%4房2廳2衛147.91~175.715056.8%7921.1654.9%4房2廳3衛158.48~164.1889.1%1290.649%小復式156.221415.9%2187.0815.2%大復式216.02~256.8489.1%1891.4413.1%合計88100%14408.72100%戶型建筑面積總套數套數比總建筑面積面積比2房2廳2衛97.04~97.946414.8%6268.1611.1%3房2廳2衛128.25~137.0933878.2%44205.0278.6%小復式157.15~189.1481.9%1385.162.5%大復式185.25~238.49225.1%4391.257.8%合計432100%56249.59100%退臺洋房小高、高層多層多層產品中125平以上的大戶型占到了25.8%，有229套，成為目前市場去化的難點小高、高層的432套產品中有85.2%的產品為128平以上的大戶型，占到368套，作為啟動區的產品，先期入市的市場接受度低，風險大退臺洋房的產品戶型面積范圍合理，產品品質不錯退臺洋房主流面積在145-175之間多層125平以下的戶型占到了74.2%小高層128平以上的戶型占到了85.2%項目背景分析前期展示及宣傳有一定的效果，但是在展示細節方面無法凸顯項目品質感豪華會所每周末不間斷SP活動會所處園林工程圍擋隧道入口道旗市區高炮項目現狀項目前前期推推廣形形象混混亂，，核心心價值值不明明晰，，推廣廣缺乏乏系統統性項目現現狀項目外外圍及及現場場包裝裝展示示不到到位，，細節節品質質感較較差銷售處處昭示示性不不強，，入口口處缺缺乏引引導牌牌，造造成首首次客客戶難難于尋尋找；；隧道道抗性性大，，內部部沒有有必要要的涂涂鴉或或者展展示；；入口口到會會所缺缺乏展展示物物料；；會所所內部部展架架內容容和位位置不不盡合合理；；看房房通道道包裝裝展示示不足足，造造城客客戶對對工程程印象象不好好；缺缺乏園園林展展示；；工程程雜物物凌亂亂沒有有包裝裝項目現現狀缺乏足足夠的的銷售售道具具，用用以銷銷售員員支撐撐項目目價值值點或或者解解決客客戶核核心疑疑惑，，形成成賣壓壓項目缺缺乏現現場服服務展展示，，銷售售氛圍圍不足足現場服務不不到位，沒沒有安保以以及物管的的展示，導導致偶爾到到訪的客戶戶無法第一一時間得到到接待項目現狀項目工程現現場雜亂，，工程進度度等關鍵環環節進展緩緩慢，造成成客戶信心心不足項目現狀高壓塔拆除工程失信于客戶山體改造工工程進度未未被客戶接接受隧道抗性大大，客戶認認知為陌生生區域施工進度緩緩慢價格表制定定不盡合理理，水平差差較小，導導致去化不不夠均勻項目現狀1、邊套的價價格指定考慮控制總總價的因素，邊邊套與中間間套價差太太小2、頂樓價格格高于低樓樓層價格16面積區間全部未售已售已售比80—1008037796.3％100—120126319575.4％1208％135以上2517832％頂層646311.6％總計37415122358.5％花園洋房房面積區間全部未售已售已售比150以內104660％150—2002620623％200以上42250％總計40271332.5％目前推出出多層剩剩余貨量量共計151套，125㎡㎡以上的大大面積銷銷售緩慢慢，頂樓樓產品基基本滯銷銷多層項目現狀狀由于前期期“一拆拆一改一一建”活活動的舉舉行，而而后期并并沒達到到預期的的執行，，導致客客戶信心心不足，，項目口口碑受一一定影響響前期由于于工程問問題,導致市場場客戶口口碑不太太好,同時目前前工程進進度比較較慢,客戶信心心不足客戶語錄錄:你們項目目是不是是沒錢了了,工程老不不動呢?你們不是是說了高高壓塔等等都要拆拆掉，但但是為什什么現在在還沒拆拆呢，你你們開發發商怎么么說話不不算話呢呢你們的工工程太慢慢了吧，，去年來來看是這這樣，今今年來看看還是這這樣項目現狀狀案場服務務水平不不高，缺缺乏團隊隊戰斗力力項目現狀狀案場管理理方面：管理工工具具備備，但是是無法有有效的管管理客戶戶資源個人能力力方面：業務員員有過系系統的專專業培訓訓，但是是在團隊隊合作、、個人殺殺客能力力等方面面有待加加強；銷售流程程方面：比較規規范，但但是執行行方面不不夠到位位1、形象、、主形象象傳遞不不聚焦，，核心價價值不清清晰2、價格策策略導致致去化不不均勻3、由于工工程方面面的問題題導致客客戶信心心不足，，口碑下下降4、營銷展展示較弱弱，無法法傳遞項項目品質質5、案場殺殺單能力力有限6、渠道拓拓展重視視不足，，太過依依賴大眾眾媒體項目現狀狀總結核心問題題界定基于世聯聯以上分分析，我我們認為為項目應應該解決決的核心問題題在于核心問題題21項目核心心價值不不明晰，，如何聚聚焦項目目核心價價值，提提升項目目形象，，樹立客客戶信心心？