如何與外商打交道

與外商打交道的24個秘密武器2007年11月

★★畢業于中國科技大學，獲得數學與經濟管理雙學位曾任某集團公司市場部經理、國際營銷總監等職務24歲擔任年產值過億元的出口型企業總經理獲得國際商務師、國際職業培訓師和國際注冊管理咨詢師等三種資格認證現擔任上海戈絡寶營銷管理咨詢有限公司首席咨詢顧問，國際營銷傳播網的創辦人多家出口企業營銷與戰略顧問著有書籍《出口營銷實戰》，即將出版《出口營銷戰略》

講師簡介第一印象郵件溝通電話溝通提問技巧接待客戶★了解外商和準備工作應對外商的溝通技巧征服外商的價格策略目錄中國人美國人日本人法國人德國人1.你的魚是不是從弄來的？因為只有才可能有這樣奇特的魚。2.你能不能把魚賣給我，我想在我的臥室里養這樣一缸魚，我女朋友一定會興奮不已。3.您能告訴我這魚的名稱嗎？它在生物學上是什么類別，有什么習性？4.請問這種魚我們國家能不能引進，在的氣候、水溫、水質條件下，這種魚能不能生長？5.真棒，從來沒有見過這種魚，請問這種魚怎么做才好吃，清蒸還是紅燒？★★了解外商與準備工作1.紳士、嚴肅、衣著講究2.精明、容易變化3.享樂主義、尊重女性4.隨意、重視假期5.直接、開放、幽默、自我6.嚴謹、條理、準備充分7.含蓄、等級觀、談判集體主義美國日本德國英國法國西班牙俄羅斯★了解外商-各國特征北歐澳洲拉美中東東南亞1.重宗教、大男子主義、慢節奏、重友情2.保守講禮節、重個人關系、愛面子3.直率、守時、愛諷刺4.文靜、節奏舒緩、不喜歡討價還價5.熱情、坦率、散漫效率低★了解外商-地域特征禮儀：稱呼、招呼、著裝、女性地位、餐桌、禁忌誠信：非常一般差溝通特點：見面、電話、主動、善于言辭認可因素：數據、事實、客觀感覺、主觀辦事討價還價：習慣喜歡反感效率：計劃、守時、高效率散漫、拖拉談判技巧：擅長一般忽視思維方式：邏輯與整體、自主性和命運型關系：先交易后關系先關系后交易★了解外商—9大方面1-2網絡搜索“:+交道”;例收集和編寫故事，實踐中提高！如果第一次報價錯誤，低于成本，如何反應？如果在餐廳吃飯時發現湯中有一只蒼蠅，各國商人如何反應？★★了解外商-2個技巧1-2了解外商衣著講究注意衣著,避免被”以貌取人”愛飲茶贈送茶葉1-2了解外商吉利數”7”多使用7馬是吉祥物贈送含馬的禮品是否從中中國購買買過?大公司、、中小公公司、小小公司主營業務務、次要要業務還還是輔助助業務公司類型型：貿易易、批發發、零售售、自用用質量要求求：產品品檔次、、特殊要要求、用用戶對象象初步了解解外商：：最重要的的準備——了解產產品和基基本英語語聽寫準備工作作3編寫您自自己的產產品手冊冊！★★準備工作作產品運輸輸知識產品儲放放知識產品規格格文件產品認證證知識主要設備備及其特特性工藝流程程關鍵工藝藝及其工工作原理理行業先進進工藝與與知識上游行業業基本知知識常見產品品問題和和解決方方法不同同國家的的特殊要要求產品名稱稱及其寫寫法各種代碼碼和作用用產品分類類產品型號號與典型型圖片常用產品品專業術術語產品用途途及其主主要用途途技術指標標及其影影響因素素產品結構構產品材料料產品包裝裝知識產品打托托與裝箱箱知識第一印象象郵件溝通通電話溝通通提問技巧巧接待客戶戶★★應對外商商的溝通通技巧你沒有第第二次機機會給客客戶留下下第一印印象；互聯網上上沒有良良好的形形象，會會把有品品位的客客戶擋在在門外；；第一印象象基本由由公司網網站、公公司手冊冊、產品品包裝、、展位形形象、人人員形象象、公司司硬件決決定；成功關鍵鍵：企業業和個人人形象意意識、營營銷材料料制作水水平、禮禮儀培訓訓;第一印象象4-5@每天只花花元元的的全球性性宣傳！！￥50第一印象象4-5第一印象象4-5第一印象象優點：免免費、隨隨時、表表達清楚楚、附件件資料、、抄送、、備份；；缺點：到到達性、、及時性性、情緒緒感知；；基本技巧巧：結構構完整（（標題+稱呼+開頭+正文+結尾+祝福+署名））、針針對性標標題、分分條理敘敘述、適適當使用用符號語語言、發發送前想想象接受受者會如如何反應應、配合合電話跟跟蹤郵件溝通通6-7首次回復復特別化化！首次聯系系興趣化化！引入情景景、介紹紹自己經經歷、總總經理““親自””回復等等標題引發發興趣、、回復利利益引發發興趣、、產品與與服務引引發興趣趣電子溝通通8-10分類回復復！價值聯系系！和客人和和諧同步步！新老客戶戶查詢、、查詢分分級、客客戶等級級、新客客戶提供供選擇、、客戶問問題類型型發送新產產品資訊訊，價格格變化資資訊，展展覽與拜拜訪資訊訊，對客客戶銷售售有用的的資訊信件長短短、句子子長短、、引用客客戶語句句、及及時性、、風格、、“深夜夜回復””郵件溝通通優點：情情緒感知知、互動動、反應應、高效效；缺點：時時差、應應變要求求、語言言要求；；基本技巧巧：在在前預約約、電話話前準備備、明確確目標、、征詢是是否方便便、有好好消息報報告、中中間使用用筆記,如果果談論內內容比較較多結束束前總結結、表示示感謝并并使用祝祝福語；；電話溝通通11-13客戶國家家的特別別節日里里電話表表示祝賀賀！每周堅持持和2個個以上客客戶通電電話！使用自己己的情緒緒感染對對方！甚至有心心學一句句客戶母母語的問問候語““震撼””一下！！電話溝通通11-13中文漢語語,英語意大利語語德語和'法語語G'澳大大利亞的的問候方方式和á葡葡萄牙語語和西班班牙語電話溝通通中:祝祝你新年年快樂!英!法éée!德!俄:ППозддраввляююВаасссННовммыггодоом!日:明明けまししておおめでととうござざいますす！不會提問問,就就不會銷銷售；提問的作作用:核實銷售售機會、、了解客客戶現狀狀、發現現客戶問問題、尋尋找隱藏藏線索、、獲得溝溝通主動動、巧妙妙贊美客客戶、處處理客戶戶異議、、創造溝溝通話題題、調節節溝通氣氣氛、挖挖掘客戶戶資源、、提醒客客戶思考考、巧妙妙回答問問題。基本提問問技巧：：獲得提問問權利、、分解復復雜的問問題、轉轉化直接接的問題題、延伸伸客戶的的回答、、敏感信信息告知知對方好好處或者者目的、、把握提提問的時時機、針針對關鍵鍵的信息息。