除草劑市場開發新思考黑龍江農墾植保協會研究員王險峰E-mail：wang450629@126.com

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摘要：

除草劑市場特點是速度、多變、危機，生產商誤認為經銷商是終端市場，與經銷商合作多，與使用者合作少，農民的使用技術、藥械與使用技術問題導致除草劑藥效差、藥害重，好與壞沒有差別，生產商貨難賣、壓貨多、效益差。如何走出困境？要更新觀念，實現由賺窮人的錢轉變為賺富人的錢，由原商變儒商，由坐商變走商，由實物銷售變為知識營銷，改造銷售隊伍，打造市場開發營銷經理隊伍，學習、改變、創新，引導除草劑使用者實現農藝、除草劑及使用技術，藥械與其規范使用技術完美結合，變無序競爭為有序競爭。除草劑市場開發新思考提綱1.除草劑市場開發問題1.1除草劑市場發展中的問題1.2誰在指導農民使用除草劑？1.3生產商的問題1.4使用除草劑者-農民的問題2.除草劑生產商市場開發新途徑2.1更新觀念,深入基層與農民合作2.2如何開發除草劑穩定市場2.3生產商如何與經銷商合作2.4建立一支市場開發營銷經理隊伍2.4.1對市場開發營銷經理要求2.4.2如何培訓與學習

除草劑市場開發新思考提綱3.經銷商如何做穩做大？3.1由坐商變走商3.2與大公司建立緊密的聯系3.3學會大流通4.除草劑市場開發工作要點4.1除草劑注冊登記工作4.1.1登記試驗

4.1.2臨時登記階段的試驗示范4.2開好除草劑使用技術專家研討會4.3深入基層培訓種田大戶，開好除草劑使用技術現場展示會

1.除草劑市場開發問題

1.1除草劑市場發展中的問題我國除草劑發展迅速，除草劑品種齊全，數量充足，除草劑銷售的特點是市場秩序混亂，沿用傳統商品的銷售方法，對農民缺乏服務與科學指導。我國廣大農民使用除草劑的問題是農民整體素質不高，缺乏除草劑使用知識的系統的培訓，農民使用除草劑信息來源有電視、報紙、無線電收音機、鄰里口碑傳授，主要來自基層經銷商。農民的農藝措施、除草劑使用技術落后，植保機械不標準及使用技術不規范，導致除草劑噴灑不均，藥效差、藥害發生頻繁，在一些地方除草劑使用已成為減產措施。除草劑與植保機械相比，好比寶馬汽車跑在鄉間泥濘的土路上，根本不配套。1.除草劑市場開發問題

1.1除草劑市場發展中的問題全國使用除草劑先進的是農墾系統，其中最好的是黑龍江墾區。我國除草劑市場是從1978年黑龍江墾區大量進口除草劑開始，同時引進除草劑使用技術；1979年引進1200臺標準噴桿噴霧機，同時引進了規范的噴灑技術，近幾年正逐步普及大馬力噴桿噴霧機；1985年引進架農用飛機，建立了農用航空實驗站，現有進口農用飛機30架，每年作業面積1800～2000萬畝。1.除草劑市場開發問題

1.1除草劑市場發展中的問題經過引進、消化、復制、創新，達到農藝措施，除草劑及使用技術，植保機械及規范的使用技術有機結合，除草劑使用技術水平處于全國領先地位，與國際接軌。問題是黑龍江墾區先進的除草劑配套應用技術未能推廣到廣大農村。1除草劑市場開發問題

1.2誰在指導農民使用除草劑？根據我國農藥管理條理，農藥經營由供銷合作社的農業生產資料經營單位；植物保護站；土壤肥料站；農業、林業技術推廣機構；森林病蟲防治機構；農藥生產企業；國務院規定的其他經營單位，實際上個體商戶成了經營主體。指導農民使用除草劑的有農業技術推廣系統（植保站、農技推廣站等），農業研究系統，農業院校，除草劑生產商、經銷商等。基層農藥經銷商在主宰對農民除草劑的指導。由于這些商戶未經系統培訓，整體素質低，甚至有的連除草劑名稱認不全，受利益驅使，不管除草劑質量、效果，只要有利就買，農民如何能農用好除草劑呢？

1.3生產商問題

生產商普遍重視除草劑產品開發，不斷追求開發新產品、新劑型，盲目擴大生產。我國除草劑使用技術信息來源與化工系統、植保與農業科研系統，生產商愿意參加化工系統的信息會，不喜歡參加植保系統的信息會，特別是農業部藥檢所兩年一次的藥效會很少有生產商老板摻會。生產商普遍重視產品開發，忽視市場開發，對用好除草劑的5個問題，與農民知道的差不多，視基層經銷商為終端客戶，因此，受終端決勝理論指導，把基層經銷商當作可靠合作伙伴，霧里看花，沒選對切入點；不愿與農民接觸，依然解決不了如何用好除草劑問題；目標不明決心大。對除草劑市場開發20年來沒有多少進步，把除草劑當作普通商品，登記試驗僅僅是為了應付登記，把大量的時間、資金耗費在廣告、發資料、酒桌、會議，市場策劃等方面。