整盤操作作角度，，如何建建立項目目的市場場影響力力，形成成持續旺旺銷3短期內，，如何在在現有工工程進度度下，保保證快速速均勻去去化，尤尤其是大大三房和和頂樓本體分析析項目優勢勢分析——位于淮海海路西向向延長段段，緊鄰鄰市區核核心，環環境較好好，唯一一的依山山傍水之之地項目位于于一馬路路（淮海海路）的的西向延延長段，，距離老老城區核核心位置置車程僅僅5分鐘距離老城城區教育育，醫療療，休閑閑生活配配套集中中區域車車程僅3分鐘項目東側側接鄰山山脈，西西側為濉濉河，是是淮北現現有住宅宅項目中中唯一依依山傍水水之地老城區新城區配套集中中區域淮海路濉河相山鳳凰山項目所屬屬區位仍仍屬于老老城區，，處于一一馬路西西向延長長段，雖雖有自然然山體隔隔開，從從物理距距離及實實際車程程看，泛泛核心區區的位置置不可否否認現有淮北北地塊中中唯一可可稱依山山傍水之之地，緊緊鄰城市市核心區區的同時時，擁有有優良的的自然環環境，兼兼具了功功能性與與宜居性性本體分析析項目優勢勢分析——百萬大盤盤規劃，，特有的的山體資資源規劃劃打造的的異域風風情小鎮鎮淮北市規模第第二的社區，，具備大規模模的項目獨特特的居住氛圍圍特有的山體資資源結合項目目的規模，打打造具備異域域風情的山腳腳小鎮利用山地，依依托地塊內部部地勢起伏打打造特有的異域風情小鎮鎮百萬大盤，依依山勢而建本體分析項目優勢分析析——產品戶型充分分考慮市場環環境，在控制制總價的同時時保證了實用用性市場稀缺的兩兩房產品，較較低的總價能能夠吸引大批批價格敏感型型客戶三房設計合理理，實用性高高，總價控制制更具競爭優優勢本體分析項目優勢分析析——未來規劃的景景觀資源相結結合的社區商商業及學校，，充分彌補周周邊配套不足足的現狀4200㎡商業配套，結結合沿街底商商，充分解決決社區生活配配套問題雙語幼兒園，，9年制學校，自自成體系的教教育配套設施施本體分析項目劣勢分析析——不處于城市未未來主流發展展方向，現有有心理認知度度低，客戶心心理距離大于于實際距離隨著城市向南南部新城區發發展，項目所所處非城市主流發發展方向，項目將面臨臨被邊緣化的的危機由于自然山體體阻隔，市民民對于地塊的的認知偏于陌陌生，心理上上認為項目位位置并非城區區由于隧道的因因素客戶心理理距離大于實實際距離相山隧道老城區新區城東南擴東進本體分析項目劣勢分析析——目前高壓塔、、公墓、公交交線路以及缺缺乏配套等因因素導致客戶戶抗性比較大大高壓塔對地塊塊形象貶損極極大，若在未未拆遷前引客客戶前來，極極易造成不良良印象山體破壞嚴重重，缺乏植被被，與山脈東東側有鮮明反反差，客戶在在心中的對比比會產生心理理落差公共交通的缺缺乏使城區市市民很少至于于此處，是造造成心理陌生生的原因之一一道路南側有食食街，在淮北北的影響力并并不大，人氣氣一般，除此此外項目周邊邊缺乏基本的的生活配套高壓塔搬遷任任務量大，耗耗資高山體整治耗資資高，時間長長缺乏公共交通通線路，通達達性差除南側食街外外，缺乏外部部配套本體分析本體分析總結結項目的本體價價值在于……1、百萬方的大大盤規劃,商業、生活、、教育配套豐豐富2、擁有獨占的的山體公園和和新濉河公園園資源3、擁有高出市市場的產品品品質但是……1、項目擁有區區域抗性，需需要營銷…2、項目目前的的工程進度導導致資源、配配套、產品品品質等價值沒沒有完全體現現，同時造成成了客戶信心心不足，需要要營銷…宏觀市場分析析受金融危機影影響，淮北市市成交量從去去年9月份開始下滑滑，到今年年年初回暖跡象象明顯，年前前壓抑的剛性性需求開始集集中釋放，但但成交價格具具有明顯的““天花板”現現象市場表現4月11日-19日，舉行房交交會，并出臺臺政府補貼優優惠政策政府出臺商品品房3萬元補貼優惠惠2009年4月19日，經適房貨貨幣補貼實施施細則出臺經適房貨幣補補貼的發放對對象為符合我我市經濟適用用住房申購條條件的家庭。。2009年度計劃向1000戶保障對象發發放，按照每每戶60平米、每平米米500元標準，一戶戶家庭可享受受3萬元的補貼額額2009年4月11日-19日舉行淮北市市房地產交易易會房展會期間優優惠政策1、會展期間個個人現場購買買新建商品房房的，按照合合同備案總房房價款市政府府給予1%的購房補貼。。具體細則見見市財政局和和房管局文件件2、會展期間個個人購買存量量房的，按照照備案的契約約及評估報告告總價款市政政府給予1%的購房補貼3、會展期間存存量房交易費費減半收取。。4、房地產評估估費減半收取取5、開發企業參參展樓盤在已已優惠的銷售售價格（已備備案的）基礎礎上不低于1%2009年淮北市政府府出臺一系列列政策提升客客戶購買商品品房的信心展示交易會期期間共成交住住宅2852套，其中新建建商品房1775套，二手房1077套，優惠利好好政策帶來的的市場回暖跡跡象明顯市場表現符合客戶喜好好，總價控制制好并能充分分兼顧各空間間使用功能均均好性的戶型型更具競爭力力市場競爭中央花城市場熱銷樓盤盤無論物業形形態與面積如如何，都可以以在符合客戶戶喜好的同時時基本保證了了空間功能均均好性市場戶型典型型問題，過度度追求臥室的的尺度和位置置，忽略了次次臥及其他功功能空間的使使用感受藍湖綠城翡翠島2008年下半年壓抑抑許久的剛性性客戶在2009年第一季度集集中釋放，回回暖跡象明顯顯，在個案表表現上，家天天下4月25日開盤，開盤盤當日去化146套，去化率達達到72%行政區項目總套數推出時間已售實現均價剩余銷售率月均去化城西家天下2022009.04.2514625005672%146老城區東紫昱苑4682008.05.1042042004690%35新區湖畔御景1962008.1098

