第一部分:合作及營銷策略精要合作模式營銷精要全程營銷,共創雙贏整合渠道資源,確保現金回籠詮釋產品價值,獲取利潤最大化12全程營銷,共創雙贏PART1——合作模式

全程營銷服務內容合作模式銷售執行策略制定價格執行策略建議資金回籠計劃建議營銷配合建議樣板房建議示范區建議......階段政策及市場變化跟蹤分析競爭樓盤跟蹤調研報告同質樓盤借鑒分析貸款辦理產證辦理交房企劃執行策略現場包裝方案媒體\渠道\通路策略引導動線包裝戶外廣告方案平面廣告方案......銷售執行部分:企劃包裝:市場跟蹤配合:售后服務:合作費用合作模式雙贏模式只收取傭金,不提取溢價根據目標完成狀況設定代理傭金比例提取溢價方式,甲乙雙方定價易出現分歧:乙方為獲取溢價,價格制定偏低;但單純傭金方式,對乙方缺少銷售激勵收費方式合作模式根據資金回籠要求,設定銷售目標代理傭金比例基本傭金按照總銷售金額2.5%計提若不達到銷售指標,則傭金按照總銷金額2%計提若超額完成銷售指標,則傭金按照總銷金額3%計提營銷費用由乙方制定媒體及渠道方案,報甲方審核,由甲方確定實際執行營銷推廣計劃，營銷費用為實際支出費用整合渠道資源,確保現金回籠詮釋產品價值,獲取利潤最大化PART2——營銷精要目標及策略方案營銷目標08年資金目標：1-1.5億營銷策略要旨：整合易居中國客戶資源、渠道資源平臺，獲得客戶來源量；特殊渠道營銷結合少量常規營銷手段，獲得客戶來源以小開盤形式，營造現場銷售氣氛，促進成交銷售說辭提煉，突出高性價比房源，促進客戶成交現場制造SP，調動客戶購買情緒，促進成交客戶挖掘渠道

整合易居資源客戶方案易居會客戶資源：50萬易居會員（易居臣信25萬，易居會25萬）2200名鉆石級會員（購買5套以上房屋\購買1000萬以上房屋）5000名白金會員（購買2套-4套\購買400萬以上房屋）20000名400萬以上投資型會員30000多名

高檔會所俱樂部會員（諾亞財富）2000名二手豪宅和別墅買賣投資客戶上海資源：以短信、組織看房活動，投資論壇等形式直接傳遞房源信息整合易居居資源客戶方案案高端物業業客戶資資源：代理樓盤盤：老西西門新苑苑、匯寧寧花園、、思南路路88號、、福源匯匯居、古古北國際際、萬科科蘭喬圣圣菲、萬萬科紅郡郡、嘉里華華庭、衡衡山路41號、、網球公公寓、維維詩凱亞亞、匯賢賢居等上海資源源：高端客戶戶購房往往往有著著多次購購房的特特性，因因此在已已購買高高端產品品客戶中中挖掘資資源，成成功比例例極高整合易居居資源客戶方案案二三級聯聯動資源源（易居居臣信））：全市門店店100多個市中心高高端區域域近40個別墅館上海資源源：門店不僅僅成為外外部售樓樓處；更更是目前前市場銷銷售的新新渠道整合易居居資源客戶方案案全國營銷銷網絡可在華東東、華北北、華南南、華中中、西南南近30個城市進進行項目目推廣，，挖掘全全國客戶戶資源全國資源源：上海成為為全國高高端客戶戶夢想地地，通過過全國網網絡營銷銷，最大大范圍挖挖掘客戶戶資源特殊渠道道營銷客戶方案案銀行VIP：花旗銀行行、匯豐銀銀行、招招商銀行行、中國國銀行等等商會會：臺商會、溫州商商會汽車俱樂部：：樂駕汽車車、名流汽汽車、永永達汽車車高爾爾夫夫：濱海高爾爾夫高端百貨貨：久光百貨貨、中信泰泰富EMBA/MBA：交大USC、南加洲洲EMBA、長江商商學院、、中歐商商學院樓盤、社社區：高端社區區、別墅墅樓盤特殊營銷銷渠道：：特殊渠道道，以DM、彩信、、帳單、、活動、、巡展方方式，直擊高高端客戶戶少量常規規渠道營營銷客戶方案案區域道路路攔截：：主要干道道、競爭爭樓盤動動線設高高炮、看看板，攔攔截客戶戶報紙、雜雜志類：《別墅與豪豪宅》、《航空雜志志》、《移居上上海》、《totallyshanghai》、《地標》網站站：別墅網站站、門戶戶網站房房產頻道道等常規營銷銷渠道：：常規渠道道達到信息息宣傳目目的，同同時擴大大知名度度、形成客戶介介紹客戶戶銷售執行行策略方方案樓盤定位位，宣傳傳銷售方案案生態大宅宅，自然然之盤：：主訴求：：大道自自然然晉級東郊郊，提升升價值樓盤名建建議：東郊·棕櫚泉花花園延伸看房房動線銷售方案案售樓處會所二期成熟熟區動線交匯匯處一期二期二期三期入口三期樣板板房總體看房房動線圖圖一期至二二期：感受一期期、二期期的成熟熟度，同同時感受受體驗由由一期至至二期景景觀上的的變化、、提升；；二期至三三期：觀摩二期期成熟的的花園景景觀，為為三期景景觀描繪繪未來將將達成的的效果。。細節：噴泉、景景觀河道道、兩戶戶之間的的綠化自自然隔離離、會所所、匠心心獨具的的隔音屏屏......