業務代表快樂的一天陳樂青島啤酒管理學院業務代表快樂的一天辦事處時間終端拜訪時間經銷商拜訪時間路途時間下班時間1.辦事處時間參加辦事處晨會準備當日工作1.辦事處時間1.1晨會之前領取促銷品、領取生動化布置道具、提交終端修改信息、提交終端促銷協議、填寫日工作推進表昨日總結項以及今日計劃項、上交日工作記錄表。1.辦事處時間1.2晨會晨會目的：統一思想、達成目標、激勵團隊晨會的流程：會前口號→督察匯報→業代匯報→點評與反饋→獎罰宣布→績效輔導→信息發布→結束口號1.辦事處時間會前口號目的：振奮精神，鼓舞士氣;要求：簡單整齊、響亮有激情。1.辦事處時間督察匯報：市場督察匯報昨日督察情況及獎罰結果，內容包括督察線路、督察內容、發現的問題與機會、獎罰結果等。1.辦事處時間業代匯報：每名業代按照昨日計劃目標、昨日實際達成和今日計劃目標的流程進行匯報，并反饋市場信息、遇到的困難及解決建議等。要求：起立匯報，站姿端正，手執報表，聲音洪亮，逐字朗讀。1.辦事處時間點評和反饋：對業代匯報的昨日達成和今日計劃進行點評。要求：目標達成好的業代，做經驗分享；昨日計劃達成最差的業代，做重點分析并做工作承諾。1.辦事處時間獎罰宣布：根據區域情況結合公司階段目標，確定考核項目和激勵方式后執行并記錄公示。要求：對未完成目標且排名最后或違反相關規定的部分業務人員應進行處罰；對符合獎勵條件的業代給予精神鼓勵與物質獎勵。1.辦辦事處處時間間績效輔輔導:根據協協同拜拜訪和和晨會會上發發現的的問題題，對對業務務代表表進行行簡要要培訓訓，發發現的的工作作亮點點與大大家分分享。。學習內內容包包括但但不限限于：：《業業代崗崗位工工作標標準手手冊》》、工工作通通報、、OA重要要通知知、以以及其其他戰戰略、、文化化、勵勵志性性書刊刊。1.辦辦事處處時間間信息發發布：：傳達公公司最最新政政策。。要求：：根據據市場場信息息傳達達相應應的解解決方方略；；宣布布當天天工作作的重重點和和促銷銷信息息等。。1.辦辦事處處時間間結束口口號:目的：：展示示面貌貌、提提升士士氣；；要求：：簡單單整齊齊、響響亮有有激情情。辦事處時間終端拜訪時間經銷商拜訪時間路途時間下班時間業務代代表快快樂的的一天天2.路路途時時間建議業業務代代表與與所負負責經經銷商商簡單單溝通通辦事事處最最新政政策以以及市市場方方略，，或者者與重重點推推進終終端關關鍵人人預約約。辦事處時間終端拜訪時間經銷商拜訪時間路途時間下班時間業務代表快快樂的一天天3.1終端的定義義終端就是產產品和消費費者“零距距離”接觸觸的地方，，是消費者者最終實現現購買的零零售和消費費場所。終端是業務務代表開展展工作的主主要對象。。終端表現現就是銷售售表現。擁擁有這類場場所，才能能真正擁有有市場。3.終端拜拜訪時間3.2終端的分類類即飲終端、、非即飲終終端3.終端拜拜訪時間即飲終端按按照檔次分分類:分為為A、B、C、D類即飲終端端。分類標標準為根據據終端的檔檔次劃分，，A類店是是以銷售高高檔啤酒為為主；B類店是以以銷售中檔檔啤酒為主主；C類店店是以銷售售低檔啤酒酒為主;D類店銷銷售低檔檔啤酒，，銷量低低。3.2終端的分分類非即飲終終端：商商超和便便利店。。商超，，指開架架自選，，一般有有電子收收銀POS機的的現代零零售場所所。商超超渠道按按規模分分三類，，A、大大型賣場場；B、、中型商商超；C、小型型商超。。便利店店，主要要經營日日常用品品的傳統統零售地地點。包包括社區區便利店店、街邊邊便利店店。3.終端端拜訪時時間3.終端端拜訪時時間3.3有有效拜訪訪定義按照既定定拜訪計計劃，與與目標關關鍵人溝溝通提高高終端指指標，將將工作過過程及時時體現在在日工作作記錄和和其它相相關報表表中，稱稱為有效效拜訪。。如果沒有有做到有有效拜訪訪應該在在當日做做重復拜拜訪。3.終端端拜訪時時間有效拜訪訪行為標標準：合理設置置拜訪目目標；與終端關關鍵人展展開有效效溝通；；及時記錄錄溝通過過程與溝溝通時間間。3.終端端拜訪時時間3.4拜拜訪步驟驟總結回顧行政作業銷售陳述擬訂單生動化布置推進店情察看打招呼進店前準備拜訪終端3.終端端拜訪時時間第一步：：進店前前準備回顧終端端關鍵人人稱呼、、拜訪目目標、上上次拜訪訪的承諾諾（填寫寫日工作作記錄表表，終端端名稱、、終端地地址、關關鍵人姓姓名、聯聯系電話話等）。。