30009850%14翡翠島1822008.0481330010145%7中央花城2722008.0518527008768%15藍湖綠城2312008.0979270015234%19天賜良緣2722008.0617829009424%16城東溫哥華三期202

2008.1278270012439%16從2008年年中到現在在，淮北市場場個案普遍保保持月均去化化15-20套上下的水平平市場競爭市場項目處于于產品過度期期，多層產品品最受客戶青青睞市場現有項目目中，復合型型社區占據了了最大比例，，多層配合小小高層產品搭搭配的形式比比較多見；純低密度別墅墅社區數量較較少，低密度度物業多穿插插在復合型社社區當中；以小高層和高高層為主的項項目逐漸增多多，隨著政府府對規劃指標標的限制改變變，未來一段段時間內物業業形態將會朝朝著高層發展展。多層物業受客客戶青睞始終終是最具競爭爭力的產品，，后期多層產產品逐漸稀缺缺，09年下半年小高高層和高層產產品供應量加加大市場競爭項目機遇與挑挑戰機遇與挑戰淮北作為一個個以煤炭為主主的資源性城城市，相對單單一的產業結結構和經濟結結構，決定了了房地產消費費結構主要以以從事煤炭相相關產業的人人群，客戶資資源面臨激烈烈的搶奪由于整體經濟濟水平的發展展比較低，購購房群體基本本以30歲以以上上年年齡齡中中老老年年人人為為主主，，年年輕輕人人基基本本無無消消費費能能力力作為為一一個個內內銷銷型型市市場場，，無無法法吸吸納納周周邊邊其其他他城城市市的的人人口口，，房房地地產產銷銷售售主主要要以以本本地地需需求求為為住住淮北北市市場場目目前前處處于于產產品品過過度度期期，，多多層層產產品品市市場場供供應應有有減減緩緩趨趨勢勢，，多多層層逐逐漸漸稀稀缺缺，，小小高高層層和和高高層層產產品品從從09年下下半半年年供供應應量量將將相相比比以以前前將將會會有有很很大大程程度度增增加加由于于受受經經濟濟危危機機及及房房地地產產的的影影響響，，08年壓壓抑抑的的剛剛性性需需求求被被壓壓抑抑，，隨隨著著地地方方政政府府一一系系列列的的救救市市政政策策和和房房地地產產形形勢勢的的好好轉轉在在09年的的到到釋釋放放，，房房地地產產在在09年上上半半年年得得到到很很大大的的回回暖暖戶型型競競爭爭中中，，符符合合客客戶戶功功能能需需求求的的實實用用性性及及總總價價控控制制好好的的戶戶型型具具有有比比較較強強的的競競爭爭性性競爭爭分分析析老城城區區板板塊塊相山山一一號號、、相相山山風風景景、、東東紫紫昱昱苑苑新區區南南擴擴藍湖湖綠綠城城、、中中央央花花城城、、金金色色云云天天、、湖湖畔畔御御景景、、翡翡翠翠島島、、華華松松時時代代城城、、慢慢城城、、帝帝景景翰翰園園、、相相山山庭庭院院、、百百年年香香樟樟花花園園、、星星河河灣灣、、水水岸岸碧碧桂桂園園城東東東東進進天賜賜良良園園、、溫溫哥哥華華城城、、青青島島花花園園、、龍龍溪溪水水岸岸城西西西西延延鳳凰凰城城、左岸岸、、家家天天下下淮北北房房地地產產市市場場分分為為五五個個板板塊塊，，老老城城區區開開發發殆殆盡盡，，整整體體價價格格相相對對較較高高，，目目前前的的開開發發熱熱點點區區域域集集中中在在鐵鐵道道以以南南的的新新城城區區，，本本項項目目所所在在西西北北板板塊塊目目前前在在價價格格上上屬屬于于第第三三梯梯隊隊老城城區區板板塊塊（3500－4500）城西西北北板板塊塊（2500－2700）城西西南南板板塊塊（2200－2800）新區區板板塊塊（2900－5000）城東板塊塊（2700）東進西延南進市場格局項目名稱產品類型主力戶型入市時間金色云天高層——2009年下半年龍溪水岸————2009年下半年青島花園——————相山庭院花園洋房110-1602009年10月藍湖綠城高層86-137在售中央花城高層80-135在售湖畔御景多層、小高層80-143在售翡翠島多層、小高層、別墅95-140在售天賜良緣小高層80-1302009年6月溫哥華三期多層、聯排80-141在售華松時代城多層、小高層89-1402009年5月16日星河灣多層、小高層90-200在售鳳凰城多層、花園洋房、小高層80-160在售左岸多層66-130在售東紫昱苑————2009下半年家天下多層、小高層80-115在售市場同質化化競爭激烈烈，供應主主要面積區區間集中在在80-135平米之間，，高層、小小高層產品品逐漸被接接受市場競爭項目名稱供給量供給/剩余套數金色云天32萬——龍溪水岸28萬——青島花園————相山庭院9萬藍湖綠城2萬200中央花城1萬80湖畔御景1萬105翡翠島8萬——天賜良緣1.5萬162溫哥華三期1萬100華松時代城3.5萬380星河灣2.5萬250鳳凰城3.5萬363左岸8萬——東紫昱苑5萬——家天下8萬——淮北下半年年市場供給給量約50萬方，未來來市場競爭爭激烈市場競爭總價區間(萬)20-2525-3030-3535-4040-4545-5050以上競爭項目鳳凰城25-35萬為目前市市場主流總總價區間，，40萬以上產品品去化速度度比較慢翡翠島家天下湖畔御景中央花城溫哥華三期期天賜良園相山庭院星河灣藍湖綠城東紫昱苑鳳凰城華松時代城城左岸華佳梅苑百年香樟花花園市場競爭面積價格套數去化去化率135-1432900722332%88-922900966568%頂樓299028622%產品面積價格套數去化去化率大三房122-13733801367857.8%兩房80-118338013610779.3%市場競爭天賜良園湖畔御景中央花城面積價格套數去化去化率80-10027001037068%100-12027007915197%頂樓27904224。