體驗鳥語語、花香香之社區區促進成交交之策略略銷售方案案以小開盤形形式，營造現現場銷售售氣氛，，促進成交交1單1單客戶逼逼定難以以成交；；若集中幾幾個客戶戶同時購購買，可可以形成成客戶逼逼客戶的的效果；；小開盤：：積累一一定的客客戶量，，在周末末進行集集中銷售售，營造造現場銷銷售氣氛氛，甚至至制造兩兩組客戶戶搶同一一房源的的“事故故”，達達到促進進成交之之目的。。（小開開盤，可可多次實實行）促進成交交之策略略銷售方案案銷售說辭辭提煉，，突出高性性價比房源，，促進客客戶成交交23102310254111341134113413862975292527362736309328552855總價絕對優勢河景房，小區中央小區邊緣，私密性高，較I5價格有優勢花園成熟，私密性好花園成熟，景觀好較東側臨水A2、A3性價比高通過說辭辭優化，，使客戶戶感覺可可買到高高價比高高房源，，促進成成交。促進成交交之策略略銷售方案案現場制造SP，調動客客戶購買買情緒，，促進成成交SP：銷售促促進可通過現現場客戶戶與客戶戶之間的的房源沖沖突，促促進客戶戶訂購、、成交；；也可通過業業務員與業業務員之間間的默契配配合，達到到客戶訂購購，成交；；還可通過假假客戶方式式，促進客客戶下定，，成交；案場經理與與業務員之之間的SP，促成成交交。成交房源預預估銷售方案預估成交5套：K（2套）+I（1套）+A（2套）：1100××2+2300+2800××2=1億預估成交6套：K（3套）+H（1套）+I（1套）+A（1套）：1100××3+2000+2300+2800=1.04億預估成交7套：K（2套）+H（2套）+I（2套）+A（1套）：1100×2+2000×2+2300×2+2800=1.36億預估成交9套：K（4套）+C（1套）+H（1套）+I（2套）+A（1套）：（1100××3+1300）+2800+2000+2300×2+2800=1.68億以較易成交交房源計算算，完成5-9套銷售，即即可完成1-1.5億的銷售目目標第二部分:整體營銷策策略報告洞悉市場,挖掘價值運籌帷幄,決勝千里附件——整體報告后市預判項目認知營銷決勝從市場的角角度辯識風風險與機會會從價值的角角度詮釋品品質從營銷的角角度實現終終極價值123從市場的角角度辯識風風險與機會會PART1——后市預判1看樓市整體體近況市場進入調調整期——供求比低于于1已經維持10個月我們認為，，從供求比比看，04年8月至05年9月樓市冰凍凍期的走勢勢，與07年5月至08年9月的走勢十十分相像，，而且由于于本輪宏觀觀經濟面的的差強人意意，導致房房地產消費費預期的下下降較上一一輪調整期期更險惡。。從供求比看看，供求比比自去年7月后就進入入下行狀態態，而低于于1的狀態已經經維持10個月。供求比——本市獨立別別墅的供應應與去年同同期趨平，，08年1至9月的新增供供應量為43.34萬平方米，，與去年同同期相比，，下降了0.5％，基本持持平；另一方面，，受整體市市場觀望氛氛圍影響，，本市獨立立別墅成交交量有所下下滑，1至9月的成交量量為33.07萬平方米，，較去年同同期下降57.42%，供求比也也首次跌至至1以下。2看獨立別墅墅市場市場觀望下下，成交量量持續走低低——08年供求比跌跌至1以下價格走勢——從線性走勢勢來看，06年以來獨立立別墅成交交價呈向上上趨勢，即即使是08年，也未見見下降，甚甚至在08年4月和8月分別走出出兩個高潮潮（由于蘭蘭喬圣菲以以及棕櫚灘灘花園等個個別高端樓樓盤成交放放量，拉升升整體市場場均價）;排除8月份的價格格畸高，單單看7月份，單價價已至2.8萬元，同比比仍上升了了6000元/平米。棕櫚灘花園園成交放量量蘭喬圣菲成成交放量2看獨立別墅墅市場價格依然堅堅挺，線性性長期向好好正面影響從長遠看，中國經濟仍然看漲負面影響調控過緊,經濟增長健康性受關注剛需觀望者在長期觀望后將擇機出手行業所處緊縮型貨幣政策無明顯松動利用房地產抵御通脹的保值行為增加全球金融動蕩不安影響中國經濟發展新開工量減少使潛在供應量十分有限前期推遲上市量下半年將集中放量市場價格松動,健康市場格局可期各類杠桿及政策導致購房成本增加正面影響因素的效果受制于負面影響因素，處于弱勢負面因素影響深遠而具全局性，處于未來市場博弈的主導地位3看宏觀調控控背景近期宏觀經經濟負面因因素占據上上風隨著雷曼兄兄弟倒閉和和美林被收收購，全球球經濟又一一次面臨巨巨大的金融融風暴，而而西方經濟的的衰退，將將很大程度度影響中國國經濟，從從而影響住住房市場購購買力，包包括別墅市市場購買群群體。