1.3生產商問題

生產商多是原商思維和心態，注重外包裝，虛假宣傳，如瓶子的容量由500毫升改成495、485、480、475、375毫升等，瓶子外觀有粗變細；除草劑生產過剩，為促銷，大家比價格，不比服務說明書千篇一律，特點、優點就是找不到如何使用，看后無法操作使用。普遍重視做表面文章，就是不做田間功夫。

1.3生產商問題

生產商忽視銷售隊伍的建設，銷售人員多數是送貨、催款作用。培訓僅限于市場策劃、銷售技巧，培訓實戰技術少；銷售人員待遇太低，多數處于原始大包形式，導致銷售人員積極性不高，開發市場主觀能動性差；法律知識欠缺，應急能力差，遇到發生藥效不好、藥害問題無法解決。黑龍江大豆田三菜（鴨跖草、苣荬菜、刺兒菜）危害嚴重，氟磺胺草醚、異噁草松有效防治藥劑，進入6月是防治三菜有利時機，基層藥店常見農民難選好藥，廠家銷售人員進店找了老板要錢，老板回答貨沒賣，農民在吵除草劑不好使，賣氟磺胺草醚、異噁草松的銷售人員幾乎沒有人敢講我家的氟磺胺草醚、異噁草松好使。由此導致除草劑市場無序競爭，除草劑效果自然和人為因素影響大，表現為噴灑不勻，藥害重，氣候干旱除草效果差，家家剩貨，壓貨。

1.4使用除草劑者—農民的問題

我國農民整體素質低，高低差異大，農民信息不靈，為了發展農業生產使用除草劑的積極性高，對除草劑依賴性強。農民獲得的除草劑使用知識不系統，不全面，由此導致農民不合理輪作耕作、使用除草劑、植保機械不標準及藥械使用技術不規范，導致雜草群落快速演替，田間雜草種類減少，難治雜草增多，藥效差，藥害重，除草劑質量好壞一個樣，選擇標準只看是否便宜。在北方種植規模大的少數農民學習的欲望強，走出去參加各種農藥信息會、拜訪教授專家，利用網絡查詢除草劑使用信息，購買噴桿噴霧機，黑龍江周邊農民去墾區考察學習，請農墾給噴灑除草劑，除草劑使用水平有了進步。

2除草劑生產商市場開發新途徑

2.1更新觀念,深入基層與農民合作除草劑開發要從賺窮人的錢轉變為賺富人的錢，通過良好的服務，使農民能夠學會農藝、除草劑及使用技術，植保機械及規范的使用技術完美結合，增產增收而獲益，逐漸富起來，生產商會賺更多的錢，實現生產商、經銷商、農民三者共同發財。農業將成為一個高科技的產業，除草劑是其中更高的科技產品，生產商要把除草劑使用者——農民作為終端客戶，把勁使到田間，決勝田間，開發穩定市場。

2除草劑生產商市場開發新途徑

2.2如何開發除草劑穩定市場我國除草劑使用技術已經成熟而配套，根據我國的實際情況專家們已將除草劑使用復雜的技術簡單化、模式化，并可復制。生產商需要由專家對現有營銷隊伍進行教練培訓，快速復制除草劑市場開發與營銷知識，使他們最大程度的深入農民使用除草劑的實際問題，把優質名牌除草劑展示給農民看，開發出穩定市場，把假劣除草劑趕出市場。

2除草劑生產商市場開發新途徑

2.3生產商如何與經銷商合作生產商經過認真選擇，把能長期合作，具有開發市場能力的經銷商進行整合，逐步建立緊密合作關系，象管理本公司員工一樣進行培訓提高，讓他們了解本公司的發展目標，戰略、機制，讓他們感到跟本公司合作能不斷獲得新信息，有發展前途，源源不斷獲得先進、優質除草劑產品，良好的服務，能賺到錢。經過培訓使與公司合作的經銷商由坐商變為進行物流配送的走商、控制本地市場網絡儒商。

2.4建立一支市場開發營銷經理隊伍

2.4.1對市場開發營銷經理要求市場開發營銷經理經過培訓和實踐，徹底改變，實現從人精到人才的轉變。能獨立開發市場，解決除草劑使用中的實際問題，成為具備八項全能的優秀市場開發營銷經理。

2.4建立一支市場開發營銷經理隊伍

2.4.1對市場開發營銷經理要求（1）具有愛心、責任、付出、自信、誠信、適應社會、適應環境的優秀人才，向成功者學習，學會復制，快速成長、成熟、成功。（2）學會整合資源，做網絡，尋找長期合作伙伴，也就是尋找能下蛋的母雞。（3）搜集、整理、分析除草劑有關信息,策劃調控好市場。（4）熟悉本公司除草劑產品特性，田間藥效試驗示范，產品使用技術，開好產品可行性技術與營銷研討會、現場展示會。（5）和諧與溝通能力強，能獨立編寫、修改說明書、編寫演講稿、組織會議、主持掌控會場，演講能力強，特別是給農民溝通演講能力強。（6）學會基本農藝措施，除草劑使用技術，植保機械標準及使用技術規范，并將他們有機結合。（7）處理除草劑應急事件能力強，發生除草劑藥效差、藥害能正確分析，妥善處理。（8）在市場開發中不斷創造新商機，如難治雜草防治、除草劑安全性與高產優質、植物油型噴霧助劑及新劑型等。

