上海大眾2手車置換業務管理培訓2009年12月22日二手車部課程結構一、國內外二手車業務現狀及開展置換業務意義二、置換業務植入銷售部的標準流程（銷售顧問篇）三、置換業務植入銷售部的標準流程（二手車評估師篇）此次不做培訓1第一部分國內外二手車業務的現狀及開展置換業務的意義

2國內外二手車業務現狀及開展置換業務的意義1、由國外成熟市場看二手車業務2、國內二手車業務3、銷售顧問是影響客戶置換決定的第一人3由國外成熟市場看二手車業務4項目國內二手車業務國外二手車業務主要經營場所集中式的二手車市場分布式的二手車專營店及大型的二手車賣場主要經營者經紀公司品牌專營店、獨立二手車經營公司、連鎖二手車經營公司、拍賣多種經營者并存車輛評估二手車經營公司評估，無獨立的第三方評估機構二手車經營公司評估，且具有獨立的第三方評估機構經營模式小規模個體經營，部分品牌經銷商和二手車公司網絡化發展，如東風日產二手車零售店品牌經銷商和大型二手車公司網絡化發展二手車價格信息無權威的信息發布機構，無權威的信息才形成機制多渠道的信息來源，二手車專業雜志報刊無權威報刊雜志多種，如美國KBB發布的二手車基準價服務體系（車輛整備、質保）經紀公司沒有此類服務，品牌專營店主要針對本品牌，部分針對多品牌三種形式并存：1、品牌專營店保修2、大型二手車公司對多品牌3、商業保修由國外成熟市場看二手車業務

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德國國內外二手車業務現狀及開展置換業務的意義開展置換業務的好處：1、完善營銷手段，促進新車銷售。2、豐富服務品種，提升用戶滿意度和品牌形象。3、產生新車、二手車、售后服務聯動效應，提高總體盈利水平。4、通過品牌化經營維護舊車保值率，達到穩定新車價格的目的。由國外成熟市場看二手車業務在日本，有多少新車銷售是通過置換方式進行的？據統計大概90%6AN:QU:國內二手車業務

目前，在國家工商管理部門備案的乘用車經銷商已達3.5萬余家，品牌專營店達2萬余家，其中，40%左右的專營店都已經有了二手車品牌部門，其中只有將近50%的專營店已經開展了二手車業務。

——中國汽車流通協會調查7相信您能夠成為二手車業務的弄潮兒！國內二手車業務風險與機遇1、新車銷售現狀（銷售利潤、客戶、市占率、利潤循環、品牌競爭力）2、二手車問題（市場不規范、交易不規范、準入門檻低、人員素質參差不齊魚龍混雜、行業標準不完整、交易欺詐、客戶對于二手車交易信心不足）3、二手車挑戰（二手車管理政策、環保政策的推促；把握市場機遇與發展機遇，更好地實現業務范圍拓展、業務能力提升、業務利潤增加！宏觀——經營環境寬松、政策扶助及時、次發達地區市場廣闊、新農村建設受益者眾多、新車價格波動大、信息存在不對稱、消費觀念的逐步改變；微觀——庫存風險最小、利潤收入最高、庫存周轉最快）欲把握市場機遇，必做好充分準備！8國內二手手車業務務行業俗語語評估通過對二二手車車車車況的的檢查，，在綜合合考慮諸諸多因素素之后，，對車輛輛的價格格做出的的判斷。。過戶即已注冊冊登記的的機動車車發生所所有權轉轉移后，，現機動動車所有有人應當當自機動動車交付付之日起起三十日日內向登登記地車車輛管理理所申請請所有權權變更的的登記。。拼縫或叫烤火火，指介介紹業務務者從最最終收購購者的獲獲利中取取得傭金金的行為為。打票現機動車車所有人人在繳納納有關稅稅費后，，到具備備出具二二手車交交易發票票資格的的機構開開具發票票的行為為、9國內二手手車業務務行業俗語語車蟲也叫黃牛牛，長期期駐扎在在二手車車交易市市場中，，無經營營資格、、經營場場地，以以實車倒倒賣，信信息中介介為主要要盈利手手段的人人。上車車蟲（黃黃牛）之之間為減減少資金金占用風風險而使使用的按按投入比比例進行行利潤分分成的業業務合作作。其他（吃藥、、洗澡、、癌癥））10國內二手手車業務務上海大眾眾特選二二手車2003年年中推推出特選選二手車車品牌。。2005年成為上上海大眾眾TECHCARE服務品牌牌的六大大核心業業務之一一。2005年底啟動動特選二二手車認認證業務務。特選二手手車的品品牌內涵涵：專業、實實惠、放放心10國內二手手車業務務14“Techcare””大眾關愛愛