作為市場主主體，開發發商已經紛紛紛行動，，但消費者者觀望情緒緒卻在降價價聲中繼續續蔓延，在在全球經濟濟危機的大大環境下，，在政府政政策不明朗朗前提下，，樓市還將將低迷。我們認為，，中國后續續樓市維持持調整狀態態，預計將將持續近一一年，而別別墅市場成成交量還將將繼續萎縮縮，但是長長久趨勢向向好。市場風險預預判就目前宏觀觀背景來看看，市場調調整期還將將持續近一一年稀缺產品，，是住宅產產品中保值值增值能力力最強的類類品。獨立別墅比比其他產品品更具舒適適性和奢享享性，是富富人們終極極追求的個個性象征；；在通貨膨脹脹的市場環環境下，獨獨立別墅的的稀缺性決決定了它具具備較好的的增值保值值能力，長期來看，，更具較強強的抗風險險能力。后市供應量量不足，僅僅能維持4年在佘山、馬馬橋、東郊郊等高檔別別墅板塊后后續供應量量陸續放出出之后，預預計09年市場上高高檔別墅市場場會出現一一波較為強強勁的供應應放量，其其中佘山約約12萬供應量，，東郊約21萬供應量，但但從長期來來看，受到到限地政策策的影響，，后市供應應僅能維持持四年。市場機會發發現獨立別墅作作為稀缺資資源，價值值長期向好好從價值的角角度詮釋品品質PART2——項目認知板塊價值提提升尊榮品品位張江高科技技園區本項目本項目位于于外環線外外，緊鄰張張江高科技技園區；距離人民廣廣場18KM，陸家嘴CBD15KM,浦東國際機機場20KM，車行時間間大約半小小時；因此，本案雖屬外外環外,但區位優勢勢明顯城市區位位于外環外外，隸屬陸陸家嘴金融融區半小時時交通圈本案MMMMMM外環線公交站點龍東大道通往浦東機場軌2項目距離環環東外環線線出口僅300米，并緊挨挨龍東大道道；私家車車可經龍東東大道上南南浦大橋直直通內環、、南北高架架、方便抵抵達各中心心城區；亦亦可進入遠遠東大道，，直抵浦東東國際機場場；距離地鐵2號線延伸段段唐鎮站（（2010年完工）步步行約10分鐘.張江有軌電電車（西起起張江地鐵鐵站東至浦浦東長江邊邊的合慶鎮鎮）將于2010年，與唐鎮鎮站實現““零換乘””交通情況立體交通網網絡打造快快捷生活本案香華山體育休閑中心世紀公園湯臣高爾夫張江體育休閑中心東郊賓館大拇指廣場東方世紀學校浦東領事館（規劃）家樂福美國學校協和國際學校大型商業（擬建）麥德龍川沙迪斯尼（規劃）家樂福唐人國際免稅購物中心露德圣母堂配套條件目前主要依依賴東郊社社區的成熟熟配套項目周邊目目前生活商商業配套設設施有依靠靠東郊社區區的成熟配配套，這些些配套均在在10分鐘車程內內，如到湯湯臣高爾夫夫僅需6分鐘；家樂樂福在10分鐘車程內內。露德圣母堂堂，上海第第二大、浦浦東最大天天主教堂，，標志性歷歷史文化建建筑；未來浦東領領事館區緊緊臨本案北北側，未來來成為浦東東最大領館館行政區，，國際化定定位；與本案15分鐘車程的的迪斯尼落落戶川沙，，是香港迪迪斯尼的4.7倍，預計2010營業；同時隨著2號延長線的的深入，該該區域商業業配套建設設也提上議議程。二手在售或預推御翠園湯臣湖庭九間堂梵高別墅東郊花園二期三湘地塊君庭合生東郊東珠花園地塊東郊社區金爵別墅本案東方國際社區白金翰宮圣馬麗諾區域房產發發展現狀區域內僅本本案一個在在售別墅項項目——東方國際社社區共開發了四四個別墅項項目，目前前僅棕櫚泉泉花園在售售，其余三三個均已售售罄；緊鄰高科技技園區，客客源大多以以園區工作作的本地企企業高管和和國內客戶戶為主。——東郊社區市場開發量量大，區域域知名度高高。集合了了九間堂、、御翠園等等頂級別墅墅；緊鄰東郊賓賓館，吸引引較多的港港臺等境外外人士購買買。板塊價值提提升策略“晉級東郊·借勢發力”項目名稱主力總價(萬元)君庭9000-10000（目前報價）九間堂3500-7000東郊花園二期未定御翠園7期2500-6000湯臣湖庭(獨立)2000-2500梵高別墅1000-1500合生東郊別墅4300-7000棕櫚泉花園2000-4000御翠園湯臣湖庭九間堂梵高別墅東郊花園二期三湘地塊君庭合生東郊東珠花園地塊本案從目前板塊塊在售項目目和預推項項目的主力力總格情況況看，基本本都在千萬萬級以上，，形成浦東東區唯一的的頂級城市市豪宅聚集集區，客源源層位于城城市金字塔塔尖，屬于于有高度品品位和鑒賞賞力的富豪豪階層！板塊定位東郊板塊——千萬級豪宅宅聚集區，，高尚生活活品位圈九間堂御翠園湯臣湖庭梵高別墅尾盤銷售，，剩余8套月均去化1套07年10月面市，月均去化11套月均去化4套推出100套推出72套推出77套月均去化2套從4個在售項目目近期的銷銷售情況來來看（07.1-08.9）：1、九間堂是是東郊板塊塊最貴的獨獨立別墅，，客層面較較窄，去化化整體較慢慢。