提問技巧巧1.這是您您第幾次到中中國來？2.您以前前聽說過我們們嗎？是從哪哪里知道我們們的？3.您的公公司從什么時時候開始經營營這個產品呢呢？4.您公司司的很漂亮，，有什么樣的的含義和來歷歷嗎？5.您對以以前的供應商商最滿意的地地方是什么？？提問技巧-10個黃金問問題6.您每每年采購這種種產品大概有有多大的量？？介意告訴我我們嗎？7.您這次次定單的客戶戶主要是什么么類型的呢？？他們有怎樣樣的要求？為為什么會有這這樣的要求？？8.是否可可以請教一下下，在貴國市市場上，我們們的產品在發發生什么樣的的趨勢呢？9.貴司在在市場開發中中遇到大最大大的障礙和困困難是什么？？除了價格之之外呢？10.貴司司明年的目標標是什么？在在產品方面面呢？提問技巧-10個黃金問問題14-15提問技巧挖掘式提問我理解您的想想法。那是什什么讓您這樣樣認為呢?結合貴國當地地市場，我們們可以從哪些些方面加強能能提高您的競競爭力呢？價格這已經是是我們的最大大折扣了，您您看我們是否否可以從別的的方面提高您您的價值呢？？您看還有哪些些方面我們忽忽略了您的問問題呢？您對我們有什什么建議嗎？？建設性提問流程：安排行行程接機機酒店入住住會見管理理人員業務務洽談（共共餐）工廠廠參觀細節節洽談達成成協議禮品品贈送送客客后續跟蹤蹤基本知識：對對照禮儀、提提前準備資料料、整理公司司和工廠環境境、咖啡+果果汁+小糖果果+水果+蛋蛋糕、安排高高層會見、您您有什么不吃吃嗎（動物物保護主義+素食主義+過敏）；接待技巧16-1８國旗+鮮花+國家地圖雙歡迎牌客戶生日接待技巧1９-2０餐桌上的“情情報盛宴”你知道為什么么嗎？展示企企業知識含量量和專業性！！向周總理學習習如何接待外外賓接待技巧征服外商的價價格策略★★報價流程：核核價->定價價->首報價價->讓步價價->成交價價基本方法：客客戶溢價、成成本定價、競競爭定價、客客戶定價基本技巧：客客戶分類報價價、同類客戶戶參考、產品品分級報價、、尾數報價、、組合報價、、展會上區間間報價、服務務加價、報價價模型報價技巧２１-２２虛擬客戶角色色，獲取競爭爭對手報價鋪墊客戶期望望！“我們肯定不不會是市場最最低價”使用結構化的的產品和細節節說明該產品品比較復雜買買便宜貨容易易上當以國外客戶的的名義向同行行查詢，同時時注意識別查查詢保護自己己談價技巧２３-２４３６字價格方方針客戶特性把住住，行情心中中有數，報價價說明有據，，異議解釋搬搬庫，觀察反反應讓步，必必要心理戰術術。價格是活的產品的成本是是活的，客戶戶的需求是活活的，工廠的的底價是活的的，工廠工藝藝是活的，外外部供應是活活的祝大家““登登__山，小小天下”！謝謝！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:26:5103:26:5103:261/5/20233:26:51AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:26:5103:26Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:26:5103:26:5103:26Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:26:5103:26:51January5,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20233:26:51上午03:26:511月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:26上上午午1月月-2303:26January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:26:5103:26:5105January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:26:51上上午3:26上上午03:26:511月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:26:5103:26:5103:261/5/20233:26:51AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2303:26:5103:26Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:26:5103:26:5103:26Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2303:26:5103:26:51January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:26:51上上午03:26:511月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:26上上午午1月月-2303:26January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:26:5103:26:5105January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:26:51上午3:26上上午03:26:511月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。03:26:5103:26:5103:261/5/20233:26:51AM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。1月-2303:26:5103:26Jan