銷售人員管理課程目的銷售人員心理建設的方法和技巧通過管理技能加強銷售人員的工作效率銷售人員績效管理的主要方法銷售人員的輔導和激勵小組討論工作內容所具備的知識素質銷售經理與銷售人員的職位描述銷售經理應具備的能力洞察力預測問題解決問題目標管理派工溝通協調情商管理（EQ）人員培訓銷售經理的角色與職責設定標準，并嚴格據此衡量銷售人員就質、量方面衡量銷售人員達到的結果將結果通知銷售人員，讓其知道自己的表現告知銷售人員如何改善自己的表現銷售人員績效管理對銷售人員的輔導提升銷售人員的技能銷售人員管理個人發展知識技能執行公司政策銷售經理支持領導資源輔導管理平臺追蹤管理評估績效++=銷售人員工作表現管理目標現實狀況改進方法意愿與行動輔導方法行為目標業績目標表現差表現好同事之間輔導目標與對象即當銷售人員在與客戶洽談，邁向交易完成過程中，遭遇困難、需要銷售主管支持時，他能在任何時間都找到銷售主管。現場支持展廳現場場走動式式管理適時參與現場場銷售工作銷售人員應主主動引薦主管管與顧客認識識現場支持現場管理的技技巧預防法檢查法改正法銷售經理的時時間管理原則、思維和和流程使命與目標第一要事時間管理矩陣陣圖IIIIIIIV緊急不緊急重要不重要銷售經理如何何使用時間管管理矩陣圖IIIIIIIV緊急不緊急重要不重要%明確銷售會議議對銷售人員員的管理作用用掌握一般銷售售會議的流程程和注意要點點掌握使會議更更有成效的方方法,并使用用相應的工具具了解掌握、夕夕會、周會等等各種銷售會會議的作用和和組織方式學以致用，將將所學銷售會會議技巧和方方法應用于實實際工作銷售會議技巧巧銷售經理的溝溝通技巧正確發出指示示，清楚傳達達直接傳達間接傳達充分掌握基層層的情況創造愉快的氣氣氛溝通的好方式式：會議會議—溝通、、傳達的有效效媒體開發創意占開會時間的的激勵士氣凝聚向心力占開會時間鞏固主管地位位開會的常見原原因資訊傳達與監監督員工通常為單向溝溝通；無互動動占一周總開會會時間的達成決議與解解決問題互動的會議占開會時間的的開會的流程會議決行檢存成功的會議有效——藉著著團隊的集思思廣益,解決決個人無法完完成或突破的的問題,有效效達到會議目目標和諧——營造造和諧的氣氛氛,使成員對對團隊有安全全感、信任感感、認同感,展露個人才才能參與——參與與的人用心關關注,才能讓讓會議得到健健全發展效率——當一一個會議成功功的要素具備備后,能在預預定的時間內內完成開會，，這就是效率率學習——在參參與開會的同同時有更多學學習的機會成達高效率會會議的步驟厘清開會的目目的與訴求選擇合適的領領導方式選擇合適的主主席，并篩選選與會者向與會者做簡簡報選擇合適的開開會時間與地地點有效整合會議議中的意見遴選恰當的會會議記錄者決議通過后的的工作分配會前準備工作作的作用遴選最恰當的的討論方式使與會者能對對討論有清楚楚的方向可循循清楚地告知與與會者應有何何種的行為表表現節省時間與減減少沖突會前工作清單單開會目標是否否清楚？是否否規劃合理的的工作完成期期限？決定與會者參參與決議的程程度：由主席席主導或由成成員自主？會會議性質為緊緊急會議、議議案討論或常常務委員會？？決定會議形式式、開會目的的和領導風格格。例如是圓圓桌會議、專專題討論會、、各抒己見會會議、主席主主導會議或咨咨詢式會議。。決定與會者的的名單。特別別標記哪些人人一定得出席席，哪些人可可選擇性出席席。決定誰擔任會會議主席與會會議記錄者。。*決定開會時間間、地點、會會議長度。可可請助理協調調時間。決定哪些與會會者該做簡報報與何時做。。可用電話、、開會通知單單等告知。請助理準備所所需的輔助設設備或點心。。暫定的議程是是否涵蓋所要要討論的事項項，并把議程程預先發給與與會者。預估可能達成成的共識及工工作分派狀況況。決定何時（會會前或會后））評估會議效效率及使用何何種評估方式式。準備開場白并并演練數遍。。若如集人非非主席，請確確定此人已經經準備好開場場白。*會議召集人人通常也是主主席。如果是是這樣，會議議準備工作及及領導能力的的發揮就較容容易結合。議程設計由重要到不重重要會議開始時即即討論重要議議題,以免延延誤時影響到到后面重要議議題。由不尖銳到尖尖銳將尖銳議題挪挪后,讓與會會人員建立默默契和信任感感,再接觸尖尖銳議題,使使氣氛不尷尬尬。由容易到困難難讓大家漸漸融融入會議進行行的節奏,不不要開始就接接觸未熟悉的的會議造成挫挫折感。