7%溫哥華三期期面積價格套數去化去化率80-902900706187%90-10029002222100%100-1102900615590%110-1202900151067%120-1302900201470%130-1402900351646%頂樓封盤500市場目前主主流去化面面積為80-125平米，125以上面積去去化緩慢，，頂層基本本滯銷本項目:多層、花園園洋房及小小高層東紫昱苑億家左岸5月6月7月8月9月10月11月12月溫哥華三期期競爭對手鎖鎖定家天下淮北市內相相對尾期產產品上游標桿產產品下游替代產產品藍湖綠城天賜良園華松時代城城湖畔御景相山庭院翡翠島中央花城星河灣直接競爭市場競爭44家天下項目前兩期期入伙帶來來的人氣和和口碑效應應是其最大大的優勢，，緊鄰快速速干道（濉濉溪路）交交通方便，，開盤當天天去化掉70%位置：濉溪路建筑類型：多層、小小高層、別別墅發展商：綠洲房地地產有限責責任公司規模：占地168000平方總建面：28萬方配套：超市、、雙語幼幼兒園主力戶型型：80-115價格：優惠后后實際均均價2500多客戶群：礦區員員工為主主，占到到70%以上，另另外有兩兩成多的的周邊市市民推售情況況：4月25日推出6#、7#、8#、9#四幢11層小高，，共計202套，預計計未來還還有8萬方的存存量銷售情況況：當天去去化掉70%以上營銷手段段：主要以以戶外大大牌高炮炮為主，，舉辦過過消防知知識競賽賽，中小小學文藝藝匯演；；目前5000元登記送送海爾家家電三件件套，或或折合現現金7000元，并且且送3平方米的的面積，，一次性性99折，物管管按多層層收取，，電梯費費全免包裝展示示：項目入入口廣場場實景已已出一大大半，并并且一二二期入伙伙，小區區的景觀觀園林都都已經做做出實景景，看房房電瓶車車，客戶戶口碑較較好6789性價比核心優勢勢：成熟熟社區、、展示、、性價比比劣勢：產產品品質質不高45湖畔御景景湖景資源源、產品品品質及及地段是是其最大大賣點，，但沒有有有力的的營銷手手段，使使其在市市場上的的口碑以以及去化化效果一一般位置：桓譚路路南張寨寨路東建筑類型型：多層、、別墅、、小高層層發展商：淮北海海潤房地地產公司司規模：占地156560.31平方總建面：：196953平方資源配套套：南臨桓桓譚公園園，距離離步行街街步行10分鐘在售主力力戶型：80－143價格：多層均均價3000小高層層預訂訂價格格2500元起客戶群群：1、50%左右的的礦區區職工工2、50%的市區區及周周邊市市民推售情情況：2008.10一期第第一標標多層層開盤盤，預預計6月份一一期第第二標標小高高層開開盤銷售情情況：兩房房幾乎乎售罄罄，26和27號樓大大三房房去化化較慢慢。目目前小小高層層開始始預訂訂（2000元可退退）營銷手手段：售樓樓處設設在市市中心心，舉舉辦過過城市市形象象大賽賽，但但整個個樓盤盤沒有有舉行行過大大型的的營銷銷舉措措，盡盡管品品質包裝展展示：售樓樓處展展示和和現場場包裝裝簡單單湖景資資源核心優優勢：：良好好的湖湖景資資源、、地段段劣勢：：缺乏乏配套套、現現場無無展示示中央花花城位于新新老城城區交交界地地帶，，地段段學區區是其其最大大賣點點，無無明顯顯營銷銷動作作，舒舒適三三房去去化較較差位置：長山山路與與惠苑苑路交交叉口口西側側建筑類類型：一期期二期期共11幢高層層發展商商：淮北北春盛盛房地地產開開發有有限公公司規模：占地地36000平方總建面面：24萬平方方資源配配套：暖氣氣、熱熱水、、淮北北十二二中、、黎苑苑小學學、長長山路路小學學、梅梅苑中中學綠化率率：42%在售主主力戶戶型：80-135㎡價格：一期期均價價3320二期均均價3380客戶群群：1、礦區區員工工占到到80%（其中中礦區區員工工以30-40歲員工工為主主，購購買原原因主主要為為了孩孩子以以后上上學））2、公務務員及及周邊邊市民民占到到20%推售情情況：2008.05推出一一期5#、7#、8#，2008.11后推出出二期期4#、6#、9#，月底底可能能推出出三期期1#、2#、3#，共284套，其其中10#、11#為回遷遷市民民，北北面規規劃可可能調調整以以商鋪鋪為主主銷售情情況：兩房房幾乎乎售罄罄，122以上的的三房房去化化較慢慢，剩剩余量量大，，17樓以上上抗性性很大大營銷手手段：項目目附近近設立立售樓樓處，，營銷銷手段段主要要以戶戶外大大牌高高炮和和報廣廣為主主包裝展展示：售樓樓處展展示和和現場場包裝裝簡單單1234578691011地段核心優優