智盈人生銷售秘笈廣分營銷企劃部2008年10月銷售觀念篇市場形勢分析今年以來，受全球金融危機的影響，國內投資市場面臨嚴重危機，投資者對市場信心急劇下挫。目前的經濟形勢，對保險行業是機遇還是挑戰？目前的投資環境不到一年的時間，股民體驗從“天堂”到“地獄”股票投資：目前的投資環境不到一年的時間，八成的偏股票型基金跌幅超過50％基金投資：目前的投資環境不到一年的時間，房地產成交量急劇下跌，房價還要下降房產投資：投資者的心聲辛辛苦苦幾十年一夜回到解放前歸無本血金融危機給我們的啟示激進投資穩健理財用小錢換大錢讓已經擁有的錢保值增長高風險高回報高虧損低風險穩增值投資是”博“理財是”保“啟示一：需區分投資和理財啟示二：投資理財，理財為先要先儲蓄好人生必需的三筆錢，剩下的錢再考慮做投資。零花錢備用錢應急錢現在，投資者都在觀望隨著股市和樓市的繼續調整，居民存款仍在繼續大幅回流銀行錢留在手上意味著貶值消費者急需讓手中的錢穩定增值金融危危機！！保險險商機機！金融危危機給給我們們創造造的商商機客戶理理財觀觀變化化：很多客客戶都都經歷歷了投投資收收益的的大起起大落落，受受到了了血的的教訓訓———投資資有風風險，，理財財需穩穩健。。要投投資先先理財財!客戶手手上有有閑錢錢：股票、、基金金、房房地產產、黃黃金等等投資資產品品在現現階段段具有有高風風險，，不敢敢再輕輕易投投資。。錢在手手上會會貶值值：通貨膨膨脹壓壓力、、銀行行利率率下降降，閑閑錢放放在手手上和和存銀銀行都都會導導致貨貨幣貶貶值。。客戶急急需好好的理理財產產品：：投資者者投資資決策策趨于于穩健健，對對投資資收益益要求求不高高，更更趨向向于購購買保保底增增值的的理財財產品品。客戶保保障需需求擴擴大：：經濟不不好的的時候候，意意外和和疾病病對家家庭的的影響響更大大，客客戶對對保障障的需需求加加大。。五大利利好商商機：：消費者者需要要什么么樣的的理財財產品品承諾有有穩定定收益益在需要要時能能夠自自由支支取能提供供終身身保障障與服服務能根據據需要要調整整保障障額度度可以進進行靈靈活的的繳費費可以清清晰了了解到到保費費的運運作壽險和和重疾疾保障障有計劃劃的儲儲蓄養老金金教育金金應急金金核心：：保障＋＋理財財智盈人人生：：保障障理財財兼備備萬能鎖鎖住壽壽險的的五大大功用用和意意義產品特特點二大利利益現金理理財保險保保障保單價價值水水漲船船高靈活支支取的的現金金流重疾保保障意外與與身故故保障障2008年年萬能能賬戶戶的投投資策策略在固定定收益益資產產上，債券和和協議議存款款收益益率經經過2007年年的大大幅提提升，，目前前已經經具備備了較較為明明顯的的吸引引力，，因此此2008年將將適當當增加加固定定收益益類資資產配配置，，并適適度拉拉長固固定收收益資資產久久期。。在權益益資產產上，，2008年年將在在防范范和降降低權權益資資產整整體風風險的的前提提下進進行適適當的的波段段操作作，提提升組組合收收益。。資本市市場：：資本市市場常常規金金融工工具（股票票、未未上市市股權權、可可轉債債、短短期債債券、、債券券回購購、央央行票票據以以及其其他貨貨幣市市場工工具等等）實業領領域：：基礎建建設（（京滬滬高鐵鐵、荊東高高速、、柳州州自來來水項項目））產業基基金（渤海海產業業基金金）FOF：各種類類型基基金（（200余余只基基金））QDII：：上年外外匯資資產15%額度度（約約300億億美元元）穩健投資，，收益穩定定投資領域：：萬能銷售流流程銷售流程五五部曲2.接觸面面談1.約訪3.成交面面談4.促成和和轉介紹5.異議處處理銷售流程12.接觸面面談1.約訪3.成交面面談4.促成和和轉介紹5.異議處處理電話約訪話話術（緣故故）業務員：早早上好，請請問王女士士在嗎？客戶：我是是。業務員：我我是王女士士，你忙嗎嗎？方便和和你說兩句句嗎？客戶：可以以，請說！！業務員：王王女士，最最近我加入入了中國平平安，現在在我正聯系系以前的一一些朋友和和他們介紹紹我公司的的產品和服服務。所以以這次我特特意打給您您，是想和和你約個時時間見面，，給你介紹紹下我們的的服務，不不知道這周周三或周四四你哪天方方便呢？客戶：呃…….王洪，，我已經買買了保險了了。業務員：嗯嗯….王女女士，恭喜喜您認識到到保險對你你和家人的的好處，這這次我約你你出來是不不會重復說說你現有的的保障計劃劃的。