包括括專業化、、系統化化銷售服服務；透明誠誠信的二二手車置置換服務務；便利利化的汽汽車金融融服務；；個性化的的汽車附附件服務務；維系客客戶忠誠誠度的車車主俱樂樂部；以以及上海大眾眾標準化化專業的的售后服服務等六大支支柱。汽汽車4S店是一個個以“四四位一體體“為核核心的汽汽車特許許經營模模式，從從1998年由歐洲洲引入中中國。國內二手手車業務務品牌標識識二手車流流通是完完整的汽汽車消費費過程中中不可缺缺失的一一個環節節，更是是一個充充滿著商商業價值值的重要要環節。。為了挖挖掘二手手車業務務的價值值，加快快和規范范二手車車業務的的發展，，上海大大眾汽車車有限公公司率先先推出了了二手車車業務品品牌——上海大眾眾特選二二手車。。上海大眾眾“特選選二手車車”業務務主要包包括兩個個部分：：特選二二手車置置換和特特選二手手車的認認證及銷銷售。12國內二手手車業務務特選二手手車置換換客戶可以以用任何何品牌的的二手車車在上海海大眾授授權經銷銷商處置置換上海海大眾全全系列產產品的新新車。經銷商在在收購過過程中通通過36項專業檢檢測評估估，為用用戶提供供透明的的二手車車評估計計價方式式，使用用戶獲得得一個實實惠的收收購價格格，并通通過一站站式服務務和多樣樣化的金金融服務務為客戶戶提供放放心、便便利的置置換新車車業務。特選二手手車的認認證及銷銷售特選二手手車包括括非認證證和認證證兩種狀狀態的二二手車。。通過授權權經銷商商36項專業的的技術檢檢測并達達到整備備標準的的上海大大眾系列列產品二二手車，，都將可可能成為為“特選選二手車車”（非非認證））。在上海大大眾系列列“特選選二手車車”中符符合特定定要求的的，并且且通過嚴嚴格的檢檢測和整整修達到到上海大大眾128項質量標標準的車車輛，獲獲得上海海大眾的的認證批批準后，，成為““特選認認證二手手車”。。“特選認認證二手手車”將將享受原原廠1年或1萬公里（（先到為為準）的的二手車車質量擔擔保期。。13國內二手手車業務務“特選二二手車””品牌標標準品質標準準：非認證車車：杜絕事故故車，專專業的車車輛整備備，經銷銷商提供供有限質質量擔保保，認證車：128項質量標標準驗收收、1年/1萬公里的的原廠質質保、原原廠純正正配件。。置換標準準：令客戶戶滿意、、實惠的的二手車車價格、、多品牌牌的置換換服務、、省時放放心的一一站式模模式、豐豐富便利利的金融融服務。。服務標準準：完善的的售前/售中/售后服務務、遍布布全國的的售后服服務網絡絡。13國內二手手車業務務“特選二二手車””品牌優優勢1、嚴格的的品牌化化管理及及規范的的業務操操作2、專業的的檢測及及嚴格的的質量控控制3、消費者者對上海海大眾品品牌和產產品的認認同4、上海大大眾產品品巨大的的市場保保有量5、上海大大眾汽車車有限公公司在資資源、資資金、人人力力、場地地等各方方面對授授權經銷銷商的支支持。13國內二手手車業務務上海大眾眾特選二二手車置置換流程程1、客戶提提出置換換要求。。2、二手車車進行評評估及收收購。3、經銷商商為客戶戶辦理夠夠新車手手續。4、經銷商商對所有有的置換換信息都都需要登登錄至““上海大大眾二手手車信息息管理系系統”進進行填寫寫。5、準備置置換新車車及銷售售二手車車的各類類申請材材料。6、經銷商商姜將每每個月所所有置換換車輛的的申請材材料匯總總后以原原件掃描描或原件件數碼照照片形式式登錄至至“上海海大眾二二手車信信息管理理系統””。7、二手車車業務科科對網上上輸入的的車輛信信息及材材料進行行審批。。10國內二手手車業務務上海大眾眾特選二二手車置置換流程程10銷售顧問問是影響響客戶置置換決定定的第一一人選擇新車車處理舊車車購回新車車朋友親親戚二二手車經經紀人選擇新車車處處理舊車車+購回新車車上海大眾眾置換業業務有配合，，才有置置換！