自04年上市至今今，完成83%銷售率；2、湯臣湖庭庭地段好，，品質高，，受到高端端客戶青睞睞，完成80%銷售率；3、御翠園08年3月新推的77套別墅，截截止目前完完成40套，完銷52%；4、梵高別墅墅的銷售則則相對較差差，08年6月推出86套，僅售9套，完銷10%。在售競品去去化情況2000-2500萬總價的產產品最好銷銷，整體月月均去化共共18套從未來的供供應布局看看，東郊板板塊的供應應增量主要要集中在板板塊東部靠靠近中環線線的內側，，尤其是項項目周邊如：君庭、、合生東郊郊、東珠花花園、三湘湘地塊等后后續供應至至少在25萬平米以上上。御翠園湯臣湖庭九間堂梵高別墅東郊花園二期三湘地塊君庭合生東郊東珠花園地塊本案待推項目容積率地上面積待上市面積報價（按地上面積折算）湯臣湖庭二期//約40000未定君庭0.25900-10003209810萬元(含裝修,標準不詳)東珠花園//29952未定合生東郊0.25705-1077631206-7萬三湘地塊//24500未定東郊花園二期//18898未定合計208568

存量項目存量面積報價梵高別墅0.42250-350226914-4.5萬九間堂0.27300-700340510-11萬

(含1萬/㎡裝修)御翠園0.2350-7207758.3萬(含0.5萬/㎡裝修)御翠園7期0.6298-312112798.5-9萬元湯臣湖庭0.37400-45034244-4.5萬元合計41574板塊競爭未來供應在在25萬平米以上上，競爭將將異常激烈烈價值思考躋身東郊，，提升了項項目知名度度，同時也也為吸引目目標客戶眼眼球提供了了有效的“身份標簽”！但由于板塊塊內未來競競爭體量龐龐大，面對對有限的金金字塔尖客客群，如何何吸引他們們駐足產生生購買興趣趣是我們接接下來考慮慮的問題！！那么，讓我我們回過頭頭來分析產產品自身，，并提出有有效見解！！產品價值提提升魅力氣氣質一期二期三期總建筑面積7.9萬平方米其中一/二期6.26萬平方米三期1.65萬平方米總套數201套可售套數41套容積率一二期0.3，三期0.4成交均價2.5-3.5萬元/平米物業類型獨立戶型面積250-550平米（地上）開盤時間2004.5項目規劃8萬方原生態態庭院別墅墅花園社區1、曹家溝、、腰涇港、、呂家浜三三條天然河河流，在小小區周圍成成為沿河景景觀2、園區水景景呈Y型設計，穿穿插在每幢幢別墅間，，使得大多多別墅都能能看到并擁擁有水景3、噴水、噴噴霧的造景景設計，讓讓親水生活活更顯美侖侖美幻園林規劃三條天然河河流+園區蜿蜒人人工水系１、喬、灌灌木錯落有有致，培育育期長，生生長茂盛，，形成良好好的生態綠綠化；2、形成天然然的視線屏屏障，增加加私家院落落私密性3、院落內植植物種類豐豐富，喬木木均為高大大粗徑，并并種有各種種可結果和和開花型植植物，增加加庭院的情情趣性園林規劃錯落有致的的豐富綠植植形成原生生態的綠化化景觀自身配套雙雙會所、室室外網球場場、內外雙雙泳池、健健身、韻律律教室、回回力球場、、桌球室、、撞球中心心、SPA…一期二期三期會所2會所1籃球場網球場休閑配套高尚的運動動場所打造造健康的休休閑時光商務會議中中心，商務務秘書中心心、社區巴巴士，24小時便利商商店……生活配套細心周到的的考慮，提提供商務便便捷生活通過以上對對規劃配套套、園林景景觀、產品品細節和戶戶型特點的的分析，我我們可以得得出：小區現房的的實景感體體驗極具購購買煽動力力，產品細節更更是體貼入入心！本案營造出出靜謐幽雅雅的居住環環境，舒適適性極強是別墅中的的樣板典范范！本案產品功功能定位——東上海富豪豪第一居所所！產品特點綜綜述大道自然·東郊棕櫚泉泉從土地屬性性出發從自身產品品出發——東郊板塊價價值提升定位浦東行行政區級副副中心未來迪斯尼尼經濟圈內內露德圣母堂堂創造板塊塊西化發展展契機未來全新領領館區建設設，板塊邁邁向世界級級、國際化化的頂級居居住社區——現房體驗，，價值無限限本案現房展展示，充分分的信心保保證整體規劃自自然而然，，水系引入入增加豪宅宅產品賣點點戶型設計更更具舒適性性，采光充充分、地下下空間充足足，皇室級級庭院享受受…物管配套提提供安全住住家體驗東方國際社社區中心位位置/國際級領館館區旁/舒適生態大大宅全景展展現項目定位客戶價值提提升社區尊尊貴超級富豪國際自由人新富人投資者白領、金領普通中產階級現有主力客客戶客戶為全市市性客源，，80%以國內客源源為主（多多為在上海海創業的外外地人），，20%為境外客！！