會議通知須知知會議名稱:明明確點出主題題,使人一目目了然(如E_MAIL主旨)目的:應詳盡盡說明,方便便成員們做相相關的資料收收集時間地點議程:應包含含開會預定結結束時間準備資料與會人員主辦單位主席（會議主主持）的工作作發言的促動讓大家想發言言,并說出想想表達的意見見工作分配的促促動鼓勵大家主動動認領工作,掌握成功的的機會創意的促動提出一些其它它產品的優點點,激發大家家的創意,將將別人的優點點用于我們的的產品上問題的促動主席應提出一一些問題讓與與會人員了解解問題的狀況況感情的促動主席除了要讓讓與會者體會會到你的關懷懷、感恩、自自責、包容、、肯定外,還還要讓與會者者自動自發創創造和諧的氣氣氛主席（會議主主持）的工作作主導式風格咨詢式風格非主導式風格格發問、傾聽、、記錄的技巧巧發問的技巧開放與封閉空投與指定傾聽的技巧注視對方不中途打斷詢問不明之處處適當歸納不任意表露情情緒記錄的技巧活用5W2H（即What、Where、When、Who、Why、How、、Howmuch））掌握主詞、動動詞、形容詞詞明確數字運用關鍵詞（（KeyWord）列點說明（可可了解發言重重點，歸納出出主題方向））一言以蔽之如何開場背景除了會議召開開的背景,也也可讓與會人人員自我介紹紹,并說明對對會議的期待待，以促進與與會人員及會會議氣氛的融融洽會議目的議程會議中欲討論論之事項及其其先后順序和和預估時間指定會議記錄錄人征求對議程安安排的相關意意見過程管理的重重要手段相互溝通達成成共識創建有效率、、有活力的團團隊經銷店例會——目的時間:15分鐘左右右地點:展展廳人員:全全體主持人:銷銷售經理或主主管準備工作:在在晨會之前前,整理環環境、展車、、各項內部事事務經銷店例會——流程（晨會會）做早操或喊口口號，檢查銷銷售人員的衣衣著及精神狀狀態全體集合*，，互致問候，，各部門清點點人數并呈報報政策宣達：一一汽豐田或上上級部門的各各項政策的傳傳達、落實昨日績優人員員的表揚，并并適當進行激激勵今日達成目標標及注意事項項，由各銷售售人員口述，，主管適時提提出支持禮儀訓練，儀儀容檢查：根根據一汽豐田田或公司的規規定，檢查銷銷售人員的著著裝，強化禮禮儀訓練，例例：“歡迎迎光臨”，““謝謝光臨””；及電話問問候語，““XXX公司司，您好！””，“銷售員員XXX，請請問有什么可可以為您服務務的？”提升士氣，激激勵全員的動動作或口號，，散會*注：A.8人（含））以下成一字字形站立，8人以上成馬馬蹄形站立B.每日實實施晨會經銷銷店店例例會會——內內容容（（晨晨會會））時間間:依依會會議議內內容容而而定定地點點:會會議議室室人員員:全全體體主持持人人:銷銷售售經經理理或或主主管管準備備工工作作:依依據據會會議議內內容容,是是否否需需要要將將外外勤勤銷銷售售人人員員召召回回并并讓讓有有關關人人員員預預作作準準備備經銷銷店店例例會會——流流程程（（夕夕會會））全體體集集合合，，互互致致問問候候，，各各部部門門清清點點人人數數并并呈呈報報當當日日工工作作檢檢討討銷售售人人員員填填寫寫/確確認認客客戶戶資資料料,并并由由銷銷售售經經理理核核驗驗，，提提出出意意見見次日日工工作作安安排排:根據據每每個個銷銷售售人人員員的的業業務務情情況況，，相相互互溝溝通通，，主主管管適適時時提提出出支支持持銷售售人人員員完完成成次次日日的的工工作作計計劃劃O-J-T教教育育針對對成成交交或或敗敗戰戰個個案案，，新新產產品品教教育育訓訓練練，，市市場場或或競競爭爭對對手手動動態態，，應應對對話話術術演演練練對個個別別銷銷售售人人員員專專項項輔輔導導注：每日日實施夕夕會經銷店例例會—內內容（夕夕會）特征描述持續成長員工分享所學，學以致用，改善績效知識創造與分享建立一套創造、獲取以及分享知識的系統檢討性的系統思考鼓勵員工用新的方法思考，看重關系和反饋學習文化學習得到獎勵、晉升，且符合公司目標，管理層支持雇員的價值評價營造一種確保每位員工都能得到發展及成長的環境學習型(OJT)組織織的關鍵鍵特征公司經營營策略方方針問題點發發掘訓練課程程規劃在職培訓訓扎根成效追蹤蹤經銷店內內部檢討討總公司稽稽核輔導導調查運營資料料分析訓練對象象—經銷銷店各級級人員訓練方式式—案例例分析實際演練練、小組組討論課程規劃劃—強化化問題解解決功能能經銷店在在職培訓訓執行體體系營運問題題點追蹤蹤銷售職能能評選競競賽技術力評評選競賽賽管理人員員職能評評選培訓執行行方法銷售經理銷售人員舉行晨會、夕會，鼓舞士氣，宣達銷售快訊追蹤，確認營業人員活