1617生存存第第一一發發展展第第二二利利情情第二部部分分置換業務務植入銷銷售部的的標準流流程（銷售顧顧問篇））18銷售顧問問結合置置換標準準動作與與技巧客戶開開發接待咨詢產品介介紹跟蹤交交車成交協商試車19銷售顧顧問結結合置置換標標準動動作與與技巧巧結合置置換應應對電電話咨咨詢標標準流流程銷售顧顧問接接聽電電話應對顧顧客咨咨詢（（新車車）了解顧顧客（（車輛輛）信信息推薦置置換業業務（（活動動）判斷顧顧客置置換意意向有意向向應對顧顧客咨咨詢（（置換換）無意向向引發顧顧客感感性采采購敏敏感點點邀約顧顧客到到店21銷售顧顧問結結合置置換標標準動動作與與技巧巧推薦置置換業業務活活動1、破冰——引導客客戶需需求“您是開開車來來還是是坐車車來？？”2、當回答答完客客戶的的問題題后，，銷售售顧問問必須須說到到的一一句話話：銷售：：“張張先生生，您您如果果以換換購方方式購購買新新車，，就可可以參參加。。。。。的置置換活活動。?！?2銷售顧顧問結結合置置換標標準動動作與與技巧巧結合置置換應應對電電話咨咨詢應對客客戶咨咨詢（（置換換）想了解解業務務：客戶：：“你你們的的置換換是怎怎么做做的？？”銷售：：“簡簡單來來說，，置換換就是是以舊舊換新新，我我們上上海大大眾為為您提提供這這項增增值服服務，，是為為了讓讓您安安心享享受方方便實實惠?！毕肓私饨饣顒觿樱嚎蛻簦海骸澳苣苷f得得具體體些嗎嗎？””銷售：：“張張先生生，如如果您您現在在置換換上海海大眾眾任意意一款款新車車，就就可參參加。。。。。的活活動，，享受受。。。。優優惠，，指的的是。。。。。！具具體內內容請請您來來店讓讓我我給您您做個個詳細細的介介紹。。（邀邀約客客戶到到店））”注意：：電話話中不不適宜宜進行行詳細細的介介紹！！23銷售顧顧問結結合置置換標標準動動作與與技巧巧結合置置換應應對電電話咨咨詢應對客客戶咨咨詢（（置換換）如果客客戶在在電話話中詢詢問舊舊車價價格，，銷售售顧問問應該該怎么么辦？？堅決不不報價價！（原因因為何何）24QUAN銷售顧顧問結結合置置換標標準動動作與與技巧巧結合置置換應應對電電話咨咨詢應對客客戶咨咨詢（（置換換）客戶：“我我現在在這臺臺01年4月份的的富康康車你你們能能給多多錢？？”銷售：“二二手車車這方方面我我還真真不專專業??！。。。。二二手車車報價價是門門學問問，我我們的的顧客客都是是把車車開到到店里里來進進行評評估的的，因因為評評估師師必須須在看看到車車后才才可能能評估估報價價，否否則肯肯定不不準！！只要要您來來參加加我們們的免免費評評估，，我們們就有有禮品品相贈贈。您您看我我給您您安排排時間間做一一次免免費評評估怎怎么樣樣？”客戶：“那那多麻麻煩啊啊，找找你們們評估估師接接電話話！””使用技技巧：：示弱弱、社社會認認同、、利益益誘導導25銷售顧顧問結結合置置換標標準動動作與與技巧巧結合置置換應應對電電話咨咨詢應對客客戶咨咨詢（（置換換）客戶要要求與與評估估師通通話，，如何何應應對？？26QUAN銷售顧顧問結結合置置換標標準動動作與與技巧巧結合置置換應應對電電話咨咨詢應對客客戶咨咨詢（（置換換）顧客：“那那你讓讓你們們評估估師接接電話話！””銷售：“好好的，，張先先生，，您能能留一一下電電話嗎嗎？我我讓評評估師師給您您打過過去。?！保ㄎ宸址昼妰葍然仉婋姡╀N售：“張張先生生，實實在抱抱歉！！我們們評估估師出出去給給大客客戶做做大宗宗評估估了，，現在在還沒沒回來來！””顧客：“那那怎么么辦？？”銷售：“其其實，，評估估師對對實車車進行行檢測測之后后可能能報價價——這是責責任與與專業業的體體現?。∵@樣樣，您您不僅僅得到到一份份準確確的報報價，，還能能獲得得禮品品、得得到評評估師師給您您的車車輛使使用維維修建建議?。　鳖櫩停骸澳悄呛冒砂伞变N售：“那您看看我給給您安安排在在明天天的上上午還還是下下午來來店評評估更更合適適？”使用技技巧：：條件件換條條件、、短缺缺效應應、利利益誘誘導、、假定定成功功27銷售顧顧問結結合置置換標標準動動作與與技巧巧結合置置換應應對電電話咨咨詢引發顧顧客感感性采采購敏敏感點點顧客的的采購購敏感感點可可以分分為兩兩大類類：感感性、、理性性1、感性性：強強調的的是顧顧客對對于某某款車車特殊殊的感感覺。。