我是是想向你講講解我公司司最新的財財務分析計計劃，不知知道你周三三或周四哪哪天有空呢呢？客戶：那……好吧，周周三找個時時間吃飯吧吧。業務員：好好的，你現現在還在市市區工作嗎嗎？客戶：是阿阿。業務員：那那…周三下下午18：：00在公公司旁邊的的麥當勞等等你？客戶：好的的業務員：那那先謝謝你你，再見。。客戶：好的的，再見。。銷售流程22.接觸面面談1.約訪3.成交面面談4.促成和和轉介紹5.異議處處理接觸面談：：兩把金鑰鑰匙打通客客戶觀念第一把金鑰鑰匙：畫草草帽圖，挖挖掘客戶需需求第二把金鑰鑰匙：畫T型圖講解解萬能金鑰匙1：：挖掘客戶戶需求支出收入0歲25歲60歲終身1、王哥，，這是人的的生命線。。意外疾病養老子女教育2、在工作作的這段時時間里，除除了日常的的開支，我我們的收入入還要解決決自己未來來幾十年的的養老和子子女教育的的問題.一一旦中途途發生意外外或者疾病病，那可能能辛辛苦苦苦幾十年,一夜回到到解放前.所以,人人生需要規規劃.在25歲之之前，我們們花的是父父母的錢；；25歲之之后我們開開始賺錢，，55歲(60歲)退休,一一直到百年年終老。我我們賺錢的的時間只有有短短的三三十幾年,花錢的時時間卻是長長長的一生生。每月500元保障賬戶理財賬戶人身保障20萬重疾保障20萬養老金教育金醫療金應急金賬戶利益賬戶特點交費靈活隨時追加領取自由保額可調（（××萬———××萬萬）保底收益：：1.75%持續交費有有獎：2％％核心：靈活活穩健金鑰匙2：：畫T型圖圖講解萬能能“賬戶特點點”講解話話術“賬戶特點點”講解話話術（“賬賬戶利益””部分省略略）：業：王先生生，剛才講講的500塊錢解決決兩個賬戶戶的問題，，你清楚了了嗎？客：清楚了了。業：那下面面我來跟您您介紹一下下萬能理財財產品的賬賬戶特點：：（1）交費費靈活（如如果您哪天天因為某些些原因手頭頭比較緊，，您可以選選擇緩交保保費，您的的保障和現現金賬戶利利益都不會會受到影響響，這和傳傳統保險是是完全不同同的。還有有一種情況況，那就是是等您交費費期滿后，，如果您覺覺得萬能賬賬戶的收益益情況不錯錯，您也可可以選擇繼繼續交費，，享受公司司經營成果果。）（2）領取取自由（如如果哪天急急需要用錢錢，您可以以從現金賬賬戶中拿錢錢出來應急急。）（3）隨時時追加（這這是一個保保底增值的的理財產品品，如果市市場投資環環境不好時時,您可以以隨時以追追加的方式式把錢放到到這個帳戶戶中，實現現資金保值值增值。））（4）保額額可調（您您今年30歲，如果果您每年存存6000元,保障障范圍可在在12萬——58.8萬之間自自由選擇,您可以不不同階段的的需要調整整保額。））（5）保底底收益：公公司承諾萬萬能產品的的年收益率率是1.75%，所所以它是保保本增值的的理財產品品。（6）持續續交費有獎獎：如您在在購買保險險后三年內內，每年均均按期交了了保險費，，則從第四四年起公司司會獎勵你你年交保費費的2%！！業：總的來來是，這個個產品的核核心特點是是“靈活穩穩健”！所所以，我們們是用500元來解解決保障賬賬戶和現金金賬戶的問問題，相信信您一定有有興趣了解解一下它的的運作過程程吧！銷售流程32.接觸面面談1.約訪3.成交面面談4.促成和和轉介紹5.異議處處理案例演示王女士，30歲投保智盈人人生終身壽壽險，每月月繳費500元（每每年繳費6000元元），擬繳繳費10年年。保額：主險險基本保額額18萬，，附加萬能能重疾18萬。成交面談：：借助建議議書，講清清保單利益益四個步驟講講解建議書書如何交費234兩大利益壽險保障現金理財保單價值靈活支取1王女士：智智盈人生（（60000），每每年交費6000，，共繳費10年。王女士，每每年投入6000元元，10年年累計投入入60000元。1第一步：講講解如何收收費王女士：智智盈人生（（60000），每每年交費6000，，共繳費10年。2從您的第一一筆保費存存入平安，，您就擁有有兩方面的利利益：一個是終終身的保險保障，一個是靈靈活支取的的現金理財。第二步：講講清兩大利利益王女士：智智盈人生（（60000），每每年交費6000，，共繳費10年。3首先介紹終終身的保險險保障利益益，您可擁擁有至少18萬的意意外和身故故保障，90天后后還會為您您提供至少少18萬的重重疾保障，而且這個個賬戶可以以根據您的的需要做適適當的調整整，可高可可低，滿足足您人生不不同階段的的需求。