勢：：地段段、學學區劣勢：：產品品客戶戶有一一定抗抗性、、無展展示47溫哥華華城淮北市市規模模最大大的項項目，，目前前三期期預定定，規規模、、規劃劃是其其最大大賣點點，由由于一一二期期已經經入伙伙，并并無明明顯營營銷活活動，，主要要靠老老帶新新和口口碑傳傳播，，三期期推出出202套，去去化不不到一一半位置：安徽徽省淮淮北市市人民民路建筑類類型：多層層、聯聯排發展商商：眾安安房產產集團團規模：占地地3818畝畝資源配配套：時代代廣場場、周周邊有有技術術局、、質量量監督督局、、國土土局、、公安安局、、消防防支隊隊、天天一中中學等等行政政單位位在售主主力戶戶型：80-141價格：多層層均價價2700客戶群群：1、行政政事業業單位位職工工占到到60%2、礦區區職工工占到到30%3、周邊邊占到到10%推售情情況：08年年底底推出出三期期共202套銷售情情況：年后后銷售售效果果不錯錯，主主要以以兩房房去化化為主主，大大三房房和頂頂樓去去化較較差營銷手手段：無明明顯的的營銷銷活動動，主主要以以戶外外大牌牌和高高炮報報廣為為主，，由于于一二二期已已入伙伙和物物業服服務好好，帶帶來的的口碑碑較好好，老老帶新新效果果明顯顯包裝展示：售樓處包包裝展示效效果一般11201624252829規模、配配套核心優勢勢：大盤盤、物業業、規劃劃劣勢：區區位、配配套不齊齊全48天賜良園園僅依靠良良好的園園林展示示，去化化70%，剩下的的頂樓封封盤，130以上大面面積去化化較難位置：安徽省淮北北市人民路建筑類型：多層、小高高層、高層發展商：淮北地久投投資有限公司司規模：占地78136.47平方，共28幢資源配套：位于溫哥華華成的西邊，，并無太多配配套，但小區區展示和園林林較好在售主力戶型型：80-130價格：多層均價2900客戶群：1、礦區職工占占到60%2、行政事業占占到30%3、周邊占到10%推售情況：08年6月份推出一期期推出12幢，共272套，去化178套，09年5、6月份預計推出出小高層，共共162套，預計價格格低于多層，，2600-2700銷售情況：頂樓封盤，，面積130以上的貨量剩剩余較多營銷手段：由于展示和和園林較好，，并無明顯的的營銷活動和和折扣，主要要以戶外大牌牌和高炮報廣廣為主包裝展示：售樓處設在在會所，歐式式會所內部包包裝高貴典雅雅豪華，展示示極致品質核心優勢：品品質、展示、、多層劣勢：：拆遷遷問題題、配配套缺缺乏49星河灣灣依靠未未來學學區的的規劃劃，吸吸引大大量的的礦區區客戶戶位置：相山山路與與南黎黎路黃黃金十十字路路口東東南角角建筑類類型：多層層、小小高層層、高高層發展商商：淮淮北北金金淮淮海海置置業業有有限限公公司司規模模：占占地地4萬平平方方總總建建面面10萬平平方方共共600套在售售主主力力戶戶型型：90-200，以以120為主主價格格：多多層層均均價價2800，小小高高層層均均價價2900客戶戶群群：1、主主要要以以市市區區周周邊邊客客戶戶為為主主2、礦礦區區客客戶戶占占到到30%推售售情情況況：：08年10月份份推推出出6幢多多層層，，共共252套，，08年12月推推出出剩剩下下的的小小高高層層，，共共計計348套銷售售情情況況：多多層層基基本本售售罄罄，，小小高高層層銷銷售售約約25%（開開盤盤僅僅去去化化1套，，房房展展會會去去化化了了近近50套，，整整體體銷銷售售情情況況較較差差））營銷銷手手段段：主主要要以以戶戶外外報報告告及及單單頁頁為為主主，，營營銷銷手手段段不不強強，，并并為為帶帶來來真真正正的的去去化化包裝裝展展示示：售售樓樓處處拆拆掉掉，，搬搬遷遷到到整整改改區區域域樓樓下下，，展展示示性性較較差差，，售售樓樓處處包包裝裝相相對對較較差差面積價格套數去化去化率80-10029001024645%100-1202900803544%120-140290014832%140以上29001816%學區區核心心優優勢勢：：學學區區、、未未來來規規劃劃劣勢勢：：產產品品（（小小高高、、高高層層））、、交交通通、、配配套套50藍湖湖綠綠城城目前前去去化化主主要要依依靠靠成成熟熟的的社社區區以以及及良良好好的的景景觀觀資資源源，，目目前前在在售售高高層層去去化化比比較較緩緩慢慢位置置：淮淮北北市市桓桓譚譚路路55號建筑筑類類型型：多多層層，，小小高高層層發展展商商：安安徽徽悍悍馬馬房房地地產產開開發發公公司司規模模：占占地地101822平方方總總建建面面22萬平平方方在售售主主力力戶戶型型：86-137價格格：多多層層均均價價3000-3200小高高層層均均價價2600-2800客戶戶群群：1、礦礦區區占占到到80%（給給小小孩孩子子買買房房結結婚婚較較多多））2、市市區區周周邊邊占占到到20%推售售情情況況：：一期期08年10月已已入入住住，，二二期期08年9月份份開開盤盤，，預預計計09年下下半半年年推推90套高高層層和和60套多多層層銷售售情情況況：324套多多層層，，去去化化掉掉260套，，231套小小高高（（一一梯梯三三戶戶）），，去去化化掉掉40%營銷銷手手段段：主主要要采采用用戶戶外外及及報報廣廣，，以以及及老