準備好POP等等生動化化布置道道具。3.終端端拜訪時時間第二步：：打招呼呼確認終端端關鍵人人，向對對方問好好。自我介紹紹：名字字→公司名名稱→雙雙手遞名名片→拜拜訪目的的。觀察店主主的情緒緒,選選擇恰當當的話題題，主動動處理客客戶異議議。3.終端端拜訪時時間第三步：：店情查查看查看產品品組合、、價格體體系、供供貨渠道道；尋找生動動化布置置機會；；了解競品品信息及及市場信信息。3.終端端拜訪時時間第四步：：生動化化布置推推進確保所有有我方產產品都以以正確的的方式執執行生動動化。根據現有有標準布布置產品品生動化化、道具具生動化化。3.終端端拜訪時時間第四步：：生動化化布置推推進生動化布布置標準準：吧臺陳列列：整齊齊、按品品種集中中陳列、、商標朝朝外，陳陳列位置置高度在在1.4米－1.7之之間；展示柜陳陳列：3-4層陳列列，每層層進行單單品種陳陳列。產產品擺放放順序由由高到低低；3.終端端拜訪時時間第四步：：生動化化布置推推進生動化布布置標準準：堆頭陳列列：位置置明顯、、單獨陳陳列，陳陳列面最最大化，，堆頭陳陳列的單單品種數數量不少少于5箱箱；POP（（吸塑畫畫）：張張貼整齊齊，高度度在1.4-1.7米之間間；3.終端端拜訪時時間第四步：：生動化化布置推推進生動化布布置標準準：擺桌：每每桌單品品種陳列列4瓶啤啤酒，掛掛價格標標簽，商商標朝外外，集中中陳列；；燈籠：橫向間間隔約1米，，要求懸掛整整齊，橫豎均均可成陳列；；3.終端拜訪訪時間第五步：擬訂訂單現有庫存→估估算銷量→擬擬定單品的建建議庫存→達達成建議訂單單協議→記錄錄在《拜訪記記錄》中3.終端拜訪訪時間第六步：銷售售陳述根據拜訪目標標展開有效的的銷售陳述，，提升終端銷銷售等級。提升終端銷售售等級3.終端拜訪訪時間終端銷售等級級完美終端活躍終端有效鋪貨空白終端第一階段：空空白終端達不到有效鋪鋪貨的終端就就是空白終端端。業務代表新增增空白終端以以貨物送到、實實現有效鋪貨貨為準。3.終端拜訪訪時間第二階段：有有效鋪貨3.終端拜訪訪時間有效鋪貨持續的配送合理的庫存正常的生動化展示唯一的配送保證終端有供供貨商進行配配送，不因為為壓款、銷售售速度慢等原原因長期不關關注、不配送送。A類店：純生生5箱、優質質5箱；B類類店：純生3箱、優質3箱；C類店店：優質2箱箱。終端只有一個個供銷商進行行配送，且由由業代指定，，配送價格按按照辦事處的的要求執行。。產品在吧臺、、展架有散品品的擺放、消消費者可視，，有不少于2張的POP張貼，庫存存產品保持整整齊、整潔并并方便終端相相關人員拿取取。第三階段：活活躍終端3.終端拜訪訪時間活躍終端終端經營者能能夠樂于銷售售我方產品，，并且通過一一定的管理措措施提升我方方產品在終端端的銷售。能在終端營造造良好的產品品銷售氛圍。。通過瓦解競品品在終端的促促銷活動并能能夠進行我方方產品的促銷銷拉動，提升升我方產品在在終端的銷售售占有率。業代與終端經經營者（或其其他聯系人））能夠愉快溝溝通；與終端端經營者（或或其他聯系人人）做到無話話不說能夠獲得終端經營者的銷售支持完美的生動化布置有與終端聯系人良好溝通的客情關系能夠抑制競品的正常銷售高質量的配送供貨商商有合合理的的庫存存、合合理的的配送送工具具及人人員配配置、、能滿滿足終終端的的結款款要求求、對對終端端有一一定的的配送送周期期、一一次性性配送送數量量滿足足終端端配送送周期期內終終端的的銷售售和生生動化化布置置要求求，特特殊情情況下下保證證對終終端的的配送送要求求做出出及時時響應應。第四階階段：：完美美終端端3.終終端拜拜訪時時間完美終終端終端經經營者者非常常樂于于銷售售我方方產品品，并并且通通過一一定的的管理理措施施提升升我方方產品品在終終端的的銷售售。能在終終端營營造良良好的的產品品銷售售氛圍圍。銷售的的啤酒酒完全全是青青島啤啤酒的的產品品，沒沒有任任何其其它品品牌啤啤酒的的銷售售及生生動化化布置置。競競品無無法從從事任任何銷銷售與與宣傳傳活動動。終端經經營者者非常常信任任我方方產品品和人人員。。業代代與終終端經經營者者（或或其他他關鍵鍵人））做到到無話話不說說，可可以建建立朋朋友關關系。。