現有的客戶戶認知進入事業豐豐收期經過長期奮奮斗，剛跨跨入上海頂頂級富人圈圈對豪宅有置置業經驗，，希望自己的的住所作為為一個身份份標簽享純凈自然然和諧之感感同時寧靜與與繁華不遠遠身份標簽升升級的上海富豪客戶定位客戶按照交交通動線分分布于各個個板塊；客戶或居住住于這些板板塊，或工工作于這些些板塊；客戶的分布布重心為在在浦東，部部分全市其其他區域的的客戶。通過交通路路線勾勒客客戶來源中環沿線導入陸家嘴導入外高橋金橋唐鎮康橋張江境外外環沿線導入目標客戶地地圖通過交通路路線勾勒客客戶來源客戶除了老老業主之外外，最大來來源應當是是具有地緣緣屬性關系系的客戶。。本案在所處處區域一支支獨秀，競競爭壓力必必定來自東東郊板塊，，抓住東郊郊的溢出客客戶，必須須進行跨板板塊的客戶戶攔截；唐鎮東郊陣地攔截外圍攔截東郊板塊本案地區客戶攔攔截客戶分布居住現狀工作現狀交通動線對城市別墅的購買訴求需求歸納陸家嘴居住在陸家嘴高檔公寓世紀大道——花木路——龍東大道已經擁有高端公寓，但希望居住形態升級，更加“寧靜”，又不希望離開陸家嘴太遠需要一個距離陸家嘴“近”并且“靜”的“別墅家”可能居住在浦西工作在陸家嘴金融區的經營管理層體會到工作地點的交通負荷繁重，前往工作地點非常不便需要一個距離工作場所“近”的“家”。東郊居住于東郊別墅區龍東大道對現居住的別墅產品產生更新需求，同時認識到城市別墅價值在于其地段和板塊的潛力“更新”居住形態，需要與現有生活圈的距離“近”張江工作在這些產業園區，而且是經營層或企業主未來通過中環線連接，目前楊高南路是重要通路希望工作與生活之間的距離短，同時又希望生活形態能降低工作負荷帶來的緊張感與壓力。需要一個距離工作場所“近”并且與工作壓力“遠”的“家”高橋金橋唐鎮居住多年前在當地購置的別墅中工作卻在浦東市區龍東大道和外環線是重要交通動線對現居住的別墅產品產生更新需求，同時認識到城市別墅價值在于其地段和板塊的潛力需要一個離“繁華”更“近”的，能帶來更有品質感“生活”的家康橋浦西中環與延安西路是重要交通動線在中環通車后，意識到板塊逐漸超越西郊，躍升為上海頂級富人區需要一個更具有“富人群落”效應的“身份標簽”和“頂層階級入場券”境外碧云，聯洋浦東機場——外環線在中環通車后，意識到板塊逐漸超越西郊，躍升為上海頂級富人區的價值具有世界級的意義需要“及時”把握價值上升趨勢，獲取“華人富人圈入場券”。客戶辨析各板塊客戶戶的購買訴訴求不同我們的客戶戶到底想要要什么？年齡年齡集中在40－50歲意味雄心勃發的盛年，事業成熟期到來文化背景中國文化背景對家的責任感，對家庭穩定與家族發展的重視當前分布區域全市（小部分境外）依靠交通干道連接生活與工作場所經濟實力這部分人的家庭年收入在500萬元以上，職業生涯穩定穩定而豐厚的收入，對居住條件和身份標簽有新的考量，開始新一輪切合工作與生活的更新型置業成長經歷60年代生人，成年后趕上經濟起飛浪潮已經是所從事行業中的成功人士，剛跨入上流社會，希望所購買物業的位置能更好的體現這一標簽作用置業經歷有高端置業經歷過去的物業難以滿足目前對居住質量的追求，比如與工作地的距離，生活配套品質或者希望物業有更親近自然的屬性工作經歷隨著收入的劇增，工作壓力極大需要一個與工作環境有較大差異的居住環境以消解工作上的壓力家庭結構兩代三口或四口孩子可能不止一個，孩子不能住在太郊區或遠離教育區的邊緣地區，所以要求離市區近點出行方式自駕車，50萬至百萬級別車行依賴嚴重，也意味著其活動半徑極大，所以住在一個四通八達的核心區很必要。購買行為特征以改善自住需求和人民幣資產保值為購買目的對經濟前景、上海前景以及本人的發展持樂觀積極的態度才驅使他們購買上千萬的產業關鍵客戶表表征客戶洞察深深入客戶核心訴訴求歸納整合營銷確確保順利銷銷售PART3——銷售計劃整合策略1高端項目與與傳統項目目不同，需需要有針對對性、小眾眾化地進行行尋找，基基于對別墅墅項目操盤盤的經驗，，著重以下下幾方面加加強對客戶戶資源的挖挖掘，以確確保在短期期內達到最最大的客戶戶積累量：：三大渠道確確保客戶來來訪圈層通路針對性媒介介渠道易居優勢資資源1、全國客戶戶資源截止至2007年底，易居居（中國））業務范圍圍覆蓋至全全國45個主流城市市，擁有全全國性豪宅宅客戶搜索索平臺。整合策略易居優勢資資源2、全球資源源2007年8月8日，公司成成功在美國國紐交所上上市。