老帶帶新新和和礦礦區區發發單單頁頁，，無無折折扣扣包裝裝展展示示：售售樓樓處處位位于于小小區區內內部部，，昭昭示示性性較較差差，，且且售售樓樓處處內內部部包包裝裝極極其其簡簡單單面積價格套數去化去化率96-1012700885664%101-1202700992020一期期售售罄罄二期期在在售售城市市價價值值核心心優優勢勢：：成成熟熟社社區區、、地地段段、、景景觀觀劣勢勢：：品品質質差差51相山山庭庭院院依靠靠展展示示做做到到極極致致，，樹樹立立品品牌牌，，目目前前并并無無明明顯顯營營銷銷活活動動和和折折扣扣，，推推出出490套，約剩剩余90套位置：長山路路281號建筑類型型：退臺花花園洋房房、聯排排發展商：浙江萬萬馬規模：占地198467.40平方總總建面面282356平方在售主力力戶型：110-160價格：多層均均價3200客戶群：主要以以政府事事業單位位和礦區區領導推售情況況：08年5月份推出出二期一一標，10月推車二二標，09年二月推推出三標標100套，二期期共推出出490套，預計計三期下下半年10月份推出出共8萬方的多多層銷售情況況：已剩下下80多套，主主要分布布在樓盤盤的東南南方向，，相對位位置較差差營銷手段段：由于展展示、園園林較好好，并且且對難去去化產品品做出了了樣板房房，并無無明顯的的營銷活活動和折折扣，主主要以戶戶外大牌牌和高炮炮報廣為為主包裝展示示：售樓處處包裝較較好，并并設有專專門的客客服中心心，園林林展示游游泳館等等起到了了良好的的促銷效效果，樣樣板房直直接加強強了四樓樓和閣樓樓的去化化面積價格套數去化去化率110-120320010810395.4%120-130320010810092.6%130-14032001089184.3%140-1503200634571.4%150-1603200542037%頂樓3500493877.6%產品、品質質核心優勢：：展示、地地段、品質質劣勢：配套套缺乏52翡翠島規劃以及桓桓譚公園是是其最大的的賣點，但但一期交房房后的工程程以及實際際情況與規規劃的落差差造成的退退房是項目目的最大短短板位置：淮北市人人民路東段段名流酒店店向東300米建筑類型：多層花園園洋房，聯聯排疊加別別墅，點式式高層發展商：中房集團團淮北金爵爵房地產公公司規模：占地300畝總建面：27萬方資源配套：北依桓譚譚公園，南南靠五星級級大金陵酒酒店在售花園洋洋房戶型：95－140，頂樓七層層4.2挑高，沒有有做隔層價格：多層花園園洋房均價價3300客戶群：淮北市公公務員、煤煤礦區中高高層員工、、私營業主主推售情況：2007年第一次開開盤推出花花園洋房9幢，共210套。目前二二期花園洋洋房在預訂訂，5幢，共182套，預計下下半年開盤盤銷售情況：一層多層層退臺花園園洋房已售售罄。但由由于前期工工程質量的的問題，目目前有部分分房源開始始退房，二二期頂樓挑挑高沒做隔隔層，去化化很差，120多盡管送露露臺，但單單價高，去去化較差，，90左右和110多去化情況況相對較好好營銷手段：市中心步步行街附近近設有售樓樓中心，目目前無太多多的線上廣廣告投入，，并且從房房展會到現現在，價格格始終保持持一次性99，按揭無折折扣包裝展示：售樓處空空間不大，，但保持了了合理看房房動線設計計，展示區區洽談區有有序區隔，，體現出了了較強的品品質感面積價格套數去化去化率903300454089%100+33005360%110+3300241563%120+330012217%130+3300701826%頂樓315026312%湖景資源競爭對手規模指標對比項目總建筑面積新產品推出時間主力戶型物業類型自然資源區域賣點建筑風格園林風格均價頂樓去化大面積去化營銷水平翡翠島27萬2008.0495-140多、小高桓譚公園資源現代330012%26%單頁戶外湖畔御景20萬2008.1080-143多、小高桓譚公園資源現代300022%32%單頁戶外中央花城24萬2008.0580-135高——城市價值現代3380————單頁戶外藍湖綠城22萬2008.0986-137多、小高桓譚公園——現代2700——7%派單戶外相山庭院28萬2008.05110-160多——交通現代320078%84%園林及樣板房星河灣11萬2008.1090-200多、小高————現代2900——2%單頁華松時代20萬200886-134小高、高——城市價值現代3000————較差天賜良緣7.8萬2008.0680-130多、小高————歐式2900046%園林家天下28萬09.4.2580-15多、小高——交通現代2750————單頁溫哥華城225萬2008.1280-141多、別墅————北美2700——10%單頁戶外本項目100萬80-200多、小高、退臺鳳凰山、新濉河公園——奧地利1.6%32%戶外、派單、活動對比結果本項目在規模上占一定優勢本項目在新產品的推售上與市場主流項目時間類似，競爭激烈本項目多層大面積比例不少，但單價不高，總價適中客戶接收的多層占主流，點式小高層預計后期市場接受度偏低本項目對兩大公園的獨享性，資源優勢顯著盡管距離城市距離近，但由于隧道緣故，心理距離大于實際距離本項目的風格上可以成為賣點，但由于工程及展示不到位，還未形成核心優勢本項目價格上屬于第三梯隊頂樓去化是難點，樣板房及隔層促銷明顯大面積去化速度慢，樣板房促銷作用明顯本項目營銷活動高出對手很多，但由于樣板房及園林展示不到位，促銷效果一般與競爭項目目相比，本本項目在規模、自然然資源、產產品形象方面均具備備絕對優勢勢；由于工工程節點及及展示不到到位，本項項目的核心心價值未完完全傳遞給給客戶！