能獲得終端經營者強有力的銷售支持完美的生動化布置有與終端聯系人非常好客情關系能夠完全抑制競品的正常銷售高質量的配送供貨商商有合合理的的庫存存、合合理的的配送送工具具及人人員配配置、、能滿滿足終終端的的結款款要求求、對對終端端有一一定的的配送送周期期、一一次性性配送送數量量滿足足終端端配送送周期期內終終端的的銷售售和生生動化化布置置要求求，特特殊情情況下下保證證對終終端的的配送送要求求做出出及時時響應應。3.終終端拜拜訪時時間終端銷售等級級提升技巧技巧1：推進進組合進店特性（Features）優點（Advantages）特殊利益（Benefits）證明（Evidence）3.終端拜訪訪時間終端銷售等級級提升技巧技巧2：推進進優質服務、、優惠政策等等提供解決問題題的對策或改改善現狀的對對策→與客戶達成對對建議訂單的的口頭協議→→對策的相關優優點→描繪客客戶采用后的的利益3.終端拜訪訪時間第七步：行政政作業相關報表填寫寫，《業務代代表日工作記記錄表》、《《訂貨單》、、《終端促銷銷協議》、《《終端資料表表》3.終端拜訪訪時間第八步：回顧顧與總結修訂最后訂單單并通知供貨貨商及時送貨貨。拜訪后總結：：成功經驗、、失敗教訓、、改進方法。。辦事處時間終端拜訪時間經銷商拜訪時間路途時間下班時間業務代表快樂樂的一天4.經銷商拜拜訪時間督促檢查經銷銷商進銷存、、供貨促銷單單據等；查看經銷商庫庫存，了解分分銷商庫存，，擬定訂單；；分享公司政策策、競品信息息、渠道信息息、售后服務務信息。業務代表快樂樂的一天辦事處時間終端拜訪時間經銷商拜訪時間路途時間下班時間5.下班時間間享受工作，快樂生活。祝青島啤酒各各位同事身體健康！業績輝煌！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:59:5103:59:5103:591/5/20233:59:51AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:59:5103:59Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:59:5103:59:5103:59Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:59:5103:59:51January5,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20233:59:51上上午03:59:511月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:59上午午1月-2303:59January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:59:5103:59:5105January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:59:51上上午3:59上上午03:59:511月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:59:5103:59:5103:591/5/20233:59:51AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2303:59:5103:59Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:59:5203:59:5203:59Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2303:59:5203:59:52January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:59:52上午03:59:521月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:59:5203:59:5205January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:59:52上午午3:59上午午03:59:521月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人