2.4.2如何培訓與學習

（1）在除草劑開發市場中向成功者學心、向教練學習；在干中學，注重實踐。（2）向黑龍江墾區學習，墾區除草劑配套應用技術是專家將復雜的工藝簡單化，模式化，并可復制。要求復制、聽話、照做、不走樣。（3）系統學習除草劑科學使用技術：在干旱條件下如何用好除草劑，除草劑“兩降一加”噴灑新技術，除草劑噴霧助劑理論與實踐，噴桿噴霧機、手動噴霧器質量標準、使用技術規范，除草劑分期施藥技術等。3經銷商如何做穩做大？3.1由坐商變走商

想成為嬴家，必須成為行家。經銷商要轉變觀念，轉變身份，實現由坐商變為走商，由等客上門變為送貨上門，由服務的外行變為服務的內行。通過學習，具備市場開發營銷經理八項能力，建立自己的營銷獨立王國。

3經銷商如何做穩做大？3.1由坐商變走商

3.2與大公司建立緊密的聯系經銷商要選擇實力雄厚，有新產品和市場開發能力的大公司做為長期合作伙伴，建立緊密的聯系，從中獲得信息、有競爭力產品和服務。要主動互通信息，特別是本地有害生物發生演替動態，除草劑產品市場變化，農業生產種植結構調整，技術進步，生產需求，政策變化等與公司多交流，把大公司當成娘家，與公司共同成長進步。

4除草劑市場開發工作要點

4.1除草劑注冊登記工作4.1.1登記試驗登記試驗主要評價除草劑對作物安全性、藥效及使用技術。（1）評價藥效土壤質地、有機質含量，溫度、濕度、風度，除草劑噴霧助劑，噴液量，雜草不同生育階段，農藝措施等因素對藥效的影響，確定科學推薦用藥量。（2）評價安全性溫度、濕度、pH值、飄移、殘留，除草劑用藥量，作物不同生育階段,不同品種，農藝措施等因素對當茬及后茬作物安全性影響，做出藥害并提出解決藥害的方法。（3）評價施藥方法選擇施藥方法如噴霧法、毒土法等；噴霧法包括選擇噴灑機械，噴灑霧滴，噴液量，噴嘴、過濾器，壓力、行走速度等；氣象因素如溫度、濕度、風速等。

4除草劑市場開發工作要點

4.1除草劑注冊登記工作

4.1.1登記試驗

4.1.2臨時登記階段的試驗示范本階段除草劑試驗示范是在規定的范圍內進行田間試驗示范，是為銷售服務的。我國幅員遼闊，各地自然條件、土壤質地、耕作栽培水平及輪作差異很大，計劃在哪個地區銷售，必須根據當地條件進行試驗示范，使用技術成熟后再推廣使用。

4除草劑市場開發工作要點

4.1除草劑注冊登記工作

4.1.1登記試驗

4.1.2臨時登記階段的試驗示范田間試驗示范內容包括用藥量(苗前除草劑解決不同土壤質地即沙質土壤質土、粘質土，不同有機質含量，大致分有機質3％以下，3～5％，5％以上用藥量；苗后除草劑解決不同雜草葉齡，干旱及水分好的條件下用藥量)，對作物的安全性評價(作物耐藥性，用藥量加1倍、2倍安全性，對后茬作物安全性，長殘留除草劑施后種植敏感作物需間隔多長時間，與其他除草劑混用，苗前在低溫濕及淋溶性，拱土期施藥、苗后除草劑與增效劑、肥料混用、高溫、低溫、水田水層深淺等)，施藥方法(噴液量，包括人工、拖拉機、飛機不同噴灑機械，旱田播前施藥混土深度、播后苗前淺混土、中耕培土、水田毒土法載體選用、水層管理、克服風、高溫、低溫等因素影響藥效的方法)，施藥時期等。

4除草劑市場開發工作要點

4.1除草劑注冊登記工作

4.2開好除草劑使用技術專家研討會除草劑經試驗、示范使用技術成熟后，請植保，科研、銷售系統有關專家參加研討會。通過研討，與會各位專家交流情況，統一認識，便于與公司配合做好產品市場開發與銷售工作；研討除草劑使用技術，包括使用量，使用時期，使用方法，適應地區，與其他產品相比有什么特點，影響藥效因素，對說明書、標簽進行修改使其更具科學性、實用性；研究銷售渠道和策略。特別請當地專家寫使用除草劑的文章，符合當地情況，可操作性強，農民信得過，效果更好。

4除草劑市場開發工作要點

4.3深入基層培訓種田大戶，開好除草劑使用技術現場展示會選種田大戶通過培訓使他們將農藝措