競爭項目對比比總結分析營銷對比項目展示包裝主推廣語宣傳渠道營銷活動案場執行翡翠島現場展示一般，包裝不能突出市場高檔產品的氣質，沒有樣板房翡翠島之后再無翡翠島戶外大牌、高炮，報廣，售樓處設在市中心2007電視臺主持人大賽案場包裝不錯，展示動線合理，銷售人員素質一般湖畔御景現場展示較差，主推高端樓盤，但展示沒有突出氣質健康住宅/桓譚公園/開闊水景、超低容積率——那不是湖畔御景的全部戶外、報廣、單頁，市中心設立售樓處——案場賣壓營造不足、銷售人員比較熱情、但經驗不足相山庭院售樓處包裝較好，體現品質感現場四樓以及比較難去化的頂樓做了樣板房，并且做出隔層，得到了客戶認同別墅級現代庭院，尊享完美人生戶外高炮、大牌萬馬杯”庭院生活·魅力淮北”攝影大賽案場銷售員有經驗，但熱情不夠，家天下售樓處包裝及其一般，沒有體現出人和品質感，項目現場由于先期入伙有居住氛圍和園林展示以及看房電瓶車，提升了一點形象花十幾萬得到幾千萬老帶新，戶外大牌、高炮“家天下”杯消防知識競賽“家天下驪景天成”杯全市中小學文藝匯演案場銷售人員素質和熱情都一般本項目售樓處的展示包裝得到客戶的認可，但施工進度、山體改造，園林展示不到位，客戶信心不足私享雙公園，至此一成戶外高炮、大牌，派單廣播電臺主持人大賽——在產品、價格格、客群高度度重合的市場場條件下，強強調品質、加加強展示，樹樹立淮北“一一生之城”第第一品牌的地地位，形成差差異化，是項項目的突圍之之道現階段展示還還可以、服務務一般、工程程質量導致的的退房事件影影響了美譽度度展示和服務水水平都很一般般，沒有體現現出項目的品品質感，沒有有配合任何營營銷手段目前市場上為為數不多的樣樣板房和園林林展示，并且且先期開始的的營銷活動和和推廣渠道，，盡管樣板房房品質一般，，卻帶來了客客戶的極大認認同依靠售樓處展展示和規劃以以及產品品質質取得部分客客戶的認同，，營銷活動動和派單取得得了一定效果果，但工程和和展示亟待加加強展示和服務水水平都很一般般，走性價比比路線，簡單單傳統單一的的營銷手法，，主要靠老客客戶資源競爭總結項目名稱市場站位競爭優勢競爭劣勢競爭關系主力客群翡翠島淮北市場第一梯隊產品目前的湖景資源作為實景，展示性優于本項目，且地段好先期工程質量造城的客戶信心不足，規模、配套、品質不如本項目本項目溢價面臨的主要競爭對手淮北全市范圍內煤礦企業職工，老城區養老及婚房市民湖畔御景淮北市場第一梯隊產品同樣是湖景資源展示由于本項目，且為真正的背山面水，地段好營銷展示、規模、品質都不如本項目溢價面臨的直接競爭對手相山庭院淮北市場第一梯隊產品園林、樣板房展示，及項目品質，開發商品牌花園洋房尾盤產品，規模、配套不如本項目后期的多層部分競爭家天下壞被市場的高性價比產品交通、先期入住的老客戶資源區位、規劃、產品品質配套都不如本項目后期多層面臨直接競爭本項目必須確立一生之城的市場占位規模、規劃、產品品質、配套地段抗性，展示不足，工程進度造城客戶信心不足——在競爭優勢處處于劣勢的本本項目，在未未來的競爭中中必須通過差差異化的營銷銷，突出項目目核心價值客戶分析57競爭對手客戶戶分析競爭對手承受受總價在25-35萬客戶來源主主要來自于礦礦區和企事業業單位普通職職工，年齡齡主要在26-40歲之間，雙職職工收入約在在5000元/月58競爭對手客戶戶分析競爭對手承受受總價在35-50萬客戶來源主主要來自于礦礦區中高層領領導和泛公務務員群體的中中高層，年年齡主要在35-50歲之間，年收收入10萬以上59競爭對手客戶戶總結淮北市典型樓樓盤實際成交交客戶構成與與特征分析區域樓盤主要客戶特征老城區東紫昱苑客戶以自住為主，置業目的以養老為主，主要為礦區高層周邊私營業主及政府官員，本區域客戶占到40%，區縣客戶40%左右承受的總價區間：40-50萬（小三房）新區藍湖綠城一期客戶以自住為主，置業目的主要以小孩子上學、孩子婚房、養老為主，客戶多礦區客戶和周邊原住民、企事業單位、電廠職工、少量私營業主；易接受的總價區間：30-35萬（小三房）35-40萬（大三房）中央花城客戶多以自住為主，主要為了孩子婚房，多以周邊居民和礦區客戶為主，多為礦區的中高層、企事業單位的中高層易接受的總價區間：35-40萬（小三房）35-45萬（大三房）星河灣客戶多以自住為主，為了養老及孩子上學，客戶多來自礦區和市區居民，屬于市區外溢客戶群承受總價：25-30萬（小三房）湖畔御景客戶多以自住為主，置業目的多以養老和孩子上學以及婚房為主，多來自礦區電廠企事業單位及政府公務員的中高層承受總價：30-35萬（小三房）35-45萬（大三房）城西家天下客戶多以自住為主，多為養老及孩子結婚，多以礦區職工和周邊市民為主；性價比高，加上老客戶的口碑傳播，承受總價：25-30萬城東溫哥華三期客戶多以自住為主，為了孩子上學及養老，多為土地局公安局技術局以及教師等泛公務員群體為主，還有部分礦區職工。