第7頁共7頁2023年?部門銷售人?員工作總結?時間如流?水，很快_?_年也過去?了，回顧_?_年，以下?是我在擔任?銷售經理這?一年的總結?：一、銷?售業績回顧?及分析：?(一)業績?回顧：1?、開拓了新?合作客戶近?三十個(具?體數據見相?關部門統計?)。2、?8~__月?份銷售回款?超過了之前?3~__月?的同期回款?業績。(?具體數據見?相關部門統?計)3、市?場遺留問題?基本解決。?市場肌體已?逐漸恢復健?康，有了進?一步拓展和?提升的基矗?(二)業績?分析：1?、促成業績?的正面因素?：①調整營?銷思路，對?市場費用進?行承包，降?低新客戶的?合作資金門?檻。雖然曾?一度被人背?后譏笑，但?“有效就是?硬道理”!?我公司的思?路是促成業?績的重要因?素之一。②?加強了銷售?人員工作的?過程管理，?工作實效有?所提升。③?用提高提成?比例和開發?新客戶給予?額外獎勵的?“經濟激勵?”手法，形?成了“重獎?之下必有勇?夫”的積極?心態，也是?促成業績的?重要因素之?一。④對于?市場遺留問?題的解決，?依據“輕重?緩急”程序?，采用“堅?持公司利益?原則，以有?效依據處理?”的指導思?路，從而使?問題的解決?未成觸份公?司的利益。?2、存在?的負面因素?：①銷售人?員對公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩定，沒有?嚴格按照終?端思路開拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤!②銷?售人員的心?態以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷?售人員更多?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒有?更多的考慮?客戶是否適?合公司的合?作定位以及?長久發展。?③客戶選擇?公司產品時?更多考慮的?是折扣低價?，所以很多?未將鋪底鋪?入終端賣場?，甚至根本?無終端意識?，直接將公?司的終端品?牌變成毫無?優勢的流通?產品。④大?多數代理商?的“等”“?靠”“要”?觀念存在，?但公司的產?品價格降到?底價，已無?更多利潤支?持市常⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺優勢，宣?傳促銷贈品?不夠新穎豐?富，對產品?的宣傳、銷?售的拉動力?不大。⑥暫?時缺乏品牌?入市的拉動?策略，不能?促成品牌的?熱銷。⑦銷?售人員不能?切實推行公?司指導思路?，至今未建?立起典范式?的品牌樣板?市常⑧銷售?人員缺乏統?一的營銷培?訓，觀念、?思路、方法?和工作執行?力無統一和?協調，往往?擅長市場開?拓而不擅長?市場維護和?提升。二?、費用投入?的回顧和分?析：(一?)費用回顧?：1、營?銷政策調整?后，市場費?用得以控制?，公司的盈?利能力穩定?，8~__?月相比3~?__月同期?利潤額增加?。(具體?數據見相關?部門的統計?)2、人員?費用的固定?風險降低，?基本扼制了?人力資源的?虧損，8~?__月相比?3~__月?周期人力成?本降低，剩?余價值提升?。(具體?數據見相關?部門的統計?)(二)費?用分析：?1、正面因?素：①公司?提出市場費?用承包政策?之后，最大?限度防止了?費用陷阱，?費用超支現?象得以控制?。②公司調?整并制定了?銷售人員新?的待遇方案?，公司的固?定風險降低?了，人員的?競爭意識和?挑戰性加強?。2、負?面因素：①?營銷部沒有?數據統計的?支持，對費?用的控制較?為盲目。②?市場支持費?用和人員費?用報銷等，?營銷部存在?“知情難，?無審批”的?歧形現象，?管理無法加?強。③個別?人員管理觀?念陳舊、保?守，不能主?動遵從層級?化管理，因?此整個管理?缺乏科學的?流程。④老?板“一筆簽?”的現象依?然存在。?三、營銷團?隊的建設回?顧及分析：?(一)團?隊建設業績?回顧：1?、銷售人員?的“放牧式?”現員心理?壓力和工作?危機感，從?而使得銷售?人員的主動?性不斷增強?。“居安思?危”的心理?利于工作能?動性和工作?實效的提升?。2、負?面因素分析?：①公司內?部的輔助管?理配合不到?位，團隊管?理實效降低?。②公司部?份管理人員?管理意識保?守，團隊管?理實效降低?。③銷售人?員長期適應?了“放任式?”的管理，?從觀念上、?心理上和行?為上有一定?適應期去接?受較為實效?的管理。④?部分人存在?“老油條”?觀念，有一?定優越感，?因此對于公?司加強管理?有“和稀泥?”的想法存?在。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥人?性特點的普?遍反映：被?管理者希望?公司管理的?能見度、透?明度一致較?低。因此對?能見度逐漸?增強的管理?有一定抵觸?心理。⑦公?司管理高層?調整，久經?事故的銷售?人員見風使?舵，左右逢?緣，趁機蒙?混過關，不?遵從公司的?管理，重新?回到“放任?狀態”。⑧?誰都想做好?人，缺乏主?動做“惡人?”的管理人?員，管理原?則不能堅持?，等于一紙?空文。四?、內部管理?運作的回顧?及分析：?123?(一)運作?回顧：1?、基本解決?了不按客戶?定單發貨的?現象。2?、公司制定?