如何有效提升店鋪經營【萬達商管集團中區商戶經營輔導手冊】統一認識明確目的復盤提升統一認識明確目的經營輔導的定經營輔導的定義達商管人員對商業的專業度，運到穩場經營的效果，實現兩◆簡單說：經營輔導就是為商家提供服務。經營輔導的目的經營輔導的目的預判貨品管理、營銷管理提升利讓商戶感受到實實在在的幫助，讓商讓商戶感受到實實在在的幫助，讓商戶掙到錢，實現租金按期繳納！！提前三個月準確判斷掉鋪風險，發出招商指令，觸發招商機制??！掌握要點有效幫扶必須全面關注每一個品牌，實現品牌的競爭優勢對性，以點帶面，促成整體提升 核心品牌核心品牌，保證在當地的競爭預警品牌預警品牌 (含)延遲繳費；牌；新進品牌新進品牌特征費習慣不了解，處于培育磨合期，需要持抽成品牌抽成品牌特征 品牌類項崗位分工營運助理營運主管招商經理營運經理招商營運副總總經理核心品牌——————預警品牌新開業品牌抽成品牌預警嚴重程度由高到低將輔導責任分配到經理要負責對廣場租金收益影響最大、預解決調配合，在制定輔導方案時需要各相關部門的支持，在遇到問題時協助輔導人調集給與幫助。112觀察與發現 (望聞問切)輔導與執行觀察與發現 (望聞問切)評估與成果 (跟蹤查看)溝通與聯系評估與成果 觀察與發現輔導與執行溝通與聯系評估與成果質量分析件)、環比、銷售平效異常商戶名稱?評價增長速度和能力?預測發展潛力 (本年*月-去年同月)/去年同月?同比≥0，增長力強，可保持?同比≤0，增長率弱，需分析%?評價商戶的承租能力，預測欠租風險；?評價商戶的盈利能力，預測租賃調整緊迫性及租金可調整幅度租售比=(租金成本+物管費成本)/銷售額非主力店?零售業態：租售比15%-35%?餐飲業態：租售比15%-25%?體驗業態：租售比15%-30%?評價異動狀態?預測發展趨勢日環比=(本日-上日)/上日月環比=(本月-上月)/上月?環比≥0，良性經營?環比≤0，分析原因平效?評價零售、餐飲類品牌在一段時期內的經營業績?預測經營能力銷售平效=銷售額/租賃面積?零售非主力店月銷售平效≥1000元/平米太平鳥男比0%0%20%30%40%50% 嚴重預警 gxg 觀察與發現輔導與執行太平鳥男比0%0%20%30%40%50% 嚴重預警 gxg通過以上兩個核心指標租售比和同比進A和D是重點輔導的商戶，越靠20%A漲租空間A ONLY10%GXGGXG110% 歌莉婭D-10%銷售同比備注：氣泡大小為銷售坪效評估與成果 觀察與發現輔導與執行評估與成果務的五大維度促銷活動培訓及講解，活動指標下發(銷售、小程序、VIP邀約)，每日早會抽查知曉情況； 管理銷貨品管理 人員管理 貨品管理理SKU前十的商品信息、庫存量、尺碼件數，對暢銷款、爆款，要么下架，要么調配走，對于滯銷款要么在門店進行調整陳列一次。營銷支持營銷，提升顧客購物體驗，對品牌店鋪的自有櫥窗商品，每周更換，◆2、強化宣傳：品牌自身可通過電視、報紙軟文，廣場媒體宣傳(大V理理理客邀約，準備顧客到店禮，深入了解需求進行定向邀約，切不可讓顧客感到反感；廣場監督品牌定期整理會員信息、大型活動電話邀提升顧客粘性；動，贈伴手禮、到店禮等活動實現VIP共享。會員管理 店長導購員、品牌方專項2、定期互訪：請進來：邀請品牌區經/總監到廣場進行溝通，爭不要到收租金了才給對方打電話；高效溝通劃活動理 高效溝通理 理 高效溝通商戶對經營的認知與判斷，結合自己事前準備好的數據及思考，提出合理化的建議，共同商討可行性措施；及時了解同城競5、拿捏分寸：和品牌方的關系是互相理解、互相支持的工作關系，要把評估與成果 觀察與發現輔導與執行評估與成果以上是商戶輔導的五大維度，每個維度有若干要點，根據每個商戶的具體情況，找到適合你的要點；每月5日前針對預警商戶，把上月提供的增值服務及下月服務計劃，示例X品牌X示例尊敬的X公司：2、品牌經營情況：日均客流提升xx%，月銷售xx萬(貴方提供數據)，銷售同比或環比提升x%，與本廣場同業態品牌對比，排名倒數第五，與同城相同品牌或類似品牌對比，對方月銷售x3、為貴方已完成的服務事項：(如，人員、貨品、營銷、會員、物業等)X萬達廣場2020年7月3日評估與成果效果與評估 