淮鋼廠職工收入相對較低，偏好小兩房戶型；承受總價區間，小三房25-35萬大三房35-45萬購房著重于能能否更好改善善居住環境，，購置多重視視子女教育、、為孩子購置置婚房以及養養老，對性價價比要求高40%為礦區客戶，，40%市區客戶，20%周邊企業職工工承受總價區間間：不超過30萬以內（兩房房），30-40萬小三房，35-50萬（大面積退退臺、花園洋洋房）淮北為封閉內內向型城市，，人口變動比比率低，購置置房地產的客客戶有限，未未來客群短期期內不會發生生變化60成交客戶多為為朋友介紹，，后期營銷應應注重老帶新新。客戶購置的主主要目的在于于養老、為孩孩子上學或者者為孩子結婚婚買房小戶型去化較較快一方面反反映市場需求求現狀，另一一方面需加強強銷售引導，，及銷控。項目客戶分析析成交客戶主要要來自老城區區其次是礦區區客戶，認知知途徑主要為為朋友介紹，，購置目的主主要是為了養養老、孩子上上學、孩子結結婚老城區是前期期客戶來源得得主要途徑，，在保有老區區信息有效傳傳達的同時，，加強礦區的的深挖工作老城區是客戶戶的主要來源源，礦區客戶戶作為淮北主主力客群目前前在本項目所所占比例較少少，本項目應應加強礦區客客戶拓展老城區客戶是是項目的客戶戶的主力而礦礦區及區縣的的客戶所占比比例較少；鞏固老城區客客戶市場，同同時積極開展展對礦區、新新城區及其他他區縣的深挖挖工作。來訪客戶分析析客戶對項目認認知的渠道主主要是通過路路過和朋友介介紹，應加強強現場包裝和和老帶新活動動及現場說辭辭，來進一步步的提高上門門量；加強現場展示示、SP活動及媒體有有效利用的同同時拓展其他他客戶渠道。。來訪客戶認知知途徑主要是是路過和朋友友介紹，說明明項目現場截截流和老帶新新應繼續加強強，同時應拓拓展其他客戶戶渠道來訪客戶分析析進線客戶主要要認知以短信信、報紙和電電視為主，而而上門客戶這這三者上門比比例比較少，，說明銷售人人員在來電轉轉上門上說辭辭和技巧上存存在問題加強現場展示示、SP活動及媒體有有效利用的同同時拓展其他他客戶渠道。。進線客戶認知知途徑63項目客戶職業結構主要是資源化城市有關，礦產企業職工、政府公務員、事業單位、私營業主；鎖定目標客群重點攻擊。項目客戶年齡段主要集中在26－45歲，剛好屬于社會的中堅力量有一定的經濟基礎，婚房和改善居住條件是其購房的主要原因。來訪客戶分析析來訪客戶職業業主要以企事事業單位職員員以及礦工為為主，主要以以26-45歲之間為主64現有意向客戶戶需求基本絕絕大多數集中中在二房和小小三房為主，，兩者總共占占87%，復式和四房房、退臺及其其他產品上需需求較少客戶總價承受受能力集中在在20-40萬的區間，40以上占的量比比較少來訪客戶分析析來訪客戶需求求的主力面積積為80-120平米之間，需需求總價為20-25萬之間，需挖挖掘總價承受受能力更高客客戶群環境和規劃是是本項目最被被客戶認可的的因素，而區區域、交通、、工程進度及及配套是本項項目最大的抗抗性環境、規劃因因素是項目最最被客戶認可可的地方。后后期應該從分分利用其價值值。但項目較好的的規劃及景觀觀等要素并沒沒有合理的傳傳遞給客戶，，客戶沒有認認識到項目的的規劃景觀等等優勢，后期期應該加強項項目這部分優優勢的強化。。配套、區位是是項目銷售中中最大的抗性性。部分客戶對項項目的物業、、前期樓層及及房型面積不不滿意，制定定相應應對說說辭。本項目的工程程進展也是少少部分客戶抗抗拒的因素，，后期應該提提高項目形象象，維系好客客戶關系。來訪訪客客戶戶分分析析成交交客客戶戶寫寫真真客戶背背景：趙女女士，，35歲左右右，在在石臺臺礦上上班，，丈夫夫在紡紡織廠廠上班班，打打算做做點小小生意意，孩孩子上上小學學，本本來已已經準準備交交定金金到百百合公公寓（（均價價不到到2000），后后來在在銷售售員（（小趙趙）和和朋友友的勸勸說下下，購購買了了本項項目您購房房的目目的和和用途途是什什么？？目前住住的房房子是是礦上上的，，肯定定要考考慮在在市區區買一一套，，以后后在市區生生活方方便。您覺得得本區區域怎怎么樣樣？這塊區域規規劃很好，，有公公園，，有山山，環境很好。。您目前前居住住在那那區域域，工工作在在那區區域？？居住在在石臺礦礦。影響您您購買買本項項目主主要是是哪些些因素素？小區環境是最好好的，，我就就看中中了這這個環環境，，有山山，有有公園園，空空氣好好，價價格也也還可可以，，像我我哥哥哥有錢錢嘛，，所以以就買買到藍藍湖綠綠城了了。您現在在對本本項目目有哪哪些滿滿意和和不滿滿意的的地方方？比較滿意小小區的的環境境，但小小區的的工程太太慢，好多多你們們宣傳傳的東東西目目前還還都看看不見見。您主要要通過過哪些些渠道道來了了解房房產信信息？？房展會會以及及朋友友介紹紹。小三房房101平米成交客客戶寫寫真客戶背背景：秦先先生，，35歲左右右，在在濉溪溪縣礦礦區上上班，，妻子子華女女士，，目前前無職職業，，打算算買房房后在在市區區做點點生意意，有有個5歲的孩孩子