工衣，并規?定著裝時間?，公司人員?有了較統一?的形象。?3、文員工?作有了一定?分工，工作?程序、方法?和責任逐步?明確。4?、制定并實?施了新的行?政管理制度?，逐步規范?了員工行為?，出勤等管?理一視同仁?，趨于規范?化。5、?客戶檔案基?本建立。?6、周一和?周六有開例?會，工作有?了積極明確?的氛圍。?(二)存在?的負面因素?分析：1?、部門協作?性不強，都?喜歡圍著老?板轉，喜歡?把老板推到?“工作前線?”。一方面?不能形成管?理層面;另?一方面促成?了“一筆簽?”現象，并?讓老板處于?被動境界。?停留于小公?司的思想、?觀念、模式?和行為，是?阻礙公司科?學化管理進?程的最大障?礙。2、?客戶管理能?力較弱，有?待進一步的?能力提高和?完善。五?、存在的主?要問題：?1、銷售管?理無數據：?一份正規地?年度工作總?結報告，應?該用數據來?說話，可是?……真正的?銷售管理必?須包含兩部?份內容：?一、銷售回?款的管理;?二、銷售費?用的管理。?從而成為真?正的經營。?管理需要數?據支持，就?相當于打靶?需要有望遠?鏡幫助看靶?心一樣。每?次放___?，都應當檢?查結果，以?便于不斷調?整而盡量達?到最高目標?準確度。而?公司現時的?銷售管理，?就等于閉著?眼睛瞎放_?__，只知?道靶子的方?向在哪里，?至于每一_?__的結果?，只能憑著?經驗去判斷?，去調整_?__位置。?所以目標的?命中率可想?而知!所以?我認為，正?確地管理應?當是每半個?月，財務部?門應當向銷?售部門提供?詳盡的數據?，幫助銷售?管理的判斷?和調整，以?達到最高管?理實效!2?、管理無層?級：公司的?員工常掛到?嘴邊的一句?“我要請示?老板……”?。本意沒錯?，老板才是?最終決策者?!但是我認?為老板花錢?雇用我們，?最少應當有?三個目的：?一、為公?司創造剩余?價值;二、?為公司解決?問題;三、?幫老板分解?、承擔責任?。所以應當?是員工主動?幫老板分析?問題，解決?問題，把老?板“藏到幕?后”。否則?的話，做好?人做惡人的?都是老板!?——例如，?某客戶要申?請某項支持?，若公司給?予了支持，?客戶會認為?“老板不錯?”!若由于?其他原因公?司未給支持?，客戶自然?會認為“老?板太精了”?!正確在做?法，我認為?是永遠讓老?板是“好人?”，時刻維?護老板的正?面形象。身?為公司的管?理人員，是?判斷和處理?一般問題的?責任人，是?幫老板做事?的。如果大?事小事都讓?老板判斷和?處理，那就?等于是老板?在做事!既?然老板自己?在做事，多?請些文員就?行了，哪需?要那么多經?理呀、__?_呀!另外?老板“一筆?簽”絕對正?確!——正?確的前提在?于各級管理?人員有責任?幫助老板判?斷，確保老?板每一筆都?簽得正確!?而且，從管?理的角度來?分析公司的?管理。《A?管理模式》?一直強調管?理的層級和?跨度(事實?上，無論任?何___或?群體，成功?的管理結構?都是呈“A?”形狀)。?管理的扁平?化，適合小?的___。?當___不?斷壯大之后?，人的精力?和能力很難?再直接適應?不斷膨脹的?管理層和面?，如果可以?的話，各朝?帝王都完全?沒必要設那?么多部門，?養那么多大?臣!就相當?于，如果公?司大事小事?都是老板處?理，相信老?板一天__?_個小時都?不夠用!老?板雇用管理?人員就等于?養著一群光?拿錢不做事?的“閑人”?，——老板?不是在做生?意做企業，?而是在做“?慈善事業”?!我一直的?觀點，公司?的管理應當?是一條自動?化地生產線?，老板就只?是掌握開關?的自動化操?作員。當然?，“生產線?”要真正實?現自動化，?對每一個“?部件”的品?質要求都比?較高，我想?作為操作員?(老板)來?講，最擔心?的還是“部?件”的品質?!——因為?“部件”品?質不穩定，?一方面操作?員心理壓力?和警惕性會?加大，比較?累。第二?方面操作員?會時常扮演?更換“部件?”的“機械?維修工”;?第三方面，?生產出的“?產品”很難?達到“預期?品質”;第?四方面，品?質不穩定的?如果是“重?要部件”，?有可能會毀?掉整條“生?產線”!3?、管理無流?程：生產洗?發水，需要?配料——攪?拌——灌裝?的基本流程?。在配料一?定的情況下?，攪拌的過?程決定了洗?發水的品質?!管理也一?樣，中間的?管理流程直?接影響著管?理的結果。?倘若省去中?間流程，把?配料直接裝?進洗發水瓶?，就等于把?原料變成垃?圾，最多也?只能算是半?成品洗發水?，并沒有達?到預期的結?果，或者說?結果的品質?沒有達到最?佳!當然，?以上是從結?果方面來分?析。如果從?過程來分析?，就會出現?有些事大家?都在做，有?些事沒有人?去做!有些?人忙得實效?低下，有些?人卻閑得無?所事事!簡?單地舉例，?某份文件傳?真過來，文?員不知道該?給誰處理或?者先給誰處?理后給誰處?理?唯一的?辦法，上面?注明給誰就?交給誰!結?果，幾乎全?部是由老板?去處理!(?直接從配料?到灌裝環節?)六、完善?管理的建議?：無論什么?樣的觀點，?無論什么樣?的管理，無?論什么樣的?人來建設和?推行管理，?必須從根本?上解決公司?存在的三大?現象問題：?1、執行?力太差的問?題：無論什?么樣的管理?，不執行或?執行不到位?，不是一紙?空文就是達?不到預期效?果，永遠還?是原地踏步?!2、責任?不與職權、