與瑞瑞士信貸集集團之DLJ房地產基金金、崇德基基金、SIG和FARALLONCAPITAL四家海外基基金有國際際戰略投資資協議。整合策略易居優勢資資源3、二三級市市場聯動：：與易居臣信信全市100個門店合作作，拓展客客戶渠道。。重點在（古古北區、陸陸家嘴區、、碧云區以以及別墅館館等高檔門門店的合作作，尋找客客戶，促進進項目的銷銷售。整合策略易居優勢資資源4、易居會:全國性最大大的購房者者俱樂部50萬易居居會員（易居臣信信25萬，易易居會25萬）1580名本市二手豪豪宅和別墅墅買賣投資資客戶2200名鉆石石級會員（購買5套以上房房屋\購買買1000萬以上房房屋）5000名名白金會員員（購買2套-4套套\購買400萬以以上房屋））20000名名400萬以以上投資型型會員30000多名高檔會所俱俱樂部會員員（諾亞財財富）客戶資源遍遍及老西門門新苑、匯匯寧花園、、思南路88號、福福源匯居、、古北國際際、萬科蘭蘭喬圣菲、、萬科紅郡郡、嘉里華庭庭、衡山路路41號、網網球公寓、、維詩凱亞亞、匯賢居居等高端物物業整合策略易居優勢資資源1、業主回饋饋與客戶體體驗活動:項目會所舉舉辦圣誕活活動，新年年活動，邀邀約前期業業主及意向向客戶來項項目會所參參加，增進進彼此間的的好感，更更充滿對三三期家園的的期待，以以擴展口碑碑營銷的范范圍。或請業主參參加會所派派對、酒會會、奢侈品品聯展等新新老客戶聯聯誼活動。。整合策略圈層通路2、巡展:選擇中信泰泰富、梅龍龍鎮、威斯斯丁大酒店店、波特曼曼、碧云社社區高檔場場所進行產產品推廣。。整合策略圈層通路3、產品推薦薦會：與溫州商會會、浙江商商會、臺商商、私募基基金客戶、、證券公司司等民間經經濟組織合合作，尋找找實力客戶戶，進行產產品推薦會會，在小圈圈子內進行行口碑傳播播。整合策略圈層通路4、銀行vip室:展示資源利利用，與合合作銀行溝溝通，在其其vip室放置展示示資料。整合策略圈層通路5、小眾媒體渠渠道：通過高端場場所進行DM投遞，直擊擊金字塔頂頂端人群(1)、商會——臺商會，溫溫州商會等等(2)、汽車——樂駕汽車、、名流汽車車等高檔車車主聯誼會會贊助/會刊廣告(3)、高爾夫——濱海高爾夫內內部會刊及ＤＤＭ陳列(4)、理財機構——諾亞財富/會刊廣告(5)、名校——交大USC南加洲EMBA、長江商學院院、中歐商學學院等EMBA/MBA等學府會刊夾夾帶整合策略圈層通路6、商業贊助：：冠名胡潤財富富論壇、商業業論壇、地產產年會、奢侈侈品拍賣、頂頂尖時裝發布布、跑車俱樂樂部等聚集上上層客戶的活活動，與目標標客戶直接對對話，實現點點對點營銷。。整合策略圈層通路1、龍東大道、外外環線等周邊重要交交通要道導示示系統2、外高橋保稅稅區、金橋園園區等區域設置引引導旗，戶外外看板等3、陸家嘴、碧云、聯洋、、世紀公園板板塊、東郊板板塊等高尚居居住區的引導導、DM直投和實地攔攔截4、浦東機場的布點，看板板或燈箱；短期內迅速攔攔截周邊目標標客戶整合策略針對性媒介渠道1、飛機場的VIP等候室室，4星級以以上的酒店，，貴族西餐廳廳，高爾夫球球場俱樂部、、高級會所等地點進行媒媒體滲透；2、《中華別墅網網及搜房網》》網絡媒體，是是別墅客戶一一大途徑，可可選擇有針對對的進行投放放，時間段段根據網絡媒媒體效果，進進行投放；3、《totallyshanghai》*《移居上海海》《福布斯斯》《高爾夫夫》等高端雜志*上海高端雜雜志《totallyshanghai》本雜志得到上上海市人民政政府新聞辦公公室全力支持持,是唯一覆蓋上上海所有五星星級賓館客房房的頂級中英英文雜志。在25家五星級酒店店，11,000余間客房，以以及各國領事事館、商會、、“500強”外商投資資企業、高級級俱樂部、外外航服務機構構等發行，確確保受眾是最最具國際眼光光和影響力的的領導人物，，堪稱“傳媒媒中的XO”。小眾范圍內長長期樹立高端端形象，吸引引客戶整合策略針對性媒介渠道銷售計劃22、3期可售別墅比比較二期目前環境境成熟，利于于客戶帶看目前三期在產產品、區域、、位置景觀上上與二期存在在差距；三期總價1000-2000萬房源較多，，易成交三期若環境成成熟，可創造造利潤提升點點戶型區域地上面積地下面積總價段(去除樓王）占地面積位置景觀二期396.78-481.51196.31-252.372141-36383畝戶戶臨水三期272.23-552.88187.93-380.471134-4224最大2畝非戶戶臨水，沿主干道三期容積率0.4二期(南面)容積率0.3易去化房源目前價值高房房源二期(北面)項目分析可售產品分析析H型地上面積395.62M2地下面積230.72M2F型地上面積552.88M2地下面積380.47M2I型地上面積444.64M2地下面積277.48M2G型地上面積394.33M2地下面積251.04M2K型地上面積272.23M2地下面積187.53M22310265723102541207920792195219536963696369636964224288811341134113413862100K戶型：小面積，低總價主推區域I戶型：面積適中，景景觀位置好，總價控制制合理，可用用單價區間相相近的G樣板房擠壓壓。