只有有感性性動機機被點點燃，，人們們才會會不惜惜價格格昂貴貴或等等待更更多的的時間間。2、理性性：強強調對對產品品細節節進行行細致致的了了解與與對比比，以以此產產生的的評價價。28銷售顧顧問結結合置置換標標準動動作與與技巧巧結合置置換應應對電電話咨咨詢增加顧顧客來來店可可能的的技巧巧如何保保證答答應來來店的的客戶戶說到到做到到？承諾一一致原原則??！29QUAN銷售顧顧問結結合置置換標標準動動作與與技巧巧結合置置換應應對電電話咨咨詢增加顧顧客來來店可可能的的技巧巧客戶：：“那那好，，那有有時間間我就就過去去?！薄变N售：：“你你是周周六還還是周周日來來？。。。。?！笨蛻簦海骸爸苤芰砂伞变N售：：“周周六上上午十十點可可以嗎嗎？””客戶：：“可可以””銷售：：“您您是開開車來來還是是坐車車來呢呢？我我給您您說明明一下下路線線?！薄薄?。。。。。。使用技技巧：：承諾諾一致致（三三點要要素））30銷售顧顧問結結合置置換標標準動動作與與技巧巧結合置置換應應對電電話咨咨詢增加顧顧客來來店可可能的的技巧巧制作自自己所所在部部門的的日清清日高高看板板！31小制作作銷售顧顧問結結合置置換標標準動動作與與技巧巧結合置置換應應對電電話咨咨詢增加顧顧客來來店可可能的的技巧巧客戶：“我我周六上午午十點過去去吧?！变N售：“您您稍等（翻翻看記錄））。張先生生，不好意意思，周六六上午九點點半我有一一個交車，，大概需要要四十五分分鐘。您十十點半來行行嗎？”客戶：“那那不行，中中午我還有有事呢?！薄变N售：“好好，您還是是十點鐘過過來，我把把事情安排排好，您放放心吧！””客戶：“好好的！”。。。。。。使用技巧：：時間修正正（學會珍珍惜）32銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對電話咨咨詢增加顧客來來店可能的的技巧銷售：“張張先生，很很多客戶都都覺得我們們店的免費費上門評估估服務非常常便便捷——只需25分鐘，既能能得到滿意意的評估結結果，又能能得到專業業的車輛使使用建議,相信您也一一定需要，，您看我給給您安排在在本周周六六上午如何何？”。。。。。。使用技巧：：假定成功功33銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對電話咨咨詢顧客失約怎怎么辦？34QUAN銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對電話咨咨詢顧客失約應應對技巧減壓掛斷回電（不不過夜）提醒（旁旁敲側擊））35銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對展廳接接待標準流流程顧客接待需求分析產品介紹推薦置換業業務（活動動）標準制勝判斷是否引引見評估師師是是否引引見評評估師繼續新車介介紹或陪陪同做評評估進入試車環環節初初次評評估報價協商37銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對展廳接接待——推薦置換活活動在回答完客客戶的問題題，進行過過產品介紹紹后，銷售售顧問進行行置換業務務推薦的必必說話術。。銷售：張先先生，您如如果以換購購方式購買買新車，就就可以參加加。。。的的置換活動動。”38銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對展廳接接待——推薦置換活活動顧客：“是是什么樣的的活動？””銷售：“如如果您現在在置換東風風日產任意意一款新車車，就可享享受。。。。服務。具具體指的。。。。您看看這樣吧，，我還是先先給您您介紹一下下我們的新新車。。。?！弊⒁猓汉喴榻B后，，及時轉入入新車話題題！39銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對展廳接接待——推薦置換活活動向顧客詳細細介紹置換換業務的前前提是什么么？