觀察與發現輔導與執行評估與成果效果與評估體的輔導經驗餐飲業態度高基數大對完善度高基數大對完善客攻堅克難，贏得信心—客都樂超市案一、問題分析例1、超市日均銷售低，租售比高達11%，面臨掉鋪風險貨品吸引力不夠，部分商品價格高于競品施2、專項會診：總經理每兩周對超市店長等負責人召開專項會議，討論日常遇到的問題、顧客變化、商品價格等，通過以會帶培：營模式，降低商品價格25%，同時對超市入口的水果擴大面積19%，有效的提升顧客的粘性，樹立了品質好、品種多、價格低的民生形象；2)對冷凍冷藏區的200平米純奶區與糧油區進行調整，將民生的糧油調味與生鮮蔬菜大肉區關聯，度高基數大對完善度高基數大對完善客攻堅克難，贏得信心—客都樂超市膨化食品、飲料酒水的堆頭端架，確保特價區必須是低于原價30%的產品，且陳列商品70%為全國知名品牌，促銷堆頭最多兩個促銷品，端架一個促銷品，形成貨賣堆山、價格突出等特點，吸引顧客駐足選購。在服務臺領取價值一元的東湖陳醋一袋；在端午假期，推出四大超低民生商品：西瓜、鮮桃、包菜及掛面，每日不限數量和時間，全天供應，帶動客流穩步提升；超市將水產區的實體消防墻，更換為卷簾防火門，將主通道的動線擴及高周轉性水平重要養較難零售業態特點貨品的季節性銷售人員服務顧客粘度培及高周轉性水平重要養較難加大力度，復購提升—balabala商戶案1、廣場周邊3公里內以家庭為主，發展深度會員潛力巨大。目前該店鋪會員數量僅600人，品牌效應佳，影例每第二天的推廣宣傳文案及新品圖片排版，發樓層主管審核，提高邀約推廣質量，提高店鋪會員，將夏款貨品折扣由原來的兩件7折調整為三件5折。通過店鋪活品陳列，細化銷售服務，提升總銷售業績5%，提高連帶銷售率27%4%，輔導后20%；會員量：輔導前600人，輔導后1100人投入高，經營壓力大投入高，經營壓力大體驗業態特點會員維護銷售渠道多元化專業性強顧客粘性強會員維護銷售渠道多元化專業性強。域運營總監，表達共創市場態度，邀請建立南冰業績沖愛貝英語，愛貝會員憑卡報名輪滑6折。72萬元，輔導后11.9萬元，實現銷售提升77%；租售比：輔導前后532人案案例案例1案例2關安情于品牌性強顯案例餐飲業態特點關安情于品牌性強顯案例輔導后26萬元，提升30%，前17.01%，輔導后14.55%；；評估與成果觀察與發現輔導與執行觀察與發現評估與成果觀察與發現輔導與執行觀察與發現評估：兩個成果對外：品牌經營服務報告書對內：根據商戶輔導的結果，進行輔導評估，從租售比是否趨好，租費是否正常繳納，商戶撤店意愿是否堅決，結合空鋪預警評級結果等維度，進行綜合判斷，形成品牌預警報告書；廣場總經理要通過預警報告書減以下為預警報告書示例示例評估與成果觀察與發現輔導與執行觀察與發現示例評估與成果觀察與發現輔導與執行觀察與發現級結果XXX輔導人以OA形式提報，廣場總經理簽批，抄送區域招商營運副總，啟動招商指令，一周之內下發招商任務。備注：總經理根據實際情況判全員服務復盤提升全員服務復盤提升職責范圍以各種方式主動提供上門服務；流程或簽字，讓商戶跑一趟即可。進一步激發商戶及員工的主觀能動性。標提觀察與發現觀察與發現力的租售比區間售比區間租售比<6%KTV租售比<30%租售比<10%易購20%~30%25%~40%、精品15%~30%飲美食15%~25%服務8%~30%各具各具零售業態特點活動疊加，提振士氣—江博士商戶轉性度培轉性度培要性案案例滿包、襪品等近10種，提高往季款低折扣貨品至三、輔導效果：月均銷售：輔導前3.68萬元，輔導后7.90萬元，租售比：輔導前38.06%，輔導后18.61%，會員量：前210名，后627名體驗業態特點維護客粘性強維護客粘性強壓力大化淡季不淡，活動爆發—維意定制商戶案一、問題分析淡季銷售差，租售比高11.9%一、問題分析二、解決措施1、頭腦風暴：總經辦牽頭，多次與老板面談溝通，并組織全員會議開展頭腦風暴，剖析當前問題，整合提升方案；2、活動談判：主活動：全屋定制6折，廣場員工再享折上折；到店禮：5000份伴手禮免費送；砸金蛋：洗衣機瘋狂抽；3、場地支持：多經中庭場地費由3萬/日降為2萬/日4、人員安排：排班：全員加班；支援：調派區經駐場；廣場安排營運、物管人員配合現場維序及活動執行；激勵：指標達成，廣場給予頒發錦旗并贈送免費廣告位1年；5、營銷宣傳：商戶發力：自媒體、公交站牌、樓宇廣告全覆蓋；會員精準邀約，提前一個月蓄客；社區、樓盤撒網：全市所有社區及新開樓盤地毯