銷售策略突出性價比高高房源，促進進成交銷售策略突出性價比高高房源，促進進成交C型地上面積470.43M2地下面積250.76M2E型地上面積554.25M2地下面積287.07M2D型地上面積448.25M2地下面積218.73M2B型地上面積396.78M2地下面積196.31M2A型地上面積481.51M2地下面積252.37M23396297529252141321266008800321230933093273627363093285528553331339632753638A、D、C戶型：每戶臨水，且且總價上和三三期F戶型相比有一一定的價格優優勢，容易去去化。B戶型：與三期G戶型樣板房類類似，容易去去化預估成交5套：K（2套）+I（1套）+A（2套）：1100×2+2300+2800×2=1億預估成交6套：K（3套）+H（1套）+I（1套）+A（1套）：1100×3+2000+2300+2800=1.04億預估成交7套：K（2套）+H（2套）+I（2套）+A（1套）：1100×2+2000×2+2300×2+2800=1.36億預估成成交9套：K（4套）+C（1套）+H（1套）+I（2套）+A（1套）：：（1100××3+1300）+2800+2000+2300×2+2800=1.68億1-1.5億銷售策策略銷量估估計外立立面面清清洗洗欄桿桿的的刷刷新新內墻墻維維護護工程程配配合合2期戶型型修修繕繕使二二期期建建筑筑煥煥然然一一新新，，避避免免時時間間長長久久形形成成的的陳陳舊舊感感在G5樣板板間間內內配配置置三三角角鋼鋼琴琴或或其其他他相相關關情情景景道道具具，，使使樣樣板板間間生生氣氣勃勃勃勃，，突突出出樣樣板板間間氛氛圍圍。。使客客戶戶感感受受到到一一個個身身臨臨其其境境的的美美妙妙體體驗驗,通過過環環境境氛氛圍圍打打造造直直接接給給予予客客戶戶刺刺激激和和體體驗驗。。工程程配配合合3期樣樣板板房房情情景景營營銷銷目前前三三期期由由于于綠綠化化尚尚未未完完善善，，所所以以需需要要借借助助前前期期成成熟熟的的現現場場讓讓客客戶戶感感受受。。看房房動動線線貫貫穿穿G5、K8二套套樣樣板板房房，，以以及及雙雙會會所所及及二二期期成成熟熟區區域域。。為保保證證三三期期的的品品質質感感得得到到進進一一步步加加深深，，以以及及使使客客戶戶擁擁有有良良好好的的現現場場體體驗驗，，建建議議先先行行將將看看房房動動線線沿沿線線樣樣板板區區綠綠化化景景觀觀進進行行升升華華。。售樓處會所樓王動線交匯處一期二期二期三期入口三期樣板房總體看房動線圖工程程配配合合看房房動動線線建建議議別具具一一格格的的導導示示牌牌設設計計，，一一方方面面更更好好的的為為行行人人做做通通行行導導向向，，另另一一方方面面也也能能成成為為一一種種精精致致的的建建筑筑小小品品。。增加加導導示示牌牌，，即即可可成成為為一一景景，，也也可可彰彰顯顯人人性性化化設設計計工程配合合看房動線線的細節節橋不再僅僅僅是通通行職能能，更成成為歸家家的一道道風景！！生活就在在拐角處處，休憩憩區也能能成為一一道靚麗麗風景風景隨處處可在，，生活也也隨處可可在工程配合合看房動線線的細節節在這里可可以聽到……噴水池鳥叫蟲鳴鳴目前“聽聽”覺效效果，現現場感已已經營造造的相當當不錯了了。但如果能能再增加加親水疊疊瀑就更更好了。。仁者樂山山，智者者樂水小隱隱于于野，大大隱隱于于市棕櫚泉，，得山得得水，得得自然…傳達給客客戶這里的自自然條件件真的很很好，猶猶如世外外桃源，，讓我很很輕松。。靜謐養養神，好好似閑云云野鶴般般的情趣趣生活疊瀑工程配合合看房動線線的細節節樓王庭院院適當再再貼加高高大喬木木和四季季花卉，，其中多多選用花花期較長長的花卉卉種植！！