這個顧客已已經成為你你的新車意意向客戶40QUAN銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對展廳接接待——標準制勝標準：對重復性性事物和概概念所做的的統一規定定。是人們們對事物進進行選擇、、判斷時共共同遵守的的準則和依依據。墊子：回答客戶戶問題前的的贊美或認認同的鋪墊墊，它應成成為職業銷銷售人員的的口頭語??！常用話術：：您問的這這個問題太太關鍵了?。?1銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對展廳接接待——標準制勝1、交易安心心（專業））2、手續方便便（放心））3、價格實惠惠（實惠））42銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對展廳接接待——標準制勝1、交易安心心（專業））您可能會選選擇其他的的交易方式式來處理舊舊車：1、賣給朋友友。賣貴了了會影響到到朋友關系系，甚至因因此連朋友友都沒得做做;賣便宜了，，您心里也也不痛快啊啊！更重要要的是，一一旦車除了了較大的問問題，彼此此心里都不不舒服吧？？2、通過二手手車交易市市場交易，，又有上當當受騙的可可能。現在在二手車轉轉移登記中中就存在很很多的貓膩膩：您想，，您把重要要的手續都都給了二手手車販子，，不就等于于把您的個個人身份與與安全都給給了人家嗎嗎？上海大眾的的品牌置換換為您做到到及時轉移移登記，解解除您所有有的后顧之之憂，實現現交易安心心！43銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對展廳接接待——標準制勝2、手續方便便（放心））您如果單獨獨處理手中中的舊車，，跑市場、、談價格、、辦手續，，無疑會耽耽誤您很多多時間，給給您增添不不少麻煩。。而我們上上海大眾置置換業務可可以為您提提供一站式式服務，您您只需要準準備好相關關的資料，，買新車、、賣舊車一一次就給您您全辦好了了，方便快快捷。44銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對展廳接接待——標準制勝3、價格實惠惠（實惠））上海大眾的的專業置換換服務是為為購買新車車的客戶提提供的一項增值服務務，所以您您完全可以以放心，我我們會在合合理的范圍圍內，給您您最實惠的的價格。45銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對展廳接接待——標準制勝結合墊子進進行標準制制勝介紹的的技巧客戶提出問問題使用墊子樹立置換業業務標準重點介紹與與客戶問題題相關的標標準總結詢問客客戶是否希希望了解更更多引見評估師師之前，先先為客戶樹樹立標準??！47銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧結合置換應應對展廳接接待——標準制勝其他話術舉舉例（樹立立“定價標標準”解決決價格異議議）銷售：“張張先生，您您問的這個個問題太關關鍵了，很很多客戶在在采購新車車、處理舊舊車的時時候，都都與您一樣樣關心二手手車的定價價問題——其實這只考考慮到了支支付成本，，而忽略了了另外兩個個非常重要要的風險成成本和時間間成本：1、您也知道道，二手車車的評估是是一車一價價，而且我我們的置換換業務是為為了新車銷銷售服務的的，當然你你能保證您您所付出的的支付成本本是最公正正的！2、我們上海海大眾專營營店就是降降低您風險險成本的最最佳選擇，，您也知道道，現在的的二手車市市場還很不不規范，即即便您處理理舊車時的的售價高一一些，可一一旦出了問問題，您連連到哪兒找找他們都不不知道。真真要是那樣樣，您的損損失可就打打了！3、我們提供供的一站式式置換服務務，無疑將將大大節省省您的時間間成本：像像您這樣的的精英人士士，在乎的的恐怕不是是金錢，而而是最為可可貴的時間間吧？”48銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧判斷是否引引見評估師師1、新車購買買意向不強強不引見2、舊車不在在不引見3、未樹立二二手車置換換業務標準準不引見49銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧引見評估師師必須傳遞的的信息1、新車銷售售進展情況況2、客戶是否否了解舊車車市場行情情3、客戶的性性格特征（（三種）50銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧引見評估師師引見評估師師技巧1、樹立權威威形象2、提出幫忙忙要求51銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧引見評估師師引見評估師師技巧例：“這位就是我我們專營店店的專業評評估師張XX，關于二手手車這方面面他可是專專家……”樹立權威形形象52銷售顧問結結合置換標標準動作與與技巧引見評估師師引見評估師師技巧例：“張哥，趙先先生打算用用捷達置換換新帕薩特特，您可得得幫他出出出主意，所所有的事我我可就全拜拜托您了———談好好了了我我請請您您吃吃飯飯，，如如果果談談跑跑了了我我可可不不答答應應啊啊！！””提出出幫幫忙忙要要求求53銷售售顧顧問問結結合合置置換換標標準準動動作作與與技技巧巧陪同同做做評評估估1、在在評評估估操操作作過過程程中中引引領領話話題題（教教顧顧客客評評車車））2、進進行行新新舊舊車車對對比比，，展展示示新新車車賣賣點點3、促促進進服服務務、、精精品品、、保保險險的的銷銷售售54銷售售顧顧問問結結合合置置換換標標準準動動作作與與技技巧巧初次次評評估估報報價價1、觀觀察察顧顧客客心心理理變變化化2、不打打斷斷、、不不插插話話3、征征求求顧顧客客的的價價值值意意見見（（最最好好簽簽字字畫畫押押））55銷售售顧顧問問結結合合置置換換標標準準動動作作與與技技巧巧結合置換進行行跟蹤、再評評估誰是主力擔當當？56QU銷售顧問結合合置換標準動動作與技巧結合置換進行行跟蹤、再評評估電話跟蹤的實實施要點1、挖掘客戶感感興趣話題，，設計開場白白2、利用“小道道消息”體現現客戶關懷3、先傳遞好消消息，再傳遞遞壞消息4、“利益誘導+社會認同+短缺原理”邀邀約客戶再次次來店57二手車評估師師置換標準作作業流程咨詢對應展廳接待初始評估跟蹤銷售顧問問再次評估協作談判成交對應58THEEND謝謝大家考試須知請關閉自己的的手機！考試時請勿交交頭接耳！考試時請勿大大聲喧嘩！考試時請勿借借抄筆記！考試時間為30分鐘！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:18:4103:18:4103:181/5/20233:18:41AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:18:4103:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:18:4103:18:4103:18Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:18:4103:18:41January5,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:18:41上上午03:18:411月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:18上上午1月-2303:18January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:18:4103:18:4105January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:18:41上上午午3:18上上午午03:18:411月月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什