動過程與結果追蹤有可能成交的案子記錄訂單填制銷售日報表并分析結果展廳5S管理晨會、夕會參與、準備訂單，每日記錄有希望的案子經理指示訪問活動有望客戶安排促進基盤客戶維系及招攬周邊商品電話拜訪舊客戶和可能的新客戶交車活動每日活動動銷售例行行工作與與目標銷售經理銷售人員規劃銷售人員的工作內容監控銷售活動的安排參與交車儀式，掌握存車情況安排銷售專業訓練安排銷售人員巡回拜訪服務站、零件銷售商等管理基盤（保有）客戶檔案安排維持舊客戶忠誠度與發掘新客戶的拜訪（個人及企業）交車進度的自我管理每周活動動銷售例行行工作與與目標激勵理論論赫茲伯格格雙因素素理論目標設定定理論增強理論論公平理論論組織激勵勵的方法法社會性特權性物質性象征性激勵員工工的方法法承認個體體間的差差異性適才適所所使用目標標確定員工工認為目目標可達達成視不同人人給予不不同報酬酬增加報酬酬與績效效的關聯聯性查核系統統的公平平性績效與報報酬方法法認可升遷贊賞能力知識自由希望考驗權力獨特獎品名譽地位改變歸屬機會銷售管理理案例研研討你如何得得知銷售售人員的的技巧面面有哪些些方面的的不足？？顧客對銷銷售人員員產生抗抗拒時，，你如何何進行協協助？9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:07:2003:07:2003:071/5/20233:07:20AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:07:2003:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:07:2003:07:2003:07Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:07:2003:07:20January5,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。05一一月20233:07:20上午午03:07:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:07上上午1月-2303:07January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:07:2003:07:2005January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:07:20上午3:07上上午03:07:201月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:07:2003:07:2003:071/5/20233:07:20AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:07:2003:07Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:07:2003:07:2003:07Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2303:07:2003:07:20January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:07:20上上午03:07:201月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:07上上午1月-2303:07January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:07:2103:07:2105January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:07:21上午午3:07上午午03:07:211月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。03:07:2103:07:2103:071/5/20233:07:21AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的