根據樹種種的不同同，開花花的時令令不一，，讓每個個季節都都是花開開滿園…香氣撲鼻鼻在這里可可以聞到……淡淡的青青草味、、新新泥泥土香梅花撲鼻鼻香也許住進進來后，，我的生生活可以以這樣：：清晨，吸吸一口新新鮮的空空氣，含含有泥土土特有的的芳香，，偶爾夾夾雜著院院子里的的花香…傍晚，該該給院子子里的花花澆澆水水，施施施肥，看看著滿樹樹的果實實，心里里由衷滿滿足！傳達給客客戶工程配合看房動線的的細節在這里可以以嘗到……傳達給客戶戶工作之余的的閑適，以以及業余的的派對，在在自己的地地盤上任意意揮灑自己己的無盡靈靈感花園獨酌一一杯野炊或派對對建議讓搞個個生活派對對的體驗區區讓客戶直觀觀暢想生活活的美好大花園/大樹/各種植物/美麗的下午午一群志同道道合的朋友友/其樂無窮的的家庭聚會會工程配合看房動線的的細節讓客戶被實實景感動，，被情景營營銷打動，，進而引發發購買沖動動！客戶客戶的朋友友人脈傳播棕櫚泉真的的很不錯，，我一定要要告訴我的的朋友，還還有我朋友友的朋友…我一定要帶帶他們來這這里看一看看。2期高價策略略擠壓客戶戶購買3期房源，達達成目的達到口碑宣宣傳的目的的工程配合看房動線的的細節09年銷售建議議3據統計，項項目目前整整體入住率率在50%左右，而且且租金范圍圍在6000多美元左右右，說明項項目的宜居居性還是得得到一部分分高端客層層的認可，，所以在此此基礎上，，項目可整整體塑造一一種宜居的的社區氛圍圍，吸引投投資客的關關注。委托租賃公公司先對預預出租的業業主統一尋尋找客戶，，并在圈內內形成一定定的良好口口碑，以便便促進投資資客戶的購購買意向。。同時對購買買新房客戶戶可以承諾諾未來客戶戶出租物業業可免去所所有相關服服務費，并并優先進行行服務，以以便打動投投資客。通過租賃，，物業服務務提升，提提升入住率率，形成社社區氛圍，，帶動銷售售09年銷售建議議居住氛圍帶帶動銷售人人氣F2F戶型為3期售價最貴貴的戶型，，增加F戶型的樣板板房協助房房源去化。。F2與F7選擇一套做做為樣板房房。F2或者F7戶型F7目前已有樣樣板房09年銷售建議議增加三期樣樣板房三期現場感感與二期相相比較差三期建筑布布局相對較較密，容積積率相對較較高；綠化剛開始始培育，因因此樹冠相相對二期稀稀疏，私密密感的營造造相對較差差；加強三期看看房通道的的景觀效果果，引開看看房關注度度，彌補綠綠化稀疏的的缺陷加強三期景景觀通道布布置，深化化樣板房通通道帶來的的體驗樣板房看房動線看房通道樣板房09年銷售建議議強化三期樣樣板段及工工程建議花架——構筑新的景景觀通道增強景觀構構筑——提升項目感感官價值指示牌小品迎賓花09年銷售建議議強化三期樣樣板段及工工程建議項目戶型西西面緊鄰圍圍墻，由于于數目不茂茂密，私密密性不強，，會影響此此區域I與F戶型去化。。所以建議議此處采用用種植密集集的喬木與與灌木進行行一定的阻阻擋。增強景觀構構筑——增強私密性性茂密圍籬圍墻私密性差09年銷售建議議強化三期樣樣板段及工工程建議尊貴的客人人，用尊貴貴的“迎駕駕”方式有客自遠方方來，怎能能不厚待服務至此，，值得信賴賴通道式步入入系統——紅地毯引君君步入尊貴貴別墅空間間09年銷售建議議強化三期樣樣板段及工工程建議歐式裝修修風格經經典懷舊舊，內斂斂而又沉沉穩軟裝藝術術中主要要參考歐歐式風格格的元素素，同時時配合華華麗厚重重的家具具，在時時尚中沉沉淀浮躁躁，在莊莊重典雅雅里找尋尋浪漫寫寫意！09年銷售建建議樣板房風風格建議議1——采用歐式式風格軟軟裝，內內斂而沉沉穩09年銷售建建議樣板房風風格建議議1——燈飾表現現09年銷售售建議議樣板房房風格格建議議1———歐式風風格裝裝飾細細節展展示模模擬ARTDECO裝飾藝藝術，，代表表著經經典的的流傳傳色系偏偏暖，，略顯顯張揚揚，結結合經經典的的古典典主義義裝飾飾元素素與新新現代代的藝藝術抽抽象相相結合合，營營造一一種歷歷久彌彌新的的經典典奢華華感。。09年銷售售建議議樣板房房風格格建議議2———采用artdeco裝飾風風格軟軟裝，，經典典奢華華09年銷售售建議議樣板房房風格格建議議2———燈飾表表現泳池內內可放放滿水水,鋪滿玫玫瑰花花瓣,制造另另類感感覺休憩區區,配以屋屋內綠綠化09年銷售售建議議樣板房房風格格建議議2———地下室室局部部裝飾飾09年銷售售建議議樣板房房風格格建議議2———天井花花園裝裝飾----充滿情情趣魅魅力9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:21:1103:21:1103:211/5/20233:21:11AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