第三步：講講清壽險保保障4另外您還可可以享受靈靈活支取的的現金理財財，每月結結算利率、、增值不斷斷，目前我我們公司公公布的08年9月的的年結算利利率是5.5%；按照中檔結結算利率計計算，在您您交費期滿滿時這個賬賬戶已經有有64149元；在在你60歲歲退休時，，已經達到到16.11萬多；；80歲時時有將近44.57萬。（提醒客戶戶關注幾個個關鍵時間間點：保本點10年、60歲、70歲、80歲保單價值。。）王女士：智智盈人生（（60000），每每年交費6000，，共繳費10年。第四步：講講清現金價價值之保單價值第四步：講講清現金價價值之靈活支取5此外，這部部分資金還還可以根據據您的需要要，靈活領領取。人百年終老老有三種情況：1.健康并并富足，資資金將留給后代；2.健康康并經濟一一般，資金金將補充養老；3.不健健康，資金金將變成健康醫療基基金。銷售流程42.接觸面面談1.約訪3.成交面面談4.促成和和轉介紹5.異議處處理強力促成（（1）“拿出投保保書”法：：業：請您看看一下，這這份投保書書上所列問問題您有沒沒有？（讓客戶看看投保書上上所列“告告知欄目””）如果沒有,請您在這這里簽字。。強力促成（（2）“換個地方方存錢”法法業：讓我來來幫您做個個選擇，您您覺得現在在有工作的的時候每月月存一些錢錢容易呢，，還是將來來退休沒工工作的時候候，每月拿拿一些錢容容易呢？正是因為現在在存一些錢還還比較容易，，所以很多人人買了很多的的壽險。如果現在讓您您選擇6000元和5000元，我我們都會選擇擇6000元元是不是？同同樣的，如果果我們把6000元存在在保險公司，，事實上這筆筆錢根本沒有有用掉，它隨隨時準備在你你最需要的時時候讓你用。。您打算在保險險公司每月存存多少錢呢？？強力促成（3）如果您認為每每月存600元有問題，，那就每月存存500元吧吧。“調低保費””法強力促成（4）“人比車更值值錢”法您給您的愛車車給房子買了了保險，人的的生命是無價價的，是不是是更應該有保保險呢？獲取轉介紹名名單Y：客戶先生生您好,請問問您對我的服服務是否滿意意?K：我覺得挺挺好Y：那好啊，，如果你覺得得好，我希望望你就幫我個個小的忙，就就是可不可以以介紹三個朋朋友給我，讓讓我機會向他他們提供優質質服務。K：那我一時時想不起來這這么多人拉，，Y：對啊，一一般人呢第一一時間也想不不起來這么多多人。那我問你一個個問題啊，如如果你下個月月要去北京旅旅行，那么要要你約三個朋朋友跟你一起起去，那你會會約哪三位呢呢？K：有：湯沛沛泓，王洪，，何涌泉Y：為什么你你會約他們跟跟你去旅行呢呢？K：他們是我我的幾個要好好的朋友Y：那湯沛泓泓她是做什么么的？K：湯沛泓她她是做醫生的的Y：做醫生的的，那她的電電話是多少呢呢？K：1395271××××××銷售流程52.接觸面談談1.約訪3.成交面談談4.促成和轉轉介紹5.異議處理理異議處理（1）為什么會扣這這么高的費用用？長期持有,費費用分攤法:您的觀點我明明白.您是說說前期50%的初始費用用太高了,對對嗎?其實,保險買的不不僅是眼前,更是我們的的未來.長長期來說,平平攤后的費用用不僅不高,而且很低.任何投資都有有成本:農民種地要播播種,開店要要鋪租。產品太復雜，，我們聽不懂懂與傳統的保險險產品相比是是復雜了一些些，因為它有有很多對客戶戶有利的功能能和特點，這這些都是別的的保險和理財財產品所不具具備的。關于其它方面面,您放心，，公司會定期期向您提供保保單價值變化化的咨詢服務務。例如每年年寄送年度報報告；你也可可以在媒體和和平安網站上上直接查詢。。比較一下再說說是的，貨比三三家，買得稱稱心如意很重重要。買保險就是買買保險公司的的實力,而不是只比較較產品的收益益.公司的實實力決定了產產品的盈利能能力，萬能險險是我們公司司的核心產品品，值得您擁擁有。存銀行方便存銀行很方便便是優點也是是缺點，取錢錢越方便，越越存不住錢。。而萬能險具備備傳統理財方方式的優點，，比如承諾收收益，靈活，，同時還有保保障相伴您終終身。異議處理（2）異議處理（3）我有急用怎么么辦？萬能最大的特特點就是領取取靈活。業：王先生，，其實經濟是是有周期的（（畫圖），總總會有好的時時候和不好的的時候。不管管經濟好壞，，意外和疾病病是無法避免免的。您說對對嗎？客：是的。業：那您覺得得，如果一個個家庭經濟支支柱得了重病